房地產銷售技巧【精品多篇】
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房地產銷售技巧 篇一
一、不要給客户太多的選擇機會
有時客户面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下,比較銷售,作出決定。
二、不要給客户太多的思考機會
客户考慮越多,可能就會發現商品越多的缺點,反而會使他決定不購買,所以銷售人員要留給客户思考時間的長短要適當。
三、不要有不愉快的中斷
在緊湊的銷售過程中,若有不愉快的中斷,可能就會失去先機。
四、中途插入的技巧
在進行説服工作中,如有人從旁插入,談及與銷售人員前後不相關的問題,亦會使客户產生懷疑的心理。
五、延長洽談時間
使客户人數增多,造成購買的氣氛,尤其是銷售初期,客户較少時,更要儘量延長洽談時間。
六、欲擒故縱法
不要對客户逼得太緊,要適度放鬆,使對方產生患得患失的心理,而達到簽約的目的。
七、避重就輕法
採用迂迴戰術,避重就輕。
八、擒賊擒王法
面對一組客户時,同時欲購買時,要從中找出具有決定力量的人,集中火力攻擊。
九、緊迫釘人法
步步逼近,緊迫釘人,毫無放鬆,直到對方簽下訂單,達成銷售目的之前,決不輕言放棄。
十、雙龍搶珠法
在現場故意製造一户雙銷的錯誤,造成搶購的局面,促成其中之一的客户儘快作出決定。
十一、差額戰術法
當己方的商品價格定的比他方貴時,要採取差額戰術法,提出己方商品的優點、特點、品質、地段、環境,與對方商品比較分析,使客户瞭解價格差異的原因,及付出較高金額購買後所獲得的利益。
十二、恐嚇法
告訴客户要捷足先登,否則不但失去優待的機會,而且可能買不到了。
十三、比較法
必須與其他地區的競爭商品互相比較,以使客户瞭解己方商品與其他商品的不同點。
十四、反賓為主法
站在客户立場去考慮,使客户覺得很親切,而消除對立的局面。
十五、安排座位時,不要讓客户面向門口,以免失去注意力。
十六、不要節外生枝
儘量將話題集中在銷售商品方面,避免提到題外話。
十七、連鎖法
讓客户介紹客户。
十八、應先充分了解客户之需要、偏好,再行推銷,若不瞭解客户,直接推銷,反而容易引起客户的反感,徒然浪費時間和精神。
十九、運用專家權威的有利立場。
二十、運用豐富的常識
銷售人員如能同時具備豐富的財經、市場行情狀況的常識,往往可以作為説服客户的有力工具。
二十一、不要與客户辯論
先讓客户講出他的觀點、意見,再設法一一解決。不要與客户正面辯論。
房地產銷售技巧 篇二
1:將最重要的賣點放在最前面説
根據首因效應這個銷售心理學的理論,最先和客户介紹的賣點將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。因此,要把樓盤最顯著的賣點放在最前面説。
2:形成客户的信任心理
只有信任才能接受,信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任,這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。
3:認真傾聽
不要一見到客户就滔滔不絕地介紹,要先傾聽,瞭解客户的想法,特別是要學會銷售提問,打開客户的心扉,你才知道應該怎麼説。
4:見什麼人説什麼話
儘管都是買房子,但客户的動機和關注點是不同的,居住的人關注舒適性,投資的關注升值性,給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄,見什麼人説什麼話的房地產銷售技巧。
5:信任自己的房子
每個房子都有優點和缺點,切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底氣就不足,客户就會察覺。把房子當成自己的孩子,孩子總是自己的最好。有了這種情緒,你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧
6:學會描述生活
很多銷售人員習慣於乾巴巴地介紹樓盤,什麼多大多大的面積等等,這樣很難激發客户的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧,將客户的居住的美妙情景畫在客户心中,這樣客户才能被感染。
7:善用數字
儘管數字是乾巴巴的,但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記於心,對客户介紹的時候信口拈來,不僅會讓客户相信你的樓盤,也會讓客户相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧並不矛盾。
8:結尾要有亮點
要將最重要的放在開頭,但也不要忽略了結尾,不能虎頭蛇尾,因為還有個近因效應,客户還會對最後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間説,而結尾的時候要留一些亮點,戛然而止讓客户餘香滿嘴、激動不已。你的介紹結束,客户就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章,要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
房地產銷售技巧 篇三
價格談判簡單的講就是討價還價,最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得複雜,複雜的問題變得簡單。
一、談判的過程簡單講分為報價、討價、守價、成交
(1)客户詢問價格時,要認真準確的把價格介紹給客户
(2)客户要求讓價時,你要肯定公司的價格制定的非常合格,不輕易讓價並讓客户開價。
(3) 客户開價後,你要努力抬價。
有以下幾種策略:表示客户開出的價格很離譜表示低於底價,是肯定不同能的,即使是高於底價的價格,也要表示低於本價,是不可能的。可強調產品的優點,來化解客户價格談判,讓其再次感覺物有所值。同等產品相比較,產品的價值。
(4)客户表示喜歡該房,但要求降價時,此時就要準備讓價。
(5)讓價時,可單價打折,可總價打折,或去零留整,並可向買房提出相應的要求。比如要求客户多付定金,簽約速度,或全部支付現金,以此來作為讓價的相反要求。
二、折扣的談判技巧
第一原則:作銷售時,給客户多少折扣並不重要,但要讓客户感覺成交價格是最低的,而且是你儘自己最大努力幫其爭取的。
第二原則:你要懂得守價,但又要留討價的餘地,不要在同等情況下給客户折扣,要把握好客户的滿意程度。
第三原則:同等級的讓步是沒有必要的,不要做無謂的讓步,每次讓步都要讓客户感激。
策略
1、換產品給折扣比如:從低到高等
買房多給折扣如:拉朋友 3改變付款方式有折扣:
2、以退為進
(1)給自己留下討價還價的餘地
(2)有時先隱藏自己的要求,讓對方提出要求後,再作決定。
(3)要讓對方在重要的問題上先讓步
(4)如果談判的關鍵點,你碰到比較棘手的問題,就説我幫你問一下
(5)學會弔味口
(6)不要掉以輕心,要保持高度的警惕。
(7)假如你讓步後又有些後悔,請不要不好意思,不要馬上開始談判。
(8)不要太快或過多的作出讓步,以免對方堅持自己的意向。
三、價格談判的方式
要站在客户立場上,給客户你是真心真意幫助他的感覺,用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。
1、確認客户喜歡本產品
2、告訴客户我不是要為難你,我只是一名業務員,在和你同等價格和付款方式下,我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。
3、表示為客户做了極大努力,以情感動人,讓他有所讓步才行。
4、避免客户的預期心理,不輕易承諾,善用拒絕又保存體面。
5、給客户表達自己最後一搏。比如:公司開會時提出來,由幾個老總決定。
6、神祕告訴客户,讓他覺得他是唯一享受此價的人。 買房人砍價30招
(一)避免流露出特別強烈的購買慾望
1、為要表露出特別的好感,要以一種漫不經心的態度對待,越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2、告知賣房者,已看中其他物業並準備付定金,但對此處物業亦感興趣,流露出一種兩難之中【】,難下決斷的樣子。
3、告知賣方已看中其他物業並已付定金,但亦喜歡此物業,是否再便宜補償已付不能退的定金。
4、告知想購置物業,但要等現有物業出售後才能買,因此,要求賣方在付款方式上優惠。
5、不能找物業的缺點降低
6、告知自己很滿意,但家人、老公、老婆、有其他的想法,希望便宜總可以解決問題。
(二)表現出強烈購買慾望迫使賣方降價
1、告知準備一次性付款,要給優惠的價。
2、帶着5000元,説只要售價合適馬上交訂金,決定購買。
3、如果實在談不上來,那就什麼也不説,抬腿就走,讓賣方擔心失去你這個強烈購買慾的客户。
(三)以自己的經濟能力不夠作為理由
1、用其他物業的價格作比較,要求再減價
2、告知賣方自己能力有限買不起,要求再便宜點。
3、告知賣方自己的資金尚在外地或國外,購房款需要分期慢慢支付,條件更優惠的付款條件。
4、告知物業管理費太貴不能支付,要求是否可送物業管理費。
5、告知公司的預算有限,只能是指定的售價。
6、告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。
7、告知這房子是別人送的,自己不想掏錢買,預算有限就這麼多,賣方情願拿到該項目的最優惠價格。
8、告知認識開發商高層或是關係户,要求給內部價。
9、告知從朋友處已知能有多少優惠,要求同樣的優惠待遇。
10、告知自己沒有通過代理行,直接與開發商交易應能免擁金,更便宜點
11、與談判人員,銷售人員成為好朋友
12、送一些小禮物給談判者,或銷售人員,表示自己感激對方,幫助自己的誠意,希望能換取更大的折扣。
(四)聲東擊西探知更便宜的價格
1、找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。
2、要求開發商給毛坯房的價,價格同意後再要求提供裝修。
3、假裝要求買好幾套,先爭取一個批發價,然後告知沒有能力買,但可以考慮一套,要求批發價。
4、先選一個比較次的單元,把售價談好,再要求同樣的售價買更好的單元。
5、告知買物業主要想用作出租,自己不在國內沒時間辦理出租事宜,能不能安排出租事實,並要求送裝修、傢俱、家電、對賣方許之不利。
6、告知自己的行業與開發商有關,給點優惠可能往後有生意上合作,能為開發商省點錢。
7、告知自己有不少朋友會跟着自己買,只要給最優惠價,可以帶更多買樓者。
8、告訴銷售人員幫個大忙之後會好好答謝,拖延時間。
9、拖延談判的時間,慢慢磨,主動權在自己手上,每次要求更便宜的售價。
如何守價
一、客户之所以購買的主要原因;
產品特點與客户需求相符合;
2、客户非常喜歡產品的各項優點,包括大、小環境;
3、業務員能將產品及大、小環境和價值表現的很好,客户認為本產品價值超過表列價格。
二、談價過程中要掌握的原則;
1、對錶價要有充分信心,不輕易讓價;
2、不要有底價的觀念;
3、除非客户攜帶足夠現金和支票能夠下定;
4、能夠有做購買能力的權利,否則別做議價談判;
5、不要在客户出價基礎上作價格調整,因此不論客户出價在底價以上或以下都應回絕;
6、要將讓價視為一種促銷手法,讓價要有理由;
7、抑制客户有殺價念頭:
8、堅定態度,信心十足;
9、強調產品優點及價值;
10、製造無形的價值(風水、名人等無形價值);
11、促銷要合情合理;
三、議價過程的三大階段
(一)初級引誘讓價
1、初期要堅守表列價格;
2、攻擊對方購買,但最好別超過兩次;
3、引誘對方出價;
4、對方出價後要掉價;
5、除非對方能下定金,否則別答應對方出價;
(二)引入成交階段
1、當客户很有興趣時,必然會要求讓價或出價。你的否定態度要堅定,並提出否定的理由;
2、提出假成交資料,表示某先生開這種價格公司都沒有答應;
3、表示這種價格不合乎成本,分析土地成本、建安成本、配套費、税、貸款利息、管銷成本;
4、當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持;
5、當雙方開出成交價格時,若在底價以上,仍然不能馬上答應;
6、提出相對要求,您的定金要給多少,何時簽約; 7. 表示自己不能做主,請示幕後人;
8、答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的後悔表情,但不要太誇張。
(三)成交階段
1、填寫定單,勿喜形於色,最好表示今天上午成交了三户,您的價格最低。當然,如果以表列價格成交,也別忘了“恭喜你買了好房子。”
2、交待補足定金要帶原定單,簽約要帶印章、身份證等。
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