公司經營動員會上的講話

經營動員會上的講話

各位領導、同志們：

剛才三個部門分別對1-7月的經營工作進行了詳細的通報分析及措施安排，下面我結合公司領導的半年工作要求，對三季度的經營工作講三個方面的意見：

一、直面市場形勢，堅定資銷信念。

XX公司要跨入一流銷售企業的行列，業務戰線需要做出巨大貢獻，一是銷量的貢獻，二是效益的貢獻，要確保實現目標，業務戰線必須要有自我加壓的精神。但首先我們要對形勢要有精準的認識和判斷，現在我們雖然完成了半年的任務目標，但也僅僅完成公司基礎考核目標，離公司要求還有一定距離。從銷量的角度來看。純槍拖了大家的後腿，拋開批轉零，純槍只完成了進度的XX%，只有XX和XX片區實現了增長，XX片區拋開新投運的XX服務區來看，基本與同期持平，如果後半年持續這樣的銷售狀況，勢必影響公司銷售規模增長速度，大家的眼光不要僅侷限於每個月的銷售任務上，而是要着眼於全年銷售的總盤子，對前期的欠量要有壓力，要有緊迫感。從效益的角度來説。公司的價格到位率一直處於全省較低水平，非油創效能力仍然有待提高，直批汽油銷售還處於低增長的水平。

從7月份來看，下半年開局不利，一是受連續降雨天氣影響，轄區工程動工數量、加油站進站率及進店率都明顯下降，二是受洪災及強雷暴天氣等自然災害影響，加油站非計劃內停運時間明顯增多，三是七月底環保督察組進駐XX，開展新一期環保回頭看工作，轄區工程項目預計停工15天，所以大家要增強緊迫感、責任感，扭轉欠量的被動局面是當前業務戰線最主要的任務。當然我們也要看到三點利好因素，一是零售競爭有所緩和，XX、XX已逐步認識到了惡性競爭的危害，在7月底出現了直降範圍收縮的跡象，加之XX和XX市場清理整頓以後，市場亂象有所緩和，有利於我公司上量增效，二是隨着臨空經濟區逐步開工建設，下半年柴油銷量將會出現穩定的增長點，三是下半年新增網點的逐步投運，為銷量增長提供有力支撐。我們正處於困難與機遇並存的階段，我們XX鐵軍一定要拿出“苦心人，天不負，卧薪嚐膽，三千越甲可吞吳”的銷售氣魄和熱情，堅定不移的完成全年目標任務。

 二、保持戰略定力，踏準營銷着力點。

為保證全年目標任務完成，我們要牢牢把握三個“着力”點。

1、抓好“三級”執行力。

油卡非作為公司的管理部門要對公司制定的制度起承上啟下的作用，必須具備溝通協調和解決問題的能力，懂得如何理解和執行公司的戰略目標及任務，尤其是在執行公司政策時，要通過跟進、參與、監督等手段來發現執行中的問題並及時糾正偏差，確保公司政策的落實。

公司的決策要有前行的穿透力，片區要起到推波助瀾的作用，不能成為決策的擋土牆。現階段在執行決策過程中，對任務目標討價還價，部分片區對加油站開展非直接性促銷存在畏難情緒；對油站執行公司規定要求不力時，還存在護短思想；對直批業務環節依然漠視，選擇性的開展營銷工作，油卡業務在片區這一層級沒有統籌部署；這些因素讓公司規定要求的執行效果走了樣，片區要時刻和公司保持高度一致，發揮應有的指導作用，“怎麼幹、怎麼幹好”是片區要思考的問題，絕對不能劍指偏鋒，應付了事。

片區回去要告訴我們的經理人隊伍，讓他們在執行過程中要培養對公司制度理解的要執行、暫時不理解的也要執行，更重要的是要在執行中學會理解，知道怎樣來執行才能達到預期效果。特別是對自身的銷售癥結，不能只看大數、只找客觀，多在主觀能動性上下功夫。

2、強化策略路徑源動力。即營銷工作各層級都要有自身的思路、競爭過程要有自己的套路、營銷的根魂在於堅持走自適的正路。

有“思路”就是要清楚認識到現階段最急需解決的實際問題、工作方向及工作標準。各條業務線就是要緊盯我們的業務指標及短板不鬆懈，想辦法、定措施、講執行、嚴督導、實考核。一是要補。補我們關鍵指標短板，針對短板，在考核和要求上必須更細化、形式也須做出調整，如我們的卡指標就要從考核片區、由片區分配調整到業務線直接考核到人、到班組、到站。二是要嚴。就是在營銷隊伍建設考核中把關要嚴，重心依然要放在管理人員的履職考核上，突出領頭人作用，讓想做事、能做事、做成事的員工上來，讓思想渙散、行為懶散、毫無作為的人下去。三是全和精相結合。經營形式的考慮要全面周詳，而經營成果的分析要精深有效；營銷活動的過程要全員參與，而營銷節奏的控制要精準到位；市場掌控要放眼全局而客户開發的策略制定要着眼精細。

用“套路”就是要在激烈的競爭態勢要有自己的套路。一是成為規則的制定者。市場經濟下，如果我們把所有同行都視為對手，那麼必敗無疑。通過分析同行的合作誠意、影響程度，將不同時期的同行分為盟友、中立和對手三大類。通過爭取合作、主動溝通、坐下合談、重點打擊的方式讓我們成為市場規則的制定者。二是引領消費者習慣。要根據各區域的銷售特點，把不同的產品、產品組合、促銷方式、促銷時段鑲嵌到消費者頭腦中，使這種固化模式成為消費的一種習慣；哪裏加油可以洗車、哪個時間段柴油促銷力度大、哪裏週末汽油降價，哪裏日用品一直都在搞促銷下班開車可以直接買回家。這需要我們業務各線、各級抓住市場需求特點，開展適合自己的一站一策、一户一策。三是優化營銷術語。主要是人員的銷售術語和廣告的銷售術語。針對扭轉型、刺激型、開發型、恢復型、維護型的市場及客户術語要有針對性、實用性、易懂性，要抓得住眼球、留得住客户。

走“正路”就是我們的營銷管理人員要把營銷重心放在抓產品、抓客户、抓服務、抓管理上，我們在制定和執行營銷決策時，要着眼長遠，要考慮到政策的實施對於消費者、企業以及我們的員工隊伍長期影響是什麼。營銷是一個工具、也是一個催化劑，利用的好產生積極作用，反之則可能對企業帶來負面影響。正如我們個別片區、加油站、客户經理不是考慮如何組織安排促銷活動、加強現場管理，不是考慮如何積極開發客户做好定期維護工作，而是走捷徑只圖完成銷售指標，這還是責任心的問題，特別是業務執行層面都應該自身的檢討。

3.緊盯風險控制力。一是嚴抓業務合規性。三、四月開展了一次針對業務風險防控的專項整治活動、工作取得了實效，但近期我們的業務風險稽查力度有所下降，各業務線、片區要引起警覺，三季度要再開展一次發票、卡、電子券、自用油風險的專項稽查，同時對於稽查不嚴的管理部門和負責人員要進行追責。二是嚴抓防汛期安全工作。現在汛期、暴雨、大風氣候還沒有過去，片區要組織加油站對應急設備設施的再清理，同時切實開展一次實際的應急預案演練；雨後各站要對水雜進行監控，確保商品質量安全。三是持續抓好輸入性風險防控。油站要把處置能力放在首位，保證員工和客户的人身安全。

三、堅定目標任務，嚴格獎懲考核

我們要想順利實現全年銷售目標，就要好好把握三季度的銷售機遇，針對7月產生的欠量，後兩個月就要奮力追回來，現在我宣佈公司三季度後兩個月追趕目標：XXXXXXXXXXXXXXX

針對8-9月月度銷售計劃，公司將實行超銷獎勵、欠量處罰，具體措施如下：

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謝謝大家！