化粧品招商會致辭

目錄

第一篇：化粧品招商會流程第二篇：化粧品招商會流程第三篇：怎麼成功的開展策劃好化粧品招商會第四篇：招商會致辭第五篇：化粧品公司如何成功策劃招商會更多相關範文

正文

第一篇：化粧品招商會流程

化粧品招商會流程

全省招商會

○客户名稱：

○會議主題：

○會議時間：

○會議地點：

○項目背景：

○項目實施主要內容：

1、招商會的定義；

2、招商會流程的設計；

3、招商會邀請函的創意及設計；

4、招商會邀約培訓；

5、招商會小組的培訓；

6、招商會講師的鱗選；

7、招商會課程的開發與設計；

8、招商會現場洽談及會後跟單的培訓與指導。

○項目控制點：

1、年度策劃方案及整體營運模式（僅供招商會使用）。簽單拉動效應-----25%

2、加盟政策。 簽單拉動效應-----25%

3、培訓。 簽單拉動效應-----15%

4、主持人、講師聘請。 簽單拉動效應-----15%

5、現場抽獎方案。 簽單拉動效應-----10%

6、會議流程控制。 簽單拉動效應-----10%

○現場到會人數：

○實際投入資金：

○簽單率：

○回款率：

○市場效應：

功敗垂成源於會議組織不專業

不成功的企業招商會常會出現如下幾個問題：

1.對被邀參會的經銷商的識別調查、信息跟蹤、會前溝通未到位，對所來經銷商的人數、質量、類別、分佈、心態及所關心的問題和疑慮心中無數。

2．會議的內容結構、流程設計不合理，演講者的綜合素質不高。有關公司的產品、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃性及針對性，未能激發經銷商濃厚的興趣。會議開完，經銷商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加。

3．對經銷商的顧慮、疑問準備不足，常被經銷商問得卡殼，或不能自圓其説。

4．缺乏對會議整體組織的駕馭能力，缺乏對參會經銷商有意識的管理引導，致使個別心態偏激的經銷商操縱了會場氣氛，造成會議整體被動局面。

如果出現了以上幾種情況，即使前面工作組織得再細緻，其結果也是很難樂觀的，簽約效果也就可想而知了。

針對經銷商的利益點是關鍵

那麼怎樣組織招商洽談會呢？筆者認為關鍵是要深刻理解經銷商的心理狀態和利益點，從而使會議的內容、程序及組織有針對性。一般的經銷商只要來參會，就會抱着想抓住機會賺錢發展的心理。而能夠激發經銷商興趣的則是：（1）產品是否有前景，是否有產品力。（2）利潤空間是否夠，是否有錢可賺。（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。（4）企業是否有實力、信譽，承諾能否兑現（包括支持、協銷承諾及經銷商風險控制承諾等），同時，這些問題又成為經銷商的疑慮。因此，經銷商的簽約與否，實際就是廠方能否利用招商工作及招商會議最終使經銷商的理性天平更多地偏向信任一面。

由此可以看出，招商會議的直接目的應是使所來經銷商達到五個信任，即（1）信企業：使經銷商瞭解、確信企業是有實力、講信譽、有能力的。（2）信產品：產品的功效屬實、賣點獨特、質量可靠，是有市場前景的產品。（3）信模式：企業的營銷模式先進而有實效，可操作性強。（4）信利潤：有錢可賺、利潤較高。

（5）信合同：合同嚴密、權利明確，有絕對的約束性，不會籤而無效。達到了“五信”，那麼招商工作的總目標即簽約合作就進入了坦途準備工作要細緻周密

要做到五信，有兩方面工作不能放鬆：一是招商會議的內容、流程、設計準

備要專業，要有針對性。二是招商工作全部流程要嚴密，不可輕視。比如，接電話是否專業，體現的內容是否與公司要展示的形象相匹配、相應和；企業的一些小物品的設計是否統一，如給經銷商郵寄的信封、信箋是否vi統一。筆者曾看到某個企業宣稱要斥巨資投入廣告，並有完善的營銷策劃及執行體系支持，但經銷商收到的招商手冊、信箋、信封的視覺識別系統都是混亂不清的，這就很難讓人相信其策劃的推廣實力。類似的細節均屬招商流程管理中應該注意的問題。

招商會議的內容流程，不能簡單的按經銷商所關心的問題來排序。因為按照一般的溝通規律：首先，經銷商最關心的問題也是最難以做完美回答、最易產生洽談矛盾的地方，因此應放在後面談。其次，經銷商所關心的只是幾個“點”，但理解“點”的問題需要“面”的內容來支持。如果撇開公司的全面描述這個“面”的背景，孤立地就問題談問題的話，雙方很難達到共識。再次，如果首先做好洽談內容背景的鋪墊工作，則後面問題的解決就是一種自然的結果了。由此，招商會的內容流程佈局應為這樣：

會議的流程也就是進一步強化經銷商達到“五信”的流程。整個會議要注意三個關鍵：

1．演講水準。演講人衣着、氣質、口才、內容準備都關係着效果，因此事先要進行專業而系統的訓練。由於招商會議本身就是利用綜合展示企業的方式來達到吸引經銷商合作的目的，因此公司的經理人員一定要具備可展示的素質。

2．問題答疑。因為會議局面的控制能力最集中地體現在這裏，此時要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制會場局面，要做好如下幾個工作：

（1）“排雷”。參加招商會的經銷商雖總體目標趨向一致，但單獨個體來説心態較為複雜，性格各不相同。對個別態度較為偏激的經銷商要在事先判斷出來，並安排溝通能力強的商務代表進行專門有效的溝通、引導；對競爭廠家來人及惡意刁難者進行有效管理。

（2）選擇合作態度較為積極的經銷商作為意見領袖，主動就經銷商常規關心的問題進行提問，避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。

（3）作為答疑人的公司主要負責人應具有較強的親和力、人格魅力及較好的應變能力，對經銷商可能提出的問題要準備充分。

3．簽約。儘管經銷商都是經過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這裏體現的仍很明顯。為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：（1）進行有效、有目的的會前溝通，選出有條件、態度積極、合作傾向明確的經銷商進行事前確定，同時也聽一下他們的建議和意見。（2）在招商會上，由事先溝通確定的幾家態度積極的經銷商首先帶頭簽約。

總之，招商會是一種具有特別意義的營銷公關工作，也是展示公司組織、控制、管理等基本素質的活動，關係着公司整體招商活動的成敗及下步營銷運作的順利展開。因此，組織實施一定要專業、細緻而周密。

第二篇：化粧品招商會流程

化粧品招商會流程

全省招商會

○客户名稱：

○會議主題：

○會議時間：

○會議地點：

○項目背景：

○項目實施主要內容：

1、招商會的定義；

2、招商會流程的設計；

3、招商會邀請函的創意及設計；

4、招商會邀約培訓；

5、招商會小組的培訓；

6、招商會講師的鱗選；

7、招商會課程的開發與設計；

8、招商會現場洽談及會後跟單的培訓與指導。

○項目控制點：

1、年度策劃方案及整體營運模式（僅供招商會使用）。簽單拉動效應-----25%

2、加盟政策。 簽單拉動效應-----25%

3、培訓。 簽單拉動效應-----15%

4、主持人、講師聘請。 簽單拉動效應-----15%

5、現場抽獎方案。 簽單拉動效應-----10%

6、會議流程控制。 簽單拉動效應-----10%

○現場到會人數：

○實際投入資金：

○簽單率：

○回款率：

○市場效應：

功敗垂成源於會議組織不專業

不成功的企業招商會常會出現如下幾個問題：

1.對被邀參會的經銷商的識別調查、信息跟蹤、會前溝通未到位，對所來經銷商的人數、質量、類別、分佈、心態及所關心的問題和疑慮心中無數。

2．會議的內容結構、流程設計不合理，演講者的綜合素質不高。有關公司的產品、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃性及針對性，未能激發經銷商濃厚的興趣。會議開完，經銷商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加。

3．對經銷商的顧慮、疑問準備不足，常被經銷商問得卡殼，或不能自圓其説。

4．缺乏對會議整體組織的駕馭能力，缺乏對參會經銷商有意識的管理引導，致使個別心態偏激的經銷商操縱了會場氣氛，造成會議整體被動局面。

如果出現了以上幾種情況，即使前面工作組織得再細緻，其結果也是很難樂觀的，簽約效果也就可想而知了。

針對經銷商的利益點是關鍵

那麼怎樣組織招商洽談會呢？筆者認為關鍵是要深刻理解經銷商的心理狀態和利益點，從而使會議的內容、程序及組織有針對性。一般的經銷商只要來參會，就會抱着想抓住機會賺錢發展的心理。而能夠激發經銷商興趣的則是：（1）產品是否有前景，是否有產品力。（2）利潤空間是否夠，是否有錢可賺。（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。

（4）企業是否有實力、信譽，承諾能否兑現（包括支持、協銷承諾及經銷商風險控制承諾等），同時，這些問題又成為經銷商的疑慮。因此，經銷商的簽約與否，實際就是廠方能否利用招商工作及招商會議最終使經銷商的理性天平更多地偏向信任一面。

第三篇：怎麼成功的開展策劃好化粧品招商會

怎麼成功的開展策劃好化粧品招商會

偉人有一名言，沒有調查就沒有發言權，李威大膽在此套用一下，沒有策劃就不要招商!否則結果往往是失敗，成功完全是撞運氣。開招商會之前究竟如何做一個成功的策劃呢？這又是橫在眾多美容企業老總面前一個大大的鴻溝。相當多的美容企業都有自己的策劃部，專人專職為企業做策劃，但多半並不成功，究其原因，無非以下兩點：

1、“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，每個公司都有其自身的特性和文化，長期侷限其中，就可能沒有辦法做出更新更有創意的策劃。代理商、美容院審“美”疲勞，執行更是打折扣，當然效果差；

2、策劃人員素質不專業，知識結構不合理，市場實際應用性差

那麼，現行美容行業又有許多的策劃機構，他們能不能解決美容企業的招商難題呢？這要看公司的實際情況與策劃機構的優勢能否緊密結合起來，策劃機構所擅長的是不是企業所緊缺的。當然，策劃機構的經驗和能力非常重要！在下李威及其“風雨彩虹”策劃團隊三年來共策劃過57場大型招商會，我們認為一個好的招商會策劃方案大致要遵循以下七個原則：

一、戰略高於一切：

策劃最講究的是戰略，在戰略方向沒有確定之前，任何戰術都無所謂好壞。正如一句英格蘭名言：“對於一艘盲目航行的船來説，任何方向的風都是逆風。”這種戰略，是來自於對整個行業的認識與把握，更來自於對美容企業本身的認識和把握。

首先開招商會與否要與企業全年的營銷規劃結合在一起，是全年戰略的重要部分。一個成功的招商會必定是一個系列性的市場策略，是一個公司年度經營中達成市場業績的重要一環，與招商會前後的市場工作有着非常緊密的關係。市場基礎不牢固、產品生命週期不適當等都會決定是否要開招商會以及何時開招商會。

其次美容行業做招商會有淡旺季之分，同時招商會又有全國招商會、省級招商會，同時還有終端促銷會。不同類型、不同產品的會議要有不同的戰略。比如：全國會選擇在每年的2、3、5、8、9、10、11、12月份召開的就多，省終端會選擇在每年的4、5、6、7、10、11、12月份的多，終端會就和“三八”婦女節，母親節、元旦舉辦的多。那麼隨之而確定的招商會就要有適當的市場鋪墊和後續跟進，沒有一定的戰略佈置就想成功是不可能的事情。

第三，圍繞戰略確定工作流程。招商會確定要當作一種戰略來看待，必須從長計宜，必須不折不扣執行，追求好結果，就必須制定一個規範化的工作流程。

二、營銷深處是文化：

名牌的背後是文化，品牌文化對消費者的價值取向、消費選擇起着很重要的決定作用。策劃也需要有文化來支撐，成功的策劃最有神韻之處，往往體現在對每一個地方文化底藴的把握、發揮、利用和體現上。目前一些美容企業的招商會商業氣息太重，不想甚至不屑於發掘本公司的文化底藴，招商會的策劃往往缺乏文化底藴，為圖方便就拉來所謂法國技術、澳州背景，進行炒作，但那不是文化，真正的文化在於產品的理念與社會消費文化相融合而出的獨特的企業文化，在於美容企業全體員工在思想和行動中所體現出來的企業精神。

在發掘企業的文化底藴時，要注意捕捉特定的歷史文化浸淫下形成的區域文化個性與社會經濟結構及消費心理偏好，把握社會運行的脈搏，脈象既明，即可通過原創節目、特色文案等將區域文化底藴、項目的理念（概念）開發及市場推廣策略等生動展現，常可獲厚積薄發、石破天驚之效。

文化就是一種載體，聯繫廠、商、消費者的紐帶，一個有意義的載體對實現招商會當中的認同感起着非常重要的作用。

三、鮑魚法則：

所謂鮑魚法則的靈感，來自於對粵菜的瞭解。

鮑魚者，粵菜的一大名菜，也是主菜。需要當廚者精心打理，精心炮製。只要做好了這一主菜，則其他都屬於配菜，襯托一下場面，熱鬧熱鬧即可。待客的級別與好壞，主要就從主菜體現出來。所以，鮑魚作為主菜，實在是不能不重視的。

策劃一場招商會，好似做一桌宴席，首先必須要幫助客户精心炮製好這道“鮑魚”，只要市場買你這個鮑魚的帳，你就大功告成了。一盤散沙的概念堆砌是沒用的，面面俱到，希望為100家客户找出100種加盟的理由來是不現實的，有效的策劃是必須突出一個主題，也就是這裏所謂的鮑魚。

有些招商會整個活動平平淡淡老一套，連美容院老闆看了第一項就猜出來第二項會是什麼了，具體到會議流程沒有吸引人的地方，聽課——吃飯——洽談——休息，和平常工作沒什麼兩樣，如何能吸引美容

院來參加你的招商會呢？又如招商會中加盟政策的設置，沒有可以打動美容院老闆的亮點，加盟級別和配贈只是簡單的堆砌，加盟除了送產品外就是就家電，結果是廠家“大出血”送出一大堆東西，美容院卻一點都不心動，這不能怪美容院太理智，實在是缺乏一個好的策劃，沒有設計出給人以加盟誘惑的“鮑魚”來。

四、新“木桶”理論：

傳統的木桶理論認為補短板是解決問題的關鍵。新木桶理論則認為，市場經濟是一種分工合作、資源整合的經濟，如果能把原有的長板做得更長，做到極致，使其成為絕對的優勢，並且依此長度，到市場上去尋找短缺的其它長板，通過優勢組合，組成一個新木桶，既可解除短板的困擾，又可最大限度地發揮長板的作用，同樣可以取得好的效益。

就美容企業而言，有的短板也許是暫時無法彌補的，但是要加長其長板卻相對比較容易，在此態勢下，新木桶理論就很有效果了。比如以靠提高主推產品功效來吸引美容院加盟，在同質化的今天可能非常困難，或者説對單個企業來説非常困難，但如果企業院裝產品成本有優勢，或者企業美導店銷能力有優勢，就可以拿來做為策劃的關鍵點重點體現在意向加盟者面前，反覆刺激他的需求。而不是在產品功效上花費巨大精力和時間做彌補文章，結果補出來的“木桶”只能是一個平凡的小木桶。

五、全面的梳理分析：

做策劃首先要考慮三個問題：

第一，老闆判斷。企業的掌門人怎樣思考，是決定策劃成敗的關鍵。任何一個好的思路、好的策劃方案只有在老闆領會、吃透、充分贊同和肯定並創造性實施和操作的基礎上才能變為現實。在美容公司一把手個人魅力佔相當大競爭比例的今天，一把手説好，而且領會好，代理商、美容院認可的比例也就越高。第二，企業診斷。企業從那裏來，今天處於什麼狀態，明天向那裏去。存在決定意識，出身決定風格，對企業“來龍”的掌控，是對“去脈”設計的前提。策劃調研一般都在一週到半個月的時間。因此，拍腦袋確定下週就要開招商會的做法是註定不會成功的。

第三，資源盤存。企業有那些資源，除了有形資產，更注意它有什麼無形資產和隱形資源。比如公共關係、優惠政策、上級扶持等特殊優勢。美容行業很多有醫學背景，而美容院和消費者對有醫學背景的企業往往有潛在的信任，所以醫學背景是作策劃時要考慮的重要問題。

六、成功源於創新：

克隆的價值是有限的。美容行業傳播迅速，所以成功的策劃貴在有創新的亮點。只有如此才能保持在招商會上的競爭優勢。這是一個創新的時代，永遠不變的只有變化本身，但創新不能憑空想象，不能想當然地“創新”。太超前了可能會跳樓，不超前則要被淘汰，怎麼適度超前？需要對企業特性、消費者消費心理，以及對社會和行業趨勢等有非常深刻的把握，在掌握規律的基礎上創新。其中理念創新是其它層面創新的靈魂和統帥。

美容行業招商會的理念，不能是簡單的賣產品，搞配送，要賣對方眼下急需的，配送對方經營有用的。我們賣的不是產品和配送，而是好處和結果。可惜的是有的企業知道對方需要什麼，但不能把自己的賣點創新、配送創新，設計出一套有新意、能吸引人的方案出來，再好的產品，再多的配送也是白搭。美容企業正是由於缺乏創新的東西，才導致今天對招商會既愛又恨的尷尬。

七、策劃人要參與執行：

關於招商會的策劃，必須要像生產線的流水線一樣列舉時間、步驟、工作內容、相關責任人及督查人，按時完工，規定的時間啟動規定的工作內容，做為招商會項目的的總策劃人要親自定時督查各分步執行人的工作進展，有問題及時解決，有錯誤馬上糾正。沒有一個明晰的工作流程，就好比生產沒有流水線，容易失控，各執行人都想當然做事，再好的創意也只能是水中望月，可望而不可及。

執行者執行的工作內容——規定出像流水線上擰螺絲幾圈一樣有標準的執行步驟，然後再督查——反饋——控制，在美容行業，一個優秀的招商策劃，不在於它有多麼驚世駭俗的所謂創意，重要在於：像流水線一樣規定執行細節，以確保執行人清清楚楚知道如何把事情做正確。

一個好的策劃形成以後，然後才有招商項目組人員執行的標準和目標，戰略確定就有條理，有步驟，文化確定可以找到可以商談的共同話題，“鮑魚”確定，招商會這座宴席才能吸引人蔘加，設計清晰的流程才能保證執行到位。招商會是一個系統工作，絕不是開會那三兩天的事情，所以要想招商成功，必須要有專業、系統的策劃。

第四篇：招商會致辭

招商會致辭

尊敬的各位合作伙伴，各位親愛的同事：

大家下午好！

光陰似箭，日月如梭。承載着激情與喜悦，帶着企盼與展望，巴比兔經過五年的成長，在童裝界，可以説還是很年輕的品牌，但它執着於專業做頂尖中國童裝品牌的精神，對細節一如既往的追求，已經取得了可喜的成績。值此公司喬遷及週年慶典之際，請允許我代表公司董事會向在座的各位來賓、各位同事、朋友，表示崇高的敬意和衷心的感謝，感謝你們對巴比兔的支持和垂愛，感謝你們為公司的發展所作出的一切努力！

中國的童裝市場目前仍處於一個比較好的發展階段，市場仍未飽和，市場競爭的層面已非往年所能比擬，這裏有機遇，也有挑戰，“巴比兔”怎樣才能在激勵的競爭中找到自己的發展之路，就成了我們大家所關注的問題。

第一，一個產業要真正能興盛起來，其中最重要的一個先決條件就是要有市場，公司在考慮發展思路時，堅持了市場導向。童裝業之所以發展這麼快，一個很重要的原因就是緊跟市場。新世紀是一個個性張揚、以人為本的時代，針對這一特點，本公司着力揚長避短，不能跟風，打造自己有特色的產品。

第二，走品牌化之路，這是大部分童裝企業的共識。品牌是文化，是服務，是份額，是忠誠度。巴比兔”把母愛比作孩子温暖的保護傘，讓孩子在風雨中悉心呵護，在寒冷中温暖體貼，以“時尚休閒”的風格定位和獨到的設計理念，不斷推出健康、環保和高品質的產品。真正再現了兒童活潑、健康、向上的個性，深受廣大消費者的喜愛和追隨，而且不斷強大，蒸蒸日上，每年每季都能夠帶來更豐富的服飾來滿足小朋友們的穿衣需求。

第三，創新是一個民族進步的靈魂，對於一個企業而言，創新同樣重要，為了實現創新的理念，公司時刻關注着品牌與產品，品牌與市場，品牌與文化這三個問題，使企業在較短的時間內完成了從生產型向經營型的轉化，產品經營型向

品牌經營型的轉化，使企業已從一個傳統的服裝加工企業上升為一個創意型企業的轉變。始終關注着三件事：一是建立不斷提升着凝聚力的工作團隊，二是提供不斷適應市場需求的優質產品，三是佔領不斷增長的市場份額。

第四，改變傳統的經營理念和運作方式，參照國外先進、成熟的經營手段，結合公司的特點，制定公司特有的經營方式，並制定長遠的戰略規劃，力爭把“巴比兔”品牌打造為中國童裝業的領先品牌。

“乘長風，破萬里浪”，今天，在公司喬遷揚帆出海駛入第六年之際，讓我們手攜手，肩並肩，同舟共濟，去發現，開拓人生美麗的風景線。今天的成績是明天的市場，後天的利潤。我相信，有董事會的正確領導，有公司全體人員的共同努力，有各位同仁的關愛，今天我們在這裏慶祝，明天，我們將為巴比兔的成功的震驚，讓我們滿懷激情，期待公司來年的酒吧輝煌！讓我們為巴比兔的明天而乾杯吧！

謝謝大家！

第五篇：化粧品公司如何成功策劃招商會

化粧品公司如何成功策劃招商會

偉人有一名言，沒有調查就沒有發言權，李威大膽在此套用一下，沒有策劃就不要招商!否則結果往往是失敗，成功完全是撞運氣。開招商會之前究竟如何做一個成功的策劃呢?這又是橫在眾多美容企業老總面前一個大大的鴻溝。相當多的美容企業都有自己的策劃部，專人專職為企業做策劃，但多半並不成功，究其原因，無非以下兩點：

1、 “不識廬山真面目，只緣身在此山中”，每個公司都有其自身的特性和文化，長期侷限其中，就可能沒有辦法做出更新更有創意的策劃。代理商、美容院審“美”疲勞，執行更是打折扣，當然效果差;

2、 策劃人員素質不專業，知識結構不合理，市場實際應用性差

那麼，現行美容行業又有許多的策劃機構，他們能不能解決美容企業的招商難題呢?這要看公司的實際情況與策劃機構的優勢能否緊密結合起來，策劃機構所擅長的是不是企業所緊缺的。當然，策劃機構的經驗和能力非常重要!在下李威及其“風雨彩虹”策劃團隊四年來共策劃過103場大型招商會，我們認為一個好的招商會策劃方案大致要遵循以下七個原則：

一、 戰略高於一切：

策劃最講究的是戰略，在戰略方向沒有確定之前，任何戰術都無所謂好壞。正如一句英格蘭名言：“對於一艘盲目航行的船來説，任何方向的風都是逆風。”這種戰略，是來自於對整個行業的認識與把握，更來自於對美容企業本身的認識和把握。

首先開招商會與否要與企業全年的營銷規劃結合在一起，是全年戰略的重要部分。一個成功的招商會必定是一個系列性的市場策略，是一個公司年度經營中達成市場業績的重要一環，與招商會前後的市場工作有着非常緊密的關係。市場基礎不牢固、產品生命週期不適當等都會決定是否要開招商會以及何時開招商會。

其次美容行業做招商會有淡旺季之分，同時招商會又有全國招商會、省級招商會，同時還有終端促銷會。不同類型、不同產品的會議要有不同的戰略(本站：)。比如：全國會選擇在每年的2、3、5、8、9、10、11、12月份召開的就多，省終端會選擇在每年的4、5、6、7、10、11、12月份的多，終端會就和“三八”婦女節，母親節、元旦舉辦的多。那麼隨之而確定的招商會就要有適當的市場鋪墊和後續跟進，沒有一定的戰略佈置就想成功是不可能的事情。 第三，圍繞戰略確定工作流程。招商會確定要當作一種戰略來看待，必須從長計宜，必須不折不扣執行，追求好結果，就必須制定一個規範化的工作流程。

二、 營銷深處是文化：

名牌的背後是文化，品牌文化對消費者的價值取向、消費選擇起着很重要的決定作用。策劃也需要有文化來支撐，成功的策劃最有神韻之處，往往體現在對每一個地方文化底藴的把握、發揮、利用和體現上。目前一些美容企業的招商會商業氣息太重，不想甚至不屑於發掘本公司的文化底藴，招商會的策劃往往缺乏文化底藴，為圖方便就拉來所謂法國技術、澳州背景，進行炒作，但那不是文化，真正的文化在於產品的理念與社會消費文化相融合而出的獨特的企業文化，在於美容企業全體員工在思想和行動中所體現出來的企業精神。

在發掘企業的文化底藴時，要注意捕捉特定的歷史文化浸淫下形成的區域文化個性與社會經濟結構及消費心理偏好，把握社會運行的脈搏，脈象既明，即可通過原創節目、特色文案等將區域文化底藴、項目的理念(概念)開發及市場推廣策略等生動展現，常可獲厚積薄發、石破天驚之效。

在下李威認為,文化就是一種載體，聯繫廠、商、消費者的紐帶，一個有意義的載體對實現招商會當中的認同感起着非常重要的作用。

三、 鮑魚法則：

所謂鮑魚法則的靈感，來自於對粵菜的瞭解。

鮑魚者，粵菜的一大名菜，也是主菜。需要當廚者精心打理，精心炮製。只要做好了這一主菜，則其他都屬於配菜，襯托一下場面，熱鬧熱鬧即可。待客的級別與好壞，主要就從主菜體現出來。所以，鮑魚作為主菜，實在是不能不重視的。

策劃一場招商會，好似做一桌宴席，首先必須要幫助客户精心炮製好這道“鮑魚”，只要市場買你這個鮑魚的帳，你就大功告成了。一盤散沙的概念堆砌是沒用的，面面俱到，希望為100家客户找出100種加盟的理由來是不現實的，有效的策劃是必須突出一個主題，也就是這裏所謂的鮑魚。

有些招商會整個活動平平淡淡老一套，連美容院老闆看了第一項就猜出來第二項會是什麼了，具體到會議流程沒有吸引人的地方，聽課——吃飯——洽談——休息，和平常工作沒什麼兩樣，如何能吸引美容院來參加你的招商會呢?又如招商會中加盟政策的設置，沒有可以打動美容院老闆的亮點，加盟級別和配贈只是簡單的堆砌，加盟除了送產品外就是就家電，結果是廠家“大出血”送出一大堆東西，美容院卻一點都不心動，這不能怪美容院太理智，實在是缺乏一個好的策劃，沒有設計出給人以加盟誘惑的“鮑魚”來。

四、 新“木桶”理論：

傳統的木桶理論認為補短板是解決問題的關鍵。新木桶理論則認為，市場經濟是一種分工合作、資源整合的經濟，如果能把原有的長板做得更長，做到極致，使其成為絕對的優勢，並且依此長度，到市場上去尋找短缺的其它長板，通過優勢組合，組成一個新木桶，既可解除短板的困擾，又可最大限度地發揮長板的作用，同樣可以取得好的效益

就美容企業而言，有的短板也許是暫時無法彌補的，但是要加長其長板卻相對比較容易，在此態勢下，新木桶理論就很有效果了。比如以靠提高主推產品功效來吸引美容院加盟，在同質化的今天可能非常困難，或者説對單個企業來説非常困難，但如果企業院裝產品成本有優

勢，或者企業美導店銷能力有優勢，就可以拿來做為策劃的關鍵點重點體現在意向加盟者面前，反覆刺激他的需求。而不是在產品功效上花費巨大精力和時間做彌補文章，結果補出來的“木桶”只能是一個平凡的小木桶。

五、 全面的梳理分析：

做策劃首先要考慮三個問題：

第一，老闆判斷。企業的掌門人怎樣思考，是決定策劃成敗的關鍵。任何一個好的思路、好的策劃方案只有在老闆領會、吃透、充分贊同和肯定並創造性實施和操作的基礎上才能變為現實。在美容公司一把手個人魅力佔相當大競爭比例的今天，一把手説好，而且領會好，代理商、美容院認可的比例也就越高。

第二，企業診斷。企業從那裏來，今天處於什麼狀態，明天向那裏去。存在決定意識，出身決定風格，對企業“來龍”的掌控，是對“去脈”設計的前提。策劃調研一般都在一週到半個月的時間。因此，拍腦袋確定下週就要開招商會的做法是註定不會成功的。

第三，資源盤存。企業有那些資源，除了有形資產，更注意它有什麼無形資產和隱形資源。比如公共關係、優惠政策、上級扶持等特殊優勢。美容行業很多有醫學背景，而美容院和消費者對有醫學背景的企業往往有潛在的信任，所以醫學背景是作策劃時要考慮的重要問題。

六、 成功源於創新：

克隆的價值是有限的。美容行業傳播迅速，所以成功的策劃貴在有創新的亮點。只有如此才能保持在招商會上的競爭優勢。這是一個創新的時代，永遠不變的只有變化本身，但創新不能憑空想象，不能想當然地“創新”。太超前了可能會跳樓，不超前則要被淘汰，怎麼適度超前?需要對企業特性、消費者消費心理，以及對社會和行業趨勢等有非常深刻的把握，在掌握規律的基礎上創新。其中理念創新是其它層面創新的靈魂和統帥。

美容行業招商會的理念，不能是簡單的賣產品，搞配送，要賣對方眼下急需的，配送對方經

營有用的。我們賣的不是產品和配送，而是好處和結果。可惜的是有的企業知道對方需要什麼，但不能把自己的賣點創新、配送創新，設計出一套有新意、能吸引人的方案出來，再好的產品，再多的配送也是白搭。

美容企業正是由於缺乏創新的東西，才導致今天對招商會既愛又恨的尷尬。

七、策劃人要參與執行：

關於招商會的策劃，必須要像生產線的流水線一樣列舉時間、步驟、工作內容、相關責任人及督查人，按時完工，規定的時間啟動規定的工作內容，做為招商會項目的的總策劃人要親自定時督查各分步執行人的工作進展，有問題及時解決，有錯誤馬上糾正。沒有一個明晰的工作流程，就好比生產沒有流水線，容易失控，各執行人都想當然做事，再好的創意也只能是水中望月，可望而不可及。

執行者執行的工作內容——規定出像流水線上擰螺絲幾圈一樣有標準的執行步驟，然後再督查——反饋——控制，在美容行業，一個優秀的招商策劃，不在於它有多麼驚世駭俗的所謂創意，重要在於：像流水線一樣規定執行細節，以確保執行人清清楚楚知道如何把事情做正確。

一個好的策劃形成以後，然後才有招商項目組人員執行的標準和目標，戰略確定就有條理，有步驟，文化確定可以找到可以商談的共同話題，“鮑魚”確定，招商會這座宴席才能吸引人蔘加，設計清晰的流程才能保證執行到位。招商會是一個系統工作，絕不是開會那三兩天的事情，所以要想招商成功，必須要有專業、系統的策劃

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