電話銷售的技巧（多篇）

電話銷售的技巧 篇一

一、電話銷售特點

1、*聲音傳遞訊息：電話銷售人員只能*“聽覺”去“看到”準客户的所有反應並判斷銷售方向是否正確，同樣地，準客户在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準客户只能藉着他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，並決定是否繼續這個通話過程。

2、極短的時間內引起興趣：在電話銷售的過程中如果沒有辦法在20~30秒內激發準客户的興趣，就可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產生某種好處。

3、雙項溝通的過程：最好的銷售過程是電話銷售人員説1/3的時間，而讓準客户説2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

4、感性的銷售：時刻記得“人是感性的動物”，電話銷售就更加感性化，銷售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客户的心在輔以理性的資料以強化感性銷售層面。

二、電話銷售目標

一位專業的銷售人員在打電話給客户之前一定要明確此次通話的目標是什麼。如果沒有事先訂下目標，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，不但浪費了時間，同時在心理上造成負面的影響。通常電話銷售的目標可分成主要目標及次要目標：主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情；而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。

1、常見的主要目標有下列幾種：

1)根據客户實際情況確定客户需求產品類型；

2)約定當面拜訪的時間；

3)銷售出簡單的產品或服務；

4)確認出客户何時能夠作出簽單的決定；

5)讓準客户接受你的建議，並願意聽你做詳細的講解。

2、常見的次要目標有下列幾種：

1)獲取客户公司及本人的相關信息；

2)銷售某種並非預定的商品或服務；

3)訂下再次和準客户聯絡的時間；

4)引起準客户的興趣；

5)讓客户同意接受你所介紹產品或服務的宣傳資料；

6)讓客户願意為你引見或介紹其他有價值的聯繫人。

列出每次通話的主要目標和次要目標可以使電話銷售工作得更有效率。一般來説，若一位商務代表每天打100通電話，其中90%的客户會説“NO”，訂下次要電話銷售目標並達成之後，可以使電話銷售人員即使在未達成主要設定目標時仍然覺得自己不是失敗，而是朝主要目標又邁進了一步。另外如果完成次要目標，表示電話銷售人員收集了更多的相關資料，實質上能協助電話銷售人員更瞭解客户的需求及相關資料而更有助於未來主要目標的達成。

三、電話銷售作用

電話開發潛在客户是銷售流程中比較關鍵的一步，主體是商務代表與客户方。要求商務代表儘量在3分鐘左右的時間，儘可能多的瞭解客户的基本信息：如企業信息化現狀，現有的網絡應用服務商，硬件網絡環境（計算機台數、企業局域網），公司規模，員工人數，主要產品，負責人個人信息（公司或主要部門的負責人）…… 通過獲取的信息判斷客户的需求，並爭取與直接負責人面談的機會。另外，準確的回答客户的詢問，如：公司、產品、服務、案例、價格等方面的問題。在整個過程中你要隨時提醒自己：

1、電話是公司為你提供的免費資源，是桌上的一座寶藏；

2、電話是公司的形象代言人，良好的電話溝通可以提升公司的正面形象；

3、讓每位客户感到特殊的禮遇，因為所有的來電都能創造價值；

4、打電話是最簡單、有效的創造業績的溝通方式，幫你降低銷售成本；

5、電話是一種心理學的遊戲，成功的電話溝通可以幫助自己建立自信心；

6、給每位與你通話的人留下深刻的印象，達到了解客户需求並獲得面談機會的目的；

7、打電話是一種超越時間及空間的談判《本站·》，幫你獲得更多的簽單機會。

四、電話銷售流程

1、通話前準備

事前做好完善的規劃，可以避免事倍功半，以下四項是開始通話前必須做好的重要準備工作。

1) 獲取客户基本信息

商務代表通常獲取客户電話資料的途徑有電話黃頁、報紙雜誌廣告、上網、其他行業蒐集、介紹

等。並不是每個號碼都是有價值的，商務代表根據自己的需要按照行業、公司規模、地點、信息的準確性等條件進行塞選。

2) 研究客户基本資料

在給客户打電話之前，要研究一下手邊所有的關於客户的相關資料。只有仔細研究過以上資料，

電話銷售人員才能確定這次銷售的重點，並投其所好。

3) 準備完整產品資料

包括產品的價格表、宣傳資料、演示版地址、功能與應用、賣點等，便於客户想詳細瞭解時可以

及時準確的傳遞給客户。

4) 瞭解客户購買動機

每一位客户購買產品時的動機可能都不一樣，但通常最終動機可以歸納為兩大類：一類動機是希

望獲得某種好處；另一類動機是害怕損失某種利益。每一個準客户在購買一種商品時，一定會想“這個商品對我有什麼好處？”因此客户買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區別準客户的“需求”並非“期望”。“需求”是非要不可的動機，而“期望”是有最好，沒有也沒關係的部分。商務代表通過電話對客户介紹商品功能/利益時，主要是強調必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。

5) 自我狀態調整

在開始通話前，一定要保持愉悦的心情、充沛的體力、良好的坐姿，只有這樣才能傳遞給客户健

康熱情的聲音。聲音可以反應出關懷或冷陌，充滿興趣或漠不關心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要讓客户接受你，就必須讓他透過你的聲音感受到你的笑容和友善。

6) 物品準備

通話提綱、用來記錄的筆和紙、一杯温開水（當説話太久時，喝水可以鬆弛聲帶）。

2、通話內容

1)開場白: 電話銷售的開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使客户產生好奇心並想繼續交談下去，反之會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。開場白的內容包括問候、自我介紹、説明通話意圖三個部分，常用的開場白類型有相同背景法、緣故推薦法、自問自答法、老客户回訪等方法。

2)有效詢問:客户公司及本人的相關資料，從而判斷需求

3)介紹產品：要根據客户的需求找興趣點，投其所好的介紹功能及利益

4)反對問題處理：首先要了解客户反對問題產生的原因並因地制宜。

原因一 客户不太需要你所銷售的商品或服務（這種準客户要及早放棄，以免浪費時間）

原因二 電話銷售人員銷售技巧不好（向電話銷售高手學習，總結出可行的話術並反覆應用）

原因三 業務人員説的太完美，讓人生疑（列舉知名的大客户案例）

原因四 價格太貴問題（用反問法或強調產品價值，提高客户身價激發其虛榮心）

原因五 不希望太快做決定（施加購買壓力，增強緊迫感）

原因六 不想在電話上浪費時間，尤其是當客户正忙的時候（瞭解對方的工作時間並爭取面談）

原因七 害怕被騙（爭取把客户請到公司來，用公司的實力説服他）

原因八 電話銷售人員不夠專業，無法有效回答準客户所提的問題 （加強專業知識培訓，並整理有效的電話銷售話術反覆應用）

5)有效結束電話：當通話進入最後階段，只會產生兩種結果，一種結果是被拒絕，一種結果是被接受。如果遭到拒絕，也一定要使用正面的結束語來結束電話，因為這次客户雖然沒有接受你，但當他有需求時，如果你給他留下良好印象，仍然有機會和他成交。另外，這通電話因為遭到拒絕就產生負面情緒，將會把這種負面的情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及客户的感受。那麼當客户接受你説推銷的產品或你的要求時，切記不要頭腦發熱，一定要有效的結束語與客户的通話。例如表示感謝，再次確認客户的要求，強化客户的決定，並約好再次聯繫的時間和目的。

6)後續追蹤：電話銷售往往不會讓客户一次就接受你的建議或產品，因為某些原因你無法在這次電話中達到預期的目的，而必須再安排下一次通話。通話前要根據上次的記錄設計好有效的話術，並且兩次通話的時間不能超過24小時，否則你的銷售工作很有可能要重新開始，甚至更遭。

五、電話銷售技巧：

在銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。電話銷售也是銷售，所以這一點對電話銷售人員來説也是同樣適用的。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客户提出關鍵問題的能力。很多商務代表在電話中沒有意識去提問題，原因是沒有幫助客户解決問題的意識。他們滿腦子想的只是自己的產品，想的只是如何才能讓客户買自己的產品。所以他們也就不知道如何從幫助客户解決問題的角度去提出問題。作為一名優秀的商務代表，應該以幫助客户解決問題為導向，關注客户目前面臨的問題，從專業的角度給客户提出合理化建議，卓有成效地幫助客户解決這些問題。如何全面地瞭解客户存在的問題，這就需要向客户提問各種關鍵的問題了。

電話銷售的技巧 篇二

第一印象

同銷售顧問一樣服裝。這樣面試官才覺得你是真心對待，真心過來面試。自我介紹不要超過兩分鐘。

心態放正

現在面試官主要看的是你的心態如何，説話漫不經心的求職者是得不到認可。一個名錶出色的求職者，言談舉止也有可能讓他失敗，因為這是一個人長期形成的心態一般是無法改變的。態度決定高度，細節決定成敗，作為一名優秀的銷售人員面試心態都無法掌控，那在正常的工作中會不也把個人的情緒帶到工作中了。

完整簡歷

簡歷是就是對個人學歷、經歷、特長、愛好及其它有關情況所作的簡明扼要的書面介紹。個人形象，資歷與能力的書面表述，充分批露出自己的優勢，展示出實際的東西來；但不能宂長囉嗦，言簡意陔，點到為止，突出簡。

語言表達

準確、靈活、恰當的口語表達，是面試的關鍵環節。要不驕不躁，聲響清楚洪亮，這樣才有銷售員的基本語言溝通要求。如果你表達能力差，不能將所要表達的內容充分表達出來，主試者會因難以瞭解而不錄用你。

電話銷售的技巧 篇三

一、客户最喜歡的永遠是他自己

其實每個人最喜歡的都是自己，喜歡自己的口氣，喜歡自己的腔調，喜歡自己的語速等等。作為電話銷售人員，你要讓顧客喜歡你，那你就儘量模仿你的顧客。遇見了語速慢的顧客，那你就不要把語速放的太快了。遇見了説話直爽的顧客，你也就沒有必要跟他繞圈子。

二、興奮

每個人都很容易被別人感染，説話的時候儘量用揚聲調。比如説你好，你可以自己體驗一下，用揚聲調你好會讓別人有説話的慾望，只要勾起顧客説話的慾望那你就已經成功一半了。

三、儘量減少口頭禪

每個人都有自己的口頭禪，記得高中的班主任口頭禪是無外呼，曾經統計，一節課（45分鐘）下來竟然説了34個無外呼！在我們電話營銷的隊伍中，也有很多人不可避免的口頭禪，這個、那個、就是、嗯～等。而這些口頭禪都是不專業、不成熟的標誌。優秀的客服人員言簡意賅決不累贅。給人正規專業的形象，那你的產品自然容易被人接受。

四、找對時間和場合

雖然是電話營銷，可也要分場合。比如説顧客在開車或者信號很差，那就很不合適進行電話營銷。有時顧客會示意你過一會再打過來，那你就不要在糾纏，等過一會再大給他，並且提示他是他讓你這麼做的。

五、溝通

打電話的目的是什麼探索需求，説服購買。探索需求遠遠比説服購買更重要，而探索需求是聽出來的而不是説出來的。所以説電話營銷中聽比説更重要。可我們的電話營銷專員們都在儘可能多的説，唯恐自己落掉些內容。其實顧客不可能對你所説的都感興趣，所以你説話的速度要慢，要留給他插嘴的時間。他對那部分感興趣那他的問題就一定會很多，這樣我們就可以初步確定他的興趣點，從而確定他的需求。

六、培養能力

儘可能多的瞭解行業，瞭解社會，培養良好的觀察能力和溝通能力。做電話營銷可能會接觸到很多行業，這些業務讓你措手不及，我曾經接觸過一個電話營銷專員，銷售洗車卡，可她對北京的道路情況甚至是很多地名都不熟悉，這樣和顧客溝通起來就很困難了。所以作為電話營銷專員一定要有豐富的知識，不一定很精，但知道的一定要多。

七、辨別

電話營銷人員一定要有很強的辨別能力，這些都是在聆聽的過程中實現的。分清顧客的真正需求是什麼，顧客對哪個賣點最感興趣，哪些話是對你變相的拒絕，哪些是顧客想要回避或者説規避的話題等等，如果辨認不清這些重要的信息或者是銷售線索，那你的營銷工作就沒有技巧可言了，而只是在碰運氣。

電話營銷是一個越來越細的行業，同時他的技巧也越來越多，電話只是一個工具，營銷才是根本目的。所以那些企圖打一通電話就能做成生意的人請把這個想法拋進太平洋吧。數據的分析，腳本的設計，售後的服務等等都是需要特別重要的內容。