銷售案例分析

小郭是某著名it公司A公司華南區的銷售人員，負責政府公關部的銷售工作。有一次，某個政府部門需要更換整個部門的硬件設備，雖然此事與郭經理公司的產品不直接相關，為了以防萬一，該政府部門臨時決定要A公司派出技術人員到場技術支援。由於是臨時決定，政府部門之前對這個技術支援沒有預算進去，而且政府部門進行費用審批手續繁瑣，短時間之內肯定不能把技術支援的服務費審批下來。這次的工作有可能收不到服務費，而A公司規定每次進行技術支援都要收取服務費。
小郭為難了，他去詢問上司應該怎樣做，上司表示這麼小的事情應該自己解決，自己去與財務部進行溝通。
小郭就去到財務部，跟財務部的大姐溝通：“林姐，你看看這樣行不，這次先出着人，錢晚點再付，憑咱倆的交情，就賣我一個面子吧。肯定虧不了你們財務部的。你上次不是説很喜歡吃小肥羊嗎？星期三晚上有空不，我們一起去吃吧”。經過小郭的軟磨硬泡，財務部終於決定放人，事情得到圓滿解決。
 
分析：
（1）與上級溝通。“不要隨便敲上司的門”，雖然上司是給資源我們的那個人，但是，不可以遇到任何事情都去找上司來解決方案，招員工進公司是為了解決問題，而不是來製造問題的。遇到麻煩事去找上司的時候，即使沒有一個完美的解決方案，也要對問題的解決有自己的看法，這樣上司才可以給資源去解決問題。
（2）同級之間的溝通。
① 心態要放好，態度要端正。既然是去求別人幫忙的，姿態就應該放低一點，不要覺得銷售部是給公司直接創造價值的，財務部就應該按銷售部的要求來做。小郭在這個案例裏面態度表現很好。他開始就擺明自己的態度：我是來尋求幫忙的。
②在得到幫助的時候不要忘記表示自己的感激。小郭在得到應許之後，就提出請林姐去吃晚餐的邀請。即使當時林姐沒有立刻答應小郭，小郭，可以繼續請林姐吃飯，期望在飯桌上能讓林姐答應這次的請求。假設最終還是沒有答應，小郭也不能跟財務部鬧翻，如果鬧翻了，下次更難溝通。
③平常在公司應該注意跟各個同事之間進行良好的正式或非正式的溝通。在案例中可以看出，小郭平常跟財務部的人交情不錯。財務部的人認可小郭的為人處事，在不違背公司大原則的情況下幫個忙不是什麼大問題。假如換成一個沒什麼交情也不認識的同事，結果就很難説了。
（3）組織外部溝通。與顧客的溝通，用心聆聽顧客的需求，不僅要發現顧客的顯性需求還要捕捉到他們的隱性需要，體會顧客的難處。在案例中，小郭負責政府部門，這屬於一個比較特殊的顧客羣體，即使這次的技術支援因為一些原因不能將技術支援的服務費給A公司。A公司也應該派出人員進行支援。畢竟雙方都是進行長久合作的，這次的損失很快可以在下次的交易中得到補償。