導購員銷售技巧精品多篇

導購員銷售技巧 篇一

1、“價格分解”成交法

假設顧客看好標價為800元的產品而他的預期價是600元這時你需要先算出價格差異是200元一旦確定了價格差支付上的問題就不再是800元了而是200元了。

優秀導購員：先生這產品的使用壽命最少也有10年對吧

顧客：差不多吧

優秀導購員：好現在我們把200除以10年那麼每一年您只需要多投資20元對嗎

顧客：是的

優秀導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資1.6元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多投資多少

顧客：是5分多

（記住這個答案最好讓顧客自己説出來因為到最後你的顧客會覺得再為每天5分多跟你爭執已經很可笑了）

優秀導購員：先生您覺對每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的產品是不是非常值得呢？

2、“一分錢一分貨”成交法

優秀導購員：先生，您有沒有買過任何價格最便宜而品質又最好的產品呢？

顧客：呵呵，當然沒有。

優秀導購員：先生，您會不會覺得一分錢一分貨很有道理？

顧客：是的有道理

（這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你説得是正確的）

優秀導購員：先生，在這個市場上我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產品對嗎？但是我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件。

顧客：哦？是嗎？

優秀導購員：是的，有時候以價格為導向購買傢俱不完全是正確的，投資多一點您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話那您所付出的就更多了，因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度，您認為呢？

3、“別家可能更便宜”成交法

優秀導購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質，但我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務，是這樣的嗎？

顧客：當然

優秀導購員：先生根據您多年的經驗來看，以這個價格來購買我們的產品和服務是很合理的，您説對嗎？

顧客：是的

優秀導購員：先生為了您長期的幸福您願意犧牲哪一項呢？是產品的品質？還是良好的服務？

4、假設成交法

“假如您今天訂的話您希望我們什麼時候交貨？”

“您現在確定要我們倉庫應該還有現貨”

“為了您能儘快用到產品我馬上為您落實貨源吧”

5、選擇成交法

“您是希望我們為您送貨還是您自己取貨”

“您是交定金還是付全款”

“您計劃確定這一套還是另外一套”

6、機會成交法

“優惠只剩下最後三天了，您現在就確認一下吧”

“這款特價只剩最後兩套了，我建議您現在定下來”

“現在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最後幾件，贈完為止，就定這套吧”

7、二選一法

銷售人員為客户提供兩種解決問題的方案，無論客户選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客户避開“要還是不要”的問題，而是讓客户回答“要A還是要B”的問題。

8、大膽成交法

“您這麼有眼光當然就要選這種大品牌高品質的產品對嗎？不如現在就確定了吧”

這麼優惠的價格，買這麼好的產品，機會難得就確定下來吧”

“這產品現在正熱銷，這個月賣出去十幾套了，我也建議您現在馬上訂一套”

9、三問成交法

優秀導購員：您認為這產品怎麼樣？

顧客：好啊

優秀導購員：您想不想擁有它呢

顧客：可以考慮

優秀導購員：您打算什麼時間開始使用這麼好的產品呢？

10、霸王成交法

顧客非常認同你的產品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定。每當你要求成交時，他總會説“我要考慮考慮，過幾天再説。”此法在這種時候會很有用處。

在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產品先寫好一份銷售訂單。當顧客來到店裏，再次看過產品又和你談了一陣子之後，請他坐下來，然後把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他並對他説：“您看這樣有沒有問題請籤個字吧”。

這時需要注意的是你千萬不要講話，平靜地看着顧客，當顧客看你的時候你就向他點頭頭表示鼓勵。通常情況下，顧客會仔細地看你為他已經填好的銷售單，然後會告訴你他真實的想法，或許他會用你遞給他的筆寫上他的名字，就算萬一不能成交，你也不會得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實意圖。

11、惜失成交法

利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客户意識到購買這種產品是很難得的良機，那麼，他們會立即採取行動。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客户施加一定的壓力來敦促對方及時做出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

（1）限數量，主要是類似於“購買數量有限，欲購從速”。

（2）限時間，主要是在指定時間內享有優惠。

（3）限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

（4）限價格，主要是針對於要漲價的商品。

總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客户。

導購員銷售技巧 篇二

第一步，確定目標顧客。

實施體驗營銷，目標顧客要與該品牌的定位相同，有針對性地進行，從而提高營銷的效率。在實施體驗營銷之前，要對顧客進行細分，對不同類型的顧客，應該提供不同的方式、不同深度的體驗。同時，針對不同的顧客羣，還應當有先後順序。在通常情況下，我們應該讓接受能力強，並且容易影響他人的羣體作為步表顧客。可以通過體驗促銷來影響目標顧客的加入。

第二步，分析和認識目標顧客。

知己知彼是成功的關鍵，要使體驗達到效果，必須對目標顧客有一個詳細的深入的分析，瞭解目標顧客有什麼特點，需求點在哪裏，他們擔心的是什麼，顧慮的是什麼，總之，對目標客户瞭解越深入，就越容易取得良好的體驗效果。

第三步，確定體驗的主題和具體參數。

體驗必須圍繞一個主題，而不能隨意體驗，隨意體驗的結果必然達不到營銷的目的。服裝品牌可圍繞文化、時尚、藝術等來設計體驗活動，也可以創造和描述一個故事或一個主題思想。要圍繞主題體驗，就必須設置具體的參數，讓顧客在體驗之後能夠根據這些參數，做一個好與不好的判斷。這些參數都是由營銷方設計的。設計參數時要把握顧客的需求點在哪裏，這些需求點就是參數。比如：服裝的色彩亮麗、質量、穿着舒適等就是體驗的參數。

第四步，為顧客設計環境體驗方式。

在瞭解了顧客後，就需要設計環境體驗方式。設計環境體驗方式必須站在顧客的角度，所設計的環境體驗，要能夠創造一種良好的體驗氛圍，能夠迎合顧客的審美情趣，能夠呵護顧客的內在的情感，能夠滿足顧客的體驗享受。終端環境體驗設計包括商品陳列和氛圍製造兩部分。

1。 商品陳列。商品陳列是消費者體驗終端環境設置的重要組成部分，包括櫥窗陳列、貨架商品陳列等。商品陳列的目的是為消費者提供便利並刺激消費者的購買行為，被稱為“無聲的推銷員”。服裝商品陳列應具有七大基本原則。

2。 賣場氛圍製造。是指那些被賣場所利用的各種因素，其目的是對消費者的情感和隨之而來的行為產生影響。企業可以通過賣場氛圍的視覺（包括顏色、亮度和外形）、聽覺（音量和音調）、嗅覺（氣味和清新度）和觸覺（柔軟度和温度）等幾個方面的調整，影響消費者的感官反應，催使他們在愉悦的背景下產生更多的選購行為。

第五步，讓目標顧客實施體驗。

這個階段的主角是顧客，企業要做的就是做好相關的服務並記錄下體驗進行過程的信息。這一階段是體驗營銷的重點，也是顧客做出判斷的基礎。

第六步，進行控制和評價。

在實施體驗營銷的過程中，對不合理的方面及時加以調整，以便體驗活動順利進行。在實施體驗營銷的結束階段，應該進行總結。確定效果如何，顧客是否滿意，顧客是否對企業商品或服務有了較深的認識，是否體現了體驗的主題。在評估的基礎上，為下一輪的體驗積累經驗和教訓。

導購員銷售技巧 篇三

導購模板演練

①:導購：沒關係，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的衞浴產品……請問，您廚房設計是什麼顏色（是什麼風格）？（這樣就留住顧客了）

點評：先順着顧客意思，以輕鬆的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹衞浴產品的特點，然後話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客願意回答我們的問題，店員就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。

②：導購：沒關係，買東西是要多看看！不過先生（小姐），我真的想向您介紹我們最新開發的這款“XX款”系列的產品，這幾天在我們商場的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。（這樣就把顧客請過來了）

點評：首先仍是認同顧客意思，以輕鬆的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然後話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客瞭解某款產品，並且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客願意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以瞭解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。

觀點：導購併非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進。

2顧客其實很喜歡，但和他同行的其他人卻不買賬，説道：我覺得一般，到別處再看看吧。

[錯誤回答1]不會呀，我覺得挺好。

[錯誤回答2]這是我們這季的主打款。

[錯誤回答3]這個很有特色呀，怎麼會不好看呢？

[錯誤回答4]甭管別人怎麼説，您自己覺得怎麼樣？

“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎麼會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤回答，這種説法既簡單、缺乏説服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利於營造良好的銷售氣氛。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎麼説，您自己覺得怎麼樣”容易招致陪伴者反感，並且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

導購模板演練

導購：這位先生，您不僅對衞浴產品有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買衞浴產品真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然後一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？（不能讓他去別的地方看）

點評：首先真誠巧妙地讚美陪購買者，然後請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者願意給出他的觀點，就意味着我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

導購：（對顧客）您的朋友對購買衞浴產品挺內行，並且也很用心，難怪您會帶上他一起來買衞浴產品呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什麼地方感覺不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的衞浴產品，好嗎？

點評：首先對顧客間接讚美陪同購買者的專業、細心等，然後再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。

觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。

3． 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開。

[錯誤回答1]這個真的很適合您，還商量什麼呢！

[錯誤回答2]真的很適合，您就不用再考慮了。

[錯誤回答3]……（無言以對，開始收東西）

[錯誤回答4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。

“這個真的很適合您，還商量什麼呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這麼多錢買東西，與老公（老婆）商量也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什麼説服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，並且還有驅逐客户離開和感覺，因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順着台階離開門店。

模板演練

導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好衞浴產品也得好幾千塊呢，肯定要與老公（老婆）商量一下，這樣買了才不會後悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……（先把自己的產品全部介紹進他的大腦）

點評：首先認同顧客這種説法的合理性，爭取顧客的心理支持，然後把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、瞭解客的真實情況併為建立雙方的信任打基礎。

導購：小姐（先生），這衞浴產品無論款式及色彩等等方面都與您的廚房吻合，並且我要把感覺得出來你也挺喜歡。可您説想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……？（微笑目視顧客並停頓以引導對方説出顧慮）小姐（先生），除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎？（引導對方説出所有顧慮並有選擇地加以處理後，應該立即引導顧客成交）

導購：小姐（先生），對您關心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客説明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是……？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步）

導購：小姐（先生），如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套衞浴產品非常適合您的情況，並且現在買也非常划算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的質量……，並且這套衞浴產品庫房現在也只有一套了，如果不裝在您的家裏真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套衞浴產品，因為這套衞浴產品確實非常的適合您！

點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客説出自己拒絕的真正原因，然後處理其拒絕點後立即引導顧客成交，最後如果顧客確實想出去比較一下，就適當後退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

觀點：

適度施壓可提高店鋪業績70%的回頭顧客會產生購買行為

4、我們建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很願意

[錯誤回答1]喜歡的話，可以感受一下。

[錯誤回答2]這是我們的新品，它的最大優點是……

[錯誤回答3]這個也不錯，你可以看一下。 “喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優點是……這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經典用語，有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這麼大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。“這個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導購缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就説“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦。可以説是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。

模板演練

導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認為以您家室內的設計風格，再配上我們這款衞浴產品，效果一定不錯。小姐，光我説好看不行，來，您可以先試看一下這衞浴產品的各項功能效果……

導購：（如對方還不動）小姐，衞浴產品放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關係，請這邊跟我來……

點評：如何引導顧客去對燈具產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然後以專業自信的中吻建議顧客體驗，並且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗的理由，並順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。

導購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下，這款燈採用……材質與藝，導入……技術與功能，非常受廣大羣眾的歡迎。當然，光我説好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款燈吧……（直接引導顧客體驗）

導購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發現您對這款燈似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關係，不過我是真的想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什麼問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客説不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段）

點評：認同顧客先擇並用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然後迅速地引導顧客親自休驗商品的優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客並尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。

觀點

無論客户是否購買，儘量爭取顧客體驗

5． 顧客總是覺得特價商品質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮

[錯誤回答1]您放心吧，質量都是一樣的。

[錯誤回答2]都是同一批貨，不會有問題。

[錯誤回答3]都是一樣的東西，怎麼會呢？

[錯誤回答4]都是同一個品牌，沒有問題。

模板演練

導購：您有這種想法可能理解，畢竟您説的這種情況在我們行業確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，並且現在價格上比以前又要優惠得多，所以現在買真的非常划算！

點評：首先學會認同顧客的顧慮，然後再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，並且強調現在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。

導購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現在買這些東西真的是非常划算，您完全可以放心地選購！

點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的説服力大增，然後再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優點以推動顧客成交。

導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，中是因為我們為了回饋老顧客，所以才變成特價促銷品但質量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。

點評：認同完顧客顧慮後，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。

觀點

沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購

6。顧客説：你們賣東西的時候都説得好，哪個賣瓜的不説自己的瓜甜呢

[錯誤回答1]如果你這樣説，我就沒辦法了。

[錯誤回答2]算了吧，反正我説了你又不信

[錯誤回答3]（沉默不語繼續做自己的事情）

“如果你這麼説，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話説了，簡直不想理你。“算了吧，反正我説了你又不信”意思是你反正也不會相信我説的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺得理虧，所以默認了他的説法。

模板演練

導購：小姐，您説的這種情況現在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為……

點評“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產生心理好感，然後再強調我們店鋪長期經營的事實，以打消顧客的顧慮導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，並且我已經在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您説是吧？當然光我這個賣“瓜“的説“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！

點評：藉助顧客的話語，自信地説出我們瓜甜的事實，同時以輕鬆幽默的語調引導顧客體驗我們的貨品。

觀點

當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任

7 顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻説要把家人帶來再決定

[錯誤回答1]不要等，現在不買就沒有了

[錯誤回答2]你現在買就可以享受折扣

“不要等，現在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實依據，顧客可能會認為這是導購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導購是在耍把戲，那麼無論導購再怎麼説顧客都會表現得心不在焉。“你現在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的。“那好，你把老公/男友帶來再説吧”剛好進入顧客頻道，給了顧客一個離開的台階並很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業績。

模板演練

導購：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也説了這款產品無論從款顏色來説，都比較適合於您家的風格。我想知道現在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？

點評：首先恭維顧客，然後直接探詢顧客猶豫不決的原因，並有針對性地解決。

導購：其實，這已經不是一件簡單的產品啦，您老公/男友感動還來不及呢，您説是不是？再説啦，如果他真有什麼不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內都要可以拿回來調換，您看這樣成嗎？

觀點

優秀的導購人員經常用故事打動顧客

8。如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決

[錯誤回答1]哪裏不好看啦？

[錯誤回答2]你不買東西就不要亂説

[錯誤回答3]你不要聽他的，他亂説的。

[錯誤回答4]拜託你不要這麼説，好嗎？

模板演練

導購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什麼樣的款式呢？（快速處理閒逛客户後將目光重新轉移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您説是嗎？張小姐，我在這個行業做五年了，我是零點心想為您服好務。我認為這款衞浴產品真的非常適合您，您看……（介紹商品優點）您覺得呢？

導購：（微笑着對閒逛客説）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什麼？（快速處理並支開閒逛客户後微笑着對顧客説）小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您説是吧？其實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款產品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……（闡述商品的優點）

導購：（微笑對閒逛客説）這為小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的居室裝修，傢俱搭配等的理解都會有差異的，您説是吧？請問小姐，您今天想看點什麼呢？（快速處理閒逛客後微笑對顧客説）

觀點

聰明的終端銷售人員善於選擇與放棄、弱化與轉移

9。聽完導購介紹後，顧客什麼都不説，轉身就走，怎麼辦

[錯誤回答1]好走，不送！

[錯誤回答2]這個很不錯呀。

[錯誤回答3]先生稍等，還可以看看其他的

[錯誤回答4]您如果真心要可以再便宜點。

[錯誤回答5]你是不是誠心買，看着玩啊？

模板演練

導購：這位女士，請您先別急着走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款衞浴產品你都不喜歡，還是我的服務沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想為您服好務。請問您真正想找的是什麼樣風格的衞浴產品？

導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產品，好嗎？謝謝您，小姐！請問……（重新瞭解顧客需求意圖）

點評：導購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然後再重新瞭解顧客需求並作推薦！

導購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關係。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問……

點評：導購要學會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。

觀點

管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失

10：顧客進店後看了看説道：東西有點少，沒啥好買的

[錯誤回答1]新貨過兩天就到了。

[錯誤回答2]已經賣得差不多了。

[錯誤回答3]怎麼會少呢，夠多的了

[錯誤回答4]這麼多東西你買得完嗎？

模板演練

導購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們老闆精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我幫您介紹下吧，請問您喜歡哪種款式的衞浴產品？

導購：您説得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們老闆喜歡比較有特色的東西，不過我們有幾款產品我覺得非常適合您。來，這邊請，我幫您介紹一下，請問您是想看看……還是……

導購員銷售技巧 篇四

1.如顧客認為商品貴，差價格不肯買怎麼辦？

首先確定顧客對商品本身是否滿意，價格是否是唯一阻礙，認為商品不值這個價錢與嫌這個價格太高是兩個概念。如對商品特定也有質疑，應拿幾款不同特色不同價格的產品相比較介紹，注意要拉開檔次；如單純嫌價格高，則可向其説明商品的優點，突出該商品賣點，突出價格比，物有所值，而且商品的售後服務，商家信譽等等也是貨品價格的組成部分，提示顧客花錢買服務，買放心，買誠信是十分值得的。

2.如顧客看中的那件衣服只剩一件S碼，沒顧客穿的碼數怎麼辦？

可以向顧客介紹同款的其他顏色或介紹類似的貨品，但如顧客十分喜歡這款衣服，我們可以留下顧客的聯繫方式，請廠家發回一件，及時滿足顧客的需求。

3.如顧客請營業員帶為試穿怎麼辦？

不要拒絕，但要説明同一款服裝穿在不同人身上，效果很不一樣，我可為您試穿一下，做個比較，但不一定有您或當事人試穿效果好。

4.如顧客的同伴對商品不滿意時如何解決？

對顧客同伴的不滿意表示理解和尊重，觀察顧客對同伴意見的重視程度。如顧客有自己的主見，主推顧客中意的商品；如同伴意見分量較重，則先博得同伴好感，讚美顧客的試穿效果，並鼓勵顧客同伴也試穿一下，或適當徵求顧客同伴意見。

5.店鋪裏一時人太多照看不過來怎麼辦？

工作時間應做到“接一待二招呼三”，不得專注為一人服務而忽視了其他顧客，可與顧客説“對不起，現在人太多，請您稍等一下”“這是您要的商品，您先試着，那邊還有其他顧客，有事請您叫我，我叫阿浩”。人多時營業員應儘量站在視角最寬的地方，照顧到各方面，多注意由店鋪外出的人是否有夾帶商品，可請附近同事幫忙照看。

6.如顧客試穿效果確實不好，但又徵求營業員意見怎麼辦？

不要違背事實過分誇獎，否則容易造成不信任感。評價時不要使用態度過於鮮明的語言，要注意説話分寸，如胖可説豐滿、勻稱，顏色鮮豔可説活潑、時尚、青春等。不要直截了當説效果不好、難看等，以免損傷顧客自尊心。

7.如顧客在購物時在兩件商品中拿不定主意時怎麼辦？

注意誇獎顧客試穿效果時應肯定地説“好看”“真好看”，而應避免説“挺好看”這類程度不夠的話。當顧客在兩件商品中左右為難時，應注意觀察顧客，判斷其購買能力，如可確定為有實力顧客，可同時讚美兩件商品，並表明很適合他，只是效果各有千秋，儘量促成兩筆成交；如認為顧客實力一般，應看其喜好，顧客對哪款更為中意，果斷確定的説：“我看您穿這款更合適，比那一款好看”。幫其迅速下決心，避免顧客因拿不定主意，過多考慮而轉念不買。

8. 如顧客問服裝是什麼面料，為什麼這麼貴時？

告訴顧客：面料不是衡量價格的唯一標準。像我們經營的這種正規品牌服裝，除了面料講究質地好外，做工精細，版型也很端正，而且數量有限，品牌服飾都有自己的背景文化，穿起來更舒適，更有品位，是物有所值的，其實價格並不貴。

9.如熱情接待，招呼，反而遇到顧客冷遇和不滿？

應擺正態度，不要用自己的標準衡量顧客，面帶微笑語氣愉快地面對顧客的冷臉和冷語，告訴他可以隨意看一下，然後給顧客自由選擇的空間，不要跟得太近，適當保持距離隨時關注顧客。注意不得同顧客發生衝突。

10.當顧客盯着服裝想什麼時？

一定要鼓勵顧客進行試穿，讓顧客親身感受穿出來的效果，顧客沒試，成交量幾乎為零，試了以後就有50%的成交率，有可能顧客當時沒買，但下次還會回來，屬於潛在客户。

導購員銷售技巧 篇五

第1問：寶寶多大？

要點：作為奶粉導購，一定要主動關心寶寶，真誠與家長溝通，瞭解寶寶月齡提醒寶寶成長特點等；

分析：寶寶多大，即寶寶月齡，直接決定了

①、奶粉的段位：

1段、2段還是3段，避免了詢問寶寶吃那個段位等低級的問題。

②、是否可以主動推薦奶粉

6個月以內建議母乳餵養，不宜主動推薦奶粉，須先確定顧客沒有母乳或母乳不足，6個月以上可以主動推薦。

③、是否適合換品牌：

6個月以下寶寶從發育情況看也不宜更換奶粉，畢竟腸道比較脆弱，而1歲以上的寶寶腸道較好，適應更換奶粉，可以找到適合自己的奶粉。

④、寶寶的成長特點及推薦奶粉的側重點：

6個月左右的寶寶免疫力比較低，因為從母體帶出的抗力減到最弱，而自身合成的抗力可能還不完備，此時轉牌，適宜推薦促進寶寶免疫力成分的奶粉。1歲以上的寶寶腸胃相對較好，比較容易適應奶粉。

第2問：寶寶吃什麼？

要點：作為奶粉導購，一定要主動詢問，探尋寶寶吃的什麼，為奶粉推薦或銷售儲備好基礎信息。

分析：寶寶吃的什麼，無非就是如下選擇題：

母乳或者奶粉，進口或者國產，牛奶或者羊奶，然後具體到品牌，顧客可能一步到位地説明了品牌，但也許顧客需要店員的一步步提示，這個信息直接決定了。

①、推薦哪個類別的奶粉更容易接受：

寶寶吃進口的自然更容易接受進口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。做優秀導購，關注奶粉與銷售。

②、推薦哪個價位的更容易接受：

既有品牌的價格基本上決定了可選品牌的價格，不會有太大的區別，有太大的區別即使選擇了也不長久。

③、推薦自有品牌的難易程度：

顧客選擇的是知名度較低的品牌，則更容易接受自有品牌，更容易成交。

第3問：寶寶吃(長)得怎麼樣？

要點：任何產品，不可能做到100%的滿意，其實也不會有100%的不滿意，通過此問進一步明確需求，做好奶粉推薦或銷售的引導。

分析：吃奶粉，寶寶成長好才是硬道理。吃奶粉時，寶寶成長狀態如何？是否適應該奶粉？有無腸道不良反應（上火、便祕、腹瀉、大便白色等）？身體狀況如何？等至關重要，直接決定了

①、顧客的遊離程度，是否容易轉牌：

顧客吃得不好，自然是要轉牌的，只是這種需求的挖掘罷了，顧客吃得好，自然就更傾向於繼續吃。做優秀導購，關注奶粉與銷售。

②、找出差異化優點有效進行轉牌：

如顧客對奶粉消化很好而容易感冒，則應該考慮免疫型奶粉等。

也許你還要問是否添加輔食、是否缺微量元素等，但其實大可不必在這方面花費時間了，孕嬰店員只有知道了寶寶的月齡大小，目前的餵哺情況以及成長情況，才有資格和發言權去給家長推薦奶粉，也才會推薦奶粉。

做優秀導購，關注奶粉與銷售。此外，粉哥要重點提醒大家不要把短暫的銷售溝通時間給浪費掉啦，要簡潔明瞭地切入主題，找出顧客的需求關鍵信息，同時忌貪心，想做大的連帶銷售，問東問西。

記住，賣奶粉就是賣奶粉，所謂的連帶銷售都是後面的事情，準確地説是你確定了奶粉能夠成交之後去的事情，不要盲目地把商品都“點個數”給你的顧客，沖淡了顧客的商品記憶不説，還可能嚇着顧客。

導購員銷售技巧 篇六

1、“價格分解”成交法

假設顧客看好標價為800元的產品而他的預期價是600元，這時你需要先算出價格差異是200元，一旦確定了價格差，支付上的問題就不再是800元了而是200元了。

優秀導購員：先生這產品的使用壽命最少也有10年對吧？

顧客：差不多吧。

優秀導購員：好現在我們把200除以10年那麼每一年您只需要多投資20元對嗎？

顧客：是的。

優秀導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資1.6元左右（停頓）。王先生您算算每天只需要多投資多少？

顧客：是5分多。

（記住這個答案最好讓顧客自己説出來，因為到最後你的顧客會覺得再為每天5分多跟你爭執已經很可笑了。）

優秀導購員：先生您覺對每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的產品是不是非常值得呢？

2、“一分錢一分貨”成交法

優秀導購員：先生您有沒有買過任何價格最便宜而品質又最好的東西呢？

顧客：呵呵當然沒有。

優秀導購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理？

顧客：是的，有道理。

（這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你説得是正確的。）

優秀導購員：這個市場上我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您更低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產品對嗎？但是我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件。

顧客：哦？是嗎？

優秀導購員：是的，有時候以價格為導向購買不完全是正確的。投資多一點您最多損失有限的一筆錢而投資太少的話那您所付出的就更多了、因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度，您認為呢？

3、“別家可能更便宜”成交法

優秀導購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低。其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質。但我從未發現任何一家公司以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務。一分錢一分貨是這樣的嗎？

顧客：當然。

優秀導購員：先生，根據您多年的經驗來看以這個價格來購買我們的產品和服務是很合理的。您説對嗎？

顧客：是的。

4、假設成交法

“假如您今天訂的話您希望我們什麼時候交貨？”

“您現在確定我們倉庫應該還有現貨。”

“為了您能儘快用到產品我馬上為您落實貨源吧。”

5、選擇成交法

“您是希望我們為您送貨還是您自己取貨？”

"我現在為您開單還是等一會兒。"

“您是交定金還是付全款？”

“您計劃確定這一套還是另外一套？”

6、機會成交法

“優惠期只剩下最後三天了，您現在就確認一下吧。”

“這款特價只剩最後兩套了，我建議您現在定下來。”

“現在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最後幾件，贈完為止就這麼定了吧。”

7、大膽成交法

“您這麼有眼光當然就要選這種大品牌高品質的產品對嗎？不如現在就確定了吧。”

“這麼優惠的價格買這麼好的產品，機會難得就確定下來吧。”

“這產品現在正熱銷這個月賣出去十幾套了，我也建議您現在訂一套”

8、三問成交法

優秀導購員：您認為這產品怎麼樣？

顧客：好啊

優秀導購員：您想不想擁有它呢？

顧客：可以考慮。

優秀導購員：您打算什麼時間開始使用這麼好的產品呢？

導購員銷售技巧 篇七

服裝營業員首先要做到以下幾點

1．微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

2．讚美顧客。一句讚美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的營業員。

4、注重形象。營業員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衞生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。

5．傾聽顧客説話。缺乏經驗的營業員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是營業員同顧客建立信任關係的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的營業員。

導購員銷售技巧 篇八

一、女裝導購員銷售技巧之基本要素

1、微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是持久苦練出來的。

2、讚美顧客 一句讚美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3、注重禮儀 服裝銷售技巧與話術中提到禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

4、注重形象 服裝銷售技巧與話術指出導購員以專業的形象泛起在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的衣飾、舉止姿態、精神狀態、個人衞生等外觀浮現，能給顧客帶來良好的覺。

5、傾聽顧客説話 缺少經驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹。

讓顧客自由地挑選商品並不是意味着對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是店員需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立馬出擊。

二、女裝導購員銷售技巧之推銷最佳時機

1、當顧客看着某件商品（透露表現有興趣）

2、當顧客突然停下腳步（透露表現看到了一見鍾情的“她”）

3、當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）

4、當顧客找洗水嘜、標籤和價格（表示已產生興趣，想知道品牌、價 格、產品成分）

5、當顧客看着產品又四處張望（表示欲尋求導購的接濟）

6、當顧客主動提問（表示顧客需要接濟或介紹）

三、女裝導購員銷售技巧之導購推薦技巧

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行説明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、合適手勢向顧客推薦。

4、合適商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要着重強調服裝的不同特徵。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地説出各類服裝的優點。

服裝銷售技巧從事銷售，首先要認識新產品，其次要有自信，再次有一定的語言表達能力和溝通技巧，第四就是不言放棄。