房地產銷售培訓計劃2021

新的一年新的開始，如何制定房地產培訓計劃?下面是本站小編收集整理的房地產銷售培訓計劃，歡迎閲讀。

房地產銷售培訓計劃篇一

一、企業文化

讓員工熟悉本公司文化，建立信任感，充分融合進公司的文化氛圍中，產生共鳴，增加工作團隊精神。

二、房地產專業知識培訓

熟悉房地產基本專業知識及國家最新頒佈的房地產政策法規。

三、銷售人員行為規範培訓

着裝、儀表、站姿、電話接聽、保密意識等。

四、項目介紹

介紹項目總體概況、規劃設計、特點，包括總户數、總建築面積、總單元數、各套面積、户型優缺點、景觀、立面等。

五、銷售工作流程及行為規範

下發銷售人員行為準則，制定嚴格的接待、簽約、回款流程。

六、商品房銷售程序

下定、繳款、簽訂合同等。

七、物業管理的基本知識競爭

八、對手優劣勢分析

進行市場調研，對周邊競爭樓盤進行調查分析，總結優劣對比。

九、銷售技巧

電話接聽、推介產品、銷售談判及成交、所需填寫的各類表格、促成技巧。

十、接待模擬

房地產銷售培訓計劃篇二

一、基本素質要求

良好的形象十誠懇的態度十熱誠的服務十機敏的反應十堅定的信心十流暢的表達十積極的進取=TOP SALES

二、基本操作要求

1.按公司規定時間正常考勤，保持公司整潔形象;

2.虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠;

3.嚴守公司業務機密，愛護公司一切工具及設施;

4.主動收集競爭者的售樓資料，並及時向主管彙報;

5.業績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者;

6.經驗是從實踐中積累而來，對任何上門客户均應視為可能成交之客户而予以接待;

7.同事間的協調和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環境，並提高工作效率;

8.凡公司刊登廣告日，任何業務人員不得請假，必須無條件全部到位工作。

三、服裝儀容、準則

1.員工必須整齊乾淨，無污跡和明顯皺褶;扣好鈕釦、結好領帶、領花、口袋中不要有過多物品;皮鞋要保持乾淨、光亮;女工易穿肉色絲襪，不能穿黑色或白色;

2.男員工頭髮要常修剪，髮腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留鬍鬚，要每天修臉。

女員工不得留披肩發，頭髮長度以不超過肩部為適度，頭髮要常洗，上班前要修理整齊，保證無頭屑;

3.女員工切忌濃粧豔抹，不許紋眉，可化淡粧，使人感到自然、美麗、精神好。

女員工不得塗有色指甲油，不得佩帶除手錶、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水;

4.員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有髒物;

5.在對客服務時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風度優雅地為客人服務;

6.提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身上發出汗味或其他異味。

四、接聽電話

1.注意電話禮貌，拿起話筒先自報公司名或案名，並問候”您好”2.若屬找人的電話，回答：“請稍候”或“請等候”再行轉接，若找人不在則應客氣地請對方留言或留下電話，以便回電;

3.倘接洽諮詢購房者，則掌握重點説明，吸引對方前來現場洽談而通話時間以不超過2分鐘為佳(比如在廣告日電話時間應更加縮短)。

4.工作時間應儘量不打私人電話，並不許長時間通私人電話。

五、接待客户

1.客户上門時，業務員必須主動面帶笑容上前迎接;

2.迎接客户後，業務員應先開口招呼對方，向客户問好，或説“歡迎光臨”並詢問客户意向;

3.當客户表明購樓之意願，則請客户在適當的交談區入座，並取出資料為客户介紹，其他人員需為客户沖茶倒水;

4.銷售人員在介紹時，除書面資料外，若有模型，應配合模型加以説明

5.在介紹的過程中，銷售人員應避免拿着資料照本宣科，必須注意客户的反應，以掌握客户心理及需求，須能判斷客户是屬於自購、代購還是諮詢或是競爭對手的探子;

6.隨時注意自己的形象，因為您現在代表公司，也代表產品，所以必須保持微笑，態度上要誠懇、親切，博得客户的好感及信賴;

7.不論成交與否，客户離去時，業務人員應起身相送至大門，並説：“謝謝，歡迎再次光臨”;

8.中午休息時間，值日人員須接聽電話及接待客户;

9.在有客户時，不準大聲喧譁。

六、銷售工具的準備

1.每人應準備一套完整的資料，並配合行銷時介紹流程，依次排列，裝於資料夾內;

2.每人應備計算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客户資料信息薄;

3.必須熟悉每個專案的環境、位置、分佈、大小、價格、分期付款、發展商等一切資料;

4.業務員在接待客户的時間內不應接聽電話以免打斷與客户的交談，其他人代接電話時應告知對方“對不起，請過_分鐘再打來或請留下電話讓__回覆”;

5.如有客户人數較多時，可二人或三人同時接待，但必須以其中一人主講，其他人輔助;

6.儘量利用行銷模型透視圖、銷控表、建材表等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促成成交。

沒有公司許可，任何人不得修改合同條款。

七、銷售技巧

1.把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調優點，淡化缺點，避免產生類似辯論的場面;

2.避免“我説你聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利於引起客户的問題，才能有效掌握客户的需求和想法，瞭解客户心理對產品的喜好度和接受力，然後才能針對客户最關切的因素，予以説服;

3.房產銷售屬服務業，銷售人員的從業態度要以“服務”為宗旨，因此須加強房地產專業知識的吸收，才能以專家的姿態提供給客户最好的服務，從而創造業績;

4.在銷售過程中，可以與客户交談輕鬆的話題，但必須把握客户心理，並注意瞭解客户此行的想法及以往的經歷，以便吸引客户，促成成交;

5.業務員必須有在一段時間完成一定目標的慾望，給自己壓力從鞭策自己努力。

第一招——殷勤招待，建立關係

當客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，儘快建立友善的關係，以便作進一步銷售工作。

舉例：1)先生，早晨!隨便參觀，有什麼可以幫忙?

2)小姐，你好，來看展銷會嗎?是否需要幫你介紹介紹?

3)兩位，你好，隨便拿本售樓書看看!接着主動自我介紹，儘量用名增加親切感，然後詢問客人姓名及派送名片。

舉例：1)我姓黃，英文名字叫martin，您怎麼稱呼呀，先生?

2)我叫阿敏，先生貴姓呀?………哦!陳先生您好，這是我的名片，請多多指教!

(注：儘量將客人的姓名銘記，若這個客人再次光臨時而你又記起他的名字，他對你的印象便會大大提升)

第二招——投其所好，溶入其中

當與客人開始了對話內容後，儘量按所觀察到的客人的文化背景，行為舉止，而決定採用什麼的語調或對話方式，以求共鳴。

舉例：

客人情況 語調 動作

老粗/農民 大大聲 大開大合

讀書人/白領 中度聲 大方得體

老伯/老太太 細細聲 扮乖乖後輩

年輕一族 可輕佻些 扮FRIEND

老總/老闆級 中度聲 扮專業

第三招——共同話題，前後共鳴

儘量挖掘客人的共同點，增加共同話題，以求共鳴，前後呼應，增進親切感，例如：

1) 同區居住

2) 同一大、中、國小

3) 同生肖/生日

4) 同數量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等)

5) 同喜好(如車、電器、旅行、集郵、音樂等)

房地產銷售培訓計劃篇三

房地產行業經過了比實力、拼品牌、鬥景觀之後，新一輪的競爭正漸漸地轉變為由硬件的競爭升級到軟件的競爭。因此企業在做好硬件方面的有關事項之後，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現在房地產軟件戰鬥中的核心隊伍，其戰鬥力顯得尤為重要。戰鬥前的準備——培訓將成為日後戰鬥成敗的關鍵要素。

步驟一：地產精英需要技術的培訓

隨首產業結構、科技時代、消費模式、社會價值觀等諸多方面的變化，服務的技術和素質要求成為確保服務質量的關鍵。提高技術水平，改善服務技巧是各個服務機構的核心工作，因此，學習、學習、再學習、培訓、培訓再培訓成了我們日常管理的最重要的一個環節。

策略A：培訓的三大要戰剖析

1、銷售技巧、服務技能、禮儀、結構、建築、設計、風水等專業課程和相關的法律法規等專業培訓，面向全體員工。

2、財務會計、經濟分析、計算機、網絡、心理學等管理技能培訓，主要面向公司擬培養的業務骨幹。

3、會議組織、溝通與交流方式、績效評估、合作與效率、銷售組織與管理等領導技巧方面的培訓，主要針對公司業務骨幹與中層幹部。

培訓的目的就是為了整合目標與理念、提高素質、統一行動和提高效率。對於服務機構來講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術能手成為公司的業務骨幹，公司的發展就有基本的保障。

策略B：培訓計劃的探討

1、培訓工作的戰略思想

緊緊圍繞中心工作目標來規劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓養人才大事上始終不懈怠。通過循序漸進的培訓方式，將知識轉變成技能，將要求轉變成素質，將技能與素質化為財富，培養一批地產精英，為公司更上一個台階做好人才儲備。

2、培訓工作目標

培養骨幹人才，適應公司成長;

建立學習團隊，營造成功環境;

形成培訓模式，弘揚企業文化。

3、培訓任務

通過培訓，普遍提高管理者管理水平和業務人員的專業技能;建立和完善新員工培訓體系、管理者技能培訓體系，業務技能培訓體系、能力與素質提升體系;形成良好的學習氛圍和習慣，建立一支學習能力、適應能力、應變能力和操作能力強，對公司忠誠的員工隊伍。

4、培訓方式

採取部門培訓、普通培訓、骨幹培訓和高級培訓相結合的方式進行。部門培訓是部門員工均必須參加的培訓，主要內容以提高專業技能為目的來設置;普通培訓是為全員設置的交流培訓，主要學習討論公司規章制度，優質服務課程以及多元化法律專題講座和多種諮詢服務，檔案建設技巧等課程;骨幹培訓是為公司的中流砥柱——骨幹員工所設置，課程的內容是圍練能力提高和素質訓練來進行;高級培訓為部門負責人設置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。

骨幹培訓名單由培訓門負責人審批，報辦公室培訓主管備案;高級培訓名單由總助審批，報辦公室培訓主管備案。普通員工參與骨幹和高級培訓均須通過審批程序來進行。

培訓形式有教授、講座、調研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓師資包括公司培訓的專職培訓人員，公司合格的管理者以及外請的專家、教授以及同業資深人士。

策略C：考核的辦法

1、培訓採取學分制，參加不同的培訓須得到相應的學分。

三級職員一年須滿60分，二級職員須個滿75分，一級職員須修滿90分，部門助理以上負責人須修滿105分。

2、配合一線專業需求，部門培訓設置“發牌制精英課程”。

課程每6個月循環一次，學習完後，經考核通過發給“資格認證書”。評估部、交易部、市場管理部、策劃部、信息研究?a href="" target='_blank'>咳嗽背種ど細凇?/p>

3、對於培訓效果每一季度考核一次。

不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項考核學分。

步驟二：地產精英售前有效培訓

售樓員是銷售的具體執者，因此，培訓是必要的，其目的正是為日後銷售的戰鬥作好充分的準備。其具體方式包括以下兩種：

策略A：現場的服務培訓

按照整合營銷的思想，銷售隊伍的形象、服務方式祕須與項目形象一致，因此銷售人員應統一着裝、統一形象。在服務態度上，要不卑不亢、平等相待，類似於名牌專賣店的服務風格(可請五星級賓館培訓)。同時老業主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊伍的一員，對公司員工應進行培訓，統一口徑;對老業主、合作伙伴，則通過聯誼會等傳播信息，以通過他們向外擴散。同時，加強樓盤賣點，制定獎勵措施，鼓勵公司全員銷售，調動銷售人員的積極性。

策略B：專題的培訓活動

建立更有戰鬥力的營銷團隊，需要更加有效的培訓機制和激勵機制相配套。必須要從基礎做起，開展專題培訓活動，以期建立一支能打硬杖，愛學習、會學習的營銷團隊。

1、培訓——基礎性的企業管理工作

地產公司的培訓工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓制度。

首先是要建立具有較強組織策劃能力的培訓小組，調動員工自覺參與學習、培訓的積極性。其次是要有系統可行的培訓計劃與主題，在培訓方式與內容上確保培訓效果。第三是要有一定特質或資金保證。

地產公司的素質培訓活動分階段進行，先是導入期和強化期。可邀請地產公司或其他專業人士作短期集中培訓，然後是持續和自我培訓期。這是一項長期持續的過程，從而建立自己特色的培訓制度。

2、培訓——21世紀戰爭致勝的法寶

市場的競爭正是人才與團隊戰鬥力的競爭。商戰競爭的現實告訴我們，有效有培訓與激勵機制，正是新世紀市場營銷致勝的法寶。市場營銷專家警言：“培訓，正是為了迎接全員營銷時代的到來!”21世紀地產市場營銷，已步入全員營銷的時代!必須要有真正適應21世紀社會發展的人才隊伍。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規劃、調研、設計、建築、採購、銷售、後勤、物業、管理等全過程的協作與創造。除了制度與規定約束外，培訓是實現這一共同目標的捷徑!

步驟三：銷售精英四大準則培訓揭祕

準則一：尋求客户心理的突破口

1、瞭解客户對樓盤的興趣和愛好

2、幫助客户選擇最能滿足他們需要的樓盤

3、向客户介紹所推薦樓盤的優點

4、回答客户提出的疑問

5、幫助客户解決問題

6、説服客户下決心購買

7、向客户介紹售後服務

8、讓客户相信購買此樓盤是明智的選擇

準則二：迎合客户的最佳途徑

1、熱情友好、熱情接待

2、提供快捷的服務

3、有禮貌與耐心

4、介紹所購樓盤的優點及適當的缺點

5、耐心傾聽客户的意見和要求

6、能提出建設性的意見

7、能提供準確的信息

8、幫客户選擇合適的樓盤和介紹服務項目

9、關心客户的利益，急客户所急

10、竭盡全力為客户服務

11、記住客户的偏好

12、幫助客户做出正確的選擇

準則三：明確自己的崗位職責

1、積極主動向客户推介公司樓盤

2、按照服務標準指引，保持高水準服務質素

3、每月總結銷售業績

4、保持服務枱及展場的清潔

5、及時反映客户情況

6、準時提交月結

7、培養市場意識、及時反映競爭對手的發展動向

8、愛護銷售物料，包括公卡、工衣等

9、不斷進行業務知識的逢我補充與提高

10、嚴格遵守公司的各項規章制度

11、服從公司的工作調配與安排

三、態度

態度可以大致地解釋為我們向外在世界表達感覺的方式。態度的主要萬分是感情或感覺，所以我們常常把態度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進取的、消極的等等。這引起都是我們內部感覺的外部表現形式。

一般説來，態度既不能從學校中學來，也不能通過日常工作中的實踐學到。它們是我們整個生活的產物，因此它戴上面具，用世故的客套來加以掩飾，但即使這樣也需反覆操練，並常常會造成一些壓力。無意識中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態度傳給了客户。結果這種態度對雙方都帶來了影響。

我們在見到客户之前要意識到並努力使這三個要素達到最佳水平。如果其中的一個達到標準，我們就很難在洽談時達到預期目標，而且很可能會造成我們完全可以通過事先預備而避免的困境。尤其是在那些對檢驗有更多要求領域，更要注意我們的態度，更要注意我們的態度，因為我們的態度會隨着一天內所經歷的事情而時常變化。

步驟六：如何避免企業培訓陷入“無解”方程

組織和管理員工培訓需要從一開始就與企業的發展目標或子目標聯繫在一起，從而使員工培訓的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓又是自居體系的，在時間、內容等方面是相對獨立的，因此，對員工培訓要做專項研究、專門看待。一定程度上，特別是定位於“綜合素質提高”的培訓，要遊離於企業的日常工作，以期取得最佳效果。

以培訓售樓員為例，我們試列一個方程式：

成功的培訓=明確宗纜目標+確立培訓議程式+培訓預算+培訓的有效組織

策略A：明確宗旨和目標

即培訓的大政方針是什麼，期望值是什麼。可以是全面的培訓，也可以是分解式的、技術性的培訓，所期望達成的目標也有大有小，正如同做股票的人有長短線的取捨，這一點是至關重要的!

策略B：確立培訓方式

培訓式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓——這一方式無論從便於組織、節約開支方面，還是從知識灌輸、雙向溝通等方面都有着顯而易見的益處。只是問題有：a.請誰來講授;b.講授效果怎麼評價;c.講授內容誰來定。如“談判技巧”的內容是商業心理學為主還是以實戰分析為主?是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的?——在這些問題上一定要採取程序化的操作，即先解決什麼，再解決什麼，最後解決什麼，操作以效用最大為原則!

策略C：預算

不做預算的培訓一定是失敗的培訓!懂得經營的企業領導必須懂得投入的重要性。這不僅表現在間接的投入上(如工作時間被子壓縮)，更表現在員工培訓直接相關的經費投入——組織費用、專家費用、信息資料費用等等。如果採取封閉式的培訓，還會發生食宿費用、差旅費用等。為保證培訓工作的圓滿完成，需要提前做好準確的預算。不做預算、或預算規模與培訓工作有着巨大缺口時，其它方面的努力都很難取代“錢”的分內工作。

策略D：培訓工作的事中組織

培訓的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要!將培訓的內容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷工作今後面對的人複雜、城市複雜、文化背景複雜，這些需要大量的感性認識積累，培訓是替代不了的。但也正是因為售樓員將面對多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，並且能夠激發想象、產生創造力!故而，要求受訓人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用。

想像在這一方程式上，再加上一個企業營銷活動的變量，員工培訓就是“有解”了