影響力讀書筆記

第一篇：影響力讀書筆記

影響力讀書筆記—與銷售相關的重要原理

1. 人類和動物一樣有相同的固定行為模式,人類文明進步的一個標誌,就是人們可以更頻繁

地並不假思索地去採取行動. 比如説:一分價錢一分貨, 昂貴=品質;

2. 對比原理:從最貴的物品進行銷售,反而業績更好.因為即然最貴的都買了,其它的就會覺

得相對便宜很多. 引申的話,在給客户推薦人選時可以推薦幾個做為陪襯,那麼中選的那個就會相對覺得更好. 另外在和客户講價錢的時候,儘量不要一開口就出很低的價格.

3. 互惠原理:將這個原理運用到商業交往中,不僅做到請客户吃飯,而且還要特意安排那種可

以讓對方牢記我們創選出來的氛圍,以便日後可以對這種記憶進行擴大和發揮,從而得到商業上的合作合同.先主動給予對方一些好處,非常自然的好處,於是,你就會得到意想不到的回報.

4. 拒絕-退讓策略：假設你想讓某人答應你的一個請求，有一個方法可以大大提高成功率：

你先提出一個比較大的、極有可能會被對方拒絕的請求，然後等對方拒絕後，再提出一個你真正感興趣的請求。當然，前一個請求不能特別離譜，這個條件即為以後的讓步留出足夠的餘地，又讓人可以得到一個滿意的結果。

5. 承諾和一致:人們一旦主動做出了一個承諾,自我形象就會受到一致性原理的雙重壓力.一

是來自內心,它使我們的所作所為要與我們的形象保持一致;另一方面來自於外界的無形的壓力,它要求我們要按照他人的看法調整自己的形象.

6. 承諾是關鍵:一致性原理對人類行為影響巨大,如何使用這種力量呢?承諾是關鍵.如果我

能讓你做出承諾(也就是選擇某種立場),我就為你下一步機械地、無意識地保持一致的行為準備了舞台。在美國,與銷售有關的各種實戰策略都是這樣指導銷售人員的,先給客户一些好外,獲得微小的承諾,比如同意接見、同意推薦其他的客户,然後才向更加持久的關係發展。中國的人際化社會更需要通過有效的、有操作性的策略來實現銷售人員的目的.第一筆生意再小也要做,因為我們的目的不是賺錢,而是為了獲得對方的承諾.一旦獲得對方的承諾,那更多的生意,甚至是更大的生意,自然會從這個承諾中源源而來.

7. 制定一個目標並把它寫下來.不管這個目標是什麼,重要的是你要把它寫下來,這樣你就有

了一個為之努力的方向.把東西寫下來有一種神奇的力量.當達到這個目標後,你要再定一個更高的目標而且還要把它寫下來.這樣你的進步一定很快.

8. 與不費吹灰之力就能得到的那些東西相比,人們更加珍惜那些來之不易的東西.如:一些跨

國企業在招聘員工的時候採用了類似的策略,他們通過多達十幾種、十幾次的面試小組面談等手段來提高進入公司的難度,來強化進入公司過程的難度,從而使新員工一旦進入了該公司,忠誠度就相對較高.至少比那些很輕鬆就進來的員工的忠誠度要高許多.而且通過這種嚴格的考察、測試進來的員工對自己企業的自豪感也會由此增加.而那些輕易就招聘來的員工,他們離開公司的時候也非常容易.內心沒有建立起來什麼明顯的自豪感和對公司應該有的凝聚力.

9. 人們擔心一樣東西可能會失去通常發生在人們認可這樣東西以後.所以,全面地講,應該是

一致性配合短缺壓力從而導致的行為.意大利西服的銷售人員永遠牢記的是,只要客户對某款西服有興趣,那麼最好讓他試穿一下,如果一旦試穿,那麼最好讓他停留30分鐘.當客户脱下來的時候,他已經建立起了對西服的好感和適應,因此一致性初步建立.此時,如果銷售人員配合適當的短缺原理的應用,成交率幾乎可以達到20%.要知道,通常西服店的成交率僅僅有2%.

10. 如果對同事一次好的行為給予公開讚揚,那麼他下次做同類的行為可能性將遠遠高於不

公開表揚的情況.這也是企業組織行為中可以有效應用一致性的技巧.

11. 當我們想要讓孩子們相信他們的做法是對的,想讓他們當我們不在場時仍能這麼做,那我

們就得想辦法讓他們從內心深處對這個行為負責.它包含的外部壓力越少,它的效果卻會

越好.比如讓一個小孩暫時順從是容易的.要做的就是威脅孩子説,只要玩這個玩具被逮住的話,就要受到嚴厲的處罰.但如果想讓他永遠遵守,那麼只需要告訴他:玩這個玩具是不對的.前者讓小孩覺得是不明智的,而後者讓小孩覺得是不對的.

12.

第二篇：影響力的本質讀書筆記

第二篇　讓別人喜歡你的六種方法

第4章　怎樣使你到處受到歡迎

原文：假如我們想交到朋友，應該先替別人做些事――需要時間、精力、道義、體恤的事。

人們都喜歡尊敬他們的人。

第一祕訣：真誠關心別人，注意他們的需要，及時給予幫助！

我的一些感想：

不為自己的利益與需求迎合奉承他人，而是真正為了喜歡而喜歡，真誠地關心別人並與之交流美好相處。

人有太多的自我，從別人眼中看到的也是自我，又怎會真正善待與關心他人呢？

一個不關心別人，對別人也不感興趣的人，他必定是一個麻木不仁，冷酷無情，生活失去樂趣的活死人！

一個對別人有濃厚興趣的人，就是一個關心別人的人！

第5章　怎樣給人留下好印象

原文：行動和感受是並道而馳的。所以你需要快樂時，可以強迫自己快樂起來！

第二祕訣：微笑！

我的一些感想：

有時別人的一種反應，是你的一面鏡子。當你覺得別人很討厭時，你是否首先令人厭煩呢？不管如何，懂得尊重每一個人，對別人感興趣，以親切和善的態度誠懇待人吧！

改變雖然很難，但你要勇於去嘗試！

一個忘記微笑的人，使別人難受，使自己陷入困境與痛苦。一個微笑的人，給人鼓勵，也使自己站在了充滿信心與光明的道路上！

第三篇：讀書筆記----【影響力】

影響力----閲讀總結

一、影響力的武器

固定行為模式----構成模式的所有行為幾乎都是按相同方式相同順序發生的。

觸發者不是對手這個整體，而是對手具備的一些特徵。 我們在要別人幫忙時，要是能給一個理由，成功的概率會更大。

標準原則：一分錢一分貨，價格貴等於東西好。 我們生活在一個極端複雜的環境下，變化過於迅速，為了對付它，我們需要捷徑。頻繁利用範式，首選經驗，碰到觸發特徵則不假思索的做出反應。（可被利用的部分）

我們容忍不完美，因為沒有其他選擇，本該採取行動的機會飛逝而過。——為利用範式留下了機會。 例如:我們不光希望優惠券能省錢，還希望它幫我們節省思考如何去做的時間和精力。

我們從小就接觸到的原則，對我們的影響十分普遍。——自動影響力武器。

碰到東西不好賣就來上一輪大加價，加快銷售速度，如果不成功，就祭出特價大旗，按原先的標價賣給那些喜歡買打折貨的人。

另：一個人假裝聽力不好，另一個人報虛高價格，假

裝聽錯，顧客以為撿到便宜。

對比原理：先輕後重，第二件更重。先有魅力，插進來相貌平平，則第二個人沒勁透頂。温水涼水熱水的比較。説明要點：基於先前所發生的事件的性質，相同的東西也會顯得極為不同。

銷售員先看貴的東西，其他東西一比，顯得不那麼高。 實際價格不變但心裏價格不同。

看房子先看幾套不合意的房子，但標上虛高價格，再看真正想賣的地方，容易賣。

賣汽車，先談車價，再報備選配件，小項目跟大數目一比微不足道，加起來一算，整車價格變得很高。

二、互惠

收到賀卡，回寄賀卡。

要是人家給了我們什麼好處，我們應當儘量回報。 有義務將來回報別人的好意禮物邀請等。互惠及其伴隨而來的虧欠還債感，在人類文化中十分普遍。 意味着一個人給了另一個人某種東西，但卻不用擔心會造成損失。償還人情債的義務戰勝了一切。

但這卻需要社會成員全部被同化，遵守並信任這一原則。凡是有人敢違背它，必然要收到社會的制裁和嘲笑。此時，就會被某些人利用。

我們不怎麼喜歡的人，在向我們提出要求時，先施加

小的恩惠，就能極大提高我們依從的概率。 贈送免費樣品。

互惠原理適用於強加的恩惠。

喜悦並非來自對稀缺商品的體驗，而來自對它的佔有。

第四篇：讀書筆記-影響力-羅伯特西奧迪尼

影響力的六項武器：

1、互惠原理：給予、索取。。。再索取

回報的責任感構成了互惠原理的本質：給予是一種責任，接受是一種責任，償還也是一種責任。 互惠原理會引起不公平的交換，內心的不安和來自外界的巨大羞辱造成的心理負擔，使你要以某種類似的行為去回報別人對你的某種行為。

互惠原理和認知對比原理結合的產物：拒絕-退讓策略，相互退讓同樣是互惠原理的體現，先大後小更容易得到成功。在此策略的影響下，人們不僅會答應別人的要求去履行自己的諾言，而且還會自願答應別人進一步的要求。

如何抑制互惠原理：不要去激活它，時刻保持警惕，不給別人運用互惠原理的機會。

互惠原理指出要以恩報恩，但並沒有説詭計也必須用恩惠來報答。

2、心中的魔障--承諾與一致原理：在開始的時候拒絕總比在最後拒絕容易得多。

保持一致、始終如一。一旦人們主動做出了一個承諾，自我形象就會受到一致性原理的雙重壓力。一是來自內心的壓力，它迫使我們的所作所為要與我們的形象保持一致；另一方面是來自外界的無形的壓力，它要求我們要按照他人的看法來調整自己的形象。

虛報低價的策略：承諾一旦做出，就開始形成自己的支持系統。

當我們在沒有外界壓力的情況下做出選擇時，便會發自內心地要對這個選擇負責。可覺察的外部壓力越少，承諾的效果也就越好。

如何有效抵抗承諾和一致原理：“保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物”，不要機械地保持一致。

3、社會認同原理：

我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎麼想的，尤其是當我們要決定什麼是正確的行為的時候。一般情況下，認為大多數人採取的行為才是正確的行為，根據大眾的經驗去做的確可以使我們少犯錯誤。

認為某種觀念正確的人越多，這種觀念就越正確。-改變社會認同，説服別人，你也就被説服了。 一般來説，當我們對自己缺乏信心時、當形勢不很明朗時，但不確定性佔上風時，我們最有可能接受並參照別人的行為。

但這也極易導致一種名為“多元無知”的現象：每個人都認為既然大家都不擔心，就説明一切正常，但事態卻變得越來越危急，有可能達到某個臨界點，終於有人不受別人的影響站出來採取行動。----對那些身處險境需要幫助的人來説，如果只有一個人而不是一羣人在場的話，或許他得救的機會還要更大一些。因為社會認同原理和多元無知效應很可能使他們對你的處境做出錯誤的判斷，人多的時候尤其如此。

社會認同原理髮揮最大威力的2個條件：一是不確定性，當人們對自己不是很有把握時，他們依靠其他人的行為來決定自己應該怎麼做的可能性更大，尤其是當我們認為那些人與我們相似的時候；另外一個條件是相似性，即別人的行為恰好與我們自己的行為一模一樣。

沒有哪個領導人能指望依靠個人的力量去説服組織內的所有成員，然而一個強有力的領導人卻有理由指望説服相當大的一部分成員，而大量成員已被説服這一原始信息又能用來説服其餘的人。

如何躲避社會認同原理：及時發現社會認同被故意偽造、永遠不要完全相信社會認同這樣的自動導航裝置，多元無知現象就是這樣的一個例子。

4、喜好原理—友好的竊賊，人們總是願意答應自己認識和喜愛的人提出的要求。

外表有吸引力的人會有更多的社交：光環效應，指某個人的某一正面特徵會主導人們對這個人的整體看法。

相似性：我們更有可能幫助那些穿着、興趣、背景與我們相似的人，但這種相似性是很容易被偽裝出來的。

稱讚：一般來説，我們會相信別人的讚美並喜歡那些説好話的人，即使明知道那是奉承並與事實不符。

接觸與合作：熟悉可以導致喜愛，對我們更具吸引力。但如果這種接觸是一種不愉快的經歷，那就會產生相反的結果。在建立起好感的過程中，合作起着至關重要的作用。

關聯原理是普遍存在的，既能產生正相關，也可以產生負相關，都會影響到我們在別人心目中的印象--人們因為不愛聽壞消息，所以往往連帶着憎恨那些帶來噩耗的人。因此，人們總是把自己同好的事物聯繫在一起，而極力與壞的事物拉開距離，即使壞事情根本不是因他們而起。通過彰顯正面的聯繫，掩蓋負面的聯繫，我們試圖讓旁觀者對我們有更高的評價，並對我們產生更多的好感。

當我們相信自己的成績能得到別人的認可時，我們不會去迎仗別人的光環。相反，當我們的個人威望或公眾形象很低時，我們才會藉助他人的成功來幫助自己恢復形象。

（午餐策略：人們對自己在吃東西的時候所經歷的人和事會更加喜愛，而且這種喜好上的變化完全是下意識發生的。）

怎樣保護自己不受喜好原理影響：如果發現自己對某個人已經產生過多好感，喜愛程度已經超乎尋常，那這是我們就要採取行動保護自己了，把我們對請求者的感情與他提出來的要求分開。

5、權威原理-跟着行家走：

即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。權威所具有的強大力量會影響我們的行為。

現實生活中，面對權威的要求，我們對權威的順從很少或從來沒有經過有意識的思考。即便有的時候權威的話並沒有什麼道理，可我們還是會毫不猶豫地按他們説的去做。

權威的特徵：頭銜、衣着和外部標誌，很多人都善於利用這些特徵把自己偽裝成為權威。 保護自己不受權威影響的方法：我們要意識到權威是非常容易假冒的，要對權威保持高度的警覺。但通常能夠情況下，真正的權威又能給我們提供極好的建議。這時，我們要問的第一個問題是：“這個權威是不是一個真正的專家？”，第二個問題是：“我們要對這個權威相信到什麼程度？”，這樣，即使是一個在某一領域內知識頗豐的權威也不能説服我們，除非我們確信他提供給我們的信息真實可信。

6、短缺原理：愛一樣東西的方法就是意識到你可能會失去它。

可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發揮着重要作用，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。也就是説，你告訴別人他不這樣做會損失多少要遠比你告訴他這樣做能得到多少更有效。數量有限、截止時間都是短缺原理的應用。

心理抗拒理論：當人們的自由選擇受到限制或威脅時，維護這種自由的願望就會使我們更想擁有這種自由（以及與之相關的商品和服務），我們會通過更卓絕的努力對這種妨礙做出反抗。

相對來説，人們對新近變得短缺的事物要比一直都短缺的事物有更強烈的感覺，尤其是我們必須通過競爭才有可能得到時，我們得到它的願望就更強烈。----每當我們遇到資源短缺加競爭的魔鬼組合時，一定要特別小心謹慎。

給予人們一段暫時的自由比從來就不給他們自由更危險，當一樣東西得而復失時，人們會比一直缺乏這種東西的情況下更想得到它。----因此，不能一貫執行某種原理的父母特別容易培養反叛精神的小孩。

如何保護自己不受短缺原理影響：很多時候，人們的滿足感並不是來自於對短缺商品的體驗，而是來自於對它的佔有。當我們身處短缺壓力困擾時，首先我們要知道恐慌和狂熱是不會讓我們做出明智的決定的，我們要冷靜下來，重新恢復理智；然後，我們問問自己，我們的目的是要擁有它，還是隻是為了它的使用功能。記住：短缺的東西不會因為它供應有限就會是它的使用價值更高。 反思：瞬間的影響--自動化的時代、原始的順從。

很多情況下，當我們做決定的時候，無法對整個局勢進行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到一些通常比較可靠的單一的特徵上。當這個單一特徵確實很可靠時，我們自動做出的反應的做法本身就沒有錯；但當這些通常可靠的信息變得不可靠時，就會使我們做出錯誤的決定、採取錯誤的行動。

第五篇：影響力 羅伯特·西奧迪尼 讀書筆記

第一章 影響力的武器（武裝自己）

一． 按一下就播放

1. 觸發者並不是對手這個整體，而是對手具備的一些特徵。

2. 我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。

3. 一分錢一分貨，價格貴就等於東西好。

4. 文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。

二．漁利的奸商

三．以柔克剛

第二章 互惠（給予，索取，再索取）

“正是因為有了互惠體系，人類才成為人類”

一、互惠原理如何起作用

互惠原理所向披靡

互惠原理適用於加強的恩惠

1. 一個人靠着硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。

互惠原理可觸發不對等交換

1. 違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會羣體歡迎的。

二、互惠式讓步

1． 它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式迴應。

2． 由於接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。

3． 拒絕——後撤：缺點：①受害者可能會否認跟請求者達成的口頭協議

②受害人可能會對操縱自己的請求者產生懷疑，並決

定永遠不再跟此人打交道。

4.拒絕——後撤手法似乎不光刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自願履行進一步的要求。

三．如何拒絕

1.真正的對手是互惠原理

2.倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那

我們就置之不理。

3.善意自然應當以善意回報，可對銷售策略卻沒這個必要。

第三章 承諾和一致(腦子裏的怪物)

人人都有一種言行一致的願望

事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在作出選擇後，堅信自己做得沒錯。

一．言出必行

1. 信仰、言語和行為前後不一的人，會被看成是腦筋混亂、表裏不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鈎，它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心。

2. 和大多數其他自動響應方式一樣，它為穿越複雜的現代生活提供了一條捷徑。

3. 機械地保持一致還有第二條吸引力，它更容易令人避免誤入歧途。

4. 我們下意識的一致性傾向根本就是一座金礦。

二．承諾是關鍵

1. 在接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自

我認知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂

意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。

2. 倒也不是所有的承諾都會影響自我形象。要想讓承諾達到這樣的結果，必須滿

足一定的條件：它們得是當事人積極地、公開地、經過一番努力後自由選擇的。

奇妙的行為

1. 行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要信息源。

2. 它成為一個行業已發生的物證。

3. 書面自白可以拿給其他人看。

4. 周圍的人認為我們什麼樣，對我們的自我認知起着十分重要的決定作用。

5. 一方面，使人們內心裏有壓力要把自我形象調整的與行為一致；另一方面，

外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。

6. 只要能在戰俘心裏種上一棵對和平承諾的小小種子，靠着悉心培育，以後是

會開花結果的。

7. 個人承諾是預防客户撕毀合同的一種重要心理機制。

眾目睽睽

1. 公開承諾往往具有持久效力。

2. 每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才能

顯得前後一致。

額外的努力

1. 為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。

2. 費盡周折才得到某種東西的人，比輕輕鬆鬆就得到的人，對這件東西往往更

為珍視。

3. 團隊成員的忠誠和奉獻精神，能極大地提高團隊的凝聚力和生存概率。

4. 對於一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團體來説，入會活動的艱辛能帶來

一項寶貴的優勢，這種優勢，是該團體絕不輕易放棄的。

內心的抉擇

1. 他們希望參與者對自己的所作所為負責。一旦作了，就沒有藉口可找，沒有

退路可選。

2. 只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發自內心

的負起責任。

3. 一來，內心變化一旦出現，就跟當前的環境不掛鈎了，它能涵蓋所有相關的

環境；二來，變化能發揮持久的作用。

4. 一般來説，由於人們的內心信仰系統需要保持一致，他們會寬慰自己：我選

擇的行為是正確的。

5. 先給人一個甜頭，誘使人做出有力的購買決定。而後，等決定做好了，交易

卻還沒最終拍板，賣方巧妙的取消了最初的甜頭。

6. 個人承諾能建立起一套自圓其説的系統，能為最初的承諾找到新的理由。

7. 承諾一旦作出，就開始長出腿來支撐自己。

三．如何拒絕

1. 保持一致是有邏輯性和智力超羣的表現;缺乏這一特點，則會被看成是腦筋，智

力有障礙。

2. 儘管保持一致一般而言是好的，甚至十分關鍵，我們也必須避免愚蠢得死腦筋。

3. 頑固地保持一致荒謬透頂。

第三章 社會認同（我們就是真理）

一．社會認同原理

1. 在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。

2. 我們對社會的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。

二．死亡原因：不確定

1. 一般來説，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

2. 現場有大量其他旁觀者在場時，旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性最低。原因:周圍有其他可以幫忙的人，單個人要承擔的責任就減少了。

3. 每個人都得得出判斷:既然沒人在乎，那就應該沒問題。與此同時，危險也有可能累積也有到這樣一個程度：某一個體不受看似平靜的其他人所影響，採取了行

動。

4. 多元無知效應似乎在陌生人裏顯得最為突出：因為我們喜歡在公眾面前表現的優雅而成熟，又因為我們不熟悉陌生人的反應，所以，置身一羣素不相識的人裏面，

我們有可能無法流露出關切的表情，也無法正確解讀他人關切的表情。

5. 旁觀者羣體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。

6. 一般而言，在需要緊急救助的時候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍的人注意到你的狀況，搞清楚自己的責任。

三．有樣學樣

1. 我們在觀察類似的人的行為時，社會認同原理能發揮出最大的影響力。

2. 我們會根據他人的行為來判斷在自己怎麼做才適合，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候。

3. 每當自殺上了頭條新聞，飛機——不管是私人小飛機、企業的噴氣式飛機，還是商業航班機會以驚人的速度掉下天空。

4. 要是新聞報道的是一個人自殺的消息，之後增加的也大多是一個人出事的事故；要是新聞報道的是一個人自殺並導致多人死亡的消息，之後增加的就往往是導致多人死亡的車禍或墜機事故。

5. 這是社會認同原理的一個病態例證：這些人根據其他陷入困境的人如何行動，決定自己該怎麼做。

6. 每條自殺新聞會殺掉58個本來能夠活下去的人。

7. 要是自殺新聞後增加的事故真的意味着有人在蓄意模仿，那麼，這些跟風模仿者最有可能效法的是跟自己類似的人。

8. 報道自殺的消息，促使一部分跟自殺者類似的人走向了絕路——因為他們現在發現自殺的念頭更加站得住腳了。

9. 在自殺事件上頭條新聞之後的一段時間裏改變出行方式，能提高我們的生存概率。

10. 對暴力事件大加報道，更可怕的結果落到相似的人身上——不管暴力行為的對象是自己，還是別人。

11. 不確定性——這可是社會認同原理的左右肩膀啊！

12. 影響力最強的領導者是那些知道怎麼安排羣體內部條件、讓社會認同原理朝對自己有利方向發揮作用的人。

四．如何拒絕

1. 利用社會證據的人總能成功地操縱觀眾，哪怕這些證據是赤裸裸的偽造出來的。

2. 面對明顯是偽造的社會證據，我們只要多保持一點警惕感，就能很好地保護自己了。

3. 首先，我們似乎持有這樣的假設：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一

些我們不知道的事情。尤其在我們並不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧

投入極大的信任。其次，人羣很多時候都是錯的，因為羣體的成員並不是根據優

勢信息才採取行動，而只是基於社會認同原理在做反應。

4. 人絕對不應該完全信任類似社會認同這種自動導航裝置，哪怕沒有壞分子故意往

裏面添加錯誤信息，它自己有時候也會發生故障。

第四章 喜好（有好的竊賊）

在決定是否購買該產品時，社會紐帶的影響要比消費者對產品本身的好惡強兩倍。

一．我喜歡你的理由

外表魅力

1. 一個人的一個正面特徵就能主導其他人看待此人的眼光。

2. 我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明

等。而且我們在做出這些判斷的時候並沒有意識到外表魅力在其中發揮的作用。

3. 長相好看的人更容易在需要的時候獲得幫助。

相似性

1. 我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，

我們總是有這樣的傾向。

2. 我們會下意識地想跟自己相似的人做出正面反應。

3. 利用相似點提高好感、增加順從概率的辦法：他們假裝跟我們有着相似背景和興

趣。

恭維

1. 我們特別喜歡聽人恭維奉承

接觸與合作

1. 由於熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各類決定都發揮了一定作用，包括選

舉哪一位政客。

2. 第一，雖然接觸帶來的熟悉感往往能導致更大的好感，可要是接觸本身藴含了讓

人反感的體驗，就會起到適得其反的作用。第二，有證據表明，以團隊為導向的

學習能緩解這種混亂狀態。

3. 順從專業人士從來都在努力建立一種“我們和他們在為同一目標而奮鬥”的氛圍，

這樣我們必須為了共同的利益“團結一致”，他們其實是我們的“戰友”。

條件反射和關聯

1. 糟糕的消息會讓報信人也染上不祥。人總是自然而然的討厭帶來壞消息的人，哪

怕報信人跟壞消息一點關係也沒有。

2. “物以類聚，人以羣分”、“近朱者赤，近墨者黑”的想法。

3. 製造商們總是急着把自己的產品跟當前的文化熱潮聯繫起來。

4. 把產品跟名人聯繫在一起，是廣告上利用關聯原理掙錢的另一種辦法。

5. 製造商還樂意花大價錢讓自己的產品跟流行藝人聯繫起來。

6. “午宴術”受試者對就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛。

7. 從午宴術過渡到順從專家的一點認識也並非難事：那就是各種美好的東西都可以

拿來替換食物的角色，把它們討人喜歡的特質“出借”給認為跟它們聯繫在一起

的東西也沒有一個長期的午宴術步驟。

8. 人們深明關聯原理的奧妙，並努力把自己跟積極的事情聯繫起來，跟消極的事情

保持距離——哪怕他們並非事情的起因。

9. 體育運動藴含着驚人的力量。

10. 體育運動和粉絲之間的關係是非常個人化的。

11. 我們觀看比賽，並不是為了它固有的表現形式或藝術意義，我們是把自我投入了

進去。

12. 根據關聯原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）

讓自己跟成功聯繫起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來。

13. 我們展示積極的聯繫，隱蔽消極的聯繫，努力讓旁觀者覺得我們更高大，更值得

喜歡。

14. 每當我們的公眾形象受損，我們就會產生強烈的慾望，宣揚自己跟其他成功者的

關係，藉此恢復自身形象。同時，我們還會小心避免暴露自己與失敗者之間的關係。

15. 在我們以個人成就為傲的時候，我們不會沾別人的光。只有當我們在公在私的威

望都很低的時候，我們才會想借助他人成功來恢復自我形象。

二．如何拒絕

1. 不去壓抑好感因素產生的影響力，聽憑這些因素髮揮力量，然後用這股力量反過

來對付那些想從中獲利的人。

第六章 權威（教化下的敬重）

一．權威高壓的力量

二．盲目服從的誘惑和危險

1. 服從權威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處,

2. 很多情況下，只要有正統説了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。

三．內涵不是內容

頭銜

1. 頭先比當事人的本質更能影響他人的行為。

2. 頭銜除了能讓陌生人表現更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼裏顯得更高

大。

3. 我們覺得一樣東西看起來大些，不一定是因為它能帶給我們愉悦，而是因為它

很重要。

4. 體格和地位之間存在聯繫。

5. 權力和權威的外部象徵，説不定是靠假冒偽劣的材料編造出來的。

衣着

身份標誌

四．如何拒絕

1. 權威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關。

2. “這個權威是真正的專家嗎？”

3. “這個專家説的是真話嗎？”

第七章 稀缺（數量少説了算）

一．物以稀為貴

1. 機會越少見，價值就似乎越高。

2. 對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一種物品的渴望，更能激發人們的

行動力。

3. 倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝。

五．逆反心理

1. 基本可以根據獲得一樣東西的難易程度，迅速準確的判斷它的質量。

2. 機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失。

3. 保住既得利益的願望，是心理逆反理論的核心。

4. 儘管家長干涉會令感情關係出現某些問題——如一方以挑剔的眼光看待另一方，

更多的報告另一方的負面行為，但干涉同時也會讓情侶雙方覺得彼此更加相愛，更想結婚了。

5. 每當有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發的想

要得到它。

6. 説到信息審查對受眾的影響，最耐人尋味的一點倒不是受眾比從前更渴望這些

信息了（這似乎不用想也知道），而是人們對得不到的信息變得更接受、更包容了。

7. 想讓信息變得更寶貴，不一定非要封殺它，只要把它弄得稀缺就行了。

六．最佳條件

1. 自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。

2. 到了手的自由，不經一戰是沒人會放棄的。

3. 管教前後不一的父母，最容易教出反逆心強的孩子。

4. 參與競爭稀缺資源的感覺，有着強大的刺激性。

5. 渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出於本能的身體反應。

七．如何拒絕

1. 一旦在順從環境下體驗到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：説不定有人在玩弄

稀缺手法，必須謹慎行事。

2. 我們務必記住：稀缺的東西並不因為難以的弄到手，就變得更好吃、更好聽、更

好看、更好用了。

3. 稀缺的餅乾並沒有變得更好吃。

尾聲 即時的影響力（自動化時代的原始順從）

一．自動反應

1． 很多時候，我們在對某人或某事做判斷的時候，並沒有用上所有可用的相關信

息。相反，我們只用到了所有信息裏最具代表性的一條。

2． 儘管只靠孤立數據容易作出愚蠢的決定，可現代生活的節奏又要求我們頻繁使

用這一捷徑。

3． 靠着成熟而精密的大腦，我們建立了一個信息繁多的快節奏複雜世界，使得我

們不得不越發依賴類似動物（我們早就超越了的動物！）的原始反應方式來應付它。

二．捷徑應受尊敬

1. 倘若順從業者公平公正的利用我們的捷徑響應方式，我們就不應該把他們看成

是敵人，事實上，他們是我們的盟友，有了他們，我們就能更方便的開展高效率、高適應度的生意往來。只有那些通過弄虛作假、偽造或歪曲證據誤導我們快捷響應的人才是正確的還擊目標。

2. 我們要採取一切合理的方法——抵制、威脅、對峙、譴責、抗議來報復以刺激

我們的捷徑反應為目的的虛假信號。