藥品銷售心得體會【多篇】

藥品銷售心得體會 篇一

現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客户難以操作。

即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客户不願操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客户，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖説情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平台更有利於產品的銷售和推廣。

在各地的投標報價中，由於醫藥經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以後多學一些醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

在電話招商方面，一些談判技巧也需着重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客户所瞭解，所以在這方面也要提高，給客户一個好的印象。

藥品銷售心得體會 篇二

營業員是藥店的核心之一，一個藥店的好與不好，一大半就是看這個藥店的營業員如何，藥店大多數是做回頭客的生意，而藥店營業員又要做到小病做醫生大病做參謀，要給病人以安全感等等，藥店的營業員可不是鬧着玩的。要治好病的同時又要賺到錢，這個才是藝術營業員的崗位看似很普通，但要把這份工作做好，卻並不簡單還有就是多記藥品名，藥品擺放位置，藥店藥很多很雜，。營業員以微笑服務為主題

我學到了不少的有關於藥品方面的知識，也從中總結出了一些我認為比較重要的東西，什麼重要什麼先做，保證工作質量及提高工作效率。説起工作，一般我都會提前10分鐘左右到店裏，理理情愫，準備這一天的上班。當看到客户，我都會微笑的説：先生，（或其他）您好！類似的禮貌用語，如對不起、

每一位客户都是抱着某種需求才走進藥店的，因此藥店營業員要儘快瞭解客户的真正購買動機，才能向他推薦最合適的藥品。

觀察+試探+諮詢+傾聽=充分了解客户需求——藥店營業員銷售方程式觀察+試探+諮詢+傾聽=充分了解客户需求——藥店營業員銷售方程式

每一位客户都是抱着某種需求才走進藥店的，因此藥店營業員要儘快瞭解客户的真正購買動機，才能向他推薦最合適的藥品。那麼，怎樣才能瞭解到客户的購買需求呢？察顏觀色通過仔細觀察客户的動作和表情來洞察他們的需求，找到客户購買意願產生的線索。

1、觀察動作。客户是匆匆忙忙，快步走進藥店尋找一件藥品，還是漫不經心地閒逛；是三番五次拿起一件藥品打量，還是多次折回觀看。藥店營業員注意觀察客户的這些舉動，就可以從中透視出他們的心理了。

2、觀察表情。當接過藥店營業員遞過去的藥品時，客户是否顯示出興趣，面帶微笑，還是表現出失望和沮喪；當藥店營業員向其介紹藥品時，他是認真傾聽，還是心不在焉，如果兩種情形下都是前者的話，説明客户對藥品基本滿意，如都是後者的話，説明藥品根本不對客户的胃口。店員進行觀察時，切忌以貌取人。衣着簡樸的人可能會花大價錢購買名貴藥品；衣着考究的人可能去買最便宜的感冒藥。因此，藥店營業員不能憑主觀感覺去對待客户，要尊重客户的願望。

試探推薦

通過向客户推薦一、兩件藥品，觀看客户的反應，就可以瞭解客户的願望了。例如：一位客户正在仔細觀看消炎藥，如果客户只是簡單地應酬了一句，那麼藥店營業員可以採用下面的方法探測這位客户：這種消炎藥很有效。客户：我不知道是不是這一種，醫生給我開的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了。您好好想一想，然後再告訴我，您也可以去問一下我們這的坐堂醫師。哦，我想起來了，是這一種。就這樣，藥店營業員一句試探性的話，就達成了一筆交易。

客户所看的鬧錶為話題，而是採用一般性的問話，如：您要買什麼？客户：沒什麼，我先隨便看看。藥店營業員：假如您需要的話，可以隨時叫我。藥店營業員沒有得到任何關於客户購買需要的線索。因此，藥店營業員一定要仔細觀察客户的舉動，再加上適當的詢問和推薦，就會較快地把握客户的需要了。

謹慎詢問

通過直接性提問去發現客户的需求與要求時，往往發現客户會產生抗拒而不是坦誠相告。因此，提問一定要以有技巧、巧妙、不傷害客户感情為原則。藥店營業員可以提出幾個經過精心選擇的問題有禮貌地詢問客户，再加上有技巧的介紹藥品和對客户進行讚美，以引導客户充分表達他們自身的真實想法。

在詢問時要遵循三個原則：

1、不要單方面的一味詢問。缺乏經驗的藥店營業員常常犯一個錯誤，就是過多地詢問客户一些不太重要的問題或是接連不斷的提問題，使客户有種被調查的不良感覺，從而對藥店營業員產生反感而不肯説實話。

2、詢問與藥品提示要交替進行。因為藥品提示和詢問如同自行車上的兩個輪子，共同推動着銷售工作，藥店營業員可以運用這種方式一點一點地往下探尋，就肯定能掌握客户的真正需求。

3、詢問要循序漸進。藥店營業員可以從比較簡單的問題着手，如請問，您買這種藥是給誰用的？或您想買瓶裝的還是盒裝的？，然後通過客户的表情和回答來觀察判斷是否需要再有選擇地提一些深入的問題，就象上面的舉例一樣，逐漸地從一般性討論縮小到購買核心，問到較敏感的問題時藥店營業員可以稍微移開視線並輕鬆自如地觀察客户的表現與反應。

耐心傾聽

讓客户暢所欲言，不論客户的稱讚、説明、抱怨、駁斥，還是警告、責難、辱罵，她都會仔細傾聽，並適當有所反應，以表示關心和重視。因為客户所言是難以磨滅的，藥店營業員可以從傾聽中瞭解到客户的購買需求，又因為客户尊重對那些能認真聽自己講話的人，願意去回報。因此，傾聽用心聽客户的話，不論對導購新手還是老手，都是一句終身受用不盡的忠告。傾聽如此重要，那麼要如何洗耳恭聽呢？

1、做好聽的各種準備。首先要做好心理準備，要有耐心傾聽客户的講話；其次要做好業務上的準備，對自己銷售的藥品要了如指掌，要預先考慮到客户可能會提出什麼問題，自己應如何回答，以免到時無所適從。

2、不可分神，要集中注意力。聽人説話也是一門學問，當客户説話速度太快、或與事實不符時，藥店營業員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓客户發覺藥店營業員並未專心在聽自己講話，那藥店營業員也將失去客户的信任，從而導致銷售失敗。

3、適當發問，幫客户理出頭緒。客户在説話時，原則上藥店營業員要有耐性，不管愛聽不愛聽都不要打斷對方，可是適時地發問，比一味地點頭稱是、或面無表情地站在一旁更為有效。一個好的聽者既不怕承認自己的無知，也不怕向客户發問，因為她知道這樣做不但會幫助客户理出頭緒，而且會使談話更具體生動。為了鼓勵客户講話，藥店營業員不僅要用目光去鼓勵客户，還應不時地點一下頭，以示聽懂或贊同。例如：我明白您的意思、您是説、這種藥很不錯，或者簡單地説一聲：是的、不錯等等。

4、從傾聽中，瞭解客户的意見與需求。客户的內心常有意見、需要、問題、疑難等等，藥店營業員就必須要讓客户的意見發表出來，從而瞭解需要、解決問題、清除疑難。在藥店營業員瞭解到客户的真正需求之前，就要找出話題，讓客户不停地説下去，這樣不但可避免聽片斷語言而產生誤解，而且藥店營業員也可以從客户的談話內容、聲調、表情、身體的動作中觀察、揣摩其真正的需求。

5、注意平時的鍛鍊。聽別人講話也是一門藝術。藥店營業員在平時同朋友、家人、服務對象交談時，隨時都可以鍛鍊聽力，掌握傾聽技巧，慢慢地就可以使傾聽水平有很大的提高，而且也可以從傾聽中學到許多有用的知識。最後，提醒各位藥店營業員千萬不要自以為知道客户想要什麼，必須仔細傾聽他們所講的每一句話，而且通過客户的談話來鑑定他最關心的問題，而後根據他們的需要提出合理化建議，只有這樣，才能收到事半功倍的效果。