捲煙營銷部年度工作總結

捲煙營銷部年度工作總結

2019年以來，在市局（公司）的正確領導下，我營銷部緊緊圍繞年初工作會議制定的各項目標，認真謀劃，積極落實，較好地完成了各項工作，現彙報如下：

一、經營指標完成情況：

一是捲煙銷量穩步提升。共銷售捲煙15360.17箱，同比增長104箱，完成年計劃的100.20%；二是銷售結構持續優化。共銷售一、二類煙4019.64箱，同比增長544.55箱，佔總銷售的26.17%，單箱銷售收入30747元，同比增加了1514元；三是經濟效益大幅增長。共實現毛利13973.4萬元，同比增長6.8%。

二、網建工作開展情況：

（一）、突出終端功能，加強現代零售終端建設。

作為捲煙銷售渠道的末端，捲煙零售終端是產品與消費者接觸的第一前沿，是連接行業與消費者的紐帶，更是提升捲煙品牌形象的重要陣地。2019年來以來，普定區域的現代零售終端建設取得了一定的效果，按照省局最新標準，截至目前，普定一共有現代終端客户114户，其中建成標杆終端6户，娛樂終端1户，旅遊終端4户，並在9月中旬建成了兩户黔彩合作終端，這部分零售終端已經逐步實現從傳統到現代的蜕變，為未來的捲煙銷售、營銷可持續提升注入了無窮動力。

（二）、聚焦作用發揮，突出自律互助小組建設。

零售客户自律小組作為零售客户自我管理、自我監督的羣眾組織，在保障客户贏利、維護市場秩序和夯實營銷網建基礎等方面發揮着越來越重要的作用。2019年，我營銷部門秉承“公司搭台，客户唱戲”的原則，積極引導客户參與，共建成自律互助小組102個，覆蓋1688户客户，覆蓋率達到了77%，超出市局公司年初下達指標的7個百分點，其中城鎮客户100%納入自律互助小組，每個小組的活動開展率達到了100%。在這102個小組中，通過客户的積極配合同時自願出自，對小組軟硬件進行了升級打造，建成了兩個各具亮點的標杆自律互助小組，將社區文化與地方花燈文化很好地融入了小組建設之中，在三季度全市營銷工作現場推進會中得到了各縣區參觀人員以及市局公司領導的肯定與讚賞，更得到了省局公司高體仁局長和陳熙副總經理的高度評價，同時東方煙草報的記者也專程對普定的自律互助小組建設工作進行了採訪報道，這些肯定和讚賞為普定區域今後小組建設注入了深厚的動力。

（三）激發客户主動意識，提高終端高質量掃碼

捲煙市場信息的採集，能夠為捲煙銷售預測提供有力支撐，並且能夠實時的全面掌握捲煙市場動態，提高捲煙市場的運作能力，為實施“精準營銷”提供決策依據，客户掃碼銷售更是作為營銷部門掌握市場實時動態的有力依據之一。2019年因受到一些特殊原因的制約，如網絡不穩定、7、8月份的安防演練以及掃碼終端平台信息對接不順暢等，所以全年的高質量掃碼情況不是很好，從11月和12月份的數據來看，在我區域114户掃碼終端中，11月份有74户客户達到了高質量掃碼，佔比為64.91%，12月份有83户客户達到了高質量掃碼標準，佔比為72.81%，數據體現了客户的自覺意識和客户經理的服務和指導力度正逐漸加強。

三、其他工作開展情況

（一）強化隊伍建設，提升營銷人員實戰能力。

一是年初部門根據各營銷人員的能力素質情況制定了營銷人員學習培訓計劃，在培訓中通過注重培訓的實效性、多樣性與培訓結果的運用，以增強培訓效果，有計劃地做好培訓工作。二是組織客户經理對“1466”捲煙營銷新生態價值體系進行了專項學習，使大家更深入的瞭解了“1466”的含義以及今後捲煙營銷的工作方向，同時藉助對《貴州煙草商業捲煙營銷業務運行規範》的學習，提升自身業務技能，更加規範的服務好區域每一位客户。三是積極參加市局公司組織的各項培訓和練兵活動，在今年11月份的全市專賣、營銷大練兵活動中，部門員工均有不俗的表現，取得了良好的成績。

（二）強化溝通，確保專銷聯動工作順利運行。

一是運行規範。專賣、營銷人員嚴格按照工作要求及時發送、接收、處理各項聯動信息；二是專銷結合緊密。利用專銷內聯席會議，使各員明白當前各部門的重點工作，使之有的放矢地管理市場、服務客户；三是異常情況及時處理。客户經理在服務客户時，發現異常營情況，及時反饋，稽查員及時查處，將違規行為消滅在萌芽狀態，充分發揮為銷售保駕護航的作用。

（三）積極溝通，消費環境建設有序開展

按照市局公司的要求，我營銷部積極與當地政府相關部門溝通，相應國家精神文明建設的要求，達成共建“文明吸煙環境”的共識。截至目前，在普定人羣相對集中的地段實施建成了三個吸煙亭，28個吸煙柱，為文明衞生城市的建設貢獻了煙草的一份力量。

三、存在的問題:

1、終端建設的精、實程度不強，導致了終端功能發揮不夠，不能夠起到示範帶動作用，對捲煙市場消費的推動沒有起到應有的作用；

2、營銷人員對市場的把控能力不足，這對於品牌培育以及消費引導等方面造成堵點，對捲煙預測工作帶來不小的難度；

3、區域內自律互助小組建設雖然圓滿完成市局公司的指標，但是各小組功能發揮不足，活動的開展多為基礎的會議和娛樂活動，而對“共建終端”、“共管市場”、“共育品牌”等方面的工作沒有得到很好的實施；

4、營銷人員的素質雖然得到一定提升，但由於“三定”工作後新增加替換了兩名客户經理，他們對營銷工作不甚瞭解，全員持證的指標達不到100%。

四、下一步工作打算。

（一）繼續紮實現代終端建設。將現代終端客户作為重點客户，強化實地走訪，通過現場演示、情景模擬等形式，提高客服經理和客户層面對系統功能的熟練程度。同時加大獎懲力度，每月實地考核客服經理和客户對黔彩系統功能的掌握情況，以考核加壓提升運行質量，促進終端功能真實有效發揮，做實現代終端建設工作，為增強渠道掌控力和提高“開口營銷”及消費行為分析奠定基礎。

（二）繼續提升營銷人員對市場把握能力，提高預測準確率。一方面多方位分析區域經濟、社會、人口等數據，分析區域市場的變化因素和發展規律；另一方面是深入市場走訪調研，瞭解客户經營和市場狀態；三是科學利用預測方法，提高預測準確率。

（三）繼續堅持消費環境建設。一方面維護好現已建成的消費環境區，營造和諧吸煙環境；另一方面繼續發展、尋找建設目標。

（四）繼續推進自律互助小組建設。一方面是要繼續加強小組業務運作規範性的日常監管，確保小組總體運行不偏離正常軌道；二是繼續推動客户誠信自律、經營互助、品牌培育、共建終端等方面發揮作用，利用小組會開展一系列拉近客户關係提升經營能力的活動，解決客户實際經營中遇到的困難，努力提升客户對協會的認可度，穩定客户盈利水平。

（五）繼續提升員工綜合素質。一方面按照培訓計劃開展員工內部培訓工作，提升員工專業素質，另外結合部門精益、QC活動，用創新成果解決實際工作困難。

在新的一年裏，營銷部門將繼續圍繞上級部署，緊盯工作目標，緊抓工作落實，以“1466”捲煙營銷新生態價值體系為抓手，結合市局公司下發的各項工作指標，聚力每一位營銷人員的能力與智慧，確保各項工作任務圓滿完成。