服裝銷售技巧和話術 優選(總結5篇)

【導語】

服裝銷售技巧和話術 優選(總結5篇) 由本站會員“ljxzas”整理投稿精心推薦，小編希望對你的學習工作能帶來參考借鑑作用。

【目錄】

篇1：服裝銷售技巧和話術篇2：服裝銷售技巧和話術篇3：服裝銷售技巧和話術篇4：服裝銷售技巧和話術篇5：服裝銷售技巧和話術

【正文】

篇1：服裝銷售技巧和話術

那麼服裝導購員銷售技巧都有哪些呢？服裝導購員首先要做到以下幾點：1．微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是持久苦練出來的。2．讚美顧客。一句讚美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心境。3．注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。4.注重形象。導購員以專業的形象泛起在顧客面前，不但能夠改善工作氣氛，更能夠獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的衣飾、舉止姿態、精神狀態、個人衞生等外觀浮現，能給顧客帶來良好的感覺。5．傾聽顧客説話。缺少經驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹。

顧客的根本技巧：1.以我為中心的顧客：此類顧客對產呂的選擇有很有反把握和原則，輕易不會為別人的勸解而變動。所以，仔細觀察其衣着、舉動，往往他關注最久的衣服就是他最感興趣的，這時店員應當主動為他找適合的尺寸試穿.2，左右不定的顧客：這種顧客選擇時往往有時因為這個或哪個的原因而猶豫不決，店員應當主動與基交談，瞭解原因，站在他的立場為他研究，提出提議，注意語氣和資料應當專業化，並且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。3.健談的顧客：對顧客應當少説話，多聽取。適時的拿取商品滿足基要求。不要與其意見相爭論。如果業務繁忙，能夠禮貌地告退，立刻轉向對其他客人服務，同進不要忽略了他。4.話少的顧客：先仔細觀察、確定其興趣點，而後主動出擊，專業地講述產品優點等，注意語言簡潔和感人。5.糾纏不戚的顧客：先要仔細聽取其糾纏的理由，而後將其帶離賣場。6.挑剔的顧客：我們的產品質量經得起最嚴格的查抄，顧客挑剔時應當滿懷信心，同進把更加嚴格的專業檢查標準告知顧客，讓其瞭解產品質量經得起推敲。

促進銷售的技巧：1、緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情景下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處於猶豫不絕或尋找藉口時運用。運用時要步步跟進，不成有失誤。注意語言不要太過強硬，避免引起顧客反感和麻煩。2、熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客羣體，尤其是老顧客。3、冷淡法：對很有主見或不説話的顧客能夠使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運用時要加強形體服務。4、多次推銷法：要包管第一筆銷售成功後再進行多次推銷。推銷時要有原則：右內到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。並且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。

服裝專賣店銷售技巧，除了從書本上學到，還要像經驗一樣，慢慢的累積，並放到實踐中去測試，一系列的轉化之後，你得到的才是最適合你自我的銷售技巧。導購員在服裝銷售過程中有着不成替代的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着銷售的過程，所以，對於服裝導購員銷售技巧的培訓，提高服裝導購員銷售技巧，一向是商家必做的工作。

篇2：服裝銷售技巧和話術

從事服裝銷售，首先要認識新產品，其次要有自信，第三有必須的語言表達本事和溝通技巧，第四就是不言放棄。讓顧客自由地挑選商品並不是意味着對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是店員需要與顧客堅持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立馬出擊。

那麼何時是最佳時機呢？

1、當顧客找洗水嘜標籤和價格（表示已產生興趣，想明白品牌價格產品成分）

2、當顧客看着產品又四處張望（表示欲尋求導購的接濟）

3、當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）

4、當顧客看着某件商品（透露表現有興趣）

5、當顧客突然停下腳步（透露表現看到了一見鍾情的“她”）

6、當顧客主動提問（表示顧客需要接濟或介紹）

服裝銷售技巧和話術推薦：

1、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

2、合營商品的特徵。每類服裝有不一樣的特徵，如功能設計品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要着重強調服裝的不一樣特徵。

3、準確地説出各類服裝的優點。

4、合營手勢向顧客推薦。

5、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

6、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行説明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

篇3：服裝銷售技巧和話術

後面還有多篇服裝銷售技巧和話術！

從事銷售，首先要認識新產品，其次要有自信，第三有必須的語言表達本事和溝通技巧，第四就是不言放棄讓顧客自由地挑選商品並不是意味着對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是店員需要與顧客堅持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立馬出擊眾卓諮詢—服裝銷售技巧和話術.

那麼最佳時機：1.當顧客看着某件商品（透露表現有興趣）2.當顧客突然停下腳步（透露表現看到了一見鍾情的“她”）3.當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）4.當顧客找洗水嘜、標籤和價格（表示已產生興趣，想明白品牌、價格、產品成分）5.當顧客看着產品又四處張望（表示欲尋求導購的接濟）6.當顧客主動提問（表示顧客需要接濟或介紹）

服裝營業員的銷售技巧之推薦：1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行説明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。3、合營手勢向顧客推薦。4、合營商品的特徵。每類服裝有不一樣的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要着重強調服裝的不一樣特徵。5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。6、準確地説出各類服裝的優點。服裝營業員的銷售技巧都是從實踐當中得來，還要運用到實踐當中去，所以要想提高自我的銷售本事，就得時時注意學習和積累銷售技巧。現下服裝專賣店的數量越來越多，使得市場的競爭也是越來越激烈，如何能在激烈的市場競爭中取得優勢，服裝專賣店銷售技巧也要算一方面了，這也是有眾多專賣店經營者一向在摸索積累的，更是期望銷售人員不斷提高的。在那裏為各人籌辦了一些服裝專賣店銷售技巧，與各人一齊分享。服務專賣店銷售，第一步應當是銷售者的心理籌辦，有了心理籌辦之後，才能從容的去應對接下來的銷售活動。

銷售時的五種心境：1.信心：信心是一種無形的品質，不是吃一片藥就能得到，但能夠被開發出來，是對未來重要的投資。2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務讓顧客感受得到。3.耐心：在進行銷售時，在把握顧客可否購買的前提下，必須要十分耐心，周到有一種韌勁。4.恆心：不甘失敗，要一件一件的繼續努力。5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動態，下一步想要做什麼，需要什麼。接下來就是一系列的銷售過程中會泛起的一些技巧。

迎賓的技巧：僅有在顧客踏入你的店堂後才會有生意做，而顧客往往期望在充滿活力、2011秋冬服飾搭配愉快的氣氛中賞心悦目地購物。所以導購員應當顯示出對工作很熱情的樣貌，動作敏捷、輕快利落，適時地“忙”，不是佈置商品就是添置商品。笑容是最佳服務，只要出於自然，就能感染給顧客，聲音必須要温柔、自然、有力、清晰並充滿自信。顧客剛走進店裏，導購員不要急於上前打招呼，給顧客一個自由空間，避免過度熱情讓顧客反感。

篇4：服裝銷售技巧和話術

[由本站網友投稿]

服裝應當這樣賣

在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買慾望，並進行購買決策的。能夠説大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹説明、服務是其購買決策的一個重要依據。可見服裝導購在服裝銷售過程中有着舉足輕重的作用。那麼，一名優秀的服裝導購會怎樣樣賣服裝呢？

第一，要有專業的知識，要充分了解你的貨品並對他們有信心，學習相關的服裝業務知識，比如這衣服是什麼布料，有什麼成分，怎樣正確洗滌，高檔的服裝還要明白如何收藏等等。

第二，要有服裝搭配的眼光，學習一點形象設計，服裝搭配的知識應用到銷售過程中，會大大增加顧客對你的信任。

第三，服務態度要熱情，真誠，不管顧客這次有沒有買衣服，都要真誠相待，他將很有可能成為你的潛在顧客。

第四，高檔的服裝日常要注意細節處的處理，如線頭有無剪掉，有無堅持平整，吊牌有無完整放好等等，細微處沒做好會讓顧客懷疑產品的質量。

第五，就是你的銷售技巧，如適當的給客人一些讚美，提議客人再搭配着多帶一件，等等，這些能夠跟一些老導購或是店長多請教看看。

篇5：服裝銷售技巧和話術

服裝銷售員在推銷服裝時，可採用以下銷售技巧：

1、推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行説明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特徵。每類服裝有不一樣的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要着重強調服裝的不一樣特徵。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地説出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的説明與推薦時，要比較各類服裝的不一樣，準確地説出各類服裝的優點。

此外，服裝銷售還要具有針對性。對於服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

服裝銷售話術舉例：

1、您真好眼力，您看中的可是此刻最流行的，最新推出的……

2、看得出您是一位很有品位(很講究品位)的人，您對流行(材料)有這麼專業的認識……

3、您真是行家，這麼瞭解我們的品牌……

4、您先生(太太)真帥(漂亮)……(故作低聲，但最好讓他她聽到)

5、您女兒(孩子)真漂亮……

6、您真年輕!身材真好……

7、您真會搭配，很多人穿不出效果，其實是不懂搭配。當然，要懂也不易，因為搭配也是藝術……

8、這衣服就像專門為您訂做的……

9、您雖然有一點胖，但您很有氣質……

10、您雖然不算高，但您很漂亮……

11、這衣服上身很舒服(舒適);這衣服能夠突出……(曲線或優點);這衣服能夠遮擋……(不雅或缺點);這衣服選料……(必須要引導和暗示衣服的優越性)。

今日的服裝市場營銷品牌眾多，魚龍混雜，每一天有開業的也有關門的，有賺錢的也有虧本的，導購員有賺多的也有賺少的，且有愈演愈烈之勢，究竟原因何在下頭筆者引用最近的親身經歷，僅從導購方面進行簡單的陳述與分析。

服裝營銷案例序言

北方的3月的天氣逐步轉暖，也是衣服換季的時候了，月末的一天傍晚筆者和朋友小張在下班的路上走進了位於T城市中心的華聯商廈。由於日常着裝的習慣，筆者計劃今日選一件休閒西裝，就大多數男性的購物習慣而言我對其他款式的衣服根本沒有興趣，可見筆者的今日消費的目的性是十分強的。

服裝營銷案例：商場經歷

雖然是下班時間但購物的人並不多，走在在一排排的品牌營銷店間，筆者的目光始終沒有離開各式的衣服，一向尋找着目標。各專賣店基本都有一、兩個導購，有的在招待顧客，有的在聊天，也有的在看雜誌，還有的站在店門口觀看人來人往。大概走了二十幾米後筆者還一家都沒有進，只是在門外大概瀏覽一下，留心一數筆者發現：四個品牌的導購沒有看到我這個準客户，三個品牌的導購看了這個準顧客一眼後就繼續忙着自我的事業了，還有三個品牌的導購像看着怪獸一樣目送了我們走過他家門口。

一轉身筆者進入了A品牌營銷店，導購員小A仍在低頭理貨，筆者在店裏簡單的瀏覽一圈就出去了，小A就像沒有發現我們一樣仍然在做着自我的事。

筆者又溜到達B品牌營銷店，導購員小B在我看到第三件衣服的時候走了過來：“大哥喜歡哪件就試試吧”。“嗯，我再看看”我應答着從另一個方向離開了。

看到C品牌營銷店裏掛着一些西裝，我們徑直走了進去瀏覽一圈後問道：“有沒有休閒西裝”，“沒有的，我們這兒的西裝都是套裝，正式的那種”導購員小C一本正經的告訴筆者。無奈，我們又離開了。

這時D專賣店的一位大姐微笑着站在店門口向我們打起了招呼：“進來看看吧，我們那裏剛到幾個新款”。本來筆者用眼掃一下她的店內發現是沒有我想要的衣服的，但經過她這麼熱情的打招呼我反而有些不太好意思直接走開，就直接走了進去：“大姐，你那裏有沒有休閒西裝”

“有，你試試這件”説着大姐從衣架上摘了一件帶拉鍊的休閒上衣給了我。

“不是這樣的，是西裝，敞口的”我解釋道。

“那就試試這個吧，這個也很不錯的，最近賣的很好”然後又指着旁邊的一排黑色風衣。

“我穿這個是不是顯得太年輕幼稚了”其實我並沒有打算買風衣。

“太年輕你才多大年齡啊，這些風衣正適合你這麼大的年齡，此刻也正是穿風衣的時候，春秋兩季都能穿，即使在正規的場合也很適宜的，昨日一個小夥子去面試就選了這款衣服，先試一試吧”大姐取下一件風衣遞給了我。

“還是算了吧，我就想要件休閒西裝，這件我穿上肯定不適宜的。”我直接回絕了大姐。

“先試試嘛，不試你這麼明白到底合不適宜”大姐很熱情，很實在，也很不甘心，回頭又對小張説：“你先在這兒坐一下”，還遞過去一張凳子。這類營銷案例thldl很多。

“好吧，那我就試一試”我沒有回絕的理由了，就脱下外套穿上了風衣。

“這邊照鏡子看看，是不是很帥這件風衣也不是很大，上頭也是敞口的，正配你的襯衫，你穿上正適宜，還有點上海灘許文強的味道”大姐在旁邊稱讚着。

“兄弟，你看他穿這件衣服很有氣質吧”大姐沒有忘記旁邊的小張，笑着問了一句。

“還能夠”小張也許是逛累了，坐在凳子上應和着。

“是嘛，我怎樣沒有感覺到”我回應着。

“先正身看，再側身看，是不是挺適宜的”大姐邊説邊用手調整我的姿勢。

“好像還行”我也感覺確實這件衣服很適宜，突然又問道：“這件多少錢”

“就是啊，所以啊你買衣服必須要先試試，不然怎樣明白適不適合你就這身衣服既休閒又正規，在兩種場合都能穿。”大姐不停的稱讚。

“這件好像有點瘦吧，再給我找件大一號的試試”，扣上釦子我確實感到有點緊。

“此刻你穿着毛衣會緊點兒，過幾天脱了毛衣就好了，要不你再試試這件”，説着大姐又遞給我一件大一號的並幫我穿上了。

“這件怎樣樣”大姐又問了。

“感覺寬鬆一些”，我如實回答。

“這樣，你把毛衣脱了，兩件再都試一遍”，大姐指揮着我。

我照辦了。

“要大號的還是小號”大姐開始讓我抉擇了。

“還是大號的吧”我選擇了大號的，又問道“這件多少錢”

“這是最新款式，今年才上市的，全部由頂級設計師設計的，980元一件，可是此刻正在做活動，滿300返80，活動價是740元，給您省了240元呢”經大姐這麼一説好像我佔了多大便宜似的。

“這麼貴呀，再便宜點我就買了”我試探着問道。

“那裏是華聯，是不砍價的，我是售貨員，給你便宜10元就得在我工資里扣10元。”

“那也太貴了”我繼續砍價。

“你是不是華聯的會員會員是能夠在最終基礎上打9.5折的。”大姐開始問我。

“不是的”筆者如實回答。

“那就難辦了，”大姐有些為難，“這樣吧，把我的會員卡給你用一下，就能夠再打個9.5折了”。大姐邊説邊開票。

“收銀台就這邊直走就到了”大姐把票據遞到我手中，打着手勢告訴我怎樣走。

付完款，大姐把裝好的衣服直接遞給了我：“有沒有相應的褲子顏色要深一些的效果會更好。

”

“好像沒有太適宜的”我想了想。

“這邊XX品牌的褲子在做活動，打五折，我帶你過去看看。”大姐不失時機的給我推薦了褲子。

向右走出5、6米後，大姐向XX褲子專櫃喊道：“小李，這位顧客要選褲子，你幫着挑選一下。”

……

十分鐘後，筆者又買了一條180元的褲子，和小張高高興興的走出了華聯。

出於職業習慣筆者突然想到：“我本來是要買一件休閒西裝的呀，為什麼會買了一件風格和一條褲子呢”

服裝營銷案例：結果分析

其實也沒有什麼奇怪的，上述現象幾乎每一天都在上演着，只是很多的導購和專賣店老闆沒有意識到而已，久而久之就成了公認的“正常現象”。此刻筆者根據自身的觀點來對上述問題進行一下淺薄的分析，以和大家做個探討。

A、B、C品牌導購分析：

筆者認為A、B、C品牌的導購是很失敗的導購，甚至是不稱職的導購，從她們身上反應出了最基本、最淺顯的問題。

服裝營銷案例一：工作期間做與工作無關的事情而喪失銷售機會。

無論在逛街、購物或作調研期間，筆者經常發現很多服裝導購員在沒有顧客進店時候不明白如何安排自我的工作，把很多時間用在發信息、看雜誌或聊天上，很多時候顧客經過店門或已經走進專賣店的時候還不明白，仍然專心致志的做自我的事情。殊不知到，正是導購的這種不負職責的心理與表現給了顧客被冷淡、被輕視的感覺，同時也失去了與顧客交流的機會。如品牌A和導購A。

服裝營銷案例二：放任顧客自我參觀、欣賞。

同樣在很多時候我會發現顧客進了專賣店後導購員根本不去接待，而是看上一兩眼後由顧客任意參觀，等待顧客自我挑選，直接導致的結果就是有顧客喜歡的款式顧客就買，沒有喜歡的款式顧客就直接溜走。這種現象尤其是在一些大型賣場和品牌營銷店居多，很多導購片面的認為顧客不喜歡別人的介紹，要給顧客留下充分、寬鬆的個人空間，否則很容易把顧客“趕走”。大家都明白，銷售是需要互動的，缺乏互動的銷售中顧客就缺乏購買的氛圍與慾望，這種讓顧客唱獨角戲的銷售成功率是很低的，所以在那裏告誡導購員：你們必須要與顧客動起來。如品牌B和導購B。

服裝營銷案例三：不主動了解需求和推介產品。

大部分服裝導購存在的一個弊病就是顧客問什麼就答什麼，顧客有喜歡的就給介紹，顧客沒有喜歡的就放棄推介。產生這種問題的原因是：導購員認為顧客選衣服的過程是相比較較簡單的，他不喜歡的衣服你再推薦他們也不會選擇，他想要的衣服不用導購員介紹他們也會買單。其實對於導購員而言必須要適當引導顧客的需求，誠懇的提出自我的觀點和看法，當顧客理解自我的觀點後再順勢推出自我的產品顧客就很容易理解了。筆如品牌C和導購C

服裝營銷案例四：缺乏感情的交流。

很多導購在顧客進店後立刻就説“你好，歡迎光臨XX專賣店，請隨便看看”，或“喜歡哪件就試試吧”，大多數説這些話的導購都是一本正經的或機械式的，毫無感情可言。據説説這些話術的導購都是盲目培訓的結果。我們要明白，當導購能和顧客打成一片就説明離成功很近了，如果導購員吝嗇自我的語言或給顧客搪塞的理由會讓顧客認為他們是可有可無的，甚至產生反感。但凡銷量高的導購基本都是那些性格開朗善於交流的導購。

服裝營銷案例五：不能主動招引進店。

在店內沒有顧客且沒有手頭工作的時候很多導購員基本都是無所事事，即使有些導購是站在店門口也是在“站崗”，為了站而站，不明白主動招攬過往的顧客，而是在那裏守株待兔。還有些導購異常會“看”人，她們往往根據顧客的衣着、穿戴這些最表面的現象來確定哪些顧客是她們的潛在客户，哪些顧客不是她們的潛在客户，對於一些穿着表現較差的顧客她們連理都不會理，所以也流失了很多優質顧客，純屬“有眼無珠”類型的。

D品牌導購服裝營銷案例分析：

D品牌的導購大姐應當説是華聯商廈裏面比較厲害的導購了，不僅僅性格和善、開朗並且導購技巧也不錯，更值得一提的是還拓展了銷售渠道，搭建了異業聯盟。

服裝營銷案例分析一：主動營銷，招攬生意。

D品牌大姐的第一個優點就是進取、主動、有親和力。在店內沒有顧客的時候明白主動去找顧客，而不是坐在店裏默默的等待，筆者能走進她的店最主要的原因就是她和我們打了招呼，並且是十分和善的打招呼，讓你不進去看一看都不好意思。某品牌的小趙以往問我這樣一個問題：“王教師，我以前也經常在店門口招攬顧客，可成功率十分低，甚至有些顧客被我嚇跑了，這是為什麼呢”，經筆者現場觀察後發現，小趙打招呼時是繃着臉的並且一點表情都沒有，就像在和誰生氣一樣，試想這樣的導購打招呼誰又敢進去呢

服裝營銷案例分析二：吸引注意力，給出理由。

筆者為什麼要進D品牌的店還有一點就是這位大姐説了這樣一句話：“進來看看吧，我們那裏剛到幾個新款。”我就去的原因是因為有新款衣服，既然是新款那當然要去看看了，這就是吸引我注意力的地方，同時也是我進入D品牌營銷店的令一個理由。

服裝營銷案例分析三：進取、熱情是成功的必要條件。

在服裝銷售這個行業，進取、熱情的導購確實不多見了，尤其是在品牌營銷店和較高端的賣場，筆者發現這些地方的導購大多在重複着機械的語言和動作，不信你能夠多走幾家店去看看。D品牌大姐的表現真可謂是華聯商廈中為數不多的，如果沒有她的熱情我也不會感覺不好意思進店，如果沒有她的熱情即使進店也不必須會買她的衣服。

服裝營銷案例分析四：思維敏捷，主動介紹適合的產品。

這位大姐明明明白她的店裏沒有筆者想要的衣服，卻不是像C品牌導購那樣直接告訴我，而是偷天換日利用類似的服裝來替代，在筆者又一次提出自我的需求後大姐找出合理的解釋改變、引導筆者思路，並舉出例證，利用第三方來證明她推薦的這件衣服也是很不錯的，是很適合筆者的。

服裝營銷案例分析五：及時運用體驗式，利用體驗的效果留住顧客，引導顧客。

當顧客仍然不認同導購的觀點的時候這位大姐沒有死纏濫磨，也不再講剩餘的話，而是要求顧客試穿，因為她明白這時的語言是蒼白無力的，説出的話是很空虛空洞的，再説多了還會引起顧客的反感，激怒顧客甚至促使顧客立刻離開。為了證明自我的觀點同時留顧客在店裏呆更多的時間她要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導顧客。

服裝營銷案例分析六：自我吃力的時候不失時宜的找幫手。

其實在進店的前段時間內筆者是一向在拒絕導購的，筆者的想法也很簡單：既然那裏沒有適合自我的產品就要立刻離開，再去其他品牌看看。這位導購也很明白筆者的心思，當時她也的確很難説服我買她的衣服，因為我認為她的衣服並不適合我。此時她的做法是找幫手，找誰和我一齊來的小張。先是讓小張坐下穩定人心，等筆者穿上衣服後她不僅僅自我讚歎如何適合我，又把旁邊不怎樣説話的小張拉了進來，讓小張幫她説話。

服裝營銷案例分析七：價格閃躲。

筆者第一次問價的時候還沒有完全喜歡上這件衣服，為了避免筆者在價格上的糾纏導購員並沒有回答是多少錢，而是採用“忽視法”，裝作沒有聽見繼續説着她的話，無疑這一次的價格策略是成功的。

服裝營銷案例分析八：利用二選一讓顧客抉擇。

筆者試穿了一件大號的一件小號的風衣，在試穿完之後及時的問筆者要大件還是小件，讓筆者從中選擇，而不是問：“買還是不買”。因為我無論是選擇大件的還是小件的她的銷售都是成功的，如果問筆者買還是不買，那她的銷售成功率就要減半了。

服裝營銷案例分析九：在最終階段運用了巧妙的報價方式。

在確定筆者已經喜歡上了她的衣服後，她開始按照筆者的要求報價了，但沒有直接説這件衣服XX錢，而是運用了“漢堡包報價法”。在日常生活中，人們最容易記住的是第一印象和最終印象，中間印象是最容易被忽略的，也是記憶最不深刻的，就像漢堡包一樣，兩面是麪包中間夾層肉。這位大姐先説“這件衣服是最新款式，今年才上市的，全部由頂級設計師設計”，這個讚美給筆者留下了這件衣服款式新穎的印象;最終又説“可是此刻正在做活動，滿300返80，活動價是740元，給您省了240元呢”，這句話給筆者留下了此刻買很便宜的印象;從而淡化了原價980元的高價格。總結一下“漢堡包報價法”的公式就是“第一良好印象+實際價格+最終良好印象”。

服裝營銷案例分析十：應對顧客砍價還價從容不迫，把皮球踢給顧客。

筆者提到這件產品太貴如果不能便宜就不買了，這時導購員沒有誇誇其談這件衣服到底如何好，而是拿出商場的規定做擋箭牌。其實大家也都明白正規商場是不砍價還價的，這個理由十分有説服力，在家樂福、沃爾瑪、肯德基你砍價還價嗎同時利用感情做工作和顧客拉近距離“給你便宜10元就得在我工資里扣10元，你忍心嗎”，這真是人之常情啊，畢竟人家是打工的，看來真的是沒有辦法了。“你是不是華聯的會員會員是能夠在最終基礎上打9.5折的。”，看似沒有討價還價的餘地了，但大姐話題一轉似乎又柳暗花明了，可問題出來了，筆者不是會員更沒有會員卡，把不能打折這個大皮球又踢給了筆者。最終大姐用自我的會員卡給筆者打了折扣，我怎樣能不感激她呢突然想起小品《賣枴》裏那就話：“多謝啊!”。

高手，絕對是高手，這個導購員在價格應對方面真的不簡單。

服裝營銷案例分析十一：連帶銷售+異業聯盟。

在筆者付完帳後導購員立刻又開始向顧客推薦褲子，畢竟一件好的上衣也是需要一條適宜的褲子嘛。“有沒有相應的褲子顏色要深一些的效果會更好。”，您發現沒有，大姐直接把褲子的顏色給定位為深色，顧客選擇的餘地是很小的，既然大錢都花了又何必省下小錢影響效果呢相信很多人都是這個心理，即大帶小好帶，小帶大就很難了。

“這邊XX品牌的褲子在做活動，打五折，我帶你過去看看。”啊她們還拉起了統一戰線，賣上衣的和賣褲子的搭建了聯盟，資源共享，客户共享，當然了，賣褲子的導購肯定也沒有少給這家上衣品牌營銷店推薦客户，利用別人的渠道實現自我的銷售真的是把生意做精了。

服裝營銷案例小結

從以上對A、B、C、D品牌導購的分析能夠看出，應對同樣的顧客A、B、C品牌導購賣不出衣服，而D品牌導購能賣出衣服是有着必須的道理的。這和店面位置沒有直接關係，和品牌的大小沒有直接關係，和店面裝修檔次也沒有直接關係，那到底和什麼有關係和導購的自身素質與銷售本事有直接的關係!可見，終端的競爭，始終是人才的競爭!

【小編簡評】

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【網友評價】

自然通達，佳作。