土特產營銷策劃方案(精選多篇)

第一篇：土特產營銷策劃方案

土特產賣得出去是因為客户發現它的性能更好、具有更高的價值或者是因為它們比較獨特。因此，土特產新產品推廣要根據客户認知的需要來發現和了解客户的客户期望、消費趨勢及消費習慣，然後努力去滿足和超過客户的期望。發掘是什麼使得土特產更好、具有更高的價值或者更為獨特，並且如何比競爭者更好地向客户傳遞這些利益是土特產能夠獲得成功的關鍵，如果這些客户需求能夠被識別出來並在土特產新產品推廣中體現出來，那麼企業就能夠獲得成功。

首先是市場分析：錦州小菜屬於土特產的範疇，市場上土特產的競爭很激烈，他們的產品定位一般是禮品和贈品，他們的營銷渠道選擇自建直營店和，批發商合作和零售店，他們的廣告特色強調健康，歷史藴含。需求情況多位過節贈送禮品，返家攜帶特產或作為旅遊觀光是購買。本地推廣很好，大範圍推廣效果有限，進出口需求上升。

其次是自身分析：錦州小菜主要產品有：馳名中外的什錦小菜類、蝦油製品類、蝦醬類、鹽漬菜類五大類一百餘個品種。什錦小菜創始於清朝康熙年間，距今已有三百年多的歷史，系皇家貢品而聞名於世。乾隆皇帝東巡祭祖途經錦州品嚐什錦小菜時讚不絕口，並揮筆寫下對聯：“名震塞外九百里，味壓江南十三樓”，橫批：“什錦小菜”。一九九二年，溥傑老先生重書此聯，並題寫廠名。這一文化遺產已用於產品包裝裝潢之中，使什錦小菜成為歷史文化產品。有深厚的文化底藴，有享譽海內外的名聲。

最後擬定策劃方案如下：

定位：禮品與家常小菜，不僅過節旅遊這些特殊情況可以買，一年四季都可以買來作為常用食品。如果單純作為禮品，就要受到時令的限制，而錦州小菜又不屬於奢侈品。而定位包含家常小菜就能夠突破傳統思維，擴大銷量，擴大市場佔有率。

定價：分層次和分包裝定價，分別適合禮品和家常小菜。

情感訴求：親朋好友一起吃，更温馨。注入感情因素使得再以地方特色和文化內涵氾濫的廣告語中獨樹一幟，更有人情味。

寓於獨特魅力：以乾隆皇帝御筆，“名震塞外九百里，味壓江南十三樓”，橫批：“什錦小菜”。配上歷史淵源，打造品牌文化和品牌形象。

推廣手段：在錦州對外交流文化節中作為參展和交流項目，樹立農產品深加工的標杆，提升馳名品牌形象。　建立錦州地方特色推廣機構，攜產品參加各種博覽會，展覽會，參加農業節目，贊助電視節目，讓更多經銷商瞭解錦州小菜。利用網絡傳媒進行宣傳。

分銷渠道選擇：可控區域內，成本合算建立直營店；市場未開拓地區選擇大型當地大型批發商；城市中選擇直接供貨大型連鎖超市和零售店。根據實際情況選擇多種分銷渠道，避免單一渠道的不足，很好利用多種分銷形式實現整體效應。

第二篇：土特產營銷策劃方案

土特產營銷策劃方案自改革開放以來人們的生活水平大幅度提高，人們已經不單單滿足於吃飽和穿暖了，人們更願意追求的是健康的飲食習慣，所以綠色飲食，無公害成為了人們的首選，下面我來介紹一下我們當地的土特產以及它的產品營銷策劃方案，以便使它能走出當地，給人們帶來更多的美味。產品營銷策劃藉助自身品牌優勢，在保證產品質量的前提下，其中產地、品種、水質尤為重要，是長期制勝的法寶。不斷完善品種，推陳出新，開發精包裝的高端產品和創新產品，包裝要上檔次的，滿足高端客户消費心理需求，佔據高端市場，出奇制勝。

一、產品市場狀況分析

1.產品簡介：

黃花菜作為我的家鄉的特長，早在200多年前，渠縣的吳家場一帶就已大面積種植，故稱吳菜。渠縣特產。種植面積達4萬多畝，年產量達180萬斤，居全國前列。渠縣黃花菜以其獨特的7根花蕊，6－8瓣花瓣聞名，它色澤黃潤鮮明、香味濃馥、肉質肥碩、條幹粗長聞名全國。故又稱“中國黃花菜之後”。渠縣黃花菜富含蛋白質、粗纖維、灰分、鈣、磷、鐵、胡蘿蔔素、硫胺酸、尼克酸、核黃素、維生素a、b、c、e、硒、及植物多糖等，具有消食、解毒、降血壓、催乳、利尿、開胃、安神等功效。渠縣黃花菜是筵席上的山珍佳餚。

2.產品市場分析：

渠縣是一座充滿生機和活力的縣級城市，水土資源豐富，自然條件適合黃花種植與發展，藉助縣政府大力發展綠色產業這一有利契機，和已形成的綠色產業羣聚效應，已成為渠縣的綠色名片，隨着人們生活水平不斷提高，保健意識逐漸增強，綠色產品有着廣闊的發展前景，市場潛力巨大。

目前在渠縣有很多農民種植黃花，作為一種經濟作物來種植，隨着黃花品牌的打響，黃花大有走出省外的趨勢，目前在渠縣很少的公司在銷售黃花菜，市場還有很大的空間可以來銷售。

3.產品競爭分析：

隨着生活水平的提高，商業意識的增強，全民對綠色產品的青睞，政府對綠色產業的支持與投入，黃花品牌才剛剛建立，還都處於初級階段，品牌意識還是剛剛興起，幾乎沒有什麼公司參與競爭，公司才剛剛起步，還有很多不足等，相

信隨着時間的推移，公司會慢慢的發展壯大，把渠縣的特產銷售出去，讓大家都能嚐到美味的黃花。

4.消費者羣體：

適合每一個人消費，沒有任何有害健康的物質，是做菜送禮的好東西。

5、產品營銷策劃---內部環境和外部環境分析：

a、內部環境分析：

★優勢：黃花菜作為地方特色品牌，親和力強，在縣內名氣好，降低很多宣傳成本，利於推廣。投資人品牌意識強，成功意識強，綜合素質強，營銷和廣告意識強，有一定的社會資源，一定的經濟基礎，並已形成一部分穩定的客户資源。★劣勢：還處於起步階段，市場佔有率低，沒形成自己的營銷網絡，沒有自己的營銷團隊，人員缺乏，渠道單一，產品不夠完善，有自己的黃花基地，很難保證產品質量穩定如一，成品包裝粗糙，節日產品準備不充分，管理上隨意性強，點子為主，還不是公司化運作。應作好自身產品組合，突出重點，真正走出去，形成規模效益。

b、外部環境分析：

★機會點：大環境渠縣水土自然條件適合黃花種植與發展，藉助渠縣縣政府大力發展綠色產業這一有利契機，和業已形成的綠色產業羣聚效應的大氣候，共同打造松原的綠色名片。

隨着人們生活水平不斷提高，保健意識逐漸增強，綠色產品市場前景廣闊；送禮送綠色、健康、特色的理念，對迴歸自然、原生態的追崇和心理需求；送禮攀比心理，高端消費不怕貴，只要特、精；

★威脅：因門檻低，羣體還會擴大，不能保證良好的價格體系，多品牌分割市場，最終品牌是保證。

二、產品營銷策略

（一）產品營銷策劃：主要依據4p法則，進行營銷。

企業市場定位：打造渠縣特產營銷第一品牌

產品市場定位：低、中、高檔禮盒裝綠色產品

目標消費羣：各類消費人羣

產品市場細分：高檔產品中高檔產品中低檔產品低檔產品

利潤點：高檔、中高檔禮品

賣點：突出黃花這一品牌

★產品：保證產品質量是長期制勝的法寶。不斷完善產品體系，推陳出新，開發精包裝的高端產品和創新產品，包裝要上檔次的，滿足高端客户消費心理需求，不怕貴，佔據高端市場，出奇制勝。

★價格：基本合理，具體依市場而定，要有競爭力。

★渠道：

縣內大型超市：

縣內大型超市主要是凱歌超市和重客隆超市，有多家連鎖店，超市無論購物環境、規模還是知名度、人氣上，以凱歌超市最為知名。品類齊全，包裝設計較好， 有小包裝、真空包裝等，還有廠家促銷員。

社區糧油便利店：是家庭消費黃花的主要場所，各社區都有，因其送貨上門，省時省力，很受歡迎，上貨渠道多樣，產品以中低檔為主，品牌不等，易於溝通。大客户：團購也是很重要的一種銷售形勢，部分單位內設食堂同時有為職工搞福利的習慣，但是具體消費品種多樣，很多都是有固定合作關係，重點抓住企業負責後勤的領導，聘專人進行電話營銷預約等形式。最好建立長期業務關係，以節日更為主要。

作為主要消費場所的賓館酒店也可以嘗試營銷建立長期合作關係。

大型糧油批發商：網絡覆蓋面大，以巨大糧油最為知名，但以銷售自己品牌為主，藉助批發商網絡營銷，走入流通，可以形成量，以量取勝，省了很多人力物力，但在產品旺銷之前不易成交，而且放貨價格更低，要為其留出足夠利潤空間。

建議前期還是以自己做終端店為主，當產品被大眾認可再進流通。

區域中型超市：因為現在人的消費習慣，便利性的原則，中型超市也是其中一種消費場所，有的商超帶糧油，不過沒形成氣候，有待進一步開發。

直營店：公司在很多地方都開有直接銷售的店鋪，顧客可以到店鋪去購買等

★促銷：從宏觀上主打“黃花”這一品牌，微觀上依銷售渠道不同採取不同的營銷策略。

1.宏觀上：主要是做好節日營銷，宣傳渠縣特產，名品薈萃，主打黃花這一品牌；

集中力量全面參與黃花節，做整合營銷，印製畫冊、手袋、宣傳彩頁，現場展示銷售等；

整合資源，推出“買黃花特產贏旅遊大獎活動”等；

網站的建設與推廣：可以建立電商網站營銷

2.微觀上：糧油店營銷，利用宣傳畫、工作服等促銷方式鼓勵進貨，一定進貨量可以為業主更換牌匾畫面，同時也宣傳了自己的品牌，擴大影響。

大型超市節日營銷，可在户外做巨幅，擴大知名度和美譽度，同時上促銷員。團購方面，抓住主要負責人，給予一定利益。

（二）、產品營銷策劃---資源配置：

1.組建營銷團隊。

專人負責大客户開發，尋找客户資料，建立客户檔案，進行電話營銷，是長期工程，以女士為主，1-2人。

專人負責超市、糧油店、二批商及外阜的開發與維護，3-4人。

2.運做市場，涉及送貨和售後服務，應配置送貨車一台，並作車體廣告，形成流動廣告。

3.人員定位準確，分工明確，用人之長，各司其職，各盡其責，相應授權。業務人員待遇另議。

（三）、產品營銷策劃---廣告計劃：

可以在公交站台，網絡上，短信，電視台，宣傳年畫等上面投放廣告，特別是在電視和網絡上投放更多廣告，把品牌打響。

（四）、銷售目標：目前只是考慮先把品牌打響，迅速的佔領市場，在五年內擴大品牌的知名度並實現盈利等

第三篇：北林市場營銷土特產營銷策劃方案

家鄉土特產營銷策劃書

——以仙居三黃雞為例

姓名

班級

學號

2014.6

我的家鄉浙江仙居風景秀麗，土特產豐富。尤其以仙居三黃雞，楊梅，板栗聞名。如何讓自己家鄉的土特產資源開拓市場，得到一個好的發展和經濟效益，從而推動整個產業的發展，需要有一個好的市場策劃安排。下面以三黃雞為例,通過產品營銷策劃，在保證產品質量的前提下，不斷產出符合消費者需求的優良的三黃雞。策劃書首先分析產品的市場環境，競爭力和消費對象，並通過swot分析，從而展開策劃的前期必要準備。之後重點介紹產品的營銷策略。

一、產品概括

1.產品簡介：

三黃雞作為我的家鄉的特產，其肉質細嫩，味道鮮美，營養豐富。被譽為“中華第一雞”，三黃雞由明朝開國皇帝朱元璋欽賜。

三黃雞是由優良地方品種經雜交培育而成的優質肉雞品系，從外觀上看具有黃色的羽毛、黃色的皮膚、黃色的腿脛等特徵。三黃雞的飼養條件純天然放養，綠色健康，其生出的土雞蛋亦為品質上乘，具有很好的經濟價值。

2.產品市場分析：

我縣是“八山一水一分田”的山區縣，水、山林、溪灘緩坡地資源十分豐富，非常適合三黃雞的飼養。還有一點值得一提的是我的家鄉的旅遊資源豐富。結合富有特色的休閒旅遊業，為三黃雞的產品發展提供了良好的條件基礎，市場潛力巨大。目前三黃雞在我家鄉發展已初步規模，並且結合其衍生品：土雞蛋，使其得到了更大的經濟效益，但限於區域的侷限性，還有很大的發展空間。

3.產品競爭分析：

人們消費需求的升級、消費觀念的更新，商業意識的增強，全民對綠色產品的青睞，政府對綠色產業的支持與投入，三黃雞品牌才剛剛建立，還都處於初級階段，品牌意識還是剛剛興起，幾乎沒有什麼公司參與競爭，公司才剛剛起步，還有很多不足等，相信隨着時間的推移，公司會慢慢的發展壯大，把仙居的特產銷售出去，讓大家都能嚐到鮮美的三黃雞。

4.消費羣體：

1.老少皆宜，營養豐富，與普通雞相比，綠色健康，是做菜送禮的好東西。

2.可以和旅遊業結合，讓外地來的遊客也來拉動三黃雞的消費，提高三黃雞的知名度。

二、swot分析：

優勢：

? 三黃雞作為地方特色品牌，親和力強，在縣內名氣好，降低很多宣傳成

本，利於推廣。

? 投資人品牌意識強，成功意識強，綜合素質強，營銷和廣告意識強，有

一定的社會資源，一定的經濟基礎，並已形成一部分穩定的客户資源

劣勢：

? 還處於起步階段，市場佔有率低，沒有自己的營銷團隊，人員缺乏，渠

道單一，產品不夠完善，

? 雖然有自己的三黃雞飼養基地，但很難保證產品質量穩定如一，

? 節日產品準備不充分，管理上隨意性強，點子為主，還不是公司化運作。

應作好自身產品組合，突出重點，真正走出去，形成規模效益。

機會：

? 藉助仙居縣政府大力發展綠色農業和休閒旅遊業這一有利契機，將三黃

雞的品牌推廣出去。

? 隨着人們生活水平不斷提高，對自身的健康要求也越來越高，綠色產品

市場前景廣闊。

? 送禮送綠色、健康、特色的理念，對迴歸自然、原生態的追崇和心理需

求；送禮攀比心理，高端消費不怕貴，只要特、精；

挑戰：

因門檻低，羣體還會擴大，不能保證良好的價格體系，多品牌分割市場，最終品牌是保證。

三、產品營銷策略：

主要依據4p法則，進行營銷。

企業市場定位：打造仙居縣特產營銷第一品牌

產品市場定位：低、中、高檔真空袋裝（熟食，開袋即食）衍生品：土雞蛋目標消費羣：各類消費人羣

產品市場細分：高檔產品 中高檔產品 中低檔產品低檔產品

利潤點：高檔、中高檔禮品

一、產品策略：

保證產品質量是長期制勝的法寶。不斷完善產品體系，推陳出新，開發精包裝的高端產品和創新產品，包裝要上檔次的(本站 推薦)，滿足高端客户消費心理需求，不怕貴，佔據高端市場，出奇制勝。

二、價格策略：

基本合理，具體依市場而定，要有競爭力。

高檔：140元/袋，中檔：100-120元/袋,低檔：70-80元/袋

注：每袋為一整隻三黃雞的量

三、分銷策略：

1.縣內大型超市：縣內大型超市主要是聯華超市和家世界，有多家連鎖店，超市無論購物環境、規模還是知名度、人氣上都較高。品類齊全，包裝設計較好，為真空包裝，開袋即食，還有廠家促銷員。

2.社區便利店：是家庭消費三黃雞的主要場所，各社區都有，因其送貨上門，省時省力，很受歡迎，上貨渠道多樣，產品以中低檔為主，品牌不等，易於溝通。

3.直營店：公司在很多地方都開有直接銷售的店鋪，顧客可以到店鋪去購買等

4.大客户：團購也是很重要的一種銷售形勢，部分單位內設食堂同時有為職工搞福利的習慣，但是具體消費品種多樣，很多都是有固定合作關係，重點抓住企業負責後勤的領導，聘專人進行電話營銷預約等形式。最好建立長期業務關係，以節日更為主要。

作為主要消費場所的賓館酒店，如縣內最有名的東方大酒店也可以嘗試營銷建立長期合作關係。

5.大型家禽批發商：網絡覆蓋面大，但以銷售自己品牌為主，藉助批發商網絡營銷，走入流通，可以形成量，以量取勝，省了很多人力物力，但在產品旺銷之前不易成交，而且放貨價格更低，要為其留出足夠利潤空間。

建議前期還是以自己做終端店為主，當產品被大眾認可再進流通。

四、促銷策略：

促銷策略是營銷策略裏面最重要的策略之一，所以有必要重點介紹。 主打“仙居三黃雞”這一品牌，依銷售渠道不同採取不同的營銷策略。

1.非人員促銷：

（1）營業推廣：

? 主要是做好節日營銷，政府宣傳仙居縣特產，主打三黃雞品牌。

? 印製畫冊、手袋、宣傳彩頁，現場展示銷售。

? 推出“買三黃雞抽獎活動”等。

? 三黃雞直銷店營銷，利用宣傳畫、工作服等促銷方式鼓勵進貨。? 大型超市節日營銷，可在户外做巨幅，擴大知名度和美譽度。

（2）網絡推廣：

? 網站的建設與推廣：可以建立電商網站營銷。

? 實行網絡團購。

? 近年來，微博推廣營銷也開始興起。

（3）廣告推廣：

可以在公交站台、網絡上、短信、電視台、宣傳年畫等上面投放廣告，特別是在電視和網絡上投放更多廣告，把品牌打響。

2.人員促銷

（1）組建營銷團隊

專人負責大客户開發，尋找客户資料，建立客户檔案，進行電話營銷，是長期工程，以女士為主，1-2人。

專人負責超市、直銷店的開發與維護，3-4人。

（2）涉及送貨和售後服務，應配置送貨車一台，並在車上貼上廣告，形成流動廣告。

（3）人員定位準確，分工明確，用人之長，各司其職，各盡其責，相應授權。業務人員待遇另議。

五、銷售目標：

目前只是考慮先把品牌打響，迅速的佔領市場，在五年內擴大品牌的知名度並實現盈利等

第四篇：廣西名優土特產商城營銷策劃方案1

廣西名優土特產商城營銷策劃方案

1.項目背景

隨着東盟博覽會永遠落户南寧，北部灣經濟開發區的建設，南寧成為中國和東南亞接軌的橋樑城市。南寧的發展使更多的人開始瞭解“中國綠城”,擴大了南寧的知名度,提升了南寧的旅遊品牌,進而對南寧旅遊市場的穩定發展有着極大的推動作用。南寧市的入境旅遊在中國—東盟博覽會等的旅遊效應影響下得到了快速發展,同時也帶動了出境旅遊、邊境旅遊的發展,區域旅遊資源的互補作用顯現。旅遊部門在完善“新馬泰”傳統旅遊線路的基礎上,新開闢了“越老柬神祕之旅”、“中越跨國胡志明足跡之旅”、“中越邊境探祕遊”、“中越海上跨國之旅”等多條跨國旅遊線路。目前,旅遊部門正在與越南的河內市、廣寧省等共同打造“中越跨國自駕車旅遊線路”,並將擴展到整個東南半島地區。

據統計,僅在第三屆中國—東盟博覽會期間,南寧市就接待境內外旅遊者約45萬人次,全市旅遊收入2.6億元人民幣以上。有關統計數據顯,南寧市近幾年的旅遊接待人數穩定增長,特別是東盟國家的遊客在逐年增加,旅遊收入逐年提高,旅遊業邁上了穩步前進的快車道。自治區旅遊局的統計數據顯示:2014年,廣西接待東盟遊客40萬人次,同比增長13%;2014年,廣西接待東盟國家旅遊者達46萬人次。

旅遊業的發展也帶動了旅遊者對購物的需求，中國—東盟博覽會的舉辦等對南寧旅遊購物的影響主要體現在:(1)形成了新的購物商圈———以五象廣場為中心的商業圈;(2)促進商家服務質量的提高。南寧百貨、夢之島等各大型商場組織員工學習東盟各國的禮儀和簡單的問候語,開通國際通用信用卡業務,方便外賓購物;(3)促進旅遊商品的開發,各種旅遊紀念品、廣西特產的銷售活動如火如荼;(4)為南寧、廣西帶來更多東盟國家客人,為社會零售業帶來了效益。南寧寰海國旅近幾年接待前來廣西旅遊的越南遊客人數逐年遞增,僅2014年“五一”前後,旅行社就接待了2014多名越南遊客。近幾年來,該旅行社每週都會接幾個越南旅遊團,遊客一般在南寧、桂林或北海呆上幾天,欣賞完美麗風光後再到南寧的各大商場購物,滿載而歸。據自治區統計局調查顯示,首屆博覽會期間南市10家大型商場日平均營業額達到795.12萬元,比平時增長42.5%。

2.項目的swot分析

2.1項目的地理位置及特點

2.1.1項目的地理位置

廣西名優土特產商城面朝會展中心，毗鄰東盟商務區和航洋國際購物中心，周邊的配套設施完善，是南寧市區的一個發展潛力巨大的商業區。

2.1.2項目介紹及特點

廣西名優土特產商城是由商鋪和周邊的主題公園組成的獨具特色的休閒購物場所整個商城的面積約9000平方米，毗鄰東盟商務區和航洋國際購物中心，得天獨厚的地理環境，更加鮮明地凸出項目的自身特點和項目的經主題思路。

2.2項目的優勢分析-s

﹝1﹞ 廣西名優土特產商城毗鄰東盟商務區和航洋國際購物中心，是南寧市區的一個發展潛力巨大的商業區。

﹝2﹞距離琅東汽車站，南寧火車站和國際吳籲飛機場較近，交通方便。

﹝3﹞就目前為止，南寧市還沒有一家專門售賣廣西土特產商品的大型購物商城，是一個市場的空白。

（4）東盟博覽會永久落户南寧，廣西北部灣經濟區的建立，中國-東盟貿易區的建立，南寧成為泛北部灣旅遊圈的中心城市之一等等大大地提升了南寧這座南方城市的知名度，促進廣西旅遊的發展，從而也帶動了旅遊購物的發展。

2.3項目的劣勢分析-w

﹝1﹞市場的地域和銷售土特產商品類型還沒有被旅遊者所瞭解。

﹝2﹞對航洋國際購物中心的認知仍然很低，而領近有五象廣場為中心的商業圈，同時很多人還是熱衷於到朝陽商業區購物。

﹝3﹞停車場過少

2.4項目的機會分析-o

﹝1﹞隨着南寧知名度的提升，越來越多的旅遊者到南寧旅遊，旅遊購物需求會增長。 ﹝2﹞許多消費者已經厭倦了單調的大街購物，越來越多的人嚮往令人感興趣的專業商店地區，這正是商場可以提供的。

2.5項目的威脅分析-t

﹝1﹞南寧還有很多其他市場，它們都在爭奪相同的市場—為例進行有效競爭，廣西名優土特產商城需要挖掘自己的獨特之處。

﹝2﹞與其他南寧商業區相比，商城所處的商業區沒有很高的知名度。

2.6由swot分析提出的行動點

有必要採取以下行動使優勢和機會最大化，而使劣勢和威脅最小化，其中主要的促銷活動在於為商城確立一個形象；

﹝1﹞樹立土特產商城的正面的知名度，同時向旅遊者證明商城能提供優質的土特產品和良好的購物環境。

﹝2﹞強調出色的交通聯結—容易到達，容易找到。

﹝3﹞強調商場周圍設施完備。

﹝4﹞突出商場的專業性，比其它零星的小店商品更齊全。

3.競爭者分析

廣西名優土特品商城的競爭者包括了零星分佈在南寧的土特產小商店和購物娛樂區域。 ﹝1 )小商店在價格方面略佔優勢，並且它們分佈在南寧市大街小巷，會佔一部分市場份額。

﹝2﹞購物娛樂區域。與廣西名優土特產商城形成競爭的地區有：①朝陽萬達商業廣場②以五象為中心的商業圈。

以上兩個地區都修建得很好，且在購物娛樂方面的知名度高於商場所處的航洋國際購物中心地區，但它們的土特產商品範圍較窄，在大街上都能買到。但廣西名優土特產商場擁有大量的“特色”商店，提供廣泛而多樣的商品，更重要的是可以讓旅遊者參與某些商品的製作，使旅遊者有種參與式的難忘的體驗。

廣西名優土特產商城的機會在於開發“到令人感興趣的地方購物”的需求。對於旅遊者來説，要去一個“新”的地方而非傳統的購物正成為一種時尚。

4.競爭優勢

廣西名優土特產商城需要使用差別化的方法，強調與其他地區相比，它提供真正不同的產品。它需要樹立品牌，強調來商城購物的旅遊者將會找到不同尋常的風格，產品，非一般的體驗。

需要強調“獨特性”和“多樣性”是它銷售的主題，強調組合，不像其他購物地區沒有

自己的鮮明特色。同時需要注意旅遊產品的開發，如鼓勵貨攤主和商店銷售不尋常的商品，通過開發街頭娛樂項目和舉辦一些少數民族節慶來增加知名度和氣氛。

5.市場研究

應進行更多的市場研究，從而深入瞭解現有遊客的特徵，特別是他們是如何評説廣西名優特土產商城的。當開展促銷活動時，有必要調查活動的效果。

利用面對面訪談進行基礎研究是必要的，還應在一天和一週的不同時間對相同的問題進行評價。户外調查的費用是很昂貴的。在設計了最初的問卷之後，可以請學生來工作降低成本，同時也為營銷專業學生提供了有用的工作經歷。

應制定一個時間表來檢驗市場研究的結果，或決定研究工作如何進行。需要研究的主要方面有：

(1)調查每年不同時間的旅遊者人數，並且在開展了促銷活動的情況下，用旅遊者人數作為評價活動效果的指標。

(2)確認人們怎樣知道商場並決定來商場購物—以此確認哪種促銷信息和方法是有效的

（3）來商場購物的原因，他們希望開發什麼產品—指導產品開發，以增加商場對潛在的新遊客和重遊遊客的吸引力。

（4）來商場購物旅遊者的信息—年齡、客源地／國、受教育程度、興趣愛好等等—以確定目標市場。

6.目標市場

目標市場一般包括三個要素：目標地域、目標人羣、目標需求。正確分析競爭者和消費者的基礎上，選定了正確的目標地域旅遊景區，旅遊休憩地，車站，機場。鎖定了正確的目標人羣，並迎合了他們的目標需求-----外地旅遊人羣，本地外出走親訪友。目標市場的選擇在企業的營銷中屬於開頭必不可少的一步，而且是至關重要的一步。説它至關重要是因為它關係着企業整個營銷戰略的方向性問題，企業的營銷戰略必須適應目標市場的地理環境和人文環境、必須迎合目標消費人羣的習慣與愛好，滿足特定的需求。若目標市場選擇有誤，企業以此為基礎來制定營銷戰略，必會出現偏差。而企業用不正確或不準確的營銷戰略來指導經營活動，輕則可能造成一定的經濟損失，重則極有可能導致企業全軍覆沒，滿盤皆輸。

7.營銷戰略

在前述項目swot分析、競爭分析等綜合分析的基礎上，廣西名優土特產商城確定市場營銷的整體思路是：發揮優勢，揚長避短，適應市場，抓住機會，利用機會，擴大市場。

明確經營目標，最大限度的擴大商城的市場佔有率；緊扣市場脈搏，不斷調整營銷策略；不斷開發新客户、新市場，保持經營的連續性。

針對上述總體思路，商城制定以下營銷戰略：

7.1商場的目標細分市場

任何一個目的地都不可能滿足所有人的整體需求,每一個目的地都必須選擇一定的目標市場。按客源流向將客源市場細分為核心客源目標市場、基本客源目標市場和機會客源目標市場,以確定開發客源市場的目標層次。

廣西名優土特產商城的國內旅遊目標市場細分規劃來看, 粵和滇、湘、川、瓊、京、滬等地區來南寧旅遊的遊客為商場國內核心目標市場。這些地區大多經濟發達、人口眾多，恩格爾係數顯示居民生活已達到小康或富裕水平，這些廣闊的市場需求已經遠遠顯示出旅遊購物的能力。對於此核心市場,商場可以憑藉自身的力量,多方面招徠旅遊者。

黔、渝、贛、鄂、閩、浙和廣西區內等來南寧旅遊的遊客可作為商場的基本客源目標市場。這些地區的部分地區由於經濟原因，來南寧出遊較少，但同時也不可忽視正在蓬勃興起的農民旅遊市場。其市場開發,應發揮商場及南寧旅遊產品的整體優勢,

東盟市場以及亞洲的日本和韓國是商場最具吸引力的海外市場。建立中國─東盟自由貿

易區，尤其是中國─東盟博覽會落户南寧，一個西南出海通道的樞紐城市正成為中國─東盟國際大通道的樞紐城市。鑑於中日兩國文化傳統、經濟互補性及近距離等有利因素,商場可把東盟及日韓做為今後相當長時間內的海外旅遊客源目標市場;港澳台市場可作為海外基本客源目標市場,歐美市場及其它海外市場可作為海外機會客源目標市場。

7.2產品的獨特性

要想商場在南寧旅遊市場能夠吸引遊客前往，最重要的的是要做到產品的獨特性。民族的就是世界的，商場應該要重視對廣西本地民族的東西的開展，特別是壯族和瑤族的具有民族特色的商品。現在的旅遊者對手工的東西也很感興趣，要加大對手工品的重視。只有這樣，商場才能吸引更多的遊客。

7.3擴大市場影響範圍,統一促銷口號

對廣西名優土特產商城進行形象設計,組織有關相關人員到旅遊局、旅行社、參與旅遊會進行有計劃、分步驟地在國內外主要客源地進行一系列的促銷活動,以期提高商場知名度,達到宣傳效果,吸引國內外遊客,營造購買熱潮效果。應該充分利用廣西位於泛珠三角經濟圈的樞紐、中國與東盟的結合部：南寧是泛珠三角經濟圈西部區域性中心城市，中國-東盟自由貿易區的區域性國際化城市的區域優勢，應針對海內外不同旅遊市場每年推出不同的旅遊促銷口號,從而樹立一個鮮明生動的總體形象,以吸引海內外遊客。今後的主題宣傳口號“廣西土特產第一城”。

7.4拓寬促銷範圍

廣西名優土特產商城國內促銷地區近期應以廣東、湖南、四川、重慶為主,其中廣東作為重點突破口,中期拓展到上海、浙江、江蘇等華東區，遠期還應包括東北三省。海外促銷地區以東盟等國為主,中期則重點開拓港澳台和東南亞市場,遠期則主攻歐美澳等市場。

7.5明確促銷對象,強化促銷手段

一是印製有吸引力關於商城的宣傳單，充分發揮新聞媒體的作用;二是加強合作,加強旅遊機構的合作，如與旅遊社合作將商城列入到旅遊線路里;三充分利用互聯網，開發電子網絡等高科技宣傳促銷手段,對商城的客源市場,要根據其覆蓋面相對較大的特點,着重開發面對公眾的促銷活動,刺激市場需求的增長,拓寬客源層;對基本客源市場和機會客源市場,要根據其覆蓋面比較窄的現狀,着重開展對旅遊商的促銷活動,更多地發揮市場中介的作用。

如何在激烈的旅遊市場競爭中獲勝，制定科學、有效的旅遊營銷戰略，是廣西名優土特產商場面臨的重要任務。

7.6商城營銷組合

任何一個成功的商城營銷策劃，都應該有一套自己的綜合營銷方案，這樣才能有效地針對市場的需要，對自己可控制的各種營銷因素（產品類型、產品質量、服務、價格、渠道、廣告等）進行優化組合和綜合運用，使之協調配合，以滿足目標市場的需要，實現企業的營銷目標。

市場營銷課程設計

旅遊管理 研一

任課老師 陳文捷

學生 鄧炫 何燕 袁納

2014年6月

第五篇：土特產營銷方案

特產營銷企業由於人才、歷史和市場等方面的原因，一直是營銷領域比較落後的角落。在現在這個競爭激烈、逐漸開放和消費者觀念多元的市場環境下，要向尋求突破，就必須放開思路，結合成熟的消費觀念，把營銷的步子邁開，從產品的立項上就要把產品的營銷成本計算進去，而不是光光是生產成本，將來土特產的銷售重點分為四個環節：生產、加工包裝、運輸倉儲、銷售渠道四個部分，而核心的是把好產品通過合理的銷售渠道，把產品傳輸到消費家庭，傳輸到餐桌上。

因此，一個土特產的整條連接要考慮生產的現代化，還要考慮營銷的現代化，從田間地頭要餐桌的每一個過程都不能忽視。經過調研認為，土特產企業要尋求營銷突破，必須從一下十個方面着手：

1、物流配送：土特產市場具有特定的消費對象，城市在不斷擴大，買土特產越來越不方便，特別是安全營養的綠色土特產。因此物流成為土特產企業新的突破點：有品質保證的配送渠道，高效便捷的銷售服務，消費家庭的數據庫建設，龐大穩定的銷售體系。配送不僅僅是將所需要的土特產送到消費家庭，而是要建立一個消費管道，這個管道包括先進的電子商務、電話、店面等互相配合，協調運行。

2、體驗營銷：把土特產的優、劣完整體現在消費者面前，通過對產品的觀、聞、品、驗等手段，讓消費者明白什麼樣的產品符合自己的需求，這樣將大大拉近消費者的感官識別，從而建立牢固的產品信任感，促進產品的就地就時消費。體驗策略運用的產品非常重要，貨真價實是體驗的關鍵。

3、教育培植：社區服務是銷售模式的通常做法，一般是依靠社區的組織關係來進行土特產的教育與消費，通過對物業、居委會的聯合，把社區教育與服務的關係建立起來，通過對產品的橋樑作用，把農業的場景從生產田間地頭到餐桌的全過程演繹，使消費者明白土特產怎麼生產、加工、運輸到消費者手中的，通過怎麼樣的質量檢驗保證品質，互相共融，保證常年的土特產供應，建立良好的供應關係與渠道，提高信任度，也服務當先，做好教育消費的引導工作。

4、引導對比：土特產的銷售最好的辦法，就是對比，對比的方式有很多，比如觀望，看外觀；品嚐，嘗品質；比較價格、重量、產地、顏色、品牌等，通過對比手法，強調產品的實質，引導消費者使用產品的諸多好處，消費者通過觀望、嘗試到消費的過程全部是引導出來的，因此，引導消費策略是土特產銷售的重要環節，並不需要廣告來扶持。土特產走公益事件營銷的策略也很重要，比如與體育結合，現在流行奧運生產的土特產很吃香，還有會議、旅行、餐飲等諸多公益活動的切入，很多活動把土特產介入進去，提高知名度，這樣可以大範圍在各種渠道進行銷售，土特產品牌建設也可以迅速提高。

6、發展團購：土特產做團購優勢很大，家庭廚房的所有食品均可以做成禮品銷售，通過對土特產的包裝與貼牌，把簡單的一種土特產包裝成消費時尚的禮品包裝，特別是水產、水果、糧油、蛋等等，小範圍的團購就是在一定有效的單位裏面，包括機關食堂、各辦事機構、單位等，由於我們國家節日特別多，所以節慶土特產禮品銷售將異常火暴。

7、社區推廣：社區推廣活動歷來是土特產銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，社區

活動主要要貼近消費家庭的實際需求，比如贈送廚房用具，把活動按照社區的特點安排開來，小區設攤、節日活動慶祝、社區組織活動介入等等，長期不停的搞，把社區當作產品宣傳的一塊陣地，效果非凡。

8、關係營銷：單位合作的優勢很明顯，土特產需要走量才好，與單位的合作將起到很好的作用，比如單位配送與單位效益掛鈎，機關食堂與單位食堂合作，有效提高產品的使用效果。

9、廣泛直銷：土特產在各地可以與當地的社區便利店有效結合起來，比如水站、洗衣店、小賣部、茶樓、社區會所等等，通過對接，把土特產的信息發佈出去，這樣大大加快產品的直接銷售。

10、宣傳推廣：在網絡上進行產品宣傳將越來越流行，什麼樣的產品均可以在網上找到，網絡重點介紹產品的生產、銷售過程，重點突出產品的營養價值，什麼樣的消費者適應，有什麼好處，吃了後能對身體有什麼改變等，這樣的宣傳在網上越流行，產品的知名度就越高，越能夠與消費家庭融合。必要的時候可以利用電視與報紙傳媒結合起來，加快土特產的現代化營銷步伐。

從目前來看，土特產生產在技術方面沒有多少問題，主要是考慮環境與土特產的關係，重點在營銷上面，現代土特產的營銷要照顧消費習慣、消費心理、消費潛力、消費心態等諸多方面，要從小商小販的心態裏走出來，建立一套可持續發展的土特產營銷模式與銷售通路，建立土特產身份證制度以外，需要建立土特產消費家庭的識別系統，逐步建立可以穩定發展的高效農業銷售體系，這樣，任何產品的升級換代將不存在風險，只有市場有保障，土特產企業才有出路。