關於銷售口才技巧精品多篇

銷售技巧與口才陳安之：提升口才的十個步驟 篇一

一、練心理

良好的口才需要良好的心理素質。很多時候，我們自己一個人準備時，感覺能講得挺好，但為什麼一站在公眾前，就講得那麼的不盡如人意？往往是上去講前信心百倍，講完後懊悔萬分。其實這是我們一個能在公眾前的心理素質還不夠強，所以你會緊張，講不好。學游泳不下水是學不會的，練公眾講話不去講也是學不會的，練這種公眾講話的心理素質也是一樣，需要在公眾面前去訓練。很多人會説，平時練習機會少。我想説：有機會時一定要上，沒機會時創造機會也要上。我在訓練學員時，會把他們帶到人多的地方去，比如超市，廣場等等，哪人多就去哪，然後讓他們在人流中把自己事先準備好的講話內容大聲講出來，可以是一個小故事，也可以是自己的一段經歷，從而來訓練自己在公從前説話心理素質。面對人來人往，一雙雙陌生的眼睛會用各樣的眼光看你，第一次你可能根本講不下去，但慢慢地你會發現，你能講完了，知道自己在講什麼了，最後能很流利、很有感情的講完了。再回到一些公眾場合，你會發現，自己連在大街上都能講好，這個舞台算什麼，你的心態會比以前從容很多。當然，這僅僅只是我們平坦用得比較多的一種方法，其實還有很多很多，大家自己也可嘗試的去試試。可能對你沒有用，但如果萬一有用了，那你收穫就大了。

二、練聽力。

練説必練聽。聽好是説好的前提。上帝給我們兩個耳朵一張嘴，少説多聽。口才好不是説你能講多少，而是你能不能講好，講到關鍵，講到點子上。話不在多，精闢就行。我們要善於去聽絃外之間，言外之意。這個是基本功，沒有什麼技巧，我只能説的是，平時聽別人説話時多長個耳朵，仔細聽，聽完後再仔細想想，他為什麼要這麼説，他説這話什麼意思，他想讓我理解什麼，多問自己幾個為什麼，慢慢你的耳朵就會越來越敏鋭了。同時，聽時要結合環境，説話者的口氣等等。用“心”去聽，而不僅僅是耳朵。

三、練肚皮。

胸無點墨，是不可能擁有好口才的，最多隻能算耍嘴皮子。給人一杯水，自己得有一桶水。我們平時應該多積累知識，這是一個厚積薄發的過程，需要一個沉澱的過程的。那我們從哪幾個方面去積累知識呢。第一，專業知識。你所在行業的專業知識是讓別人願意聽你講話的內容，你知道，別人不知道，這就是你存在的價值。第二，社會人文知識，不時聊天講話總不能只講你的專業知識，還得講講大家都知道的事，一起表達下各自的看法，這就需要社會人文知識，這個包羅萬象，在生活中看到，聽到，多長個心眼，記一點在心裏，這樣聊起這些話題時不至於一無所知。第三，社會科學知識。

跟大家分享個小小的故事。有一家美髮店，生意特別興隆。有人就向美髮店的店主請教經驗，店主説：“我的美髮師都很會和顧客溝通，口才都很好。”那麼他的美髮師中怎樣做到這一點的呢？原來，店裏有一個為成文的規定，每天上班之前半小時，美髮師們都會集中到店裏閲讀報紙和雜誌，這樣，他們都是會有新的話題和顧客交流，容易拉近與顧客的距離，自然會受到顧客的歡迎。就這小小的故事，我們應該能感受到很多。

四、練普通話

我們的普通話水平沒有必要像播音員一樣標準（除播音員以外），但至少要過得去，不要讓別人一聽就感覺我們普通話有比較嚴重的問題。那麼哪幾種發音不準會讓人明顯感覺到普通話不標準呢，主要為以下幾點

1、n和l不分。比如：老奶奶來了。如果這句話你讀起來像一個音一樣，那你基本上這兩個音分不清的。

2、zh和z不分。就是平捲舌不分。“四是四，十是十，十四是十四，四十是四十。”

3、h和f不分。“化肥會揮發。”

以上提到的幾個音，如果發得不準，是很明顯的，其他發音比如前後鼻音發得不準什麼的，一般日常生活中是不太聽得出來，但以前幾個音，如果你存在問題，那麼請下點功夫糾正下。

糾正發音常用方法我也給大家提幾點吧

1、繞口令。

Nl

老龍惱怒鬧老農，

老農惱怒鬧老龍，

農怒龍惱農更怒，

龍惱農怒龍怕農。

Hf：

（1）初入江湖：化肥會揮發

（2）小有名氣：黑化肥發灰，灰化肥發黑

（3）名動一方：黑化肥發灰會揮發；灰化肥揮發會發黑

（4）天下聞名：黑化肥揮發發灰會花飛；灰化肥揮發發黑會飛花

（5）一代宗師：黑灰化肥會揮發發灰黑諱為花飛；灰黑化肥會揮發發黑灰為諱飛花

（6）超凡入聖：黑灰化肥灰會揮發發灰黑諱為黑灰花會飛；灰黑化肥會會揮發發黑灰為諱飛花化為灰

（7）天外飛仙：黑化黑灰化肥灰會揮發發灰黑諱為黑灰花會回飛；灰化灰黑化肥會揮發發黑灰為諱飛花回化為

平捲舌：

司小四和史小世，四月十四日十四時四十上集市，司小四買了四十四斤四兩西紅柿，史小世買了十四斤四兩細蠶絲。司小四要拿四十四斤四兩西紅柿換史小世十四斤四兩細蠶絲。史小世十四斤四兩細蠶絲不換司小四四十四斤四兩西紅柿。司小四説我四十四斤四兩西紅柿可以增加營養防近視，史小世説我十四斤四兩細蠶絲可以織綢織緞又抽絲。

2、對照發音練

栽花-摘花昨夜-卓越祖父-囑咐租子-珠子暫時-戰士

造就-照舊資源-支援自願-志願字紙-制止辭職-赤字

自立—智力粗布—初步擦車—叉車史記—死記栽花—摘花

無奈-無賴南天-藍天鬧災-澇災留念-留戀牛年-流年

女客-旅客允諾-隕落濃重-隆重泥巴-籬笆惱了-老了

新糧—新娘旅客—女客呢子—梨子新連—新年腦子—老子

開方-開荒防空-航空幅度-弧度理髮-理化復員-互援

防止-黃紙開發-開花初犯-出汗飛機-灰雞彷彿-恍惚

歡呼-反覆粉塵-很沉伏案-湖岸廢話-繪畫公費-工會

3、跟着新聞聯播練

其實這個方法是最簡單，但是是最有效的。每天有半小時的新聞聯播，他説一句自己跟着讀一句，要模仿他的語音語調，發音等等。只要你能每天練習一個小時，堅持一個月，就會有很明顯的提升。

練習普通話的方法也很多，這裏我也就簡單給大家提幾點，希望大家能有所受益。

五、練思維

口乃心之門户。言為心聲。語言其實是一個人內心思想的反應，一個良好的口才，是需要敏鋭的思維來輔助的。從心理學原理看，思維與語言是緊密聯繫的，語言所達的是思維活動的結果，如果思維不敏捷、不清晰、不嚴密，語言的表達也就不可能流暢清楚。

訓練思維方法有以下幾種：

1、腦筋急轉彎

2、思維訓練題

3、中國象棋等等

方法有很多也很簡單，但貴在堅持，你能不能堅持每天花20分鐘來做思維訓練，那就要看你的意志了。

六、練肢體語言

通過行為科學的研究，一個人在表達過程中，其中肢體語言佔55%，語音語調38%，文字僅佔7%。比如“我沒説他偷了我的錢包。”這句話，使用不同的語音語調、面部表情、肢體語言可以表達出很多種意思，這句話至少有7種以上的意思，大家可以自己去分析體驗下。

那麼如何去提升自己的肢體語言水平呢。參加過演講口才類培訓的朋友應該知道，會教大家很多“菜”，比如“點菜”“切菜”“炒菜”等等，其實這八個菜來訓練自己的肢體語言是非常好的，我自己的肢體語言就是主要通過這些“菜”來完成。當然，還有兩個“火鍋”，這兩個“火鍋”是我獨創的，其他地方是沒有的。

除了這個，還有手語舞蹈也是一種非常好的方法，比如《感恩的心》《踏浪》等等，大家每天可以對着鏡子練一練，10分鐘的時間，堅持數日，必有好處。

七、練速讀。

速讀法對於練演講口才是很有幫助的，很多時候我們在公眾前一説話時就會有疙瘩，想一下子把話説出來，結果疙疙瘩瘩蹩着説不出來或説不好，其實這是我們口齒還不夠伶俐，解決這個問題最好的辦法就是練速度。那如何練呢，分以下三個步驟：

1、找文章。找一篇你感興趣的文章或一個段落。

2、查字典。很多人會問：老師，查字典啊，我國小畢業後就沒查過字典了啊。我們無法保證我們認識找的文章和段落中的每一個字，如果事先沒有查字典，就開始練習，讀着讀着就碰到一個不知道怎麼讀的字，一次兩次還好次數一多，練速度的興趣就會大打折扣，所以第二步一定是查字典。

3、由慢到快。一開始時不要追求速度有多快，先讀準，讀好，再讀快。

其實口才基本上都是靠練出來的，沒有天生誰的口才就很好。美國南北戰爭時期有個人的名字叫林肯，大家應該都知道。他年輕的時候，每天徒步30英里，去法庭上聽律師的辯論。大家都知道，律師的口才都很好。回來路上，他就會邊走邊練，看到一片玉米地，就對着玉米地練，看到一棵大樹，就對着大樹練；我國革命時期有個革命家叫肖楚女，他在年輕的時候，每天早上背一塊鏡子，爬到山上，然後把鏡子掛在樹上，對着鏡子練演講口才；有個人的名字叫傑克韋爾奇，通用的前CEO,被人們稱為20世紀最偉大的CEO，可大家可能不知道，傑克韋爾其在小時候是有嚴重的口吃的，他身邊的小朋友都笑話他，有一次他就去問他媽媽，他為什麼會口吃，他的母親非常的偉大，回答道“小孩子，你知道你為什麼口吃嗎，這是我和你爸爸故意讓你口吃的，因為你大腦運轉的速度太快了，你的嘴巴根本跟不上大腦運轉的速度。”口才都是靠練的，沒有天生的口才，只有後天的苦練的口才。

八、練演講

學到的是知識，能夠講出來的才是口才！這裏我要重點強調一下，我講到的演講都不是演講比賽中的演講，因為演講比賽是一種文藝性活動比賽，追求的是美，但我們現實生活中，其實更側重於實用，我講的演講定義是：當面對兩個或兩個人以上講話時，即為演講，或者稱之為公眾講話。

很多人會説，我想練，但我沒有機會，沒有人願意讓我練。天下沒有送上門的肥肉，但沒有送上門的肥肉我們是不是就不吃肉了呢？機會其實到處都有，只不過你是想練習一下還是一定要提升自己演講口才水平了，這兩種態度就決定了你的行動了。林肯年輕時是一定要提升口才水平，所以，他願意每天徒步30英里，去聽別人辯論，他學了之後沒機會，沒地方練，就找玉米地，對着玉米地練，對着大樹練；肖楚女沒有機會練演講口才，就每天早上背塊鏡子自己去山上練。不要去抱怨自己沒有機會，當你在抱怨沒有機會時，你的競爭對手都已經在創造機會了。如果你真的是想提升演講口才水平，是不可能沒有練演講的機會的。

演講練習時可分為主題演講和即興演講。兩種方式，顧名思義，我就不解析了。我們演講過程中，一定是以講為主，演為輔。演講演講不能沒有演和講，其實“講”靠的是我們的口才，“演”是讓我們用一種深刻地方式去表達給聽眾。肢體動作，語音語調，面部表情都是在“演”這部分裏面的。

九、練辯論

辯論是提升自己説服力、影響力的過程。如果通過語言，讓對方接受你的觀點，並相信你的觀點是正確的，這是語言表達的最高境界。這個世界上有兩件最困難的事，一件就是把自己腦袋中的想法放進另一個腦袋，還有一件事是把別人口袋中的錢放進自己的口袋。一個是説服，一個是銷售。辯論是提升我們這種能力很好的一種方式。

很多人估計又會講了，老師，我真的哪裏去找機會辯論啊。其實當你在説這句話時，已經在為自己找藉口了，任何事情，要找找藉口都能找出成千上萬個藉口，這是中國人最擅長的，但成功不是靠找藉口就能成功的，我們去看看所有的成功人士，有哪一個在奮鬥時期為自己找藉口的，新東方俞敏洪，一開始時招不到學生，就在零下十幾度的天氣拎着漿糊去刷海報，他沒有為自己一開始招不到學生而找藉口，阿里巴巴馬雲也好，瘋狂英語李陽也好，都是一樣的。所以，如果你想提升演講口才水平，就不要告訴我你沒有機會去練，機會都是自己創造的。

1、加QQ辯論羣。現在有很多辯論羣，大家都在裏面不定期的做辯論，可以加些這樣的羣，參與羣內的辯論，這是一種方法。

2、自我辯論。找一個辯論主題，自己來充當正方和反方，自己來辯駁自己，不斷鍛鍊自己口才，還鍛鍊自己的思維能力。

十、練交談。

其實交談水平是我們大部分人想鍛鍊口才的目的，當然，也有部分人是因為公眾講話，比如開會，發言時，需要這種能力。交談是在生活的一點一滴中的，我們要用心，才能提升這種能力。

平時可以用以下兩種方式嘗試着去訓練交流能力:

1、跟別人交流時帶有自己的目的性。大部分時候我們説話聊天都是無主題無目的的，但為了提升口才水平，你就找一個自己的目的，在這過程中想方設法去達成這種目的，不管結果怎麼樣，其實這個過程中，你就能體會到很多演講口才方面的技巧。

2、試着去引導別人。談到過程中學着一步一步去引導對方，讓對方跟着你的思路去走，從而達到你想要的目的。

這兩種方法其實是有一定能力上要求的，但不要太在乎一開始時的結果如何，沒有人天生擁有這些能力，都是在生活中一點一滴積累的。我們國家的外交官、律師等等，他們都是把這種交流能力發揮到了極致。

關於銷售口才技巧 篇二

很多導購，顧客進門第一句話他就説錯了！

一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨！”，其實這句話説錯了！

第二句話説錯的人更多了！“您想要點什麼？” 錯

“有什麼可以幫您的嗎？” 錯

“先生，請隨便看看！” 錯

“你想看個什麼價位的？” 錯

“能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯

“我能幫您做些什麼？” 錯

“喜歡的話，可以看一看！” 錯

這是幾種常見的説法，但都是錯誤的説法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那麼錯誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎麼回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎麼樣？聽着熟悉吧！

你怎麼接話呢？很多導購説：“好的，您先看，有什麼需要可以隨時叫我。”然後顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一台電視可能八年，一台冰箱可能十年！

如果這筆銷售不在你那裏產生，就在別人家產生，那麼你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

現實就是這麼殘酷！

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！

選擇你的開場白，讓你的顧客停留

一般第一句話這麼説：“你好，歡迎光臨（加上某某品牌）！”把你的品牌説出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能並不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！

還有一個原因，就是你要當着顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“金苑！”就會想到你。

第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！

怎麼才能把他吸引住呢？

那就是給他一個留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！

“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！

第二句話一般這麼説：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那麼我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在説新款的專櫃太多了！

怎麼把新款突出出來呢，這個以後説到構圖的時候再詳細説！

第二種説法：“我們這裏正在搞X的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這麼説：“我們這裏正在搞活動！”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容説出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！

第三種説法：唯一性，第四種説法：製造熱銷氣氛，第五種説話：時限性等！在此不一一的説了，朋友可以自己組織語言！

切記：把一種説法練習熟，脱口而出

其實顧客的心理經過我的分析也就那麼七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什麼東西都一樣，我想再説一下：賣電腦跟賣冰棍沒什麼區別！

第三句話怎麼説？

很多導購，包括以前的我的也是這樣説的：“你好，歡迎光臨X專櫃！我們這裏正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您願意瞭解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！

你這樣問顧客，客户的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不願意！不能！”統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為多餘的禮貌！本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！

一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什麼會被打，他説：“我看她背後的拉鍊沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鍊，然後我又把她背後的拉鍊拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”這個男的犯得錯誤就是多餘的禮貌！

所以第三句話直接拉過來介紹商品！

這麼説：“我來幫您介紹！”直接拉過來，別問顧客願意不願意！別問顧客能不能介紹！他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！

“顧客説太貴了！我們怎麼回答化解！”

顧客進門一看東西往往説一句話：“這個多少錢？”我們説：“888.”“太貴了！”很多營業員會這麼説：“這是老闆定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老闆申請一下！”出賣老闆！你敢打嗎？即使敢打，老闆怎麼看你！

“這是已經是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴啊！其實你這麼説死定了，因為你打過折他還覺得貴！

“先生，我給您便宜點吧！”這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！

當顧客説太貴了的時候，上面的話統統不能説，尤其是“先生，我給您便宜點吧！”

因為顧客沒説讓你便宜，你自己就主動便宜了！顧客説的是太貴了！沒説你能便宜點嗎？所以你不能主動便宜！所以當顧客説太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什麼這麼貴？而不是給顧客便宜！

怎麼告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會説：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”説的很籠統，要麼就是講質量如何如何！

其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店裏解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！

講完以後，顧客馬上會説一句話：“你能便宜點嗎？”

“你能便宜點嗎？”

首先我們不能説：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊？”

所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手裏！而我們的優勢是產品，我們比顧客瞭解產品！

任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕！

你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口説一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！

但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又後悔了，於是又折回去，結果東西已經賣完了！心裏一個勁的懊悔！

所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！

那麼怎麼回答顧客呢？這麼説，“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？”

這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎麼回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？”

這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！

那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？”

你這麼回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！

“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。”

“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。”

把價格繞過去，然後講商品。

一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！

如果看完商品了，也喜歡了，怎麼談價格呢

第一個技巧就是常用的週期分解法！

“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”

“小姐，一個這麼漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！”這是最常用的。

“我認識你們老闆，便宜點吧！”當顧客這麼説的時候你怎麼回答？

很多導購説：“你認識我們老闆，那你給我們老闆打個電話，我們老闆白送給你都行。”你們老闆被你無情的出賣了！

有的導購説：“那你我們老闆跟我説一聲吧。”顧客説我出去給你們老闆打個電話，然後就再也不會回來了！因為他根本不認識你們老闆！

你也不能説：“你根本不認識我們老闆，淨忽悠我！”他肯定不買！其實顧客説認識你們老闆，他就真的認識嗎？

百分之99的人不認識，最多跟你們老闆一面之緣，泛泛之交，他連你們老闆的電話都沒有，你讓他怎麼打電話！

有人説，他要真認識怎麼辦？那麼我們找認識的人買東西會怎麼做呢？

直接打電話過去：“老張，我去你店裏拿件衣服，你給優惠點。”提前就打好了招呼。所以對待不認識説認識你們老闆的人，不要當面揭穿。

我們做的是把面子給他，但絕不降價！

這麼説：“能接待我們老闆的朋友，我很榮幸，”承認他是老闆的朋友，並且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店裏買東西這件事，我一定告訴我們老闆，讓我們老闆對你表示感謝！”就可以了。

這裏注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

“老顧客也沒有優惠嗎？”顧客是老顧客要求優惠怎麼辦？

“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！” 錯

“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！” 錯

“你是老顧客，都沒給您多報價！” 錯

“老顧客也沒有優惠嗎？”很多老顧客這樣問到。

其實各位想一下，老顧客來你這裏買東西絕不是因為你這裏比別的地方便宜！

現在的社會是供過於求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。

一隻諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什麼變化，都是諾基亞手機。不同的是你這個人！

因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這裏買，更不會成為老顧客。

一句話：他覺得你們不僅是買賣關係，更多的是朋友關係！

顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！

所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這裏不能優惠！”你這樣説，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這麼多次了，難道我不知道不能優惠嗎？我也就是這麼問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這麼白痴的問題？”

那麼怎麼回答呢？首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！

這麼説：“感謝您一直以來對我這麼照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這麼大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了！

老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！

只要你不比別的地方高就可以了！就能留住老顧客！

20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟！

“你們家的品牌幾年了？我怎麼沒聽過啊？”

“您可能很少來這條街逛。” 錯

“我們這麼大的牌子，你都沒聽過？”錯

“可能您逛街的時候沒看到。” 錯

“你沒聽説的牌子多了。” 錯

第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎麼回答都不對！只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！所以遇到這個問題我們要引導他。

怎麼引導？用問的！

“我怎麼都沒聽説過？”“您什麼時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！

“款式過時了！”我們怎麼回答？

這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。

我們先説第一種情況——真的過時了！

東西確實過時了，顧客説的對，很多導購會説：“這是經典款，好東西永遠流行！”或者：“是的，好東西才會賣這麼久！”這些説法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西説出好了。但我不是這麼説的！

顧客説：“過時了！”我的説法是：“所以現在買最實惠！”

對於第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！”二是不能承認這是老款，因為它確實是新款！

那麼我們怎麼説呢？

我們這麼説：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這裏做了一些創新。。。。，在這裏也做了一些創新。。。。在這裏還做了一些創新。。。。”最後讓顧客自己得出結論：這是新款！

不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！”老闆，我不需要這麼好的東西！”

顧客問：“你們公司倒閉怎麼辦？”於此類似的：“你們品牌撤櫃怎麼辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”

很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉！

“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客户多年。。。。。”等等，全是證明公司實力的話。“我們公司撤櫃，還有商場呢，現在商場都對商品負責！”“我們全國連鎖，這邊撤櫃還有其它地方。”這次回答不能説不對，但是不好！

為什麼這麼説呢？

我們大家考慮一下：顧客在什麼地方會説這句話！對，在最後的時候才會説出，顧客絕對不會一進門就説：“你們公司倒閉怎麼辦？”

換句話説：顧客問出這句話的時候，一定會買的！你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！那麼怎麼説呢？

首先，不能説我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！

因為你説不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海裏不會出現印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！

那麼怎麼回答呢？一句話帶過去！

“先生，您開玩笑了！”就可以了，然後説：“您看您是刷卡還是現金！”不管刷卡還是現金，都買了！

“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能説：“滾，你個流氓！”生意一下就完了！ 而要説：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現金？”就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！

如何設定標準，讓客户按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較後再回來。

按照四個方面找出我們的優勢就可以了。

這四個方面是：

1、我們有，別人沒有的東西

2、我們能做，別人不願意做的事情

3、我們做的比別人更好的東西/事情

4、我們的附加值

基本上從這四個方面去找就可以了。

那麼怎麼説呢？我們以買空調為例，這麼説：“先生/小姐，其實您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什麼樣的空調，只要看三個方面就能買到好的空調，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是一定要有好的售後服務，好的售後服務才能讓您用着放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什麼，此時確認顧客是在認真聽你説的話。）那就是，空調廠家一定要在科技上領先，這樣的空調才能保證質量過關，您説是嗎？我們格力空調在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。”

預先設定好比較的標杆，在客户心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們的優勢去打擊別人的劣勢。

用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。

不要害怕問題，問題如果在顧客的心裏面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。

成交的心理障礙 篇三

一、害怕被人家拒絕！

怕被人家説不，其實沒有什麼害怕，如果她今天説不，你就要問她為什麼不？什麼原因你要説不？要走沒關係，講清楚，説明白，給個不的理由。她説：“我覺得不好看！”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話術模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。

二、害怕給顧客產生誤會！

這是一個很多導購都會產生的錯誤思想。

我問一個導購：“你為什麼不結束？”導購説：“我擔心她覺得我要賣她東西！”

你不賣東西幹嘛？有哪個顧客覺得你不想賣東西？但很多導購心裏有結，很多導購就希望：我講的很好，你自願買。其實這是導購對自我不自信的表現。

三、害怕給顧客壓力！

四、自己覺得還不到火候！

“我覺得還不到時候。”“那你覺得什麼時候到時候？”“我也不知道什麼時候到時候。”很多人就在等，過了高點以後，趁熱不打鐵以後，這時候問題就更多，結束就更難。

五、大家都這麼幹！

這個是最麻煩的。很多銷售人員為什麼不結束對話？因為店長也這麼做，店助也這麼做，老闆娘也這麼做，大家都這麼做，所以我也這麼做。

結果就變成了傳承，在不好的結構裏面變成了複製。把握成交的時機！有幾個行為看到，就可以提出結束！

道理不講那麼多了。一個字：背。

揹我下面寫的讚美句子，背熟！

銷售技巧與口才陳安之：五個銷售技巧 篇四

1、學會吸引新資源

再有追求的人，也需要給自己制定目標，特別是做銷售，每天都必須重複地自我暗示自己的目標，重新寫目標，想你的目標，這樣才會吸引新資源。

2、每個星期天都必須制定下個星期的計劃

有很多的業務員一般都是當天才計劃要打電話給誰，當天的拜訪誰，其實，這已經晚了，我以前都是拿着五本電話簿，然後開始寫五百個潛在客户，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生電話。

3、早睡早起是必須的

以前當我是topsales（頂尖推銷員）的時候，我在晚上十二點以前睡覺，早上五點半起牀，這是我以前在做推銷的時候，現在工作不一樣，自然時間分配也不一樣。

4、一定要跟行業最頂尖的推銷員在一起

我之所以可以成為topsales，是因為我以前跟着的經理，他是我們全公司的topsales，他在之前的公司也是topsales，因為看到他種種成功的習慣，他如何地自我操練，他如何跟顧客談話，我很多的説服技巧都是受他影響。

5、把每一個客户都看成是大客户

最後，我再提出一個銷售的關鍵，把你的每一個顧客都看成一個大客户。記住，小户有一天也會變大户。