銀行貸款工作報告

各位領導，各位同仁：

下午好！今年以來，我行通過深入園區、深入企業、深入農户，主動了解客户需求，對有融資需求的客户進行跟進，逐步建立起區域服務客户羣體，為優質客户提供信貸服務，加強了小微貸款的營銷力度。

截至12月末，我支行發放xx萬元（含）以下小微貸款xx户，金額xx萬元，其中：個人貸款xx户，金額xx萬元；小企業貸款xx户，金額xx萬元。與去年相比，增量不明顯，發展較慢。分析原因，主要有以下幾方面：一是經濟低迷，部分行業產能過剩嚴重，許多企業產品滯銷、資金週轉不靈，居民投資和消費慾望受到抑制；二是隨着金融改革深化、利率市場化進程提速、互聯網金融爆發式增長，各大國有銀行、股份制商業銀行紛紛下沉經營重心，將小微金融視為戰略要地，對我們形成了強有力的競爭；三是 “坐門等客”的思想仍然存在，認為信貸是“希缺”資源，貸款是客户找上門的事，主動營銷意識不強，“攬客”意識薄弱；四是“黑天鵝”效應制約了貸款營銷，怕責任追究而“惜貸”、“懼貸”；五是劣質客户的退出抵銷了一定的增量。

針對以上情況，我行採取了以下措施來推動小微貸款的營銷工作。

一、深化陽光信貸主動上門營銷

自“陽光信貸”活動推廣以來，我支行在總行領導的帶領下，召開園區對接會xx次，現場推廣會3次，累計走訪8個行政村，建立聯絡員xx名，走訪個人xx户，走訪企業xx户，為我們今年小微貸客户的推廣夯實了基礎。20xx年，園區主要領導及部分科室負責人進行了調整，我支行主動對接，與園區招商辦、企管站等科室加強聯繫，及時溝通信息，掌握企業的一手資料，瞭解企業需求。針對企業需求制定營銷方案，走進企業，推薦方案，推動進一步合作。另外，我行利用春節登門拜年的機會，對有貸款需求的xx户小企業進行了走訪、營銷。目前我支行已成功發放小微貸款xx筆、金額xx萬元。

二、強化宣傳服務提高辦事效率

今年以來，我行加強了對客户的服務，樹立“以客户需求為中心”的營銷理念，將客户經理由“營銷經理”轉變為“服務經理”。改變以往以自我為中心，坐等客户上門的思想，建立以客户需求為中心的營銷觀念，使客户經理站在客户的立場上為客户着想，從企業開户、電子銀行等業務的辦理到資金困難的解決，一條龍服務，能解決的問題現場解決，能收集的資料現場收集，絕不讓客户多次跑銀行，給客户節省了時間。通過積極為客户解決實際問題，提升客户信賴度，做到真心請，真情待，與客户建立長期良好的合作關係。

三、找準市場定位精準營銷目標

xx素有“車件之鄉”的稱號，長期以來，絕大部分企業的產品都是圍繞自行車、電動車、摩托車的制動器方面展開的，行業競爭比較激烈，利潤水平參差不齊。工作中，我們根據客户經營質態做好“加減乘除法”。“加法”是指加大力度對恪守信用、發展前景看好的信貸客户給予重點支持；“減法”就是對經營項目重複、市場前景不明朗、經營管理粗放的客户，在原貸款餘額內逐年減少其貸款額度；“乘法”是指發揮資金對科技創新和技術改造型中小企業支持的乘數效應；“除法”是經營困難和信用觀念差的客户，從信貸候選名單上除名。

四、開展授信評級靈活運用利率定價機制

為挖掘和培植優質客户，拓展信貸業務，我們組織信貸人員對轄內所有貸款企業進行摸底調查，瞭解每個企業的經營情況、管理水平、誠信記錄、市場環境，研究分析每個企業的成長性、生命力與合作前景，進而分類，提供合適的信貸金融產品，滿足不同客户的資金需求。同時，依據不同客户的信用等級狀況和實際風險程度， 通過利率測算表的評定，在利率上對誠信度較高的優質客户給與優惠；對日均存款達到一定比例的客户給與優惠；對中間業務方面作出貢獻的客户給與優惠。

五、加強隊伍建設完善營銷激勵機制

定期組織信貸人員進行營銷知識、市場經濟知識和信貸操作知識的學習，樹立良好的職業道德標準，改善服務方式，要多與客户打交道，制定了“以產品為中心、以客户為中心”的營銷策略，為客户之所想，為客户之所急，全方位服務，營銷好每一筆貸款。同時， 加強貸款營銷考核辦法的實施，將具體的客户指標、產品指標落實到位，實現營銷工作的有效化和細緻化，併成為最終績效考核的有力依據，真正做到業績與勞動報酬相掛鈎，體現多勞多得，激發客户經理的工作積極性與熱情度。

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