銷售的技巧與口才（新版多篇）

練好銷售口才的技巧 篇一

1、培養自信心

銷售人員需要有過人的自信心，只有對自己有信心，才能信心匯成商學院、胸有成竹地向他人推銷業務，才能成功説服、感染你的客户，促成交易。

2、樹立專業形象

一名成功的銷售人員應有一個專業的形象，首先衣着要職業化，時刻保持乾淨整潔。再來就是在行為舉止上也要顯現出專業的態勢，例如：在表情上，要時刻保持友好的微笑；在動作上，要規範有禮；在語氣上，説話要真實誠懇，吐字要準確清晰。須知道，好的專業形象絕對是能為你的推銷加分的。

3、克服緊張情緒

在銷售中，你可能會遇到各種各樣的情況而導致你陷入緊張，讓你説起話磕磕碰碰，口齒不清。這時，你必須要尋求克服緊張情緒的方法，如：自我激勵；做深呼吸，調節氣息吞吐；事前做好銷售準備等等。

4、練習説話的語音、語調、語氣

你可以利用你的空餘時間，練習説話的語音、語調、語氣等。儘可能地説標準的普通話，少説方言及對方聽不懂的語言，聲音也要大小適中，聲音洪亮；語速也要平緩有致。總之，你要儘可能令對方聽清楚你的説話。

如何提高銷售的技巧與口才 篇二

1、用客户聽得懂的語言來介紹

通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客户聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明瞭，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。

2、用講故事的方式來介紹

大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果。任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶説：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的。目的。”

3、要用形象地描繪來打動顧客

“説話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什麼要這樣説？因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀！而打動客户心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次先生和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對太太説了一句話，使本來沒有購買慾望的她毫不猶豫地掏出了錢包，連先生是拉都拉不住。這個銷售人員對太太説的什麼話竟有如此魔力呀？很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使太太動心了。這位女店主真的很會説話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是讚譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

4、用幽默的語言來講解

每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不願和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。某個小區總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬於不同的兩家公司。某天，一位業主做諮詢的時候。他對保險公司的辦事效率保持懷疑態度。這時A公司的業務員説他的保險公司十有八九是在意外發生的當天就把支票送到投保人的手中教你如何提高銷售技巧和話術默認。而B公司的業務員卻對他説：“那算什麼！我的一位客户不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經把賠付的支票交到了他的手上”最後，業主選擇哪一家保險公司應該不成什麼疑問了吧？

四個階段成就銷售人員好口才 篇三

一、不會説 不能説

這種情況多發生在剛入職的業務員身上，他們在入職之前可能非常愛説話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業性的，並且要經過一定的訓練和學習才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛入職的業務員就變得不會説了，正如邯鄲學步一般，原來豐富的語言表達能力不知道該如何運用了，而現在的專業化語言卻又不會用，確切的講，他們不知道什麼時候該説哪句話，即使知道，説出來又不是自己的語言，很生硬，象背台詞。其實這是很常見的一種情況，突破這一階段，只須牢記兩個字：自信！而在實踐中體現在行動上，也需要兩個字：敢説！説錯了不要害怕，很正常，誰沒有説錯話的時候呢？此時千萬不能因為説錯話而自責自卑，後果頂多就是這個客户本次不訂貨，下次不就成了嗎？！所以除了自信和敢説，更要具備一種心態：置之死地而後生！

二、會説 不能説

經過多次的碰壁和磨練，總算會説了，也就是知道這些專業化語言該怎樣用自己的話來表達了，但是內容卻很單調，缺乏潤色，往往給客户造成一種感覺：這傢伙怎麼總想讓我掏錢呢？而有很多業務員此時又往往過於心急，同時又因為剛剛會説，缺乏言語之間的連貫性，讓客户聽起來似乎就是那幾句話在反覆，核心內容又非常露骨：訂貨！此階段溝通客户的失敗率比第一階段還要高，所以這一階段對自信心的打擊更大：我都會説了，怎麼還不如以前了呢？是不是我不適合幹這一行呀？這一時期又可稱為對自己的懷疑期。渡過這一時期也要記住兩個字：再學習！只不過這次的學習不是在培訓課上，而應該和優秀的老業務員學習，學習的方式要記住八個字：多看，多聽，多問，多想！

三、能説 不會説

總算融會貫通了，總算能説了，並且客户溝通的成功率也明顯上升，卻突然發現自己溝通成功的多都是小客户，面對大客户時還是有點一籌莫展，雖然自己覺得説的話沒錯，可是大客户卻不買帳，其實此時的你只是進入第三個階段：能説而不會説，確切的講是説不到點子上，尤其是從第二個階段剛剛進入這個階段的業務員，首先從心態上就不成熟：小富即安！處於第二階段時經歷的失敗陰影有所殘留，導致形成了一個慣性心態：能訂貨就是成功！所以一旦客户訂貨了，就認為達成目標：成功了！甚而至於有點沾沾自喜的得意。這對於想成為優秀的業務員來講是一個危險的信號：很容易失去目標和動力！突破這一階段的關鍵則在於心態的調整：從小富即安到處之泰然，確切的講，就是要進一步挑戰自己和超越自己。體現在行動上，就是進一步的觀察和學習，仔細體會大客户和小客户在溝通上的不同，然後有的放矢的進行實踐，只要溝通成功第一個大客户，以後就不會再有心理的障礙。

四、能説 會説

進入這一階段才能稱得上是優秀的業務員。優秀的業務員再談業務時，如和風細雨，整個過程猶如渾然天成，不但客户感覺不到其實是在訂貨，同時卻猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。要達到這種可稱之為登峯造極的地步，首先必須要拓寬自己的知識面，要進一步增加自己的涉獵範圍：體育方面、文藝方面、教育方面、財經方面等等，並且要勤于思考，能有自己的看法和主張，做到雖不精但是還有點深度。其次要善於主動尋找客户感興趣的話題，這是拉近客户內心距離的法寶。當然要切記不要與客户的觀點發生衝突，客户的觀點要尊重，並在此基礎上讓客户感覺跟你探討實在有一種痛快淋漓之感，同時還有收穫。最後要記得扣題：訂貨！海闊天空但不能信馬由韁，要記得韁繩是應該在你手裏，因此要能放能收：今天聊得非常痛快，但我有工作在身，不能盡興，改天再深聊，屆時我請你，咱們邊喝邊聊！看看我廠的產品，有用得上的，儘量訂我廠的，要是用得不好，我可以隨時過來調換。這裏有一個時間控制的原則：從海闊天空到訂貨完成，總體時間絕不能超過40分鐘！一方面我們有太多的客户要接觸，另一方面拖沓宂長就沒味道了，會讓客户感到煩，影響訂貨。

關於銷售口才技巧 篇四

很多導購，顧客進門第一句話他就説錯了！

一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨！”，其實這句話説錯了！

第二句話説錯的人更多了！“您想要點什麼？” 錯

“有什麼可以幫您的嗎？” 錯

“先生，請隨便看看！” 錯

“你想看個什麼價位的？” 錯

“能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯

“我能幫您做些什麼？” 錯

“喜歡的話，可以看一看！” 錯

這是幾種常見的説法，但都是錯誤的説法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那麼錯誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎麼回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎麼樣？聽着熟悉吧！

你怎麼接話呢？很多導購説：“好的，您先看，有什麼需要可以隨時叫我。”然後顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一台電視可能八年，一台冰箱可能十年！

如果這筆銷售不在你那裏產生，就在別人家產生，那麼你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

現實就是這麼殘酷！

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！

選擇你的開場白，讓你的顧客停留

一般第一句話這麼説：“你好，歡迎光臨（加上某某品牌）！”把你的品牌説出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能並不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！

還有一個原因，就是你要當着顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“金苑！”就會想到你。

第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！

怎麼才能把他吸引住呢？

那就是給他一個留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！

“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！

第二句話一般這麼説：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那麼我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在説新款的專櫃太多了！

怎麼把新款突出出來呢，這個以後説到構圖的時候再詳細説！

第二種説法：“我們這裏正在搞X的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這麼説：“我們這裏正在搞活動！”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容説出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！

第三種説法：唯一性，第四種説法：製造熱銷氣氛，第五種説話：時限性等！在此不一一的説了，朋友可以自己組織語言！

切記：把一種説法練習熟，脱口而出

其實顧客的心理經過我的分析也就那麼七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什麼東西都一樣，我想再説一下：賣電腦跟賣冰棍沒什麼區別！

第三句話怎麼説？

很多導購，包括以前的我的也是這樣説的：“你好，歡迎光臨X專櫃！我們這裏正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您願意瞭解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！

你這樣問顧客，客户的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不願意！不能！”統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為多餘的禮貌！本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！

一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什麼會被打，他説：“我看她背後的拉鍊沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鍊，然後我又把她背後的拉鍊拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”這個男的犯得錯誤就是多餘的禮貌！

所以第三句話直接拉過來介紹商品！

這麼説：“我來幫您介紹！”直接拉過來，別問顧客願意不願意！別問顧客能不能介紹！他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！

“顧客説太貴了！我們怎麼回答化解！”

顧客進門一看東西往往説一句話：“這個多少錢？”我們説：“888.”“太貴了！”很多營業員會這麼説：“這是老闆定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老闆申請一下！”出賣老闆！你敢打嗎？即使敢打，老闆怎麼看你！

“這是已經是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴啊！其實你這麼説死定了，因為你打過折他還覺得貴！

“先生，我給您便宜點吧！”這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！

當顧客説太貴了的時候，上面的話統統不能説，尤其是“先生，我給您便宜點吧！”

因為顧客沒説讓你便宜，你自己就主動便宜了！顧客説的是太貴了！沒説你能便宜點嗎？所以你不能主動便宜！所以當顧客説太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什麼這麼貴？而不是給顧客便宜！

怎麼告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會説：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”説的很籠統，要麼就是講質量如何如何！

其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店裏解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！

講完以後，顧客馬上會説一句話：“你能便宜點嗎？”

“你能便宜點嗎？”

首先我們不能説：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊？”

所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手裏！而我們的優勢是產品，我們比顧客瞭解產品！

任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕！

你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口説一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！

但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又後悔了，於是又折回去，結果東西已經賣完了！心裏一個勁的懊悔！

所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！

那麼怎麼回答顧客呢？這麼説，“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？”

這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎麼回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？”

這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！

那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？”

你這麼回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！

“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。”

“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。”

把價格繞過去，然後講商品。

一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！

如果看完商品了，也喜歡了，怎麼談價格呢

第一個技巧就是常用的週期分解法！

“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”

“小姐，一個這麼漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！”這是最常用的。

“我認識你們老闆，便宜點吧！”當顧客這麼説的時候你怎麼回答？

很多導購説：“你認識我們老闆，那你給我們老闆打個電話，我們老闆白送給你都行。”你們老闆被你無情的出賣了！

有的導購説：“那你我們老闆跟我説一聲吧。”顧客説我出去給你們老闆打個電話，然後就再也不會回來了！因為他根本不認識你們老闆！

你也不能説：“你根本不認識我們老闆，淨忽悠我！”他肯定不買！其實顧客説認識你們老闆，他就真的認識嗎？

百分之99的人不認識，最多跟你們老闆一面之緣，泛泛之交，他連你們老闆的電話都沒有，你讓他怎麼打電話！

有人説，他要真認識怎麼辦？那麼我們找認識的人買東西會怎麼做呢？

直接打電話過去：“老張，我去你店裏拿件衣服，你給優惠點。”提前就打好了招呼。所以對待不認識説認識你們老闆的人，不要當面揭穿。

我們做的是把面子給他，但絕不降價！

這麼説：“能接待我們老闆的朋友，我很榮幸，”承認他是老闆的朋友，並且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店裏買東西這件事，我一定告訴我們老闆，讓我們老闆對你表示感謝！”就可以了。

這裏注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

“老顧客也沒有優惠嗎？”顧客是老顧客要求優惠怎麼辦？

“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！” 錯

“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！” 錯

“你是老顧客，都沒給您多報價！” 錯

“老顧客也沒有優惠嗎？”很多老顧客這樣問到。

其實各位想一下，老顧客來你這裏買東西絕不是因為你這裏比別的地方便宜！

現在的社會是供過於求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。

一隻諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什麼變化，都是諾基亞手機。不同的是你這個人！

因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這裏買，更不會成為老顧客。

一句話：他覺得你們不僅是買賣關係，更多的是朋友關係！

顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！

所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這裏不能優惠！”你這樣説，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這麼多次了，難道我不知道不能優惠嗎？我也就是這麼問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這麼白痴的問題？”

那麼怎麼回答呢？首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！

這麼説：“感謝您一直以來對我這麼照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這麼大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了！

老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！

只要你不比別的地方高就可以了！就能留住老顧客！

20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟！

“你們家的品牌幾年了？我怎麼沒聽過啊？”

“您可能很少來這條街逛。” 錯

“我們這麼大的牌子，你都沒聽過？”錯

“可能您逛街的時候沒看到。” 錯

“你沒聽説的牌子多了。” 錯

第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎麼回答都不對！只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！所以遇到這個問題我們要引導他。

怎麼引導？用問的！

“我怎麼都沒聽説過？”“您什麼時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！

“款式過時了！”我們怎麼回答？

這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。

我們先説第一種情況——真的過時了！

東西確實過時了，顧客説的對，很多導購會説：“這是經典款，好東西永遠流行！”或者：“是的，好東西才會賣這麼久！”這些説法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西説出好了。但我不是這麼説的！

顧客説：“過時了！”我的説法是：“所以現在買最實惠！”

對於第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！”二是不能承認這是老款，因為它確實是新款！

那麼我們怎麼説呢？

我們這麼説：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這裏做了一些創新。。。。，在這裏也做了一些創新。。。。在這裏還做了一些創新。。。。”最後讓顧客自己得出結論：這是新款！

不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！”老闆，我不需要這麼好的東西！”

顧客問：“你們公司倒閉怎麼辦？”於此類似的：“你們品牌撤櫃怎麼辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”

很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉！

“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客户多年。。。。。”等等，全是證明公司實力的話。“我們公司撤櫃，還有商場呢，現在商場都對商品負責！”“我們全國連鎖，這邊撤櫃還有其它地方。”這次回答不能説不對，但是不好！

為什麼這麼説呢？

我們大家考慮一下：顧客在什麼地方會説這句話！對，在最後的時候才會説出，顧客絕對不會一進門就説：“你們公司倒閉怎麼辦？”

換句話説：顧客問出這句話的時候，一定會買的！你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！那麼怎麼説呢？

首先，不能説我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！

因為你説不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海裏不會出現印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！

那麼怎麼回答呢？一句話帶過去！

“先生，您開玩笑了！”就可以了，然後説：“您看您是刷卡還是現金！”不管刷卡還是現金，都買了！

“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能説：“滾，你個流氓！”生意一下就完了！ 而要説：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現金？”就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！

如何設定標準，讓客户按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較後再回來。

按照四個方面找出我們的優勢就可以了。

這四個方面是：

1、我們有，別人沒有的東西

2、我們能做，別人不願意做的事情

3、我們做的比別人更好的東西/事情

4、我們的附加值

基本上從這四個方面去找就可以了。

那麼怎麼説呢？我們以買空調為例，這麼説：“先生/小姐，其實您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什麼樣的空調，只要看三個方面就能買到好的空調，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是一定要有好的售後服務，好的售後服務才能讓您用着放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什麼，此時確認顧客是在認真聽你説的話。）那就是，空調廠家一定要在科技上領先，這樣的空調才能保證質量過關，您説是嗎？我們格力空調在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。”

預先設定好比較的標杆，在客户心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們的優勢去打擊別人的劣勢。

用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。

不要害怕問題，問題如果在顧客的心裏面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。

營銷口才-直銷溝通的錦囊妙計 篇五

一、情感溝通法

在溝通時能夠做到曉之以理，動之以情，會收到良好的溝通效果。

二、認同溝通法

在溝通中首先要認同對方的觀點，讓對方儘可能多的感覺到我們與對方是一致的，然後再表達自己的觀點。馬英九就深得此法之妙用。他在競選國民黨主席的過程中，被人説成是“不沾鍋”。他順勢強調説:“我是不沾鍋”，首先認同對方，然後接着説，“我是不沾黑金的鍋、不沾酒色的鍋、更不沾台獨的鍋”，巧妙地與選民進行了有效的溝通，最後取得競選的勝利。

三、人格魅力溝通法

在與朋友溝通的時候，不用過分渲染公司、產品，也不用大講前景，憑你的人格魅力對方就會相信你，願與你合作。有一次與幾個朋友閒談時，聊起孩子的成長。朋友們對的小孩為什麼長得那麼健壯很感興趣，筆者於是“順便”與朋友們談起了營養學的一些知識和觀念，以及現在孩子正在用的一些保健品，朋友們很自然就給自己的孩子買了幾款適合的。這就是憑着對朋友的一種信任，相信你的人品。也就是説在溝通中要讓你的人格魅力説話。

四、痛苦快樂溝通法

心理學家經常説人生有兩大動力:追求快樂，逃避痛苦。追求快樂是為了更好地逃避痛苦，逃避痛苦是為了更好的追求快樂。但逃避痛苦的動力遠遠大於追求快樂。在直銷溝通中，一定要告訴對方如果滿足現狀就會有什麼樣的痛苦；如果好好幹，一起合作就會有什麼樣的幸福。如果把這兩種動力結合起來用就會創造更好的溝通效果。中國直銷界資深經理人-直銷精英隆力奇直銷王者之師系統創始人王石先生：在與朋友溝通價值願景時經常使用這種方法。

五、業績溝通法

現在，很多人都十分現實。尤其，目前經營直銷事業的朋友工薪階層者居多，一些朋友對在隆力奇直銷中的收入沒有把握，擔心賺不到錢。這時用自身的業績（或周邊事業夥伴的業績）來説話，這也是最現實、最有説服力、最有效的溝通辦法。有一次，與一個朋友溝通時，中國直銷界資深經理人-直銷精英隆力奇直銷王者之師系統創始人王石先生就把身邊的事業夥伴通過幾個月努力，月收入六、七百元的情況告訴了他，並且建議他與這些夥伴分別做一些交流。最終，他對直銷事業鼓足勇氣，充滿信心！

六、逆向溝通法

溝通的時候，有的朋友喜歡大講公司如何好，歷史如何悠久……但有的時候未必會有好的效果。尤其是當你面對強大對手的時候，需要做逆向溝通。筆者在與一個朋友溝通時，朋友問我這個公司有多少年的歷史，能不能做長久？這是很多朋友關心的一個問題。當時我沒有直接回答，我間接地告訴他，“如果你想選擇一個百年企業，最好不要選擇這家公司；但如果你認為這家公司兩三天就消失那也是不大可能的，因為這家公司已經有五年的歷史了”。筆者認為，這比直接講這家公司將來會如何長久、如何好會更令對方感到真實可信。

七、正反雙向溝通法

溝通中取得對方的信任是我們溝通的出發點和落腳點，正反溝通法有時會起到不可估量的作用。正，就是強調好的方面；反，就是適當揭示個別不足的地方。有時我向朋友介紹產品時，經常有朋友反問:“難道你們公司的產品就十全十美嗎？”我回答説:“我們公司的產品有一個最大的問題，就是價格比同類的產品要貴一些。”先説正的一方面，然後再説反的方面，接着再強調正的方面。“可反過來説，一分錢一分貨，我們公司的產品比同類產品的功效要好得多。有個採購專家説:聰明的買家寧願多花一點點錢買品質更好的產品，也不願少花一點點錢買品質較差的產品”。正反溝通法給人的感覺非常客觀，可信度更高。

八、類比溝通法

溝通高手很喜歡用這種方法，因為它非常生動形象，並且容易被對方接受。有一次與一個朋友溝通時，他問我直銷是難是易？我跟他説:世界上的事情大致分為兩種:一種是知易行難。以開餐館為例，知道開餐館容易，但真正把餐館開好掙到錢就難了。另一種是知難行易。比方説在七八十年代如果女孩子穿一個短裙子你會怎麼看她？朋友回答，“她肯定被當作神經病”。我又問他:如果是現在呢？朋友回答:那就覺得很正常了。然後我把這其中的道理講給他聽:以前大家反對超短裙，現在大家覺得無所謂。其實超短裙沒有變，變的是人們的思想觀念，這就是知難行易，其實直銷也是如此呀。用短短的幾句話，朋友就明白了其中的道理。

九、發問溝通法

獲得地產銷售吉尼斯紀錄的湯姆·霍普金斯説過，“你説的話，客户會半信半疑；客户自己説的話，則是真理”。溝通中一定要掌握主動權，學會提問，尤其是面對那些做過直銷或者在傳統行業中比較成功的人士。有位父親對兒子説:“兒子，你什麼都要聽我的，因為老爸吃的鹽比你吃的飯還多，過的橋比你走的路還長”。兒子於是反問父親:“難道父親一定比兒子懂得多？”父親回答，“那當然”。兒子又問:“爸爸，你知道蒸汽機是誰發明的嗎？”。父親説:“你看，你就不知道了吧，蒸汽機是瓦特發明的呀！”，“那為什麼他的父親不發明蒸汽機？”。沒有辯論，沒有闡述，三次發問抓住了問題的關鍵。可見，在溝通中問比説更重要。

十、故事溝通法

有一次，與一個朋友溝通的時候，他説對直銷沒有興趣，我説你對上班有興趣嗎？他説:“沒有，但是習慣了”。我就給他講了一個《習慣的故事》。從前，有父子倆，每天用牛車把柴拉到山下去賣，父親的眼睛不好使，於是負責拉着牛的韁繩。兒子年齡較小，坐在車上負責看方向。每到該拐彎的時候，兒子就喊:“爹，該拐彎了”。天天如此。有一天，父親病了，兒子只好一個人來完成這項工作。但是到拐彎的時候，無論怎麼吆喝，牛就是不動。這時候兒子左思右想，看了看四周沒人，便大喊了一聲:“爹，該拐彎了”，牛乖乖地跟他走了。朋友馬上明白了一點:習慣，有好習慣也有壞習慣。小故事大道理。讓對方在聽故事的同時悟出道理，知道你要表達的意思。

十一、發送信息技巧

當你瞄準舞伴（顧客）後，第一件事就是巧妙地向他發出邀請信息。這相當於在直銷過程中，你結識一位新顧客，並給他留下良好的第一印象。這雖是一個短暫的交流過程，卻能為此後的進一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用積極的語言傳情達意。積極的語言能更好地引導顧客從有利的一面看待產品，促進產品直銷。請比較下面兩種措辭方式：1。這套廚房用具價格雖然貴了些，但功能齊全；2。這套廚房用具功能齊全，性價比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入廚房用具價格貴的消極考慮；方式2使用了積極的表達方式，引導顧客從積極的方面看待產品，給顧客留下了良好的產品印象。

其次，避免使用帶強迫意味的詞語。強迫性的措辭會讓潛在顧客覺得喪失了主動權，產生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見見面？”比“我們在星期一上午10點見面還是在星期三下午2點見面？”的效果會好得多，後者具有一定的強迫性。

語音、語調、音量、強調的詞彙，都會直接影響顧客理解和接收信息。請你大聲讀5遍“他告拆我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強調的詞彙，你會發現所強調的詞彙不同，這句話的意思也發生了變化。漢語是世界上最奇妙的語言，一句話可聽出多重意思，所以，你在進行產品介紹時，須明白自己的講解重點，再借助語音、語調和詞彙強調來準確明瞭地表達自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

此外，語言溝通必須和非語言溝通結合，才能取得更好的效果。你的勢、表情、目光、姿態、服飾與髮型都會影響到顧客對你陳述的信任。那些坦然、放鬆的姿態更容易討得對方的歡心，也更容易影響對方的意見。

十二、積極傾聽技巧

要在“直銷交誼舞”中當好優雅體貼的領舞者，積極認真地去傾聽顧客的消費意願、購買動機以及消費顧慮是至關重要的。所以，在與顧客溝通過程中，傾聽扮演了一個重要角色。只有充分理解顧客想要表達的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。

1、善於激發顧客的談話興趣

讓你的整個身體姿勢來展示你傾聽的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過點頭示意或者鼓勵性的微笑，並不時地以“哦”、“我知道了”、“沒錯”或者其他話語讓顧客知道你對他談話內容的讚許，鼓勵顧客説話。必要的迴應應當在顧客説完以後，因為一旦談話被打斷，一些反映顧客需求、動機、感情的事實和線索就可能會被遺漏，而這些恰恰是能否成功直銷的關鍵。

2、從顧客角度思考問題

與顧客換位思考，設身處地從顧客的實際需要出發，你提出的消費建議會讓顧客倍感貼心。如果顧客説他需要一種去污力強的洗衣粉，直銷員就要仔細傾聽去污力強對顧客意味着什麼。是因為家裏兒子很調皮，經常把衣服搞得很髒；還是因為自己工作很忙，希望節省洗衣服的時間。成功地傾聽、適時地迴應顧客需求，會令你完整地理解顧客的獨特需要。

3、善於捕捉弦外之音

就是要領會顧客談話中沒有説出來的感情信息、心理需求。當某人對你説話時：這個人是在表達想法和感情。而對方對你説話時：這個人是在表達想法和感情。而對方的音調、語速、呼吸、面部表情、身體行動以及其他能夠看得見的行為，在某種程度上透露着他的真實意願和想法，擅長傾聽的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當母親提到兒子時臉上的那種自豪感你留意了沒有；當人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。

4、理解顧客的感情信息、心理需求

把他們當作朋友而不單單是消費對象，此時，你們相互之間已經超越了那種純粹的買賣關係，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的夥伴關係自然更加長久穩固。

十三、高效反饋技巧

好了，你現在已經跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關係，並且也非常清楚他的消費需求，接下來就是針對顧客需求進行積極反饋，提出消費建議，促成交易的時候了。反饋是對話語或者行動作出的語言、行為等的反應。如果運用得當，反饋能夠有效地提高人們交流的準確性，並最終促成成功直銷。

1、取得買方反饋

買方反饋指的是買方做出的、可以識別的反應。搖一下頭、皺一下眉或是想要説些什麼，這些對直銷員來説，都是購買者發出的信號。通過自己敏鋭的觀察和感覺，你可以調整自己的説話速度或者話題。如果直銷員沒能注意到這些信號，或是未做出反應，這意味着錯誤的或者不完全的溝通。直銷員對反饋的觀察，就像是賽車手掃視計速表一樣，目的是藉以查明接收者的反應。

2、主動尋求顧客反饋

因為顧客不會總是自願地提供反饋，需要在交流中插入要求客户給出某種反饋的提問，從而刺激顧客反饋。提問，正如我們在《有效提問，發現需求》（2006年5月《新姿》）中討論的那樣，變換使用開放式提問（讓顧客可以自由地用自己的語言來回答和解釋的提問形式，如，“產品使用感覺如何？”）和封閉式提問（限於在幾個固定選項中選擇提問方式，簡單的“是”或者“不是”就回答了大多數的封閉式提問），是一種很好的獲取買方反饋的辦法。

3、對顧客反饋進行積極迴應

在迴應顧客反饋時，你必須經常澄清對方的意圖，向對方闡明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語：“我剛才聽你説……？”、“我理解你主要關心的是……？”或者“……我説得對嗎？”。老練的直銷員還善於利用非語言反饋，如，他能夠根據顧客在談起產品功效時的語調、神情來判斷顧客的好惡，進而隨時調整產品推介重點。在整個溝通過程中不斷地運用反饋技巧，能夠保證你和平共處五項原則顧客之間説的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。

説服顧客的注意事項 篇六

1、給予顧客適當的優惠

如果條件允許，在引導顧客成交的階段應以真誠的態度在價格上主動給顧客適當的優惠，這對任何顧客都是特別有效的一招。

適當地給予顧客優惠不僅有助於完成當前的交易，也為今後的長期合作打下堅實的基礎。

2、謹慎承諾

在銷售過程中，銷售員對於一些自己無法做出承諾的條件如果能直接明確地告訴顧客，一般會得到顧客的理解，並容易讓顧客產生信任感。

如果為了獲得訂單而答應了顧客自己不能做的事情，結果讓顧客感到受騙，這對於銷售員來説，不僅會失去顧客，還會造成不良口碑的惡性傳播，甚至會給自己或企業帶來不必要的麻煩。

在銷售過程中，顧客往往會提出一些條件，如果這些條件業務員確實無法滿足，就一定要謹慎承諾，不要承諾自己做不到的事情。

3、主動提出成交請求

顧客詢問了產品的性能和使用方法後，銷售員一一作答後，顧客仍未明確表示購買意向，這時銷售員可主動向顧客提出成交要求。

因為在交易中，顧客的表現往往是不主動的，即使他們對某一產品感興趣，通常還是不會主動要求成交，所以銷售員不要怕被拒絕，只要抓住目標時機，主動要求成交，銷售成功機率就會高很多。