4S店銷售實習心得(實習,心得,銷售)

目錄

第一篇：汽車4S店銷售實習報告第二篇：4S店汽車銷售實習報告第三篇：4S店精品銷售第四篇：4S店汽車維修與銷售實習報告第五篇：4S店實習報告更多相關範文

正文

第一篇：汽車4S店銷售實習報告

實習報告

實習週數：

實習地點：中國 山東 膠南

實習單位：雪弗蘭4S店

實習時間：

實習目的：更快的適應社會，積累一定的社會生活、工作經驗，為將來走上社會工作崗位打下良好的基礎。增強自身的各項綜合素質素質，瞭解自身的缺點和不足，學習更多的實戰工作技巧，學會與顧客接觸、交流。瞭解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用。認識供求平衡、競爭等宏觀經濟現象，

一、前言

在本科專業教育中，實習是一個重要的實踐性教學環節。通過實習，可以使我們熟悉外貿實務的具體操作流程，增強感性認識，並可從中進一步瞭解、鞏固與深化已經學過的理論和方法，提高發現問題、分析問題以及解決問題的能力。 隨着我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人羣的青睞。近年來由於經濟的快速發展，汽車貿易企業在宿州猶如雨後春筍迅速的發展。形成了一定的銷售市場。汽車貿易的形式一般是從外國引進的“4S”店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式佔了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。

二、實習主要內容

在實習期間1. 掌握汽車的銷售流程

2. 與銷售人員搞好關係，從他們那裏學習更多的經驗

3. 學會運用相應的銷售技巧

4. 更好的瞭解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較

5. 真正瞭解“汽車市場”的含義

汽車銷售流程：1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客户來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客户隨行時，應用目光

與隨行客户交流。目光 交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客户分別握手，之後再詢問客户需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。該環節主要由電話訪問、商品介紹和客户接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進入大廳後，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映4S店形象的環節。因此，我們公司特別重視對接待人員的服務禮儀和專業性知識的的培訓。在接待人員辦公室的牆壁上還寫着營銷服務十點：行動快一點;微笑露一點;效率高一點;腦筋活一點;做事多一點;理由少一點;嘴巴甜一點;度量大一點;動作輕一點;脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現了該店在經營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務理念。

2. 諮詢：諮詢的目的是為了收集客户需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户購車的準確需求。銷售人員的詢問必須 耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客户的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓 客户隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客户的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客户查閲。

3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客户對自己產品的認同度。要點是針對客户的個性化需求進行產品介紹，以獲得客户的信任感。銷售人員必須向客户傳達與其需求有關的相關產品特性，幫助客户瞭解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客户才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客户認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。

4. 試乘試駕：在試車過程中，讓客户集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。這是客户獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客户集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客户的需求和購買動機進行解釋説明，以建立客户的信任感。

5. 報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客

户對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。為了避免在協商階段引起客户的質疑，對銷售人員來説，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客户在價格和其他條件上的需求，然後再提出銷售議案，站在客户的角度上來思考問題，會使客户覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那麼就極大的提高的成交的機會

6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，重要的是要讓客户有更充分的時間考慮和做出決定，同時加強客户的信心，但銷售人員應巧妙地加強客户對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。銷售人員應對客户的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協議將為交車鋪平道路。

7. 交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。交車步驟是客户感到興奮的時刻，如果客户有愉快的交車體驗，那麼就為建立長期穩定的客户關係奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客户對經銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應抓緊時間回答客户詢問的任何問題。

8. 售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。最重要的是認識到，對於一位購買了新車的客户來説，第一次維修服務是他初次親身體驗經銷商的服務。跟蹤步驟的要點是，在客户購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關係，以保證客户會返回經銷商處進行第一次維修保養。新車出售後對客户的跟蹤服務是聯繫客户與服務部門的橋樑，是服務部門的主要責任。

三、實習總結和體會 雖然我所學的專業是國際經濟與貿易，銷售汽車和我的專業沒有什麼關係，對我來説很陌生，但是這是鍛鍊我的一個好機會。實踐，就是要我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地，理論應該與實踐相結合。要想把工作做好，就必須瞭解這方面的知識，對其各方面都有深入的瞭解，才能更好地應用於工作中。另一方面，實踐可為以後找工作打基礎。

通過這段時間的實習，學到一些在學校裏學不到的東西。因為環境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習，從學習中實踐。而且在中國的經濟飛速發展，又加入了世貿，國內外經濟日趨變化，每天都不斷有新的東西湧現，在擁有了越來越多的機會的同時，也有了的挑戰，前天才剛學到的知識可能在今天就已經被淘汰掉了，中國的經濟越和外面接軌，對於人才的要求就會越來越高，我們不只要學好學校裏所學到的知識，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現自已。所以我們學的雖然是國際經濟與貿易，但在以後畢業工作中我們不一定是去做有關我們這一專業的工作。然而不同的職業間卻有着一些相同的地方，走進任何企業，都要接觸各種各樣的客户、同事、上司等等，關係複雜。不管什麼工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎樣做人，以提高自已的能力！

雖然實習期只有幾個月，但是我在雪弗蘭4S店的這幾個月感觸頗深，受益良多，讓我學到了一些書本中學不到的東西。工作中不停地仔細認真的看、聽，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那麼輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。短短的幾個月，感受甚多，使自己更近一步瞭解了這個社會，更近一步瞭解了自己。社會實踐加深了我與社會的感情，拉近了我與社會的距離，也讓自己在社會實踐中開拓了視野，增長了才幹，進一步明確了我們青年學生的成材之路與肩負的歷史使命。社會才是學習和受教育的大課堂，在那片廣闊的天地裏，我們的人生價值得到了體現，為將來更加激烈的競爭打下了更為堅實的基礎。希望以後還有這樣的機會，讓我從實踐中得到鍛鍊。通過一個多月的實踐使我增長了見識，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認識到自己的不足和缺點，所以我要在今後的學習和生活中嚴格要求自己，提高自己的素質，努力學好自己的專業技能。短期的社會實踐，一晃而過，卻讓我從中領悟到了很多的東西，而這些東西將讓我終生受用。社會實踐促進了大學生的全面發展。通過社會實踐活動，我們從與人民羣眾的廣泛接觸、瞭解、交流中受到真切的感染和體驗，從無數活生生的典型事例中受到深刻的啟發和教育，使思想得到昇華，社會責任感增強。在實踐中，我們的人生觀、價值觀得到進一步的強化，提高了認識能力、適應能力和創新能力。這不僅是一次實

踐，還是一次人生經歷，是一生寶貴的財富。在今後我要參加的社會實踐，磨練自己的同時讓自己認識的，使自己未踏入社會就已體會社會方面。讓自己在畢業就業的時候可以有的選擇機會。

剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收穫。因此報到的當天我去的很早，並且很快就見到了張經理，接着就上了崗，於是我就開始了以後的工作。早上七點半到晚上七點多下班，將近十二小時的漫長工作時間，由於在學校優越寬鬆的條件中形成了自己養尊處優的習慣，在剛去上班的一星期幾乎是天天很累總覺得不能堅持了，但是想到老師教育我們的要有毅力有耐心，我認認真真的工作，仔仔細細學習，接受住了時間對我的考驗。

店裏的那些同事領導每個人都特別友好，我作為新職員放低姿態認真學習，得到了領導同事的認可與讚揚。在開始工作時我的主要任務就是學習，跟着內部培訓師學習公司制度，學習瞭解公司產品，學習基本的專業用語；跟着銷售員學習一些銷售技巧，並且能夠與顧客溝通。他們經常對我説：要想賣好車，就必須先學會溝通。有時候總感覺自己像一隻脱了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一隻雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那裏，而現在的我就像是一隻無頭蒼蠅，到處的亂撞，對於銷售來説，不知道從那裏入手，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以後我要好好的幹，為了實現自己的理想，苦點，累點那沒什麼，只要能學到東西，那也就忍了。

沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們説説話聊聊天，認真聽他們的觀點看法與經驗，看他們如何與顧客交流。自己想象如果我與顧客交流應該怎樣與顧客交流呢，我看在眼裏，記在心裏。

在我看來，中國的汽車行業還有長足的發展態勢，汽車銷售還有廣闊發展的空間。在過去的計劃經濟體制下，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位控制、經銷，品牌意識極為淡漠。隨着市場經濟的快速發展，傳統的營銷模式已經不能適應市場的需求。目前，汽車消費已由公款購車轉為私人購車，為適應市場的需求以及汽車工業的高速發展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應運而生，4S店也是汽車市場激烈競爭下的產物。中國汽車市場逐漸成熟，用户的消費心理也逐漸成熟，用户需求多樣化，對產品、

服務的要求越來越高，越來越嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應市場與用户的需求。4S店的出現，恰好能滿足用户的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔乾淨的維修區，現代化的設備和服務管理，高度職業化的氛圍，保養良好的服務設施，充足的零配件供應，迅速及時的跟蹤服務體系。通過4S店的服務，可以使用户對品牌產生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。4S專賣店正以其獨特的經營方式擴大其在汽車銷售市場的所佔分額。4S店的經營模式使客户從購車到用車的全過程都能得到良好的服務，真正實現了以消費者為本的經營理念，體現了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象。

另一方面，在整個銷售服務的過程中，我們發現了該銷售模式所存在的不足之處。首先，對於4S的四大要素而言，重要的無疑是售後服務這一點，完善的服務體系能給客户帶來信任感和安全感，同時也加強了專賣店和客户的聯繫，這對於專賣店來説是至關重要的。雖然從目前來看，4S店最大的功能是賣車，但從長遠來看，其更大的功能則應該是售後服務。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結構為2：1：4。維修服務獲利是汽車獲利的主要部分，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發達國家之所以以五十公里為半徑設置專賣店，主要是為了充分做好售後服務。而目前國內正好反過來，單單看重了賣車，服務卻相對落後。這對於火暴的國內汽車銷售市場來説，總有一天維修和保養的業務會多於賣車的業務，沒有區域規劃的4S店同樣會面臨窘境。以北京市為例，由於城市規劃，4S店因為修理部門會產生污染、噪音，不可能在市區發展，越來越多的4S店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養帶來了極大的不便，這種矛盾目前已經暴露在經銷商面前。有專家預測，銷售服務今後應該向社區發展，形成連鎖的售後服務體系，快修店將會成為今後的發展趨勢。

目前，有些汽車廠商已經充分考慮到了該發展趨勢，推出了“限區域獨家特許連鎖經營模式”，其核心內容也是興建大型的4S專營店，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4S店在計劃中還將建設若干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區店”的關係。還有的汽車廠商表示，作為消費者，並非所有時候都要去4S店，比如換個玻璃、補個胎什麼的，而並非一定要到4S店不可。消費者需要更便捷、優質和廉價的服務，而現在很多4S店不僅路程遠而且收費較高。計劃要在一個城市一定的區域內發展一家經銷商，首先要興建一個具有4S功能

的“旗艦店”，與次同時，在這一區域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區店。而當社區店周圍的消費能力達到一定需求時也可升格為旗艦店。社區店主要是本着“貼近購買力，貼近保有量”的原則，只要有需要就可以興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區都可能是社區店紮根的地方。

在雪弗蘭4S店實習的幾個月時間裏，我有很多覺得值得總結和高興的。我認識到許多看似簡單的工作藴藏着大量的知識是值得思考的，我們不應該眼高手低，而這恰恰是我們現在大學生的通病。工作的時候要多思考，不但要問別人怎麼做，而且要問問自己為什麼會是這樣做？為什麼要這樣做呢？為什麼這麼做就是好的而其他的方法不可行？反正一定要鑽研，這樣才會有進步，才能快速的進步 。

總之，在此次實習期間，脱離了學校的庇護，開始接觸社會、瞭解我們今後工作的性質。不但增長了專業知識又獲得了充足的為人處事的社會經驗。並且知道自己學要在哪些地方補充，知道自己以後的路該向哪裏走。 實習中同事、銷售經理和內訓師對我的幫助很大，告訴我做人做事的道理，教我如何做好業務，在此對他們的幫助表示感謝！

第二篇：4S店汽車銷售實習報告

題目/實踐名稱 汽車銷售實習報告

專業 / 班級 123131

學 生 姓 名 haoword

學 號 020****792

企業指導教師

校內指導教師

起 止 時 間 20xx年6月4日至20xx年6月28日

實 習 單 位 xxxx汽車銷售服務有限公司

前言：現在所謂的“4S”也就是：整車銷售(sale)、零配件(sparepart)、售後服務(service)、信息反饋等(survey)，中國汽車行業開始感受到前所未有的壓力。股市分流，原材料價格飆升，物價指數居高不下，燃油税時代日漸臨近，這一切都讓顧客變得卻步不前。作為市場前沿的排頭兵，汽車銷售顧問的工作壓力也變得空前沉重.如何成為一個出色的汽車銷售顧問變的尤為重要.既要了解每個銷售的流程，又要知道每個客户的需求。同時要熟悉每款車型的優勢與特點，在向客户介紹的時候本着最專業的精神為每個客户買到最適合的車。真誠的為每位顧客服務，積極維護老客户，發展新客户。努力去成為一個出色的汽車銷售顧問

一. 實習目的：

1. 更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流

2. 瞭解北京現代的汽車各種品牌，價格，性能

3. 瞭解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用

4. 通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識,鞏固專業思想,激發熱情

二. 時間：20xx年6月4日——6月28日

三. 地點：北京現代

四. 公司組成：銷售部 維修部 財務部 綜合辦公室

銷售部職員：經理：xxx

銷售顧問：xxx

信息員：xxx

五. 實習內容：

1. 掌握北京現代的銷售流程

2. 與銷售人員搞好關係，從他們那裏學習更多的經驗

3. 學會運用相應的銷售技巧

4. 更好的瞭解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較

5. 真正瞭解“4S店”的含義

六. 汽車銷售流程圖：

接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約

成交——交車——售後跟蹤

1. 接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客户來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客户隨行時，應用目光與隨行客户交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客户分別握手，之後再詢問客户需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2. 諮詢：諮詢的目的是為了收集客户需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客户的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客户隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客户的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客户查閲。

3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客户對自己產品的認同度。

4. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客户集中精神對車進行體驗，避免多説話，讓客户集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5. 報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客户對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客户有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客户對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。

7. 交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。

8. 售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

七. 北京現代旗下品牌：

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八. 車型主要配置：

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九. 實習總結：

短短的一個月的實習期過去了，而我在北京現代邢台京鵬店實習的這一個月感受頗深，讓我學到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那麼輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。

剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收穫。因此報到的當天我去的很早，並且很快就見到了張經理，接着就上了崗，於是我就跟着小貢開始了以後的工作。

我每天早晨7：40到，下午6：00下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以後的時間就特別的累，每天騎着自己的愛車，載着自己疲憊的身軀回到學校，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺。可時間長了，我卻接受了時間對我的考驗。

店裏的那些人都特別好接觸，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，尤其是娟姐跟蘇哥最逗了，簡直就是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中解脱出來。有時候擦車也特讓我鬱悶，北京現代的車最低的也有1.425米，而我的個子小，夠不着車頂，每天只擦車身，不擦車頂，總是不能完整的擦完一輛車。

而我的主要任務就是擦車和洗車，順便可以跟着銷售員學習一些銷售技巧，並且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較靦腆的男孩子，有的時候雖然與顧客接觸了，但總怕説錯什麼話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發動機，光聽他所説的駕齡就比我的年紀大，當時我都有點傻了，不知道從哪裏説起，也怕説錯什麼讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當時小尹幫我解了圍，可是我並不介意，這也許也是件好事，知道自己哪裏是障礙，以後加以改正。

他們經常對我説：要想賣好車，就必須先學會擦車。這就像擔子一樣壓在我的脊樑上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重複同樣的動作，時間長了，我騎自行車越來越快，車擦的越來越好，越來越乾淨，原本從學校到公司用50分鐘，而現在不到40分鐘就到了，開句玩笑話，別的沒學會，可車技卻練了出來。

有時候總感覺自己像一隻脱了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一隻雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那裏，而現在的我就像是一隻無頭蒼蠅，到處的亂撞，對於銷售來説，不知道從那裏入手，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以後我要好好的幹，為了實現自己的理想，苦點，累點那沒什麼，只要能學到東西，那也就忍了。

現在的顧客也特別難纏，有時就為了那麼一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經”，爭取早日成“佛”，看他們在那裏與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什麼時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼裏，可我早已把他們所説的話記在心裏了。

在某種情況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那裏的方言，有時我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什麼也不怕，誰都別想難住你。

就在實習的最後一天，我終於得到了一個徹底與顧客接觸的機會，我拿着鑰匙帶顧客到車庫看他想要的nf御翔，到了那裏，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬於我們的時間過完了，我感覺自己答的還不錯，忽悠那些對於汽車不在行的那些人還是可以的。

一個月的實習過完了，現在回想起來還是那麼的津津有味，在那裏我學到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現在基本上已經有了銷售技巧，並且能夠把車賣出去。

十、收穫和體會:

經過學習明白如何才能把汽車銷售出去，並能得到顧客的滿意呢?首先，汽車營銷員要有豐富的自身知識，提高自己的心理素質。其次，要不斷的與顧客聯絡，利用電話諮詢等方式，提醒顧客繳納汽車的各種費用，詢問顧客在使用汽車時有什麼意見和建議等。在節假日的時候，也可以與顧客聯繫，送他們一些小禮物什麼的作為紀念。總之，就是要先做人，後賣車，要換位思考，多替顧客着想。

在工作車間和前台的工作人員看他們是那麼的努力，而我們也即將踏上社會了，他們的工作態度和工作理念就是我們的榜樣，這次的參觀學習給我的感觸非常的深刻，他們的工作態度讓我歎止，即使我們只是來參觀，可他們仍當我是客户一樣，這就是他們的公司所受於他們的工作理念。

因此，我們明白了，現在我們對我的將來從滿了希望，我們相信通過我的努力，我將是他們中的一員，通過這次的學習，更加確信自己的信念了，我相信，我能行，因為我現在充滿信心和力量，通過我的努力我會是個很出色的職員!

第三篇：4S店精品銷售

1、 產品價格競爭力不足。

東本店的暢銷車型是crv，而滯銷車型是思鉑睿，目前的裝潢類產品按照集團加價的現狀到店後繼續加價銷售給終端消費者，使得產品競爭力嚴重削弱，恆通店目前緊鄰寧南汽配市場，對比傳統渠道的低價競爭策略，目前恆通的產品價格毫無競爭力。建議：集團對於不同產品採用靈活的加價策略，如太陽膜類產品利潤較高，可採用更大的加價率，而電器類產品市場價格已經大幅跳水，建議加價率不超過5%，較為適宜，同時加強與各4S店的溝通，各4S店也結合市場下浮部分裝潢產品的價格，確保產品的競爭力，避免客户流失。

2、 產品豐富性不夠。

目前的裝潢業務產值的構成基本上恆定在幾個老三樣產品，產品的開發及與該車系的匹配度不吻合，無形中造成了資源的浪費，同時專車專用產品的開發明顯滯後，無法結合整車銷售形成競爭力。

建議：與集團溝通積極尋求各車系適銷的專車專用產品的開發，增強在店銷售裝潢用品的豐富性，給銷售部提供更多的彈藥。在展廳陳列，產品培訓及裝潢套餐設計上給予更大的自主空間，逐步細化裝潢施工隊伍的技術要求，培養配合銷售顧問的專業裝潢促銷人員，形成合力。

3、 裝潢套餐的設計過於粗獷且缺乏針對性。

目前的裝潢套餐設計基本上屬於產品的簡單搭配，套裝的水份極大，對消費者缺乏吸引力，未能針對不同的車型進行靈活多變的組合方式，而套餐設計的過程裝潢部和銷售部缺乏有效溝通，未能與整車的銷售政策和供應商資源做到最佳優化，使得目前的套餐現狀更像是自然銷售或者暢銷車型的強買強賣。

建議：裝潢部與銷售部定期溝通，以廠房的商務政策和目前的市場格局為基礎，納入供應商資源，積極擬定針對性的裝潢套餐，突出車型特點及銷售現狀，確保裝潢套餐的吸引力。

第四篇：4S店汽車維修與銷售實習報告

實習總結

2014年12月到2014年3月，我在柳州盛銘汽車貿易有限公司4S店進行維修實習。在這三個月的時間裏，我對汽車4S店的整車銷售、售後服務、維修、信息反饋等有了一定的瞭解和深刻體會。

一汽大眾4S專營店是一個擁有一汽大眾車定點、配套、直接提供的一流維修設備：舉升機、輪胎動平衡機、車身校正架、烤漆房、四輪定位儀等，還擁有先進的檢測儀器：電腦檢測儀、點火測試儀等，及使用於維修業務的計算機網絡。寬敞、整潔的業務接待大廳和服務周到的客户休息室為客户提供舒適的環境，寬敞的維修車間，設置十幾個標準工位充分滿足維修作業的需要。規格齊全，優質純正的配件是國產系列車輛運行的安全保證。該店是一個大型的4S店，銷售服務的車型有：jetta，bora，magotan，sagitar，golf，cc等幾種車型。

通過這段時間的學習，從無知到認知，到深入瞭解，漸漸的我喜歡上這個行業，讓我深刻的體會到學習的過程是最美的，在整個實習過程中，我每天都有很多的新的體會，新的相反，想説的很多，我總結下來主要有以下幾點：

1、堅持

我們不管到那家公司，一開始都不會立刻給工作我們做，一般都是先讓我們看，時間短的要幾天，時間長的要幾周，在這段時間裏很多人會覺得很無聊，沒事可做，便產生離開的想法，在這個時候我們一定要堅持，輕易放棄只會讓自己後悔。

2、勤打雜

在維修車間去實習，車間領導和師傅多數是把我們當學生看待。車間領導這個其間一般不會給我們什麼重要的工作去做，可又不想讓我們閒着，因此，我們應該主動找一些事情來做，從小事做起，剛開始也只有打雜。這樣其他同事才會更快的接受你領導才會喜歡你，接下來才會讓你做一些重要的工作。

3 、多聽、多看、多想、多做、少説

我們到車間工作以後，要知道自己能否勝任這份工作，關鍵是看你自己對待工作的態度，態度對了，即使自己以前沒學過的知識也可以在工作中逐漸的掌握。態度不好，就算自己有知識基礎也不會把工作做好，四多一少就是我的態度，我剛到這個崗位工作，根本不清楚該做些什麼，剛開始我覺得很頭痛，可經過工作過程中多看別人怎樣做，多聽別人怎樣説，多想自己應該怎樣做，然後自己親自動手去多做，終於在短短几天裏對工作有了一個較系統的認識，慢慢的自己也可以完成相關的工作了，光用嘴巴去説是不行的，所以，我們今後不管幹什麼都要端正自己的態度，這樣才能把事情做好。

4、少埋怨

有的人會覺得這裏不好那裏不好，同事也不好相處工作也不如願，經常埋怨，這樣只會影響自己的工作情緒，不但做不好工作，還增加了自己的壓力，所以，我們應該少埋怨，要看到公司好的一面，對存在的問題應該想辦法去解決而不是去埋怨，這樣才能保持工作的激情。

5、虛心學習

在工作過程中，我們會碰到很多問題，有的是我們懂得的，也有很多是我們不懂的，不懂的東西我們要虛心向同事或領導請教，當別人教我們知識的時候，我們也應該虛心的接受，不要認為自己懂得一點雞毛蒜皮就飄飄然。

6、錯不可怕，就怕一錯再錯

每一個人都有犯錯的時候，工作中第一次做錯了不要緊，車間領導會糾正並原諒你，但下次你還在同一個問題上犯錯誤，那你就享受不到第一次犯錯時的待遇了。

經過這次實習，我從中學到了很多課本沒有的東西，在就業心態上我也有很大改變，以前我總想找一份適合自己並且很好的工作，可現在我知道找工作很難，要好的更難，很多東西我們初到社會才接觸、才學習。所以我現在不能再像以前那樣等待更好機會的到來，要建立起先就業再擇業的就業觀。應儘快丟掉對學校的依賴心理，學會在社會上獨立，敢於參加與社會競爭，敢於承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長。

實習是一個從大學生活到社會工作的一個過渡階段。學校和社會的差別很大，有些同學在學校時，對自己以後工作的事情考慮得少，準備得少，一旦步入社會，自己心理上就一片空白。在踏入社會時，對於自己到底要幹什麼工作，自己有什麼技能，是什麼料，都不是很有把握。因此，實習就顯得尤為重要。

實習和正常上班沒有什麼兩樣。如果實習時就沒有方向，那麼，以後工作了，想找到方向就可能會走彎路。還有，對於許多同學來説，先就業再擇業是最好的。畢竟自己在學校裏接觸社會少，專業實際操作和運用能力與實際工作要求還是有一定的差距。不要一開始就想着自己要找到一份好工作，自己專業內的工作，自己喜歡的工作，這樣是不夠切合實際的。

雖然我在這家公司實習的時間不長也不短，但是我在這家公司卻學到了很(本文來源本站：)多我們想學習到的知識，使我對汽車行業有了更進一步的瞭解。我深知自己在學校學到的東西很有限，還有很多知識是我不知道的。在實習期間我認真跟師傅們學習汽車方面的知識，積極動手，培養了我吃苦耐勞的精神，認真瞭解車身的構造。完成了汽車有關零部件拆裝的目的，達到了實習的要求，也使我在企業裏，瞭解到了企業文化和企業管理體制。使我不僅在自己的專業有了突破，也使我學習到關於企業管理方面的知識。學會在社會上獨立，敢於參加與社會競爭，敢於承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長。

第五篇：4S店實習報告

在湖北三環海通汽車有限公司的實習報告

一、實習目的

隨着網絡技術的發展，信息公開化的程度越來越高，汽車通過網絡平台進行銷售是近期發展起來的新型模式。目前發展得比較好的兩大汽車網絡銷售平台是“易車網”和“汽車之家”兩大網站，更多的一些小型網站也在發展中。各經銷商通過向網站付費，可以在網站上發佈促銷新聞、車型資料等信息。消費者通過網站的400電話向經銷商諮詢購車。目前還無法完全實現網絡銷售，是因為汽車這種產品的特殊性。因而這種網站與實體店的結合形式廣受各經銷商親睞。

此次，我於2014年2月至2014年3月期間於湖北三環海通汽車有限公司下屬的別克4S店進行為期6周的實習工作，主要目的是瞭解汽車網絡銷售的途徑與市場前景，並且學習汽車的產品知識與銷售技巧。

二、實習內容

在經歷了08年金融危機後，汽車行業從09年開始好轉到10年發展迅速再到11年發展到成熟，又一個生命週期在汽車銷售市場產生了。11年是整個汽車銷售市場的黃金年，我所在的海通別克於11年年底也提前並順利完成了上海通用廠家下發的銷售任務。

此次實習工作中，我被分配到網絡銷售部，暫時擔任網絡銷售助理一職。眾所周知，很多行業，在一年的銷售週期中，都會有其淡、旺季，此時剛過春節不久，汽車銷售行業剛剛經歷了去年的“金九銀十”車展，以及年底為完成廠家下發的銷售任務的衝量時節之後，迎來了汽車銷售行業的第一段淡季。

根據公司的實習安排，前兩週的主要任務是熟悉公司環境與企業文化、學習汽車基礎知識、學習汽車銷售技巧。海通別克4S店是海通企業下屬的一家別克品牌汽車經銷商，海通企業旗下還有包括經銷榮威、雪佛蘭、大眾品牌汽車的20多家湖北境內的4S店，我所實習的海通別克是第一家總店，成立於2014年，今年正好是其成立十週年。海通別克4S店採用傳統的4S店裝修風格，分上下兩層，展廳部分以玻璃為牆體，每種車型都在展廳有展車。一樓展廳後是銷售部和gmac（上汽金融貸款業務）部，再後面是售後部。二樓是行政部、二手車部、網絡銷售部。財務部在海通企業樓裏面，所以如果要去財務報銷的話，要單獨去企業樓裏的財務部，好在企業樓就在海通店的旁邊。

通過連續幾天的培訓，我瞭解到，4S店作為汽車銷售的主要形式（另一種是早前的汽車市場，如今仍有少量的汽車市場存在），集汽車銷售（sale）、零配件供應（spare part）、售後服務（service）、信息反饋（survey）“四位一體”為核心的汽車特許經營模式。4S店的服務特色是“終身制”，即客户賞車、試駕、選購、交車、上牌、美容裝飾、養護維修、理賠續保、年審置換，到了置換環節客户可再次享受從賞車開始的一系列終身服務。與此同時，我還了解到4S店的特點、組織架構、部門職能等內容。

以前在學校上課的時候經常看到喬·吉拉德銷售汽車的案例，在這裏，我才終於瞭解到，

很多從事汽車銷售的人都是以喬·吉拉德為榜樣來進行自我激勵的。其實，他的銷售理念與方法放在很多銷售行業都是可行的，只要能靈活變通就能活學活用。另外，汽車銷售顧問從事的更多是服務工作，在培訓期間，公司非常注重培訓員工的服務意識。在現代這個以買家為主導的市場，產品不再是唯一吸引消費者的因素，服務質量的好壞已然成為各經銷商持續發展的關鍵因素。

中間兩週的主要任務是，到網絡銷售部學習汽車網絡銷售，熟悉作為銷售助理要協助主管進行的一些數據統計。汽車網絡銷售是一種新的銷售模式，將網絡宣傳平台與實體店結合起來進行汽車銷售的一種模式。汽車網絡銷售顧問承擔電話銷售與實體銷售兩部分工作，因而對人才的要求會更高一些。汽車進行網絡銷售的好處是可以擴大目標羣體的範圍，使得全國各地的客户都可以通過網絡平台瞭解各經銷商的促銷活動。作為網絡部的銷售助理，我承擔的工作內容主要是：負責所有網站來電的接聽、網絡訂單的回訪、在線答疑、篩選、篩選客户的二次跟進和意向客户下發給銷售專員跟進；負責淘寶商城在線客户管理；負責網絡銷售部門各項數據的彙總。因為網絡銷售部成立還不到一年，需要各種統計數據來分析汽車網絡銷售的情況，因為每日與每月都會有一些數據需要由銷售助理統計併發給銷售主管，銷售主管會利用這些數據做每月銷售分析。以前在學校的時候，對於數據處理的基本操作系統比如excell的使用不是很多，但是實習中，因為工作需要我又重新開始鞏固表格的操作方法。

最後兩週就是實踐。我的崗位是網絡銷售助理。此部門目前現設網絡銷售主管一名，以及三名銷售顧問，一名交車助理，再就是我所任職的網絡銷售助理。根據我的工作內容安排，我開始正式接手網絡銷售助理的工作。每日8點50早點名結束後，整個銷售部會在展廳開一個晨會，每日由一名銷售顧問值班，值班人員統計當日交車台數、上牌量、裝潢台數等，今年是別克的一個小年，因為12年別克基本上沒有什麼新車型上市，所以公司今年的整體政策是趁着淡季的時候“練兵”，在每天的晨會上，會有內訓師對於汽車銷售流程進行提問。我也認為這是個不錯的方法，正所謂温故而知新。開會晨會，我會馬上回到辦室打開電腦，將旺旺客服登錄，進入兩大網站——汽車之家和易車網上我們的官方網站上，將新車訂單進行處理，因為網站對於各經銷商的網站經營是有考核評分的，所以必須將網站上的未處理儘快處理好。接着將銷售顧問發過來的日報表進行整理與統計並和網站來電量統計表一併發給銷售主管。再接着，開始處理網站上的未接來電，每晚下班後會有一些來電打過來，但是因為工作人員都已經下班，所以第二天要儘早回過電話詢問客户需求，對於訂單也要進行回訪以確認客户需要，將新增客户進行登記、篩選並按順序下發給三位銷售顧問。要保持隨時待命狀態，接聽客户通過網站打進來的電話並解答客户疑問、分析客户需求。在這段實踐過程中，銷售主管不時地給予指導，在客户的首次來電時要以合適的方法向客户推薦產品與促銷信息，因而學習電話銷售技巧也是銷售助理的學習安排之一。

已經有很多經銷商在採取汽車網絡銷售這種形式了，經銷商在網站上發佈促銷信息，消

費者看到促銷信息和車型資料後通過網站上所預留的400電話打進經銷商後台，目前各經銷商對於後台管理的模式各有不同，有的網絡部由專業銷售顧問接聽網站來電並處理網站信息，有的網絡部設置銷售助理專門接聽網站來電並處理網站信息，我所在的三環海通別克4S店目前屬於第二種情況。當然，不管是哪種管理方式，網站對經銷商都是有考核的，通過新聞發佈量、對網站信息處理速度、網站留言量、網站瀏覽量、網站來電量等各方面進行考核。

三、實習總結

時光飛逝，在海通實習的這段時間裏，我經歷了海通十年的年會，看到了一個企業從成立到發展為武漢各大經銷商之首的歷程。我們部門每個月都會有一兩次團隊活動，出去聚會、打枱球、唱歌等活動，可以加深同事間的瞭解，增強團隊凝聚力，也是一種釋放壓力的方法。

在這段實習時間裏，我從一個對汽車行業一點了解都沒有的行外人，逐漸過渡到對這個行業有一定的瞭解，而且有幸的是，我所在的部門是一個團結、友愛的大家庭。我對於職場存有的一些畏懼心理也漸漸由同事間的相親相愛而化解，我也漸漸明白了一個道理，只要真誠相待，人與人之間是很好相處的。

經過這段實習經歷，我進一步看清了自己的不足之處，這是一定要改進的方面。我也從身邊的優秀同事身上學到了一些有用的東西，這些都是我們這些剛出學校社會經驗又不足的人需要掌握的。我相信在以後的工作中，我會以端正的工作態度，虛心的學習態度，樂觀的生活態度來對待。

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2014年3月18日

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