零售市場調查報告多篇

【第1篇】《2022年中國圖書零售市場調查》報告最新解讀

暖流來襲： 大型書城最受益

線上線下兩種零售渠道經過幾年的競爭與發展之後，不同的讀者、不同類型的圖書均形成了特色化的渠道分佈，我國的圖書零售分佈格局已經基本穩定，渠道多元化的局面開始形成。

渠道選擇：線上線下有側重

數據顯示，線上與線下圖書零售的類別分佈既有共性又有個性。社科類、少兒類和文學類在兩個渠道的表現都非常突出，尤其是社科類和少兒類，在實體書店渠道合計碼洋比重超過35%，在網上書店渠道合計碼洋比重接近50%。但是在實體書店渠道佔比達到25%的中國小教輔教材類圖書，在網上書店渠道的銷售碼洋比重僅為7%左右。另外，公務員考試類、成人專業考試、少兒類下屬的卡通繪本漫畫類等圖書，在網上書店渠道的銷售比例也略高於實體書店渠道。

由實體書店渠道和網上書店渠道的銷售結構比對可以看出，這兩個渠道圖書銷售的主體需求基本類似，只是個別細分類的表現有所差別，而這種差別與實體書店渠道和網上書店渠道購書人羣差異及其需求特點有直接關係。相對年輕化的網購人羣需求類別，或者受到價格折扣影響較大的類別，往往在網上書店渠道的表現會更為突出。而全民性的銷售熱點或者綜合性銷售類別，往往在實體書店渠道的銷售佔比更高。

細分市場：傳記少兒增長快

2022年實體書店渠道圖書零售的銷售回暖也體現在各個細分類市場當中，絕大多數類別的年度增長率都比上一年度有所提升，這也進一步説明實體書店渠道的銷售回升是各個類別共同作用的結果，並不是依賴局部類別或者個別熱點的拉動。

在各個細分類當中，增長表現最好的類別是傳記類和少兒類，這兩個分類的年度同比增長率均超過10%;文學類的年度增長率也近10%;教輔教材類和社科類也實現了正向增長。與前兩年相比，主要分類的年度增長率均有所提升，文學類、社科類均扭轉了前期負增長的局面;生活類和科技類儘管未能實現正向增長，但是這兩個類別的同比增長率也已經比上一年度有所改觀。

即使從全球範圍來看，少兒類圖書銷售的表現也是非常突出的。根據美國尼爾森公司的調查數據顯示，少兒類圖書銷售在其監控的全球多個區域表現突出，增長速度明顯高於成人閲讀。在這一方面，中國市場與全球眾多國家市場表現一致。不過對於文學類、傳記類等圖書的銷售，中國市場的增長速度高於尼爾森公司監控的多個國家和地區。

暢銷渠道： 網上書店貢獻突出

在圖書零售市場當中，暢銷書一直是重要的影響力量。數據顯示，2022年實體書店渠道銷售開卷前100名暢銷書貢獻達63.53%;在網上書店渠道當中，該指標進一步達到80.55%。可見，暢銷書在網上書店渠道的影響力更加突出。其實，相比於實體書店渠道的多地域、網點眾多的特點，網絡渠道的圖書銷售本身就經營者數量來説相對集中。在網上書店銷售做爆品的典型營銷思路之下，網站流量和實際銷售量也更多地聚集在排序靠前的商品當中。眾多在展示頁面中排名靠後的圖書甚至都沒有被讀者瀏覽進而產生銷售的機會，這也進一步加劇了網上書店渠道銷售的聚集效應。

當進一步對比線上與線下的暢銷書類型，會發現其實不管是實體書店渠道還是網上書店渠道，讀者購書的消費熱點還是非常類似的。少兒、文學、學術等類別仍舊是大眾暢銷書榜單上的上榜主力，但是在具體的暢銷主題和上榜圖書方面會稍微存在一些區別。相比之下，少兒文學類、小説類圖書在實體書店上榜數量更多，而少兒卡通繪本漫畫、經管、育兒等生活書在網上書店更為熱銷。

由於少兒類圖書在不管是線上還是線下的上榜數量都非常高，對除了少兒類暢銷書的大眾暢銷榜單進行詳細比較後，發現實體書店渠道與網上書店渠道成人閲讀暢銷書前100名的整體重合度達到43%，來自於文學、心理自助、學術文化、生活、經管、教育、科普等類別的43本暢銷書，它們無論是在線上渠道還是在線下渠道，都進入了成人閲讀暢銷書榜單的前100名。各細分類表現大致如下：小説類、散雜文類、傳記類在兩個渠道都非常受歡迎，但是從上榜數量來看這幾個類別在實體書店受歡迎程度更高，網上書店上榜數量明顯低於地面店;生活類、經管類在網上書店銷售表現更加突出，且主題更加豐富，線上線下渠道的具體上榜書存在較大差別：生活類在實體書店上榜的圖書主題集中在養生書，而網上書店銷售較好的集中在育兒主題;經管類實體書店渠道上榜書集中在經濟理論和金融類，但是在網上書店渠道細分類進一步豐富，增加了企業管理、銷售營銷等;學術文化、教育、自然科學等類別在線上線下的上榜表現大致均衡，不過也存在部分上榜品種的差異現象。

線上與線下渠道的暢銷書結構差異，一方面反映了當下不同渠道讀者閲讀熱點的不同，另一方面也反映出了不同出版單位的不同產品在渠道發行方面的側重點和策略佈局。

【第2篇】中國零售業信息化調查報告

一、國內零售業信息建設的總體情況

1、接受調查國內零售企業業態分佈：

根據有效調查企業的業態分佈，我們認為基本能體現國內零售的業態分佈特點，所以以下的信息化調查結果是較為真實有效的。

2、目前已應用的信息系統：

根據調查顯示，在被調查企業中有82%以上都應用了pos-mis（銷售點系統-管理信息系統），也就是説參與調查的企業基本上應用了第三代pos機並實行了單品管理；因為只有應用了銷售點系統，才能給財務系統準確的數據，所以財務系統的應用程度稍遜於pos-mis，只佔67%，這充分説明了國內的零售企業的信息化水平還處在一個較低的層次；

3、對信息化建設的重視程度：

根據調查結果顯示，絕大部分零售企業對信息化建設非常重視或比較重視，看來隨着信息化建設中帶來的各種好處如效率提高，差錯減少，成本降低，決策準確等各方面的效益的體現，使得零售業尤其是連鎖超市對信息系統的依賴程度非常的高。有些零售企業甚至表示在信息系統上花再多的錢也是值得的。

4、零售企業的it部門有多少專職人員：

5、公司在哪些方面需加強信息化建設：

57%的國內零售企業認為在供應鏈管理上需要加強，這種狀況有兩方面原因：一是國內零售企業在商品通路方面確實需要應用scm技術與其上游的供應商進行電子對接來改善商品外部供應鏈；另一方面應該是國內信息化廠商的物流配送模塊普遍比較薄弱，內部供應鏈管理急待加強；其次是電子商務佔48%，説明了國內零售業希望能開展網上購物以提高公司形象、方便顧客或與合作伙伴開展電子交易；再次是商業智能，看來國內零售業對啤酒和尿布的故事已經耳熟能詳了；至於網站建設，因為目前大多數零售企業，主要是中小型零售企業還沒有設立自己的網站，所以有40%左右的企業認為需要加強這方面的建設。

二、硬件系統概況

1、硬件系統的投資規模：

2、主要硬件產品：

在服務器品牌中，選擇ibm服務器的企業佔了受調查企業的三分之一，這主要是由於ibm與零售業軟件廠商的良好合作關係以及藍色快車的服務，而且ibm在小型機和pc server這兩塊都有非常傑出的產品；其次為hp，hp主要是憑藉穩定的質量和性能獲得了不少用户的青睞；

在收款機品牌中，使用數量最大的還是ibm，這與其國際商用機器公司的稱謂是非常符合的；海信則是國產品牌中銷量最多的；但今年隨着一些台灣oem廠商的介入和分體式收款機的逐漸流行，整個局勢估計將會出現一些變化。

一般商業用的打印機主要分為針式打印機和激光打印機，在針式打印機中，epson是應用最多的品牌，其應用最廣的當為lq1600k及後續產品；而在激光打印機中，hp佔有的市場份額無疑是最大的。

在條碼打印設備中，zebra佔了絕對的優勢，這除了zebra的產品質量不錯，產品線豐富外，最主要是因為大部分零售業軟件的條碼輸出只有zebra的接口，所以很多零售企業也只好購買zebra的產品，真是強者愈強，弱者愈弱。

另外，從整體上講，從本次信息化調查可以看出，企業對硬件的選擇明顯體現了強烈的品牌效應，主要硬件商的品牌屈指可數，而對軟件商的選擇和信任，就出現強烈的反差，國內的軟件企業眾多但能真正體現品牌效應的卻不多。

3、硬件系統的滿意程度：

對於目前使用的硬件系統的滿意程度，絕大多數用户都選擇了比較滿意和一般兩個選項，只有很少的用户選擇了十分滿意、較差和很差。

4、購買硬件產品時最重視的因素：

在商業應用中，計算機硬件產品的質量是擺在第一位的，其次是服務，價格放在並不是十分重要的位置上。因為在商場的運作中，不管是服務器的當機、網絡的故障還是收款機的突然罷工都會使商場蒙受重大的聲譽損失和經濟損失，所以質量是商家的選擇計算機硬件產品時最為重視的一點，其次就是萬一出現硬件故障後如何能在最短的時間恢復使用，也就是售後服務的快捷程度。

三、軟件系統和網絡系統概況

1、軟件系統方面的投資規模或擬投資的規模：

和硬件系統的投資規模相似，軟件系統的投資規模也是10萬-50萬的最多，佔受調查企業的40%，而軟件投資規模超過100萬的企業只佔受調查企業的17%。一般來説，零售企業上erp系統，軟件投資規模就會超過100萬，這個比例充分説明了我國零售企業的信息化水平還處在一個起步發展的階段。

2、應用軟件系統的開發途徑：

因為專用軟件的專業優勢，大部分零售企業都會選擇適合自己使用的專用軟件，這類企業佔了受調查企業的57%；只有少數實力較雄厚、從業較早的零售企業才選擇自主開發，其中又以百貨業態的居多，這種方式能充分滿足自身的應用需求，這類企業佔受調查企業的10%；而與專用軟件做接口，進行二次開發或功能擴充的企業也不在少數，這樣既能保持技術的先進和完整性，又能滿足自身的應用需求，不失為一個兩全其美的好辦法，這類企業佔受調查企業的33%。

雖然選用專業軟件供應商產品的零售企業佔到了57％，但是自主開發和合作開發的比例之大，還是令人深思。調查中也顯示，改造和升級軟件、考察軟件商成為企業信息化應用正在進行的主要措施。可以看出，在實際運作中，大多數零售企業的計算機系統，都沒有達到他們的預期效果。零售企業認為軟件開發商不懂業務，其產品不能滿足企業不斷髮展而出現的新的需求；軟件開發商則認為零售企業管理不規範，管理人員素質低，對軟件寄予太多的期望，認識不足，希望軟件系統是萬能的，是企業對信息化應用需要管理配套，流程配合，分段進行，逐步提高的規律認識不足，總期望找到可以一勞永逸的絕殺的辦法，是一種邏輯上的懶惰思維推理。

零售企業和軟件開發商在信息技術應用上的矛盾，以及認識上的不統一，對零售企業有效的應用信息技術造成了很大的負面影響，也嚴重製約了我國零售軟件開發行業的發展後勁。這種情況，在未來幾年內，不能得到改進的話，將有可能成為中國零售業發展的瓶頸之一。

3、目前使用的網絡操作系統：

看來windows2000和windowsnt憑藉其易用性和還不錯的安全性，還有價格上的優勢，佔據了商業網絡操作系統的大半壁江山，比例竟然佔到了73%；unix則是高端用户的首選，但是零售業的高端用户的數量相對比較少，所以只能佔到18%的市場分額；而linux和netware一個是較新，一個較老，支持的應用軟件都不多，所以佔的份額都很小，但隨着人們對linux越來越熟悉和支持它的應用軟件越來越多，相信linux的用户數量會慢慢的增加。

4、目前主要使用的數據庫軟件：

商業數據庫方面一般都是選用大型關係數據庫，現在還用foxpro、access等這樣的小型數據庫的零售企業已經是鳳毛麟角了，在大型關係型數據庫中ms-sql用户數量最多，這得益於它便宜的價格和它與windows操作系統的相得宜彰；sybase和oracle因各有優勢而不相上下；而ibm db2則因曲高而和寡。

5、採用的遠程通訊模式：

因為連鎖店的距離的遠近和當地電信資費的差異，還有對實時性的要求，零售企業會根據不同的情況採用不同的遠程通訊方式，對於實時性要求高的企業，一般會選擇ddn或幀中繼，雖説它們的租金比較昂貴；對於實時性要求不高的企業一般就會選擇pstn（公用電話網）、isdn或adsl了；vpn則是建立在互聯網的基礎上，用專線和撥號都可能實現廣域網的互聯。

6、對軟件系統的滿意度：

從調查數據來看，將近90%的零售企業對目前所用的軟件是比較滿意或還過得去的，很少有對軟件非常滿意的企業，也很少有認為目前所用的軟件非常糟糕的，這與我們經常在網上論壇上看到的抱怨聲一片的情形相差較大，可能是好事不出門，壞事傳千里的緣故吧！

7、購買軟件產品時最重視哪一點：

軟件產品是無形的，不同於其它有形的產品，軟件是企業管理和運營的照相，所以購買者最看重的是軟件的功能和售後服務，管理思路是企業管理的關鍵，所以軟件的功能是最為重要的，其次是售後服務，沒有良好的實施和服務，軟件功能再強也沒辦法很好的發揮。一般來説，在購買軟件之前，價格因素對選擇軟件的影響還是挺大的，但是運作了一段時間以後就會發現，相對於軟件的功能和售後服務來説，價格其實真的算不了什麼。

四、綜合

最關心的問題和最急需解決的問題主要有：

對企業的信息化應用正在進行的措施主要有：

【第3篇】關於捲煙零售市場需求的調查報告

新型商業業態的產生和發展，勢必對傳統捲煙零售方式產生巨大影響。根據國家煙草專賣局新的捲煙零售客户經營業態劃分標準，零售客户劃分為七種業態84種客户羣。本文通過調查，對這七種捲煙經營業態的消費數量、銷售結構、經營方式、客户結構、消費者行為和競爭優勢進行分析，依此提出各種經營業態的發展趨勢和客户預測方法，試圖為公司按訂單組織貨源工作提供決策依據。

一、問題的提出：

訂單供貨是當前煙草行業共同面臨的一個全新課題，我們理解這項工作的核心要義在於：通過對市場真實需求的準確預測和採集，充分暴露出現有捲煙商品總供給、總需求之間的矛盾，品牌體系內部供給結構之間的矛盾，從而完成煙草行業從現有自上而下“生產—銷售”運行模式向在堅持專賣法基礎之上的市場化運作模式的轉變。

顯然，需求預測是這場變革的邏輯起點，也是這場大變革的關鍵環節，因此，能否對當前市場真實需求作出準確判斷，是這場“戰役”成敗之關鍵。

本文以西安市場不同業態零售客户研究為基礎，結合經濟學理論、預測理論，探索適合捲煙市場特點的普遍預測思想和方法。

二、各業態的市場特徵分析

(一)各經營業態銷售數量和銷售結構分析

本次我們對西安市捲煙零售户總體經營情況進行了統計：

以上數據表明，西安市轄區內商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業態佔零售户總量的17.3%，“五度”(注：“五度”評價是指將零售客户對煙草公司的貢獻度、依存度、合作度、成長度、誠信度作為對零售客户進行評價的依據。通過“五度”評價，目的是找到客户的“需求點”，為客户提供針對性的服務，從而不斷提高客户的滿意度和忠誠度)得分較高，主要分佈於城區和鄉鎮市場;食雜店、娛樂服務類等傳統業態佔零售商户總量的82.7%,“五度”得分較低，客户遍佈全市。專營店和小型超市已在城區和鄉鎮市場中迅速發展，所佔比重迅速增加。總體來説，食雜店仍然是煙草最主要零售方式，佔捲煙零售户總量的76.5%，因此，如何準確預測這類客户需求量，應為“訂單供貨”工作之重點。

各種經營業態的銷售結構分析可由“各種業態條均值對比分析表”看出：

從捲煙銷售結構看，商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業態銷售高檔卷煙產品的優勢明顯好於食雜店等傳統業態，一、二類煙大大超出全區域平均水平，因此，在制定品牌營銷策略時，大型商場、連鎖超市及特殊場所可作為高檔和高端品牌的重點培育對象;專營煙酒商店作為進一步提升高檔煙的重點客户，同時也可作為高端產品的培育對象;小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育户;農村食雜店和其他業態作為中低檔煙的重點培育户。

總之，大型商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業態雖然銷量比重低於傳統業態，但銷售結構、檔次明顯高於傳統業態，其銷售潛力不可忽視。傳統業態客户作為捲煙銷售網絡的核心客户，是我們提升網絡核心競爭力的關鍵。

(二)各種業態主要經營方式分析

從各種經營業態《捲煙經營方式抽樣調查彙總表》經營捲煙方式的抽樣結果可以看出，我市除專營煙酒店和其他業態的客户以捲煙業務為主業外，有75%以上的客户是以捲煙業務為輔助經營項目，這些客户經營捲煙的目的是為了更好的服務客户，方便顧客購買，從而吸引或留住更多的顧客。從主要銷售形式抽樣結果得出，新型業態憑藉其環境服務好、品牌信譽高和規模優勢等吸引了以條消費的大部分羣體。

(三)各種經營業態的主要客户結構分析

大型商場、連鎖超市其消費羣體結構較為複雜，分佈於各個消費階層，還有機關事業單位及外來旅遊經商人員，顧客收入水平差異較大，流動性較強。特殊場所其消費羣體結構單一，侷限於追求時尚的年輕消費者及高收入、高消費羣體。食雜店其消費羣體結構主要是附近居民、過往行人、外來務工人員，消費羣體中各消費層次均存在，城區食雜店表現為中高收入羣體比重較大，顧客相對穩定，農村食雜店表現為中等和中低收入消費羣體比重較大。其消費羣體主要以機關事業單位、商務羣體為主，及附近居民，整體消費層次較高，顧客多數為固定客户，其對捲煙經營業務重視程度較高，品牌意識強。小型超市和便利店消費羣體主要是附近居民、過往行人，農村小超市、便利店以服務外來人口為主(特別是在春節等節日中)其消費羣體參差不齊，但顧客羣相對穩定。其他業態主要是方便附近居民購買和滿足過往行人隨意購買，客户也相對穩定。

(四)各種經營業態消費者行為分析

從分析可以看出，在購買捲煙作為禮品時，煙民傾向於去大型商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業態購買;在購買自己消費的捲煙時，煙民傾向於去傳統業態或根本不關心購買渠道，特定的條件決定了食雜店等只能以零包銷售已滿足顧客的應急之需。

(五)各種經營業態的競爭優勢分析

捲煙零售户經營業態抽樣調查表——客户發展價值

1、大型商場、大型超市的競爭優勢在

於：第一，資金雄厚，電子結算執行力強，規模龐大。第二，人流量大、信譽度高。環境服務好、品牌意識強，都設有捲煙專櫃。因而潛在捲煙消費羣體龐大。第三，具備系統科學的管理，經營水平高，信息流通快，應變能力強。短期內對專賣店影響很大。劣勢：受節假日消費影響很大，訂貨量和訂貨次數規律性不強，給市公司的庫存管理帶來一定困難。

2、煙酒專營店經營優勢在於：與一般食雜店相比，資金相對充裕，銷售穩定性強，具有經營面積大，店堂形象好，容易讓消費者產生信任感，從而激發購買慾望，新品牌接受能力強，產品品種齊全，注重打造自身品牌等優勢。劣勢：煙酒專賣店經營靈活，“以批代零”現象時有發生，往往會出現銷量波動大的情況。

3、食雜店的競爭優勢在於：點多面廣，方便購買，服務對象較廣，城區食雜店對新品牌接受能力強。劣勢有：服務半徑小，捲煙經營資金相對缺乏，消費者多為固定客户，市場競爭激烈，相互壓價現象高於其他業態，造成價格管理混亂。

4、便利店屬於較新型經營業態，其消費量相對較為穩定、落地銷售能力較強，一般有其固定的消費羣體，因此，銷量、結構都較為穩定。

5、娛樂服務場所絕大多數只是將捲煙產品當作其一個必備服務項目來看待，並不以煙草製品經營為主，但其特定的經營環境決定着這類業態有較高的經營結構和相對固定的銷量。

三、市場需求預測分析

(一)市場需求預測的困境

西安地區的經濟總量(以gdp或gnp為標誌)、總體消費水平、人口數量和結構、收入水平、消費文化、消費習慣等等都是影響和制約煙草商品需求數量和需求結構的因素。但同時應當看到，煙草行業、煙草商品又有其自身的特殊性，首先，該行業長期存在貨源偏緊的情況，特別是對於供需比不足50%的緊俏品牌，同時，西安市場捲煙購入量、品牌結構等都存在較強的行政計劃性色彩，嚴重扭曲了真實的市場需求信號。其次，“外渠道煙、假煙”等客觀存在的實際和量的不確定性，更增加了真實市場測量的難度。第三，有效市場調查的缺失(內部的調查或外部的調查)，也使得現有數據無法滿足對真實市場需求量的測定。因此，在現階段，消費水平、經濟總量等宏觀因素只能作為最終預測需求量的調整因子。

(二)市場需求的理論分析

絕於上述原因，我們認為以下幾個因素決定着需求預測的準確程度：

1、捲煙總消費量指在一定時期內捲煙總的實際消費量。它受人口、經濟等客觀因素影響，在地區經濟總量、消費結構等沒有重大變化的情況下，一定時期內應當是穩定的。

2、總體經濟庫存水平指由於需求的不確定性，在保證未來正常銷售安全邊界條件下能夠使庫存成本最小時所確定的週轉量，它應當是市場內所有捲煙零售户經濟週轉量的加總。從微觀來看，它決定於某一卷煙零售户的日常銷量狀況，經營資本成本等因素。值得説明的是合理庫存水平和整體捲煙實際銷量有着非常強的相關關係(關於這方面研究，這一結論的得出，可參見中國零售業發展狀況報告2022)，因此，從宏觀視角看，我們可以得出“有什麼樣的市場需求，就有什麼樣的整體經濟庫存水平”，這一點可以進一步引深為：對於經營規模、流動資金、經營方式、經營地點等條件趨同的零售户來説，其經濟庫存水平應該是收斂於某一均值水平之上的。因此，這一結論的得出也就給我們提供了一個平衡將來客户經理上報合理週轉量數字的參考因子，同時也説明，合理週轉量必須是建立在業態分類、分析和“五度”評價基礎之上的合理庫存水平預期。

3、消費者預期是目前影響合理週轉量預測工作準確性的重要因素。其經濟學含義是：從長期看，市場的總需求決定總供給，當某一時點總供給低於總需求時，市場就會自動放出需求信號，刺激供給量的增加已滿足市場需求。產品提供者在獲知這個信號後，會對該商品未來走向做出良好預期，因此，在其自身經營利益最大化的驅使下，每一個銷售商都想盡可能多的滿足市場需求以獲得收益，(也就是説，大部分經營者缺乏自身調控能力)從而使總供給很快滿足總需求並出現過量供應狀況。因此，我們在作合理週轉量工作時，必須採取切實措施有效剔除因消費者預期的不確定性而導致的泡沫需求。因此，這就要求客户經理必須對採集到的合理週轉量數據做出客觀分析，擠掉因消費者預期的不確定性而導致的多餘部分需求量。

四、零售客户預測方法選擇

(一)各業態預測方法綜述:

根據前述，零售客户銷量波動主要受其周邊消費羣數量、零售户預期兩個因素影響：食雜店、社區便利店(特別是農村地區)這兩種業態，因其輻射半徑較小，消費羣體相對固定，零售户受店面、資金等因素限制，因此歷史銷售數據基本能夠反映出由其周邊人口量所決定的真實捲煙需求，故對這兩類業態零售户的預測主要應建立在歷史銷售數據的分析基礎之上，再結合對其個別品牌需求缺口強度的可信性分析，綜合確定其預測值;商場、超市這兩種業態所面對的消費者較為複雜，主要以流動人口消費為主，因此，特定的經營環境決定着這兩類業態銷量較大，受季節因素影響明顯，且突發性銷量波動出現的頻率較高，但是，這兩類業態客户自身購、銷、存管理能力較強，大多能做到落地銷售，所以，對這兩類業態客户的預測主要應建立在客户主動提交“訂單”的基礎之上，同時建立與之相配套的應急缺貨補給制度和緊缺貨源調整制度既可;煙酒專營店銷量較大、波動較為明顯，落地銷售能力不強，由於這類零售户流動資金較為寬裕，所以歷史銷售數據中由零售户預期的不確定性所產生的需求泡沫較大，因此，對這類客户首先應做好銷量流向調查、合理庫存調查兩項工作，同時結合歷史銷售數據分析，綜合確定供應量上限，以此來解決這類業態客户的需求預測問題;娛樂服務類客户大多把卷煙業務看作完善其服務項目的附加手段，並不以出售捲煙製品為主要盈利手段，這就決定了這類客户較強的落地銷售能力和較為穩定、單一的品牌需求數量和結構，因此，對這類客户需求預測應採取客户提報為主，客户經理適當調整地方式完成需求預測工作。

(二)預測模型的選擇：

有很多種理論上已較為成熟的預測模型(主要包括平均值法、普通最小二乘法、季節指數預測法、基於序列平穩性基礎上的arma模型等)可供我們選擇，用於對零售客户的銷量預測。但是，前述分析已提到，零售客户歷史銷量可能包含着不規則的零售客户預期，同時卻可能沒有反應出部分品牌真實需求量信息(主要受貨源限制)，因此，我們認為，對理論假設要求過高的預測模型並不適用於當前環境約束條件下的客户預測工作，鑑於上述分析和煙草消費的明顯季節性特點，筆者認為將平均值預測思想和季節指數預測思想組合運用後建立起的“加權移動平均+季節指數模型”較適合於當前環境下的客户銷量預測工作。

這樣就會得出一組預測數據，客户經理進行銷量預測時，應在這個數據值的基礎上，與零售客户廣泛溝通，確定最終預測值。等到以後貨源限制逐步放寬，市場逐步規範，滿足其它對數據質量要求較高的預測模型時，可適時作出調整，應用更加精確的預測方法。

五、結論及建議

對捲煙市場真實需求的預測，重點是對零售客户訂單的預測，而對零售客户作出的“訂單預測”，實質上是如何對不同類別零售客户購、銷、存系統進行管理的問題。由於客户經營水平的不同，其自身管理能力也有差異，因此應掌握轄區內不同業態零售客户服務營銷能力、“購、銷、存”體系管理水平、消費羣體構成狀況、捲煙流向情況、品牌間缺口可信性、流動資金等要素，依次劃分預測客户類別，分類使用不同的預測方法對歷史銷量進行分析和統計，得出預測結論，從而保證整個市場捲煙銷量預測工作順利完成。

【第4篇】2022中國零售業信息化調查報告

2004中國零售業信息化調查報告

聯商網在2003年9月發起了全國性的零售企業信息化應用情況調查。調查時間維持一個半月，發出問卷1000餘份，收回真實有效問卷258份。調查採取網上調查和網下相結合的方式，參與調查的零售企業涉及全國各大主要城市，涉及不同規模、不同業態、不同性質的零售企業。

根據調查的結果，我們分析如下：

一、國內零售業信息建設的總體情況

1、接受調查國內零售企業業態分佈：

從調查企業的數量來看，購物中心居多，佔受調查企業的24%，百貨店佔17%，大賣場佔20%，中小超市佔20%，便利店佔11%，專業店佔8%。對於這個結果我們認為可能是大家對購物中心的定義還不是很明確，很多百貨店也將自已歸為購物中心類，國內很多超市是在原百貨商場部分改建或全部改建的，而且這個答案是多選，所以很多百貨店和百貨與超市的混合體都將自己歸為購物中心，出現購物中心偏多的情況也不足為奇了。

根據有效調查企業的業態分佈，我們認為基本能體現國內零售的業態分佈特點，所以以下的信息化調查結果是較為真實有效的。

2、目前已應用的信息系統：

根據調查顯示，在被調查企業中有82%以上都應用了POS-MIS（銷售點系統-管理信息系統），也就是説參與調查的企業基本上應用了第三代POS機並實行了單品管理；因為只有應用了銷售點系統，才能給財務系統準確的數據，所以財務系統的應用程度稍遜於POS-MIS，只佔67%，這充分説明了國內的零售企業的信息化水平還處在一個較低的層次；

3、對信息化建設的重視程度：

根據調查結果顯示，絕大部分零售企業對信息化建設非常重視或比較重視，看來隨着信息化建設中帶來的各種好處如效率提高，差錯減少，成本降低，決策準確等各方面的效益的體現，使得零售業尤其是連鎖超市對信息系統的依賴程度非常的高。有些零售企業甚至表示在信息系統上花再多的錢也是值得的。

4、零售企業的IT部門有多少專職人員：

根據調查結果顯示，10人以下的佔56.0％，10－29人的佔34.2％，30－49人的佔3.8％，50人以上的佔6.0％。

5、公司在哪些方面需加強信息化建設：

57%的國內零售企業認為在供應鏈管理上需要加強，這種狀況有兩方面原因：一是國內零售企業在商品通路方面確實需要應用SCM技術與其上游的供應商進行電子對接來改善商品外部供應鏈；另一方面應該是國內信息化廠商的物流配送模塊普遍比較薄弱，內部供應鏈管理急待加強；其次是電子商務佔48%，説明了國內零售業希望能開展網上購物以提高公司形象、方便顧客或與合作伙伴開展電子交易；再次是商業智能，看來國內零售業對啤酒和尿布的故事已經耳熟能詳了；至於網站建設，因為目前大多數零售企業，主要是中小型零售企業還沒有設立自己的網站，所以有40%左右的企業認為需要加強這方面的建設。

二、硬件系統概況

1、硬件系統的投資規模：

從硬件系統的投資規模來看，10萬-50萬的企業最多，1000萬以上的最少，其中10萬至300萬的硬件投入佔被調查企業的73%，這充分説明了國內零售業大多還處在單店或少數店連鎖運營的狀態，因為零售營業總面積在2000平方米至10000多平方米所需的硬件系統系統投入也差不多是在10萬至300萬之間，所以這部分企業佔了被調查企業的大部分。

2、主要硬件產品：

在服務器品牌中，選擇IBM服務器的企業佔了受調查企業的三分之一，這主要是由於IBM與零售業軟件廠商的良好合作關係以及藍色快車的服務，而且IBM在小型機和PC Server這兩塊都有非常傑出的產品；其次為HP，HP主要是憑藉穩定的質量和性能獲得了不少用户的青睞；

在收款機品牌中，使用數量最大的還是IBM，這與其“國際商用機器公司”的稱謂是非常符合的；海信則是國產品牌中銷量最多的；但今年隨着一些台灣OEM廠商的介入和分體式收款機的逐漸流行，整個局勢估計將會出現一些變化。

一般商業用的打印機主要分為針式打印機和激光打印機，在針式打印機中，EPSON是應用最多的品牌，其應用最廣的當為LQ1600K及後續產品；而在激光打印機中，HP佔有的市場份額無疑是最大的。

在條碼打印設備中，Zebra佔了絕對的優勢，這除了Zebra的產品質量不錯，產品線豐富外，最主要是因為大部分零售業軟件的條碼輸出只有Zebra的接口，所以很多零售企業也只好購買Zebra的產品，真是強者愈強，弱者愈弱。

另外，從整體上講，從本次信息化調查可以看出，企業對硬件的選擇明顯體現了強烈的品牌效應，主要硬件商的品牌屈指可數，而對軟件商的選擇和信任，就出現強烈的反差，國內的軟件企業眾多但能真正體現品牌效應的卻不多。

3、硬件系統的滿意程度：

對於目前使用的硬件系統的滿意程度，絕大多數用户都選擇了比較滿意和一般兩個選項，只有很少的用户選擇了十分滿意、較差和很差。

4、購買硬件產品時最重視的因素：

在商業應用中，計算機硬件產品的質量是擺在第一位的，其次是服務，價格放在並不是十分重要的位置上。因為在商場的運作中，不管是服務器的當機、網絡的故障還是收款機的突然罷工都會使商場蒙受重大的聲譽損失和經濟損失，所以質量是商家的選擇計算機硬件產品時最為重視的一點，其次就是萬一出現硬件故障後如何能在最短的時間恢復使用，也就是售後服務的快捷程度。

三、軟件系統和網絡系統概況

1、軟件系統方面的投資規模或擬投資的規模：

和硬件系統的投資規模相似，軟件系統的投資規模也是10萬-50萬的最多，佔受調查企業的40%，而軟件投資規模超過100萬的企業只佔受調查企業的17%。一般來説，零售企業上ERP系統，軟件投資規模就會超過100萬，這個比例充分説明了我國零售企業的信息化水平還處在一個起步發展的階段。

2、應用軟件系統的開發途徑：

因為專用軟件的專業優勢，大部分零售企業都會選擇適合自己使用的專用軟件，這類企業佔了受調查企業的57%；只有少數實力較雄厚、從業較早的零售企業才選擇自主開發，其中又以百貨業態的居多，這種方式能充分滿足自身的應用需求，這類企業佔受調查企業的10%；而與專用軟件做接口，進行二次開發或功能擴充的企業也不在少數，這樣既能保持技術的先進和完整性，又能滿足自身的應用需求，不失為一個兩全其美的好辦法，這類企業佔受調查企業的33%。

雖然選用專業軟件供應商產品的零售企業佔到了57％，但是自主開發和合作開發的比例之大，還是令人深思。調查中也顯示，改造和升級軟件、考察軟件商成為企業信息化應用正在進行的主要措施。可以看出，在實際運作中，大多數零售企業的計算機系統，都沒有達到他們的預期效果。零售企業認為軟件開發商不懂業務，其產品不能滿足企業不斷髮展而出現的新的需求；軟件開發商則認為零售企業管理不規範，管理人員素質低，對軟件寄予太多的期望，認識不足，希望軟件系統是‘萬能’的，是企業對信息化應用需要“管理配套，流程配合，分段進行，逐步提高”的規律認識不足，總期望找到可以一勞永逸的‘絕殺’的辦法，是一種邏輯上的懶惰思維推理。

零售企業和軟件開發商在信息技術應用上的矛盾，以及認識上的不統一，對零售企業有效的應用信息技術造成了很大的負面影響，也嚴重製約了我國零售軟件開發行業的發展後勁。這種情況，在未來幾年內，不能得到改進的話，將有可能成為中國零售業發展的瓶頸之一。

3、目前使用的網絡操作系統：

看來Windows2000和WindowsNT憑藉其易用性和還不錯的安全性，還有價格上的優勢，佔據了商業網絡操作系統的大半壁江山，比例竟然佔到了73%；Unix則是高端用户的首選，但是零售業的高端用户的數量相對比較少，所以只能佔到18%的市場分額；而Linux和Netware一個是較新，一個較老，支持的應用軟件都不多，所以佔的份額都很小，但隨着人們對Linux越來越熟悉和支持它的應用軟件越來越多，相信linux的用户數量會慢慢的增加。

4、目前主要使用的數據庫軟件：

商業數據庫方面一般都是選用大型關係數據庫，現在還用FOXPRO、ACCESS等這樣的小型數據庫的零售企業已經是鳳毛麟角了，在大型關係型數據庫中MS-SQL用户數量最多，這得益於它便宜的價格和它與Windows操作系統的相得宜彰；SYBASE和ORACLE因各有優勢而不相上下；而IBM DB2則因曲高而和寡。

5、採用的遠程通訊模式：

因為連鎖店的距離的遠近和當地電信資費的差異，還有對實時性的要求，零售企業會根據不同的情況採用不同的遠程通訊方式，對於實時性要求高的企業，一般會選擇DDN或幀中繼，雖説它們的租金比較昂貴；對於實時性要求不高的企業一般就會選擇PSTN（公用電話網）、ISDN或ADSL了；VPN則是建立在互聯網的基礎上，用專線和撥號都可能實現廣域網的互聯。

6、對軟件系統的滿意度：

從調查數據來看，將近90%的零售企業對目前所用的軟件是比較滿意或還過得去的，很少有對軟件非常滿意的企業，也很少有認為目前所用的軟件非常糟糕的，這與我們經常在網上論壇上看到的抱怨聲一片的情形相差較大，可能是好事不出門，壞事傳千里的緣故吧！

7、購買軟件產品時最重視哪一點：

軟件產品是無形的，不同於其它有形的產品，軟件是企業管理和運營的照相，所以購買者最看重的是軟件的功能和售後服務，管理思路是企業管理的關鍵，所以軟件的功能是最為重要的，其次是售後服務，沒有良好的實施和服務，軟件功能再強也沒辦法很好的發揮。一般來説，在購買軟件之前，價格因素對選擇軟件的影響還是挺大的，但是運作了一段時間以後就會發現，相對於軟件的功能和售後服務來説，價格其實真的算不了什麼。

四、綜合

● 最關心的問題和最急需解決的問題主要有：

從調查結果來看，主要問題有：1、客户關係管理； 2、連鎖門店間的信息化；3、供應鏈管理； 4、電子商務的開展 5、數據的準確與數據模型 6、系統的穩定性

● 對企業的信息化應用正在進行的措施主要有：

1、改造和升級軟件 2、加大投入和加強培訓 3、考察軟件商

五、提出的建議和措施

2004年12月11日，是個什麼日子？相信中外零售企業都很清楚。按照中國在加入WTO時的承諾，這一天將宣告中國零售業入世過渡期的結束，更意味着中國對零售市場全面向外資開放承諾的兑現，那麼——中國零售業過渡期的最後機會在哪裏？中國零售業信息技術應用應該採取什麼措施呢？

1、加強互信、共存共榮

某業內人士説過：中國的連鎖企業和從事連鎖的IT企業，是中國在轉型期和在加入WTO過程中，競爭最激烈的“苦藤上的命運相連的兩個瓜”，他們的路到底在何方。海鼎今年的現代商業管理用户研討會上有這樣一段精彩發言：商業企業信息化建設的目的，考慮更多的是如何更恰當、體貼地服務於市場消費者，為消費者爭取更大的利益，令消費者滿意。同樣，軟件商對於系統主動建設的要求，也應當是建立在如何最大限度地滿足客户需求上。同客户建立“學習關係”，從客户對於企業提供的產品和服務的表現，來學習如何提供更好品質的服務和產品，進而以客户為中心，制定有效的運營方針。這裏的“客户”不單單是商業企業，是跨越到了商業企業的消費者的概念，從間接的服務到直接的服務。也就是説，商業企業同軟件商對於自身企業戰略和運營方針應當誠懇契合在“以客户滿意為核心”上。有了相同的契機，也就有了共同的利益出發點。“客户進步就是自身的進步，服務客户就是服務自己”。

2、上下游拓展，全面發展

本次調查對零售企業近期最關心的問題和急需解決的問題也做了一個初訪，從返回的信息來看，我們的零售企業正在關注上游的物流、供應鏈，自身的數據共享、互連互通，下游的客户關係管理。可以看出，企業逐步重視全面信息化建設的營銷戰略，希望實現向產業供應鏈組織的轉變，為企業在競爭中的拓展和發展打下堅實的基礎。

有業內人士在文章寫道：零售組織不再是樓層管理、門店管理那麼簡單。今天的零售組織遠遠超越了基礎門店系統業務的管理。零售企業與其上下游供應鏈合作伙伴共同組成了零售業的工業化運營體系。計算機網絡信息技術的廣泛應用，發生在一個企業內部，作用於所有的相關企業，收益和成本體現在整個供應鏈上。可以看到，企業之間的競爭轉變為供應鏈管理的競爭，這是我們必須重視的管理觀念的轉變。這個論點是否可以給我們的零售企業一點啟示嗎？

3、加強交流、促進發展

通過本次調查，參與調查的企業對聯商網在此的定位普遍給予了較好的評價，希望網站成為大家交流的橋樑和紐帶。隨着信息時代的飛速發展，世界變成了一個小小的‘地球村’。正因為這樣，我們才能零距離的接觸到象沃爾瑪、家樂福這樣的世界上頂尖的零售巨頭；正因為這樣，我們自己也造就了上海華聯、聯華這樣的國內百強。我們聯商網作為零售業的一個橋樑和紐帶，希望能夠在中國零售業甚至於流通業發揮更大的作用。

商業企業信息化程度高並不代表企業的管理水平就一定很高，關鍵還在於商業企業必須有一種基於IT的執行文化，擁有一個完善的信息管理系統和管理制度並不能保證企業擁有強大的競爭力，只有同時建立起基於IT的企業執行文化才能夠發揮出制度的作用。對於一個商業企業，全面的信息化應該是系統所追求的真正目標，而且，要充分認識到信息化建設的道路是漫長而持久的，長期而深入的，不可能一蹴而蹴並能一勞永逸。任何信息管理系統都不是包治百病的靈丹妙藥，更不可能解決所有問題。對於商業企業而言，選擇信息系統的關鍵要看是否適合自身情況，並設立發展里程碑，因為隨着企業的發展，會提出新的需求，從而也促進系統的不斷升級，推動企業信息化的發展；而系統的不斷完善反過來也會促進整個企業的管理水平不斷提升，推動企業不斷進步。IT和零售企業雙方要形成了一個良性的互動循環，相互促進，共同進步，這才是中國零售行業信息化建設大家真正樂於見到的良好氛圍。我們相信這個通過大家的共同努力，這個良好的氛圍一定會盡快形成。

【第5篇】關於零售藥店處方藥管理調查報告

為保障人民羣眾用藥安全有效，防止發生藥害事件，減少不合理用藥，國家藥品監督管理局頒佈實施了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》和《處方藥與非處方藥流通管理暫行規定》，本文為大家整理了關於零售藥房處方藥管理的調查報告。

按藥品品種、規格、適應症、劑量及給藥途徑不同，將藥品按處方藥與非處方藥分別進行管理：處方藥必須憑執業醫師或執業助理醫師處方才可調配、購買和使用;非處方藥不需憑執業醫師或執業助理醫師處方，消費者可以自行判斷、購買和使用。

綜合來説，處方藥大體包括以下幾種：

1、上市的新藥，對其活性或副作用還要進一步觀察。

2、可產生依賴性的某些藥物，例如嗎啡類鎮痛藥及某些鎮靜催眠藥物等。

3、藥物本身毒性較大，例如抗癌藥物等。

4、用於治療某些疾病所需的特殊藥品，如心腦血管疾病的藥物，須經醫師確診後開出處方並在醫師指導下使用。

自藥品實行分類管理以來，隨着處方藥管理的不斷加強，有效避免了藥物濫用，對促進合理安全用藥起到了極大的促進作用。但是，作為一名基層藥品監督管理人員，筆者發現零售藥房在處方藥管理中仍然存在一定的問題，現就其主要問題及解決對策提出一些思考：

一、當前處方藥管理存在的主要問題

1.對必須憑處方銷售的藥品未嚴格憑處方銷售

根據國家藥品監督管理局制定積極穩妥、分步實施、注重實效、不斷完善的藥品分類管理工作方針，2000起年對注射劑、粉針劑實行了處方藥管理;2022年起對凡未列入非處藥目錄的抗菌藥物(抗生素類、抗真菌藥、抗結核藥、喹諾酮類、磺胺類)實行憑處方銷售;2022年又規定特殊管理藥品、抗病毒藥、精神障礙治療藥、腫瘤治療藥、含麻醉藥品的複方口服溶液和曲馬多製劑等十一類藥品必須憑處方銷售。因此在零售藥店的實際經營範圍中，處方藥其實已佔其總銷售品種的60%以上。但由於零售藥店從業人員中沒有處方權，而醫療衞生機構的處方又很少外流，這就造成大多數零售藥房處方收集困難。為了維持生存，部分藥房鋌而走險，違規將處方藥直接銷售給消費者，帶來極大的用藥安全隱患，同時也在某種程度上造成處方藥濫用。

2.處方藥未按規定管理

《處方藥與非處方藥流通管理暫行規定》已對零售藥房處方藥管理作出了明確規定，但在日常工作中，我們發現部分藥房仍然存在以下問題：店堂內無警示語處方藥憑醫師處方銷售、購買和使用;處方藥與非處方藥、非藥品等混放，類別標示放置不準確;處方藥開架銷售;處方藥作為贈品搭售 處方藥採用郵售、互聯網交易等方式直接向公眾銷售;處方藥在大眾媒體發佈廣告;供貨方資質收集不全;未建立健全真實完整藥品驗收記錄、銷售記錄。這些都給消費者合理選用非處方藥、從業人員正確調配處方藥、以及駐店藥師指導安全用藥等造成一定影響或誤導。

3.藥房從業人員法律意識淡薄，專業知識匱乏

處方藥的管理必須依靠藥房內從業人員來實施，但從目前藥品零售企業的總體情況來看，從業人員整體素質不高，專業知識缺乏，法律意識淡薄，特別是部分農村藥房尚未配備執業藥師、從業藥師或藥師等藥學專業技術人員。這就導致部分藥房對藥品分類管理、尤其是處方藥管理相關知識不足，處方藥憑處方銷售意識不強，有少數從業人員甚至將藥品當做一般商品銷售，有疑難答，有買必賣。

4.消費者對處方藥管理認識不足

藥品分類管理是一個系統工程，需要全社會共同關注和支持。自2000年實行處方藥與非處方分類管理以來，各級藥監部門大力宣傳加強處方藥與非處方藥品分類管理的重要性和必要性，取得了廣大羣眾的理解、支持和配合，為切實推進藥品分類管理工作做出了很大成績。但是由於傳統消費意識和消費方式的影響，部分消費者憑處方購買處方藥的意識仍然不強：一是憑經驗購藥;二是貪圖省事，不願找醫師開具處方;三是對藥房索取醫生處方的行為不理解，不願將處方交給藥房;四是一張處方多次使用，給藥房處方收集帶來不便。

二、加強零售藥房處方藥管理的對策

1.深化醫療衞生體制改革

當前醫療衞生機構尚在進一步探索與改進之中，以藥養醫局面尚未從根本上改變。部分醫療機構為了維護自身的利益與自存，紛紛採取設置密碼處方、電子處方等各種方式防止處方外流，這不僅造成零售藥房處方收集困難，同時也侵犯了消費者的知情權和自由消費、選擇消費的權利。要改變這一現狀，必須進一步深化衞生體制改革，實行醫藥分開，讓藥房從醫院分離出來，並將其納入與零售藥房相同競爭環境，從而在保護消費者自主購藥權利的同時，也為零售藥房提供了處方來源。另外，也可以通過允許零售藥房聘請坐堂醫生的方式，在消費者購買處方藥時，先經坐堂醫生診治處方後再行售藥，從而從根本上保證處方藥憑醫師處方銷售。

2.加強處方藥日常監管

藥監部門應在gsp跟蹤檢查、許可檢查、專項檢查等日常監督檢查中，強化處方藥管理，嚴禁零售藥房無處方或藥師不崗時銷售處方藥。對處方藥與非處方藥、非藥品混放，處方藥開架銷售，搭售處方藥，處方藥採用郵售、互聯網交易等方式直接向公眾銷售等違法違規行為，一經發現，即應依據《藥品流通監督管理辦法》嚴肅查處。藥監應加強與工商部門的聯繫、協調與配合，齊抓共管，對處方藥在大眾媒體發佈廣告等違法行為，應在各職責範圍內依法嚴肅查處。

3.加強零售藥店從業人員培訓

提高藥品從業人員素質，確保《處方藥與非處方藥分類管理辦法》等法律法規的貫徹落實，是保證處方藥規範管理的必然要求。應通過舉辦藥品從業人員培訓班、現場指導等方式，對零售藥店從業人員進行處方藥與非處方藥分類管理知識的專業培訓，使其在充分了解藥品分類管理意義、目的、方法、以及相關法律知識的基礎上，進一步強化企業第一責任人意識，嚴格遵守《處方藥與非處方藥流通管理暫行規定》，自覺防止和杜絕濫用處方藥或違法銷售處方藥行為。

4.加強處方藥管理宣傳

處方藥管理工作是一項系統工程，它既非一夕之功，更非某一人、某一地、某一單位、某一部門之力所能做好的，它需要全社會的理解、支持與配合。各單位、各部門應充分利用廣播、電視、報刊、宣傳單、宣傳冊、乃至面對面的直接交流等方式，開展多途徑、廣範圍、大力度的宣傳活動，不斷提高人民羣眾安全用藥意識和自我保護能力，增強其自覺自願參與處方藥管理意識，堅決做到處方藥憑處方購買，處方藥依處方使用。

【第6篇】縣捲煙零售業的調查分析報告

從我縣二○xx年元月捲煙銷售數據來看，我縣共銷售捲煙1119.5箱，一、二類捲煙銷售55.67箱，佔總量的5%，同比62.89箱下降0.4%。今年春節比去年提前13天，理論推算元月一、二類捲煙銷量應比同期上升，為什麼會下降呢？帶着疑問我抽查了本縣一部分具有代表性的捲煙零售户。

一、捲煙零售户的經營現狀

抽查對向為大小型超市、鬧市區、生活小區內零售户，銷售結構較高。到以上零售户消費的人羣一般消費水平都屬中、高檔。發現以下銷售情況：

1、消費者來買煙時，説來包5元的黃果樹，老闆頭也沒抬丟出一包煙，找了錢，接着招呼下一位。

2、熟客來了，招呼到：“××，取包煙。”老闆不用問品牌取出一包他熟知的煙。

3、消費者叫了幾聲取包煙，見沒回聲，扭頭就走。

4、坐在火箱裏打牌，有人買煙裝沒聽見或叫小孩去取或讓消費者自取。

5、在門前賣早點，正忙着，説：“自己取，錢丟在櫃枱裏。”

6、正忙着做家務，也是叫小孩取或自取。

7、有人買某種品牌暫無貨，也沒有推薦另一品牌，任由消費者選購或走下一家。

以上調查顯示，捲煙零售户沒有一户是具有專業性的，以家庭式的搭賣為主，沒有形成規模，沒有對捲煙零售利潤形成依賴。雖然客户經理能指導零售户調整捲煙結構，但零售户卻不能指導消費者購買捲煙品牌，原創：更談不上推銷品牌。究其原因主要是：

1、由於零售户過多、過密，佈局欠合理，對零售户銷售定量，零售價格監管不力，零售户之間無序競爭激烈，一條煙只賺0.5元就能出售，降低了零售户積極。

2、個別零售户銷售捲煙只是為了帶動其它副食銷售，把卷煙銷售放在經營中的從屬地位。

3、街道上的零售户多為一些老人或家庭主婦，家庭成員有工作或本人有退休工資，生活不愁，擺攤只為打發時間，還可以賺點油鹽錢。還有一些零售户，雖想以此為生計，但苦於沒有多餘本錢，常常是賣了這條煙，才能進下條煙，賺來的錢用來維持生活了。實行電話訂貨、電子結算後，這類零售户經常電結不成功，上門收款也是湊了零錢還要借。勸其取締，就到單位找領導哭訴。

4、超市雖然有別於以上零售户，有專櫃卻無專人出售，遇上人流量大，就會不在乎一包捲煙的出售。

以上零售户都缺發與消費者的溝通，沒有擇牌銷售意識，品牌培育被動、消極。

二、搞好捲煙零售户隊伍建設

針對以上問題，要抓好捲煙零售户隊伍建設，讓其充分發揮作用，使其成為“由我調控，歸我管理，為我所用”的生力軍。我認為建立規範的捲煙零售直營或加盟連鎖店是今後發展的必然趨勢，也是網建提升要求，我縣應儘快實施。

（一）對零售户應從以下兩方面調整：

1、客户經理幫零售户理財時，除着重指導零售户如何調整品牌結構，也應指導零售户如何抓住消費者心理、推銷品牌的技巧。

2、對連續一年內被評為一級誠信户的零售户應給予表彰，濾布緊俏品牌應優先照顧，以提高其積極性和影響力，優先考慮發展為捲煙零售直營或加盟連鎖店。

（二）設立捲煙零售直營或加盟連鎖店對煙草企業和零售業是互利互惠的，有以下好處：

1、捲煙零售直營或加盟連鎖店的設立可以統一零售價，用一價制零售來引導零售價格，促使零售户的經營毛利額提高，增加其對捲煙利潤的依賴性。

2、由於是煙草企業的捲煙零售直營或加盟連鎖店，會享有很高的進貨優先權，對零售户是相當有利的。

3、通過提高部分零售户的地位，使其他零售户形成一種競爭的意識，以提高零售業的整體素質。

4、直接掌控零售終端，讓其成為“由我調控，歸我管理，為我所用”，更有利於捲煙品牌的宣傳、塑造，利用專賣專營體制，在外煙大舉進入中國市場之前，對零售終端通過連鎖經營變行政壟斷為經濟壟斷，在有效控制捲煙市場的同時打造強勢捲煙品牌。

綜上所述，零售户應具備把握消費者的消費心理，提高服務質量，以塑造新一代的捲煙零售户形象。所以建立煙草企業自己的捲煙直營或加盟連鎖店，直接掌控捲煙零售直營或加盟連鎖店的經營，是今後捲煙流通體制變革的必行方向。

【第7篇】對藥品零售供應網點情況調查報告

對藥品零售供應網點情況調查報告

最近，_____省政府辦公廳下發了進一步加強兩網建設的意見，_____縣政府十分重視，已經把兩網建設列為全縣22項民生工程之一，發出了貫徹落實省政府辦文件的通知。藥品供應網絡尤其是零售供應網絡，是兩網建設的主要內容。是使廣大農民羣眾能和城鎮居民一樣，儘快享受到質優價廉的、規範的藥品供應服務。近期，筆者對_____縣藥品零售網建設情況進行了一些調研，現將調研情況報告如下。

_____縣原有國有藥品零售企業5家，分別設置在_____城鄉，全部隸屬於原國有醫藥公司。改革開放期間，有2家鄉鎮的先後關門停業，到現在僅剩鄉鎮2家、縣城1家，已於20xx年改製為民營。從20xx年藥品零售經營放開到現在，全縣共申報藥品零售企業48 家，其中因為種種原因於20xx年前，關閉10家，現仍在經營的只有38家，其中坐落縣城26家，坐落鄉鎮所在地11家，坐落在村1家。在安慶8縣（市）中數量偏少。而且，22個鄉鎮所在地有14個沒有設置零售藥店。正在經營的38 家零售藥店中銷售額最高的平均26萬元/月，最低的平均0.6萬元/月，相差40多倍。差距為啥就這樣大呢？同是藥品零售企業，有的紅紅火火，有的卻慘淡經營，幾家歡樂幾家愁。為何企業總量如此之少？又為何如此苦樂不均？筆者試圖找到其中原由。

一、醫療診所偏多，容量受限，而且兩者開辦起點極不對稱。據統計，_____全縣有個體診所一千多户，僅縣城所在地就有一百二十多户，幾乎是三步一崗 五步一哨。而且，藥店與診所相比較，開辦門檻起點低，衞校畢業就可以，沒有嚴格的經營面積等硬件要求，更不需要通過質量管理規範認證。而開辦藥店需要執業藥師或者藥師職稱擔任質量負責人，還必須在職在崗，不得兼職。全縣藥師或執業藥師獲得者共計也不過40人。而一個鄉村小藥店要從外地聘請執業藥師或者藥師很不現實。況且現實狀況是，診所也是賣藥，而藥店不可以行醫。零售藥店管理嚴格，許多藥品如二類精神藥品等不許經營，而診所就可以使用。因此，有的藥店乾脆停業再開辦診所。加之，藥店屬於企業，有接受工商管理和各項納税義務，診所不屬於企業性質，不受工商管理，無須交納企業税收，幾乎沒有社會負擔。

二、企業經營理念和管理水平參差不齊。雖然同樣是經營藥品零售業務，由於藥店所在地理位置不同、企業規模不同，效益自然不相同。但是由於企業經營者經營理念和管理水平不同，則引起更大差異。例如，有些藥店為壓縮店租，把經營面積減縮到最低限度卻還是艱難度日，而有些藥店則把經營面積擴大到規定面積10倍以上卻風光無限；再如，有些藥店只經營賺錢品種，而不經營利潤小的品種，生意越做越小，而服務意識強的藥店為方便羣眾千方百計做到品種齊全，一分錢都不賺的品種也做，生意便越做越大；還有，有的企業為迎合部分顧客心理，儘可能購進檔次低、價格便宜的產品，而遭到其他顧客“這是否假藥”的質疑，而精明企業始終堅持遵循質量第一的宗旨，經營理念已經上升到經營品牌的企業層次；再有，有些藥店對監管部門避而遠之，甚至連法規知識培訓都不想參加，而有的藥店卻經常主動向監管部門諮詢，請教新頒佈的法律法規及藥品質量管理相關知識。競爭是市場經濟的主旋律；優勝劣汰是自然法則；服務羣眾是企業的宗旨。虔誠精心的服務，相信終究得到回報。應該説，凡是做企業的人，都想把企業做大做強，但決不是人人都能做大做強，引起差別的原因固然很多，最根本的還在於經營理念和管理技能。企業是靠人來做的，因為世界上沒有完全相同的兩個人，自然也就不會有效益完全相同的兩個企業。

三、如何加強_____縣農村藥品供應網絡建設，使廣大農民得到更加良好藥品供應服務的實惠，縣政府在落實省政府辦公廳的文件中作出了詳細要求。本人體會，開辦藥品經營企業，必須遵循市場經濟的規則，堅持企業開辦標準，要因地制宜擴大零售網點。一方面，積極引導和鼓勵在小集鎮和人口密集鎮的村開辦零售藥店，重點建設直接面向農民羣眾的藥品零售供應網絡；另一方面，也可以依託“萬鄉千村”市場工程網絡，開設非處方藥專櫃；同時，加強醫療機構（重點是村級）規範藥房創建工作，使規範藥房覆蓋面更廣，也是從另一角度加強藥品供應網絡建設。