企業銷售模式及團隊

企業銷售模式及團隊

一、銷售模式

   1.銷售模式

直銷：品牌直銷是指廠家或品牌方直接銷售商品和服務，繞過傳統批發商或零售代理通路。

     一般對於自身產品和服務要求嚴格的品牌會採取品牌直銷模式，有利於把控產品質量和客户信息體系構建。

品牌直銷渠道：

粉大師自營店（建議在中期打造，需要一定資金和知名度）

電商品牌直銷店（京東和天貓品牌直營，建議在品牌戰略規劃完成開始組建和運營，需要一定的推廣資金）

分銷：是指建立銷售渠道，完成產品到消費者的轉移

根據分銷商的業態模式與獲利模式的不同可以分為以下兩種類型：

(1)零售商，例：

百貨商城（百盛、王府井等店為代表）

雜貨商店（日常雜貨店等為代表，主要分佈在小區周邊、菜市場周邊）

超級市場（沃爾瑪、家樂福等綜合超市為代表）

折扣、倉儲商店（中百倉儲、武商量販等為代表）

快餐服務商店（肯德基、麥當勞、鄉村基等為代表）

個體户經營餐館（如街邊早餐店、餐廳等）

大型酒樓（如：永利酒樓、三號金坐、花園酒店等）

     前期我們的產品以散裝粉，家庭裝為主，主要零售商分銷渠道為個體户經營餐館和快餐商店、酒樓合作供貨

(2)批發商，例：

經紀人和經銷商，其中經銷商又可分為：

b 銷售經銷商

銷售經銷商以區域代理為主，如重慶經銷商，負責重慶市場銷售業務，粉大師只需要供貨給區域經銷商。區域經銷商可以發展下線經銷商。價格由經銷商定價，我們供貨價格按照運輸成本有所差距，但差別不大。

米粉產品價格空間不大，多級經銷模式可能比較難，所以我們基本以發展一級區域經銷商為主。

c採購代理商

採購代理商一般與委託人有長期關係，代委託人採購、收貨、驗貨、儲運。合作於大型食品集團，給大客户提供採購業務。

d 佣金商

    是指對委託銷售的商品實體具有控制力並參與商品銷售談判的代理商。大多數佣金商從事農產品的委託代銷業務。業務屬於銷售提成模式。

e農產品集貿商

   直接供貨於農產品市場的集貿商家。

   一般由區域經銷商供貨，在沒有區域經銷商的情況下，可以採取設立辦事處，品牌直供。

二、銷售團隊

   區域經銷商：主要發展一級經銷商，由經銷商負責各自的區域代理銷售業務。

   我們可以招募兩種銷售人員，一種全職一種兼職，全職針對那些需要底薪收入和納入公司化管理的固定銷售人員，兼職針對那些只有提成的，工作時間不要求的銷售人員。這樣可以節省固定人員成本。

   全職銷售：主要負責批發市場區域拓展

   以尋找區域代理商為主，兼開發採購代理商、佣金商、農貿市場商。以固定工資+績效+提成模式。

   兼職銷售：主要負責零售市場區域拓展

   以洽談合作個人餐館、小餐廳等零散市場為主。兼開發快餐連鎖企業、酒樓、雜貨商店為主。不要求準時上下班，採取兼職模式，簽單提成，客户關係可以用CRM系統錄入並配備專人維護，避免兼職人員離職後，積累的客户流失。

   重要區域設立辦事處：在重點區域暫時沒有找到經銷商的情況下，市場容量又很大，可以採取設立辦事處，招聘全職人員，由公司直營發貨定價銷售。

三、電商平台銷售

   主要以三個平台、多店鋪為主。

天貓旗艦店：品牌直銷，主要做精包裝產品和方便食品

淘寶專賣店：多店鋪引流，佔推薦位

京東旗艦店：品牌直銷或者京東自營（要進入京東供貨商渠道）

阿里巴巴店：一般以散粉、家庭裝批發為主，兼微商供貨渠道

   電商銷售人員：

   一種方式是找代運營公司，簽訂代運營合同，我們只管物流發貨和售後。一般的代運營公司收費為：基礎服務費（包括店鋪裝修、產品圖片、售前客服、產品上下架等基礎工作）+提成（不同代運營公司提成不同，大概在百分之幾）  簽訂合同為包銷售額合同，例如包年銷售額500W，如果沒有做到500W銷售額，則不提成，只收基礎服務費，大概每年3W。我們前期在沒有電商團隊的時候，可以採取代運營模式。

   第二種方式就是自己組建電商團隊，包括淘寶美工（電商設計師方向）、客服（售前售後）、運營專員（電子商務專業或相關經驗）、推廣優化師、物流人員等   

這種方式成本較大，在銷售額不高的情況下，不划算，可以先使用代運營，讓店鋪有一定信譽和權重之後再收回來自己運營。