房地產銷售策劃方案大綱

房地產是一個綜合的較為複雜的概念，從實物現象看，它是由建築物與土地共同構成。土地可以分為未開發的土地和已開發的土地，建築物依附土地而存在，與土地結合在一起。建築物是指人工建築而成的產物，包括房屋和構築物兩大類。下面小編給大家整理的房地產銷售策劃方案範文，但願對你有借鑑作用!

房地產銷售策劃方案（一）：

一、項目簡介:

本房地產項目位於鄭州房地產市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳台路(在建)和青年路三條路呈型將社區同周邊的商品大世界、名優建材市場等分開。

本房地產現有的物業形態由連排別墅、普通現房多層和在建的小户型多層組成。一期連排別墅市場定位發生失誤，出現了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓，以超低價位入市，順利的實現了銷售，但沒有為開發商實現預期的利潤，沒有樹立中、高檔物業的品牌形象，無意中構成本房地產下一期小户型開發和小高層開發的品牌障礙。

此刻，一期多層尚有37套現房、準現房，銷售額850萬元。其中159、7m2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主；127m2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售金額佔一期餘額的90、4%。

二期小户型總銷售金額預計2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計4500萬元。預售許可證預計2003年5月底辦下。

由此可見，目前本房地產的可售資源由三種不一樣的物業組成:期房小户型、現房大户型和商鋪。其中二期小户型佔所有可售金額的52%，一期大户型銷售額16%，二期臨街商鋪佔32%。如何解決可售資源過於分散的障礙，是我們應對的重大挑戰之一。

二、市場概況及基本競爭格局:

a、東南板塊及鄭汴路商圈。

鄭州房地產市場的東南板塊主要由三部分組成:鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。

鄭汴路沿線主要由建業、英協、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，那裏已經成為明確的高尚住宅區。本房地產位於這一區位之內。與英協、建業幾乎是一路之隔。但本房地產在操盤過程中，沒有除理好商務環境與居住環境的品牌區分與借勢，純粹以低價位的品牌內涵介入競爭，不僅僅沒有收穫天然的地段價格優勢，並且為二期、三期製造了品牌障礙。

東明路南段沿線目前競爭十分激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。

航海東路與107國道沿線是2002年以來的樓市亮點，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是本房地產二期小户型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和本房地產一期159、127平米現房構成明確的競爭關係。(詳見附1:鄭汴路市場調研報告)

b、小户型市場概況。

自2001年底時尚party介入鄭州樓市以來，小户型這種物業形態迅速發展起來。尤其是2003年初，青年居易(easy-go)以1900餘套的投放量衝擊市場，構成了小户型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實現了小户型從供小於求到供大於求的轉變。今年4月份更是破天荒地出現了小户型銷售量的急劇下降局面。

燕歸園位於貨站街東段，由盛煌房地產公司開發，已成功實現一期的開發，在幾乎沒有什麼競爭的情景下，收穫了小户型市場的第一批需求者，此刻燕歸二期正在認購階段。燕歸園提前介入了小户型市場，並且認識到小户型的主力市場是60-80平米的兩室户型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調結果完全一致。此次燕歸二期開發的正是此類户型(兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米)。能夠説，同燕歸園的户型配比上比較，我們沒有優勢。

(小户型市場詳見附2:鄭州市小户型的調查報告)

c、商鋪市場

商鋪是一個比較特殊的物業形態，商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場尚處於起步階段。本房地產二期商鋪位於商品大世界、名優建材市場南端，即將建成的大賣場的商業價值將會決定二期商鋪的價格。人們對大賣場的商業認同也將影響二期商鋪的價格。

和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業新天地的臨街商鋪、英協尚未售出的部分商鋪。

三、項目swot分析

一)優勢

1)鄭汴路商圈天然的地段優勢，那裏是財富的俱樂部，富翁的製造廠，在那裏百萬富翁比比皆是，每年都有新一代需求產生，源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐。

市場細分如下:

a、高端市場被英協、建業等高檔樓盤滿足，這一部分客户大部分是第二次或第三次置業，是終極消費，10年內不會再置業。

b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費和終極消費的結合。

c、複合市常本房地產一期是一個大眾樓盤，從價位角度劃分，屬中低檔樓盤。本房地產二期小户型項目的目標羣，預計業主身份複雜，置業心理不盡相同，故推廣過程中，不能拘泥於單一的推廣主線。

本區域年輕人多為收入較低的藍領階層，有效需求不足。如果本房地產二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴峻的局面。(詳見鄭汴路市場調研報告)[由整理]

鄭汴路市場調研報告

調查目的:瞭解鄭汴路市場的整體收入水平和消費者對小户型的認知和理解程度(本房地產購房消費支撐力度)

調查方法:分層隨機抽樣(不一樣年齡層)和分塊隨機抽樣

調查範圍:鄭汴路東建材市嘗燈飾市嘗管材市嘗名優建材市嘗商品大世界

調查時間:2003、4、14

鄭州，銀基批發市場和鄭汴路建材市場是商業比較密集的兩大板塊，那裏聚集了數以萬計的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產消費的主力軍。瞭解這一人羣的收入水平、消費習慣將對房地產的投資有必須的指導意義。

2003、4、14，動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場，對小户型的市場消化力做了調查，而這些建材市場的小老闆們對此漠不關心，或拒不作答，説明消費者對房地產市場敏感度不夠。

消費疲軟，市場敏感度不高，純小户型在鄭汴路這塊市場前景嚴峻。

對建材市場調查發現:

1、大部分員工租房住，潛在客户存在；市場潛量比較大，但需要推廣的成本較高

2、大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低，消費力不足

3、小户型需求彈性十分大，對價格十分敏感

4、市場上有很大不穩定因素，8-9月份建材市場要拆遷到莆田，固有的建材市場要做升級換代

5、外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買房子的話，更喜歡一步到位

6、商鋪為上下兩層，一般下頭做門面，上頭做倉庫和員工宿舍

7、附近都市村莊較多，租務市場一般80—150元月

8、作為首次購買者，最重要的還是價格

9、他們厭惡鄭汴路目前的工作和居住環境，他們尋求方便、安逸、清淨

10、相當一部分是河南總代理，無須過多的現場銷售

11、同類產品多，競爭激烈，壓縮銷售成本是公司發展最重要的問題，故一般員工無福利分房的可能

12、普通員工不會因為工作而就近選擇居住地，她們往往因為居住而更換工作，普通員工流動性比較大

13、對60—80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉化為有力的市場動力

14、本房地產知名度不高，口碑不好

15、外地商人對鄭州的發展較失望，但鄭汴路的升值充滿信心

鄭汴路建材市場藴涵了較大的市場潛力，隨着鄭東新區的開發和鄭汴路大賣場的構成，鄭汴路升值的前景就會更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項目的運作的好壞，“注意力經濟”的時代，抓住了消費者的眼球，侵佔了客户的意念，就意味着成功!

2)鄭汴路板塊高檔樓盤雲集，已經同未來大道板塊一樣，成為身份、財富的象徵。本房地產二期應藉此概念，實現品牌形象的轉變。

3)正在構成的“大賣潮商務區能直接帶動本房地產二期的投資價值，甚至有可能使本房地產二期成為“大賣潮的附屬配套。該局面一旦構成，銷售將高屋建瓴，出現爆搶局面。

4)本房地產項目二期有巨大的升值空間與既得便利

a、107國道的東遷，鄭汴路東段將成為鄭州東區的財富中轉站。有“東之中”或“東區發動機”的本質地位。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的製造廠。可是這樣的天然地產需求優勢，卻讓建業、英協、百合花苑等一批高、中檔樓盤風光佔盡，而我方樓盤以“中原地產大低震”的主角，不僅僅沒有收穫天然的地段優勢，並且為二期、三期製造了品牌障礙。這一問題必須在二期項目得到扭轉。

b、鄭東新區的輻射效應。

鄭東新區的開發將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產板塊位於老城區與新城區的支撐地帶，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機。而本房地產項目恰恰位於這一板塊的中心。

二)劣勢

1)、本房地產可售資源由三種不一樣的物業形態組成，這三種物業形態的目標羣是完全不一樣的置業目的。尤其是一期多層現已進入尾盤階段，可售資源僅850萬元，房源主力是159平米的五、六樓3室2廳。

目前，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳，大户型並非市場的主力所在，由於總價原因，總面積在150以上的多層户型五樓以上是最難賣的户型。並且此類房源還要和周圍金色年華、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業、英協等東南板塊幾乎所有的樓盤相競爭。尤其是850萬元的大户型現房可售資源，不能放任由二期帶一期(通常小户型帶不動100平米以上的大户型)，不能全力以赴主打現有房源(總房源有限，導致營銷資源總量較少)，也不能先做二期樹品牌，在構成二期勝局後再做一期尾房。這對營銷工作是一個巨大的挑戰。

2)本房地產二期離鄭汴路較遠，從售樓部到社區要經過嘈雜的市場，很難構成良好的看房通道。本房地產一期、二期又被青年路所分隔，很難構成整體樓盤感覺，有“只是兩棟臨街樓”的印象。

3)本房地產二期和張莊一牆之隔，有都市村莊的形象，物業安全係數較低，居住環境嘈雜，僅靠硬件設施，很難構成高檔樓盤形象。

4)與二期相比，一期樓盤素質高、售價低，構成本房地產二期銷售心理價位抗性。

5)非現房，不貼合商户即買即住的消費心理。

6)非獨立廚房，做飯起居不方便，這與目前鄭汴路商户想改變天天吃大排擋的願望不符。

三)、機會

1)商鋪的拆遷，原本居住在商鋪二樓的商户另謀居所，導致租房市場更加火爆。鄭汴路商圈約4000户商户，2萬人的龐大消費羣體將突顯本房地產二期的投資價值。因勢利導，單純商鋪拆遷構成的居住需求，即可成為本房地產二期主力客源。

2)挖掘市常鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張，從費用角度研究，商户、店員在二樓居住很不划算。動員較大的商户從商鋪的二樓搬出來，到本房地產置業，開拓新市常

3)鄭汴路各市場競爭激烈，大鱷級商户正在構成，這些商户為了穩定企業中的骨幹力量和親屬，已開始為他們購置總價較低的房屋。這些房屋通常位於商鋪附近，以便於商户們無嚴格意義上下班的生活工作需求，而本房地產二期恰恰貼合商户們的這一需求。

4)大賣潮的整合，將對大鱷構成推波助瀾，本房地產二期有可能成為“大鱷”的商務配套。

a)小户型的特性導致目標客户對居住環境要求不高。本房地產二期配套不全，居住環境嘈雜的抗性能夠弱化。

b)本房地產二期產品總價低，置業風險校由於鄭汴路商圈租房市場火爆，且本樓盤有“大賣潮作依託，購房、租房需求恆久存在，物業幾乎不可能貶值，也比較容易轉手或出租，這十分貼合外地商人置業心理。

c)本房地產二期應當説具有充足的客户資源，消費的中堅力量是建材市場中的商户，故推廣中可採取鋪單的形式為主，報紙廣告、廣播廣告為輔的媒體策略，節儉很多的推廣成本。

d)小户型現房階段户型劣勢一覽無餘，故期房從另一方面説是一種優勢。

e)以大賣場做依託，誘導鄭州房東投資市場，這部分客源很難成為本房地產二期銷售的中堅力量。

f)鄭東新區建成需歷時20年之久，總投資2000億元，其中一期總投資156億元，在5年內完成。這將給鄭汴路巨大的市場機會。

四)威脅

1)行業內的競爭

i。周邊樓盤雲集。建業、英協、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近，客户分流，競爭激烈。

ii。鄭州小户型市場正趨飽和，過量的小户型的投放勢必導致更加過量的樓盤優勝劣汰。

建業四期、百合花苑、金色年華二期近期均有小户型投入市常本房地產二期應當密切關注市場動態，爭取佔領市場先機。

房地產銷售策劃方案（二）：

方案簡介

所謂的房地產營銷策劃方案，從字面上理解就是為提高房地產銷售業績而採取的一系列策略，再綜合各方面的研究最終構成一整套適合自我企業的的營銷策劃方案。

根據市場競爭環境分析和項目自身優劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好準備。資料包括市場推廣主題策略，營銷策略，銷售策略，市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計），廣告設計創作，媒體投放，公關活動策劃等。

方案創意

房地產營銷策劃方案要到達尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創意理念上構成：

1、具有高度的自信野心；

2、富於競爭，且樂此不倦；

3、頭腦敏鋭，不拘傳統；

4、感性認識和理性認識相處融洽；

5、注重歷史，尊重現實，睽重未來。

構思框架

1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；

2）展現樓盤的綜合優勢；

3）體現樓盤和諧舒適生活；

4）直切消費羣生活心態。

方案流程

形象定位：

對樓盤的綜合素質進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業檔次到設計思想、具體細節等到方面的高起點定位。所謂高起點完全能夠從樓盤的整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業經驗，處處顧及住户需要，大到小區環境規劃設計和公共空間的審美安排；小至空調機位、公共過道採光以及住户户型設計等等，都進行精雕細鑿，力爭完美。

好東西總有不一樣之處，因而“不一樣”二字構成了樓盤這一高檔物業的形象基礎，使它有機會從眾多物業中脱穎而出。比如：地理位置不一樣，交通條件不一樣，物業品質不一樣，發展商信譽不一樣，人均擁有空間不一樣，升值潛力不一樣，車位數量不一樣，小區規劃不一樣。這“八種不一樣”的明知故問句子成為開發商向樓盤消費對象闡述物業優勢的重要線索。

主要賣點：

對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構成：

1）地理位置；2）、樓盤設施結構；3）、樓盤做工用料；4）、户型設計。

突出明顯優勢，這是樓盤消費者最關心的物業指標。

繪製效果圖：

根據開發商的條件和推廣需要，分別繪製整體效果圖、多層單體效果圖。繪製效果圖要強調公共空間開闊、細節豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數事實範例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

廣告訴求點：

1）闡述樓盤的位置；2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤交通條件；4）闡述樓盤人口密度情景；5）闡述樓盤的升值潛力；6）闡述樓盤開發商的信譽；7）闡述樓盤的背景；8）闡述樓盤的舒適温馨；9）闡述樓盤的實用率；10）闡述樓盤的付數計劃；11）闡述樓盤的品質；12）闡述樓盤的深遠意義；13）闡述樓盤的物業管理有什麼不一樣。

內部認購定期舉行，廣告準備工作應在此之前全部到位，具體資料大致如下：

①重點培訓樓盤效果圖。

②樓盤售價表深入研究合理使用。

③售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設計製作。

④圍繞展示會合理利用促銷宣傳用品。

⑤展銷場地宣傳。

⑥展板（兩套）的設計、製作和擺放。

方案賣點

確立行銷要求：

樓盤行銷觀念着重於消費者的分佈情形及需求層次，繼而設計規劃銷售策略主題。突顯出樓盤產品的價值，進而滿足購屋大眾獨有的品味與格調。故樓盤在行銷上須完全貼合時代的發展，才能在市場上造成影響，成為大眾爭先搶購的產品，下列幾點是營銷方面應重點研究的問題。

①時代性：具有前瞻性的行銷觀念，貼合社會形態的變革與提升。

②生活性：完全貼合消費者的生活需求，接近消費者的消費水平。

③安全性：各項設備充實，設施完善，以強化生活安定性。

④方便性：交通、時間、商品等方面消費及額外的需求。

⑤舒適性：現代化的消費新空間，具有以貼合人性需要為基礎的品質。

⑥選擇性：多樣化的產品供給多樣化選擇。

⑦自由性：使生活、休閒、購物緊密結合。

進行消費者背景分析：

①選購本樓盤的動機：

A、認同規劃設計之功能及附加價值優於其他的樓盤。

B、經過比較競爭後，認同本樓盤的價位。

C、想在此地長久居住者。

D、認為本區域有遠景，地段有發展潛力。

E、信賴業主的企業規模與財力潛力。

F、通貨膨脹壓力下的保值心態，使其萌發購買動機。

②排斥本樓盤的理由：

A、消費者本人經濟本事不足。

B、比較之後認為附近有夢想的樓盤。

C、購買個體者較少，對後市看空。

③購買本樓盤的理由：

A、對本區域環境熟悉念舊者。

B、不滿現居環境品質者。

設計完美的行銷動作：

①塑造產品的獨特的風格，突顯產品市場上的優勢與形象，使客户在選擇有獨特定位的產品之後，能肯定自我的品味和地位，而造成社會影響。

②強勢吸引廣大的自住型購屋客户，以單價實在、總價合理的策略，除了能吸引第一次購屋需求，亦可引導第二次購屋、換屋或投資客進場購買。

③根據本區域的地理位置，塑造本樓盤的未來高價值及增值潛力。

④慎選現場銷售人員與嚴格執行個案銷售講習，銷售人員除了要將房地產景氣時的高姿態予以收斂，換成不卑不亢的態度外。更要以耐心、親切、誠懇的説服技巧加上專業化素養，才能將如業主所願的銷售目標在短期之內順利實現。

⑤銷售人員應默契配合，充分準備，以使客户在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、誠實、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實現“訂屋便不退訂”，“補足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。

方案策略

1、引導期：

首先選搭大型户外看板，以獨特新穎的方案引起客户的好奇，引發其購買慾

①銷售人員進駐。

②合約書、預約單及各種記錄表製作完成。

③講習資料編制完成。

④刊登引導廣告

⑤人員講習工作完成

注意事項：

①對預約客户中有望客户做DS（直接拜訪）。

②現場業務銷售方向、方式若有不順者要及時修正。

③定期由業務主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。

④不定期舉行業務與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區域記錄表予以分析後，決定是否修正企劃策略。

⑤有關接待中心常發生故障或較為客户在意的設施，如燈光照明亮度，冷氣空調位置及冷暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。

⑥主控台位置及高度、廣播系統音域範圍及功能，控台、銷售區、樣品屋與模型，出入口及過道是否能使眾多客户十分順暢地經過。

2、公開期及強銷期：

公開期（引導期之後7-15天）及強銷期（公開後第7天起）。

⑴、正式公開推出前需吸引引導期有望客户與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，並施展現場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經名人蒞臨剪綵，提高客户購買信心。

⑵、每日下班前25分鐘，現場銷售人員將每日應填之資料填好繳回，由業務主管加以審查，於隔日交還每位銷售人員，並於隔日晨間會議進行講述對各種狀況及有望客户追蹤提出應變措施。

⑶、每週週一由業務部，企劃部舉行策劃會議，講述本週廣告媒體策略、促銷活動（SP）項目與銷售策略及總結銷售成果，擬定派發宣傳單計劃。

⑷、擬定派發宣傳單計劃表，排定督報人員表及（SP）活動人員編制調度表。

⑸、於SP活動前3天，選定協助銷售人員及假客户等，並預先安排講習或演練。

⑹、若於週六、週日或節日SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員協助銷售人員講習，使其全面瞭解當日活動策略、進行方式及如何配合。

⑺、每逢週六、週日或節目SP活動期間，善用3-5組假客户，應注意銷售區和主控台之自然呼應，每成交一户，便由主控台主管播板，隨即公司現場人員均一齊鼓掌，外區人員燃放鞭炮，現場張貼恭賀紅紙，使現場氣氛到達最高點。

⑻、週六、週日下班前由業務主管或總經理召開業務總結會，對來人來電數、成交户數、客户反映、活動優缺點進行總結與獎懲。

⑼、實施職責户數業績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規定職責户數，並於每週一作統計，完成目標人員公司立即頒發獎金，以資鼓勵。

⑽、隨時掌握補足、成交、簽約户數、金額、日期，若有未依訂單上註明日期前來辦理補足或簽約手續者，立即催其辦理補足或簽約。

⑾、客户來工作銷售現場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯繫電話，以便於休息時間或廣告期間實施DS（直銷）、出外追蹤拜訪客户，並於每日下班前由業務主管總結追蹤成果，檢查是否到達預期銷售目標。

⑿、每逢週日，節日或SP期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現場做假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打）以刺激現場銷售氣氛。

3、持續期（最終衝刺階段）：

⑴、正式公開強勢銷售一段時日後，客户對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤以期到達成交目的。

⑵、利用已購客户介紹客户，使之成為活動廣告。並事先告之：若介紹成功公司將提成必須數額的“介紹獎金”作為鼓勵。

⑶、回頭客户進取把握，其成交機會極大。

⑷、退訂户仍再追蹤，實際瞭解問題所在。

⑸、銷售成果決定於是否在最終一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。只要腳踏實地的執行本方案，房地產營銷將會立竿見影，成就頗豐。

房地產銷售策劃方案（三）：

1、產品的調研

僅有對樓盤進行充分的調研，才能找出了自身的弱點和優點，審視產品，擺正了迎戰市場的恰當位置。這樣，我們才能對症下藥，才能在理性的基礎上，充分發揮產品的優勢點，策劃才能行之有效。

(1)物業的定位；

(2)建築、配套、價格的優劣勢分析；

(3)目標市場的分析；

(4)目標顧客的特徵、購買行為的分析；

2、市場的調研

或許有人講，搞房地產項目靠的是經驗，但須知，市場調研的目的是從感性的經驗，結合不斷變化和細分的市場信息，提升到理性的層次，科學地對所有在規劃、推廣過程中將出現的問題進行有效的預測。

在市場經濟的競爭下，閉門造車或迷信經驗終究是不行的。

(1)區域房地產市場大勢分析；

(2)主要競爭對手的界定與swot的分析；

(3)與目前正處於強銷期的樓盤比較分析；

(4)與未來競爭情景的分析和評估。

3、企劃的定位

定位是所有廣告行為開展的一個主題，就像一個圓心，經過項目的調研，制定樓盤定位，提煉usp(獨特的銷售主張)，提出推廣口號，使樓盤突現其與眾不一樣的銷售賣點。

尋找最能代表目標顧客對家庭和生活方式的理解作為創作原素，以此作為廣告的基調，並以藝術的方式放大，使廣告更具形象力、銷售力。

4、推廣的策略及創意的構思

房地產廣告，有的決策者是去到哪裏，做到哪裏，既沒有時間安排，更沒有周期概念。當樓盤無明顯優勢時，競爭顯得激烈，則手忙腳亂，怨聲載道。

房地產廣告必須以有效、經濟為原則，講究策略性、計劃性

5、傳播與媒介策略的分析

有人説，廣告費花在媒體上有一半是浪費的。確實，僅有發揮好媒體的效率，才能使有限廣告經費收到最大的經濟效益，廣告公司為客户選擇、篩選並組合媒體是為客户實現利潤最大化。

整合傳播則是圍繞既定的受眾，採取全方位的立體傳播，在最短時期內為樓盤樹立清晰的形象，並以持續一致的形象建立品牌。

(1)不一樣媒體的效應和覆蓋目標；

(2)不一樣種類、不一樣時間、不一樣篇幅的報紙廣告分析；

(3)不一樣種類、不一樣時間、不一樣篇幅的雜誌廣告分析；

(4)不一樣電視台、不一樣時段、不一樣欄目的電視廣告分析；

(5)不一樣電台、不一樣時段、不一樣欄目的電台廣告分析；

(6)不一樣地區、不一樣方式的夾報dm分析；

(7)户外或其他媒體的分析；

(8)不一樣的媒體組合形式的分析。

6、階段性推廣總體策略

房地產廣告，有的決策者是想到哪裏，做到哪裏，既沒有時間安排，更沒有周期概念，應對激烈的市場競爭，則始終處於被動狀態，只能歎怨廣告無效。

規範的市場營銷對樓盤的推廣是一套系統工程，根據市場反映結合施工進度，針對競爭對手，構成一套有效、經濟的階段性策略尤為重要。

7、階段性廣告和媒介宣傳

房地產階段性廣告創作要挖掘記憶點、找準利益點、把握支持點，以階段性目標為指導，全方位地實施強有力的廣告攻勢，合理運用户外媒體，印刷媒體和公共傳播媒體這各具優點的“三套車”縱橫交錯，整合傳播。

(1)廣告的重點；

(2)廣告的主題和表現手法；

(3)各類媒體廣告的創意與製作；

(4)媒體的發佈形式和頻率；

(5)整合傳播的策略；

(6)媒體發佈的代理。

8、階段性促銷活動的策略

促銷的最大目的是，在必須時期內，以各種方式和工具來刺激和強化市場需求，到達銷售促進的目的。

(1)促銷活動的主題；

(2)促銷活動的計劃和實施監督；

(3)促銷活動與銷售執行的引導、提議；

(4)促銷活動的效果評估和市場反映的總結。

9、階段性公共關係的策略

善於借用各種社會事件製造樓盤的新聞噱頭，並利用新聞媒介進行報道、炒作，使樓盤得以宣傳，並能樹立獨特的形象。

10、定期廣告效果跟蹤和信息反饋

廣告效果監測是對廣告行為產生的經濟效益、社會效益和心理效益的一項檢測。而市場反饋信息同時也對下一輪廣告行為的修正，以適應日益變化的市場，“一條道，走到黑”往往是要走死衚衕的。

11、定期跟蹤競爭對手的廣告投放

所謂“知已知彼，百戰不貽”。在市場推廣中，要及時地監測競爭對手的一舉一動，對於營銷競爭既能做到把握對手動向，防範於未然，也能對於對手的營銷變數能及時地反應和應對。

12、推廣成本預算和費用監控

廣告預算的每一筆精打細算，不應當是簡單地停留在對廣告項目的竭力削減、項目費用的壓價之上，而是應當貫穿營銷決策的每一個步驟的始終，貫穿於廣告週期的縝密安排，貫穿於廣告主題的切實把握和廣告媒體的有效選擇之中。因為一個決策性的失誤，往往會抵消幾十次討價還價的全部所得。

房地產銷售策劃方案（四）：

一、市場背景:

漢沽位於天津東部濱海地區，是天津濱海新區的重要組成部分，轄區面積441、5平方公里區政府坐落在寨上街轄區內，全區共有常駐人口17萬。漢沽是我國重要的化學工業基地之一，已構成以海洋化工為主，多門類綜合發展的工業體系，全區共有工業企業300餘家，主要有製鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業門類。漢沽不僅僅是一個工業重地，並且還是一個魚米之鄉，盛產水稻、水果及水產品。其中的茶澱葡萄和水產品久負盛名。

__所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業—天津化工廠，她曾為漢沽區的發展立下了汗馬功勞，但隨着改革開放的進行及國有老企業的通病，企業的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區的發展。隨着漢沽新一屆領導班子對當地經濟結構的調整，將第三產業作為漢沽區結構的補充體，使漢沽成為一個經濟結構多角化的地區，從而保證漢沽區經濟的健康、可持續發展。

二、競爭對手分析:

由於漢沽房地產市場的發展屬於初級階段，市場對價格的敏感度較高，應對產品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產品三個層面進行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。

1、在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢

2、在漢沽我們的間接競爭對手

在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區及富達花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下:

綠地人家處於天化的附近，濱河小區處於烈士陵園附近，他們都遠離於城區中心相對的位置優勢，不足以與第壹城構成競爭態勢。富達雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故並不對第壹城銷售造成直接威脅；

綠地人家的產品規劃屬純南方模式，不能與本地居住習慣相對接；而濱河小區的產品規劃雖與本地居住習慣相符，但其產品的規劃、設計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落後與第壹城。而富達花園的規劃、設計，仍初級產品形態；

綠地、濱河及富達的銷售均價與第壹城相差500元左右，故此在目標人羣層面，不與第壹城構成直接競爭。

三、競爭項目基本信息:

項目名稱規劃面積銷售均價基本情景

綠地人家27萬平方米1760社區規模較大，銷售單價較低，一期開發面積7萬平米，整體社區規劃及户型設計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。

濱河小區12萬平方米1584社區規劃有中心景觀帶，五層建築形態，社區無會所，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優勢明顯，户型面積控制較好，並帶簡單裝修。

井田·藍月灣6萬平方米2050l型地塊，與第壹城一路之隔，户型、價格、配套與第壹城相近。

分析:從已銷售的户型比來看，其中兩室佔了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由於價位較低得到了市場的認可，所以我們有理由説，漢沽市場的主要需求在兩室，對於一室户型的銷售由於存量較大，我們仍需給予足夠的重視。在兩室的銷售當中主要以a、b、e户型為主導，是典型的經典户型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側面反映了我們客户的主流消費價格在18萬左右。

3、樓棟售出率分析

分析:在我們項目樓棟售出情景的分析中我們能夠看出，很多消費出現於臨街與臨學校的一面，而在景觀中心區附近的樓棟銷售情景一般。出現這種情景的原因，一方面是現場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關。但這樣的銷售情景也為項目後期景觀節點釋放後的銷售，供給有力的產品支持。

4、已售出產品面積區間與總價格區間分析:

四、已購客户分析

1、付款方式分析:

分析:我們從已成交的客户付款方式的比例中能夠看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，説明當地的消費者在消費本事上雖有必須的問題，但他們具有相當穩定和充足的還款本事，且在消費意識上較為超前，這當然也與客户的職業及受教育的程度有關。

2、年齡結構分析:

分析:我們從已購客户的年齡層面上去分析，主要能夠得出的確定是我們的客户以中年人為主，他們對新事物的理解本事較強，具有必須的購買力及資金支配本事，相應對生活質量的要求也較高。並且我們從客户的年齡層次分析中還能夠得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在於房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如:子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業狀況問題等。由於漢沽當地羣眾對當地經濟狀況的擔憂，更多反映出的是對子女教育的關注較多。

3、行業分析:

行業累計銷售套數累計百分比

天化5830、05%

石化52、59%

個體及私營3618、65%

銀行94、66%

學校94、66%

醫院52、59%

鹽場63、11%

税務52、59%

規劃局21、04%

保險21、04%

其它5629、02%

總計193

分析:從已購客户的行業特徵來看，大部分的已購客户集中在企、事業單位及個體行業。由此所反映出的是我們業主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩定，收入水平相對較優厚。而這樣的客户在漢沽當地的數量較多，為我們供給了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標。

4、居住區域分析:

分析:從項目已購客户現居住區域情景的分析中，我們能夠看出我們的主要消費對象仍是以漢沽城區附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以後的宣傳通路指明的方向。

五、產品前期市場推廣簡要分析:

__在前期的媒介宣傳過程中，主要是對漢沽區的發展、順馳的品牌、工程質量、物業及部分户型進行了市場傳達。其項目的促銷活動，主要是結合項目的工程節點進行了一些老客户的維繫活動。

在我們對宣傳及活動的分析當中，發現了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客户需求上的錯位，也即宣傳資料的針對性不強；二是在各宣傳節點上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐；三是宣傳中對產品的價值宣泄不足。

六、分析|總結:

1、對市場、產品、消費者的總結:

我們在前應對市場及競爭對手、產品及客户進行了一個簡要的分析，經過分析我們得出我們對市場、產品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下:

市場:在漢沽的房地產市場中充斥着很多的房地產項目，單從供應量上來講已基本上能夠滿足市場現有的消費需求，並且在新的一年裏將有新的地產公司進入市場，併為市場帶來新的產品，這樣我們就能夠説2004年的漢沽房地產市場，將快速成長為供大於求的買方市場。對於在市場中的各個項目來説，漢沽將是一個各項目進行快速掠奪的市場。

我們從目前所瞭解到的市場中各項目的銷售情景來看，雖然漢沽已經進入了買方市場，雖然各項目都已經在市場中得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差異較大(包括產品及價格)，可是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領跑者，成為市場中最具殺傷力的項目。在這樣的市場情景下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結我們的經驗教訓，及時調整我們的營銷戰略，及時登上市場領軍者的寶座，我們的項目明天將會異常光明。

產品:在漢沽房地產市場中，我們不能説我們的產品規模是最大的，不能單就一個方面説我們的產品是最好的，但我們能夠説我們產品的從整體上來説是最好的，雖然我們銷售價格高於競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍認為我們的價格高，但那只是表面現象，那只是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認清我們產品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產品，看到我們的產品價值，我們的銷售必然會放量，我們的項目必然會成為市場關注的熱點，我們的項目必然會成為市場的領跑者。

消費者:在漢沽當地的消費市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當地相對單一的經濟結構所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，可是卻相對穩定，這為他們購買房地產產品供給了物質基礎。同時由於他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的理解本事也相對於一般消費者要強，所以也就説明他們是我們的目標消費羣體，是我們產品信息釋放的主渠道。

房地產銷售策劃方案範文