飼料銷售營銷部工作總結

2020年上半年，生物科技公司營銷部在公司領導的正確指導和管理下，緊緊圍繞年初既定目標任務開展工作，截止12月9日，累計銷售飼料23000噸，銷量基本與去年持平，現將營銷部全年工作總結如下：

一、全年工作開展情況

1、努力做好農發公司區域內的飼料銷售工作。2020年初，為進一步促進農發三大管理區的飼料銷售工作，我們針對生物科技公司和發陽公司的實際情況，特制定切實可行的發陽公司飼料銷售方案，效果明顯，為本年銷量提供了有力的保證。我們重點推行“三大管區”的定製料銷售，養殖户與公司面對面核定配方、價格，全面推行“三定”，即“定配方、定價格、定政策”，吸引了一部分養殖户用料；另外在商品料質量上做文章，以“質量是生命、服務是宗旨”的口號去贏得部分客户，公司及時成立專門“四大養殖區”飼料售後服務團隊，全面負責“發陽”飼料在使用過程中的相關問題，組織技術人員定期或不定期做好水質檢測、魚病防治等服務工作，在養殖區選樹全程使用“發陽”飼料的塘口進行全程用料跟蹤，檢驗“發陽”飼料的品質，以點帶面得到養殖户的認可，公司還從技術培訓方面着手，生物科技公司與農發公司一道，組織轄區內養殖户聘請養殖專家對養殖户進行養殖知識培訓3場，對三大管區的分場場長以上人員也相應的進行專業知識培訓，為全年的飼料銷售工作奠定了堅實的基礎，截止當前，三大管理區全部超額完成全年的銷售指標，全年累計銷售飼料11339噸，去年同期銷售飼料8243噸，同比增量3096噸。

2、努力做好外部區域的飼料銷售工作。一方面，按照年初制訂的營銷策略，協同配合各業務員在各自區域內開發客户，對現有的興化、高郵、建湖、淮安、宿遷、連雲港、沿海等周邊市場，選樹養殖示範户，通過各種會議，全面推廣、宣傳，以點帶面；此外，今年上半年重新啟動南通的如東市場，招聘了有實力的成熟業務員全面開展工作，打破去年零銷量；6月份，湖北市場小龍蝦飼料的開發力度開始加大，擴充縣級以下的二三級銷售網點，並在蟹料上求突破，力求挽回因為疫情影響帶來的損失；對今年新開發的盱眙市場加大開發力度，為今年的外銷增量提供有力的保障。另一方面在業務員管理考核方面下功夫，定期召開銷售工作例會，總結交流當月工作完成情況，佈置下月工作計劃，嚴格考核方案，對不能完成當月銷量計劃的業務經理，一律按照完成的百分比發放費用，全年拉通考核，堅決打破銷多銷少一個樣，對不能勝任營銷崗位的業務員，及時堅決予以辭退，企業不養閒人，一切以數據説話，絕不留情，營銷部不定時對外部的業務經理進行定位抽查，對抽查不在崗的業務員提出批評指正並作出嚴厲的處罰，以鐵的紀律狠抓營銷隊伍作風建設，端正工作態度，為今年全面開展外部市場飼料銷售工作做好保證。截止當前，外部區域共銷售飼料11661噸，去年同期銷售14947噸（含營銷部周邊區域銷售和全員銷售1994噸），同期減少3286噸。

3、做好膨化料全面推廣工作。前兩年，在膨化料品種上，公司都是在其他公司代工一部分膨化飼料，銷量不明顯，2020年，為培植新的經濟增長點，經集團公司批准，我們對現有預留的一條膨化線進行改造，五月底改造完畢正式投產，共推出水產膨化飼料6個系列12個品種，分別為混養魚用膨化飼料、銀鯽魚專用膨化飼料、黃顙專用膨化飼料、螃蟹膨化飼料、小龍蝦專用膨化飼料和鱸魚用膨化飼料。在市場培育方面，混養魚用膨化飼料、銀鯽魚專用膨化飼料，我們在原有建湖、高郵、興化市場的基礎上，再向本地周邊區域的市場覆蓋，射陽鹽場區域水面廣泛，是我們培植市場的重點區域；黃顙魚用膨化飼料，我們以興化市場為主，在力求質量的同時，我們加大對興化市場的開發力度；螃蟹膨化飼料，我們瞄準鹽城、建湖、興化、揚州、姜堰等螃蟹主養區着力開發，對湖南、湖北加大銷售力度，以點帶面、覆蓋周邊，鱸魚用膨化飼料為今年新研發的新品種膨化飼料，目前市場正在培育之中，期待能有很好的銷量，2020年共銷售自己生產的各類膨化飼料2147噸，去年同期銷售1325噸，同比增量822噸。

4、完成蟲草雞飼料項目拓展的各項工作。建廠以來，銀寶生物科技公司產能利用不足，嚴重製約了企業的正常發展，特別近幾年以來，企業一直處於虧損狀態，從今年5月份起，集團向生物科技公司下達了扭虧增盈時間表，因此，尋求相關項目的合作是扭虧增盈的重要選項。江蘇泛亞蟲草健康農場有限公司（泛亞農場）是由江蘇泛亞生物科技產業有限公司（江蘇泛亞）投資創建的。泛亞農場主營業務包括：蟲草類真菌培育、種植及銷售；食品、飼料、飼料添加劑生產、銷售等。蟲草雞飼料是蟲草生物飼料的一種，因其在生產加工過程中添加了蟲草原料，故名之，蟲草雞飼料走向市場幾個年頭，健康價值、內在質量已被廣大消費者認可，經公司高層領導的多輪和泛亞集團對接洽談，於2020年9月21日上午，在江蘇銀寶控股集團總部，江蘇銀寶生物科技股份有限公司與江蘇泛亞集團蟲草雞飼料合作項目正式成功簽約！目前公司現有的6條水產飼料生產線的其中兩條線正在進行合理改造， 2021年元月份投入試產，中旬前後批量投入市場，在生產線改造的同時，因該產品飼料市場的需要，經泛亞集團授權，我們在外部尋找了代工飼料廠家，幫我們代工部分產品投入市場，截止12月底，預估“發陽”牌蟲草雞蛋雞飼料銷售量達500噸左右，蟲草雞飼料產品引領綠色環保飼料前沿，發展趨勢良好，雙方的合作必將開創共贏的局面，2021年銀寶生物科技公司將實現真正意義上的扭虧增盈。

5、竭力做好飼料欠款清收工作。營銷部除做好日常的飼料銷售工作外，不遺餘力做好飼料清欠工作，對相關的欠款客户及時跟蹤對接，簽訂還款計劃，確保欠款户在出魚的第一時間內欠款收繳到位，對有清欠任務的相關業務員突出清欠工作責任，力求應收盡收，明確到人，定期對賬，防止債權時效過期。對一直沒有還款的以及部分不成還款的欠款户，我們及時與法院開展對接，應訴盡訴，嚴格按照法院判決書進行追繳，採取一切法律規定的行之有效的措施，確保應收盡收。截止目前本年度共清收欠款3629萬元。

6、切實做好安全生產工作。安全責任重於泰山，為切實抓好安全生產的各項工作，我們每月及時在公司的營銷工作羣中傳達集團、農發公司、生物科技公司等相關的安全文件精神，讓每一位在外工作的業務員都能知曉相關文件精神，每月在工作例會上把安全工作當作一個重要的會議議程，認真學習相關文件，每個季度適時進行安全知識培訓，確保每個業務員在思想上高度重視安全生產工作，熟練崗位責任制和安全生產操作規程，確保安全生產工作的順利開展。本年度本部門無酒後駕駛、無違反道路交通安全的人和事故的發生，安全生產無事故。

7、認真完成公司、部門交辦的其他各項工作。

二、存在的問題

客觀上由於受上半年新冠疫情的影響，飼料銷售較去年相比基本持平，沒有明顯增量，總量上沒有完成上級公司年初下達的考核指標；主觀上銷售隊伍不夠強大，業務員的人數和銷量不足以支撐起2021年的飼料銷售任務量，銷售隊伍的專業水平有待進一步提高，需要補充10-20人的專業銷售隊伍，對本年的飼料銷售方案和考核方案還缺乏合理性，還有待進一步完善。

具體整改措施

1、轉變作風，端正態度，要以鐵的紀律狠抓隊伍建設。

2、穩老客户、拓新客户，確保2021年銷量有質的提升。

3、落實責任、一着不讓，保證2020年欠款如期的回款。

4、獎優罰劣、獎勤罰懶，要堅決打破銷多銷少一個樣。

5、強化對接、認真摸排，踏實完成“冬春五項工作”。

6、早做謀劃，早定措施，為年會提前鎖定客户做準備。

三、2021年工作思路

1、2021年內外區域確保銷售水產飼料3.5萬噸，力爭4萬噸，蟲草雞飼料8萬噸，力爭10萬噸，確保實現利潤100萬元，力爭200萬元。

2、全力拓展水產料的覆蓋面（內部市場：圍繞定製料，主攻商品料；外部市場：鞏固現有市場、完善兩湖市場、涉足安徽市場）；

3、全年完成蟲草雞飼料的工程技改工作，確保2021年元月份投入試產，中旬前後批量投入市場，為實現2021年生物科技公司全面扭虧增盈提供堅強的後盾。

3、認真做好豬飼料的前期調研工作，爭取2021年投產達效；

4、做好動保產品和功能料的開發、銷售，力求成為又一個重要經濟增長點。

二〇二〇年十二月九日