談判技巧培訓心得體會【新版多篇】

談判技巧培訓心得體會 篇一

短短5天的談判實訓很快就結束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙牛”駐滄州辦事處，與其工作人員進行了一次真正的面對面的談判。只是一次令人難忘的經歷，自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿挑戰的“旅程”，使自己把理論知識真正運用到到實踐中，是自己學會了更多的談判技巧鍛鍊了自己的團隊合作能力，應對突發狀況的能力，語音表達能力。總之是是自己受益匪淺。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統的理論教育方式，讓我們親身經歷，更加深有體會；其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的瞭解。

通過這次的商務談判，讓我發現商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一環，很多人銷售工作做的很好，但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞着共同利益，才可以使談判順利進行下去。

商務談判能增加企業的利潤，商務談判是企業實現經濟目標的手段；商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑；商務談判是企業開拓市場的重要力量。

談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有比備的專業能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。不論男女人員，在談判時的着裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關係到所代表公司或企業的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。

談判策略也是至關重要的，它指導着整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所採用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的多種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現，它是潛伏的，但在談判中又會出現。針對這種潛伏性問題，那麼策略的制訂就必然具有階段性。總的説來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細節決定談判成敗。在談判桌上什麼該説，要怎麼説，什麼事情是可以拍板，什麼時候可以妥協，甚至到穿着，會場佈置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，説堅決了表示該問題不能鬆口，説模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有迴旋的餘地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。

談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最後，就是深刻體會到今日事，今日畢。

學習是循序漸進的一個過程，重點在於積累，而不能想着一蹴而就。這次模擬談判實訓自己有很大的收穫，對自己畢業後的工作甚至生活都會產生巨大幫助。是自己的團隊合作能力，應對突發狀況的能力，語音表達能力都有明顯的提高。最後感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導！

談判技巧培訓心得體會 篇二

作為紡織服裝貿易方向的學生，《國際商務談判》是一門必修課。就在上週一，終於迎來我們期待已久的模擬商務談判。作為第四組，可以借鑑前三組的一些經驗，這對於我們來説應該是有利的。

因雙方都想做賣方，為公平起見，以扔色子的方式決定，大的那方做賣方，最後我們組做了賣方。我們組組織了一次簡單的會議，確定我們大概需要收集哪方面的資料，以及確定分工，最終分給我的角色是主持人以及協助幕後。小小的會議後由於傳達給對方時有失誤，導致談判雙方收集的資料不一致，浪費了隊員們的時間和精力。後來經過雙方多次的討論，確定了最終的打印機類型。然後組員們就各司其職，加班加點，做策劃書，收集有效的資料，甚至要自己做財務報表。到了談判的前一天晚上，我們還在整理資料，儘量把它做得更好。第二天真正談判的時候，雖然開始的時候節奏沒把握好，耗時多，可能是沒有談判前演練的原因吧。但效果應該比我們想象的好，因為畢竟是第一次做這個。

從談判前的人員分工、資料的收集整理到場上的模擬談判，我認為我們的分工是很合理。在收集資料的過程中，使我們對打印機更加了解，也彰顯了組員們的團隊合作精神、協調能力等。其實模擬商務談判就是考察我們對這門課所學知識的掌握程度和實際應用能力。對於現階段的我們來説，如何把學到的知識很好地應用於實際中是我們要實現的，這次模擬談判正是考察這個的。通過這次的談判經歷，我們學會如何運用技巧掌握全局，學會了求同存異，追求長遠利益。談判是一場沒有硝煙的戰爭，其最終目的是以最小的代價獲得最大的收益，為達這個目的需要談判人員的靈活而且冷靜的頭腦、收放自如的技巧等。談判人員要注意細節，例如語速要不快不慢為宜、着裝儀表要符合商務禮儀等。

總之，在本次模擬談判中收穫良多，為我們以後的職業道路上遇到的談判提供了經驗，希望積累的經驗真的能幫到我們。

談判技巧培訓心得體會 篇三

我在上個學年參加了新生談判賽以及校內談判賽，也參與了幾場談判隊內的模擬談判，在這些過程中對談判賽有了一定的認識和理解，因此在這裏把一些相關的經驗分享給大家，希望能或多或少有些幫助。

首先是對談判賽的認識問題。

儘管其具有比賽的性質，但由於在評分部分有成果分和評委分兩項標準，僅僅抱着競爭心態去爭取成果分數會非常困難，也無法為隊伍帶來勝利。

因此，參賽選手應注重代入感，在場上更多地作為一國代表，為了推進談判進程以及維護本國利益而發言。

換句話説，我們可以適當地指出對手語言邏輯混亂或判斷錯誤的問題，但要把“讓自己更加出彩”放在比“跟對方辯論/干擾對方”更重要的位置，而評委判斷選手表現是否出彩的重要標準就有能否推進談判進程、發言是否符合或體現了本國利益訴求，一昧地跟對方辯論導致談判進展受阻反而會影響自己的得分。

第二是在談判賽援引國際法/國際慣例的問題。

如果知識豐富。能夠在談判賽中援引一些國際慣例是非常好的，但是考慮到談判賽的實際情況，即使一方提出了合理的看法，也有充分的證據證明其正確性，另一方往往也可以通過調整議題順序、爭取第三方支持等多種方式來迂迴，因此這些知識的作用主要體現在支撐自己的觀點、駁斥對方觀點等方面，更多地具有錦上添花的性質。

所以選手在賽前準備時，應該把精力主要放在完善自己的談判策略：與誰合作、可用的籌碼、要交換的利益、可能放棄的利益等，無需在相關的國際慣例上花費過多的精力，也不必因某一方面知識略有欠缺而感到不安。

最後是誠實問題。

很多選手在剛參賽時可能認為欺騙對方、迷惑他以滿足自己的利益人是一種非常瀟灑也非常有效的手段，因此在談判時想方設法地進行欺騙，甚至把整場談判變成一個騙局。

要注意的`是，由於談判賽在最後的成果裁定階段，任何一方都依然能夠撕毀已經簽訂的協議，所以很多時候欺騙並不能帶來實際的成果分收益，而且由於這種行為無法滿足“積極推動談判進程”的要求，同時不同的評委老師對欺騙這種行為也有複雜多樣的看法，大多數時候，在場上弄虛作假的那一方反而會害了自己。

談判賽的魅力需要實際參與才能夠真正體會，而在談判賽中能夠運用的技巧也是數不勝數，我所能認識到的技巧僅僅是其冰山一隅，更多更準確的技巧需要各位親自在談判中發現並運用。

祝你們能有一次充實而愉快的參賽體驗。

談判技巧培訓心得體會 篇四

一、通過學習我們正確認識了談判的普遍性。

談判是解決衝突謀求發展的一般手段，成功與否有它的先決條件：

1、該問題是否可以通過談判解決；

2、談判者是否願意作出交換和相應的妥協；

3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關鍵不在於談判人員的技巧，而是談判人員優秀的人格和正確的價值觀。這點告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價值觀和優秀的人格，談判時不可能成功的。談判具有藝術性，體現為談判策略和技巧的制定與實施。

二、談判人員自身的培養對談判成功與否也很重要。

談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結構，好的談判者應該是博覽羣書，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個真正好的談判者。

三、通過課堂上對氣質的探討讓我們知道自己是什麼氣質的人。

各種氣質分別體現在不同人身上，讓我們對自己有更深的瞭解，知道自己的不足後努力去克服。通過測試我是屬於膽汁質的，以後處事我就應該剋制自己，讓自己在衝突中冷靜，不急不躁，考慮周到後再作出決定。

四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。

1、國際商務談判的“需要理論”，主要觀點：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應善於發現對方的利益和己方利益相互聯繫，驅動對方對各種需要的重視。通過各種方法去發現談判方的需要，再根據自己的需要決定應用相應的策略，具體包括六種策略。

2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個過程：(1)開局階段；(2)對開始階段的回顧和總結階段；(3)實質性談判階段；(4)交易和明確階段；(5)成交階段。對應各個階段，談判人員應持不同的態度，不同的語言風格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深入的瞭解，才能談判順利進行，最後才能成功的談判。

3、談判方針理論，它是把談判技巧與方針結合在一起研究。(1)“謀求一致”是一種謀求雙方共同利益，最大可能的努力的方式進行談判；(2)“皆大歡喜”是一種保持積極關係、各得其所的談判方針；

(3)“以戰取勝”這種方針是比較陳舊的談判

方針，談判是欺騙手腕，應當避免爭個你死我活，結果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實質是損害了雙方的利益。人們應該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當滿足的“皆大歡喜”去談判，但無論如何，“不戰取勝。”談判模式不是第一個確定其立場而是認清自身的需要，然後去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達到需求結合點的途徑。

4、談判實力理論，主張談判者要能夠嫻熟運用談判技巧，取得談判成功的基礎是談判實力。談判過程中我們首先應正確判斷自身的實力，然後保持自己的實力，最後增強自己的談判實力。5、原則談判法，説明原則、理想與利益的關係。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執己見、討價還價。主要理論觀點：(1)把人和事分開；(2)集中精力於利益而不是陣地；(3)就共同利益設計方案；(4)堅持運用客觀標準。

五、商務談判的策略。

商務談判策略指在商務談判中，為實現談判目標而制定並實施的，關係談判全局，並貫徹談判始終的談判戰略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利於自己的方向轉化，以求達到預期的目的。

商務談判策略的選擇包括開盤策略、姿態策略、情景策略。開盤策略有速決策略，指預計所選擇的發盤，不須進一步磋商，就會被對方所接受；剋制性策略指所選擇的發盤，至少能保證對方還盤能夠達到本企業談判目標；但又具有較大的談判餘地，並且有足夠的吸引力，對方是不會拒不理睬的。姿態策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認識、尊重，對上次的經驗滿意可以選擇温和而積極的策略；温和而消極策略適用於本企業談判人員對過去的交易不完全滿意，應防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判；如果我方談判人員對對方不認識或不尊重，對方企業形象欠佳，但我方希望通過本次談判達成公平交易就可選擇強硬而消極的策略。情景策略可根據情況採取攻勢與防禦策略。

六、商務談判的技巧。

談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或能力，是為貫徹實施談判計劃和談判策略的具體操作活動。談判技巧運用是否嫻熟關係到談判的成敗。談判技巧在談判中表現為語言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。

通過學習總結了以下幾個基本技巧：

1、商業談判要努力創造一種和諧的交流氣氛；

2、商業談判中要善於傾聽、分析和判斷；

3、要打好商業談判的“團體賽”;

4、商業談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術；

5、商業談判要儘可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失；

6、要掌握商業談判中讓步和堅持的火候；

7、商業談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。

七、商務談判的實務。

包括商務談判的準備、國際商務談判的文化與風格、談判行為及其規範、商務談判與市場營銷。談判準備首先要確定談判目標與對象，我們要明確理想目標、現實目標與立意目標，我們要明白底線並不是現實目標，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。

我們確定的談判對象必須滿足我方的談判經濟目的。在談判班子的組建中，領導人應具備知識全面、領導能力、決策能力、事業心和獻身精神。準備階段的最後是模擬談判，它具有發現問題、彌補漏洞、優先方案、鍛鍊談判人員重要作用。國際商務談判中面對不同的文化與風格，我們可以採取以下措施：

1、要注意傾聽並適時作出反應；

2、要善於發問；

3、要使對方充分了解你的想法；

4、溝通的內容要講究針對性；

5、要考慮談判風格的差異；

6、要適時使用委婉語；

7、要適時使用模糊語言。

談判技巧培訓心得體會 篇五

商務談判實訓心得在這周進行了商務談判的實訓，在整個談判的過程中，讓人更深入地瞭解了商務談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務談判的五個階段，談判的基本禮儀和技巧等，親自實踐，讓人從中受益匪淺。

通過談判，讓我們瞭解了商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、價格關係、合理的報價範圍、報價策略、報價原則、報價方式與談判中我們應該注意的事項等。

商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關係，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識於商務活動的一門藝術。

在這次談判中，我代表奇正電腦公司的市場經理與分別來自四川成都的育英學院、來自台灣的哈清學院進行談判。為了順利完成談判、拿下訂單，做了很多工作與努力。並且在談判中，學到不少知識與很多實用的東西。

在談判前期，我們首先組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作；第二，蒐集情報資料，這包括市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”；第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動取得預期的效果，因為談判中只有前期的工作我們可以控制，所以我們都很重視前期的工作並準備得很充分。

完整的商務談判過程，一般要經過摸底、報價、磋商、締結協議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。

摸底階段，即談判的開局階段，是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進入實質內容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對於能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的瞭解，做到心中有數。具體來説，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。

開局階段的策略主要是：要創造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為後一階段做好準備。

報價階段就是談判的雙方在結束了非實質內容交談之後，就要將話題轉入有關交易內容的正題。即開始進行報價。而商務談判中的價格有：主觀價格與客觀價格、絕對價格與相對價格、消極價格與積極價格、固定價格與浮動價格、主要商品價格與輔助商品價格等。所有在報價的時候，我們要遵循：賣方的開盤價對方賣方來講，開盤價必須是“最高的”，相應地，對買方來講，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則。由於我是賣方，開盤價必需是最高的，但是開盤價必須合情合理，開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地瞭解我方的期望。報價階段的策略主要是：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價而確定自己的心理定價策略。

磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段結束之後到締結協議之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。在討價還價的時候，我們要根據具體和條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、順水推舟等。

總之，在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。

而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：

1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。

2、言而有信，將心比心。談判者要説話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則迴避。

3、突出優勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應將所佔優勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。

4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機。

經過一週的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的瞭解，同時，經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的瞭解，及時發現問題解決問題，讓我們今後中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力，讓我們在人生的談判過程中，永立於不敗之地。

談判技巧培訓心得體會 篇六

本人在20xx年7月28—29日有幸參加了清華大學著名心理專家王龍教授關於管理溝通技巧清彩的講課，內心深深的被王教授生動風趣的風格吸引了，同時也對人性的最深層面以及溝通學有了多方面的瞭解，受益匪淺。使我更加明確：一個人的成功是建立在做人的成功基礎上。

人性的剖析：一是“本我”：內心深處本質的潛意識，即情緒；二是“自我”：心靈的檢察官和思維工作，為理智、文化、修養；三是“超我”：心靈的外部環境，表現為道德、法律、習俗。人與人的溝通是要發現對方的“本我”，只有滿足了對方的“本我”才是滿足了他人真正的需求。縱觀天下，結合自我，又有哪一位聖人或凡夫俗子不都是為了開心而説話？為了收穫而工作呢？王教授説得好：只要是吃人飯拉人屎的都是。展望龍展，我們有的員工“本我”同樣是離不開在工作中感受開心在付出中收穫。公司目前正處於一個高速發展的大好時期，形勢喜人。作為龍展的一員，我們沒有理由不把龍展事業的壯大當作自已事業的成功，更沒有理由不把公司的目標（把龍展發展成為行業最強最大福利最好的公司）作為我們在龍展終身奮鬥的驕傲。我們公司對每一位都是持着積極培養，一起發展的成長理念，做到事業留人，情感留人，待遇留人的用人方法。

同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人？我們每一個人都知道不管是工作還是説話，都要站在別人的立場想想，可一旦到了現實中我們就忘掉了這一點。我們説任何話做任何事都會有我們的目的，而在生活中試問我們又有多少人能真正把握方向呢？談話成功與否：其中談話的內容佔7%，談話的態度佔38%，而人與人之間的關係卻佔到了55%。很好的例子：今天早上上班為了出貨報告一事，我們的唐姐和張主管不也是情緒上頭在爭吵嗎？他們的目的只有一個：那就是準時出貨。而爭吵的結果呢？問題沒有解決反而影響一天的工作情緒。不值啊！這也是我們人性的悲哀。回想我的過去：感性用事佔據了大部分而理性用事卻到了現實中少了許多。這就難怪我一直在思考的問題：為何我總想與人和睦相處，讓人家理解我的同時我也能理解人家卻總是存在問題？十三把飛刀同樣也説明了人與人之間互相尊重彼此理解才是人性溝通的精髓所在。聽起來容易理解起來就難，要用運到生活中那就更難。我們每一個人在外打工許多人認為是為了掙錢，而我上了王龍老師的課就明白了：我們的工作最主要的目的就是為了自身的成長和發展。如果你有了這個目的並且堅定不移的為了這個目的而努力，那麼在今後的人生中你不想收穫都難。對比我們龍展管理層，我們的員工，我們所有的人員對待任何事情和問題首先做的就是解釋，除了解釋還是解釋。王教授一句話讓我醒悟：任何解釋的目的都是想證明自已是對的。確實，一旦我們出現孔大，一旦我們出現移位，一旦我們出現漏檢，一旦我們出現效率低產值不達標，一旦……。都會有一百個理由，一千個理由。我們的方向錯了，我們的觀點錯了。不從事件的源頭檢討我們怎能真正的解決問題呢？解釋了這次肯定還會有下次。正如我們備料組的工作：一次次要求區域劃分清楚，物料對號擺放整齊，而我們要求一次只做一次卻不能做到持之以衡。一個企業的成功不是資金而是觀念，衡量一個人的好壞同樣不是金錢而是他對自我的反省和自我的提升。每當有新工作指示或要求時，我們的管理人員首先的反應就是這樣不行那也不行，這也不能做那也不能做。老—毛説過沒有實踐就沒有發言權。你不去實踐你怎麼知道不行？你不把工作分攤下去，你一個人的力量又有多大呢？我們應當相信所有人：既然在我們公司工作那肯定會有他的長處，同樣也肯定能做好他的工作。只要他努力用心。凡人皆可信凡人皆不可信：重要的是制度。當制度完善了不可信的人將變成可信，當制度不完善時，可信的人也將變成不可信。我們要用發展的眼光看人，一個高尚的人，一個成功的人不是沒有“本我”而是其控制了“本我”，不隨便説不該説的話，不做不該做的事。這就是“説得體的話，做得體的事”