男裝銷售工作總結(精選多篇)

第一篇：男裝營業員銷售技巧

男裝營業員銷售技巧不是一成不變的，男裝導購員銷售技巧，抓住“女人心”要根據不同的客户合理的利用自己的經驗，快速抓住顧客的心理，激發顧客的購買慾望。能夠站在顧客的角度考慮問題才能成為最優秀男裝導購員銷售人員

男裝營業員銷售技巧不是一成不變的，男裝導購員銷售技巧，抓住“女人心”要根據不同的客户合理的利用自己的經驗，快速抓住顧客的心理，激發顧客的購買慾望。能夠站在顧客的角度考慮問題才能成為最優秀男裝導購員銷售人員。

多年來，受營銷專家的理論影響，一直對“以消費者為中心”的營銷理論奉若神明，高供在上。直至近些年來觀察顧客的消費習性後，才發覺這一論點可能存在着某些誤區(至少在男裝版塊是這樣)。因為男裝的購買者很少是穿着者本人，或者更準確的説男士主觀決定購買的權限很小，左右着銷售成交的是“女人”，一個終身不需要消費男裝的人。

發現這一現象後，着實痛苦，科老頭誤了我等多少年？98/99年，我負責某品牌男裝在杭州的直營店時，已經發現一個現象，就是女人為男士買服裝的比較多，然後男女一起來選購衣服的現象就更多了，再然後是男士一個人來店時，只要導購小姐迷魂湯灌對路了，男人絕對乖乖的掏腰包付錢。嘿嘿，可惜的是當時我是百分百迷信科老頭的名言，故對這一現象視而不見，置若罔聞。

再後來發現，導購員越漂亮，生意越不好，開始以為是該導購太冷豔的緣故，換上親和力高的mm後效果也不是很好，總之店內美女越多，生意越差。莫不成是男人怕美女？非也非也！仔細觀察後發現??實在是男人的另一半(或是嬌妻或是愛友)緣故，一旦發現該店有美女，則歸為危險地帶，既然是危險區，當然是越早離開越好，你想做好生意，嘿嘿，沒門了！美女效益在此只有失效。不信？我有市場調查為證：

◆男士一個人來店購物的機率大約為20%左右

◆男士結伴而來的購物機率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多

◆男士帶着女士(或是女士帶着男士)購物的機率約為60%

◆女士一個人來店購物的機率大約為10%

◆女士結伴而來的購物機率大約為5%

◆男男女女一大羣來店購物的機率約為5%，且成交率最低

本數據是三家店的綜合參數，單個區域，不代表全國，但覓一斑而知全豹，相信就全國而言，數據也差不離多少。同時為便於述説，數據歸納到5或0。

從上述數據中我們可以看出，女士直接或間接決定男裝成交機率的佔了約75%的比重。試問哪位女士願意帶着自己的男士來到比自己漂亮許多的mm身旁？唯有避之不及！所以現在男裝店裏很難遇上美女導購，都是店主明白了這一女人心思的緣故。

再來分析一下男士的着裝購買心理因素。

一、大多數男士購買服裝其實是沒有多少主見的，只對價格有敏感性。

二、在着裝美學方面，90%的男士會認為女性對穿着更有審美觀，所以在購買時會更多的依賴愛妻或女友的選擇。

三、男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會更樂意當作向異性展示自我的道具，都説女為悦己者容，其實男

士更會為了取悦異性而表現自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導購的推介，也不相信自己的眼光。

四、大多數的男士並不是很在意自己的外觀，對置衣這類事情沒有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時不會忘了另一半的儀容，尤其是婚後，更是把先生的儀表當作大事來抓，這時作為先生只有聽太太的份。

五、當男士與心愛的女人在一起時(戀人也好情人也好)，更是隻剩下乖乖聽話的份，女人説好，那便是好，説不好也不好。

所以，店鋪經營可以從以下方面來攻克：

一、廣告宣傳要針對女性展開，廣告詞要讓女人心動，形象代言人更要有少婦的殺傷力，女人會幻想着自己的男人穿上這服裝後，搞不好就成了潘安第二了。如此，則成功大半也。

二、賣場設計在強調大氣、陽剛的同時，要適當考慮一下女性的審美觀，吸引女性進店比只吸引男士的效果要有用的多。同理，背景音樂也一樣。

三、休息區一定要以女性喜好為重點，煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力/點心/糖果等。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經開啟的女士香煙。

四、賣場的vcd大可播放一些關於女性時尚的資訊，如化粧/美容/保健/時裝等，同理，休息區的讀物也要多多的置放一些女性讀物。總的目的是要儘可能的留住女性，讓同來的男士有足夠的時間試衣，增加成交的成功率。

五、導購的重心要向女人身上轉移，運用“讚美”與“認同”的刷子，搞好導購與成交總決策者之間的關係，則成功不遠。

七、如條件允許，招猛男帥哥一到二名，一則“養眼”；二是可兼擔試衣模特，為女性購物充分做好服務工作；三是男女搭配幹活不累，可充分協調好賣場的工作氛圍，都説三個女人一台戲，清一式的女子團隊是很難管理的??跑題了，就此打住。

八、女人是感性動物。所以在建立顧客檔案時，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個問候電話，女人就比男人要容易感動的多。

九、搞促銷活動時，尤其是買贈或是打折，最好是以女性需求為中心。簡單的説，比如送雨傘，男人沒幾個會喜歡的，假設把傘做成女人的玩物，吸引力就不一樣了，女人見了就喜歡，這成交的機率就高了，呵呵！再者男士購物後可以將傘送給心愛的女人，不用花錢就得到了女人的歡心，何樂而不為呢？再假設買男裝送cd 香水，我想當男士把禮品送給她時，女人的歡喜會更多一點吧??再貴的購物付出也值了。

女人心，海底針，市場就像女人的心一樣，變幻莫測，但是企業只要抓住了女人的心，則可在市場之海永遠揚帆。 （男裝導購技巧：）

銷售是一個與實踐結合非常緊密的技術, 如果把銷唄購物機率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多◆ 男士帶着女士（或是女士帶着男士）購物的機率約為60%

◆ 女士一個人來店購物的機率大約為10%

◆ 女士結伴而來的購物機率大約為5%

◆ 男男女女一大羣來店購物的機率約為5%，且成交率最低

本數據是三家店的綜合參數，單個區域，不代表全國，但覓一斑而知全豹，相信就全國而言，數據也差不離

多少。同時為便於述説，數據歸納到5或0。

從上述數據中我們可以看出，女士直接或間接決定男裝成交機率的佔了約75%的比重。試問哪位女士願意帶着自己的男士來到比自己漂亮許多的mm身旁？唯有避之不及！所以現在男裝店裏很難遇上美女導購，都是店主明白了這一女人心思的緣故。

再來分析一下男士的着裝購買心理因素。

一、 大多數男士購買服裝其實是沒有多少主見的，只對價格有敏感性。

二、 在着裝美學方面，90%的男士會認為女性對穿着更有審美觀，所以在購買時會更多的依賴愛妻或女友的選擇。

三、 男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會更樂意當作向異性展示自我的道具，都説女為悦己者容，其實男士更會為了取悦異性而表現自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導購的推介，也不相信自己的眼光。

四、 大多數的男士並不是很在意自己的外觀，對置衣這類事情沒有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時不會忘了另一半的儀容，尤其是婚後，更是把先生的儀表當作夼?隨，則多多美言多多進益。

七、 如條件允許，招猛男帥哥一到二名，一則“養眼”；二是可兼擔試衣模特，為女性購物充分做好服務工作；三是男女搭配幹活不累，可充分協調好賣場的工作氛圍，都説三個女人一台戲，清一式的女子團隊是很難管理的??跑題了，就此打住。

八、 女人是感性動物。所以在建立顧客檔案時，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個問候電話，女人就比男人要容易感動的多。

九、 搞促銷活動時，尤其是買贈或是打折，最好是以女性需求為中心。簡單的説，比如送雨傘，男人沒幾個會喜歡的，假設把傘做成女人的玩物，吸引力就不一樣了，女人見了就喜歡，這成交的機率就高了，呵呵！再者男士購物後可以將傘送給心愛的女人，不用花錢就得到了女人的歡心，何樂而不為呢？再假設買男裝送cd香水，我想當男士把禮品送給她時，女人的歡喜會更多一點吧――再貴的購物付出也值了！

十、 女人的嘴是世上最好的廣告宣傳載體，只要她滿意了，一傳十，十傳百??品牌的知名度與美譽度一下子就打開了，而且是免費的呀！所以男裝企業千萬要重視女人！

都説女人心/海底針，市場就像女人的心一樣，變幻莫測，但是企業只要抓住了女人的心，則可在市場之海永遠揚帆！

導購員專業銷售技巧模型

時間：2014-01-06 14:06:37來源：中國服裝網論壇作者：佚名

架橋原理：產品賣點與顧客需求點

推銷原理：信息不對稱

推銷三段：

一， 向顧客推銷自己

導購員需要作到以下幾點：

1， 微笑。真誠、迷人

2， 讚美顧客。

3， 注重禮儀。

4， 注重形象。

5， 傾聽顧客説話。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

二， 向顧客推銷利益

常犯的錯誤——特徵推銷

導購員一定記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什麼樣的需要，為顧客帶來什麼好處。

導購員可分為三個層次：

低級的導購員講產品特點；

中級的導購員講產品優點；

高級的導購員講產品利益點。

導購員如何向顧客推銷利益？

1， 利益分類

產品利益

企業利益

差別利益

2， 強調推銷要點

“與其對產品的全部特點進行宂長的討論，不如把介紹的目標集中在顧客組關心的問題上”。

推銷要點：就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買慾望的部分，用簡短的話直截了當的表達出來。

注意要點：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。3， fabe推銷法

f——特徵，a——由這一特徵所產生的優點，b——由這一優點能帶給顧客的利益，e——證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示範等）。

三、向顧客推銷產品

三大關鍵：一是如何介紹產品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導顧客成交。

（一） 產品介紹方法

1， 語言介紹

a， 講故事。

b， 引用例證

c， 用數字説明

d， 比喻

e， 富蘭克林説服法。

f， 形象描繪產品利益

g， abcd介紹法。

示範：

所謂示範，就是通過某種方式將產品的性能、優點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀瞭解和切身感受。

銷售工具

介紹產品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、説明書、pop、數據統計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑑定書、報紙剪貼等。

消除顧客的異議

消除顧客憂慮，就會促其下定購買決心。

1、 事前認真準備。

2、 “對，但是“處理法。

3、 同意和補償處理法。

4、 利用處理法。

5、 詢問處理法。

導購員一定要記住“顧客永遠是對的”。

（二） 誘導顧客成交

1、成交三原則。導購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：

（1）主動。

（2） 信。

（3） 持。

2、識別顧客的購買信號。

（1） 語言信號

（2） 行為信號

（3） 表情信號

3、成交方法

（1） 直接要求成交法。

（2） 假設成交法。

（3） 選擇成交法。

（4） 推薦法。

（5） 消去法：

（6） 動作訴求法。

“您再看一下―――”、“請多試一試”（把產品遞過去）。

（7） 感生訴求法。

（8） 最後機會成交法。

四、 向顧客推銷服務

推銷活動的結束，是下一次推銷活動的開始。

做好為顧客服務的工作，以培養顧客的忠誠度。

處理顧客投訴是導購員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導購員處理顧客抱怨要做到三點：

1、 傾聽。

2、 及時。

3、 感謝。

第二篇：男裝銷售技巧

男裝店的銷售技巧，如何才能銷售好男裝!

一、 男裝導購技巧

1.六點要求

2.四個原則

二、 男性購買行為分析

（一）男性購買行為的主張

1. 男性購買行為特徵——男人購買服裝很多時候是沒有主張的

2. 獨自購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自導購

3. 有女性陪伴購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自陪的女性

（二） 男性購買服務對策

1. 用你的專業折服他——獨自購物的男性

2. 言多必失——有女性陪伴購物的男性

3. 聲東擊西 ——促銷與禮品的搭配

三、 男裝門店銷售流程——“六步迷魂倒”

1. 迎賓

2. 尋機

3. 開場

4. 試穿

5. 開單

6. 送客

一、男裝導購技巧

在服裝銷售過程中，營業員除了將服裝展示給顧客，並加以説明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。所以，營業員在銷售過程中的導購很重要。

首先，推薦服裝要做到以下六點：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行説明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要着重強調服裝的不同特徵。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地説出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的説明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地説出各類服裝的優點。

其次要注意銷售過程中的以下四個原則：

1、從4w上着手。從穿着時間when、穿着場合where、穿着對象who、穿着目的why方面做好購買參謀，有利於銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客説明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重

要的特點要首先説出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只説：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過於簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變説話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

4、營業員把握流行的動態、瞭解時尚的先鋒，要向顧客説明服裝符合流行的趨勢。

小結：在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，導購是很重要很關鍵的一個因素。其實就是指要有針對性，要針對客户的購買行為進行分析，從服裝的設計、功能、質量、價格等方面進行介紹説明，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

二、分析男性購買行為

下面就舉例對男性購買行為分析如下：

（一）男性購買行為的主張

在男裝終端銷售購買過程中 ，男人自有主張嗎？今天就這個話題剖析一下男裝銷售服務技巧。

走出這個品牌專櫃，我漫步到另一家男裝專櫃，是我比較喜歡的一個品牌，此前穿過這個牌子的西服，幾年下來依然筆挺，所以有好感。看中一件白色條紋襯衣後，40歲左右的導購大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速拆開遞到我手中，鼓勵我進試衣間“試試看”，當我穿好走出試衣間的時候，這位大姐和氣、認真地整理着我身上這件襯衣，口中説着“很適合你的風格，很顯大方、斯文”……這個時候我內心的思索是：她已經贏了，因為我買定這件襯衣了。

回家之後我老婆罵我：“上班時間，在商場裏巡場你怎麼都能買500多塊不打折的襯衣？你還顧不顧家？”

各位，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？在我看來，其實男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的，那些獨自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導購。（題外補充：大家都知道男人購物特點是直奔主題，男人購買服裝的首選是品牌；就是説男人只要進店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個品牌，對於那些他不喜歡或者不認可的品牌，男人是懶得走進去的。所以在男性進店後很多時候都沒有成交的話，這就是導購的問題了，因為那些獨自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導購）

因為在終端工作的原因，我經常漫步商場；一天我路過某鞋業品牌的專櫃，看到一對30歲左右的夫婦在挑選鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試着導購抱來的鞋子，只聽到那個女人説：“這個不行”、“試下那個”、“這個太醜了”、“再試下這個”、“好，就這個拉”，最後他們確定“就這個啦”。（在這個過程中，沒有聽到導購説什麼話，就順利開單了，我心想：真是個聰明的導購。）

各位，這個場景説完，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？同樣在我看來，男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的，那些帶着老婆購買服飾的男人，他們的購物主張很大程度上來自老婆，他老婆説好就是好，他老婆説不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事業的動物，沒有閒情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行……這是女人的專長。（也正是因為這個，那些通常獨來獨往“深入虎穴”的男性上商場之後大多“死”得很慘！）

結合這種情況，我想起前幾天另外的一幕：在某男裝品牌專櫃，一對25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對着試衣間的鏡子，像個乖寶寶一樣的站在那裏，女朋友就象打扮乖兒子一樣精心地在那裏整理、打量他身上的一件新夾克（此情此景，我心裏笑得不行了）。該品牌的導購抱着衣服站在旁邊，我發現導購很認真負責地説道：“我覺得他穿蘭色的很合適”、“真的”、“反正是我個人的看法”、“怎麼樣？”、“這樣也很合適”……

各位，這個場景説到這裏，你們説這單成交了沒有？那對男女朋友在表示完“再看看”後就不耐煩地走到另外的一個男裝專櫃了。這幕購買的場景説明：第一，那些和女朋友一起購買服裝的男人是沒有主張的；第二，和這位男性的女朋友相比，陌生的導購在購買主張上是沒有影響力的，導購“很負責地樣子”説什麼“我認為”、“我個人的看法”只會把他們趕到另外的店裏去。比較前面那個賣鞋的導購，這位導購的表現是需要我們培訓一下的.

回頭總結下：那些獨來獨往購物的男性、有老婆陪伴購物的男性、有女朋友結伴的男性，他們在購買男裝的過程中，是沒有什麼自己的主張的，即使有些主張很多時候對購買行為是沒有什麼根本的影響。所以，“男人自有主張”這句話，可能發生是在購買男裝以外的那些事情上。

如果説大家不夠信服的話，我們再看一種情況，就是幾個朋友同事關係的人陪同男性購物這個狀況是怎麼樣的，看是不是“男人自有主張”？

去年我和同事出差到上海，空閒的時候就結伴三個人來到南京西路的某品牌旗艦店，該品牌西班牙第一、世界第三，業內津津樂道的品牌，該店地址在恆隆廣場斜對面，我不提它的名字，想必業內人士已經知道該品牌名了。當我們走進去的時候，一位女人同事開始數落我以前的老土，不知時尚為何物？沒有穿衣的品位和風格……想趁機顯示下品位的我，來不及瀏覽完畢就進入上下全身的試穿了，每試上一件就走出來問她：這件怎麼樣？那件怎麼樣？最終她一副對我信心百倍的樣子，一條褲子、一件體恤、一件外套就進入打包開單了。差旅結束當我回到深圳家裏的時候，老婆不可避免大罵一通，根本不適合我的風格；穿到公司的時候，我問那些目光異樣的同事們，“知道這是什麼牌子的嗎？”他們卻口徑一致：“班尼路的”？我差點吐血。

那套世界名牌自從那以後到現在一直放在衣櫃裏。各位，“男人自有主張”嗎？我能肯定的是：“男人自有主張”可能發生在男人購買服裝的其他情況下；

一句話：男人購買服裝很多時候是沒有主張的；

（二）、男性購買服務對策

根據這種購買心理特性，在男裝銷售技巧上，我們的品牌服裝專賣的終端人員如何應對呢？下面我們一一分析，給出對策結果：

1、用你的專業折服他——針對那些獨自 “深入虎穴”進店的男性購物者，上面的分析已經很清晰了：很多時候他沒有主張，所以你就要主張他。銷售人員要主張他，不是一句簡單的話，“就買這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對銷售人員的信任，根據我的研究和感受，那種買單信任來自終端銷售人員對西服面料、做工、款式、搭配的專業，開始舉例：

一次，我想買套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉，我走進了某品牌專櫃（注意：我肯定認可、喜歡或者至少我不反感這個品牌，前面説過了，男性購物的首選是品牌，其實這

代表對於他的成交已經成功一半，我們看下面的事情是什麼？）。我直接走到了一套西服那裏，“一摸二問”（摸面料手感，問價格折扣），小姐很快回答後，找出一件鼓勵我試穿。我自然不會拒絕，脱去外套，拿過她手中西服就準備穿，當我穿上左胳膊的時候，我發現太小了。我説小了，她就表示不好意思、不瞭解我穿的碼數，馬上又換大一碼的，我就再穿，這時我發現還是小了，勉強穿上拉的胳膊都難受了。我馬上説還是小了，此時的我已經大失所望了，我甚至感覺到這款西服面料的手感粗糙起來了，雖然款式看起來不錯。

一個連目測碼數都無法做到的銷售人員，就是這樣驅趕我出門的，雖然該品牌吸引到我進店，雖然吸引的是一個沒有主張男性購物者，很可惜。

我走進下一家我喜歡的男裝專櫃，我一樣像一般的男性購物者一樣，直奔主題，以下是我的簡單問話：“小姐，單排扣和雙排扣有什麼講究？”、“西服雙開*和後開*，你看那個合適我？”、“這個面料是多少織的？我選擇哪個合適”……她的回答是：“主要看你喜歡哪種，都沒有什麼講究”。

標價4800塊一套的西服，銷售人員告訴我沒有什麼講究。沒有什麼講究，買什麼西服啊，我就出門了。

根據我服務過的男裝銷售的情況，特別在男裝中高檔西服的銷售中，這種動輒幾千的東西的面料、做工、款式等基礎知識和品牌設計的獨特定位，是首先、必須、熟練掌握的基本內容。那些在這些方面掌握得好的導購，我發現她們的業績也總是數一數二。

2、言多必失——針對那些有陪同者（老婆、女友、朋友）購物的男性。

這樣的購物男性我們論述的很清楚：他們也一樣沒有主張，大部分的主張來自陪同者（當然，在你發現陪同者沒有什麼影響力的時候，把他當成獨自購物者就是了，用你的專業影響他）。這個時候我們説就是，看他老婆（女友、朋友）的顏色行事、不輕下判斷、不多説廢話，只是把服務的動作殷勤到位就是了，就像前面那個夫婦買鞋的情況。甚至你服務的中心需要轉移到她們（陪同者）身上：閒聊、讚美、認可她。

3、聲東擊西——前期的廣告宣傳、終端的促銷、賣場的設計、員工的招聘可能都需要跟隨男性購物陪同者（女人）的因素了。

男裝觸動了女人的心，差不多已經觸動了男人的荷包。曾經福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語就是：“讓女人心動的男人” 而享譽全中國，隨後的其廣告語又改為：“男人就應該對自己狠一點”，想必很多女人看到後心花怒放：就是這樣！就是這樣！

一次武漢出差，我在某男裝專櫃當場沒有猶豫就買了條領帶，因為它的促銷是買領帶送一瓶女士香水，這樣的機會我怎麼會放過呢？回到家裏，我跟老婆説：我給你買了瓶香水。她問這很貴吧？我説雖然貴，但是送條領帶，還是值得的！

男裝的店面設計很多是氣派、奢華。就拿男裝店面裏的椅子來説，很多風格設計的很硬朗、古典，其實我很少發現有那個男性購物者會坐在那裏，坐在那裏的大多是女性，顯然這樣的椅子給女性坐是不舒服、風格不合適的，她若是站起來走掉了，男的難道還留得住？北京某女裝品牌清一色的男生服務大獲成功，想必是大大安慰了40歲女性購物者的心靈。男裝銷售中，面對那些女性決策者，起用男生服務更是一舉兩得：吸引説服女性；沒有客人的時候可以不停的試穿自己的衣服，來營造不錯的賣場氣氛。

購買男裝，男人自有主張？其實，男人沒有主張！

三、男裝門店銷售流程

迎賓之前幹什麼呢？凡是參加培訓的朋友都知道：我們多次強調，吸引顧客進店的祕訣是忙碌。男裝銷售服務技巧中在客人沒有進店前的，銷售人員動作最好是忙碌，忙些什麼不是最重要的。

在迎賓前，男裝銷售中，兩種常見的導購動作是應該避免的：

“倚門賣笑”型。每次逛商場男裝專櫃的時候，發現很多女性店員在無所事事的時候，站在自己門口，歪*在一邊，含情脈脈地望着通道上走過的三三兩兩的客人，每次我這樣的閒逛購物的男性，在這種情況下，是突然心裏很發毛。

“冷眼打量”型。一次，深圳某商場，上電梯迎面的某男裝品牌（號稱男裝第一品牌）導購，愣聲聲地歪站在自家店中央，低頭冷眼打量着店外面的人流，這一打量不打緊，走上男裝樓層的客人，沒有幾個直接進店的，都順着通道轉去了。

若是忙碌的景象，便會無形中吸引了那些有需求男性客人進店，他一進店就給温柔的一招——叫“六步迷魂倒”。

1、第一步：迎賓

面對現代大多數的“要面子不要裏子”的男性，進店之後遭遇到冷落的話，對銷售來説是大大的不利。

如果你是中檔消費的品牌，客人進店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌”，讓他意識到你已經注意到他，並隨時為他提供服務（不是立刻上去）就可以了；

如果你是高檔消費有一定層次的品牌，客人進店你最好來個問候：“早上好”等。

前幾天，剛過完年，想買件襯衣我就逛商場的男裝專櫃，濛濛逛了一圈沒什麼感覺，突然到了一個品牌，銷售小姐朝我微笑來句：新年好！讓我眼前一亮，心情好了不少，進入了試穿……到現在還念念不忘，把她寫在這裏，她是做夢都不知道。

2、第二步：尋機

男性一般的購物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進入尋機（尋找接待答話的時機）的動作是比較安全、卓越的服務。

3、第三步：開場

在客人被某款衣服吸引的時候，這代表你的時機來了：

“先生，這款深色的西裝在參加正式場合穿非常合適，如果平常上班穿着也很好的搭配。”“這個面料是**織的，非常適合您在這個春夏季節穿戴……”

“先生，西裝應正合身，不應過於貼身，不必太大，像您這樣修長身材的，這款目前流行的窄腰直線剪裁或合身單排三顆扣款式您可以考慮一下！”

“先生，像您經常旅行的商務人士，這種經過處理，質輕防皺、易打理的毛料商務休閒款非常適合您。”

……

各位，這些語言一出口，就能吸引那些煩惱不知道買什麼樣西服的男性購物者，這就是一出口就見專業，這一劍就刺得很不輕了。

“先生，您需要什麼？”、“先生，喜歡的話試穿下”、“我們是意大利名牌”……這些語言輕飄飄，跟上面的語言相比，説真不如不説。

4、第四步：試穿

在你專業語言的影響下，本沒有主張的他開始體驗到價值了。

在客人穿上西服走出試衣間的時候，你馬上迎上去：

單漆下跪，仔細認真的態度幫他把褲長挽到裏面去，這一招要做到他的內心裏去，讓他感受下女性無微不至體貼，喚醒他內心觸動；然後站起幫他把西服的扣子全部繫上，把各個部位拉平展開，一副專業認真樣子告訴他：

“因為每個人的身材不同，試穿是挑選西裝最準確的方式。我要幫您留意袖長、肩寬、袖籠、身長以及扣上釦子的腰身是否合身，特別是西裝的肩線應與肩膀吻合，同時您雙手舉一下，擺動幾下，以確定穿上後活動自如……”

這話不要銷售人員説完的時候，這個男性購物者早已發自內心的認定：買衣服就要買這樣的！值！所以六脈神劍這一劍下去，差不多客人就不會動彈了，你就開始準備後面的連帶銷售吧！

5、第五步：開單

在最大限度地激發完客人的購買慾望之後，快速地取得客人的同意進入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉動，拖的時間越長，等到他內心的熱度冷下來的時候，任何事情都可能發生。

開完了這單，不要那麼快地送他出門——襯衫、領帶、皮鞋、皮包、皮帶、襪子你都可以幫幫人家的忙，搭配一下，看看效果。

6、第六步：送客

所有可以成交的可能都結束的時候，在客人表示“你的服務真不錯，我得回家了”（卡刷完了，沒有什麼購物想法）之後，你就可以送客了，這個客人絕對值得你和他並排溝通一直送到門口甚至樓下或者停車場，問他要不要幫忙叫個的士或找下車子。可能他已經暈頭轉向了，不知道為什麼只是想買雙襪子他，結果抱了這麼一大堆衣服。

在溝通上，這時千萬不要掩飾不住喜悦，不停地説什麼謝謝，這顯得你很不成熟。送客的溝通語言多談談衣服的保養：

“李先生，好西服，七分工藝，三分保養，回去以後……”

各位，“六步迷魂倒”最後一步絕對不是簡單的一步，這一步是“回馬槍”！

目的是要他下次過來，甚至帶個朋友。

雖然有點長，但是我堅信，你要是自信看，會對你有幫助的。。。你也可以搜索一下怎樣銷售男裝，多看看這方面的知識，再加上多實踐，肯定能成功，加油。。。

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第三篇：男裝銷售技巧

男裝銷售技巧：顧客的消費需求有哪些？

消費有很多特點，瞭解這些特點有利於瞭解消費需求，才有可能促成購買。需求是隨着服裝的流行趨勢、社會進步、經濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規律性和特點。

(1)驅動性當某種需要萌生後，便產生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內驅力，驅動人們尋求滿足新需求的目標和對策，迫使人們去從事各種購買活動，以滿足這種需求。這一特點在衝動型消費者中表現得最為突出。

(2)多樣性由於消費者存在着生理、心理、經濟、文化、民族、風俗習慣等方面的差異。因此消費需求也存在着千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規格、花色、質量等方面有不同的需求。隨着人們生活水平的不斷提高，消(更多請關注)費者的審美觀念逐漸向個性化發展，更要求服裝市場的多樣性。靠單一款式造成火爆消費的時代一去不復返了。

(3)選擇性人們的需求是多種多樣的，已經形成的需求經驗使消費者對需求的內容能夠進行選擇。消費者將根據自身的消費經驗、個人愛好、文化修養、經濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業素質提出了更高的要求。

(4)時尚性隨着社會的不斷髮展，物質文明的高度進步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品，它隨着流行而變化。消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。當基本的功能性完全被滿足後，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。

(5)連續性消費需求的連續性也稱為週期性、無限性等，是指消費需求不斷地“出現一滿足一再出現一再滿足”周而復始地循環狀態。人們的需求永無止境，是由於人們生存的需要永遠不會完全被滿足，因而就促使人們不斷地進行活動以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會產生更新的更高級的需求，達到目標的消費者會為自己確定更高的目標。店員通過觀察顧客身上的着裝品質，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。

(6)滿足性消費需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿足標準。消費需求的相對滿足程度，取決於消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨着社會的發展、經濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激慾望而不斷拉。

(7)發展性消費需求的形成與發展是與社會生產力的高低密切相關的。需求的變化是隨着社會生產力的提高和進步而改變的，需求由低級到高級，由物質到精神，由簡單到複雜不斷髮展變化。消費的個性化，也是消費需求發展的必然傾向，消費內容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進消費生活的個性化。需求是永無止境的，是無限發展的。發展也使商業競爭不斷升級。

(8)目標性人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內容，就不會產生需求。但對於特定需求來説，又有着十分明確的對象目標。消費者的需求都

具有一定的對象目標，不會憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿足消費需要，會想方設法地幫助顧客尋找所需求的對象。

(9)競爭性在某一時期，消費者會存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化為動機，成為行動的主要支配力量。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。例如，在經濟條件有限的情況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產生一定的需求競爭，競爭的結果就是一種決定，即刻就會轉化為購買行為。

(10)伸縮性服裝的時尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買服裝在量與質等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現在“可買可不買”的思維過程中。

(11)誘導性消費需求不是人們先天就有的，是通過後天的外界影響，外界的引導和誘導而產生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、羣體、親朋好友等方面的影響發生變化或轉移，由不準備買或不願意買而演變為現實的購買行為。雙休日製使很多人有了更多的時間逛商店，他們有時並不知道自己要購買些什麼，只是看看再説，這也給商家提供了成交之機。

(12)配套性服裝的穿着與配件相配套，不協調的搭配，給人以不倫不類的感覺。因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內衣與外套、衣物與服飾等。

(13)互補性消費者對服裝的需求具有互補性的特點。在市場上，人們常常看到某種服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時機地根據市場發展趨勢，有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。

第四篇：營銷經驗總結,男裝銷售以女人為本

多年來，受營銷專家的理論影響，一直對“以消費者為中心”的營銷理論奉若神明，高供在上。直至近些年來觀察顧客的消費習性後，才發覺這一論點可能存在着某些誤區（至少在男裝版塊是這樣）。因為男裝的購買者很少是穿着者本人，或者更準確的説男士主觀決定購買的權限很小，左右着銷售成交的是——“女人”，一個終身不需要消費男裝的人。發現這一現象後，着實痛苦，科老頭誤了我等多少年？！其實早在 98/99年，我負責某品牌男裝在杭州的直營店時，已經發現一個現象，就是女人為男士買服裝的比較多，然後男女一起來選購衣服的現象就更多了，再然後是男士一個人來店時，只要導購小姐迷魂湯灌對路了，男人絕對乖乖的掏腰包付錢。嘿嘿，可惜的是當時我是百分百迷信科老頭的名言，故對這一現象視而不見，置若罔聞。再後來發現，導購員越漂亮，生意越不好，開始以為是該導購太冷豔的緣故，換上親和力高的mm後效果也不是很好，總之店內美女越多，生意越差。莫不成是男人怕美女？非也非也！仔細觀察後發現——實在是男人的另一半（或是嬌妻或是愛友）緣故，一旦發現該店有美女，則歸為危險地帶，既然是危險區，當然是越早離開越好，你想做好生意，嘿嘿，沒門了！爾等祭出的美女效益在此只有失效。不信？我有市場調

查為證：

◆ 男士一個人來店購物的機率大約為20%左右

◆ 男士結伴而來的購物機率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多

◆ 男士帶着女士（或是女士帶着男士）購物的機率約為60%◆ 女士一個人來店購物的機率大約為10%

◆ 女士結伴而來的購物機率大約為5%

◆ 男男女女一大羣來店購物的機率約為5%，且成交率最低

本數據是三家店的綜合參數，單個區域，不代表全國，但覓一斑而知全豹，相信就全國而言，數據也差不離多少。同時為便於述説，數據歸納到5或0。

從上述數據中我們可以看出，女士直接或間接決定男裝成交機率的佔了約75%的比重。試問哪位女士願意帶着自己的男士來到比自己漂亮許多的mm身旁？唯有避之不及！所以現在男裝店裏很難遇上美女導購，都是店主明白了這一女人心思的緣故。

再來分析一下男士的着裝購買心理因素：

一、 大多數男士購買服裝其實是沒有多少主見的，只對價格

有敏感性。

二、 在着裝美學方面，90%的男士會認為女性對穿着更有審美觀，所以在購買時會更多的依賴愛妻或女友的選擇。

三、 男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會更樂意當作向異性展示自我的道具，都説女為悦己者容，其實男士更會為了取悦異性而表現自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導購的推介，也不相信自己的眼光。

四、 大多數的男士並不是很在意自己的外觀，對置衣這類事情沒有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時不會忘了另一半的儀容，尤其是婚後，更是把先生的儀表當作大事來抓，這時作為先生只有聽太太的份。

五、 當男士與心愛的女人在一起時（戀人也好情人也好），更是隻剩下乖乖聽話的份，女人説好，那便是好——不好也好！

綜上述，您説決定男裝銷售的是不是女人呢？要我説，女人才是男裝的主要顧客。所以，當我們以消費者為中心展開營銷工作時，起初的設想就偏離了顧客的需求軌道，走了很多彎路。

現在迴歸主題：男裝銷售——要以女人為中心！

如何開展？

一、 廣告宣傳要針對女性展開，廣告詞要讓女人心動，形象代言人更要有少婦的殺傷力，女人會幻想着自己的男人穿上這服裝後，搞不好就成了潘安第二了。如此，則成功大半也。

二、 賣場設計在強調大氣、陽剛的同時，要適當考慮一下女性的審美觀，吸引女性進店比只吸引男士的效果要有用的多。同理，背景音樂也一樣。

三、 休息區一定要以女性喜好為重點，煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力/點心/糖果等。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經開啟的女士香煙。

四、 賣場的vcd大可播放一些關於女性時尚的資訊，如化粧/美容/保健/時裝等，同理，休息區的讀物也要多多的置放一些女性讀物。總的目的是要儘可能的留住女性，讓同來的男士有足夠的時間試衣，增加成交的成功率。

五、 導購的重心要向女人身上轉移，運用“讚美”與“認同”的刷子，搞好導購與成交總決策者之間的關係，則成功不遠也！

六、 強調一點，就是當男士身旁有一位女性伴隨時，千萬別向男士甜言蜜語的灌迷魂湯，否則玩完。如是多位美女伴隨，則多多美言多多進益。

七、 如條件允許，招猛男帥哥一到二名，一則“養眼”；二是可兼擔試衣模特，為女性購物充分做好服務工作；三是男女搭配幹活不累，可充分協調好賣場的工作氛圍，都説三個女人一台戲，清一式的女子團隊是很難管理的??跑題了，就此打住。

八、 女人是感性動物。所以在建立顧客檔案時，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個問候電話，女人就比男人要容易感動的多。

九、 搞促銷活動時，尤其是買贈或是打折，最好是以女性需求為中心。簡單的説，比如送雨傘，男人沒幾個會喜歡的，假設把傘做成女人的玩物，吸引力就不一樣了，女人見了就喜歡，這成交的機率就高了，呵呵！再者男士購物後可以將傘送給心愛的女人，不用花錢就得到了女人的歡心，何樂而不為呢？再假設買男裝送cd 香水，我想當男士把禮品送給她時，女人的歡喜會更多一點吧——再貴的購物付出也值了！

十、 女人的嘴是世上最好的廣告宣傳載體，只要她滿意了，一傳十，十傳百??品牌的知名度與美譽度一下子就打開了，而且是免費的呀！所以男裝企業千萬要重視女人！

都説女人心/海底針，市場就像女人的心一樣，變幻莫測，但是企業只要抓住了女人的心，則可在市場之海永遠揚帆！

第五篇：2014年迪賽男裝半年銷售工作總結

2014年迪賽男裝半年銷售工作總結

迪賽男裝品牌主管伊遼

2014年，我主要負責迪賽男裝的銷售工作，並於3月份接管“索菲婭”鞋櫃。在工作中，我認真貫徹公司的經營方針，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，瞭解顧客的購物心理，使我們的工作更具針對性，不斷強化服務意識，從而給顧客創造一個良好的購物環境。在員工的積極支持與共同努力下，我櫃庫存大量減少，於上半年取得如下業績：

一、2014年1月至6月迪賽男裝銷售狀況：

一月份共計售出36件，銷售金額45917元，；

二月份共計售出32件，銷售金額31365元；

三月份共計售出29件，銷售金額23858元；

四月份共計售出60件，銷售金額43625元；

五月份共計售出106件，銷售金額84210元；

六月份共計售出56件，銷售金額37025元；

上半年迪賽男裝總計銷售319件，銷售金額266000元，月平均銷售額為44334元，日平均銷售額為1478元。迪賽男裝銷售額總體呈上升趨勢，業績效果較好。品牌知名度也在顧客中不斷提高，同時積累了一些固定客户，帶來較為可觀的後續效益。在對服裝導購員的管理上，注重其服務態度方面與顧客的良性溝通、微笑服務以及耐心介紹。

二、“索菲婭”鞋櫃3至6月份銷售工作總結：

我於今年3月份接管“索菲婭”鞋櫃，接管時庫存1059雙，3月份至6月份共計銷售900雙，銷售金額元。

迪賽服裝全體銷售人員本着一切以公司利益為基本出發點的態度，在店鋪和導購人員的管理方面，一貫保持認真嚴謹的態度，賬目無誤差，同時做了大量的服裝品牌宣傳工作，以不斷提高銷售量為宗旨，竭力做好店鋪以及服務等諸方面管理工作，上半年銷售狀況良好。

三、下半年銷售計劃：

1、迪賽男裝現庫存服裝689件，因下半年撤櫃，不再續貨，計劃清倉處理。

2、“索菲婭”鞋櫃現庫存159雙，為非應季商品，全部收入庫房，計劃秋冬季節清倉。 我將認真負責做好本職工作，爭取做到貨物無積壓，為公司減少不必要的損失。

以上便是迪賽男裝2014上半年的工作總結及下半年計劃，今後，我將以更精湛熟練的業務做好管理及銷售工作，繼續努力，不斷提高銷售業績，為公司的發展儘自己的微薄之力。

2014年迪賽男裝半年

銷售工作總結

伊

遼