EPC專案市場營銷調研報告

調研報告

按照班子分工，2020年上半年本人的主要工作是市場營銷工作和督導專案的驗收移交、完工結算等工作，2020年下半年主要工作是分局市場營銷工作。通過上半年在專案3個多月的蹲點工作，讓我對EPC專案的市場營銷與專案履約管理有了更深刻的認識。在榆林市3個多月的工作，通過多方聯絡對接、資訊收集甄別，使我對榆林市場有了初步認識。現將上述兩方面的調研情況報告如下：

一、EPC專案調研

1、EPC專案特點、市場營銷及專案管理策略

EPC工程總承包模式，又稱設計、採購、施工一體化模式，其顯著特點為：1）合同總價固定；2）合同工期確定，一般情況下工期較緊；3）專案功能具有更大的確定性；4）獨立單一的總承包商的全過程參與；5）EPC對承包方的管理較弱，業主的參與度也較小。

國內EPC專案實際情況是，業主往往是政府的職能部門，合同總價採用雙控制，即合同最終結算價=實物工程量*政府審計部門審定的清單價*投標下浮率，且總價不能超過招標控制價，總價超出招標控制價的，政府審計部門會直接審定在標控制價以內，為配合業主徵地拆遷或上級部門檢查無法在施工藍圖中反映的工程量、措施費用均無法計量。合同工期之外，為迎接上級領導檢查或調研，額外隨機增加了很多節點目標，由此引起的工序調整以及趕工費用無法索賠；業主對專案的參與度很大，為完成徵拆任務或上級領導檢查，頻繁要求設計變更圖紙，隨意增加節點目標，又不對最終結算費用負責。因此，施工協調是專案履約基礎，合理的設計優化是專案經營的重中之重，詳實的現場記錄和簽證資料是審計審定費用的關鍵支撐。

2、市場營銷及專案管理策略

1）EPC專案招標的前提條件是，可研已批覆，投資估算已確定；採購方式通常是公開招標，從專案規劃階段就需要及時介入，實時掌握專案前期工作進展情況。

2）選擇有實力的設計單位作為聯合體成員，EPC專案的招標評標主要在設計方案的比選上，EPC專案的經營也主要在設計方案的優化上，選擇好的設計單位不僅能增加EPC專案的中標率，也會在中標後的專案經營上事半功倍。

3）EPC專案投標報價基本採用控制價下浮率，因其招標評標的特點，儘量採用低下浮率策略，以期在投標階段為後續專案經營奠定盈利基礎。

4）重視配合協調工作，EPC專案的特點註定了總承包商在專案全過程管理中的主導地位，方方面面的配合協調工作是專案能夠正常推進的關鍵所在。

二、榆林市市場調研

1、榆林市市場概況

榆林市位於陝西省最北部，總面積43578平方公里，常住人口340.33萬人，2019年生產總值4136.28億元,位列陝西省地第2位。榆林市是中國新興重化工基地和生態環境建設重點試驗示範區，也是中國實施西部大開發戰略的熱點區域之一。榆林市2020年，全市安排重點專案372個，總投資14138億元，年度計劃投資1008億元。其中：重點建設專案265個，總投資5238億元，年度計劃投資1008億元；重大前期專案107個，總投資8900億元。重大前期專案中，現代能源和高階化工專案47個，總投資7784億元；基礎設施專案25個，總投資492億元；社會民生專案12個，總投資93億元；生態環保專案3個，總投資18億元；創新轉型專案20個，總投資513億元。

2、確定重點跟蹤專案

通過對榆林市場充分調研，結合我公司實際情況，初步選定榆林市高新區，神木市、府谷縣以及定邊縣四個財政收入較好的區域作為重點跟蹤區域。其中：榆林市高新區以基礎設施專案為主，重點確定了一、二期綠化、沙地公園、雨汙管網作4個專案為重點專案跟蹤。神木市以引水、榆能煤化工汙水處理等專案為主，重點確定了引水神木支線以及榆能煤化工汙水處理2個專案為重點專案跟蹤。府谷縣以G338過境公路以及黃埔川、清水川土地整治2個專案為重點專案跟蹤。府谷縣以定邊4C機場建設、定邊鹽湖溼地保護與利用2個專案為重點專案跟蹤。

3、榆林市場營銷的策略

1）政府計劃的專案較多，限於財政支出壓力，能真正快速實施的專案有限，直接對接專案負責人，掌握第一手專案資訊，甄別出符合公司業務範圍又能快速推動的專案，並及時向公司領導彙報。

2）創造公司高層與政府領導的對接機會，利用我公司與市政府良好的關係，通過高層營銷，獲取市場訂單。

3）注重企業文化傳播，樹立品牌營銷理念。企業文化是企業經營理念、價值觀念、行為準則、歷史沉澱的一種內化和集中體現，是一個企業的核心競爭力。通過企業歷史宣傳、精美宣傳畫冊、精品工程展示、四新成果以及科技、管理創新推介等手段，使潛在客戶接受本企業的文化，認可並信賴本企業，這是最深層次的營銷，也是效果最為持久的營銷。

4）整合市場資源，樹立合作共贏理念。 古人云：能用眾力，則無敵於天下矣；能用眾智，則無畏於聖人矣。整合資源是當代企業的一項核心能力，市場經濟從來都不是單純的競爭經濟，而是在競爭與合作並存的狀態中不斷髮展，特別是在當今的市場大潮中，誰能整合更多的資源，誰就能贏得發展先機，在競爭中獲得優勢。打造整合資源的競爭優勢，就是要力爭通過進一步強化與各方的合作，共同開拓市場，促進發展，實現共贏。提升合作意識，加強整合力度，儘快轉變思路，以更開放的心態推進市場營銷工作。在戰略定位上，要充分認識全產業鏈服務的戰略要求，加快和產業鏈上下游相關力量的合作，助力企業從建築承包商向建築服務商轉變。增強合作能力，保障整合效果。不僅要提升合作意識，更要增強合作能力，確保在合作機會和空間出現的時候，我們能夠抓得住，有效果，特別是要增強全產業鏈合作能力。現代能源和高階化工專案佔了榆林市絕大部分市場份額，通過與合作方的深度合作，快速融入榆林市現代能源和高階化工市場，是榆林市場營銷的當務之急。