鋼產品銷售工作計劃

鋼產品銷售工作計劃

一、2017年營銷思路

銷售思路：拓展品種營銷渠道、突出品種效益；推進產品品牌建設、提高直供佔比。

銷售方針：夯實基礎管理、管控經營風險，發揮技術先行優勢，銷售主導為核心，售後服務為補充的經營格局。

二、2017年公司銷售工作目標

2017年營銷工作目標為:

三、2017年公司銷售重點工作規劃及產品定位

1、常規產品方面鞏固原有銷售渠道，繼續以增加直供為主，三方協議為輔的營銷手段，提升酒鋼產品品牌建設，提高直供率、差異化、薄規格產品的佔比，資源流向優先向其傾斜；

2、優先對汽車超純用鋼以及雙相鋼等領域的拓展開發，兩條路並行的推進格局，一條是參照寶鋼超純思路，以酒鋼集團名義組建拓展團隊自行從國內幾大國產汽車廠（吉利、江淮、比亞迪、長城、長安、眾泰、一汽等國產車）入手，從上游整車廠施加壓力給佛吉亞和蘇州事達這樣的下游加工廠指定用料鋼廠，另考慮到國產車廠基本不用佛吉亞等認證；另外一條路是對外維持好青島浦新現有的佛吉亞和天納克渠道測試認證通道。爭取不鏽鋼2017年年初拿到排氣管用超純（409L、439、436L、441）在佛吉亞的測試結果，並與其建立良好的合作關係，開始逐步與國內知名合資及自主品牌汽車製造商逐步建立合作關係，與威孚力達、蘇州事達等行業知名權威企業建立長期戰略合作。

通過與悦達集團合作，進入韓資汽車企業的製造商供應鏈，並形成穩定的合作關係；

3、進入天達克排氣管體系，在2017年年中完成天達克測試認證，實現在2017年底向該系統供應產品；

4、在電梯行業繼續推廣443鋼種，與海門森達、江蘇同力機械建立長期穩定的合作關係，通過上述兩家行業標杆企業樹立酒鋼443在高端電梯面板的市場地位；

5、繼續開拓444、445超純不鏽鋼客户，同時根據研究所發開446等其他超純鐵素的進度，做好市場前期調研和市場推宣傳廣；

6、與國內較大的船廠、石化企業、能源等領域企業或研究所建立起聯絡。在進行三國船級社認證（英國、法國、挪威）期間積極開展市場開拓，爭取在船級社認證取得後，爭取2017年內再次取得造船用鋼訂單，尤其化學品船領域的雙相鋼材料，加強與福建海宏船舶和新時代的聯繫，爭取在造船領域贏得訂單；

7、爭取酒鋼全系列產品在宜家家居的全面測試獲得部分認證為契機，並建立與宜家家居的上游建立初步的合作，並開拓宜家海外市場客户；

8、全力開發有效益的新鋼種，做好904L，2507超級雙相等的產品推廣介紹並實現的一定的市場佔有率；

9、持續開展硬化鋼、刀具鋼等行業的調研和拓展，做好宜家家居體系的高氮馬氏體產品的研發和測試，形成長期穩定的合作關係。開發高端馬氏體客户羣體，爭取2017年內進入奇男子、金石等知名刀具企業的採購系統；

10、蒐集各類利潤附加值高的產品市場客户信息、需求量信息以及技術信息，做好新鋼種開發的前期市場信息收集和反饋；11、加強與浙江環興的聯繫，爭取在反應釜等耐腐蝕要求高領域的取得突破；

12、拓展各類鋼種的硬化鋼客户羣體，增加利潤附加值高的產品推廣力度；

13、完成與蘋果公司的合作，通過高度緊密合作，建立長期穩定的戰略合作；

14、爭取利用各種渠道進入國內壟斷行業，類如301L硬化鋼車廂板進入中車採購體系，進入軍工企業採購體系或與軍工企業形成合作夥伴關係；

15、利用華東公司新建立的品種鋼公庫，提升零售業務取得量的突破，計劃將從目前5%的佔比提到15%，從而降低對代理依賴；

16、改軋料方面利用較揭陽的運距優勢，一是提升華東地區的銷量，二是探索通過第三方代加工模式進行銷售，為後續揭陽地方因環保減量打好基礎；

17、每年舉辦至少3次以上的產品推介會，積極參與各種行業協會組織的論壇和會議，提高酒鋼的知名度並且拓寬信息的獲得渠道；

18、組織行業內較有影響力的直供終端進行一年一度的總部走訪機制，駐外銷售不定期回訪的形式；

19、完善樣品收集和保存機制，便於回收和展覽等用途；

20、建立健全周集中培訓機制，豐富培訓的內容、制定培訓計劃和目標、培訓效果的檢驗；

21、加強車輛安全額使用的管理、駐外公司住房租賃規範管理、貨物安全的監管、人員安全、合同規範、綜合銷售費用的管控、銷售過程規範監督管理力度；

22、按照相關代理的管理評價機制以月為週期進行綜合評價打分分級排名，配合本部實現代理的結構調整和優化；

23、加強網絡平台價格尤其酒鋼產品的報價監控，積極溝通協調，體現酒鋼產品價值；

24、繼續加強信息管理工作，健全對競爭對手、市場波動、下游需求信息渠道的建設和蒐集，提升對市場研判能力，為產品定價做好依據。

四.行業定位

1、改軋料方面，2016年揭陽市場受環保影響，利用較揭陽地區的運距費用優勢，積極開拓華東區域的改軋料市場，提升華東區域改軋料的市場份額，從而達到間接增效的目的，同時也緩解黑皮帶來的銷售壓力。

2、利用華東區域市場特性，發揮華東的區域市場特點，結合下游產業定位，努力實現常規產品差異化和高端化、逐步減少市場流通為目的、新品和中厚板實現規模化實現增量增效、挖掘開發個性化（硬化鋼等）等鋼種。