跟單員總結報告多篇

【第1篇】外貿專業跟單員實習報告總結

n年前的一個七月，一個莘莘學子從大學的校門踏出來了，懷着一股新鮮，一股憧憬，當年血氣正旺的我毅然放棄了去銀行工作的機會（財經類學校畢業，又有關係），也放棄了去考公務員的想法，可能是受父親的遺傳（父親一直以來就是一個商人，做過很多生意，只因時運不濟，沒能發達），不過也幸虧父親不是很發達，不然可能我連讀大學的機會都沒了，有可能早就墜落了，現在至少還算是個人吧！

大學畢業後的工作基本都是我自己找的，家裏託的關係我都沒要，可能是畢業的時候想法太純的關係吧，想靠自己的手來打造自己的一片天，現在想想還是有點後悔，就連讀書的學校都離家有個好幾千公里。我學的是貿易專業，所以後來找的工作基本都跟外貿有關。

進的第一家公司是家台灣公司的辦事處，通過其代理公司在人才市場上招的我。當時的想法就是想把户口掛到人才市場去，所以當時問他們的其中一個條件就是是否可以將户口掛到他們單位，他們居然説可以。於是我的第一份工作就這樣定下來了。工作的性質是跟單驗貨，那個時候可小心了，工作也認真，一點點事情一個電話，一個傳真，老闆還給我配了個磚頭大的那種手機，當時在大家還用bp機的時代，還是挺高興的，還時不時的拿手機出來炫耀一下，雖然不是自己的，想想現在連國中生，國小生都有手機了，再好的手機拿在手中也沒有這種感覺了！

三個月的試用期結束後，老闆還是沒辦法解決我的户口問題，所以毅然決定辭職了，而後的工作生涯我的户口一直就掛在我們縣上的人才中心，不過現在想想也無所謂了，户口已經不重要了，最好有機會還是掛到農村去，有機會拆遷的時候還有一筆不錯的收入呢！

後來零星又換了好幾份工作，工作時間都不長，有次面試的時候我去應聘業務員助理，然後女老闆問我是怎麼想的，我説先從最基本的幹起，然後再作業務員！她突然很輕蔑的問我（那種神態，而在還不能忘記）：做業務員啊。fob是什麼？……當時沒能一下子答出來，汗顏啊！可能是當時被她那種神態氣的吧。

還有份工作現在想想還可以的，做服裝的外銷員，只是公司這方面的業務才剛起步，需要我們幾個新人去開發，老闆還特意花了兩個月時間來安排我們去工廠實習（從織布--染布……成衣的整個過程）。現在想想也浪費了一個很好的機會，只因跟我一起實習的另外一位同事對於實習不重視，經常不去，所以後來我一個人也懶得去了。

大概一年的時間，找了好多工作，期間的辛酸艱苦只有自己明白了，第一年剛好收支平衡，總算沒有從父母腰包掏錢，不然臉可丟大了！1年後找了一個自己比較喜歡的業務員崗位，然後一干就是好幾年，直到有一天自己成了soho一族！

自己的彎路走多了，就不希望大家走同樣的彎路，或許對於很多高手來説，下面寫的也許只是多餘的，不過哪怕只有一個人覺得從中受益，這一個人也可以少走幾次彎路，那我也會覺得很開心！捧鮮花的砸雞蛋的儘管來吧，本人在此恭候大駕光臨！

概念篇

首先，本文的適用對象：剛學做外貿又不喜歡看教科書，或者覺得教科書太枯燥學了跟沒學一樣，又不願意自己積累經驗，力求速成的朋友們！

其次，寫本文的目的：為了使大家能在最短的時間內學習到一些最基本的外貿知識，在以後的外貿生涯少走點彎路！

然後，談談本文的一些特點，這些特點將始終貫穿於整篇文章：

1.娛樂性---力求跟我們的周星星大俠媲美。（獨白）是你茶餘飯後，開心一笑，學習知識的必備良藥。

2.通俗性（不求藝術性）---想到什麼就説什麼，不矯揉造作，力求淺顯易懂，簡潔明瞭。

3.實用性---書上有的儘量不講，説文論道俺可比不過外經貿出版社的眾多前輩們！

最後一點呢就是本文的學習方法：因為本文所涉及到的一些案例題材均取自於現實生活，而外貿由於客人和產品的巨大差別，處理方法則更不相同，所以本文僅供參考，請不要照抄照搬，免得誤人子弟，怡笑大方！

特別強調的一點是，無論本人寫的是好是壞，如果沒經同意，請不要轉摘，最起碼的一點對人的勞動成果珍重請保留，否則後果自負！

現在一切ok，進入正題：

究竟什麼是外貿呢？似乎聽起來總是那麼神聖和高不可及。其實假如你去菜市場買（賣）過菜，你就會比較容易懂的。外貿，顧名思義就是對外貿易，就是跟外國人做生意，再簡單的説就是把菜賣到外國或者把菜從外國買進來。

到這裏不禁有朋友要問了，既然是買菜賣菜，在中國買賣和同老外買賣究竟有什麼區別啊？先用幾個比較專業的行話來對買菜賣菜行為下個定義，在中國的買賣菜叫做內貿，把菜賣到國外去叫出口，把菜從國外買進來叫進口，（備註：因為本人長期從事的是出口，所以以後本系列中所有的外貿指的都是出口）這樣這個區別就是內貿和外貿的區別。

那麼外貿和內貿究竟有多大區別呢？本人認為最大的區別有兩點：

一、既然叫外貿，就一定要是對外的，也就是一定要出中國的關境，這裏要特別強調的是關境而不是國境，中國的國境大於關境，所以這成了如果英語不懂也可以做外貿的一個重大理由，那就是將產品賣給我們的港澳台同胞們，我們將產品賣給他們只是出了中國的海關而沒出中國的邊境！

二、所支付的幣種一定要不是rmb（不要告訴我不知道這是什麼符號啊）,如果支付的是rmb的一律不叫外貿，不然我們國家天天喊創收創收的不就白喊了嘛！還不如拿自己的印刷機多印幾次來的快。

現在對外貿有點感覺了吧，就是把菜賣給外國人，然後叫他們付錢給我們，只要不是rmb的都可以，最好嘛當然是usd了，國際通用匯率穩定。那這裏有朋友不禁又要問了，他在美國我在中國這菜怎麼賣給他們，他們又是怎麼將錢給我們的啊？路這麼遠，他們看不到我們的菜我們看不到他們的錢，不是空對空在操作嗎？

ok,那麼我們首先以海運為例來看看怎麼把菜賣給外國人以及外國人又是怎麼把錢付給我們的？（備註：海運=海洋運輸，以船隻為運輸工具，如果是飛機就叫空運，火車叫火車運輸等等）

先看看貨物的走向，首先就象菜是由菜農種出來一樣，貨（也包括菜）也是由工廠生產出來的，因為中國的超級便宜勞動力，這種生產基本以手工活為主。貨生產出來以後接下來的就是運輸，內陸運輸一般以汽車為主，內貿外貿沒多大區別，送貨的地點內貿基本都是對方倉庫或者是經營的地方，外貿基本上都是倉庫的為多，內貿送到倉庫以後貨物就到了買方的手裏了，貨物的交易就完了，而外貿還要多幾道手續，到了倉庫還要拼集裝箱，拼完還要進港，進了港再裝船，等船在太平洋飄流一段時間後到對方的港口，再等對方清關提貨，這樣貨物就算交接完成！

內貿貨物走向：生產地--（汽車）--目的地

外貿貨物走向：生產地--（汽車）--倉庫--（集裝箱）--港口--（吊車）--（船）---對方港口--（汽車等）--目的地

這裏我們討論的是常用的，不太常用的就不怎麼講了，不然到時候有朋友又要説了，我的貨不是這樣走的怎麼怎麼的。

錢的走向：

內貿常用的是：現金交易，也就是一手交錢，一手交貨。或者是從銀行打款到對方户頭，對方再去取錢。

買家--（銀行---對方銀行）---賣家 錢不一定要通過銀行

外貿錢的走向：

買家--銀行--對方銀行--賣家 基本上所有的錢都要經過銀行

通過對上面流程的分析，我們不難看出在外貿中我們會經常碰到的一些什麼樣的人或者什麼樣的單位，也就是外貿活動中的必不可少的一些主體：

1.生產廠家，有了他們還會有貨產生，才會產生usd.

2.運輸公司--包括物流公司，個人運輸，託運站等

3.倉庫以及倉庫人員

4.集裝箱以及集裝箱公司。

5.船公司，因為船公司一般都比較大，人員太少，所以衍生了專門為其拉生意的“外貿皮條客”---貨代，不過這“皮條客'神通廣大，我們會在以後的章節專門講到。

6.海關----這個就象門衞，所有的貨出去都要跟他説一聲，在他哪裏登個記，他説同意了你們才能走，不過這個可不是所有的人都可以跟他去説的，你想想哪些大老爺們，要是誰的話他都聽，他的面子往哪裏擱啊，這個跟他去説的那個人我們叫報關員，就是跟他們去説一下我們這個走的是什麼產品，有多少數量等以及可享受的退税税率，也就是可以從國家哪裏騙到多少錢，所以一個個的報關員都是費盡心思的想報關品名來從國家哪裏拿更多的錢。報關員的資格是需要參加海關組織的報關員考試才有可能獲得的！

6.進出口公司，海關哪裏雖然你有了説的資格，但是你想要出口還是要有權利，這也就是我們常説的進出口權，如果工廠沒有，就必須要通過他們出口，他們是利用這個權利來賺錢的，行話叫代理，代理我們出口，一般賺我們出口額的1%。

7.外貿個人，通常叫外貿soho,就是有單子卻沒有進出口權又沒有工廠的個人或者實體，他們把工廠的貨賣給客人又通過進出口公司代理。

8.外貿公司，自己有進出口權。剛開始的時候大家習慣叫皮包公司，一個皮包就能成立一個公司，通過賺取工廠和老外之間的差價來生存。

9.銀行，賺點辛苦費，反正你用到一次付一次的錢，他們是穩賺。

10.還有一些相關的機構和個人，象商檢局就需要要報檢員，驗貨機構就要驗貨員，認證機構等大體上分了一下差不多就這些主體，以後在各章節大家可以細細體會各自的作用和在外貿活動中充當的角色。

通過以上的學習，內貿外貿都是貿，最重要的也是相通的是如何收到錢以及如何收到貨的問題，這是所有貿易中最容易引起紛爭和最難溝通的地方，做生意最主要的目的還是賺錢。而兩者最大差別就在於交易方式和付款方式，這會在以後的章節專門指出。

準備篇

上節我們講了一些基礎的概念，相信大家對外貿的概念有一定的認識了吧。這一節我們要講的是做外貿我們需要些什麼東西，是不是象買菜那樣只要帶點錢帶個人過去就可以了呢？當然不會這麼簡單，畢竟外貿跟內貿還是有點區別的！

在講這個準備之前先打個插曲，可能對剛畢業又想從事外貿的朋友會有所幫助，這就是一個外貿公司里人員分工問題，一個人在一個公司做什麼叫什麼的問題，當然你也可以身兼數職，只要你有足夠的精力和時間！

a:外銷員/業務員----公司的主力，跟老外打交道，從老外手中“騙”定單的高手，很多朋友可能以為做外貿就是從事該崗位！

b:業務助理---幫業務員輸些資料，可能還會去跟單驗貨。

c:貨源/採購----主要負責找工廠，找貨源。

d:跟單員---業務接到定單後的後續工作的處理，包括跟蹤生產，安排出貨，訂倉，出貨等，公司不同具體的職責也有所不同。

e:驗貨員---負責產品的檢驗。

f:單證，船務---主要負責公司的一些單據方面的事情，包括訂倉，做各種發票等。

g:外貿會計----這個就不多講了，跟普通會計的職責一樣！

這些只是大體上分一下，各個公司的運作不一樣，分工也相差很多，小的公司業務員可能要把其它各個工種的事情都承包了，分類的目的只是使大家有個認識而已,不要以為到了外貿公司就是跟老外打交道，跟中國人打交道的人家也會説你是在做外貿。

打個插曲後，進入正題。那麼我們究竟要準備什麼東西呢？

1.給自己取個洋名。好聽一點難聽一點都無所謂，不過有三點最好注意一下：a:儘量不要用拼音來給自己取名，中國的拼音老外念不來，所以我們一定要用老外的拼音給自己取名。b:要搞對姓別，不要男的取個女名，女的取個男名，我們是跟老外做生意，而不是講個性。c:不要取不雅的名字，英文中有很多單詞帶有雙重意思的，取好名字後最好去查一下字典，看看你的名字是否有其它不雅觀的解釋。

2.看看公司有沒有可以用的收費郵箱，如果沒有，不妨去申請一個免費郵箱，當然有條件的情況下還是用收費的比較好點，收費的相對來説穩定一點，而且不太容易出錯。免費的用hotmail,163,126的都可以。

3.有個電話和傳真，建議要有ip電話功能，畢竟打到國外的價格實在不菲。如果想節省紙的話，還可以申請網絡傳真，具體需要的話可以在網上查一下。

4.電腦這就不用講了吧，現在太普及了。

5.要有出口權，無論你去“借”去“買”。關於怎麼去借怎麼去買，我們在以後的章節單獨討論，切記出口一定要有出口權，非法的我們不討論！

6.要學會利用搜索功能，這也是現在找客人找關鍵最常用的一種手段！搜索現在一般有兩種：

a:全能型的，就是你想要什麼東西都可以在上面搜索到。象yahoo,，copyso等等，譬如你想吃螃蟹，就輸入螃蟹，你想去找旅遊公司，你就輸入旅遊公司的名字等等，涉及面很廣的。

b:專業型的，就是他們網站裏搜索的功能比較單一。做商業的就搜索不到農業，做鞋的就搜索不到賣蘋果的。現在比較流行的就是b2b網站（business to business)也就是商業網站，象 in china al source等等，做外貿的話一定要學會在上面找尋自己需要的東西，不然可沒得混了！

大家準備的差不多了吧，那麼我們就要上戰場去實踐一下了。下一章節，如何找客人？看看我們可不可以通過我們的準備來找到幾個滿意的客人！

找客户篇

上節談了一些基本的準備工作，相信大家都做好了吧，那麼不妨讓我們來牛刀小試一下吧，去試着找一下客人。客人究竟躲在哪裏呢？我們到底要怎麼找呢？總不能我們拿着手中的牛刀跑到國外的大街上一陣狂舞，然後大喊“客人，你在哪裏，快給我出來”，如果真是這麼簡單就能找到客人的話，那麼外貿也就變得太簡單，不過要是我們真這麼做的話，估計外國的監獄事業會有一輪新的契機！

找客人分兩種，一種是我們主動出擊，動用一切我們能用到的資源去發現潛在的客人。另外一種是撞上門的，客人主動來找你。不過無論是哪種，我們的關鍵是要抓住他，“不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓”，接到定單才是硬道理！在去抓老鼠之前我們也還是要先去找點誘餌，現在的老鼠太狡猾，輕意不會出來覓食的！

所謂的誘餌也就是我們常説的自薦信和公司介紹，沒有這兩個你可能連老鼠的影子都見不到，或者説見到了人家也迅速跑掉了，根本不會給你機會抓的！公司介紹一般要包括以下幾點內容：1.公司名稱。2.公司的地理位置（靠近哪個港口）3.主營產品/優勢項目。4.客套話和宗旨等一些騙死人不花錢的詞語。5.公司的具體地址/電話/fax/eamil/website/聯繫人。

自薦信呢可以是公司簡介，也就是再簡單的有針對性如我對貴公司的某個項目比較感興趣，希望能跟貴公司在這方面進行合作等。寫email力求簡潔明瞭，象我跟客人的email經常只有一句話，這可不是我們讀書的時候寫信，情意綿綿無絕期，追求長度深度。跟老外寫信我們是要賺他們的錢，從他們手中拿定單，我們要考慮的是效率，一句話可以解決的email不要用兩句話來説明，如果你寫的太長的自薦信客人以為是打廣告的可能會直接放進垃圾箱，這樣就划不來了。老外的性格一般都比較直，喜歡直來直往，簡潔明瞭可以投其所好！

有了誘餌我們要開始找老鼠羣聚的地方了，現在的網絡這麼發達，當然首選計算機網絡了，所以第一步是從網上找客人，也是新人最常用或者説只能用的方法，畢竟它的優勢特別明顯，費用低，只要你有時間。而他的缺點也同樣明顯，效果小，符合經濟學規律。想想有這麼多貓在撒誘餌，碩鼠早抓光了，能抓到幾隻沒成年的幼鼠已經很不錯了。現在來看看怎麼找？

1.在上個章節我們已經講過了，就是一定要會用搜索引擎，在學會在網上找有用的信息。如果你是賣菜的，你想賣1元錢，你就可以輸入菜，或者買菜，或者買菜1元，這裏就是我們説的關鍵詞，多個關鍵詞可以組合，也可以分開查找。要學會同一關鍵詞在不同的搜索引擎搜索，也要學會不同的關鍵詞（產品，buyer/importor/wholesale,price等）在同一搜索引擎用不同的組合搜索！

2.大家都知道買菜要去菜市場，在網上賣菜同樣也可以去網上的菜市場。我們把他叫行業網，或者專業網。先用搜索引擎按行業搜索到行業網，再在行業裏面找自己感興趣的客人，工程是比較龐大的。不過只要你想到做成生意有錢賺，你就會不怕麻煩。要堅信“前途是光明的，道路是曲折的”，困難是有的，客人是客觀存在的！

3.去b2b(business to business)網站。每個星期總會找到幾條有用的信息。如果沒有，不要氣餒，將你準備好的誘餌拼命的在裏面撒，每天多發發產品的信息，多找找客人發佈的信息，連人家“瞎貓都能逮到死老鼠”，你這麼大一隻花貓還怕逮不住一隻小老鼠嗎？

4.也可以去國外的論壇逛逛，不過這裏要求要有一定的英語基礎，不然人家在説什麼你不知道，你想説什麼表達不出來這事情就難辦了！

還有象其它從國外114，國外黃頁，大使館等地方去查信息，個人沒去查過，感覺費用太高，而且效果不大。做商業還要從商業的途徑可能效果會好一點！當然如果你有關係又另當別論了，關係學在哪裏都行的通，假如你有親戚朋友在國外採購，我想我説的各種方法都是廢話了！

最後要講一種常人最有效找客人的方法--參加展覽會。這個一般新人剛進公司有機會參加也是跑跑腿的比較多。國內展影響力比較大的有廣交會，華交會，義博會等，布展的要求相對不是很高，產品多一點，價格低一點就ok了！特別是廣交會，每次一閉幕都會引起一個項目價格的大跌，這也是國人的悲哀啊，付出同樣的血汗卻拿到更少的血汗錢，怪不得廣交會又叫“價格的墳場”。而國外展去的比較多的是香港展（地理優勢），法蘭克福展，拉斯維加斯展等，展位佈置要求要有新意，寧可樣品少，但是一定要有吸引客人眼球的地方，不然你的攤位就要門可羅雀了！去美國商務簽證比較麻煩，要有去過其它國家的經歷還要是結過婚的，而且成功率也不是很高！

通過以上的各種途徑之後，相信你一定會找到屬於你的客人。不過找客人一定要有耐心，經常看到有人在論壇説“我已經到公司一個月了，怎麼還一點起色都沒有啊？”之類的話，我的結論是3個月找到客人的是英雄，6個月找到客人的是人才，12個月找到客人的也不差，只要老闆能給你12個月的時間去找！畢竟你是從人家袋中拿錢，你還要看人家願意不願意的？做外貿如果沒有足夠的耐心和恆心是不會成功的！

這裏再廢話幾句，雖然做外貿賣的是產品，但是同樣賣的是我們的個人。現在做生意在價格已趨向透明的時代，價格已經不是唯一因素。服務已經被提升到了一個很高的檔次，服務需要人去服務，所以業務員本身的素質，能力，人格魅力在現在的生意場上尤其重要。做生意做的是人。

客人找到後，對於工廠來説已經可以進行下一步了，而對於外貿公司來説還需要找工廠。找工廠的方法同找客人的差不多，有自己主動找的，也有工廠自己找上門的。一般現在用的比較多的是從網上找，通過黃頁，114，或者更直接一點的是到一個地方以後問當地人，再一家家找。這裏要強調的一點就是外貿公司同工廠的關係，或許以前外貿公司總是高高在上，但是現在隨着價格的透明，外貿公司的生存空間越來越小，對工廠的態度也應該持一種平常心，要知道工廠同客人一樣同樣是我們的衣食父母，沒有他們我們一樣也會餓死。當然我説這話的意思不是説要低聲下氣的求工廠，這也用不着，做生意互惠互利就可以了，相互珍重，相互理解，以安全賺到錢為主要目的！

經過你的不懈努力，終於有客人開始給你回覆了。而客人第一封信就是要樣品而且要你們付快件費，這到底怎麼是好呢？

經過上一章節大家不懈的努力，終於有客人開始跟我們聯繫了，客人開始有email回覆了。一般客人的第一封email 裏面都會有要貴公司catalog,website,sample等的要求，這也難怪，畢竟他們不可能天天跑到中國來看我們的產品/樣本。無論對方要catalog或website，最終他們咸興趣的還是我們的產品，在決定大批量購買之前他們肯定是想看看我們以前做過的產品，這種產品我們習慣叫樣品。

很多朋友不禁要説，不就是樣品嗎？我們公司多的是，客人要我們給他就是了，用的着在這裏廢話這麼多嗎？先不説這是不是廢話，且讓我們看看樣品的重要性：

1.樣品是一個企業的形象代表。除了空洞的網絡，老外對我們能直接接觸的是什麼？除了樣品還能是什麼？精明的老外從一個樣品就能對一個公司有個大體的瞭解，從對樣品的處理方面就能看出一個公司的服務！

2.樣品是產品品質的代表。一個樣品就能體現出貴公司經營的產品是高檔的還是低檔的，是超市產品還是地攤貨。

3.樣品是價格的代表。很多時候同樣的圖片不同的工廠出來的會是天差地別的價格，只有看到了樣品，才能準備定價。一分錢一分貨。

4.樣品是生產的代表。做外貿的都知道，基本上我們和定單都是根據確認的樣品來生產的，確認樣品的難度、工藝要求、結構直接關係到生產的難度、時間、進程。

5.樣品是驗貨和索賠的依據。驗貨是根據確認樣來驗的，索賠也是根據確認樣來進行的，所以一旦驗貨不通過或者發生索賠，第一時間我們找的就是確認樣！

從上面我們不難看出，樣品對於一個企業有多重要，一個樣品的好壞直接關係着客人是否能進來，定單是否被敲定，是關係着有沒有生意做的大問題，所以大家一定要引起重視，不要因為一個小小的樣品毀了一個大大的定單！

現在大家知道樣品有多重要了吧，下面我們再看看樣品的種類：

1.確認樣。這個就是需要同客人確認的樣品，一旦確認，就要據此來生產的樣品。這個樣品最重要，一定要引起足夠的重視！

2.產前樣。生產之前要寄的樣品，一般是客人為了確認大貨生產前的一些顏色是工藝是否正確!

3.生產樣。大貨生產時的樣品，也就是生產中的產品，隨機抽取的為了反映大貨生產時的一些情況，客人根據這些情況可能還會有一些新的指示。

4.測試樣。歐美客人經常會要求你的產品通過某種測試，一般他會要求你寄多少pc去做相關測試，如果測試不通過他們可能會不要你們的貨。

5.出貨樣。貨已經做好準備出貨之前的樣品。有些客人就根據這個樣品來決定這批貨的品質。

6.參考樣。當樣品寄給客人只是做品質/樣式/結構/工藝等方面方面的參考，為了在產品的某方面達成共識！

7.修改樣。也可認為是確認樣的一種。客人經常會對產品的某方面進行修改，修改後我們又重新寄的樣品。

看完了這麼多的樣品，大家心裏也有個底了，下面我再談談一些處理方面的經驗問題：

1.不管什麼樣品都很重要，千萬不要以為只有確認樣才是最重要的。客人總是想方設法在買讓他更加滿意的產品，千萬不要在任何樣品方面讓客人抓住把柄。

2.確認樣要打好，這一點大家都知道，但是也要注意到生產的難度，不要確認樣打的是牡丹花，生產出來的卻是牽牛花，生產工藝達不到的樣品千萬不要打，否則害人害己！

3.確認樣長時間不能確認的定單儘量不要接。要麼就是客人太挑，要麼就是你們的生產有問題。如果一定要接，在生產的時候要時刻盯緊，千萬不能有一絲馬虎，這種定單索賠的比例最高。

4.生產樣/產前樣/出貨樣。雖然這些樣品都是從大貨中拿出來的，但也要適當的挑一下，不要真的是隨機挑取，但是也不要挑一點毛病都沒有的，要“適當”的挑選！

5.測試樣。這個要看產品，如果沒問題的話，那最好。如果有些小問題，還是要稍微作弊，作弊方法要看產品，具體也可以諮詢專門的測試中心。如產品本身有尖鋭點，你可以先拿刀削去。如產品的油墨有問題，你可以換顏料等等。客人有的時候也只是要一張銷售憑證而已！

ok,關於樣品本身方面談的差不多了。現在來談談如何應對客人的要樣？一般剛開始客人要樣品的時候最好樣品費你們出，快件費也是你們出。一般我認為應該這樣操作：快件費要由客人出，樣品費可以免，如果樣品實在太貴，適當的也要收取樣品費。做生意雙方是互惠當然也要互相承擔支出。但是如果這個客人你已經有所瞭解，而且是感覺非常有機會，不妨由你們來承擔這個先期投資，比較適合於歐美客人。做生意有風險，很多時候憑的是一種感覺！

【第2篇】跟單員年終工作總結報告

短期內，我在公司的目標是：我希看自己可以更快、更多的接手不同類型的單子，可以進行全程跟單。加強和公司其他成員的溝通了解，成為一名優秀的跟單員。兩個月彈指一揮間就毫無聲息的流逝，就在此時需要回頭總結之際才猛然間意識到日子的匆匆。下面就本人的工作來作工作總結如下：

兩個月的磨刀練陣，按理説，自己到底是寶刀還是鏽鐵應該可以從這些日子的點滴表現中露出應有的光澤了，然而直至目前，我卻對自己這些許的光澤沒有信心--固然我堅信自己不是鏽鐵!在這兩個月期間，我有20天的時間在車間實習，熟悉產品，第二個月開始，進進辦公室熟悉業務跟單流程。

兩個月來，我認真遵守公司的各項規章制度，自覺、有效得完成自己經手過的每件事情。並對自己天天看到、聽到的新的項目進行總結回類。同時也堅持寫工作日記(對自己負責的客人的單子的情況及時的記錄)。

我一直本着'當天的事情，當天做'的原則，對自己所經手的事情負責，更對公司負責。經過20天的車間學習，我能獨立製作我司生產的很多常規產品，能辨別產品是否合格，知道怎樣做產品會看起來更美觀(小炯巧)。在車間的工作實習總結，之前我以每個車間一個總結的方式上交給部分經理了，這裏就不做進一步的總結。

以下我想對我在辦公室期間的學習進行總結。就總體的工作感受來説，我還是比較滿足。只是也有某些時候，會有點覺得操縱沒頭沒尾的感覺。有些事情好象是做了個頭，但是這個尾到底怎麼樣呢?有些事情干脆是中間，很傻瓜地操縱着。

在這期間，工作上最大的不足主要有：

1、還沒有真正容進温州佩蒂這個大家庭中。對很多公司其他同事的話題，瞭解未幾。這也許是由於剛來這邊的關係，很多思想還跟不上他們的節奏。但我已經體會到這無形中微妙的關係了。相信我可以在接下來的日子裏取得進步。

2、對發貨和船務這塊還沒有機會操練，整個跟單少了這個環節，似乎就不完整了;

3、對公司的生產運做還了解得不夠。儘管現在的工作存在這些瓶頸，但我相信，只要堅持不斷地學習，不斷地總結。我一定可以在接下來的日子裏取得進步。

我在工作上的收穫主要有：

1、在預備歐盟考察團要來我是司考察的過程中，我學習了各個部分的表格製作;

2、學習了erp系統和萬寶系統的基本操縱方法;

3、熟悉了公司職員的分工情況。儘管這期間也出現過比較尷尬的局面，比如不知道自己碰到的專業性的題目應該往找誰?但現在總算可以應對自如了;

4、基本知道我司業務跟單這塊的操縱流程;我知道，上面的工作表現也許不能讓領導感到滿足，坦白説，我自己並沒有太大的信心。但我堅信自己能夠在今後的工作中會表現得更好，保證讓領導滿足。

跟單員年終工作總結

【第3篇】2022年暑期紡織公司跟單員實習總結報告

紹興縣易亨紡織有限公司 是一家主要從事紡織品設計、開發、生產、銷售為一體的大型出口企業，主要以繡花、牛仔、燈芯絨、綿麻類產品為主。

一個月的實習中，我主要負責產品跟單這個環節，跟單員的主要職責就是跟蹤每張訂單的生產並將貨品順利的交給客户，同新舊的客户保持聯繫增加溝通，掌握瞭解市場信息，開發新的客源。跟單的好壞直接關係着一筆定單的成敗，第一個星期我跟着師傅學習分析辨別紡織品原料以及報價，學習瞭解了染整工藝流程和織造工藝流程。從第二個星期起，開始去工廠體驗織造和染整的環節，因為我公司沒有自己的工廠，客户定單接過來，需要我們跟單員去找工廠先生產坯布，接着就是去印染印花廠印染，最後的環節就是包裝送貨，在這整個過程中，跟單員都是要全程跟蹤和監督的。

當業務員接下一筆定單後，財會需要審單和理單，在下單時，我都要檢查各方面存在的問題，比如顏色數量等，每張定單都是不用的花型，不同面料，不同工藝，一定要把客户要求在生產單上寫清楚，在整個生產過程中，如有意外情況不能滿足客户的需要，要及時和公司反映，找到合適的解決辦法。我公司的地址在浙江省紹興縣，因為我師傅常年積累的經驗，與幾家印染和打卷店有着長期的合作關係，他和我説那幾家的信譽都是比較好的。有一個單子，我接觸了整個的出口過程，在接單，審單，理單的過程中掌握了客户的合同號，出口交貨日期，品名，克重，門幅等等，從廠裏買來坯布，接着去位於福全鎮的浙江新八印染廠染色，因為客户要了31種顏色的彈力府綢，所以一點都不能馬虎，要分清每種顏色的生產數量和規格，兩天後跟着這批布來到了錢清鎮清風村的打卷店，就是包裝廠進行包裝，中間需要剪樣品到公司裏做好船樣，以最快的速度快遞給外商。包裝也是一個重要的環節，要根據客户給的生產指示單進行包裝，在包裝袋上還要註明生產麥頭以及填好碼單，在裝貨前外商公司專門派一名qc進行驗貨，在全部符合要求後，最後就是裝貨至裝貨港出口到迪拜。

一個月來，我的感覺就是做為一名跟單員來説，責任心是很重要的。跟單員需要正直,坦誠自信和樂觀進取，要有高度的工作熱情,良好的團隊合作精神和敬業精神以及良好的溝通技巧和説服能力, 能承受較大的工作壓力。一個月的實習，使我瞭解了現在外貿行業的大致情況，體會了上班族的生活，學到了不少的外貿知識，做到學校學到的理論與社會實踐相結合，為我一年以後的畢業打下了基礎。

【第4篇】銷售跟單員工作月度工作總結範文報告

將x月份工作總結作如下彙報：

一、工作方面：

1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客户的情況、向工廠反映客户的信息;

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單後要確認工廠是否排單，瞭解訂單產品的生產進程，確定產品是否能夠按期發貨，最後還要確定客户是否準時收到我司產品;

3、是貨款回籠，與客户確認對帳清單並確認回傳，及時將開票資料寄到財務處，做好開票的事項，最後確認客户財務收到税票並要求及時安排;

4、維護老客户，保持經常與老客户聯繫，瞭解客户對產品需求的最新動向。另外要向客户推出公司最新產品，確定客户是否有需要。

二、工作中存在的問題

1、貨期協調能力不夠強，一些貨期比較急的貨經常不能很好地滿足客户的需求，貨期一退再推，有些產品甚至要二十多天才能完成。這種情況導致了部分客户的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經常會出現一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區分工作內容的主次性，從而影響了工作的整體進程。

2、由於自身產品知識的缺乏和業務水平的侷限，在與客户的溝通交流過程中不能很好地説服客户。這一方面我還需要繼續學習去完善自身的產品知識和提高業務水平。

3、產品質量問題在大貨生產中是很難避免的，但是所有人都希望降低產品質量問題的發生率。據統計，上個月客户投訴我司產品存在質量問題的案例達十幾起。舉兩個案例：邦威(盛豐)h0710136單撞釘，因為底釘在實際大貨生產過程中不夠鋒利、穿透力不夠強，導致客户在裝釘過程中出現大量底釘打歪、打斷、變形情況。

這給客户帶來了一定的損失，經過協調，客户要求我司儘快補回損耗的底釘1000粒;邦威(聖隆)h0710052單的工字扣,客户投訴我公司產品存在嚴重的質量問題,一個工字扣同時出現幾種質量問題:掉漆、鈕面變形、顏色不統一。這使我們和客户的溝通出現空前的尷尬場面。客户對我們的產品質量表示懷疑，也對我們的態度表示懷疑。

他們覺得我們沒有一點誠意。後來我們工廠採取了相應的措施解決了此次質量問題。但是之前糟糕的質量問題給客户帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對於產品質量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產的大貨不發生質量問題，那時不現實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質量問題是每個業務員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果説有什麼可以彌補質量問題，那就是我們的態度。一旦發生質量問題我們就應該及時有效地去挽回損失和客户對我們的信任，拿出我們的誠意尋找並承認自己的過失之處，這才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心態方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責任分散。我還需要進一步去調整和改變。

在緊張的工作中會經常產生急躁的心理狀態，我曾嘗試着去緩解這種狀態，但是效果並不好。心理學解釋導致急躁的心理有許多因素：工作環境、自身素質、生活習慣、工作方法等等，而我認為調整急躁的心理狀態還需要從自己的生活習慣和工作方法做起，因為工作環境是客觀的，而提高自身素質特別是心理方面的素質更不是一朝一夕的事情，現在我能把握的就是調整自己的工作方法和自己的生活習慣。

責任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有着它消極的一面，當一件事情的責任被多個人分擔後，沒有人認為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的方法就是培養和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團體的位置裏，因為這裏沒有我只有我們。

四、下月規劃

1、維護老客户：主要是訂單跟蹤，確保保森馬巴拉的大貨能夠準時出廠。做好森馬巴拉秋季打樣工作。

2、做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現在開始要多長一個心眼，俗話説：口説無憑，什麼事情都要確認才行。

3、對於新客户，一定要完全按照合同上的規範行事。儘快地獲得新客户對我們的信任和支持。

4、堅持學習產品知識和提高自身的業務水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。堅持多出去走走，保持經常與客户的有效溝通和交流，真正瞭解客户需要什麼產品。

以上是我x月份工作總結，不足之處還請領導多多指點和批評。

【第5篇】銷售跟單員個人月度總結報告

銷售跟單員個人月度總結報告

將x月份工作總結作如下彙報：

一、工作方面：

1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客户的情況、向工廠反映客户的信息;

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單後要確認工廠是否排單，瞭解訂單產品的生產進程，確定產品是否能夠按期發貨，最後還要確定客户是否準時收到我司產品;

3、是貨款回籠，與客户確認對帳清單並確認回傳，及時將開票資料寄到財務處，做好開票的事項，最後確認客户財務收到税票並要求及時安排;

4、維護老客户，保持經常與老客户聯繫，瞭解客户對產品需求的最新動向。另外要向客户推出公司最新產品，確定客户是否有需要。

二、工作中存在的問題

1、貨期協調能力不夠強，一些貨期比較急的貨經常不能很好地滿足客户的需求，貨期一退再推，有些產品甚至要二十多天才能完成。這種情況導致了部分客户的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經常會出現一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區分工作內容的主次性，從而影響了工作的整體進程。

2、由於自身產品知識的缺乏和業務水平的侷限，在與客户的溝通交流過程中不能很好地説服客户。這一方面我還需要繼續學習去完善自身的產品知識和提高業務水平。

3、產品質量問題在大貨生產中是很難避免的，但是所有人都希望降低產品質量問題的發生率。據統計，上個月客户投訴我司產品存在質量問題的案例達十幾起。舉兩個案例：邦威(盛豐)h0710136單撞釘，因為底釘在實際大貨生產過程中不夠鋒利、穿透力不夠強，導致客户在裝釘過程中出現大量底釘打歪、打斷、變形情況。

這給客户帶來了一定的損失，經過協調，客户要求我司儘快補回損耗的底釘1000粒;邦威(聖隆)h0710052單的工字扣,客户投訴我公司產品存在嚴重的`質量問題,一個工字扣同時出現幾種質量問題:掉漆、鈕面變形、顏色不統一。這使我們和客户的溝通出現空前的尷尬場面。客户對我們的產品質量表示懷疑，也對我們的態度表示懷疑。

他們覺得我們沒有一點誠意。後來我們工廠採取了相應的措施解決了此次質量問題。但是之前糟糕的質量問題給客户帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對於產品質量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產的大貨不發生質量問題，那時不現實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質量問題是每個業務員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果説有什麼可以彌補質量問題，那就是我們的態度。一旦發生質量問題我們就應該及時有效地去挽回損失和客户對我們的信任，拿出我們的誠意尋找並承認自己的過失之處，這才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心態方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責任分散。我還需要進一步去調整和改變。

在緊張的工作中會經常產生急躁的心理狀態，我曾嘗試着去緩解這種狀態，但是效果並不好。心理學解釋導致急躁的心理有許多因素：工作環境、自身素質、生活習慣、工作方法等等，而我認為調整急躁的心理狀態還需要從自己的生活習慣和工作方法做起，因為工作環境是客觀的，而提高自身素質特別是心理方面的素質更不是一朝一夕的事情，現在我能把握的就是調整自己的工作方法和自己的生活習慣。

責任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有着它消極的一面，當一件事情的責任被多個人分擔後，沒有人認為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的方法就是培養和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團體的位置裏，因為這裏沒有我只有我們。

四、下月規劃

1、維護老客户：主要是訂單跟蹤，確保保森馬巴拉的大貨能夠準時出廠。做好森馬巴拉秋季打樣工作。

2、做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現在開始要多長一個心眼，俗話説：口説無憑，什麼事情都要確認才行。

3、對於新客户，一定要完全按照合同上的規範行事。儘快地獲得新客户對我們的信任和支持。

4、堅持學習產品知識和提高自身的業務水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。堅持多出去走走，保持經常與客户的有效溝通和交流，真正瞭解客户需要什麼產品。

以上是我x月份工作總結，不足之處還請領導多多指點和批評。