出差計劃書（精彩多篇）

出差報告 篇一

出差地點

惠州秋長倉庫

出差時間

20xx年10月17日– 20xx年10月19日為期3天

出差人員

xxx

出差目的

1、配合行政部對秋長倉庫相關行政事務進行實地調查和了解。

2、調查瞭解區域培訓情況。

3、協助項目部完成對RTV索賠單據的查找整理。

4、瞭解秋長倉庫的現場項目模塊及相關負責人，為以後工作打下基礎。

主要工作

1、瞭解員工宿舍的監控設備情況。（包括攝像頭數量、運作情況、數據存儲週期、日常維護情況等）

2、收集整理員工對公司食堂的意見反饋。

3、調查員工食堂的衞生情況、原材料採購質量及飯菜的質量。

4、瞭解保安公司派遣的保安工作情況。（包括出勤、工作溝通、工作對接負責人員等）

5、瞭解培訓工作是否按要求按計劃完成；瞭解員工對培訓效果及培訓質量的意見。

6、協助項目部完成對RTV索賠單據的查找整理工作。

7、瞭解現場的項目模塊，與相關負責人建立聯繫，為以後的工作開展打下基礎。

時間安排

10月17日：出發前往，於11:00到達目的地；熟悉倉庫具體區域分佈情況；

與行政主管楊薇對接，瞭解宿舍及食堂基本情況；

瞭解現場項目相關基本情況；

10月18日：突擊檢查食堂衞生情況及原材料質量；找AP負責人瞭解監控及保安工作情況；

與個別員工和保安進行交流；協助項目部工作；

10月19日：在中午開飯前對食堂突擊檢查；瞭解相關培訓工作情況；

協助項目部工作；於16:40回程；

完成情況

1、在行政主管楊薇、AP負責人鄭峯的帶領下，對員工宿舍的監控設備做了較詳細的瞭解。具體情況為：宿舍8層樓共安裝了9個攝像頭，其中在樓梯間共安裝了7個，另在一樓食堂的兩個出口前各安裝了一個；宿舍的監控數據存儲週期為3個月一次；監控設備的使用權限僅限現場幾名管理人員；由於前段時間監控主機損壞，在送往總部維修後調撥給海格代理項目使用。因此宿舍的監控系統在新的主機調撥來之前，將一直處於無法使用狀態；宿舍包括倉庫的監控設備日常維護由楊薇負責聯繫本地的售後維修人員進行。如有非售後範圍的工作產生費用將會對上申請。

2、在為期3天的時間裏，對員工食堂進行了4次突擊檢查。主要是針對採購的原材料質量，對菜的加工情況以及食堂衞生情況。未發現不合格之處。

3、參照楊薇給出之前收集的員工對食堂的意見，與個別員工和管理人員、以及食堂承包商肖老闆做了一些交流。

4、與現場AP負責人鄭峯交流了解了現場保安的工作情況。具體如下：保安公司安排了包括保安隊長共4人上班，班次為24小時兩班倒制。班次交接時間為早8點晚20點。工作崗位為門衞處1人（負責出入人員車輛的登記檢查）海格代理倉庫區域1人（負責倉庫外圍的巡邏及檢查）。除了定時進倉庫開燈，其他時間段保安是不允許進入倉庫裏的。有特殊情況或工作需要保安加大協助時，由AP負責人鄭峯和保安隊長周某對接和溝通。

5、在現場查看了培訓簽到表的原件，保存很齊全，與報表一致。AP部門的培訓資料及文件整理的很整齊。交流得知因RTV項目工資由計時改為計件，導致部分員工對培訓持有一點牴觸的思想。在與AP鄭峯和英才派遣的負責人張老師交流後得到一個略有不同的情況：張老師告知有新員工入職，只會進行簡單的培訓就會安排老員工邊帶邊上崗操作；而鄭峯告知的情況是由部門自行進行業務培訓2天后才上崗。與部分員工做過簡單的瞭解，也出現這兩種情況，可能存在派遣員工與內部員工的差異。

6、在需要調查交流的工作大體完成後，用剩下的時間協助項目部查找整理RTV索賠單據。合計共用9.5-10小時左右的時間。

7、利用閒暇和下班時間對現場3個項目模塊及負責人做了一些交流。對此有了一些初步的瞭解。

工作總結

1、宿舍的監控設備由於沒有主機運作，形同閒置。且由於沒有運作，無法及時發現攝像頭是否有損壞等情況，得不到及時的維護，造成資源的浪費。並且若在此期間發生一些事故情況，安置的攝像頭起不到應有的作用，將造成極壞的影響。

2、員工食堂並沒員工反映的那麼不堪。作為5元/頓的標準，食堂的表現實在算是不錯。真正追究原因，還是由於員工對制度的不滿——任何東西吃久了都會吃膩的。但員工既然不願多花錢，這不應該列入公司的考慮範圍。

3、保安的工作比較盡職。不過由於人數較少，萬一出現鬧事等情況可能出現無法控制的情況。但與周圍小店老闆交流得知周邊環境比較太平，所以人員問題可以暫不用考慮。

4、站點對於培訓工作按要求做得很好。不過由於計時工資改為計件工資，導致員工對培訓出現了兩種心理，一種是認為培訓耽誤了工作的時間；另一種則認為培訓正好可以名正言順的少做點事。而真心對培訓表示重視的基本不多。期待11月份新的。培訓方案會使情況得到改觀——要求部門對培訓內容分的更細，更有針對性和靈活性。

5、員工交流中也發現，由於RTV和海代開始試用計件工資，導致部分員工心態不穩定。建議現場管理人員加強對改革的宣導，對改革期中表現優秀的員工加大鼓勵表揚力度，嚴懲少數態度消極的員工，多關心員工的心態，儘量穩定人心。

銷售部年度工作計劃 篇二

概念解説

私營公司市場營銷計劃書是企業按照一定標準（如經營目標、市場調研等）對產品或服務的銷售從人、財、物等方面做出具體安排的書面材料。

編寫要點

市場營銷計劃書通常包括以下內容： ①計劃概要。 ②營銷狀況。 ③營銷目標。 ④營銷策略。 ⑤營銷方案。 ⑥活動預算。 ⑦營銷監控。 銷售計劃書範文

__公司年度銷售計劃書

第一章

基本目標

本公司__年度銷售目標如下：

一、銷售額目標： （一)部門全體：__萬美元以上； （二）每一員工/每月：__美元以上； (三）每一營業部人員/每月：__美元以上。

二、利益目標（含税）：__萬美元以上。

三、新產品的銷售目標：__萬美元以上。

第二章

基本方針

本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識並有效地活動時，才不再做任何變革。

二、貫徹少數精鋭主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發展。

三、為加強機能的。敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷抉擇，實現上述目標。

四、為達到責任目標及確立責任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。

五、為使規定及規則完備，本公司將加強各種業務管理。

六、__股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務。基於此立場，本公司應致力於達成預算目標。

七、為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司具有主導代理店、零售店的權利。

八、將出擊目標放在零售店上，並致力於培訓、指導其促銷方式，藉此進一步刺激需求的增大。

第三章

業務機構計劃

一、內部機構

(一)__服務中心將升格為營業處，藉以促進銷售活動。

（二)於__營業處的管轄內設立新的出差處(或服務中心）。

（三）解散食品部門，其所屬人員則轉配到__營業處，致力於推廣銷售活動。

（四）以上各新體制下的業務機構暫時維持現狀，不做變革，藉此確立各自的責任體制。

（五）在業務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

二、外部機構

交易機構及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。

第四章

零售商的促銷計劃

一、新產品銷售方式體制

（一）將全球有實力的__家零售商店依照區域劃分，於各劃分區內採用新產品的銷售方式體制。

（二）新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每週或隔週做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，藉此促進銷售。

（三）上述的__家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的2倍。

（四）庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界限上。

（五）銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。

二、新產品協作會的設立與活動

（一）為使以新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以開展，另外又以全球各主力零售店為中心，要依地區另設立新產品協作會。

（二）新產品協作會的主要內容大致包括下列10項：

1、分發、寄送相關雜誌；

2、贈送本公司產品的負責人員領帶夾；

3、安裝各地區協作店的招牌；

4、分發商標給市內各協作店；

5、協作商店之間的銷售競爭；

6、分發廣告宣傳單；

7、積極支援經銷商；

8、舉行講習會、研討會；

9、增設年輕人專櫃；

10、介紹新產品。

（三）協作會的存在方式是屬於非正式性的。

三、提高零售店店員的責任意識

為加強零售店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意願，應加強下列各項實施要點：

（一）獎金激勵對策―――零售店店員每次售出本公司產品即獲銷售卡一張，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激增其銷售意願。

（二）人員的輔導

1、負責人員可在訪問時進行教育指導説明，藉此提高零售店店員的銷售技術以及對產品的知識。

2、銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客、示範銷售動作或進行技術説明，讓零售店的店員從中獲得間接的指導。

第五章

出差計劃書 篇三

上午：瞭解情景

1、零件加工進度檢查，部分零件的情景核對。

2、緊急零件的計劃安排加工。

3、對方人員設備資源利用情景，管理體系的變化。

4、部分關重件的技術交流，確定加工方案。

二、午時：雙方交流會

1、雙方合作時間長，此部分業務合作有了1年多，給了極大的支持，緩解了很大的配套壓力，表示感激。

2、突出優點，有爆發力，在每個月配套急缺件中，在緊急時刻時刻，尤其在20__年連續4個月中，能衝出去出，保證了配套。給了很大的支持。

3、管理工作上了很大台階，如書面質量信息反饋單，返修零件登記表，檢驗工作認真負責，把關嚴格。

4、進期交付質量有了很大提高，____零件一次交檢合格率顯著提升，零件尺寸保證教好，外觀質量大幅提高，尤以____和_______明顯。質量部門反映效果不錯。

二存在問題

1、典型質量問題，如_____出現大孔超差，問題，重複問題同樣出現，挽救方案方案被否定，造成零件報廢，問原因（技術，加工，管理，檢驗）分析原因，採取措施，後續還有加工，如何避免應引起大家重視。大家一齊分析，制定措施。

2、進度拖延遲緩。進度遲緩，並不是因為加工速度慢，而是被滯留的時間過長，反映出了（技術，管理，設備上出了問題）。如______零件，計劃300件，自20__年9月10日開始交付，至盡共交付4批66件，存在質量不穩定，零件出產困難，具體原因（工藝是否穩定，設備資源缺失，加工有什麼困難，技術上有什麼難題，）説了，有爆發力，但也期望組耐力持久的電池。

3、工作要雙向互動。我對你提要求，定節點，經常檢查工作。反過來，我們是合作關係，同樣要提醒督催我們的工作進行。如技術問題，信息反饋，你要及時提醒督催我們進行，追蹤結果。雙方都多溝通，促進工作順利進行。

4、聽取對方看法，想法，意見，做到小問題當時定方案，能處理的當時處理，處理不了的，隨後儘快協調解決。

銷售部年度工作計劃 篇四

自20__年“五一”開業以來，員工們團結一心，合作共處，在大家的共同努力下，在不到9個月的時間裏，營業額達到近600萬元，湧現出許多有經驗、有實力、積極配合商場管理的優秀商户。過去的一年，我們把顧客的利益和商户的利益放在第一位，抓管理，抓創新，抓質量，抓市場，抓效益。目前，##服飾已成為__縣最具知名度、客流量最多、效益比較好的服裝商場。

為了更好的提升管理理念，提高經營效益，使工作更有起色，佔有垣曲更有利的市場地位，我們將認真總結過去的經驗教訓，對20__年的工作做如下規劃：

一、完善各種管理制度

商場各種規章制度雖然齊全、明細，但在實際的管理操作中難免出現一些漏洞，給管理帶來了極大的不便，所以我們應將各種制度進行進一步的完善。

1、完善商户的合同

（1）一年內不準私自將商鋪轉讓他人；

（2）不準私自空櫃，影響商場的營業；

（3）自願退場的如在三個月以內把合同保證金作為違約金。其餘櫃枱費兩個月以後退還。如在三個月以後自願退出的，合同保證金作為違約金，其餘櫃枱費不予退還。

（4）二次裝修自願退場的一律不得向商場或後入駐的商户索要二次裝修費。

2、完善供貨商管理制度

針對平時管理中出現的各種問題，對鞋區和服裝區規定以下管理制度：

服裝區每週檢查至少一次磁扣，少一個磁扣罰款10元。鞋區檢查庫存與實際的數量是否相符，多與少都要有明確的處罰制度。檢查與處罰制度將減少商户在實際的經營中出現的各種漏洞。

3|、完善售後服務制度

在把顧客的利益放在第一位的前提下，希望供貨商在最短時間內把售後問題處理好。否則，如果交到辦公室，值班經理直接按小票上的處理，不用經供貨商同意。

4、後門管理方面的問題

出於商場消防安全考慮，商場營業期間後門不能關閉。給後門管理帶來很大難度。個別商户私自從後門外出，出現了管理上的漏洞，建議在後門安裝報警器以方便管理。

二、對商户進行摸底，調整理優化櫃組。、

在過去的管理中，出現了許多有經驗有經濟實力能很好配合商場管理的優秀商户，也出現了一些業績差私自銷售不配合商場管理，既沒有經驗又沒有積極性，擾亂商場的商户。所以對商户要進行詳細的摸底，重新調整櫃組，優化商場管理模式。鞋區，如童裝區，a7、a-1、b-3，b4要求增加商區面積，商場應大力支持這些優秀商户，對業績差不配合商場管理的商户應勸其退出商場。

三、招商優秀商户，招聘優秀管理者、員工

商場櫃組調整後勢必出現空櫃組，招商時要優先發展有市場經驗，有一定實力的商户充實商場。同時招聘優秀的業務主管、收銀員，加強商場管理。

四、改進員工工作作風

為了加強員工的管理理念和工作作風，要加強培訓學習，增加外出學習交流機會，定期開會提高員工的工作積極性和工作熱情，要商場員工以身作則，盡職盡責。

1、管理層

通過外出交流、培訓學習、自我充電等形式，提升管理理念，改進管理方法，提高工作效率。

2、收銀員的工作要求

加強解磁管理力度，如發現商户有私自到收銀台銷磁的每次罰收銀員工10元，平時只留一個消磁器給收銀員，其餘消磁器由會計鎖起來管理，如有退場商品，下午六點以後由值班經理親自消磁。

2、安全、衞生方面。

通過學習提高管理理念和認識改進以前工作中的問題，以身作則，保證商場的安全、衞生整潔。

在不到一年的時間裏，商場有業績也有許多需要改進的地方，特別是目前垣曲在原有的市場基礎上出現了許多服裝超市等競爭對手，給我們商場了工作上的壓力，同時也帶來了動力，要想在垣曲贏得市場，獲得最好的效益有相當大的難度，我們相信有老總先進的管理理念，有商場員工的大力配合，我們團結一心，將##服飾打造成全縣最具潛力、最有知名度、最能賺錢的服裝商場。

出差行程計劃 篇五

出差行程計劃

出差時間：2013年8月26日——2013年9月6日，共計12天。

出差地點：佛山市順德區樂從鎮、龍江鎮、沙頭鎮、佛山市城區

陌生客户拜訪：

一、先找一個距離傢俱城較近的賓館住下來，二、到當地最著名的幾個傢俱城走訪一圈，主要和營業員交流，摸清當地市場的進駐品牌、位置情況、銷售情況、主要經銷商名稱；

三、選取幾個重要的客户進行拜訪；

四、如果上述步驟進行的不順利，再回過頭去找物流，讓其幫助介紹合適的經銷商。老客户維護： 

一、先營業員進行半個小時左右的溝通，分析銷售情況、記錄顧客反饋信息、產品改進建議、處理質量問題。

二、進行適當的調場，對走勢不好的產品提出處理意見並補充新產品；對形象不到位的地方提出具體整改意見。

五、和經銷商溝通，分析市場，分析競爭對手狀況，提出近期的促銷建議方案，並有針對性的搞好產品的促銷。

具體時間行程安排：

8月26日——8月27日：回訪經銷商丁洋與龍小鵬，瞭解經銷對我公司產品的意見與建議。 8月28日——8月30日：在樂從鎮周邊商場有針對性的拜訪經銷商，收集意向經銷商資料，並進一步跟進，達成提貨。

8月31日——9月1日：回訪經銷商張汝衡，瞭解客户經營情況，聽取客户對我公司新產

品的意見與建議。到沙頭鎮周邊商場有針對性的拜訪經銷商，收

集意向經銷商資料，並進一步跟進，達成提貨。

9月2日——9月3日：到龍江鎮周邊商場有針對性的拜訪經銷商，收集意向經銷商資料，並進一步跟進，達成提貨。

9月4日——9月6日：到佛山市城區周邊商場有針對性的拜訪經銷商，收集意向經銷商資

料，並進一步跟進，達成提貨。

出差報告 篇六

一、關於如何留住成熟策劃人員的考慮

以濟南、武漢、廣州、天津、西安為例，濟南公司主要策劃人員尚紅瑞副部長級專業為美術，武漢公司主要策劃人員袁榮主管級專業為設計，廣州公司主要策劃人員李遠清部長級專業為新聞，天津主要策劃人員程志雯為1200四期員工專業化學，西安公司主要策劃人員吳孟明6月份離職，其中袁榮、尚紅瑞、程志雯專業非策劃相關專業，李遠清、袁榮入司時間僅為一年以上，尚紅瑞為1200三期員工、程志雯為1200四期員工。

1、招不到人留不住人成為共性問題

通過以公司目前分公司策劃人員存在流失率大，成熟型策劃人員缺少的問題。策劃是分公司市場表現的核心，而策劃人員不專業或始終處於帶教狀態已經極大制約着分公司市場表現。而通過與分公司市場負責人溝通發現招不到人與留不住人成為各地市場的共性問題。

2、我司成為社會策劃人員培訓基地

相對於市場部的共他崗位，因為策劃方案需要較長時間的知識積累同時在執行中涉及市場活動的各方面，導致成熟策劃人員的培養週期較長，而分公司策劃人員達到部長級後基本選擇離職，我司已成為策劃人員的培養基地，不斷為社會輸送成熟型策劃人員。

3、策劃人員流失將造成公司人力損失

通過社招與1200體系進入公司的策劃人員，經過與企業長期培養與磨合，每一個成熟策劃人員的流失都將對企業造成極大的損失。建議：推進大營銷體系內的人員輪崗機制，成熟策劃人員離職原因有多種原因造成，但最主要的源於策劃人員缺少職業成長規劃，與採購人員採購部長、採購經理、大營銷負責人、分公司總經理比較完善的職業發展規劃相比，分公司策劃人員至部長級後就缺少明晰的職業晉升通道規劃。建議公司推進大營銷體系內的人員輪崗機制，使策劃人員能夠有機會擔任採購管理或店面管理工作，同時從採購及連管體系引進策劃人員培養，而擁有采購及連管工作經驗的策劃人員更容易成長為成熟型的策劃人員。

大營銷體系內的人員輪崗機制，可以在為公司輸送綜合管理人才的同時，拓展策劃人員通道，同時也為策劃人員提供明晰的職業規劃，從而為公司留住成熟型的策劃人員提供一種方式方法。

二、關於媒體運作的問題1、硬廣的軟文化、軟文的硬廣化

目前各分公司對新聞的把握度不高，軟文刊登質量較差，新聞以豆腐塊為主，軟文以垃圾版面為主。前期我司在考核中只注重數量沒有重視質量，在實際情況是一篇圖文並茂半版左右的軟文或新聞的信息傳遞量及傳播效果是單純商家宣傳的硬廣所無法替代的。

建議一：放開設計軟文付費限制

目前中心限制各公司操作付費軟文，本意是強化分公司軟文爭取的能力，但實際操作中會質量低下的軟文無法支撐計劃中的宣傳目的，而對於重大活動預熱宣傳側重依靠硬廣宣傳，導致報紙佔比失控且單純的硬廣宣傳效果差強人意。建議公司放開對設計軟文的付費限制，提倡重大活動通過半版以上的付費設計軟文預熱，從而改變預熱硬廣投放量降低報廣費用。

建議二：重大活動週一至週四的預熱以設計軟文為主

目前分公司預熱大型活動基本以形象硬廣為主，而硬廣費用高昂，而付費軟文的費用相對於硬廣費用要少很多。同樣的費用可投放更大版面的設計軟文，使宣傳氣勢及傳播效果、信息量成倍提升。從而形成設計軟文傳遞促銷活動及力度而預熱硬廣以樹立及提升形象為主。

建議三：xx年度與報紙談判中宣傳支持以新聞回報為主

1、在前期操作中，與報紙談判中以爭取免費軟文考核分公司的談判質量，但放在垃圾版面、篇幅較小的軟文起不到應有的傳播效果反而降低公司實力雄厚的企業形象。建議在09年度報紙投放談判中取消對免費軟文的數量要求將其轉換為對新聞的數量及質量的要求。

2、報紙漲價後對其發行量的影響

通過出差發現各地報紙均出現不同程度的漲幅，而報紙的漲價必會對其發行量帶來較大的影響，“連報紙也看不起”雖然是笑談但也能代表消費者一定的態度。在本輪報紙漲價過程中報紙勢必發生行業洗牌或座次調整，建議公司對漲價後報紙環境進行摸底調查從而我司報紙投放策略進行相應調整。

三、擁有自有媒體的建議

1、強化我司企業門户網站操作形成自有網絡平台

在所有媒體運作中，網絡媒體的運作無疑是成本最低的。但網絡媒體運作專業度要求較高，單純依靠企業內部運作遠達不到將企業門網站運作成媒體的要求。建議通過與第三方網絡運營團隊合作運營我司企業門户網站，以網絡點擊率進行考核及支付相應費用，使我司的企業門户網站運作成為家電行業第一門户網站、第一專業網站，使企業擁有屬於自己的傳播平台。

2、通過與第三方合作建議企業電子雜誌從而擁有自有媒體

會員運作是我司未來促銷的發展方向，而針對會員的精準傳播是我司會員運作促銷化的關鍵，而精準化傳播能夠降低我司傳播費用。電子雜誌作為製作成本較低傳播方式簡單的媒介形式，電子雜誌涉及媒介費用、會員管理、促銷活動等各個方面，建議可以在中心內部組成專項小組推進我司自有電子雜誌品牌，向會員固定時間提供，作為我司會員服務增值項目之一，同時傳遞我司促銷信息及最新促銷產品。運作成熟的電子雜誌可作為我司自有媒體進行廣告及品牌運作。

四、終端佈置的建議

終端是銷售的最後一環，通過終端佈置將我司市場促銷宣傳營造成促銷氛圍，使消費者通過廣告所形成的購物衝動轉換為終端推力。但實際運作中我司終端佈置存在較多問題，其中最大問題是終端物料與我司線上宣傳脱節，使消費者至門店後無法找到我司投入大量廣告費所訴求的促銷活動，造成我司宣傳資源的大量浪費。

1、終端物料無法統一

以弔旗為例，存在空調節、冰箱節、熱水器節多種促銷弔旗，過期比比皆是。進入門店無整體促銷氛圍。造成此種現象的原因有多種，但終端佈置費用歸口統一，實行單一部門管理應該是行之有效的方法。

2、POP懸掛無標準

POP懸掛問題最主要體現在工廠品牌包廳，POP全部為工廠產品POP，而缺少商場整體活動及櫃組活動的POP。建議市場會同連管制定POP懸掛標準，要求整體活動POP、品類活動POP、工廠產品POP的懸掛組合及其他要求。

通過解決以上兩個問題，以同一時間同一聲音為佈置標準，使線上宣傳與線下氛圍形成統一，最大限度的促進終端銷售推力。

出差報告 篇七

20xx年x月x日至xxxx年x月x日，與公司馬總兩人經陝西、河南、江西、湖南等地行為期27天的出差工作。本次出差預計走訪洽談34家客户，實際走訪洽談21家，出差期間就每家客户詳細情景進行深入瞭解，就業務合作進行詳盡的溝通交流。現就這次出差工作進行總結匯報：

一、基本情景：

第一站：西安

⑴西安楊凌科森生物醫藥有限公司公司供應部羅紅軍經理接待有自我的水汽蒸餾提取車間，使用當歸原料現由寶雞一家飲片企業供應。會經過網絡發佈原料採購招標信息。提出見公司高層領導，人家不便引見，婉拒。留當歸精油和多糖樣品給領導反應，並作檢驗。

⑵陝西金建海康生物科技有限公司銷售部吳婷接待經理外出，20xx年10月才開始做提取物的外貿工作，規模很小，品種單一。

⑶陝西鑫盛隆藥業有限公司銷售部經理蘇魯正接待此人以前負責生產，對植提比較瞭解，鎖陽、紅景天、肉蓯蓉、甘草等原料用量大有固定客户。詢問我們可否為其加工85%黃芩苷，5%和10%黃芪甲苷。給其留樣，會在其公司網頁宣傳推出。

⑷西安冠宇生物技術有限公司內銷部經理陳明茜和外貿部張蕊接待。該公司正在擴建生產規模，在葡萄籽、沙棘籽提取物（均為粉末）銷售量比較大，油沒有做過，詳細瞭解了我們的產品，要我們把主要產品的價格報給他們，他們會給客户介紹我們的產品，能夠研究我們為其供給原料。

⑸陝西慈緣生物技術有限公司公司總經理杜永峯接待，杜總植物化工專業畢業，公司生產經營180多種產品，無當歸類，生產來源有：

①外加工。

②：在山西有合資企業（山西出資、設備，慈緣公司負責技術）。

再談到合作時，杜總詢問可否為其供給淫羊藿原料，數量大概150噸。另外可否為其加工黃芩苷（分別是3噸和4噸，規格為85%HPLC）、杜總覺得我們的產品很有優勢，將讓營銷部給客户推介我們的產品。

⑹西安天一生物有限公司銷售部姚小勇經理接待，有自我的工廠，主要做當地資源石榴、紫菊、葡萄籽等，市場銷售比例為：自銷13，貿易公司13，國內保健品等企業13。沒有做油類的產品，詢問了當歸提取物的詳細情景，説暢銷產品亞麻木酚素我們可否做除了當歸提取物，我們能夠合作沙棘籽油、黃芪甲甙及紅三葉提取物。

⑺陝西源邦生物技術有限公司姜麗經理接待，公司搬至丈八路，公司有當歸油的客户，主要吉安進貨，我們當歸油樣品已留，能夠給客户送檢。另外對亞麻籽油感興趣，他們有客户需求，要我們寄送樣品，並附檢驗報告。

第二站：河南西峽、南召、汝州温泉鎮

⑴宛西製藥馬玉華副總見面，在馬總詳細介紹了我公司情景後，他詢問了我們經營狀況，尤其對我們的生產資質相關詢問的比較詳細。宛西製藥基本不使用油，僅在新產品開發試驗中使用一點，原料自我派人到岷縣當地收購，以減少成本。

⑵張仲景大廚房股份有限公司：公司陳經理出差採購部李浩接待，公司現主要產品是香菇醬，年產值一億。在詳細瞭解公司情景後，李經理帶我們到老廠區找到郭建偉研發總監，郭介紹公司有兩套比較小的超臨界萃取設備，在當歸等藥用產品上他們沒有依據在食品中使用，對歸芪參煲湯精華料目前不研究做相關類產品。

⑶河南香溢大廚房調料食品有限公司負責生產廠長秦幹奇接待，主要生產調味品，廠區簡陋。

⑷南召華龍新夷開發有限公司副總尚雲接待，植物提取此刻還在堅持做，可是重心已轉移至新項目玉蘭茶。目前在給一些化粧品、藥品企業供油。留樣檢測，有客户會和我們聯繫。

第三站：江西南昌、吉安、吉水

⑴江西物產進出口有限公司因週末公司休息，羅總帶公司小陳來酒店，詳細瞭解了我們公司的情景後，羅經理介紹説他們有固定的國外客户，有自我的進貨渠道，覺得我們產品有很大的優勢，會有合作空間。未留樣，有客户要時再寄樣品，保證樣品與大貨的統一。

⑵吉安海瑞天然植物有限公司業務經理羅世明接待，總經理羅東明隨後趕到，專門做經銷，在現場仔細瞭解我們當歸精油樣品後確定先要5Kg，開始談好價格2300元Kg，午時送貨結款。中途因其説與張主任談的價格是1800元，最終溝通後成交。該公司年銷量在150Kg左右。

⑶吉安青元區天玉鎮森海香料有限公司業務經理唐輝接待，在當歸油和亞麻籽油有部分客户詢盤，但量比較小。

⑷吉安天玉天然香料油提煉廠因羅秋根經理在外辦事在酒店和其見面上次要的十公斤油已經作為樣品分別寄給客户了，估計最近就會有反饋信息過來，到時候會和我們聯繫。不研究存貨。

⑸江西康盛堂藥業有限公司去其公司之前聯繫，他説自我沒有要油，經馬總和甘總溝通後，直接找到公司與其面談，羅提出：

⑴當初籤合同是張主任告其説要在銀行貸款一事幫忙才籤的，自我此刻不需要油，上次進貨還有一半庫存，經過長時間溝通談判，他提出承兑3萬，油交付與他，待銷售後付清餘款。未同意。

⑵關於代理協議他提出：

a、價格高了。

b、規格要根據他的要求來做，做多種規格。

c、銷售返點獎勵要設立幾個相應等級。

d、關於我們能直接給江西供油的差額補貼。

e、條款重要專門增加質量保證職責的相關條款。以上問題沒有直接答覆，説好在上海蔘展時候和甘總直接談。

⑹吉安金海天然香料油科技有限公司王大金總經理和賴志農廠長接待，有自我的生產車間，賴廠長專門赴廣州美晨學習過。王總在聽了我們介紹後説他們每年當歸精油的銷售量在四五百公斤左右，以前在廣州開平走貨，覺得我們的油很有優勢，能夠建立合作，同時提出了關於合作的幾點提議：

1、供給產品的相關生產證件和資質。

2、雙方能夠協商簽訂供銷協議，按照固定價格給其供貨，根據年銷量比例進行返點。這種方式有利於長期合作。開始決定要5Kg油，後又決定先不要，等我們返廠後聯繫發貨。

⑺吉水天成香料油廠許總在外辦事，在其車上和其交流，上次張主任他們去過，留過樣品，有客户會和我們聯繫，比較敷衍。

第四站：湖南長沙新晃

⑴長沙綠蔓生物科技有限公司張玉堂總經理及採購部張歡歡接待，目前沒有當歸相關的產品，主要經營當地物產，經過交流，覺得我們當歸類產品很有優勢，今後能夠在市場為客户推介。留樣。

⑵長沙惠瑞生物科技有限公司銷售部袁定友經理和採購部趙經理接待，有自我的醇提工廠，做過當歸提取物，價位較低。提議我們用當歸油做主打產品，其他當歸提取物價格能夠相對定底點，能夠拓展客户資源。該公司曾在甘肅做過紅三葉提異黃酮（醇提）。詢問我們能夠再亞麻籽油餅提亞麻木酚素（規格20%、40%、60%、80%）以及黃芪甲苷10%，能夠為他們報價。

⑶新晃龍腦開發有限公司：企業負責人均不在廠，辦公司工作人員介紹了經營模式：公司+農户+種植基地，樹苗60元棵、回收枝葉6元kg。合同約束農民不許私自出售。根據《中華人民共和國植物新品種保護條例》，該公司對龍腦樟擁有20年的獨佔權，國內合法。

在無法經過該公司採購到龍腦枝葉的情景下，和馬總兩人先後找到當地科技局、林業局但均沒有進展。在這些渠道無法取得的情景下，僅有經過當地種植農户入手，剛開始經過一出租車司機介紹有人能夠弄到，可是其要12元公斤的價格，和馬總商量覺得價格太高，暫緩和其聯繫，直接去波州鎮找農户，期間巧遇一安徽藥商，經過他找到一附近村支書，但村支書膽小怕事不敢弄。無奈又走訪了幾個小自然村，經過村民的介紹，首先找到波洲鎮波州村書記唐光鬆，退伍老兵，很熱情，説明來以後，唐告訴我們他們村沒有種植，能夠幫我們聯繫，經多方聯繫，最終聯繫到苗村村支書唐光春，確定能夠弄到。晚上請他們吃飯，同時溝通好價格，採收時間等細節。決定在由唐書記組織負責採收，我們週日晚上運到聯繫好的地方晾曬。晾曬的地方是找到的當地一藥商的藥材晾曬場。

二、總結

經過此次出差，我個人就植提物行業的市場動態有了進一步的瞭解和認識，為自我在今後工作的開展積累了最真實的第一手資料。僅個人主觀認為經過這次出差覺得西安市場植提物公司比較多，規模參差不齊，品種多而不精，品質較為粗糙。就這次走訪幾家客户中個人覺得重點做好慈緣公司、源邦公司、天一生物的工作，其餘公司也不放棄堅持聯繫溝通。宛西製藥和張仲景大廚房目前的情勢並不適合我們投入過多的精力，僅在原材料供應上能夠適當和他們堅持溝通。香溢大廚房基本能夠不去研究，沒有合作的價值。江西市場中江西物產公司能夠重點關注，堅持聯絡暢通，會有所斬獲。吉安吉水市場的陣地必須要守住，可是由於前期市場開發的原因，在產品價格定位上我們處於十分被動的局面，先要做的工作就是尋找一個合理的契機，建立一個有序的價格機制，保證雙方共同利益的同時，扭轉我們的被動局面。在不放棄吉安吉水全局市場的前期下，適當重點金海天然香料公司當歸精油供貨談判工作。對於長沙市場，在這次去之前，雙方互相的瞭解知之甚少，經過這次的走訪，傳遞了信息，為下一步開拓本地區市場邁出了第一步，接下來能夠堅持聯繫，加強溝通，經過我們產品的優勢進入長沙市場。

經過這次出差，發此刻西安、長沙等地的市場產品主要以粉碎物為主，另有部分醇沉。

經過此次出差發現，我們的產品具有壓倒性的優勢，可是在前期的市場開發過程當中我們沒有合理的將自我的優勢突出表現出來，沒有長遠的規劃，在沒有發揮自我優勢的同時使自我陷入被動，無異於殺雞取卵。在市場份額佔有方面，由於我們的產品結構單一，無法滿足更多客户的需求，從而導致我們在市場競爭中處於劣勢。提議：

1、在我們產品定價方面，做足當歸精油優勢項目的文章，保證主打產品的價格穩定性和控制成本性，在提取物方面能夠在必須的可控範圍內以較低的價格（經過此次拜訪發現市場當歸提取物價格普遍很低，同時市場對當歸提取物的要求也不高）吸引客户，拓展客户資源，堅持市場份額的佔有。

2、在產品開發搶佔市場中在，在挖掘我們產品深度的時候加大產品的寬度，結合重點客户、大客户的需求，在擁有資源優勢的產品上季節性的生產一部分產品搶佔市場。如：在此次出差中在西安天一生物和長沙惠瑞生物交流了解到他們對亞麻木酚素的需求，而我們恰恰就有亞麻籽的優勢資源，而木酚素提取是在亞麻榨取油脂後的油渣餅提取，成本也不會過高。另外幾個公司同時主動詢問黃芪甲苷（5%、10%）的價格，經過溝通需求量也較大，像陝西鑫盛堂、慈緣和長沙惠瑞就直接詢問問們可否做。還有就是陝西市場對淫羊藿的需原材料和提取物的需求較大。

3、江西吉安、吉水等市場提出需求40%含量的當歸精油。提議公司可否在保證高品質當歸精油的基礎上，能根據市場需求，適當生產一些含量40%的低價位產品，以滿足市場需求，擴大銷售份額。