機械銷售公司2019年上半年工作總結

機械銷售公司2019年上半年工作總結

一、 銷售公司經營數據分析

2018年銷售公司實現銷售收入1915萬元，同比下降54.19%,其中主機39台（國內21台、出口18台），銷售收入1747萬元，同比分別下降53%和55.51%，配件銷售收入168萬元，同比下降33.6%。詳見下表：

2018年銷售公司上半年實現銷售回款2989萬元，去年同期4679萬元，同期比下降36.12%。詳見下表：

二、2018年上半年主要工作情況介紹

（一）維護現有經銷渠道，回籠資金。

由於公司近兩年資金情況較為緊張，生產及供貨不能滿足市場要求，對於西北傳統優勢市場影響較為嚴重。今年上半年，在儘量滿足經銷商需求的前提下，保證全款發車。

（二）與集團公司上、下游合作，多渠道經營。

受公司產能影響，進入2018年銷售公司轉變經營思路，除平地機產品外，積極加強與集團公司大客户（軍工部）及天工院溝通合作。配合集團公司投標援外項目，保證了7台天工院攤鋪機中標。與天工院達成戰略合作，利用現有營銷網絡，繼續銷售國三排放攤鋪機。梳理外圍產品供貨範圍及供貨渠道，目前在與輪挖、瀝青灑布車、高空作業平台等產品生產廠家在合作洽談中。

（三）積極參與大客户項目招投標，保證市場活躍度。

2018年上半年，銷售公司積極參與了中鐵、中建、中交一航局、水電等系統招投標，並順利中標3台平地機。

（四）精簡營銷隊伍，集中力量保證優勢區域發展。

根據公司人員安置要求，銷售公司精簡銷售人員及服務人員隊伍，國內營銷中心繼續執行垂直管理，保持“三北”大區框架，根據銷售及服務重點區域再做調整，死保優勢區域。

（五）應收賬款核對工作

截止到2018年6月，應收賬款總計11804萬元。較年初比較，下降1452萬元。繼2017年之後，2018年繼續對應收賬款進行核對，控制新增合同逾期額度，回收以往合同的逾期欠款。2018年合同簽訂遵循全款佔全部銷售回款的80%以上，從而控制新增應收賬款比例。如簽訂分期合同，要求提供個人無限連帶擔保。

上半年繼續定期對賬。所有業務員安排時間來公司對賬，按地區劃分，逐一對賬。並要求業務人員對所屬區域每月上報回款計劃，並進行考核。目前核對並簽署對賬單4户。

上半年根據集團公司“兩金壓降”工作的部署，對應收賬款進行了全面梳理，擬對小額應收賬款進行核銷，做到賬銷案存。已開證明5户，共計66.61832萬元。經過每月電話、催款函等程序催收，催收金額808.0964萬，函件9份;全年通過專職人員清欠3户，截止目前回款21萬元；通過訴訟6户，截止目前回款373.6萬元。

（六）完善客服中心工作

2018年上半年三包台數66台，維修38次，解決疑難故障10次，服務人員及時到達維修地點。產品質量問題：蝸輪箱外殼斷裂、剷刀迴轉圈螺絲鬆動、漏油、門鎖、外觀、輪輞螺絲、擺架螺絲等鬆動。三包配件沒有庫存、難以維持三包售後服務，不能及時滿足客户。

三、2018年上半年工作中存在的問題

2018年平地機市場依舊延續上升趨勢，全年銷量有望突破6000台，但我們的產品及渠道沒有順應市場要求，目前除部分西北地區外，其他區域沒有穩定經銷商，加上待銷產品庫存不充分，業務人員銷售鬥志不足，造成公司產品銷量及市場佔有率不升反降。

四、2018年下半年主要工作情況介紹

（一）梳理歷史遺留問題，分類制定專項措施：

根據集團公司及自身生存需要，銷售公司下半年繼續對應收與存貨方面形成的歷史遺留問題進行梳理，找到相應的解決措施及方案，力爭年底前進行處置，減少歷史遺留問題對公司的影響。

（二）擬定“兩金”壓控工作方案，減少應收賬款：

截止到2018年6月30日，鼎盛重工（五家）應收賬款總計11804萬元。較年初比較，應收賬款下降1452萬元，符合集團公司應收賬款零增長要求。年初擬定“兩金”壓控工作方案，下半年繼續確定重點目標，加大壓降力度；完善工作制度，責任落實到人，分類處置。盡最大可能減少應收，為解決公司資金壓力做貢獻。

（三）根據產品定位，做好大馬力平地機宣傳推廣工作：

根據市場情況調研，同時為滿足礦山的需求，公司平地機將向大型化的方向發展。產品定位的改變既滿足最好利潤增長點，同時也是企業效益化的體現。下半年公司擬繼續重點走訪內蒙、陝西等礦區客户，對一線平地機用户進行回訪，傾聽對公司產品的意見與建議，同時梳理潛在用户，為公司產品定位做好宣傳推廣工作。

（四）配合集團公司做好SINOMACH綜合銷售平台建設及品牌推廣工作

下半年集團公司將在河北石家莊組織召開SINOMACH 品牌綜合銷售平台揭牌儀式暨產品聯合促銷會，公司將配合做好組織與協調工作，利用此次促銷平台推廣公司產品。