投資合資合作談判方案

一、談判雙方公司背景

（甲方：四川省花秋茶業有限公司；乙方：成都市永升泰建材有限公司）

甲（我）方：四川省花秋茶業有限公司

1、品牌：茶產自美麗而神祕的四川省，它位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏優越的氣候條件下生出優質且純真的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高於其他(已發現)的茶類產品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率，同時，能提高人的免疫力，並對消化，防禦系統更有益。

2、已註冊生成某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有完備的策劃，宣傳戰略。

4、已經初步形成較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信未來幾年會有非常廣闊的市場前景。

6、是地方龍頭企業，得到政府大力支持。

7、需要吸納資金，用於擴大生產規模和宣傳力度。

8、現有品牌價值估算價值300萬人民幣。

乙方：成都市永升泰建材有限公司

1、經營建材生意多年，積累了一定資金。

2、準備用閒置資金投資，初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內。

4、希望能一年內見到回報，並且收益率在20%以上。

5、對市場行情不甚瞭解，對綠茶情況也知之甚少但甲方對其提供了產品資料。

6、調查得知甲方綠茶產品已形成一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判主題

乙方投資甲方的合資合作

三、談判團隊人員組成

主談：林雲麗，總經理，公司談判全權代表；

決策人：付夢輝，銷售總監，負責重大問題的決策；

技術顧問：冷芬北，產品總監，負責技術問題；

法律顧問：陳霞，負責法律問題；

四、雙方優劣分析

甲方優勢：

1、茶的品質優良保健功效明顯。

2、品牌創意很好，品牌效益在省內初步形成。

3、銷售渠道較為多樣且順暢，銷售情況良好。

4、策劃宣傳到位，未來市場前景廣闊。

5、得到當地政府大力支持。

甲方劣勢：

1、品牌知名度還不夠。

2、缺乏足夠資金。

乙方優勢：

1、有足夠的資金。

2、多方投資可供選擇。

乙方劣勢：

1、對市場行情不甚瞭解，對綠茶的情況也知之甚少。

2、投資前景未明。

五、談判目標

雙方希望共同達到的目標：

1、解決雙方合資合作前的疑難問題。

2、達到合資合作的目的。

我方的目標：

理想最優目標：乙方投資150萬，佔股40%，風險承擔40%；

可接受目標：乙方投資100萬，佔股30%，風險承擔30%；

最低目標：乙方投資50萬，佔股15%，風險承擔15%。

六、程序及具體策略

1、開局階段

方案一：感情交流式開局策略

見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與談判無關的內容。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。可與對方聊一下保健品的良好大市場，以吸引投資方增強投資興趣。

方案二：採取進攻式開局策略

營造低調談判氣氛，營造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司有投資意向，開出高額的投資資金要求以及較低的股份轉讓額，以製造優勢，是我方處於主動地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

策略二：層層推進策略

有技巧的提出我方利益，先易後難，步步為營的陳述利益。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以讓出小部分股份以獲取跟多的投資金額。

策略四：製造競爭

突出優勢，以資料為支撐，以理服人，強調給對方帶來的利益，同時暗示對方若與我方談判失敗，我方將立即與其他投資商談判。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

策略六：最後通牒

在雙方談判爭執不下、對方不願做出讓步來接受我方條件時，為了迫使對方讓步，使出殺手鐗，給對方下最後通牒。

3、最後談判階段：

策略一：把握底線

適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略；

策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係；

策略三：慎重對待協議。

在簽訂協議之前，應與對方就全部的談判內容、交易條件進行最終確定，確認無誤後方可簽字。

七、談判時間及地點安排

1、談判期限：三天

2、談判地點：我方會議室

3、日程安排：

①　談判第一天上午帶領乙方參加我方公司，向乙方展示我方實力，下午安排乙方休息，晚上設宴請乙方參加；

②　第二天上午開始正式談判，下午以要接待供應商為由停止談判，安排乙方休息，讓乙方產生緊張感；

③　第三天談判一天，並適當加快談判節奏。

八、準備談判資料

1、相關法律資料《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經濟合同法》；

2、有關茶葉方面製作的技術資料；

3、有關茶葉市場的行情及我方企業在茶葉行業未來的發展前景分析資料；

4、我方去年企業的財政狀況以及今年的比較。

九、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判彼此不太瞭解，為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方要去投資金額200萬，並且要求把保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用製造僵局策略，“紅臉”在運用迂迴補償適當讓不妥協的策略來打破僵局，可適時允許保險計入成本或者是最多可以給對方40%的股份，再或者給以對方15%-20%的利潤額。

2、對方以我方茶葉市場發展前景不明朗，要求進入我方的生產銷售領域，進行實時監察瞭解。

應對方案：可允許對方參與我方的財務管理領域，做出這個讓步，此時趁機要求增加3%-5%的投資額或者減少對方2%-3%的股份額。

3、對方要求分階段性的投資，並且是由少到多的投資方式。

應對方案：我方應向對方儘量詳情我方企業未來有良好的發展前景，投資風險小收益率高的特點。如若對方仍不肯，我方可適當減少對方5%左右的利潤。