終端銷售案例分享【精品多篇】

終端銷售案例分享 篇一

終端賣場銷售人員應該如何銷售產品

十二點注意事項

1、正確的迎客技巧

在這淡季時節幾乎沒有幾個顧客的賣場，導購員應該清楚地知道能接近顧客就意味着有可能給自己帶來賣貨的機會。應把握“5米關注、3米注視、1米搭話”的技巧，當顧客到達自己櫃枱附近，或在其它品牌逗留時就開始關注的他的動向，雖然導購員自己當時無法確定該顧客有沒有購買自己品牌的需求，也很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關係，於是等顧客一旦走近自己的終端展位，她便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！

總結：不要放棄任何一個能和顧客接觸的機會！

2、主動出擊估測購買範圍

導購員為了減少自己盲目為顧客介紹產品，在介紹產品的同時，很隨意主動詢問顧客想購買一款什麼樣的商品，有什麼想法，挖掘顧客心思。當顧客講出自己大概需求時，導購員應引導顧客進行消費。

總結：一定要主動縮小顧客購買，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！

3、幫助顧客進行選擇

在確定顧客有買本產品意圖時，不要在顧客正在觀看的型號上浪費時間，很自然的幫顧客做主，把顧客引導在自己主銷，有銷售價值的型號面前，進行宣傳引導。

總結：許多顧客在選擇產品時，並沒有多少主見，就看我們是如何引導他們了！

4、説出主推產品獨特的賣點，並給顧客想買商品留有餘地

導購員要説出產品與眾不同的特點，而且把握消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調出這款的高檔與時間，暗示購買這款代表消費的檔次和品味，給顧客下個小套子。

説出你主推商品和顧客挑中的區別，突出推薦商品的優點。給顧客多一個選擇，暗示他選擇這款是走有流行消費的前沿，同時不要忘記給顧客自選商品的留有餘地。

總結：一定要把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷售主推型號，把顧客看的另一款説的一無是處。萬一顧客持意要買，可能會到別家或不買，這樣會損失一個顧客。

5、抓住顧客普通最關心的問題

導購員應知道自己本產品的優勢與劣勢，知道自己與其它競爭品牌優勢在哪裏，要做到知已知彼，不要被顧客問到無法應答或答得驢頭不對馬嘴！宣傳產品的時候要做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

總結：一定要記得在顧客最關心問題上着重強調我們和別人差異處，優勢處

6、讓顧客感受產品，提出異議

當顧客拿起我們的商品時，要對他講，鍋體制作精細，材料選用最優制的精鐵等。讓顧客能主動注意細節，主動參與進來，發現一些問題。而不是一味唱獨角戲！逐漸與顧客達成互動。

總結：千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析留給顧客深刻印象！

7、某些時候要扮演專家角色

從一個專業人士的角度進行分析產品！關鍵部分是必須強調自身和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客常常的思考與記憶。人都是是第一深刻印象的東西最容易產生好感，避免顧客走到競爭品牌貶低我們產品的不同之處。總結：在一味介紹產品時代，一定要注意下顧客的表現！

8、是不是所有的優勢賣點都要講呢？

把產品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥當呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟着你的動作走，那就接着陳述。若顧客已心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與本款型號的銷售。是不是也能給顧客帶來購買信心呢？

總結：在一味介紹產品時，一定要注意下顧客的表現！

9、目標顧客是否要轉移呢

假設我們導購給男顧客講解產品時，有位帶着兩個小孩的婦人顧客，非常專注認真的聽着產品知識，這時我們的導購應該怎麼做呢？目標顧客是否轉移呢？

不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接着對原來男顧客講解。總結：別做丟了西瓜，撿芝麻的行為！

10、誘導顧客下定購買的決心

導購員產品知識很豐富、異議處理很出色！表現的很優秀，可是後來在跟着顧客的思路在走，進入了一個誤區，沒能及時詢問顧客感覺這款貨品時，如果現在購買有什麼好處，暗示顧客説處到底要不要，幫他下決心等！

（當顧客一再關心售後問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經看中該產品時，只是還有一點擔心。這時通過贈品優勢、價格讓步、銷售強調等方式直接交換顧客到底買不買的答案。）

總結：顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的！

11、別疏忽藉助賣場主管的力量！（或其它導購員的力量）

在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或難以讓顧客眼前一亮！這時可以藉助賣場主管的力量或權力。約來主管（或其它在旁邊導購員）表面上“努力主動”地幫助顧客與賣場主管講價。讓顧客感到是在竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，導購員要與主管配合默契，不要露出破絀。

總結：適當的時候記得借用外力！

12、做到了“粘”、別忘記最後的一“攔”

導購員給顧客“洗了腦”將所有的觀點全部灌輸給顧客，並且要與他達成共識，最大程度的讓顧客長時間的停貿在展台前。但是顧客還是走了！

顧客看了產品後，要去看一下其它品牌的產品，這時忘記運用是，但是法。先同意：“您的想法當然好，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過一個“但是”，重新提供新的賣點或引導其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。

這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不仿試探地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是機器本身。最後不要忘記説一句“您回來時，我一定給你一定的優惠。”但切記不要告訴他優惠的幅度，相應留有餘地，給其可能再次回到你的展台前一個有力的理由。

總結：顧客要走時，一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由。

理解銷售

正因為銷崗位在公司發展中，所起到的這一重大地位，決定了我們促銷的一切工作中心是：

1、銷售產品

2、幫助公司建立顧客檔案並再銷售給相同的一位顧客

3、與店方建立起良好的合作關係

4、在公司政策和指導下經濟、有效的動作。

什麼是促銷？

很大人認為：“促銷就是促進我們產品的銷售。”的確，這種看法非常正確，但是在我們這裏所提倡的促銷工作，還有更多更深刻的意義。

（1）、促進服務，增加銷售機會，又叫“服務營銷”，這是維持我們與顧客的重要方法。也是節省促銷最好方法。顧客購買的同時，也是享有相應的產品及服務。促銷人員更有意義的工作是“將我們的產品與服務一起推銷給顧客”。而我們與顧客的再推銷及再聯絡，就是通過“服務”來完成的。請記住：一個不再購買我們產品的消費者，已經不再是我們的顧客了，但一個沒有顧客我們產品但長期接受我們諮詢服務的消費者，仍然是我們的顧客，或者説是“潛在顧客。“他對公司的意義，遠遠大於一個曾經購買賣的消費者。

（2）促進陳列，增加銷售機會，又叫“陳列維護“或”擴大產品展示面。將我們的產品擺放到商店的貨架上去出售，而越有創意，越大的展示面的擺放，越容易引起顧客的注意，越能夠獲得更多的銷售機會。

終端銷售案例分享 篇二

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終端銷售人員手冊

作為一名終端銷售人員，如果還沒有為迎接顧客作好準備，不知道如何與顧客面對面的溝通。那麼，銷售技巧的掌握勢在必行。只有通過邏輯的、有意義的方式發展和促進銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售。

因為，我們需要的是專業級的銷售專家。

有一句講易行難的話：顧客就是上帝。“上帝”永遠是對的，所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，那麼失去的將是一批消費者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

顧客服務的原則：

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這樣反而使顧客回答不了之後馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎麼再向顧客介紹產品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之後離開了。為什麼會這樣呢？原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取，要他回答一個難以回答的問題。對顧客來説這無疑是一個難題，難怪顧客的態度那麼消極，也難怪這個問題嚇跑了一大半有需要但並（不）真正知道自己需要什麼的顧客，索取回答是消極的。那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。

例3.顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產品的專櫃，新上市了某種新產品。”或“我們現在進行的是某某活動，”

例4.顧客已經在看某一規格的產品銷售人員：這是具體的某一產品，它具有什麼樣的功能，有什麼樣的作用或有什麼區別於其他產品和品牌的優勢。要用盡量少的語言介紹出產品的作用或獨特的地方來。

例5.顧客的目光在櫃枱上來回掃過。銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，並與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這裏的是某某產品，您現在看到的是哪一規格類型的產品，它具有什麼樣的功能，有什麼樣的作用或有什麼區別於其他產品和品牌的優勢。

例6.幾位顧客同時在看產品。銷售人員：這是某某產品。邊介紹邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上例

4、例5的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發現：瀏覽的顧客通常是已在看某種產品，某一類產品或某件產品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應該對他正在看的東西給予相關的説明。説明後多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關於顧客的需求。

一）通常，銷售人員在向顧客介紹產品後會有兩種不同的反應：

1.希望能聽銷售人員説下去，這時，銷售人員要繼續介紹產品的特點、好處等等，並給顧

客觀察和試用，並作列穿着情況等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品是銷售成功

2.顧客會提出問題，如：“這種產品跟另一種產品有什麼不同？”、“這種產品能不能適應我的某種需要？”、“你的產品這麼多，哪一種更適合我？”等等，裏面都包括了顧客想知

道的信息。

二）銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，並分發宣傳資料時，顧客的反應基本上也會有兩

種

1.希望銷售人員會繼續説下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費

試用，有獎銷售等。

2.還有的會問送什麼，怎麼送。

顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見一個好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予顧客什麼呢？給予是一種服務，是説明，給予顧客他所關心的事物的説明。所以作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什麼，哪怕是一種回答。永遠不要先問顧客：“你需要什麼？”

請永遠記住：給予，給予，而不是索取！這是銷售過程中的核心！

讓上帝感到他在享受着至高無上特別的服務。有了一個好的開端，接下來銷售人員應該進一步瞭解顧客有什麼具體需要了。

二。瞭解需要

一）記住！對產品越挑剔的顧客，越是有購買慾望的潛在消費者！

在迎接顧客並與顧客交談之後，銷售人員與顧客的溝通橋樑就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什麼需要，只有瞭解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產品。一般來説，在迎接顧客之後，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，接下來才能根據其需要推薦適合的產品。不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。必須預計每個問題可能會

帶來的回答，以選擇那些有利於銷售的問題，因此儘可能提那些能獲取信息、易於回答的，如：誰、什麼、哪裏、什麼時候、為什麼、怎樣、告訴我關於……，這些易於回答並能提供較多的信息的問題，能夠幫助銷售人員瞭解顧客的一些潛在需求。通過提問，及時瞭解顧客的特殊要求，避免説上一大堆，介紹了許多產品之後仍不知道顧客的真正需要。還要注意從顧客的回答中找出隱藏着的真正的需要。因此，對於銷售人員來説，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因為他包含了顧客很多的潛在需求，也就是説隱藏了許多的銷售機會。

聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意：

1.保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。

2.不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。3.儘量避免否定的價值判斷。如：“您這話可不對了！”等。在提問和聆聽

回答之後，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客並沒有直接説出他的需要，一些否定的説法和判斷掩蓋了他的需要。

例1.顧客：“我不需要這種產品，因為我……，所以我……。”

分析：乍聽之下，顧客似乎並沒有什麼需要。但仔細一分析，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善於創造銷售機會。

記住！成功的sales（銷售人員）創造機會，失敗的sales等待機會。

生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關鍵在於創造一個機會，然後努力去實現。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機會！

很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客並幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決於創造。

創造的關鍵還在於怎麼去説，去概括，去闡述。記住！重要的不是你要表達什麼，而是怎樣去表達。請滿懷信心，從心眼裏認定顧客確確實實地有這麼一個迫切的需要，你也要牽引着他去認同他確實有某種需要，並確認事實就是這樣，直至顧客接受，完成銷售。這才是一個成功的祕訣。試試看，你也會成功的。

記住！人必先自欺而後欺人。希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。（謊言重複一千遍也就成了真理）通過提問、聆聽、分析，銷售人員抓住機會，通過概括和闡述，銷售人員創造了銷售機會，再確確實實瞭解了顧客的需要後，接下來，銷售人員該向顧客推薦合適的產品來滿足顧客的需要了。

三。推薦產品恭喜你順利的完成了瞭解顧客的需要等步驟，這時候，也是該向他推薦產品來滿足他的需要的時候了。對於成功的終端銷售人員來説，儘管每一個步驟都是重要的，但最關鍵的一步就是推薦產品。每一個產品都有益處。每一個顧客都有需要。

成功的銷售祕訣在於：將顧客的需求和產品能為其帶來的益處巧妙地聯繫起來。

什麼是產品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產品説明書上介紹的呢？這裏我們要區分兩個概念：特點 益處特點：

告訴顧客這個產品是什麼，是關於產品性質的描述。

益處：告訴顧客這個產品如何起作用，對顧客有什麼好的作用，可以為顧客做什麼。只有產品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點。真正幫助銷售人員實現銷售的是產品的益處。每一個產品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產品的不同益處以滿足顧客不同的需要。

記住！要真正把產品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須説出讓顧客心悦誠服的理由。如何向顧客推薦產品呢？

推薦產品有四個步驟：

1.確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已瞭解他的需要，並予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實存在。

2.説明益處説明產品將如何有益於顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠是

產品的益處。

3.演示產品根據顧客具體需要説明產品的特點和益處。給顧客介紹了那麼

多產品的特點和益處，服務是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不願

意買，因為他們不能確信他們回家後是否喜歡這個產品，是否回因為聽信了花言巧語而上當受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實。那麼，不妨向顧客演示一下產品。演示產品不僅要讓顧客親身感到、看到產品，而且還有演示和解釋如何使用這個產品。藉助於顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。因為產品的表現證實了銷售人員的説明。顧客也從銷售過程中一個被動的角色轉化成了積極參與的一員。

在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產品，由於演示證實和加強了銷售人員對產品的説明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試後買，也使銷售工作更簡單，更有效。

4.出示證明出示有關產品特點的説明、數據等證明。最後用一些數據和資料來證明你前面所説的一切，以增強顧客對產品的認識和信心。銷售人員可以藉助調查研究的有關數據，廣告中的產品特點的説明，產品知識，宣傳資料，顧客推薦書等工具向顧客説明，增強顧客的購買

信心和決心。

四。連帶銷售在向顧客推薦了合適的產品後，顧客的需要是否滿足了呢？

顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這裏存在着銷售機會呢？你還應滿足顧客的其他需要，那為什麼不抓住機會，把生意做得更大一點呢？不要只向顧客展示一件產品。“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。

在連帶銷售中有以下六點需要注意：

1.提問和仔細聆聽回答——在瞭解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應確信顧客説的每一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽，你會發現他潛在的需要。

2.在把話題轉移到相關產品之前，請先滿足顧客提出的要求。

3.確保你介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯繫，否則説再多也是徒勞的。

4.永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。

當銷售人員在花時間介紹每一件產品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個説法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發的。

5.永遠演示每一件產品——演示將有助與你銷售每一件產品。言之有物，眼見為實。

6.向顧客展示三件產品以使生意翻番，但不要就此停留在那兒。繼續介紹連帶銷售直至顧客的每一需要都能被滿足，直至你實現了每一個存在的銷售機會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多

種需要，更重要的是它增加了銷售機會。每一次，請別忘了連帶銷售，它能使你事半功倍。

五。送別顧客銷售人員迎接顧客、瞭解顧客的需要、推薦合適的產品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產品。現在，應該讓顧客掏錢並結束銷售過程了。銷售人員應再次概括一下產品的益處，然後詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。

切記：不要因為顧客沒有購買產品而懊惱，他今天不買並不代表今後不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那麼，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產生意想不到的負面效果，影響企業的形象。當你快要結束銷售時，要確信顧客已經瞭解了產品。當你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客説：“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷售過程劃下完美的句點。

六、核心銷售技術最後，我們來總結銷售技術

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終端銷售案例分享 篇三

終端銷售是市場營銷的最後環節，其銷售的好壞直接決定着營銷的成敗，為了做好終端銷售，小編收集了一些比較實用的終端銷售技巧及案例，以供參考。技巧一：學會訴求與讚美

讚美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發熱，利於衝動購買，使顧客停留專賣店的時間 增長，更有機會銷售成功。

例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的。”用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”

技巧二：儘量讓顧客參與到我們的銷售互動當中

銷售是一個互動的過程，並不是一個人表演的舞台，同時做好互動是增加我們產品信服力，使顧客關注我們講解內容的最好途徑。

例如：我們在給顧客演示產品操作時，可以讓顧客自己親自操作，實際體驗產品的優勢。也可以邊操作邊講述有關失誤瞭如何彌補或解決方法。技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中

要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產品的功能，加強對我們產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。

技巧四：區分誰是購買者、誰是決策者

銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善於對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。

例如：年輕夫婦同一買東西，多於女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。

技巧五：銷售過程要注意促單

銷售的過程需要講究效率，在產品解説到一定過程時要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一台吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定促單。

技巧六：學會銷售企業

在銷售的過程中，我們要學會思考與隨機應變，能夠化解消費者的疑慮，同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產品，我們還要銷售我們的企業文化。例如：你説你們用的芯片和“xxx”企業的產品一樣，為什麼賣的價格要高好多？

答：先生，您就不瞭解這個了吧。我告訴您，銷售價格是由生產成本和銷售成本決定的，我們的生產成本是一樣的。但他們是原有diy渠道和原有diy的人員進行銷售，而我們不一樣了，我們是利用自己重新建立渠道進行銷售，所以我們的銷售成本要比“xxx”公司高很多。在加上我們的企業文化是：“為顧客創造價值”！因此，我們的產品絕對是性價比最高的產品！

技巧七：學會應付討價還價的顧客

消費者在購買產品時討價還價的原因主要有：

一、對價格有異議；

二、追求成就感。我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與誇獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最後用執着觸動消費者的可憐心。

技巧八：學會利用銷售道具

我們寫議論文需要論據，做數學證明題同樣也需要“因為„所以„”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據。

例如：第一，錢袋寶專注做“移動支付”。第二，支付產品以“硬件”支付為核心，我們是藉助pc支付的理念平移到移動互聯網上，並進一步的進行提升。我們不會退回到原點，先做軟件後做硬件。是以硬件支付為主，軟件小額支付為輔，遠程支付為主，近場支付為輔。這個最大的好處就是，可以不是高端的智能手機，普通的非智能手機也可以做到移動支付。

技巧九：學會觀察與比喻

在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，並能對他的賣點進行一些有力的打擊；在實際的銷售過程中，我們也要學會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。

技巧十：善於與一線品牌做比較

作為終端銷售人員要對競爭對手的產品瞭解透徹，只有這樣才能更好的解説我們的機器。同時，銷售的過程中，儘量把我們的產品質量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

如一向在軟件領域擁有自己的小眾羣落的小米科技推出的手機。產業鏈的延展對於自身市場的擴大在一定時間內自然會產生巨大的優勢，這在蘋果公司的產品裏有着很好的體現。這種在產業鏈上的延伸最近的事件自然是谷歌對於摩托羅拉手機的收購，一向以開放示人的谷歌在產業鏈上的延伸雖然被普遍解讀為對於蘋果接二連三的專利起訴的應對，但從開放的系統提供者身份進入手機制造，這在行業上產生的連鎖反應同樣值得關注。

技巧十一：學會進行封閉性問題的提問

銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計並提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。

在設計封閉性問題的時候，儘量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

銷售技巧再好，不在實踐中運用，同樣得不到好的業績，因此，希望以上比較實用的終端銷售技巧，大家能夠靈活地運用於實踐，以取得好的銷售業績。

終端銷售案例分享 篇四

我們一直強調，只有在零售終端對客户完成的銷售，才是銷售的最終實現。對我們部門來講，零售終端工作的好壞，直接影響着長城電腦被顧客接受的程度、銷售目標的完成。因此，對零售終端的規範和管理是銷售工作中最基礎的工作內容，也是銷售能力最基本的體現。以後我們會在兩個環節上加強本部門的工作：一個是對各地區銷售代表的管理，一個就是各地區銷售代表對該地區零售終端的管理。

對各地區銷售代表的管理及要求

由於銷售工作的特殊性，各地區銷售代表80%以上的工作是在辦公室以外進行的。我們的銷售代表員日復一日地在固定的零售終端之間巡迴，容易產生厭倦情緒以至喪失工作興致，從而導致銷量停滯不前或退步。目前已經有一些地區的銷售代表出現了這種情緒，而且思路保守、工作停滯不前，這不僅會使當地的零售終端管理流於形式，而且嚴重影響着整個銷售團隊的工作風氣。因此，對各地區銷售代表提出嚴格的管理標準及要求，以期達到整個團隊：做事有計劃、有目標、有規則。

一、對各地區銷售代表的報表管理

運用工作報表追蹤各地銷售代表的工作情況，是規範終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴格的報表制度，可以使終端工作人員產生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標、有計劃、有規則。要求各地區銷售代表必須認真填寫，不要流於形式，要學會在填表的過程中發現問題、尋找解決問題的辦法，如果解決不了的問題必須上報。

主要報表有：工作日報表、週報表、月總結表、競爭對手調查表、零售終端考評表、零售終端銷量統計表（競爭品牌銷量統計）、樣品及禮品派送記錄表等。

二、對各地區銷售代表的培養和鍛鍊

一方面加強崗前、崗中培訓，增強各地區銷售代表的責任感和成就感，放手獨立工作；另一方面，管理者應身體力行，定期與各地區銷售代表協同拜訪零售終端，並給予其理論和實踐的指導，發現問題及時解決，使各地區銷售代表的業務水平不斷提高，以適應更高的工作要求。

三、對各地區銷售代表的考核和對零售終端的直接監督

渠道銷售人員要定期、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄、評估，並公佈結果。零售終端市場檢查的結果，直接反映了終端人員的工作情況。同時，建立健全競爭激勵機制，對於成績一般的人員，一方面要幫助他們改進工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對那些完全喪失工作熱情，應付工作的人員，要堅決辭退；對於成績突出的人員，要充分肯定成績並鼓勵他們向更高的目標衝擊。

四、協調零售終端流程，尤其是對於零售終端，要高度重視

各地區銷售代表所反映的問題，一定要給予高度重視，摸清情況後盡力解決，這樣既可體現各地區銷售代表的價值，增強歸屬感、認同感，又可提高其工作積極性。同時鼓勵他們更深入全面地思考問題，培養自信心。

我們只有擁有一套完善的銷售代表管理制度，並通過它來約束各地區銷售代表的行為，提高對零售終端管理手段和能力，確保整個團隊工作有計劃、有目標、有規則。

各地區銷售代表對當地零售終端的管理

銷售代表對當地零售終端的管理非常重要，直接影響到銷售任務的完成情況，而對零售終端管理水平的高低和管理的深入程度，也是對我們銷售代表的考核標準。

要求各地區銷售代表對當地零售終端的管理分為三步走：

第一步將零售終端店面分級

根據各零售終端所處位置、營業面積、社區經濟條件、營業額、知名度、銷售人員銷售能力等情況，把當地零售終端進行分級。各方面條件最好的為a類終端，至少要佔終端總數的四分之一，作為重點工作對象；條件一般的為b類終端，至少要佔終端總數的三分之一，作為工作次重點；其餘為c類終端。第二步制定各級別店面管理要求及制定合理確定拜訪週期

根據零售終端類別設置拜訪週期，突出重要的少數，提高工作效率。a類終端每週至少拜訪一次，b類終端每兩週至少拜訪一次，c類終端每兩週至少拜訪一次。拜訪不是簡單地與店內銷售人員聊天，是要發現問題、解決問題，檢查店面情況，包括：樣機擺放、演示、宣傳品、專賣櫃等。（因地制宜制定零售店面日常檢查登記表）

第三步，明確管理目標、指導具體任務

做一個優秀的銷售代表，應該明確自己的工作目標。例如：每天拜訪多少家零售終端，每家的產品陳列要做到哪種水平，各種型號鋪貨率要達到多少等等。每日總結自己的工作，評價目標完成情況，不斷積累經驗，提高工作能力。各地銷售代表在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產品布店、產品陳列、pop促銷、價格控制、渠道理順、客情關係、報表反饋、發現及解決現場問題等八項。

一、產品鋪市

我們的銷售代表要把產品鋪市工作放到首位，記住一句話：產品放在倉庫永遠沒有展示在店頭所得到的銷售機會多。特別是我們一些連鎖賣場店地區銷售代表，可能會受到進貨權在主要負責人或者老闆手裏，而不知道該怎麼幹的困擾，我們一定要向連鎖賣場店的老闆或者主要負責人闡述，店頭鋪貨的重要性，要重視產品鋪貨率。只有保證了較高的終端鋪貨率，產品銷量持續穩定增長才能得到保障。

二、產品陳列

在固定陳列空間裏，使長城電腦能取得儘可能大的銷量和廣告效果，這是產品陳列工作的最終目的。

各地銷售代表在每一個零售終端都要合理利用展台空間，在保持店內整體陳列協調的前提下，向店員提出自己的陳列建議，並盡述其優點和可以給店家帶來的利益，得到允許後，要立即幫助店員進行貨位調整，用自己認真負責的工作態度和飽滿的工作激情感染對方。如果對方有異議，先把他同意的部分加以調整，沒有完成的目標可在以後的拜訪中逐步達成。

三、pop促銷、營造賣場長城電腦文化

各地銷售代表應充分利用總部設計製作的各種宣傳資料營造吸引顧客的賣場氛圍，讓長城電腦成為同類產品中消費者的首選。

各地銷售代表在放置宣傳工具時，應避免終端零售店面的牴觸意見，並爭取他們的全力支持，避免我們的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行佔用，並且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以後加強和終端的溝通，尋找機會調整。能夠長期放置的宣傳工具，放好之後要定期維護——注意其變動情況並保持整潔，以維護企業形象。各地銷售代表要珍惜我們精心設計的pop工具，合理利用，親手張貼或懸掛，放置在醒目的位置，並儘量和貨架上的產品陳列相呼應，以達到完美的招示效果。用於階段性促銷的pop工具，促銷活動結束後必須換掉，以免誤導消費者，引起不必要的糾紛。

四、價格控制

在每次終端拜訪過程中，各地銷售代表都要注意長城電腦市場售價的變動情況，如果遇到反常的價格變動，要及時追查原因。監督市場價格的穩定情況，是終端工作不可缺少的一項內容。

五、渠道理順

維持順暢、穩定的銷售渠道，是銷售活動順利進行的一項基本保障。區域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行等問題的出現，不但危及銷售通路中各環節的利益，而且直接削弱了我們對市場的控制能力，因此必須理順各終端的進貨渠道。對於沒有從授權正規渠道進貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識到，從非正規渠道流入的貨物，因得不到廠家售後服務、易出現劣質產品等問題而帶來的損失。

六、客情關係

和各零售終端客户之間保持良好的客情關係，是各地銷售代表順利完成各項終端工作的基本保證。長期維持良好的客情關係，能使我們的產品得到更多的推薦機會，同時可以在客户心目中保持一種良好的企業、產品、個人形象。在零售終端，銷售員的推薦對產品的銷售起着舉足輕重的作用，因此終端人員在和營業員進行交流和溝通時，要對他們的支持表示感謝。尋找機會巧妙運用小禮品，對加深客情關係很有益處。

七、報表反饋

報表是我們瞭解各地銷售代表工作情況和終端市場信息的有效工具，同時，精心準確地填制工作報表，也是銷售人員培養良好工作習慣、避免工作雜亂無章、提高工作效率的有效方法。

工作日報表、工作週報表、月計劃和總結等，要根據實際情況填報，工作中遇到的問題要及時記錄並向上級反饋。

上級要求定期填報或臨時填報的、用於反映終端市場信息的特殊報表，終端工作人員一定要按時、準確填寫，不得編造，以防止因信息不實而誤導上級決策。

八、現場問題解決

對於每天在零售店面發現的突發事件，要有能力立刻解決，樹立起在零售終端銷售人員面前的威信，現場解決不了的，要立即向上級彙報。