電信政企工作總結

（一）工作經驗

1. “迎新春 創佳績”勞動競賽表現突出。

細緻部署政企市場開門紅營銷工作及指標達成路徑，穩步推進戰略產品發展、存量用户合約工作，精準分析、強化支撐、目標任務責任到人、完成進度每日通報，最終獲得“迎新春 創佳績”勞動競賽政企信息化產品發展二等獎。

2.全面落實“格局之戰”。

（1）根據格局之戰“兩個份額”工作新要求，結合本地實際，形成“利刃行動”+“流量風暴”=“斬狼行動”，主動開展進攻，同時落實精細化營銷工作要求，開展友商高價值客户削峯工作。

（2）持續加大“兩張表”的收集、運用，緊盯友商策反、存量拓展和新增發展三類市場，專線策反方面主動報價XX家目標集團，報價率100%；策反成功XX家，已成功簽訂XX條專線，新增專線年收入XX萬元；企業寬帶發展方面，緊盯泛酒店行業，開展清單式拓展，共新增XX家、累計XX條，開通企業寬帶XX户以上的集團達到XX家。

（3）落實“流量風暴”，將球踢到對方戰場。加強營銷過程管理，通過統一宣傳要求、統一清單管理、統一作戰方案、統一進駐動作，藉助信息化撬動成員策反、實現用户保有、提升客户價值，在信息化與集客市場融合營銷實現突破。

4.緊盯大項目推進並取得一定成效。

繼續堅持“每標必投，每單必爭”指導思想，ICT項目參與率和中標率遠高於全省平均值。2018年投標項目XX個，參與率100%；其中中標項目XX個，中標率80%，累計中標金額XX萬元，市場份額領先度遠高於友商。

（二）存在的不足

1.戰略產品發展不充分。全年戰略產品收入欠產，欠進度XXPP，欠產XX萬元。

2.信息化欠費管控欠佳。新增壞賬率XX%，超期欠費率XX%，欠費指標同比上升，排名有所下滑。

3.聚類市場發展體系化未落到實處。招募SA銷售代理商XX家，其中產生業務量SA僅XX家，信息化產品服務與銷售工作主要依靠客户經理，未有效激發代理商銷售能力。

 三、分析存在的主要困難與挑戰

（一）項目拉動收入乏力。2018年項目中標金額較2017年增幅XX%，導致2018年戰略產品收入未見增長，且2019年收入基礎薄弱。

（二）業務發展渠道仍需拓寬。2018年引入的集團SA，對信息化產品銷售的參與度較低；六大場景中的臨街商鋪在渠道發展不足。 

五、提出2019年主要工作思路和重點措施

（一）做大集客規模、提升用户價值

1.跑馬圈地。結合本地公積金、税務部門獲取的成員與集團清單，用好興業雲等快開支撐系統，保持求真務實的發展態度，持續開展集團圈地和成員拓展工作。

2.攻異網勤報價。對照集團攻防戰略地圖與集團清單，建立集團信息化及成員合約到期台賬。充分運用營銷資源，做到到期前3個月遞交方案、到期前2個月內方案遞交率達到100%。對於不能整體續約或迴流的集團，一方面通過信息化融合方式主動報價降低友商利潤，另一方面通過進駐營銷、點對點營銷等方式對成員進行逐一爆破。

3.盯集團融合營銷。優化AB類集團融合營銷規則，加大信息化+話費融合營銷的靈活度，提升預存信息化回饋集團關鍵人的活動力度，以及信息化+家庭產品、終端+家庭產品等融合營銷方式，通過融合營銷提升客户粘性與穩定。針對雙卡客户集中集團、低消費用户集中集團，優先開展信息化+終端融合營銷，以關鍵人為突破口，撬動友商優勢市場。

（二）抓產品項目，提升信息化份額

1.專線產品：圍繞政府、金融、能源、教育等重點行業，梳理出未滲透我公司專線業務的集團清單，做好資源預覆蓋與主動報價工作。在存量保有不低於95%的基礎上，聚焦三大發展方向：項目帶動、集團贏回+融合拓展、中小微市場企業寬帶發展。

2.企業寬帶：做好2019年寬帶覆蓋的工作，五大場景目標集團清單分解至責任人，同時對存量目標清單式管理，做好存量保有。

3.雲MAS產品：持續開展清單營銷，建立案例分享體系。垂直行業一點突破、全面複製，開展常態化節日營銷、精準化營銷。

4.物聯網產品：依託專網平台和車聯網等行業終端，加快從純管道向智能化應用轉變；以市公安局警務通、金桔電力行業、引動前裝等現有項目為基礎，加強全網物聯卡的行業應用；同時以用户為導向，聚焦NB需求明確、用户增長較快的重點行業：燃氣/水錶抄表、消防煙感、智慧停車等，開展規模拓展。

5.新產品賣點挖掘。做好雲MAS、和對講、和路通X3、和商務直播、NB-IOT模組等新業務賣點挖掘，一方面需要進一步深入挖掘本地市場，另一方面需要結合本地用户特點總結出賣點提供給客户經理以作參考，做好業務發展指導工作，引導業務發展。

（三）抓流程管理，提升發展效能

1.商機管理：用好商機平台、督辦一線落實、建立獎徵體系，細化商機分層分級管理制度，從項目金額、時間、重要性等各個維度對商機進行分層分級跟進。堅持定期開展重點項目研討會制度，總結通報商機收集、重點項目跟進及已簽約未交付項目進展情況。

2.業務管理：創新監控手段，持續緊盯信息化業務簽約與收入轉化及時率，確保收入及時計費出賬。

3.欠費管理：強化預付費方式，新增業務要求預付費佔比不低於80%，大項目費用回收早啟動，零星費用回收日常督導。全面提升基礎管理水平，降低運營風險。

4.服務管理：進一步提升集團客户的服務意識和服務能力，根據集團的行業屬性及重要程度，明確服務標準、落實重要集團客户定期拜訪機制、關懷機制，提升重要客户感知。

（四）優化客户經理體系，加強隊伍建設

重構客户經理隊伍體系，建立行業、商業、鄉鎮客户經理三支隊伍，根據集團行業、重要程度及區域歸屬重新分配客户經理，並配套對應的服務、銷售、支撐、計件及考核體系。