上半年銷售公司工作總結多篇

【第1篇】銷售公司上半年工作總結及下半年工作計劃

2022年上半年工作總結

銷售工作，是以結果為導向的工作，2022年上半年已結束，總結工作成果。

客户概況：

老客户：

新客户：

回款與對賬：

今年公司繼續了2022年回款緊張，流動資金嚴重不足的狀態，時常出現供應商付款艱難，銷售員借款困難的現象，所以有計劃的對賬開票，積極催收貨款成為今年工作的重中之重。在公司領導的有序安排，時時提供詳盡的資料，以及大力的監督下，開票回款工作實施較為順利。

產品種類：

代理產品：標準通用刀具方面的代理，包括korloy、京瓷、三菱、osg等，複雜及相關刀具方面的代理包括dtr滾刀、dathan插齒刀、拉刀、金剛石滾輪等，另外還有比較重要的是整體硬質合金刀具（包括標準與非標的鑽頭、銑刀、鉸刀等）供應商廠家的選擇。對於供應商來説，我們是他們的客户，他們也是像我們服務我們的客户一樣在服務我們，但是不知道為什麼，我們與供應商之間的關係並不是很默契，偶爾會有不付款不發貨、不投產、貨期不能夠提前、提供產品不合格也不處理等不給力的現象發生，不能夠像我們銷售站在客户角度去考慮問題一樣，急我們所急，幫助我們解決困難，這種情況只能説明供應商還不夠重視我們，我們的採購量可能也不大，所以希望公司可以重點的培養幾個給力的供應商，在我們需要幫助的時候也可以伸出援助之手。

鋼製刀體的非標刀具：bt、hsk等接口的非標鏜刀體目前市場上的競爭對手越來越多，目前碰見的有力對手當屬廊坊百斯圖，其成立於2022年，短短几年時間，其銷售業績早已超過千萬，現已被廈門金鷺收購，專門針對於鋼製非標刀具進行開發，其產品質量及價格都非常有競爭優勢，幾次比較，均以失敗告終。

超硬類刀具：我司目前在超硬刀具方面製作較多的是導條刀製作及修理、非標刀杆、鉸刀、絎磨頭等產品，多為技術含量較高的高難度產品，雖然多數都已成功，但是有一些經過了多輪的實驗，公司與客户都付出了很多。總結下來，很多困難的產品不是我們主動要求製作的，或是客户提出的實驗要求、或是為了開發一個新客户而尋找的切入點，是被逼出來的絕路逢生，但這並不是公司發展的本意。眾所周知，具有可持續消耗性的產品有刀片和鉸刀的新品製作，另外就是承接各種超硬刀具的修磨業務。修磨業務我司一直在努力承接，但刀片與鉸刀的業務一直不是特別飽滿，刀片有標準與非標之分，我司目前只針對於老客户使用量較大的非標刀片進行生產，標準刀片基本不做生產，這將損失一部分市場，所以公司可以適當的將常用的標準刀片的庫存建立起來，從而提高競爭優勢，不過這又會陷入價格戰的漩渦，其中的利弊還需領導做決斷。

市場主要方向：

汽車零部件廠家依舊是我公司主要客户，其中動力與傳動系統一直是我司主攻方向，也是我們銷售員多年主攻的方向，但是一台汽車，上面除了動力與傳動系統之外，還有轉向和底牌系統是屬於機械加工範疇，可以進行業務拓展，包括轉向器套筒、轉向節（鋼製、鑄鐵、鋁）、齒輪齒條、差速器、分動器、半軸、車橋、球頭等，部分產品已經成為我們的客户，但由於地域及人員差異，不能夠進行資源整合與資源共享，所以就要靠自己拓展視野，學習相關知識，以備不時之需。

另外，航空航天市場潛力依舊巨大，國家對於航空航天事業的投資數以百億，相比軍工行業有之過而無不及，並且航空航天所使用的刀具，大多以超硬刀具為主，這也是我司的優勢，雖然同種產品銷量與量產的汽車行業不能相比，但是其價格高昂，種類繁多，消耗量也很客觀，所以是一個值得拓展的市場。目前我司與xxx航空發動機合作較多，可以先從這裏努力，使我司有一天能夠進入航空領域的供應商，那麼超硬刀具業績將會有顯著的增長。

2022年下半年工作計劃：

積極的回款與對賬政策，在下半年的工作中，依舊要努力貫徹實施下來，盡全力減少公司的欠款，增加公司的流動資金，從而對公司的正常運營有一個良好的保障。

機械加工所涉及的行業，包括數控機牀（備品備件）、工裝夾具、切削刀具、冷卻液油品和產品工件共五大類，其中數控機牀廠家當屬龍頭老大，他可以包含於其他四個行業，它可以直接與客户談判，實現整個產品的生產，完成交鑰匙工程，不過機牀屬於非消耗型產品，同一個客户，一筆訂單完成後，短期內不會再有業務，而切削刀具、冷卻液油品和產品工件這三類屬於可消耗型行業，也是我們公司接觸較多的三個行業，而目前的銷售模式往往都是進口產品國產化，或者逐一替換其他廠家產品的形式，很少有國產廠家可以直接與機牀廠家配合進行交鑰匙工程。

目前國內較流行的交鑰匙工程，可以劃分為三個檔次，第一是以德國格勞博為代表的歐美生產線，其生產線所使用的產品大約有90%以上均為進口，其價額昂貴，不是一般企業所能承受的。第二是以日本山崎馬紮克為代表的日韓生產線，其生產線所使用的產品大約有60%以上均為進口，機牀為合資產品，工裝夾具為國內製造，但是電、氣、液控制單元要採用日本進口，切削刀具大多選擇日本三菱與osg,冷卻液油品也是日本進口，有時產品工件初期也要是日本鍛造後發到國內生產，不過生產線的穩定性還是值得認可的。第三就是以瀋陽機牀為代表的國產生產線，按照常理來看，其配備的產品應該均為國產才對，但事實卻恰恰相反，特別是刀具這一類產品，所配備的刀具大多都是進口產品，最次也是台灣的，所以我個人認為，在我們能力允許的情況下，做生產線初期的刀具配套，也會有較大的市場，這樣也改變了我們以往的逐一替換的銷售模式。

客户案例…

雖然這些案例有成功也有失敗的，但是我個人認為，在銷售人員及公司的綜合能力允許的情況下，可以進行生產的初期陪刀，以改變傳統的替換刀具的銷售模式，但並不是完全放棄以往的熟悉模式，兩者相結合，實現最終的業績目標。

【第2篇】銷售公司總經理上半年工作總結範文

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【銷售公司總經理上半年總結一】

不知不覺中，201x已接近尾聲，加入國華房地產發展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學習工作中，我懂得了很多知識和經驗。

201x是房地產不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環境下，越是能鍛鍊我們的業務能力，更讓自己的人生經歷了一份激動，一份喜悦，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閲歷。可以説從一個對房地產'一無所知'的門外人來説，這半年的時間裏，收穫額多，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現將今年工作做以下幾方面總結。

一、學習方面;學習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產有關，其實我對房產方面的知識不是很瞭解，甚至可以説是一無所知。來到這個項目的時候，對於新的環境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場，通過努力的學習明白了置業顧問的真正內涵以及職責，並且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。

二、心態方面：剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統培訓，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之後，回頭再來看這些內容真的有不一樣的感觸。

感覺我們的真的是收穫頗豐。心境也越來越平靜，更加趨於成熟。在公司領導的耐心指導和幫助下，我漸漸懂得了心態決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態很重要，因為我們每天面對形形色色的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩的、寬容的、積極的心態去面對工作和生活。

三、專業知識和技巧;在培訓專業知識和銷售技巧的那段時間，由於初次接觸這類知識，如建築知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由於面對考核，我可是下足了功夫。終於功夫不負有心人，我從接電話接客户的措手不及到現在的得心應手，都充分證明了這些是何等的重要性。

當時確實感覺到苦過累過，現在回過頭來想一下，進步要克服最大的困難就是自己，雖然當時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎?當然這份成長與公司領導的幫助關心是息息相關的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。在工作之餘我還會去學習一些實時房地產專業知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。

【第3篇】銷售公司上半年工作總結範文及下半年計劃

【銷售公司上半年工作總結及下半年計劃】

煤炭銷售分公司 上半年工作總結及下半年工作安排今年上半年，在黃祥苗董事長“全力挺進世界五百強”宏偉目標 激勵下，在副總經理李國棟 “發展、創新、做實”工作方針指引下， “解放思想”大討論和“挺進世界五百強”主題教育為契機，圍 繞晉祥能源集團上半年工作目標，不斷完善措施，加大工作力度，公 司各項工作開展的如火如荼，通過不斷解放思想、創新管理、頑強拼 搏、攻堅克難，務實高效，圓滿地完成了上半年的工作目標，提前實 現“雙過半” 。

上半年工作總結

主要經營指標預計完成情況

銷量：上半年計劃 140 萬噸，1—5 月份完成 137.96 萬噸，上半 年預計完成 160 萬噸，超計劃 20 萬噸; 銷售收入：上半年計劃 15 億元，1---5 月份完成 17.1 億元，上半 年預計完成 19 億元，超計劃 4 億元; 考核利潤：上半年計劃 500 萬元，1---5 月份完成 438.5 萬元，上 半年預計實現 520 萬元，超計劃 20 萬元; 一、今年以來，通過採取靈活多變的營銷策略，一手開拓市場、一手挖掘煤源，依託大集團的社會影響力和公司產品品牌優勢，積極 開拓、創新思路、敢於突破，使公司上半年的各項工作呈現出蓬勃向 上、飛速發展的喜人景象，成績喜人，亮點突出

---路銷、地銷並駕齊驅，增量、增收、增效齊頭並進，銷量、銷售收入、利潤各項指標均創公司歷史新紀錄; 銷量：1—5 月完成 137 萬噸，超集團公司目標 20.5 萬噸，同比 增長 0.08%; 銷售收入

1—5 月份完成 17.1 億元， 超集團公司目標 4.6 億元， 同比增長 54.33%; 利潤

1—5 月份實現 438.5 萬元， 超集團公司目標 21.8 萬元， 同比增長 60 倍，1—5 月份實現利潤， 超出去年全年利潤 185 萬元;; ---周密計劃、精心組織，克服車皮批覆難、異型車多等困難， 路運量迭創新高，1—5 月完成 144 萬噸，完成年度路運互保協議 49.66% ，同比增量 82 萬噸，同比增幅 232 %，在元月份、二月份創 出 77 列、79 列發運的公司歷史新紀錄的基礎上，4、5 月份又分別創 出 106 列、112 列的路運歷史新紀錄;在冀中營銷分公司 1—5 月份 增量總份額中佔 80%，路運量增量、增幅在各子公司排名第一; ---創新思維、轉變觀念，繼路運、地銷後，經過艱苦努力，成 功開拓秦皇島港口市場，實現水路銷售，上半年成功實現水路發運 23 萬噸，為公司開發出新的經濟增長點，拓寬了公司物流發展空間; ---解放思想，轉變經濟增長方式，煤炭及非煤物流實現快速發 展，上半年其他物流貿易收入預計實現 9.6 億元，創歷史新紀錄，為 集團公司戰略目標的實現做出突出貢獻。

二、今年上半年，由於北京鐵路局為保山西鐵路排空，造成張家 口地區批配車異常困難，特別是由於宣化鋼廠排空車較少，異型車佔 據了主要位置，給下游用户接車帶來了異常困難，也給我們的請批車 帶來前所未有的困難，為扭轉發運的不利局面，我們及時調整調運策 略，安排公司主管領導負責，責成主管部門加大與北京路局及宣化和 下花園車站溝通力度， 同時及時與下游用户協商溝通， 克服重重困難， 力爭下游客户多接車，從而保證了上半年鐵路路運目標的順利實現， 1—5 月份發運 450 列(含新保安站) ，同比增加 1.2885 萬車，同比 增量 82.3 萬噸，再創鐵路發運歷史新紀錄。

三、上半年， 為消除國家為控制通脹預期所採取的緊縮銀根政策 的影響，我們在認真落實“西引東聯、南上北下、強強聯合”營銷戰 略的同時，及時根據市場瞬息變化，採取靈活多變的營銷策略，開拓 市場、挖掘煤源齊頭並進。在認真抓好重點客户和重點合同的落實的 同時，加大煤源組織和市場及用户的開發力度，充分發揮鐵路運力優 勢和大集團國有企業的品牌優勢， 積極加大和河北鋼鐵集團密切溝通 聯繫，進一步強化合作力度。採取有效措施，千方百計抓住一切有利 時機，確保冶金煤和動力煤的發運。與此同時，繼續加大對山西、河 南、內蒙、秦皇島、京唐港等集散地的開發力度，加強和兄弟單位的 合作力度，努力開發能夠增加經營利潤的物流貿易品種，實現非煤產 品實物貿易的穩步增長，不斷尋求新的經濟增長點，確保上半年銷售 目標的順利實現。

四、採取有效措施，加大對貨款回收的清欠力度，在強化對公司 主管領導、銷售業務人員的目標責任考核的同時，繼續加強貨款回收 目標任務考核兑現，鞭策和激勵了銷售業務人員的貨款清欠積極性; 對重點用户明確公司業務主管領導加大溝通和清欠力度， 繼續對非重 點用户採取及時結算，不得拖欠、重點用户設置警戒線的制度，確保 應收帳款在受控狀態下的穩健運營，有效降低和規避資金運營風險， 確保經營資金的運營安全，加速資金週轉。

五、嚴格落實《安全健康管控體系實施辦法》 ，牢固樹立“預防 為主、安全第一”思想，加大安全隱患排查力度，堅持“三級隱患” 的排查和落實，常抓不懈。認真抓好週五安全日活動，不斷強化職工 的安全意識。

上半年公司安全工作小組對兩個裝運區及煤質科共組織 隱患排查 8 次，共查處一般安全隱患 29 項，各單位要求均按時組織 了整改驗收，及時消除了安全隱患，保證了上半年安全目標的順利實 現。

下半年工作安排 一、主要經營指標安排 1、2、3、銷量：140 萬噸，全年預計實現 300 萬噸; 銷售收人：15 億元，全年預計實現 35 億元; 利潤：480 萬元，全年預計實現 1000 萬元;二、下半年，是我們實現全年的工作目標和任務的關鍵期。黨政 工團將進一步緊密配合，圍繞下半年工作目標和任務，廣泛利用各種 宣傳媒體和手段， 進一步加大宣傳、發動力度， 進一步彰顯解放思想、不畏艱難、勇於創新、頑強拼搏、永爭第一的豪邁精神，全面提振廣 大幹部職工完成全年工作目標的信心和鬥志，明確重點，制定和落實 措施、目標層層分解，指標層層落實，細化分解，責任到人，聚精會 神謀發展，力爭全面實現全年工作目標。 三、進一步解放思想， 創新管理， 加快經濟發展方式的轉變步伐， 全面促進物流貿易工作的快速發展。

繼續認真貫徹落實董傳彤董事長 在集團公司轉變經濟發展方式推進會的重要講話精神， 積極探索開發 多品種經營，擴大經營品種的途徑，進一步加大物流貿易的品種和用 户開發力度，增加物流實物貿易量，是我們下半年年物流貿易發展工 作的重點，也是我們實現全年銷售收入目標的重要環節，更是我們今 後抵禦市場風險、實現企業跨越式發展、增強市場競爭能力的必由之 路。我們將認真總結和借鑑兄弟單位經驗，完善物流貿易流程，規範 物流貿易考核體系，強化目標責任考核，在鞏固現有市場和資源的同 時，積極培育和開發好新的外部市場和外部資源，逐步加大和擴大實 物貿易合作力度， 特別是要積極探索非煤產品實物貿易增長和突破地 域空間侷限的途徑和辦法，通過加快租賃煤場、租賃貨位、宣運貨位 改造的實施，為公司增收、增效尋找出新的增長點，確保公司全年銷 售收入和利潤目標的順利實現，為集團公司實現物流大發展、落實新 目標、實現新跨越打下基礎。

要解放思想， 轉變觀念， 實現經營創新， 整合、優化社會資源配置，努力實現由物流運營商向物流集成商的發 展，做大、做強、做實物流產業，實現物流貿易大發展，實現公司發 展新跨越。

四、繼續認真實施兩條腿走路、兩條線發展的營銷戰略，着重抓 好重點用户和重點合同的落實。由於國內經濟恢復速度的持續放緩， 再加上國家對房地產打壓政策效力的逐漸顯現， 使鋼鐵行業出口和國 內需求持續出現疲態，進而嚴重影響了鋼鐵行業的整體復甦，給冶金 煤銷售市場帶來不利影響， 特別是由於通貨膨脹的預期這些都給我們 下半年銷售工作帶來了許多不確定性。圍繞全年的工作目標，我們要 進一步加大市場和煤源的開發力度。

繼續落實 “西引東聯、南上北下， 強強聯合”的工作思路和措施，穩步實施兩條線發展、兩條腿走路的 經營戰略，加強煤質煤量管理，實施精煤發展戰略，敏鋭捕捉市場信 息，根據市場變化，及時調整產品銷售結構，做好主焦、1/3 焦和動 力煤等品種銷售的銜接轉換， 做好煤源和請批車及煤量的適量庫存等 組織環節控制，規避市場風險，抓住市場有利時機，實現增量、增效 目標。

一手開發新市場， 一手開發新貨源。

做到超前謀劃， 先人一步， 搶先佔領市場制高點，不斷探尋新的經濟增長點。要採取積極的、靈 活的銷售策略，適時調整產品銷售結構，在保證重點用户的基礎上， 積極開發量大、信譽好、價格高、社會關係廣、相對穩定的客户，確 保全年 280 萬噸銷量目標的順利實現。

五、繼續強化鐵路調運，以路運促銷量，確保全年銷量目標的實 現。我們將繼續貫徹“以路運保銷量”的指導思想，在加大煤源組織 力度的同時， 繼續加強和北京路局的溝通和聯繫， 特別是密切和宣化、下花園車站領導和相關人員的溝通，加強信息反饋，及時根據變化， 調整調運策略，重點抓好和宣化站的發運，力爭減少異型車的發運。

通過明確值班人員責任，進一步強化貨源、週轉、運輸、場地堆放、存放時間、裝車質量和效率等各個細節組織管理，及時瞭解和掌握鐵 路路況信息， 繼續強化效益優先、重點客户優先的報請批車原則落實， 優化鐵路報批客户， 組織協調好報請批車順序， 提高車皮報批兑現率， 確保全年路運目標的圓滿實現。

六、加快公司資金週轉，保持合理的週轉速度，是保證公司持續 穩定正常運營的必要條件。

應收賬款的及時回收不僅關係到公司經營 風險的控制和管理， 更關係到我們公司的今後發展速度。

隨着公司物 流業務做強做大， 貨款的及時回收將成為我們今年經營工作的重中之 重。我們要繼續強化貨款回收責任管理，加大貨款清欠力度，通過不 斷完善貨款回收制度，進一步規範銷售人員經營行為，增強銷售人員 的責任意識和風險意識， 有效緩解因貨款不能及時回收週轉給我們帶 來的經營困難和壓力。要繼續認真落實公司《貨款回收暫行考核管理 辦法》 ，繼續強化對公司主管領導、銷售業務人員的目標責任管理考 核，切實落實獎懲制度。嚴格明確對非重點用户和重點用户的劃分， 採取對非重點用户不得拖欠，重點用户設置警戒線的辦法，嚴格加以 控制，確保應收貨款在受控狀態下的正常穩健運營控制，保證經營資 金的運營安全，有效降低和規避市場資金運營風險，加速資金週轉的 速度，提高資金的使用效率，為公司實現跨越式發展創造充分必要條 件。

七、繼續認真落實“安全第一”方針，強化安全“三級隱患”的 排查力度。通過規範運行“安全健康管控體系”的落實，全面貫徹落 實“安全第一”方針。認真做好“雨季三防” ，在兩個裝運區認真組 織好安全生產無事故活動，進一步加強日常安全隱患排查力度，杜絕 “三違”行為發生，充分利用班前班後會，加強職工安全教育，落實 好週五安全活動日活動。

公司安全工作小組加大對各生產單位的安全 隱患排查檢查力度和頻次，有效消除安全隱患，確保全年安全目標的 順利實現。

建議 由於做非煤業務，導致正常税負偏低，現已引起張家口市、宣化 縣税務部門關注。為了順利完成張礦集團 xxxx年 年的銷售收入指標， 我們建議

1、由集團公司出面協調市、縣兩級税務部門，使非煤貿易業務 順利運作下去; 2、由集團公司統一協調，將張礦集團內部所有煤炭生產單位的 銷售業務由我公司集中統一結算，各生產單位出讓一定的價差，來彌 補我公司因做鋼材業務，而導致税負降低的現象; 3、由集團公司注入資金，解決我公司因無資金，導致煤炭經銷 業務利差低的問題; 4、為避免税務部門關注，請集團公司將下半年的非煤業務從我 公司轉由物貿公司運作。xxxx年 年 8 月 14 日

【銷售公司上半年工作總結及下半年計劃】

銷售主管上半年工作總結及下半年工作計劃 從我個人的角度來説，自己這半年的工作並不全面，也不很盡人意。下半年的工作目標我想 是要用行動去實現的， 而不是空談， 很難細化， 但我還是要藉此機會， 確立自己的工作目標， 給自己一個工作的方向， 明確下半年該幹什麼?也便於對業務過程中出現的問題及時分析與 調整，更可以監控工作的進度和成效。對此，我從以下 3 個方面來説明

1：上半年的工作回顧與總結 1.1 負責區域(農大/桃海商業步行街/師大和平路的夜店) 區域內夜店總數為：115 家 雪花覆蓋：75 家 黃河覆蓋：40 家 青島覆蓋：1 家 金威覆蓋

1 家 燕京覆蓋：1 家 區域內啤酒容量為：2300kl 雪花佔有：1270kl 黃河佔有：950kl 青島佔有：20kl 金威佔有:35kkl 燕京佔有：25kl 我們在公司的支持及經理的指導下 1.嚴格執行公司渠道分片的經銷制度， 提升現有一級渠道 的服務能力，弱化二級渠道，以達到有效掌握終端。2.將各促銷政策落實到終端，根據終端 情況不同靈活執行，降低終端對政策的依賴，控制產品銷售價格。3 分街道及重點區域進行 布點，提高產品與消費者見面率，增加產品認知度。因此，區域覆蓋率由去年的 61% 增長 到 65% ，佔有率由去年的 52%增長到 55%。

1.2 促銷員管理 1.2.1 月銷量任務制定上的調整。以前促銷員的任務制定只侷限在上班時間範圍內，目前調 整為整店整月的銷量都與該促銷員息息相關， 促使促銷利用空餘時間搞好店內一切客情， 宣 傳企業文化，提升銷量。

1.2.2 上點時間及模式的調整。原來促銷員上點大致固定或臨時調換，沒有計劃性，現在調 整為每三店定員促銷一名，每月上一個店，三個月一輪迴。充分調動促銷積極性，同時關注 三點動向。

1.2.3 給予全體辦事處促銷人員進行不定期的培訓，在禮儀及促酒過程上進行實戰的演習。

1.2.4 多次組織集體活動，豐富生活，凝聚團隊。

1.3 精製酒銷售 1.3.1 產品結構調整。對終端的精製酒價格體系進行可控管理，根據安寧區域的消費水平不 同，突出適合該區域消費力的精製酒產品，滿足消費者需求。

1.3.2 產品置換。由於終端售消費羣影響銷售精製酒利潤較低，造成部分終端放棄精製酒銷 售，在經理指導下我們在中小酒吧依據情況不同以雪花清爽或者雪花原汁麥置換雪花 99 銷 售。

1.4 行政工作 1.4.1 在經理的指導下對銷售業務類文案的彙總分析， 上報。

以及銷售業務的跟進協調工作。

1.4.2 對銷售信息的收集，彙總，跟進，然後及時上報經理溝通分析。

2：存在的問題與不足之處 2.1 個人因素。

2.1.1 作為辦事處主管以來經理多次給我機會鍛鍊，但是目前為止我的理論知識與實踐還是 不能很融洽的結合，尤其理論知識還很欠缺。

2.1.2 做銷售類文案工作很長時間了，但是對於數字還不是很敏感。

2.2 消費情感因素 2.2.1 區域為高校學生區，消費承受力有限對於精製酒的消費大多基於情感消費，不能有意 識的消費，這是我們下一步要突破的。

2.2.2 在啤酒品牌品項眾多的情況下突出讓消費者值得信賴的質量好的產品是我們的又一障 礙。

2.2.3 對於 80%的消費者來説啤酒知識幾乎空白，更不要説不同之處。只是覺得紙箱酒看着 有面子，這是我們就只能夠就銷售的另一壁壘。

2.3 空白終端 雖然經常在回訪終端， 很多老闆也很熟悉了但是一直以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤 酒進入銷售。

3.下半年主要工作目標及改進措施 3.1 區域市場 3.1.1 原區域市場的雪花覆蓋率提升為：70% 佔有率提升至：60% 將通過以下幾點達到提升

空白終端：繼續加大終端回訪次數，做好客情關係，分析利潤，爭取先以單品進店 銷售。

現有終端：通過豐富靈活的促銷活動拉動銷售，使之鞏固持續發展。

3.1.2 目前有一個主要的任務，協助新業務小孫適應公司銷售，儘早提升業務。我會耐心解 答工作中遇到的困難，並給予適當的指導，協助他早日適應公司銷售業務，突出業績。

3.2 繼續提升精製酒銷量及利潤 3.2.1 在部分消費能力較好的主要以雪花冰勇以上產品為銷售主打的區域終端通過產品生動 化，利潤分析等方式將中高檔以上產品做好，做強。

3.2.2 在消費能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費以及進行啤酒知 識宣傳使之儘量消費中高檔產品，並使中檔啤酒做大，持續提升。

3.2.3 基於精製酒消費意識差，對於精製酒不瞭解對公司不瞭解的消費能力差的區域終端， 通過業務促銷的口口相傳逐漸轉換為雪花清爽，原汁麥的消費。

3.3 業務素養的轉變 3.3.1 增強終端銷售信心 豐富我們的知識面及啤酒知識，對公司文化及啤酒文化的學習瞭解再複製到終端， 讓終端有十足的信心介紹雪花產品給消費者。

與公司保持高度一致，不搞小團隊，不抱怨公司，讓終端及消費看到一個有着良好 文化的企業 3.3.2 改善執業能力 積極主動的對外滲透複製改善文化，對不利於市場部利於公司的要果敢的處理。

不在終端消費者面前詆譭競品的公司或者產品 3.3.3 信守承諾 首先對於商户，其次對於終端，再次對於消費者，承諾了的就一定快速的去兑現。別人相信 雪花的前提是相信公司的人。

至此，對於工作的總結計劃也許還不全面，但是在每一天我都會一條條將當日的計劃列出， 每天的計劃我相信是為我總的目標服務的，所以會腳踏實地做好。

【銷售公司上半年工作總結及下半年計劃】

營銷二公司 2022 年上半年工作總結 及下半年工作計劃2022 年上半年營銷二公司在水務總公司的正確領導 下，在營銷二公司全體人員的共同努力下，認真執行上級的 工作部署，堅定不移的落實“大營銷、大發展”的工作目標， 和以閆總提出的以“營銷員為核心載體的服務工程建設” ， 緊緊圍繞管理升級中心工作，統一思想，振奮精神，開拓創 新，充分調動全體人員的積極性，取得了一定的成績。2022 上半年工作總結一、強力推進營銷管理升級工作 管理全面升級是一個企業尋求發展的必然之路，是推動 企業改革的動力，是實踐科學發展觀的具體體現。營銷二公 司自 2022 年年底便精心組織，從今年年初就開始着手研究 制定符合自己特色的管理升級工作方案，首先從管理層方面 進行改革，打破以往管理模式，變分區管理為團隊管理，按 具體業務劃分為水錶管理部、企業文化部、績效考核部、市 場發展部、收費管理部五個業務模塊，由專為負責管理。其 次在深入開展上下功夫，為了紮實做好管理升級工作的開 展，營銷二公司張經理組織全體人員多次召開會議，研究部 署制定出《營銷二公司管理升級工作方案》，對管理升級工 作做了詳實安排，要求全員參與、迅速行動，並先從營銷崗 位開始，對營銷員薪酬制度進行改革，實行管理分值與工資 掛鈎的薪酬再分配，並通過出台一系列的目標量、回收率考 核辦法，嚴格進行考核，使營銷員按值按量按率領取薪酬。

通過這一系列的管理升級工作的開展，不論從營銷二公司每 月售水量、回收率上還是從人員思想認識上、工作積極性上、工資待遇上都有了明顯的提高。

(一) 、抄見量方面：月份 2022 年抄見總量 (噸) 2022 年抄見總量 (噸) 同期對比 (噸)1 2 3 4 5585907 561300 593090 595621 612722819673 813066 834759 742764 772038增長 233766 增長 251766 增長 241669 增長 147140 增長 159316(二) 、營銷員工資待遇方面

在原有工資薪點的基礎上進行了薪酬再分配，實現多勞 多得， 按質按量領取薪酬。

很多營銷員通過自己的多方努力， 有效地提高了工資待遇。

1、通過 3 月份目標量考核，共發放獎勵 7683.6 元，拿到獎 勵的營銷員有 43 人， 其中營銷員個人拿到的最高獎勵為 635 元。

2、回收率考核：3 月份零剩票 26 人，獎勵總金額為 2996 元。4 月份零剩票 17 人，每人按 50 元獎勵，獎勵總金額為 850 元。

3、通過以上兩項考核發放出獎金總額為 11529.6 元。

(三) 、人員思想意識方面

人員思想意識的快速轉變，是決定營銷二公司管理升級 工作順利開展的決定性因素。因此，營銷二公司把與營銷員 的交流溝通貫穿於管理升級工作的始終，通過多次召開會議 與營銷員們面對面進行溝通交流，使他們認清水務公司當前 形勢，緊密結合營銷二公司工作實際的要求，制定並強化目 標量、回收率的績效考核制度，有效的促進營銷員從思想意 識上快速進行轉變。

二、完善建立各項工作制度 根據營銷二公司管理需要，結合工作實際，在原有的工 作制度上制定出了《營銷二公司關於加強文件保管的規定》 、《營銷二公司換表單填寫規範》等，完善了《營銷二公司收 費人員管理制度》 。

三、強化水錶及水價管理 1、將營銷二公司區域內的口徑在 50mm 以上全部大表移交至 水錶管理部專人進行統一抄收管理。

2、對嚴重影響抄收的水錶及表池進行改造。截止目前，營 銷二公司共改造水錶 288 塊，改造表池 540 個。

3、營銷二公司上半年水錶共分户 52 塊，分户後增加水錶塊 數 1021 塊。

4、對商丘市物價辦公室文件商價(2022)180 號文件商丘市 物價辦關於轉發《關於商丘市城市供水價格改革暨調整意見 批覆的通知》重新進行了學習，感悟文件精神,將非行政事 業單位水價由原來的 2.00 元/噸校正為 3.20 元/噸，按 3 月份數據， 465 户的水價需要校正， 有 實抄量達到 77927 噸， 每噸水費價格差額為 1.20 元，水價校正後，預計每月增加 水費收入近十萬元，全年預計增加水費收入 120 萬元。

5、制定《營銷二公司關於修改用户資料的決定》 。進一步加 強用户信息管理，對用户更名過户和資料修改及水價調整制 定嚴格的操作流程。

四、積極開展企業文化建設 (一) 、認真執行總公司黨委的工作部署 1、積極開展了《反腐倡廉警示教育活動》 。

2、組織營銷二公司全體黨員認真學習了 《實踐科學發展觀》 。

3、深入開展了《講黨性修養、樹良好作風、促科學發展》 教育活動。

(二) 、結合營銷工作，由張經理主講，組織營銷二公司全 體營銷員進行員工能力提升訓練。

(三) 、組織營銷二公司全體人員認真學習了《河南省 31 號 令河南省城市供水管理辦法》及《商丘市城市供水管理暫行 辦法》 。

(四) 、利用營銷二公司黑板報形式對水務公司下達的文件 精神、水務公司各階段的發展狀況、及各種理念宣傳。

(五) 、根據水務公司工會文件《關於開展 2022 年職業技能 競賽的通知》的精神，營銷二公司組織開展技能預選賽。

五、服務工程具體化 服務工程在營銷工作中佔有很重要的地位，為貫徹好總 公司的“大營銷”戰略，營銷二公司以閆總提出的“以營銷 員為核心的服務工程建設”為載體，在做好原來服務的基礎 上，結合市政系統開展的《提升服務質量年活動方案》 ，進 一步開拓思路，使服務工程建設得到了長足進展，開創了一 個嶄新的局面，具體如下

1、組織召開了一場服務明星先進事蹟報告報。

2、組織人員利用週日時間到工商銀行家屬院、運輸公司家 屬院等處設立服務諮詢台，為該小區內的用户免費上門解決 水壓、水質方面出現的問題。

3、學習《商丘市市政公用事業管理局關於開展全面提升服 務質量年活動的實施意見》及《商丘市水務公司關於開展全 面提升服務質量年活動的實施方案》文件精神。

4、認真組織開展《服務、理解、發展、價值》大討論活動， 並讓每位營銷員們寫出了心得體會。 5、在收費處懸掛企業管理升級宣傳標語。

六、市場發展規範化 營銷二公司專門成立市場管理部，積極配合水務總公司 與污水徵收辦公室聯合辦公工作。先後與東方錦江洗浴中心、中聯玻璃有限責任公司(原振華玻璃廠) 、市農業銀行、福源集 團、市第一高級中學、銀河紡織有限公司、雅康藥業、一中分校、科技學院、華豫學院、誠實人食品有限公司等十一家單位和團體 進行了多次接觸和商談。市農業銀行已經開始着手架設口徑 100mm 質量好的數字式水錶。七、收費管理制度化 1、強化收費處管理，營銷二公司針對收費點制定出了嚴格 的收費管理措施。

2、向交費用户明確收費工作時間，在收費點外懸掛收費時 間公示牌。

3、在收費點公佈投訴電話和設立投訴信箱，主管經理三天 開啟一次信箱，並及時解決用户投訴的問題。

4、對交費人員加強業務培訓工作，讓收費人員熟練掌握本 公司的業務工作流程，並在收費高峯期間抽出下午時間，由 主管經理負責培訓。

營銷二公司通過上半年工作的開展，雖初顯成效，但離 總公司最終目標還有很大差距，還存在很多不足，我們營銷 二公司全體人員在以後的工作中將團結一致，共同努力，以 “大生產，大營銷，大發展”為戰略目標，進一步推進閆總 提出的“以營銷員為核心載體”的服務工程建設，以“服務、理解、發展、價值”為指導思想，努力工作，為水務事業明 日的輝煌貢獻自己的力量。2022 年下半年工作計劃關於 2022 年下半年的營銷工作，總體要求以“全面推 進企業管理全面升級”為指導，深入開展“服務、理解、發 展、價值”大討論工作，認真落實“大營銷、大發展”戰略 方針，以加快發展為要務，以“市場發展”為主線，緊緊圍 繞“以服務求發展”的中心工作，抓管理，強服務，創品牌， 出亮點，努力開創 2022 年下半年營銷工作新局面，為構建 和諧水務做出更大的貢獻。

一、嚴格貫徹落實各項規章制度，全面提升員工執行力 工作制度雖然制定，可關鍵在於貫徹落實。營銷二公司 在下半年中，要在各種制度的落實上下很功夫，認真對照執 行提高營銷員全面素質和執行力，提高工作的效率。

二、全面推進營銷管理升級工作 下半年我們營銷二公司將通過不斷實踐，進一步完善修 正現有管理升級各項制度。結合已制定的管理升級方案開始 對換表人員、收費人員按考核方案進行嚴格考核。並逐步對 行管人員制定出管理升級方案，使管理升級工作，在營銷二 公司範圍內全面開展實施。

三、水錶管理更加精細化 1、針對拆遷户出租屋的管理:對拆遷户、出租屋及時掌 握用户拆遷出租動態,提前介入,並動員用户交納水費風險 金(以前三個月用户水量的最高值收取)，杜絕了用户拆遷搬 遷後引起的水量、水費的流失。

2、水錶管理:對各種無鉛封、滯走、表黑、表黃、錯針、週期性換表的水錶及時更換。

3、加強重點表的監控：對口徑 50mm 以上，月用量較大 的，前後對比水量較不穩定的,有偷漏嫌疑的，界定為重點 表的範圍。堅持每月三次抄表制度，以防水量波動和起伏， 對用户和公司均起到較大的受益。

4、加快改造步伐，繼續對水錶及表池進行改造，為水錶抄 收管理工作提供最大便利。

四、服務工程建設與企業文化建設要緊密結合 以水務總公司現階段開展的《服務、理解、發展、價值》 大討論活動為指導方針， 並結合推進 “雙關愛” 活動的開展。

注重人的思想轉變，加強與員工的交流溝通，將服務工程建 設與企業文化建設緊密結合起來。

1、要求營銷二公司全體營銷員要深入理解水務公司開展此 次大討論活動的實質，並開展“一對一幫扶活動” ，要求每 位主任、副主任要幫扶一個在上月考核中被處罰的人員，找 出他們被處罰的原因，幫助他們去解決，幫助他們進步。

2、要求營銷二公司企業文化部要將大討論活動做大，要使 大討論活動形式更加具體化，要有詳細的實施計劃，要對活 動進行廣泛傳達，每月要建立服務周、宣傳日，開展與服務 相關的具體宣傳活動，並形成長期的工作制度，努力使廣大 營銷員通過活動的開展，從思想意識上快速轉變，跟上公司 的全面發展。

五、市場發展更上一個新台階 1、繼續全力配合污水徵收聯合辦公室，向自備井用户進行 宣傳自備井對人體健康有損害。

2、幫助用户核算自備井成本和我公司水價進行對比。

3、向用户展現本公司的真誠和我公司周到的服務、良好的 水質、施工價格及水費價格， 可以在公平的基礎上進行談判。

六、收費管理進一步加強 主要是制定並完善收費人員管理升級方案。對收費員薪 酬分配實行定級，並從業務知識、實操技能、文明用語、着 裝儀表、服務態度、衞生環境等六方面，制訂出以業務管理 和服務工程建設為主要內容的崗位目標管理考核責任制，實 行績效考核，嚴格落實首問負責制、服務承諾制。

營銷二公司 2022 年 6 月 26 日

【銷售公司上半年工作總結及下半年計劃】

xxxx年上半年策劃及營銷工作總結及下半年工作計劃營銷中心：何芳 時 間：二零一三年七月十四日物聯網定製專家 長沙艾爾豐華電子科技有限公司 尊敬各位領導、各位同事：大家下午好!下面就xxxx年上半年策劃及營銷工作總結進行彙報，總結不周、有錯誤之處，請各位領導和同事批評與指正。物聯網定製專家長沙艾爾豐華電子科技有限公司 一上半年重點工作二個人存在的問題三當前面臨的形勢及建議四物聯網定製專家下半年工作計劃長沙艾爾豐華電子科技有限公司 一、上半年開展的重點工作1、(2-4月)側重策劃工作① 展示中心佈置 工作內容：確定展示產品→整理產品文案及實物→確定展示形式→宣傳物料設計製作→擺件訂購 →佈置; 執行結果：考慮到展示空間有限及預算等客觀因素，最終採用展示桌+產品+電腦的方式呈現。展示 效果不理想，缺乏產品實物，展示項目雜而亂且沒有重點和亮點，展示電腦、手機及配電 工具管理不到位。

② xxxx年第一期內刊 工作內容：框架優化→確定主題→分解任務→文案撰寫→設計校稿→印刷製作; 執行結果：成品反映效果良好。由於校稿不仔細，出現一次嚴重錯誤。

③ 公司網站升級

工作內容：彙總問題→集中修改→產品及新聞內容收集更新→發佈; 執行結果：普遍反饋網站內容空洞、佈局簡單等。網站如做框架上的修 改，需由網站製作人員配合完 成，且由於當時人力精力有限，此問題一直遺留至今未得到解決。

④ 核心產品動畫製作 工作內容：確定製作項目→確定方案業務流程→確定腳本內容→素材收集→動畫製作→配音→發佈; 執行結果：完成固定資產系統動畫製作，反映效果一般，內容還需細化。後期由於業務方向變化，此 事一直擱淺。

⑤ 媒體維護及軟文發佈; 工作內容：媒體彙總→重點維護→互動溝通→媒介合作→軟文發佈; 執行結果：與“星沙時報、紅網、物聯網世界、瀟湘晨報、長沙晚報、大公報”建立良好關係。物聯網定製專家 長沙艾爾豐華電子科技有限公司 一、上半年開展的重點工作2、(4-6月)側重營銷工作營銷目標：上半年完成政府項目40萬、企業項目50萬。負責拓展“質監、管委會、金融、電 信、園區企業、長沙縣、圖書館”領域項目。

① 經開區管委會：“園區無線視頻、不停車系統”項目，未完成。② 質監局：“質監綜合管理公共服務平台”項目，完成簽約。③ 農商行：“中國小校園一卡通”項目，七月初移交朱望君。

④ 湘豐茶葉：“產品防偽追溯平台”項目，七月初移交李傑。

⑤ 省博物館：“貴重物品追溯系統”項目，未完成。

⑥ 建設局：“工地無線視頻監控系統”項目，未完成。

⑦ 縣農業局：“農產品質量追溯平台、電子商務平台”項目，繼續跟進。

⑧ 湖南省物流學院：“物流公共服務平台”項目，尋找合作點繼續跟進。

⑨ 縣食安辦：“食品質量追溯平台、食品安全創新示範項目申報”，七月初移交竺必旭。

⑩ 省農業廳

“農產品質量追溯平台、電子商務平台”項目，繼續跟進。物聯網定製專家長沙艾爾豐華電子科技有限公司 二、個人存在的問題二、個人存在的問題 1、精力有限，同時兼顧策劃及營銷工作，顧此失彼，兩邊工 作都沒有做深入; 2、專業技術基礎差，領悟慢，理解僅停留在表面;對深入掌 握技術有牴觸感;物聯網定製專家長沙艾爾豐華電子科技有限公司 三、當前面臨的形式及建議三、當前面臨的形式及建議 1、確定公司營銷戰略及核心業務，建議不能因個人主觀意識隨 意調整，改變方向需得到公司中高層的一致認可。

2、找到公司核心競爭力和核心技術，建議系統集成領域儘快開 發出具有核心技術和市場競爭力的核心產品，搶佔先機。

3、芯片宣傳及市場拓展需繼續進行，建議公司將引進cong博 士的事情及芯片未來前景向經開區高層領導彙報，挽回之前留下不好的印象，需繼續維護好經開區關係，繼續好好利益經開區資源。物聯網定製專家長沙艾爾豐華電子科技有限公司 四、下半年工作計劃四、下半年工作計劃工作思路：如繼續兼任策劃及營銷兩項工作，營銷方面跟蹤項目數量會減少 ，着重針對省農業廳和質監局兩大領域進行市場拓展。策劃任務集 中在公司網站建設、內刊、媒體合作、展會及其它臨時性參展或 應邀活動。

工作目標：完成50萬銷售業績;把公司打造成“湖南物聯網標杆企業”，把 “湖南省產品質量追溯營銷公共服務平台”打造成“中國領先的物聯網新媒體平台”。工作內容

1、營銷方面：完成質監局監管平台項目搭建工作，維護與質監局關係，利用 領導資源拓展其它項目;農業廳項目，接觸上顧主任，維護好顧主任及張處關係，介入到明年申報項目併合作搭建平台及拓展企業客户;2、策劃宣傳方面：完成公司網站建設、內刊、媒體合作、展會及其它臨時性 參展或應邀活動。物聯網定製專家長沙艾爾豐華電子科技有限公司 以上是個人半年工作總結及下半年工作計 劃，在總結過程中有不足之處望各位領導批評 和指出。在以後的時間裏，我會繼續努力，將 我的業務工作能力有所提高，不辜負大家對我 的期望，我會盡我所能為香連的發展付出微薄 之力。謝謝大家!!物聯網定製專家 長沙艾爾豐華電子科技有限公司

【第4篇】銷售公司上半年工作總結及下半年工作計劃範文

2016年上半年工作總結

銷售工作，是以結果為導向的工作，2016年上半年已結束，總結工作成果。

客户概況：

老客户：

新客户：

回款與對賬：

今年公司繼續了2015年回款緊張，流動資金嚴重不足的狀態，時常出現供應商付款艱難，銷售員借款困難的現象，所以有計劃的對賬開票，積極催收貨款成為今年工作的重中之重。在公司領導的有序安排，時時提供詳盡的資料，以及大力的監督下，開票回款工作實施較為順利。

產品種類：

代理產品：標準通用刀具方面的代理，包括korloy、京瓷、三菱、osg等，複雜及相關刀具方面的代理包括dtr滾刀、dathan插齒刀、拉刀、金剛石滾輪等，另外還有比較重要的是整體硬質合金刀具（包括標準與非標的鑽頭、銑刀、鉸刀等）供應商廠家的選擇。對於供應商來説，我們是他們的客户，他們也是像我們服務我們的客户一樣在服務我們，但是不知道為什麼，我們與供應商之間的關係並不是很默契，偶爾會有不付款不發貨、不投產、貨期不能夠提前、提供產品不合格也不處理等不給力的現象發生，不能夠像我們銷售站在客户角度去考慮問題一樣，急我們所急，幫助我們解決困難，這種情況只能説明供應商還不夠重視我們，我們的採購量可能也不大，所以希望公司可以重點的培養幾個給力的供應商，在我們需要幫助的時候也可以伸出援助之手。

鋼製刀體的非標刀具：bt、hsk等接口的非標鏜刀體目前市場上的競爭對手越來越多，目前碰見的有力對手當屬廊坊百斯圖，其成立於2009年，短短几年時間，其銷售業績早已超過千萬，現已被廈門金鷺收購，專門針對於鋼製非標刀具進行開發，其產品質量及價格都非常有競爭優勢，幾次比較，均以失敗告終。

超硬類刀具：我司目前在超硬刀具方面製作較多的是導條刀製作及修理、非標刀杆、鉸刀、絎磨頭等產品，多為技術含量較高的高難度產品，雖然多數都已成功，但是有一些經過了多輪的實驗，公司與客户都付出了很多。總結下來，很多困難的產品不是我們主動要求製作的，或是客户提出的實驗要求、或是為了開發一個新客户而尋找的切入點，是被逼出來的絕路逢生，但這並不是公司發展的本意。眾所周知，具有可持續消耗性的產品有刀片和鉸刀的新品製作，另外就是承接各種超硬刀具的修磨業務。修磨業務我司一直在努力承接，但刀片與鉸刀的業務一直不是特別飽滿，刀片有標準與非標之分，我司目前只針對於老客户使用量較大的非標刀片進行生產，標準刀片基本不做生產，這將損失一部分市場，所以公司可以適當的將常用的標準刀片的庫存建立起來，從而提高競爭優勢，不過這又會陷入價格戰的漩渦，其中的利弊還需領導做決斷。

市場主要方向：

汽車零部件廠家依舊是我公司主要客户，其中動力與傳動系統一直是我司主攻方向，也是我們銷售員多年主攻的方向，但是一台汽車，上面除了動力與傳動系統之外，還有轉向和底牌系統是屬於機械加工範疇，可以進行業務拓展，包括轉向器套筒、轉向節（鋼製、鑄鐵、鋁）、齒輪齒條、差速器、分動器、半軸、車橋、球頭等，部分產品已經成為我們的客户，但由於地域及人員差異，不能夠進行資源整合與資源共享，所以就要靠自己拓展視野，學習相關知識，以備不時之需。

另外，航空航天市場潛力依舊巨大，國家對於航空航天事業的投資數以百億，相比軍工行業有之過而無不及，並且航空航天所使用的刀具，大多以超硬刀具為主，這也是我司的優勢，雖然同種產品銷量與量產的汽車行業不能相比，但是其價格高昂，種類繁多，消耗量也很客觀，所以是一個值得拓展的市場。目前我司與xxx航空發動機合作較多，可以先從這裏努力，使我司有一天能夠進入航空領域的供應商，那麼超硬刀具業績將會有顯著的增長。

2016年下半年工作計劃：

積極的回款與對賬政策，在下半年的工作中，依舊要努力貫徹實施下來，盡全力減少公司的欠款，增加公司的流動資金，從而對公司的正常運營有一個良好的保障。

機械加工所涉及的行業，包括數控機牀（備品備件）、工裝夾具、切削刀具、冷卻液油品和產品工件共五大類，其中數控機牀廠家當屬龍頭老大，他可以包含於其他四個行業，它可以直接與客户談判，實現整個產品的生產，完成交鑰匙工程，不過機牀屬於非消耗型產品，同一個客户，一筆訂單完成後，短期內不會再有業務，而切削刀具、冷卻液油品和產品工件這三類屬於可消耗型行業，也是我們公司接觸較多的三個行業，而目前的銷售模式往往都是進口產品國產化，或者逐一替換其他廠家產品的形式，很少有國產廠家可以直接與機牀廠家配合進行交鑰匙工程。

目前國內較流行的交鑰匙工程，可以劃分為三個檔次，第一是以德國格勞博為代表的歐美生產線，其生產線所使用的產品大約有90%以上均為進口，其價額昂貴，不是一般企業所能承受的。第二是以日本山崎馬紮克為代表的日韓生產線，其生產線所使用的產品大約有60%以上均為進口，機牀為合資產品，工裝夾具為國內製造，但是電、氣、液控制單元要採用日本進口，切削刀具大多選擇日本三菱與osg,冷卻液油品也是日本進口，有時產品工件初期也要是日本鍛造後發到國內生產，不過生產線的穩定性還是值得認可的。第三就是以瀋陽機牀為代表的國產生產線，按照常理來看，其配備的產品應該均為國產才對，但事實卻恰恰相反，特別是刀具這一類產品，所配備的刀具大多都是進口產品，最次也是台灣的，所以我個人認為，在我們能力允許的情況下，做生產線初期的刀具配套，也會有較大的市場，這樣也改變了我們以往的逐一替換的銷售模式。

客户案例…

雖然這些案例有成功也有失敗的，但是我個人認為，在銷售人員及公司的綜合能力允許的情況下，可以進行生產的初期陪刀，以改變傳統的替換刀具的銷售模式，但並不是完全放棄以往的熟悉模式，兩者相結合，實現最終的業績目標。