銷售工作計劃制定的簡單步驟(精選多篇)

第一篇：銷售工作計劃制定的簡單步驟

一、市場分析，銷售工作計劃制定的簡單步驟。

銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析。

二、營銷思路。

營銷思路是根據市場分析而做出的指導銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念，銷售工作計劃《銷售工作計劃制定的簡單步驟》。

三、銷售目標。

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。

五、團隊管理。

1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃。

2、團隊管理，明確提出打造團隊的口號。真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

六、費用預算。

第二篇：銷售工作計劃制定的簡單步驟

一、市場分析。

銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析。

二、營銷思路。

營銷思路是根據市場分析而做出的指導銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。

三、銷售目標。

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。

五、團隊管理。

1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃。

2、團隊管理，明確提出打造團隊的口號。真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

六、費用預算。

第三篇：業務員工作計劃制定的簡單步驟

業務員工作計劃制定的簡單步驟：

一、市場分析。

銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析。

二、營銷思路。

營銷思路是根據市場分析而做出的指導銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。

三、銷售目標。

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。

五、團隊管理。

1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃。

2、團隊管理，明確提出打造團隊的口號。真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

六、費用預算。

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2014年銷售人員個人工作計劃書樣板：

一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區分大客户與一般客户，分別對待，加強對大客户的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業新知識，新產品，為客户帶來實用的資訊，更好為客户服務。並結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，並可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友後單，與客户發展良好的友誼，處處為客户着想，把客户當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客户不能有隱瞞和欺騙，答應客户的承諾要及時兑現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關係，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

二、銷售工作具體量化任務

1.制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每週至少拜訪20位客户，促使潛在客户從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客户，下午時間長可安排拜訪客户。考慮北京市地廣人多，交通湧堵，預約時最好選擇客户在相同或接近的地點。

2.見客户之前要多瞭解客户的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，併為客户提供針對性的解決方案。

3、從招標網或其他渠道多蒐集些項目信息供工程商投標參考，併為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，並標註重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，並完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一週回訪一次客户，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二週回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，並及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束，及時回訪客户，詢問投標結果。中標後主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，並收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成後及時收款，保證良好的資金週轉率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

客户、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客户，都很願意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

2.對於老客户和固定客户，經常保持聯繫，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客户，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時間和週末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。

以上是我2014年銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。

1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客户處於放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4)在地區市建立銷售，服務網點。

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客户突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每週，每日;以每月，每週，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

這是簡單的2014年業務員工作計劃的寫法，您還可以在文章中對上一年的工作稍作總結，簡單明瞭説明情況之後，就可以展開對2014年業務員工作計劃了。同樣，您也可以在2014年業務員工作計劃中加入自己的想法，多多益善哦!

以上就是世界工廠網小編為大家提供的2014年業務員工作計劃寫(來源 本站)作方法以及2篇比較實用的業務員工作計劃範文。當然，這只是業務員工作計劃範文，內容可能還有許多不足之處，希望朋友們在參考的同時多多指正!世界工廠網小編將繼續為您奉上精彩的業務員工作計劃範文，敬請繼續關注!

第四篇：制定銷售計劃的步驟

制定銷售計劃的步驟

制定銷售計劃的過程：

收集信息→swot分析→設定目標→選擇策略→制定計劃

第一步收集信息

收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報道、業內分析、實戰案例、公司、市場環境和競爭對手狀況等。另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考,與相關人員的討論座談,或是進行相關的諮詢,並進行總結。方法如下：

①定位產品和服務

為了制定一個好的計劃，請記住營銷的四個p：

? 產品（product）、

? 價格（price）、

? 促銷（promotion）

? 地方（place）。

銷售的目標是以合適的價格、在合適的時間和地方將適合的產品和服務呈現給需要的顧客。開始工作的一個好方法是回答有關您的店鋪的一些基本問題。以下是一般店鋪的通用問題。例如： 您的銷售對象是誰？

某旅行社是專為工作繁忙的專業人士提供個人旅行服務。根據收集的資料，典型的客户是年齡在35至55歲之間，年收入超過100,000元的家長。

那些客户需要什麼服務？

它的目標市場是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定製的旅行計劃。公司的目標是為每個家庭提供方便、獨一無二且輕鬆愜意的旅行經歷。

與競爭對手相比，您的產品或服務與眾不同之處是什麼？

它在適應具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競爭優勢，從綜合風情和娛樂旅行到制訂短期或延長通知的特殊住宿旅行計劃，並提供國內或國際飛行服務。該旅行社還具有一個優勢，作為一個基於家庭的企業，與傳統的旅行服務企業相比，需要的經常性費用和開辦費用較低。

最適合您的企業的營銷策略是什麼？

研究表明，對於該旅行社提供的服務，最有效的廣告工具是本地報紙上的小幅廣告，如有5,000至40,000名訂閲讀者的社區週報。他們還在當地划船團體的時事通訊上投放廣告，並給較大的企業發送小冊子。 ??

②聽取可信賴的顧問們的建議

為了確保您對自己的企業有清晰的認識，從您周圍的人那裏收集信息是非常有用的做法。與可信賴的朋友、職員、顧問和同輩會面，並聽取他們對以下事項的建議。從他們那裏得到關於店鋪關鍵問題的答案。 您的企業的銷售對象是誰？

您的客户需要什麼？

與競爭對手相比，您的產品或服務與眾不同之處是什麼？

您應何時執行並每隔多久執行一次營銷工作？

一年之內您的公司應達到什麼地位？

③聽取客户和潛在客户的建議

為了成功地向客户促銷，您需要了解他們對您的產品、定價、品牌或服務以及與您的企業相關的所有事情

有何反應。詢問幾個現有客户和潛在客户，請他們談談對您的企業、產品和服務、銷售的看法以及對你的競爭對手的看法。可以通過電子郵件、電話或營銷明信片詢問他們，詢問時，添加一些刺激信息（如折扣或獎勵）可以更容易得到反饋。

通過回答這些有關您的店鋪的關鍵問題，以及分析客户的反饋信息，就可以對自己所經營的店鋪有一個正確的認識，在此基礎上就可以開始制定計劃了。

第二步swot分析法。

這是常用的信息分析法。

①優勢分析(strenth)：即看到自己的長項，選擇有效的手段進攻市場。

②劣勢分析(weakness):即找到自己的弱點，選擇如何防禦並改善，逐漸變成優勢。

③機會分析(opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決於對機會的選擇和把握。 ④威脅分析(threat)：在市場進攻中同時搞清要在何處佈防，才可進可攻，退可守。

第三步目標設定

銷售目標的設定應注意以下六個方面的問題(smartc)

①具體性(specific)。目標不可以太籠統，要具體，這樣才有利於管理，才有利於目標的達成。例如：店長在確定店鋪的銷售目標時不但要有總的目標，而且一定要將其細化到每個月甚至於每一天。諸如每一個營業員每天要完成多少？要向多少個顧客銷售多大的營業額才能完成？某店鋪的店長，他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達成不理想，所以當抱怨多了的時候就會得過且過的對自己説：完成個80%就行了。但據我所知，他是不可能對自己的業績滿意的，可為什麼每年的任務都有偏差呢？計劃是每年自己和銷售總監共同來確定的啊。主要是他的目標過於籠統，沒有注意監督每日的目標完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務。他撓頭的問題還有：對月目標的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閒起來又真的不知道做什幺。這也是由於目標確定缺乏具體性造成的。

②可衡量性(measurable)。目標應該量化,用資料説話，這樣才有實際指導意義，有了具體的數字就可以很直觀很明確的知道每天應完成的目標。

③可實現性(achievable)。目標雖然應有一定高度,但不能過於誇張，店長一定要根據自己店鋪的客觀情況，店員的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目標。

④現實性（realistic）。銷售目標應該與實際銷售工作密切結合，讓它充分體現在實際銷售過程中。在設定目標時一定要仔細分析實際情況，將那些急需改進、直接影響銷售成果的因素首先設定在目標中。

⑤限時性（timebound）。設立的目標一定要有時間限制，這樣才不會使目標因拖的時間過長而無法衡量。而這一點常常被人忽視，一個沒有時間限制的目標等於沒有目標。

⑥一致性(compatible)。即與總體目標一致，區域銷售目標要服務和服從於整體營銷目標。

第四步制定銷售策略

一般要集中在如下幾個方面:

①銷售能力:主要是銷售組織數量和質量以及客户的數量和質量。

②產品選擇:強勢規格產品的選擇，新產品的推廣。

③價格策略:選定合適的價格體系，看是否對價格進行嚴格的控制等。

④促銷策略:配合公司的促銷策略制定區域內的促銷策略。

⑤競爭策略:應對競爭對手的手段等。

第五步起草計劃

銷售計劃應包括如下內容：

①計劃綱要

簡要概述店鋪的目標和措施等銷售計劃的內容，便於閲讀者使用。即總結上級公司對店鋪未來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達成使命。

②組織現狀

包括組織目前的情況、所處市場環境，以及競爭對手的情況等等。

③市場分析（swot分析）

年度銷售計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，通常使用的是swot分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會的分析，通過swot分析，可以從中瞭解市場競爭的狀態，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，可以很清晰地知道市場的現狀和未來趨勢，產品與渠道的走向等等。

所謂優勢是指店鋪在發展過程中的有利因素。例如：店鋪的服務在同行業中是一流的，商品的價格在同類產品種較低，商品的質量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。

所謂劣勢是指市場環境中存在的不利於店鋪發展的因素。例如：店鋪所處的位置算不上太好，所經營的商品品牌在同類商品中的名氣不是很大等等。

④店鋪銷售思路的制定

銷售思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的精神綱領，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內容：

1)樹立全員銷售觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

2)實施深度分銷，有計劃、有重點地指導每一個銷售人員。

3)綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略。

4)在市場操作中，即要堅持運作差異化的原則，又要體現獨有的操作特色。營銷思路的確定，一定要充分結合本店的實際，不僅內容要翔實、有可操作性，而且還要體現創新精神，這樣才能發揮很好的指導作用。 ④銷售預測

銷售預測是店鋪進行各項決策的基礎。幾乎每個店鋪的年度報告都包括對下一年度的銷售預測。就是一個非常小的店,沒有什麼正規的銷售預測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預測之上的。為什麼要進行銷售預測？銷售預測是制定銷售計劃的起點。

從短期看，決策者常常要預測現金的迴流，以便支付帳單，銷售經理要分配銷售定額給銷售人員或區域主管們，這些都是以銷售預測為基礎的。

從長遠來説，公司根據銷售預測來確定設備的購置，人員的招聘和培訓,資金的籌措等問題。也就是説，銷售預測是企業把市場的不確定性轉化為自己運作的具體目標和計劃的工具。

影響銷售預測的因素很多，如公司的營銷策略，競爭對手的反映，分銷渠道的結構，法律限制，成本和行業總需求等，任何銷售計劃都必須反映這些因素的影響。

瞭解銷售預測的過程有助於銷售經理全面分析銷售預測因素,從而得出客觀合理的預測值。

⑥市場潛力預測

一個合理準確的市場潛力預測是全部預測工作的起點。市場潛力是指一定時期和地域內，某類產品最大的銷售量。如果對市場潛力的預測偏差太大的話，那麼隨後的銷售潛力，銷售定額的預測都是不可靠的。 許多公司的戰略失誤就源於市場潛力預測的失誤。比如，在美國1980年代早期，電腦行業預計到1987年個人計算機使用會達到2700—2800萬台。基於這種預測，1983—1984年間，有近70種新型計算機進入美國市場。但到1986年底，僅有1500萬台的銷量。因此，許多pc製造商不是放棄市場就是破產。

一般來説，不準確的預測不是因為定量預測技術的不可靠，而是由於基本前提的錯誤，這種前提是過去影響需求的環境因素會持續下去，當經濟條件發生變化時，過去的趨勢會變成很差的預測方法。

另一個常見的錯誤是對替代品的忽視。比如，辦公通信產品的市場需求在於辦公人員的總人數和他們的個體需求。但是，某種辦公系統的市場潛力卻決定於其相對於替代品的價格和附加利益。

同樣，一種新產品可能取代以前完全擁有這個市場的產品。如電子計算機很快取代了計算尺和機械式計算器。

在銷售預測中有些方法可以認識替代品。對於工業產品，可以從顧客那裏得到替代品的信息，你可以詢問他們可能考慮的替代品或是需求的變化；對於消費產品，不同類型的市場調研有助於發現消費市場的變化。相關行業的專家的看法和出版物都有助於發現潛在的威脅。

⑦店鋪目標的制定

銷售目標的制定是一切銷售工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標的制定也是銷售計劃最重要的核心部分。那麼，如何制定銷售目標的呢？我們可以遵循以下原則：

1)據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如10%或20%，確定當前年度的銷售數量。

2)銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還要責任到人，量化到人，細分到具體工作。

3)權衡銷售目標與利潤目標的關係。做一個超級店長，具體表現就是優化商品結構，將商品銷售目標具體細分到各層次的商品。比如，根據商品分類，將商品結構比例定位在(高價、形象的利潤產品)∶(平價、微利、上量的產品)∶(低價、戰略性炮灰產品)=2∶3∶1，從而更好地控制商品銷量和利潤的關係。

銷售目標的確認，可以使每一個人找到衝刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。

⑧營銷策略

營銷策略是提供實現目標的戰略和戰術，是順利實現企業銷售目標的有力保障。如：產品策略、價格策略、促銷策略、服務策略等等。

銷售行動方案的行動具體安排（實施）

即具體的銷售活動程序安排。制定銷售行動方案時，應該制定詳細的具體行動方案內容程序表，以及每一項程序具體的執行細則，以方便每一步的執行和檢查。

⑨費用預算

銷售計劃還應包括銷售費用的各項預算。即在銷售目標達成後，企業投入費用的產出比。比如，某人所在的企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬；差旅費用：300萬；管理費用：100萬；培訓、招待以及其它雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用佔2%。

通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源得到合理運用，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。在做年度銷售計劃時，應充分利用表格工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都可通過表格的形式予以體現，不僅一目瞭然，而且還具有對比性、參照性，使內容更加直觀和易於理解。

第六步：跟蹤和控制系統

銷售店長制定計劃最後一個需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內容。這需要建立相應的銷售信息系統，並定期回顧以確保該計劃的實現。每隔一段時間複查您的計劃可以幫助您確定它是否產生所需要的結果。是對銷售計劃執行的控制。最常見的辦法是店長將銷售計劃規定的目標和預算按月份或季度分解，彙總上報，便於上級進行有效的監督檢查，同時有利於督促未完成的部門和個人改進工作，以確保計劃的有效實施。與此同時還應注意市場變化，定期更新計劃以響應變化的市場環境。文/郭漢堯

第五篇：制定銷售計劃的步驟

收集信息→swot分析→設定目標→選擇策略→制定計劃

第一步 收集信息。

收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報道、業內分析、實戰案例、公司、市場環境和競爭對手狀況等。另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考,與相關人員的討論座談,或是進行相關的諮詢,並進行總結。方法如下：

①定位產品和服務：為了制定一個好的計劃，請記住營銷的四個p：產品（product）、價格（price）、促銷（promotion）和地方（place）。

銷售的目標是以合適的價格、在合適的時間和地方將適合的產品和服務呈現給需要的顧客。開始工作的一個好方法是回答有關您的店鋪的一些基本問題。以下是一般店鋪的通用問題。例如：

您的銷售對象是誰？某旅行社是專為工作繁忙的專業人士提供個人旅行服務。根據收集的資料，典型的客户是年齡在35至55歲之間，年收入超過100,000元的家長。

那些客户需要什麼服務？它的目標市場是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定製的旅行計劃。公司的目標是為每個家庭提供方便、獨一無二且輕鬆愜意的旅行經歷。

與競爭對手相比，您的產品或服務與眾不同之處是什麼？它在適應具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競爭優勢，從綜合風情和娛樂旅行到制訂短期或延長通知的特殊住宿旅行計劃，並提供國內或國際飛行服務。該旅行社還具有一個優勢，作為一個基於家庭的企業，與傳統的旅行服務企業相比，需要的經常性費用和開辦費用較低。

最適合您的企業的營銷策略是什麼？研究表明，對於該旅行社提供的服務，最有效的廣告工具是本地報紙上的小幅廣告，如有5,000至40,000名訂閲讀者的社區週報。他們還在當地划船團體的時事通訊上投放廣告，並給較大的企業發送小冊子。

……

②聽取可信賴的顧問們的建議：為了確保您對自己的企業有清晰的認識，從您周圍的人那裏收集信息是非常有用的做法。與可信賴的朋友、職員、顧問和同輩會面，並聽取他們對以下事項的建議。從他們那裏得到關於店鋪關鍵問題的答案。

您的企業的銷售對象是誰？

您的客户需要什麼？

與競爭對手相比，您的產品或服務與眾不同之處是什麼？

您應何時執行並每隔多久執行一次營銷工作？

一年之內您的公司應達到什麼地位？

③聽取客户和潛在客户的建議：為了成功地向客户促銷，您需要了解他們對您的產品、定價、品牌或服務以及與您的企業相關的所有事情有何反應。詢問幾個現有客户和潛在客户，請他們談談對您的企業、產品和服務、銷售的看法以及對你的競爭對手的看法。可以通過電子郵件、電話或營銷明信片詢問他們，詢問時，添加一些刺激信息（如折扣或獎勵）可以更容易得到反饋。通過回答這些有關您的店鋪的關鍵問題，以及分析客户的反饋信息，就可以對自己所經營的店鋪有一個正確的認識，在此基礎上就可以開始制定計劃了。

第二步　swot分析法。

這是常用的信息分析法。

①優勢分析(strenth)：即看到自己的長項，選擇有效的手段進攻市場。

②劣勢分析(weakness):即找到自己的弱點，選擇如何防禦並改善，逐漸變成優勢。

③機會分析(opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決於對機會的選擇和把握。

④威脅分析(threat)：在市場進攻中同時搞清要在何處佈防，才可進可攻，退可守。

第三步　目標設定。

銷售目標的設定應注意以下六個方面的問題(smartc)：

①具體性(specific)。目標不可以太籠統，要具體，這樣才有利於管理，才有利於目標的達成。例如：店長在確定店鋪的銷售目標時不但要有總的目標，而且一定要將其細化到每個月甚至於每一天。諸如每一個營業員每天要完成多少？要向多少個顧客銷售多大的營業額才能完成？某店鋪的店長，他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達成不理想，所以當抱怨多了的時候就會得過且過的對自己説：完成個80%就行了。但據我所知，他是不可能對自己的業績滿意的，可為什麼每年的任務都有偏差呢？計劃是每年自己和銷售總監共同來確定的啊。主要是他的目標過於籠統，沒有注意監督每日的目標完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務。他撓頭的問題還有：對月目標的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閒起來又真的不知道做什幺。這也是由於目標確定缺乏具體性造成的。

②可衡量性(measurable)。目標應該量化,用資料説話，這樣才有實際指導意義，有了具體的數字就可以很直觀很明確的知道每天應完成的目標。

③可實現性(achievable)。目標雖然應有一定高度,但不能過於誇張，店長一定要根據自己店鋪的客觀情況，店員的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目標。

④現實性（realistic）。銷售目標應該與實際銷售工作密切結合，讓它充分體現在實際銷售過程中。在設定目標時一定要仔細分析實際情況，將那些急需改進、直接影響銷售成果的因素首先設定在目標中。

⑤限時性（timebound）。設立的目標一定要有時間限制，這樣才不會使目標因拖的時間過長而無法衡量。而這一點常常被人忽視，一個沒有時間限制的目標等於沒有目標。

⑥一致性(compatible)。即與總體目標一致，區域銷售目標要服務和服從於整體營銷目標。

第四步　制定銷售策略。

一般要集中在如下幾個方面:

①銷售能力:主要是銷售組織數量和質量以及客户的數量和質量。

②產品選擇:強勢規格產品的選擇，新產品的推廣。

③價格策略:選定合適的價格體系，看是否對價格進行嚴格的控制等。

④促銷策略:配合公司的促銷策略制定區域內的促銷策略。

⑤競爭策略:應對競爭對手的手段等。

第五步　起草計劃。

銷售計劃應包括如下內容：

①計劃綱要：簡要概述店鋪的目標和措施等銷售計劃的內容，便於閲讀者使用。即總結上級公司對店鋪未來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達成使命。

②組織現狀：包括組織目前的情況、所處市場環境，以及競爭對手的情況等等。

③市場分析（swot分析）：年度銷售計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，通常使用的是swot分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會的分析，通過swot分析，可以從中瞭解市場競爭的狀態，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，可以很清晰地知道市場的現狀和未來趨勢，產品與渠道的走向等等。

④店鋪銷售思路的制定：銷售思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的精神綱領，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內容：

a.樹立全員銷售觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

b.實施深度分銷，有計劃、有重點地指導每一個銷售人員。

c.綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略。

d.在市場操作中，即要堅持運作差異化的原則，又要體現獨有的操作特色。

營銷思路的確定，一定要充分結合本店的實際，不僅內容要翔實、有可操作性，而且還要體現創新精神，這樣才能發揮很好的指導作用。