內衣銷售工作總結

目錄

第一篇：內衣銷售經典技巧第二篇：內衣銷售分析及方案第三篇：內衣銷售營業員培訓資料第四篇：內衣促銷活動銷售技巧第五篇：時尚內衣銷售的創新法則更多相關範文

正文

第一篇：內衣銷售經典技巧

內衣銷售技巧

（1）、顧客進店：導購員應微笑面對顧客，並真誠説“歡迎光臨！”

（2）、關注顧客：導購員站在離顧客1.5米遠的位置，觀察顧客、衣着打扮、身材等，並注意顧客的舉動，如果顧客的眼睛停留在某一件商品或用手觸摸產品時，導購員應立即來到顧客身邊並解説、推薦產品，同時確認顧客的需求

（3）、激發顧客的需求：瞭解顧客的真正意圖後，根據產品的特點向顧客介紹最關心的問題，激發購買慾望

（4）、如果這款產品沒有顧客需要的尺碼、顏色等，營業員應説“對不起，此款?，您可以選擇這款?”，並強調這款產品比她手裏那款更好銷。（導購員根據現場靈活運用）

（5）、確定顧客購買意向後，導購員立即拿適合顧客的產品、顏色、尺碼等給顧客，並進行試穿（如果顧客有要求，導購員應幫顧客試穿）。進試衣間時，導購員應該多帶幾款，以做備用

（6）、導購員在幫顧客試穿時，應該站在顧客的左側邊。穿上身後，導購員要把穿着效果調整到最佳狀態後，才讓顧客去面對鏡子

（7）、如果顧客試穿後不滿意；應該弄清顧客不滿意的真正原因並做好相應的記錄，還要抱歉對顧客説“對不起，沒有讓你挑選到滿意的產品，有時間再來看看，我們過幾天會有很多新產品到”。顧客走出店門時還應微笑説“你慢走，歡迎下次光臨”

（8）、顧客決定購買產品後，導購員立即包裝好放到收銀台處，然後應繼續向顧客推銷關聯產品，比如購買了文胸後推銷配套的內褲、睡衣等。

（9）、顧客挑選完產品後，導購員應立即按產品型號、顏色、單價開好售貨小票，將第二聯交給顧客，同時導購應該説“你購買的產品原價是多少，打完折後應該支付多少”。導購收銀時應説“收您?元，應找您?元”然後把產品當着顧客清點好後，連同小票一起放入購物袋，詢問顧客還有沒有其它需要購買的產品。

（10）、根據顧客購買產品的金額，如果需要送上會員卡，這時就要拿出會員卡向顧客介紹會員卡購物所享受的優惠條件，同時做好登記客户資料，（包括電話、姓名、年齡、職業等）以便以後有新產品到或者有優惠活動方便通知客户。

（11）、成交後順便解説一些正確的內衣保養知識、洗滌方法、晾曬方法，比如：深色產品前兩次清洗有可能會掉色，但不影響產品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽下暴曬等，並建議對方回去後認真閲讀銷售小票背後的説明

（12）、如果顧客在準備離開時繼續張望，導購員應該繼續詢問顧客還有什麼需要的，我可以幫你介紹。確認顧客準備離開後，如果沒有其他客人，營業員一定要送顧客到門口誠懇的説，如果產品好穿就多帶一些朋友來，不好也要來給我們提意見，“你慢走，歡迎下次光臨”。

備註：

*接愛顧客的七種時機：

①、顧客注視特定商品的時候；

②、用手觸摸商品時；

③、顧客表現尋找商品的時候；

④、與顧客視線相對時；

⑤、顧客與同伴交談的時候；

⑥、顧客放下手袋的一段時間內；

⑦、探視櫥窗和駐足門口的客人。

*接待顧客應該注意事項：

①、不宜站在顧客身後與側後方介紹，應正前方或側前方，距離顧客1-1.5米左右；手勢規範；（2）介紹時要注意顧客及陪同人員的談論內容與表情變化。

②、介紹商品時不要用極端的形容詞，讚詞適中，審美以顧客要求為主，主動成為顧客進行購物的參謀。 ③、不可以衣冠取人，對所有顧客均保持平和態度。

*跟顧客進行諮詢回答時遵循的原則：

①、永遠不要用否定性的語氣；

②、永遠不要用命令的語氣，只能用請求性的語氣；

③、用語應表示尊重；

④、拒絕場合應用對不起和請求性的語氣；

⑤、不斷妄下斷言，要讓顧客自己去進行決定；

⑥、在自己的責任範圍內説話；

⑦、多説讚美和感謝的話。

第二篇：內衣銷售分析及方案

一． 市場現狀：

據調查， 60%的女性不知道內衣的型號，有些連自己的胸圍尺寸也不清楚；90%以上的人認為內衣太貴是一種浪費；而關於內衣款式只有15%的女性選擇性感。這一調查結果雖然未必全面，卻也説明了內衣市場還有待開發，需要一些方法等去打開更好的市場。

二． 內衣店所在位置及現狀

1.位置狀況

東莞市是一個以工業區為主的城市，我司內衣店分佈為，莞城，橫瀝，黃江，東坑，后街，茶山 ，人羣的消費能力並不太高，對內衣瞭解及理念模糊；私人內衣店較多，價格和款式不亞於品牌店和連鎖店。以上情況會給公司在市場流失不少客户。

2．人員狀況

銷售人員流動大，培養一位合格的員人需要一定的時間和物質。

銷售人員銷售技巧及專業知識不夠紮實，會導入客户對新產品的信任度。 店長對公司的系統流程認識不夠。

3.店面形象

店面形象也是一個產品的形象。產品的類型，款式和陳列，根據消費者的

不同來進行調配。現在很多私人的也主意到店面形象，形象好會更吸引有消費能力的或年輕人來購買產品。

4.促銷活動

活動期間可以更快的消化不良庫存或帶動其它產品的消化。

5.庫存的管理

需計劃和執行補充庫存，更好的確定進貨和出貨多少，何時定貨。減少出

現過多的不良庫存。

三． 針對以面不足訂下以下營銷方案及建意

1. 東莞市以工業區為主城市，可以中低檔為主打市場，在價格不亞於私人店，以連鎖品牌優於私人店。

2. 對人員進行相關的培訓，可一個月進行一次培訓，主要是銷售技巧。要求是：銷售人員以前的被動銷售轉為主動銷售。現在市場無論是私人或連鎖品牌都應該是採取主動。

對店長進行，公司系統流程的重點培訓，更好管理店面。

3. 店面要有一個標準的陳列形象，每月給於考核。款式可根據當店的銷售指數，實施發放。

4. 促銷方式除了傳統的打折外，贈品是不可缺少的東西，類似的東西女人喜歡的相關聯的東西無非是襪子、絲巾、肩帶、毛巾、化粧包、化粧鏡等普通的東西，可以經過一些點綴，或者在包裝下點功夫，取得能達到一定的效果。最大眾化東西其實往往也是最受歡迎的。

5. 庫存可以通過以上促銷的方式進行消化，做好更準確的數據，以店長負責計劃和控制，進行每個月的消化報告，做到多進多補少退

第三篇：內衣銷售營業員培訓資料

****服飾有限公司

營業員基本要素

一、銷售前準備階段

對於一個優秀的營業員而言，在產品銷售前，需要認真準備的事很多，如心理準備、牢記產品知識、認真整理清潔終端櫃枱、擺放產品、張貼懸掛擺放pop等宣傳品、整理擺放促銷品等。

心理準備

1、作為****服飾有限公司在終端的銷售人員首先要記住的是：“我在銷售全中國最好的保暖內衣，我是最好的營業員，我會成為全商場的銷售冠軍！”

2、作為****服飾有限公司在終端的銷售人員要記住的第二點是：“我是****服飾有限公司在商場的代表，公司需要我來向消費者介紹產品、宣傳產品、銷售產品，傳達訊息；我是‘帕倫尼’品牌的形象代表，‘帕倫尼’需要我來提高品牌聲譽。”

3、作為帕倫尼在終端的銷售人員要記住的第三點是：“我是保暖內衣方面的專家，我有責任向顧客推薦最好的產品，我能幫助顧客選擇最好的產品。” 儀容儀表準備

作為一個優秀的營業員，需要始終保持儀容整潔、行為端正、個人形象美觀大方，並保持良好的心態和高昂的鬥志。一項研究表明，客户更青昧那些穿着得體的營業員，身着商務制服和系領帶的營業員所創造的業績要比身着便裝、不拘小節的營業員高60%。

儀容整潔，儀態大方，將為你帶來豐厚的利潤回報。

產品陳列

醒目明亮的產品陳列、宣傳品張貼能讓顧客眼睛為之一亮，簡潔清爽、合理有序的銷售區域的佈置能讓顧客感到心舒意揚。一句話，良好的購物環境是吸引顧客的基本要求。****服飾有限公司的商場工作人員應從以下6個方面來佈置櫃枱，吸引顧客的主意。

1、注意顧客流動的區域

每一位商店營業員都應該研究顧客進入銷售區域以後的活動情形。根據調查，一 １

般情況下，顧客進入銷售區域後通常先從櫃枱看起，然後前往櫃位看商品陳列，最後再仔細挑選商品。因此營業員對於商品的陳列位置，應首先重視顧客流量最多的區域，以及儘量排好完整的陳列商品，使顧客從頭到尾都看到，才不會造成死角，失去售貨機會。

2、進行最有利的分配

營業員在設計貨架時要將通常最暢銷品排在最前面，次暢銷者次之，依次列推，到後面必須擺設較有吸引力的商品，使顧客能繼續走到最後。此外，營業員還需要注意凡屬於顧客會衝動性購買的商品一定要陳列在其他必需品附近，以形成乘數作用。

3、採用前進立體式垂直陳列

市面上很多商品都採用後退平面式的陳列，由於這種陳列方式的錯誤，使商品的陳列失去了多量感魅力，更易使顧客對貨架上商品產生陳列不足或缺貨的感覺。

垂直陳列法：將產品沿貨架由上向下垂直陳列；可以將同一系列或同一規格產品擺放一層；主推產品放在客流量大的地方，擺放在顧客視線水平15度角的範圍內；必須將產品正面面對顧客。

4、適當添加提示標語、張貼畫，使終端形象醒目豐滿

在眾多商品的陳列當中，如果某些商品的旁邊適當位置陳列各種標語如：新產品、新項目、特惠價、新包裝、新上市、特別物品等，或註明品質、特色等，能吸引消費者的注意，增加銷量，營業員應多加利用。

5、保持清新整潔

商品陳列於貨架上以後，營業員應定期檢查貨品標籤有無脱落、有無灰塵、有無污染等等。要常清理、常打掃、常檢查，力求貨架上商品的清新整潔。

6、配合現場環境、產品包裝的照明燈光

必須注意銷售終端的燈光，燈光太耀眼會讓人感覺不舒服、太暗也會影響顧客的消費興趣，如果條件許可要儘量配合現場環境、產品包裝選擇效果最佳的照明的燈光。 公關準備

經常與商場的管理人員溝通，取得他們的支持和信任；遵守所在商場有關規定；與賣場周圍的其他品牌導購員保持良好的關係。

二、銷售技巧

有關5w1h的原則相信是大家所熟知的，既瞭解消費者購物是：誰在使用（who）、在何處使用(where)、在何時使用(when)、為何要使用(why)、要使用什麼(what)、如何使用(how)，以便對顧客推銷其所需的商品。

終端是商品銷售工作中最重要的核心，而營業員又是終端的重中之重，越來越多的企業、品牌開始強調終端攔截，一個優秀的營業員對於銷售產品的作用甚至要超過中央電視台黃金時段的廣告，可以建起終端截流的牢固大壩。

保暖內衣的營業員要掌握以下技巧：

1、要請顧客參觀專櫃，引起顧客的購買興趣

遇到路過專櫃的顧客，請留意對方的眼神，如果發現對方對銷售的商品感興趣，應立即有禮貌的説：“您好，這裏是帕倫尼保暖內衣櫃台，請進來看一看。” 切忌：顧客在店內瀏覽是要給顧客讓路，站立位置不得妨礙顧客選擇商品；不得尾隨顧客。

2、暗示購買，引導消費者，瞭解顧客購買目的和為誰購買，觀察到顧客有購買興趣之後，在向顧客推銷產品首先應該説什麼？ 應該説：“您好！歡迎光臨‘帕倫尼’專櫃，請問您打算給誰買一套保暖內衣？您自己還是您的家人？”

待顧客説出購買目的和未來穿着者的時候，應立即清楚穿着者的性別、年齡、尺碼等問題。

3、簡單介紹產品的賣點和優點

在看到顧客有購買興趣的時候，要對顧客簡明扼要的介紹商品的賣點和優勢，要簡短易懂，講解一定要具體，避免空洞抽象，最好能以事實説明，以加強促銷的效果。

4、根據顧客的需要向顧客推薦不同款式和顏色的保暖內衣

瞭解清楚顧客是為誰購買保暖內衣之後，要根據消費者的性別、大概的年齡來推薦保暖內衣的顏色和款式。

5、讚美顧客的穿着效果，暗示成交

作為一個營業員一定要善於讚美產品、讚美顧客，在顧客是否決定購買產品時，一定要讚美顧客或者幫助顧客想象實際穿着後的穿着效果，告訴顧客帕倫尼保暖內衣正是他需要的東西，暗示顧客已經擁有了帕倫尼保暖內衣，而且穿着之後會非常保暖、非常好看。

注意：在接待顧客的過程中對顧客適當的讚美是有必要的，無論誰聽到讚美的語言都會感到愉快，但過分的奉承反而會令人不快，因此讚美也要掌握分寸和技巧。

6、將產品交到顧客手上之後應該做些什麼？

在顧客購買帕倫尼保暖內衣並付款之後，將產品遞交到顧客手中時，應當微笑和温柔的説聲“謝謝”（需要記住的一條是，每一個消費者在購買產品之後都希望得到贈品，即使贈品只是一張紙，顧客也會高興的。無論出現什麼情況，都要送顧客“微笑”和“謝謝”）。

7、要及時整理相關銷售資料

作為一個優秀的銷售人員，每天下班之前要整理櫃枱，清潔店內衞生，補充以銷售商品；

確認當天的銷售業績，確認那些款式、顏色的保暖內衣是暢銷品，並及時彙報，預定明天的進貨；同時和同事總結交流一天的銷售經驗，成功的銷售案例要及時推廣，失敗的案例要吸取教訓，這也是成功銷售的重要技巧之一。

三、營業員服務準則

1、為消費者服務，對消費者負責。要文明經商、禮貌待客。接待顧客要主動熱情，耐心周到，又問必答。不冷落、頂撞顧客。

2、嚴格執行商品供應政策、價格政策。不搭配商品，不隨意漲價和變相提價。

3、維護商業信譽。要買賣公平，明確標價，保質保量。

4、堅守崗位，遵守紀律。不曠工，不遲到，不早退，不擅離職守。在營業崗位上不聊天，不做私活。

5、保持良好店容店貌。店堂要整潔，商品陳列要充盈，營業員衣着要乾淨大方。

6、要愛護公共財產，遵守財經紀律。

7、接受消費者監督，虛心接受消費者的批評。

四、文明售貨的十條要求

1、顧客進店，主動招呼，不冷落人；

2、顧客詢問，詳細答覆，不討厭人；

3、顧客挑選，誠實介紹，不欺騙人；

4、顧客少買，同樣熱情，不諷刺人；

5、顧客退貨，實事求是，不埋怨人；

6、顧客不買，自找原因，不挖苦人；

7、顧客意見，虛心接受，不報復人；

8、顧客有錯，説理解釋，不指責人；

9、顧客傷殘，關心幫助，不取笑人；

10、顧客離店，熱情道別，不催促人。

五、注意事項

1、如果顧客只説“隨便看看”，應怎樣處理？

如果顧客説“順便看看”時應與顧客保持一段距離，給顧客一個寬鬆環境，同時要有禮貌的面帶微笑的説：“請！”

此時不得在後面滔滔不絕，但隨時注意顧客的行為，當顧客表現出購買興趣的時候，要不失時機地為顧客介紹產品，以便隨時快速的滿足顧客的需要，顧客沒有購物走出賣場是要説：“歡迎下次光臨”或“您慢走”並同時贈送宣傳冊。

2、推銷了半天顧客仍沒有產生購買的慾望，應該尊重顧客的選擇，不要繼續“窮追不捨”。

3、當顧客問及“你的產品和某某產品相比，好在哪裏？”時，應當怎樣回答？

不要説：“某某產品如何不好我家的好”、“某某產品這個不好，我的這樣的好”等降低別人而抬高自己，否則會反而使顧客越來越覺得你的話不可信，同時使我公司的形象大打折扣。效果適得其反。只要説“各有優勢”，同時趁熱打鐵再詳細介紹產品。

4、如果沒有顧客希望購買的保暖內衣顏色和款式該如何處理？

應當立即説“真對不起！我們暫時沒有您要的顏色（或款式），根據您皮膚的顏色，這一款顏色（酒紅、玫紅??）挺適合您的，您不妨試一試，您穿上一定會非常好看、非常舒服。”並迅速的取出相關的保暖內衣來展示，向顧客介紹其優勢，引導消費者，並最終完成銷售。

5、當顧客問及一些問題，作為一個營業員答不上來時應該怎麼説？

你應當説：“真對不起！先生/小姐，您的問題太專業了！（此時會無形抬高顧客的身價）我的水平有限，暫時答不上來，不過，您如果現在很想知道的話，請您稍等片刻，我馬上打電話到公司幫您問問，再給您一個滿意的答覆。”

此時顧客不會讓你真的離崗，讓你去打電話，相反會被你誠實、謙虛、熱情、細緻的服務所感動！興許這就是購買的先兆。

切忌：不要亂説，不要不懂裝懂，遇到問題以後要及時請教公司，以作為商業知識不斷豐富自己，要記住：80%的商業經驗和知識都是從顧客身上學到的；不要説“不知道”，一問三不知，使人覺得你們公司的人員沒有經過培訓，要學習一切和產品銷售有關的知識和技巧；不要對產品誇大其詞，甚至許願無謂的承諾，有時一句“各有各的優勢。”反而會讓顧客對你產生極大的信任，從而放心的購買你的產品。

6、遇到挑剔、神經質的顧客怎麼辦？

設法使對方聲音降下來（雖然此時不是你的過錯，但是很易讓賣場外的顧客產生誤解），息事寧人，耐心感化對方。

7、遇到投訴應該怎樣辦？

以超出平時的熱情和耐心去聆聽，使對方感到你是在真誠地解決他的實際問題，並且是站在他的角度上考慮問題。否則，會激化矛盾，儘管有些並不是我們產品自身的質量問題，而是顧客使用不當或其他客觀原因而造成的。

第四篇：內衣促銷活動銷售技巧

《內衣促銷活動技巧》 1、內衣買贈 買贈是一種常規性的促銷手段，具體做法是買滿多少金額的貨品，贈送相應的物品，以達到增加銷量的目的。內衣企業在做這方面的促銷活動時，要充分考慮到消費羣體消費內衣產品的特殊性。一般來説，前來購買內衣產品的都是女性。所以，在策劃促銷活動選擇贈送的禮品時，要考慮這一消費羣體的喜好，送一些女性用品，如絲巾、雨傘、襪子等。在做這類促銷活動時應特別注意，禮品一定要精緻，因為相對來説，贈送的禮品的金額不大。如果因此而採購一些質量不好的禮品，對於促銷活動、對於企業品牌的傷害都是非常大的。 內衣銷售技巧

2、內衣打折 在沒有更好的促銷創意時，打折是最好的促銷方式。因為現在市場誠信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿着消費陷阱，面對紛擾的市場環境，作為消費者有時分不清真偽，面對眾多的促銷活動有點無所適從的感覺。因此，在這樣的大環境下，進行貨品打折，是最直接的方法，也是消費者最容易接受的方法。但是，現在終端面臨着一種困局，那就是在一些節日，眾多廠家都在打折，你打八折，我也打八折，在這樣一種雷同的方法中，使許多廠家的促銷效果都不明顯。因此，在進行打折促銷活動時，可以劃出特

價區，與其它品牌拉開距離，另外，以特價吸引消費者進店，可以帶動其它貨品的銷量。 內衣銷售技巧

3、內衣聯合促銷 聯合促銷是兩家相關聯的企業一起做促銷。內衣終端可以聯合如小飾品企業一起做促銷。在活動期間，凡是購買多少錢的內衣，即可以送出精美小飾品。而小飾品企業在做促銷時，也可以把內衣做禮品。這樣一種互動的促銷手段，能有效整合兩個企業的資源，集中優勢，把促銷活動做大做好，又在一定程度上節省了雙方的資金，因此是一個不錯的方式。但也要注意：在合作伙伴的選擇上一定是產品相關。另外，雙方在交換贈品時，注意金額等值的折算。 內衣銷售技巧

4、內衣主題促銷 主題促銷，是設定一個創意主題，然後以圍繞主題展開促銷活動。如某品牌在春節時期，做得一個踩小人的主題活動。踩小人是一個傳説故事，就是説在新年鐘聲敲響的時候一定要換上新襪子,用力跺腳踩小人,那樣才能讓自己在新的一年不犯小人。所以，某內衣品牌借用這個故事做活動的主題，制用一批精美的襪子，作為終端促銷的贈品，剛好迎合一羣消費者的心理消費需求，使活動取得成功。企業在做這類促銷活動時，一定要注意主題新穎，並且與當時的氛圍相符合，才能使促銷活動取得預期的效果。 內衣銷售技巧

5、現場試穿 現場試穿是一種比較新穎的促銷手段。某內衣品牌在成都曾舉辦過此類的活動，就是隻要在現場有哪位女性能穿該品牌的內衣，在商場走一圈，就送出試穿的這套內衣。做這類活動，能較快吸引人氣，找到促銷點。以現場走秀的女性做活動的宣傳，能起到意想不外的效果。但在做此類促銷活動時，一定要控制好現場氛圍。如出現現場無人響應，而導致冷場，那將是一次失敗的促銷活動。因此，在活動開展前，要調查一下市場，包括消費者的消費態度、風俗習性、社會公眾對此類活動的參與熱情度等。 內衣銷售技巧

6.消費券積分 消費券積分促銷活動，不單在節假日可以做，在平時也可以做。一般分：消費卡、消費券，另外，也有一些企業在台歷上印刷消費券，一張抵多少錢，一個月一張。它是實行積分制，以贈送相應的贈品，時間較長，因此，贈品一定要有吸引力，不然，沒有那個消費者實有如此耐心，來持續購買某一內衣品牌相關貨品。實行消費券積分時，終端應當注意，儘量能夠留下消費者的資料，以此建立一個相應的資料庫，以利於可以追蹤服務。 內衣銷售技巧

7.返現 返現就是終端店在促銷時，規定買滿多少金額，現場返還現金多少，這種促銷手段，因為是直接用現金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂

促銷時，要注意返現的金額，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現金額是十分重要的。 內衣銷售技巧

8.搶購商場限時 限時搶購就是消費者在規定的時間內，在終端店搶購貨品，或者是免費，或者以幾折來購買。這樣的促銷手段，終端巨頭國美就經常做，取得的效果也是非常明顯。曾記得國美在前幾年，每家店開業時，都以最低的價格限量搶購來吸引消費者，常引發消費者在終端店開業前，花幾個小時去排隊，為了就是想搶到最優惠的商品。同樣，內衣終端店也可以借鑑這種促銷方法。但有一點要切記，做這類活動時，一定要做好安全保衞工作，如果場面失控，後果將不堪設想。 內衣銷售技巧

9.生日折上折 生日折上折是指當顧客生日的時候可以享受八折的基礎上再打八折，也就是集團價格六四折，由於女人天生愛圖便宜的心理，每到生日的時候就會到你店裏購買，這樣你就牢牢的拴住了一批客户，人氣也隨之大漲。 當然，你也可以選擇幾種適合的技巧同時使用，會收到意想不到的效果哦。

第五篇：時尚內衣銷售的創新法則

時尚內衣銷售的創新法則

一個個鮮活的案例讓眾多國內內衣企業斷然醒悟，一度認為“優秀”的營銷模式已變得黯淡無光。而可口可樂與百事可樂的百年大戰同樣給了我們一個很好的啟示：一味的模仿只會永遠處於落後狀態，只有敢於創新、勇於挑戰，才能在激烈的競爭中贏得優勢。因此，在我國這個環境變化多端、競爭日趨激烈，消費者越來越成熟、越來越理智的市場中，要想贏得時尚文胸消費者、贏得競爭優勢，必須在變化的環境中變革營銷模式和運用具有創造性的營銷手段。目前，企業所要面對的是更為激烈的國際競爭，所以營銷創新成為當前企業營銷管理的重要研究課題之一。

所謂營銷創新就是根據營銷環境的變化情況，並結合功能型內衣企業自身的資源條件和經營實力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。在這個過程中，並非要求一定要有創造發明，只要能夠適應環境，贏得消費者的心理且不觸犯法律、法規和通行貫例，同時能被企業所接受，那麼這種營銷創新即是成功的。還需要説明的是，能否最終實現營銷目標，不是衡量營銷創新成功與否的唯一標準。

營銷創新是市場競爭的必然結果，亦是普通內衣企業在競爭中生存與發展的必要手段。目前，國內市場與國際市場的對接直接導致企業競爭環境的改變和競爭對手的增強。面對競爭如此激烈的營銷環境，我國企業表現出諸多問題，而要解決這些問題，則須從營銷管理方面入手進行變革和創新。因為營銷創新是提高企業市場競爭力最根本、最有效的途徑。另外，通過營銷創新，企業能科學合理的整合各種資源，並能提高產品的市場佔有率。

營銷創新法則

美國管理大師熊彼特曾提出束身內衣企業創新的五個有形要素，而營銷創新屬於無形要素範疇。事實上無論有形要素，還是無形要素的創新都需要一種思想或力量上的支撐。從我國目前營銷實踐來看，雖然受國際大環境的影響，尤其是國際知名大企業營銷創新的威脅，卻仍然使用着傳統的營銷手段在艱難的掙扎。他們也試圖突破傳統的營銷手段，卻不知從何入手，很明顯是缺少思想或是力量上的支撐。事實上營銷創新並非我們想象的那樣難(版權歸本站)，只要營銷人員遵循以下四個法則，便可築起營銷創新的大廈。

法則一：樹立正確的創新觀念

觀念作為人們對客觀事物的看法，它雖無形、看不見，卻直接影響着人們的行為。所謂創新觀念，就是家居內衣企業在不斷變化的營銷環境中，為了適應新的環境而形成的一種創新意識。它是營銷創新的靈魂，指揮支配着創新形成的全過程，沒有創新觀念的指導，營銷創新就會被忽視，仍然一味追求着傳統的、已不適應新環境的模式。纖體內衣企業只有把創新這一指導思想提上日程，才能使企業在變化中成長，在競爭中生存。營銷創新亦能更充分的發揮作用。海爾的斜坡理論是眾所周知的，其推力oec管理，拉力就是創新，由此可見海爾已經樹立起了創新觀念，不斷的在指引着海爾各方面的創新工作。管理上“以市場鏈為紐帶的業務流程再造”的創新成果已經獲得了全國第七屆企業管理現代化成果第一名。營銷方面的創新也是接連不斷，“親情營銷”這一新思路的執行，不僅提升了內衣品牌形象，而且增強了品牌親和力。試想，沒有創新意識的美體塑型內衣企業，又何以談營銷創新呢？由此可見，樹立營銷創新觀念是營銷創新的首要條件。

那麼，如何樹立起正確的營銷創新觀念呢？首先要有明確的市場意識或稱市場營銷觀念。離開營銷觀念的指導，任何的創新活動都將失去它存在的意義。目前，我國許多企業還沒有樹立起明確、清晰的營銷觀念，尤其是中小企業。而在目前這種世界各大品牌紛紛上馬中國市場的競爭現狀下，塑形內衣企業須以創新求生存，以正確的營銷觀念為指導。

其次，要有競爭意識。這是營銷創新的內在推動。在全球一體化的環境下，我國塑型內衣企業所面對的是與國際成熟大企業的競爭，所以有必要以危機感和使命感來警告、鞭策。

法則二：培養營銷思維

思維是認識活動的高級階段，是對事物一般屬性和內在聯繫間接的、概括的反映。牛頓是從蘋果落地開始研究萬有引力的，而蘋果落地這一普通的自然現象在我們生活中是常見的，還常常被人們感慨人生的對象，為什麼有這樣兩種截然不同的結果呢？其實這根源就是思維。牛頓所有的是科學的思維，而那些感慨人生的人有的卻是文學思維。正是這種科學思維使他發現了萬有引力，且不斷的發現科學領域的諸多奧祕。那麼，企業要做好營銷活動就必須具備營銷思維。事實上，營銷創新的切入點就在生活中，或者説就在消費者身邊，正是營銷者所關注的對象。如果缺乏營銷思維，就無法把握住這些切入點，營銷創新也就成了無本之源。筆者在做一項房地產項目營銷策劃時，在其項目推廣造勢階段，將項目的地理位置與國家乒乓球訓練基地要擴建的本無關聯的兩件事聯繫起來，使本無地理優勢的項目，一時間變成了搶手貨。而且，巧妙的避開了宣傳迷信的嫌疑（此房產項目的地理位置與“隆興寺”在同一軸線上）。正是這種營銷思維，使策劃者將兩件不相關的事物聯繫在一起，創造營銷佳績。

營銷思維的培養要在營銷人員的頭腦中建立起一種營銷意識也即工作狀態。首先，要精通理論知識，運用這些知識去觀察生活中的諸多事物，培養起在生活中運用營銷的能力，自然能培養出營銷意識；另外，做生活中的細心人，注意觀察周圍的事物“消費者”行為，深度挖掘營銷創新切入點。

法則三：要有堅韌不拔的精神

面對複雜多變的營銷環境，尤其是中國這樣一個有着廣博精深的文化環境。營銷創新的風險無時不在。要檢驗，可能會付出很大經濟代價，因此，創新極容易受挫，或是被束之高閣，或是不敢執行。這樣就打擊了營銷創新的積極性和開拓精神。所以，必須要有堅韌不拔的精神做支撐，確保創新的大廈不倒。關注體育的人都知道乒壇常青樹瓦爾德內爾，他每次出現都變換新的打法，面孔雖是老的，但是打法卻永遠在創新，當然這種創新不一定成功，但是這種精神卻是可貴的，也是營銷創新所必要的精神。筆者在為企業作培訓時就要求營銷人員有一種勇於創新、敢於開拓的堅韌不拔的精神；並創造條件加以訓練。而事實上這種堅韌不拔的精神也源自自身的性格和生活的磨鍊，作為文胸內衣營銷人就應該具備這種意志。

法則四：要有嚴格的制度保障

規章制度是使企業的各部門人員都有章可循，形成一個組織嚴密的團隊。如果沒有制度保障，那麼塑身內衣企業就完全喪失了凝聚力，也不可能形成良好的企業文化。要一種思想或文化在企業員工的思想中滲透，運用規章制度貫徹是非常必要的。那麼要想將營銷創新思想變為企業營銷人員或其他員工的行動準則或深層次的文化核心，就必須有嚴格的制度來規

範，保證其規範的運行。將營銷的觀念、精神和思維方面的轉化成員工進行營銷活動的理念和方法。制度的保障作用是非常必要的。

當營銷創新制度化後，使創新觀念、思維和精神有了根本保障，從而充分的調動了營銷人員創新的積極性和主動性，促使胸罩內衣企業在複雜多變的環境中有的放矢的進行營銷活動，適應變化。其實，這正如管理學中的x理論、y理論及z理論所講的那樣，對人這個複雜的有機體必須用嚴格的制度管理，其效果也是不容致疑的。但是，要將一種思想制度化，甚至將這種思想提到企業文化的平台上，就很困難了。所以，使營銷創新制度化，還要使用企業文化的魅力，才能使效果更好。

在營銷創新的制度保障中，激勵制度最有效的。只有制定適當的激勵制度，營銷人員的積極性和主動性才能夠被調動起來。而企業制定的激勵制度，須將營銷創新成果與薪酬制度和晉升制度相聯繫，效果會更佳。

營銷創新應注意的問題

我們講了營銷創新的四個法則，但是在營銷創新的過程中還有些問題值得注意，否則會在執行過程中大打折扣。

1、要注意在營銷創新中必須創造價值。這是營銷創新是否有價值的最重要的評估標準，當然，這裏的價值不僅包括經濟價值，還包括顧客價值。不創造經濟價值對企業沒有任何意義而不創造顧客價值的營銷創新，就無法獲得經濟價值。因此創造顧客價值是營銷創新的關鍵。顧客價值不僅表現在產品功能上，還表現在顧客為購買而付的精力、體力，時間及貨幣都屬於顧客價值範疇，甚至包括情感。所以在營銷創新中，必須創造顧客價值，否則，難以提高企業的核心競爭力。

2、要注意營銷創新的切實可行性。創新要在分析宏觀，微觀環境的基礎上創造出來的，而非憑主觀想像創造出來，要切實可行、易操作，尤其是要注意文化的影響。營銷創新是就某時某地情況而進行的營銷要素的排列的最佳組合，要注意文化的可控和不可控制性，還可能存在着入鄉隨俗和入鄉不隨俗的問題。最後，還要注意營銷創新活動對社會的影響是否有負面影響。

3、要注意營銷創新組合。企業營銷創新往往是一個營銷環節的成功，這是令人欣慰的，但要注意營銷組合。一方面或一個環節的創新要有其他營銷組合要素的配合，否則這種營銷成功就要大打折扣。2014年農夫山泉營銷創新的案例就是缺少營銷組合的最佳案例。那時，農夫山泉從4月的“小小科學家活動”到宣佈純淨水無益身體健康，再到8月“農夫山泉，中國奧運代表專用水”的訴求呼應“純淨水是否有益人身健康”的話題暗示的營銷創新企劃，可謂是“天衣無縫”，但卻因為渠道的問題沒有配合好整個策劃的執行，既損壞了品牌形象又損失利潤。由此可見，營銷創新的實質是創新的組合，企業的創新工作應與營銷組合相互配合。

4、要注意運用合力。在營銷創新時要求運用團隊的力量。日本企業就特別強調團隊精神，因為團隊的合力總要大於個體的力量。在營銷創新方面，團隊的力量就顯得更為重要了，因為，團隊的創新較個人創新多些完整性和可行性，而且在執行過程中，對於整體的溝通與理解要強於個體，效果也自然出人預料。

另外，這種合力還需要有知識的整合。營銷本身就與許多學科休慼相關，如經濟學、哲學、數學、行為學、心理學等。沒有這些學科的基礎，營銷創新就不能夠盡善盡美。因此，營銷創新不僅要有人員組合，還要有知識的整合。

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