市場推廣策劃案多篇

市場推廣策劃方案 篇一

某酒店成立於xx年12月，酒店依着快樂的餐宿消費方式，致力於為顧客帶給舒適、潔淨、環保、時尚的旅途休憩空間，讓入住客人以全自我的選取，擁有全自由的空間，得到全身心的放鬆。

一、市場分析

（一）企業的目標和任務

1、企業目標

透過營銷推廣，在東勝地區構成知名品牌、創造優秀的管理團隊、加快發展

2、企業主要任務

透過營銷創新策劃和推廣，在開發的新區城市吸引更多的會員及客户；在目標羣體中構成必須的知名度和美譽度；在對鄂爾多斯市酒店業的發展產生必須的導向力。

（二）市場現狀和策略

1、市場現狀

現有酒店行業主要分為兩大類：

一是傳統類型酒店，這類酒店中低檔的多是獨立分散，以帶給傳統好處上的住宿和餐飲為價值取向，中高檔以致奢華檔次雖有國際性連鎖品牌，但其價值重點在於顧客高端社會地位和身份的象徵無，以住宿、餐飲、商務活動設施的高檔為其產品核心價值。傳統類酒店以在場的實物為其產品的核心價值，能夠稱之為第一代酒店。

傳統類型中的豪華酒店目前大部分都由國外品牌公司在管理，能夠説五星級的酒店都是國外品牌的天下。豪華品牌主要集中在北京、上海、三亞三個城市。這些品牌最大的競爭力在於對於高檔客源的吸引力和高認知，除了能夠帶來相應的國際客源外，還能吸引本地的高端客户——政要、名流、企業家等。

傳統高檔酒店在相對發達的大城市較多，具有很強的競爭力。

中低檔酒店遍佈國內各地，數量巨大，孤立分散，談不上品牌效應。或靠價格，或靠位置吸引相對應層次的各種類型的客源。

二是近年來興起的快捷商務酒店，例如如家、漢庭、7天、速八等，這類酒店的特徵是超越傳統物品檔次的價值觀念，捨去剩餘的傳統好處上高檔物質性物品，引入時代新興的簡約時尚理念，配以簡約時尚風格，帶給舒適的住宿環境，新理念下的價值參照體系，使得顧客在花費較少的前提下，仍能享受到另一種舒適的感覺；同時，透過連鎖效應，為顧客帶給便捷的住宿服務。這類酒店的價值重點在於經濟實惠和便捷。能夠講這類酒店稱之為第二代酒店。第二類酒店主要定位在商務差旅顧客，從價格檔次上劃分，屬於中低檔次。

透過上述分析，在現有的酒店業競爭格局中，還有很大的市場空間和機會能夠去挖掘和把握。

2、企業策略

綜合分析酒店業的現狀，能夠發現目前酒店業仍有很大的空間。在中低檔領域，傳統型酒店對客户定位不清，產品概念侷限在傳統的、具體的吃住上，透過吃的貴賤、住的貴賤感知酒店的價值。這理念上的侷限而留下的機會，已被一些快捷酒店迅速抓住。然而，現有的酒店又侷限在帶給經濟實惠和便捷的住宿和吃住上，在產品價值概念界定上存在於時代發展需求不完全貼合的侷限性。

經濟文化全球交融的這天，追求自我實現、關注自我生活方式和自我個性已成為一個典型的時代特徵，尤其是年輕羣體。現有個別酒店在幫忙顧客事先想要的生活方式和展現自我精神世界方面，存在着巨大的差距：僅僅以統一單調的、現場的實物來表現一個籠統的、泛泛的社會新觀念——簡約時尚，無法滿足顧客更深層次，更廣延的潛在需求。我們把能很好的幫忙目標顧客實現舌根活方式和展現自我個性的酒店稱之為未來型酒店。在經濟發達、文化高度發展、信息技術日新月異，人的流動性將逐漸提高。

向未來型酒店邁進，這就是我酒店的總策略。具體地説，透過產品價值創新，營銷創新，發展第三代新型酒店，在目標消費者的心智中劃分出新的價值感知體系來——建立起君都HoTEL品牌知名度和美譽度。

3、市場主要競爭對手及其優劣勢

（1）競爭對手確定：

從檔次上（或目標顧客的經濟收入上）看，鄂爾多斯市一些酒店定位在中偏低的檔次上，所以傳統類型中的中高檔以上（最低房價在400元以上）酒店不屬於君都的競爭對手，中低檔（400元以下）中的一部分顧客（年輕人）是君都的目標羣體，所以中低檔傳統酒店是君都競爭對手。我們稱之為第一類競爭對手。

另外，由於檔次相近，同屬於鄂爾多斯市一些知名品牌，第二類酒店的很大一部份目標顧客也是君都的目標羣體。所以第二類酒店皆為君都的競爭對手。我們稱之為第二類競爭對手。

（2）競爭對手優劣勢分析：

①第一類競爭對手

優勢：具有雄厚的資金；區位優勢：佔據了本市相當有利的位置。

劣勢：孤立分散，入住率不穩定、管理、服務水平差，提升成本高：與顧客的互動性差；好位置成本高。

②第二類競爭對手：

優勢：品牌知名度已構成；資本實力雄厚；管理水平高，服務水平高；發展會員制，已擁有了超多會員。

劣勢：有的堅持好位置原則，成本較高；產品價值侷限性大；與顧客及潛在顧客的互動性差；相互間同質化競爭。

（3）現以主要競爭對手為例分析其優劣勢：

（三）SWOT分析

1、外部環境分析

（1）經濟

國內外旅遊市場開放以及持續增長的商務差旅及餐飲，擴大了酒店的需求；

（2）法律

政府制定各項規章制度，逐步健全內部管理，並要求各家酒店設置專業化的員工工作手冊，有利於酒店業界的發展

（3）成本

目前經濟型酒店在物業、人力等方面的成本已被提到了相當高的程度，在成本被迫抬高的同時，營收卻因為商家要爭奪市場而降低，其利潤空間被壓縮到很低。

物業的上漲成為商家及其心痛的一項“成本硬傷”，另一項“成本硬傷”來自人力資源，因本身酒店業的人才已匱乏，經濟型酒店由於擴張速度快，需要超多的人力資源，人才更加缺乏，然而專業對口的學生有相當一部分不願意進入薪水不算高的酒店業；而競爭對手頻繁挖牆角又使得人力成本急劇上升，致使酒店的成本增加。

（4）競爭

隨着國內外旅遊市場開放以及持續增長的商務差旅及餐飲，經濟型酒店走出了酒店經營中的第三條道路。眾多酒店投資者紛紛看好這一市場。他們的房間户型顯得更為精緻、時尚、風格獨特，使這些新品牌與高端酒店品牌爭奪市場的籌碼越來越高。

君都經濟型酒店適應了旅遊業發展所引起的住房的需求。大好的創業機會，帶動了超多資本和人才流入，個性適合連鎖發展，是經濟型酒店的產品推動力，某酒店順應了發展潮流，將會有旺盛的生命力和市場競爭力。

（5）技術

某酒店依靠現代化的管理和促銷手段，高素質的銷售、全方位的服務系列和優質接待服務以及合作構成的協作單位、現代化的電腦預定系統，在為廣大顧客帶給全方位的優質服務。

（6）社會因素（社會的期望和需求）

中國酒店目前正處於一個品牌整合時期，未來的格局可能會發生較大的變化，而其品牌也將沿襲呼、鄂、包的路線，逐漸呈現出高、中、低檔酒店共同發展的局面，中國的酒店投資在一步步走向差異化。

2、內部環境分析

（1）優勢：

①房價價位低廉，構成了價格優勢；

②良性的品牌經營，優質的服務策略；

③結構穩定，人力資源配置合理

④鮮明的市場定位，配有專業的服務團隊。

⑤先進的理念：貼合社會需求。

⑥定位準確，選準競爭空白區的品牌個性定位和產品設計。

⑦成熟的服務團隊

（2）劣勢：

①在鄂爾多斯市時間短，知名度低；

②有待提高的員工素質；

③本地市場經驗缺乏；

二、營銷策略

（一）營銷目標

提高酒店在鄂爾多斯市市場的知名度，吸引更多外來消費者，不斷髮展創新，能夠應對各種市場變化，提高企業競爭力擴大市場份額，透過品牌的市場推廣，使企業的潛在客户成為企業的準會員，然後逐步成為企業的入會會員，最終成為企業的入住顧客。

（二）目標市場的分析

1、目標市場

目標市場人羣由三部分人組成：一是檔次相近酒店品牌競爭對手中，年輕的顧客；二是中低檔傳統酒店中的年輕的顧客，進一步分為：年輕旅遊者、年輕商務人士、其他年輕的流動人員；三是準客户：包括學生、暫未流動的年輕工作者。這些人羣主要為青年人，從他們的消費心理來分析，他們再追求實用性的同時，更加註重個性的凸顯與張揚，追求的是一種精神價值，是一種典型的感性生活方式。

2、市場定位

根據某酒店特殊的地理位置與實際客運結構分析充分發揮酒店競爭優勢，我們把某酒店定位於是適用於高中層青年人羣經濟。

市場推廣策劃方案 篇二

一、前言

正源投資管理有限公司正處於起步階段，俗話説：“萬事開頭難”，關於市場推廣方面從分析調查再到最後的推廣實施，我們都應該本着實事求是、嚴謹、務實的態度，不逃避不懼怕工作中遇到的各種問題，始終堅持團結互助、合作共贏！市場推廣的成功與否關係到公司的榮辱興衰，針對現貨市場本企劃書會細緻的分析其市場前景及優勢，為市場的推廣指引一個正確方向，同時也能讓推廣對象更細緻的瞭解現貨與其他金融投資項目相比較的優勢再哪裏，進而為促成客户，達成盈利。

同時本企劃書也會依次介紹市場推廣的具體步驟和措施，特別是針對客户羣體方面會循循漸進的介紹如何定位合適的客户羣體，如何開發尋找合適的客户羣體，如何促成交易，如何維護客户羣體等等。希望這些推廣策劃措施都能在大家的監督指導下順利實施，在實踐中總結經驗，爭取越做越完善，同時也希望在我們大家的不懈努力下早日成就華誠在合肥的壯大興旺之路！成就大家的發財致富之路！筆者才疏學淺，在此策劃書中深知還有諸多遺漏不足的地方，還請大家多多監督指導，最後祝大家共同進步！

二、現貨市場的前景及優勢

1、什麼是現貨交易；現貨是指商品社會中已經現實存在的、可以用來買賣交換且代表一定價值的標的物，它包括商品現貨、大宗商品、現貨倉單等。從狹義上講，現貨是與期貨相對應的概念，與期貨不同的是，現貨是貿易的最高表現形式，而期貨是金融的最高表現形式。現貨是期貨的基礎，期貨是現貨的昇華，沒有現貨為根本，談不上期貨的順利交易。

2、現貨的前景；現貨交易是一種新的投資渠道，在國家鼓勵發展虛擬經濟的背景下將會有很大很穩定的發展前景。在中國現在有很多現貨交易市場，主要是大宗的農產品。現在交易比較活躍的現貨市場主要是天津稀有金屬和大連稻米市場。現貨交易和期貨交易的操作方法非常相似，交易都是T+0，而且有做空機制，交易很靈活，不象股票只能做多。它跟期貨的區別在於：期貨是做遠期合約，沒有實在產品，可以放大交易，所以風險很大；現貨交易是有真實的產品在那，而且是一般20%的保證金，交易風險小；當然，風險小，收益相對期貨也較小。在這兩年股市將會低迷，現貨投資將會在各種投資產品中脱穎而出。

3、現貨的優勢

（一）電子交易合同的標準化：電子交易合同的標準化指的是除價格外，合同的所有其他條款都是預先規定好的，具有標準化的特點。這種標準化的電子交易合同一經註冊，便成為倉單。

（二）雙向交易：指的是投資者可以通過對倉單的低價位買入，高價位賣出獲利；也可以高價位賣出，低價位買入獲利。交易方式更加靈活，增加交易機會。

（三）對衝機制：對衝機制指的是對電子化合同採取反方向的操作，達到解除履約責任的目的。

（四）當日結算制度：每日對投資者賬户進行核算，避免債務糾紛，達到控制風險的目的。

（五）保證金制度：保證金制度是指對交易雙方凍結適當的保證金，以達到保證合同履行的目的，同時起到資金的槓桿作用，充分利用資金。

（六）T＋0交易制度：就是當天就可以對訂立的合約進行轉讓處理，當日獲利，當日就可以對衝平倉，充分利用資金，同時減輕長期持倉帶來的風險，操作機動靈活。

三、現貨市場推廣的實施計劃及預想效果

經過一段時間的市場調研和查詢大量資料之後，筆者認為現貨市場推廣需要一個長期的計劃框架，這個框架中又涵蓋了很多諸多細節的方面，接下來就一一介紹這個實施計劃的步驟和預想效果：

前期一個季度（3個月）——以大量的宣傳為根本，在宣傳中邀約客户以達到銷售目的。充分利用公司的宣傳資料，業務員可利用宣傳冊邀約客户到公司進行免費的應用技術培訓，同時利用與瑜伽館、美容院等等高檔場所洽談的合作關係進行宣傳邀約。筆者計劃市場部以三個月為一個大計劃，一個月為大計劃中的小計劃，每個月中每個星期業務員至少要能邀約5位準客户，這樣每個業務員一個月至少要邀約20位準客户，進而三個月即可達到至少60位準客户，然後再加上後期的跟進拜訪邀約，維護潛在客户，相信一個業務員在非常敬業的情況下能一個季度能做到30個客户。作為市場部經理，希望在三個月後市場部可以開發300個。

市場推廣策劃方案（精選 篇三

一、項目背景

XXX集團公司是一傢俱有現代企業特點的大型企業集團，以生產經營現代中成藥、保健品而聞名海內外。

然而，由於產品結構的老化，以及市場推廣手段的單一，使得登峯公司的總體產品銷售面臨滑坡的危險。為了從根本上改變這一不利的局面經過周密的前期市場調查，決定借企業新品鐵皮石斛顆粒的開發，引入外腦為鐵皮新品的入市推廣進行全案策劃與推廣。

二、策劃目標

期望通過本案市場推廣策劃的導入，使中國XX登峯保健品通過新品鐵皮石斛顆粒的成功市場推廣，帶動公司其它產品的市場銷售，並由此強化企業的整體終端銷售隊伍與品牌形象，並將目標期望集中在：

1、初期主打市場為省城杭州，待杭州市場穩固後，再向省內其它地區或省外滲透。

2、通過8個月有效的市場策劃與推廣，使新品鐵皮到達1500萬的銷售收入。

3、通過8個月有效的市場策劃與推廣，強化已有的終端銷售隊伍。

4、通過8個月有效的市場策劃與推廣，提升XX登峯的品牌形象與品牌信任度。

5、爭取8個月有效的市場策劃與推廣，確立通過XX登峯鐵皮的市場地位與聲譽。

6、在完成鐵皮產品的成功推廣後，對其公司其它品牌進行包裝與品牌整合。

三、策劃方略

用半個月的時間，對登峯現有180家終端進行了細緻周密的調研；

用一個月的時間，對登峯數百名消費者進行了隨機的訪問；

對鐵皮研製專家進行深度產品知識與市場趨勢訪談調研；

對XX登峯公司全體員工思想動態進行深度訪談及問卷調研；

對XX登峯公司現有的經銷商網絡進行訪談調研；

對產品市場最大的競爭對手“立鑽”進行全方位細緻調研；

對已入市的其它競爭對手“民康”、“桐君”等同期跟蹤調研；

對即將入市的潛在競爭對手進行市場搜索調研。

經過超多細緻的調研，本案的一些市場背景漸漸清晰起來。

四、市場環境分析

縱觀杭州鐵皮楓鬥類產品市場，明顯存在以下特徵：

1、產品品種和品牌為數尚少；

2、產品市場因未飽和而未及細分；

3、鐵皮類產品無明確的產品定位；

4、先導者“立鑽”牌鐵皮楓鬥晶的系列產品一枝獨秀；

5、少數一些跟進品牌因“立鑽”的強大競爭優勢而被迫處於守勢；

6、歷年來，鐵皮楓鬥產品的銷售大部產生於禮品市場；

7、鐵皮楓鬥產品消費意識較強，但因價格高而僅限於高端消費者；

8、鐵皮楓鬥產品在消費者心目中存在必須程度的信任危機。

五、行業環境分析

由於天然鐵皮石斛對生長環境的要求較高，多年來鐵皮石斛一向受供求關係的影響而價格高企。然而浙江藥業的立鑽鐵皮楓鬥晶因率先建立鐵皮石斛培植基地而佔盡市場先機，並以此為制高點狙擊跟進者。

即便如此，鐵皮楓鬥巨大的市場空間仍吸引着眾多的品牌前赴後繼欲分一杯羹。

據一些可靠的市場信息證明，目前鐵皮楓鬥產品市場已山雨欲來。

場內：一些已生產鐵皮楓鬥晶的企業，如浙江民康、桐君閣藥廠、森山、雷允上等正處心積慮醖釀更大的市場動作。

場外：更多實力企業與品牌已虎視眈眈，瞄準這一熱點市場，準備投入資金與人力生產鐵皮楓鬥，進場拼搶市場份額。

能夠預見：不久的將來，鐵皮楓鬥這一產品市場必將因市場份額的重新瓜分而烽煙四起！

六、品牌現狀分析

作為一個有着幾十年歷史的品牌，登峯品牌目前存在着以下優勢與問題：

品牌優勢點：

（1）品牌歷史較長，在省內有着良好的品牌知名度；

（2）母品牌XX有很強的品牌實力與品牌影響力

（3）有着發育成熟的經銷商網絡體系；

（4）與超過180家超市與醫藥終端有良好合作關係；

（5）有一支常年活躍在終端一線的營銷推廣隊伍。

品牌問題點：

（1）登峯品牌存在必須的品牌老化現象；

（2）登峯系列產品從未進行過產品形象整合；

（3）登峯鐵皮石斛晶產品入市形象尚未明確；

（4）如何塑造登峯鐵皮石斛晶獨特的產品個性；

（5）如何應對產品市場先導者的市場狙擊；

（6）如何未雨綢繆完成產品市場的市場細分；

（7）企業營銷隊伍完成整合後能否打好終端硬仗；

（8）直銷市場未設銷售總監，營銷措施的執行力偏弱；

（9）如何運用母品牌優勢使登峯鐵皮石斛迅速獲得市場認同。

七、定位措施

1、針對常規消費市場，產品定位於“鑽石補品”；

2、針對禮品市場，定位於“尊貴禮品”；

3、主打廣告語“做事我靠它”。

4、針對市場先導者制定相應的集中市場要害的價格策略。（價格分為禮品，普通，常規三種）。

5、採取“高檔包裝”的包裝策略，並在製作中採用新材料，強化產品形象。

6、做好產品系列的開發準備，適時整合登峯品牌的整體產品形象。

7、制定所有終端的户外廣告推廣策略。

8、制定大型終端的促銷推廣活動方案，促進品牌產品促銷互動。

9、制定市中心廣場大型公關推廣活動方案。

10、針對一些特殊人羣，制定獨到的特通銷售。

11、舉辦“萬人重陽登峯活動”，提升品牌美譽度。

八、市場策略

20XX年5月底，經過前期透徹的消費市場調研分析，提出了以下基本策劃思路：

1、登峯營養保健品公司藉助母品牌XX進行品牌整合（XX·登峯出品）。

2、確定明確的產品定位（目前鐵皮市場無明確產品定位）。

九、本案策劃與實施

經過三個月的深入調研、精心策劃，產品於同年8月25號正式上市。經過一箇中秋的熱銷（僅杭州市場各終端累計就到達50萬/天），XX·登峯鐵皮成功地佔領了市場，得到了廣大經銷商與消費者的廣泛認同。XX·登峯公司僅在四個月內就收回了前期的投資成本。

預計到20XX年春節，所有終端銷售回款將到達2800萬元，大大超出了市場策劃的預期目標。

市場推廣策劃方案 篇四

由XXX集團開發研製的“XXX桂參止痛合劑”將全面推向市場，為使該產品成功導入，XXX公司特委託網贏傳播科技有限公司賈思軍為其制定市場推廣方案。

1、營銷推廣方案大綱

（1）組織公關

通過組織公關，贏得相關的政府機構、行業組織、民間組織的認同和支持，藉助其影響力，合作舉辦大型公益活動。制定並實施終端營銷戰略，加強銷售終端的維護，加強鋪貨、銷售終端包裝及促銷管理。從而實現如下目標：提高企業知名度和品牌美譽度。

實現與目標消費者的直接溝通，增強消費者的產品認知。

建立消費者數據庫，實施數據庫行銷。

（2）傳媒

通過軟硬結合的媒體宣傳，實效的媒體組合，為策劃實施的各種活動進行宣傳炒作，收集數據庫資料。依此提升企業、品牌知名度和產品美譽度。

（3）公關活動

2、公益活動策劃

將公益性活動與銷售促進緊密的結合起來，創造與消費者之間的信息溝通渠道，直接與目標消費者進行一對一交流，從而將消費者牢牢的團結在自己身邊。

XXX的目標顧客分佈較為分散，消費行為特異。為了能夠有效的與目標消費者進行溝通，我們將通過策劃各類市場推廣活動，廣泛收集目標消費者的資料，建立消費者數據庫，並開展數據庫行銷。例如：成立俱樂部、免費郵寄宣傳資料、帶給專家諮詢、免費邀請參加我們組織的各類活動、購買XXX產品可享受優惠等等。

策劃實施公益性活動將有助於全面提升企業的知名度及美譽度。

活動策劃如下：

（1）成立XXX“生命綠舟”俱樂部；

（2）萬名癌症患者簽名祝福；

（3）社區諮詢宣傳活動。

3、終端活動策劃

XXX的銷售渠道還處在建設完善階段，因此，在市場推廣過程中，我們務必進行有效的渠道管理，加強終端市場工作。通過對銷售終端的有效包裝，實施軟硬結合的策略進行銷售終端建設，從而有效的促進XXX產品的市場銷售。

硬終端：銷售終端的商品展示及陳列。包括：户內宣傳品設置，例如：招貼畫、立牌卡、摺頁、手冊、燈箱等。户外：導購牌（展板）、字幅等。還能夠在公園、廣場、小區等區域進行產品宣傳。

軟終端：常規的人員促銷、專家推廣諮詢、營業員口碑推薦、現場促銷活動。

終端活動包括：

（1）銷售店面包裝；

（2）宣傳品設置；

（3）客情教育；

（4）專家諮詢。

4、幾個活動策劃案介紹

（1）成立XXX專家顧問團

癌症患者的消費心理和消費行為與普通消費者有很大的差別，醫療機構、醫生、專家以及權威機構對其有很大的影響力。因此，在XXX的市場推廣中，應個性重視對上述對象的公關工作。

通過定期召開研討會、交流會，定期拜訪，有償聘請等形式，加強與上述對象的溝通和交流，建立XXX專家顧問團，使其成為XXX公司的重要組成部分，從而有效的消除與消費者的溝通障礙。

（2）組織召開主治醫師交流會

各醫療機構的醫生、專家直接與XXX產品的目標銷售對象接觸，他們嚴重影響着腫瘤患者的消費行為。

在XXX的市場營銷環節中，我們將持續不懈的針對上述對象組織召開各種研討會、交流會、座談會，建立良好的合作關係，將其併入XXX市場銷售的重要環節。

緊密的與國內及國際的各協會、組織合作，參與各種學術交流會，利用一切機會向業內人士宣傳XXX產品。

（3）XXX“手挽手”——癌症患者諮詢熱線

－諮詢熱線是與消費者溝通和進行品牌宣傳的一個渠道。

－通過熱線諮詢電話能夠方便收集目標消費者資料，有利於數據庫的建立。

－是樹立企業良好形象的一種手段。

－通過媒體或其他渠道發佈諮詢熱線開通信息。

－邀請專家顧問團成員定期（例如：週六或週日）參加熱線諮詢活動。

－現場或限期向諮詢者解答所提問題。

－通過媒體進行宣傳炒作，並設專欄刊登消費者提出的典型問題。

市場推廣策劃方案 篇五

一、市場綜述

長沙市位於湖南省東部，湖南省省會，交通發達，地理位置十分重要，華中重鎮，歷來都有“九省通衢”之稱，市區人口達到600多萬，轄區內有湘江、瀏陽河、望城、瀏陽、寧鄉等，市內有七大建材市場及五大建材超市、四大燈飾城。尤其近幾年，城市大規模的開發和向周邊發展建築面積，建材需求量也隨之加大。湖南有16個縣級市、65個縣、7個自治區、34個市轄區、這其中又以長株潭、星沙、高新、瀏陽、望城、金州工業開發區為先導。

二、市場特性

由於長沙的地理位置十分重要，歷來是商家必爭之地，各大品牌競爭十分激烈，市場內四大燈飾城，其中、長建喜來燈是做大型批發積散地（主要以流通為主），但也是低檔貨物集散地，同時有大量假冒產品，所以一般不被品牌產品看好但喜來燈市場對全省及周邊省市輻射能力很強，有很大影響力；紅星燈飾市場主要是做家居交易批發燈飾很少；最為重要的就屬鬱金香燈飾市場和三湘南湖燈飾市場，其中品牌批發大部分集中在此兩處，各廠家在此兩處的競爭也達到白熱化，所以此兩處商家實力雄厚，網絡寬，有很多廠家辦事處都設在這兩處。

三、市場現狀分析

雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、TCL、宏光、啞巴、調光大師、奧克士、奧克特

注：

①各產品銷售量僅經過商家、裝飾公司和水電工口述；

②雷士在湖南屬於銷量第一；

在此簡單介紹一個幾個品牌在湖南市場的情況。

雷士、品牌的知名度、美譽度高、滲透力強，而且與設計院、裝飾公司關係好，工程量大，而且營銷渠道控制到位，雖然價格體系控制不是十分好，假冒產品多，但能保證商家利潤，也受到商家的歡迎，屬於燈飾行業創造標準的企業。

三雄極光、知名度大，廣告投放量大，價位低廉，質量保證，有幾款產品外型漂亮，深受長沙廣大消費者喜歡，但是現在三雄極光在湖南市場的渠道很混亂、價格體系控制不到位，現在整體市場體系較亂，商家之間互相殺價，商家利潤很低，嚴重挫傷各商家積極性，現在開始走下坡路。所以三雄極光很多方面值得我們借鑑。

飛利浦、在行業內品牌知名度高，質量可靠，美譽度好，而且系列齊全，對做工程一塊很獨到的方法，幾乎長沙市所有市政工程都是飛利浦做的，但是在渠道方面缺乏，不重視開發網絡，所以一直堅持走工程路線，且經銷投資成本高。

宏光、價格十分低廉，質量保證，而且市場運作十分靈活，深受商家的喜歡，也深得消費者喜歡。由其今年以來，開始向品牌化道路發展，開始大量投放廣告，但是廠家對市場的整體營銷運作不到位，而且沒有突出產品，在大型工程上運用不上，得不到行政部門認可，也得不到大型工程商等認可。

四、我們的現狀

客觀方面：

1、門店位置不佳，零售上不行。

2、沒有一個具體系統的方案，管理不到位。

3、思路不清晰，銷售人員對市場不瞭解，對產品定位盲目。

4、沒有專業的形象，業務知識不專業。

5、門店整體形象，缺少規劃，燈具擺放雜亂給消費者的感覺就是個爛攤子。

6、價格定位不準確。

主觀方面：

1、人員狀態不行，懶散，工作態度不佳，缺少對市場的瞭解

2、缺少自主能力，不肯努力、怕吃苦、任何事都喜歡找藉口

3、管理人員和銷售人員形象不統一，

4、對整個湖南市場的區域劃分不清晰

5、銷售人員對工程業務盲目，思路不清晰，喜歡把自己做不到的事情都歸結在其他方面很少能有人從自己身上找不足。

6、不善於總結經驗，在一個地方跌倒兩三次，不善於把控關係，做事不精細。

五、產品定位、價格定位

在目前的湖南燈飾產品中有雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、TCL、宏光、啞巴、調光大師等知名品牌，而本公司在整個湖南市場來説只能處於中檔，從客觀層面上來説本公司沒有品牌效應缺乏知名度，在價格上也沒有很大的優勢，特別是湖南離廣東很近大的客户都是直接從廣東拿貨，所以渠道很難建立。所以我們要另闢途徑以辦公照明為突破點着重於工程項目，以點帶面，形成一條完整的供銷鏈，主推辦公照明，首先要廣撒網，把本公司的辦公照明推廣到湖南的14個地級市、縣以提高本公司在湖南的知名度和銷售附加值。

在目前的湖南燈飾產品中，價格實惠、款式新穎的中檔燈飾產品仍是市場的主流產品。在價格定位方面，可根據燈飾產品種類的不同，大概並逐一的對燈飾市場不同燈飾產品的價格進行調查，將其作為參考，並做出最後決定，定出合理價格。

六、面對全省推廣

其方法有可採取以下幾種：

1、可通過參加全省各地的燈飾博覽會，大力宣傳推廣自己的產品，在推廣期間通過交流也可獲得更多的招商經驗；

2、可選擇網絡招商、短信羣發。也可二者相結合，通過短信羣發將最基本的信息、自己的網址以及聯繫方式廣泛傳給潛在的客户，如果其中一些人有進一步瞭解的興趣，他們可以從網站上獲得比較詳細的介紹，如果還想進一步瞭解就可以直接電話聯繫，進行深層次的溝通；

3、招聘業務員，可讓業務員攜帶宣傳頁到各地的燈飾市場進行宣傳，尋找潛在客户；

4、建立樣板店和成熟的銷售模式，並在一些特許加盟交易會上以及其他場合進行宣傳，進一步形成口碑傳播。

5、隱形渠道。

隱形渠道的建立，三個必須：

（1）必須提供優質的產品。

（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業、全免的服務。

隱形渠道建立的對象：

（1）建築工程公司；

（2）園林規劃建築公司；

（3）市政建設公司；

（4）建築工程行業協會等等。

渠道建立策略、以戰略聯盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學合理的照明佈局、實施效果、預警機制等方案。並根據本企業的承受能力，有償+無償提供類別服務，全力推動辦公照明的高附加值。

合作必須是輕鬆、愉快的。只要能在實質上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優勢。

七、優劣勢分析

1、優勢（S）

辦公照明產品系列齊全，低中高檔系列產品都有，新產品市場價格操作體系沒有做亂。

2、劣勢（W）

新產品品牌沒名氣，消費者經銷商接受需要時間；代理商市場操作方式不夠靈活，不利於其市場開拓期；公司產品質量不夠穩定，影響商家情緒；渠道服務能力不夠，對末端渠道掌控不利；營銷人員信心不足，和代理商缺乏溝通；代理商急於從市場獲利，沒有考慮長遠市場；產品沒有配套產品不利於工程開發。

3、機會（O）

整體建築業還處在穩步上升期，市場需求大。

4、威脅（T）

辦公照明產品競爭日益激烈，楊業、西頓、奧克特迅速滲透市場，大做宣傳廣告。

5、劣勢改善點、

建立高效、完善的營銷隊伍及管理制度，加快一步開拓市場，工程和經銷商同步進行，加強業務知識的學習完善爭取在市場開拓期能為客户提供一個詳細的可行性研究報告，其內容包括詳細的產品或服務描述，產品或服務的特點及競爭優勢。

八、業務開展計劃

1、招聘業務精英可通過在人才中心現場招聘，招到中意的人員，也可通過一些人氣旺的招聘網站進行招聘。

2、開拓新經銷商，一方面，可讓業務員到各地的燈飾市場進行宣傳招商；另一方面就是可針對裝飾公司，讓業務員到一些裝飾公司推廣介紹自己的產品，進一步達成協議。

3、主要的銷售渠道可針對裝飾公司長期合作，另外就是燈飾市場的經銷商。

九、售後服務

售後服務方面可依據產品相關法律進行定製，大部分客户關心的還是維修期限、調貨、退貨方面的問題，這個可根據產品不同的價格和質量的好壞，合理的定出相關規定。

市場推廣策劃方案 篇六

一、計劃概要

1、年度銷售目標600萬元；

2、經銷商網點50個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調自控產品屬於中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨着城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅羣的興建；

3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區；

6、人們對自身生活要求的提高。

綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

營銷方式總體來説，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道佔據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司採用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業20XX年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對於進入時間相對較晚的空調自控產品企業來説，由於市場積累時間相對較短，而又急於快速打開市場，因此基本上都採用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要採用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，並加以發揮使之達到極致；並要找出我公司的弱項並及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客户交流的每個環節中，注重售前售中售後回訪等各項服務。

三、營銷目標

1、空調自控產品應以長遠發展為目的，力求紮根湖南。20XX年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

2、擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品牌；

3、以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4、市場銷售近期目標：在很20XX年底發展到50家分銷業務合作伙伴；

6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨着湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來説是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰略核心型市場——長沙，株洲，湘潭，岳陽

重點發展型市場——郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場——婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場——吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與採用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用户之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客户，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客户，是我們的基礎客户。

（2）渠道的建立模式：

A、採取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然後正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；

B、採取尋找重要客户的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上；

C、在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客户而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；

D、草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；

E、在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客户的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：

A、開放心胸；

B、戰勝自我；

C、專業精神；

（1）業務團隊的垂直聯繫，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度。

（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的遊戲規則，技術支持，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等説明。