銀行銷售營銷案例分析

主人翁：樑阿姨

前期：

通過對客户的觀察，客户常來我行的時間段集中在早上11點左右，且拖着一套設備，後來通過不斷的與客户進行攀談，瞭解到客户在帶領一羣人每天鍛鍊，人數大概在50人左右，

且大家對她信任度都很高。所以每次我行有任何活動或者禮品都會叫這位領導人來行參加或者領取禮品，客户對我行的認可度也不斷提升，言語中我們也經常向阿姨透露到我們任務壓力大，希望她幫我們轉介，客户也很熱心答應了我們，但是效果卻不明顯。

中期：

瞭解到他們平時鍛鍊都沒有飲用水，通過樑阿姨的引入，我們在他們休息的間隙為她們免費提供飲用水，但不宣傳我行產品，長此以往建立與他們之間的信任。後來正值新春佳節之際，我們為她們免費發放新春大禮包和禮品券，但是需要憑證件本人來行領取，實着是營銷他們開卡，本次活動蒐集他們信息60條左右，來行開卡客户30人左右。後期通過店內活動提升貴賓20户。

後期：

還有一部分釘子户我們也是不能放棄的，正值我分行也有大型的壩壩舞舞蹈大賽，我們也為我們的關鍵人介紹了活動，是一次很好的展現自己的機會，有媒體的報道，同時獲勝還有獎金可以領取也可以鍛鍊身體，得到了關鍵人的支持。

總結：

一、多與客户攀談，瞭解客户以及客户羣體。多和客户聊天才能夠了解到客户的羣體，在取得客户信任和支持的前提下，要求客户幫忙轉介。

二、得到關鍵人的支持至關重要。在社區內尋找具有一定影響力的客户作為我行的聯絡人，一方面可以幫助我們引薦客户，起到以點代面的效果；另一方面可以使我們客户經理及時瞭解社區相關信息，做好深度營銷的準備。

三、適時的活動，成為破冰利器。老年羣體要通過持續不斷的活動建立聯繫和持續不斷的服務加深聯繫，才能不斷加深彼此之間的信任，一次活動不可能覆蓋所有客户，但是堅持就會有效果。