618銷售調研報告多篇

618銷售調研報告篇1

按客户訂單組織貨源是國家局提出來的針對我國捲煙逐漸走向市場化運作、真正以市場為導向的重要的一步。這一措施的提出充分説明了國家局認識到市場需求的變化對於捲煙銷售預測和工業企業生產計劃的安排所起到的重要作用。

過去以計劃指令為依據安排工業企業生產，再以指標分配落實到各省市地區，捲煙銷售實行的是以產品為核心的經營理念。而面對未來即將放開的煙草行業，如何實現我國煙草企業的成功轉型是當前乃至未來一個階段內擺在我們面前的首要難題。既然轉型必定要轉向大家都普遍認同的遊戲規則方向中去。正如當初我們加入wto時，其他行業所面臨的困境一樣，要麼轉型，實現與國際接軌，要麼在競爭中被淘汰。面對無法迴避、不可逆轉的形勢，我們惟有主動尋求自我轉變，才是在未來殘酷競爭中生存下來的唯一途徑。國際上的企業經營理念早已實現了從以產品為核心向以消費者為核心的轉變。我國煙草行業在專賣體制的保護傘下，是未被真正市場化的領域之一，我們應當利用現在存在保護傘的有利局勢，儘快實現轉變，為未來的鉅變積極做好準備。按客户訂單組織貨源就是我們要實現轉變的過程中必不可少的一步，它為我們實現需求預測真實化，生產計劃市場化，以客户為產品生產的圍繞點奠定了堅實的基礎。

可是目前按客户訂單組織貨源還存在不少問題，歸結起來有以下幾點：

一、基層單位和客户經理對於按客户訂單組織貨源工作的意義認識不足。不少客户經理認為按客户訂單組織貨源工作只是國家局制定出來的一項臨時措施，作為市場化口號中的一種形式，過一陣子就會過去，而沒有將其作為一項長期工作進行落實，因而只是敷衍了事，得過且過。

二、捲煙零售户對於這項工作的認識存在偏差。多數零售户認為我們的工作增加了他們的負擔，比如每半月一次的客户台賬的填寫，部分客户對於我們這項旨在瞭解客户需求和社會庫存的工作就存在某種程度的不理解，認為我們只是搞虛的，做沒有意義的事。

三、數據蒐集工作浮於表面，真實性難以確保。由於態度認識上的掉以輕心，不少客户經理及基層工作人員對於數據的真實性和合理性不加考慮，在根本沒有進行充分市場調查的基礎上，只是隨便填寫，自己編造數據，為了追求指標的美觀和諧，生拉硬湊數據，導致上層機構在下一環節的需求預測工作中出現數據的更大偏差，長此以往，蒐集的數據與市場真實狀況的背離程度將越來越大，那麼我們國家局花大力氣，下大決心出台這個措施的意義就喪失了。

治病要對症下藥，我們解決問題也得要有針對性。

首先，我們要組織客户經理和基層工作者認真學習國家局文件的精神，召開專項研討會議，充分理解國家局出台這項措施的意義和目的，鼓勵大家提出自己的想法意見，從認識上找問題，從思想上解決問題。特別是客户經理，他們是我們商業系統戰鬥在業務一線的堅實力量，他們的工作熱情直接決定着我們每一項工作的最終落實情況。我們必須在思想上取得統一認識。

其次，我們要對我們的捲煙零售户加以正確引導，通過客户經理的耐心解釋和曉以大義，讓他們瞭解我們開展的工作正是為了他們更好的經營，使我們的捲煙零售户能配合到我們的工作中來。對於部分一時難以説服的客户，我們不可心急，要注意工作的長期性和持續性，通過周邊其他捲煙零售户的帶動示範作用，逐漸將其感化。

再次，確保數據蒐集的準確性和可靠性。我們所要蒐集的是那些能真實反映捲煙銷售市場狀況的數據，這樣的數據才具有參考價值和核算的意義，這樣的數據才能使我們更好地把握市場動態，以便我們及時做出應對措施，避免出現大的波動。對於每一個數據的錄入，一是要我們的客户經理和基層工作者從責任上加以重視，二是做好審核監督複查工作，最好每一段時間能對以往數據做一簡單梳理工作。

當然，目前按客户訂單組織貨源工作的落實情況還存在一些一時難以解決的問題，比如，由於計劃生產的背景下，某個品牌在甲市場貨源緊張，而在乙地卻嚴重滯銷，成了沉重的任務包袱。畢竟這項工作剛剛起步，畢竟計劃生產的歷史問題很難短期解決，對於供求之間的不平衡是難以避免的，然而大的調整已經出現，未來的大門已向我們敞開。按客户訂單組織貨源是一項尊重市場具有重大改革意義的工作，我們不希望這一重大舉措最終成為一個空口號，我們希望它走得更好，走得更遠，並一直拓展延伸下去，成為我們煙草行業改革征途當中鮮明的一筆。

618銷售調研報告篇2

為進一步掌握春節過後長泰捲煙市場情況，保證卷煙銷售工作穩步上升，根據工作安排，福建長泰煙草公司於3月6日-8日對長泰轄區的捲煙市場狀況進行調研，以便今後更好地為客户提供服務，滿足零售客户需求。以下是調研的具體情況：

(一)調查時間：為期三天：3月6日--8日。

(二)調查方式：採取抽樣調查的方式進行，通過客户經理與零售客户進行深入交談、盤查客户庫存量及詢問消費者等進行收集各項信息。

(三)調查對象：2月份銷售下降的客户，共75户，各片區15户，要求含概各星級客户。根據各片區實際情況，最終調查2星客户2户，3星20户，4星37户，5星16户。

(四)調查內容：主要有收集近段捲煙市場情況、瞭解零售客户的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客户銷量下降原因等，便於客服中心採取有效措施，穩定節後捲煙銷售。

經過為期三天對75户銷售下降客户的調查瞭解，影響到他們銷量主要是：

(一)從客户庫存情況分析：通過對三天的市場調查所到的數據及客户的實際銷售情況來看，節後捲煙市場庫存表現為省產一二類捲煙、省外三四類捲煙庫存量較多，部分省外捲煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現滯銷。在75户走訪調查過程中，有53户客户仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高於日常的捲煙庫存量1-1.5倍，主要庫存是省產一、二類狼及省外三四類捲煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

(二)從當前捲煙價格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價格出現下滑，如中華系列的捲煙，由於節後公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場迴流，導致該品牌價格急劇下滑。另外，據客户反映省產狼系列除古田狼外大部分品牌，出現倒掛價，嚴重影響捲煙價格以及擾亂捲煙銷售市場秩序。

(三)從亂渠道捲煙情況分析：節後期間捲煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調查中，在與客户的交流中瞭解到轄區市場有部分亂渠道捲煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪;省內沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價位品牌銷售影響較大。

(一)2月份長泰捲煙銷售情況表

(二)2月份捲煙銷售分析

2月份長泰捲煙銷售4097.8件，同比增長2.05%，但離該公司計劃增長3.1%還有一定距離。綜合本次調查分析情況，我們得出影響2月份長泰捲煙銷售增長的原因是：

1、社會庫存因素。從調查所得數據，當前有70.7%的客户社會庫存量超過週轉數1-1.5倍。據瞭解，構成捲煙庫存的主要原因一是擔心一、二類狼貨源供應再次限量，從而都增加庫存;二是客户缺乏捲煙銷售經驗，高估節日消費能力，加上消費者對省外捲煙認知度低，省外品牌週轉慢，從而導致庫存量較大。

2、經濟環境因素。據調查，受金融危機的影響，興泰開發區有50%以上的工廠業務量減少，15%的工廠處於半停業狀態，從而使得一些外來打工者都回鄉，或者處於半失業狀態，消費能力和水平都下降。

3、貨源供應因素。一是福建省產三、四類捲煙無法滿足市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農村市場，富健獅限量供應，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道捲煙煙帶來市場機會，最終影響到捲煙銷量。

4、客户訂貨率因素。2月份應訂客户4112户次，實訂客户4004户次，因庫存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達97%的目標，但如果訂貨成功率100%算，每户次按一次25條訂貨計算，108户次就可以多訂54件，這樣2月份的銷售量就可以達到4151件，就可以完成增長3.1%的目標。

5、禮品煙迴流因素。隨着春節的遠去，一些禮品煙開始迴流市場，從而佔領了部分捲煙市場。據瞭解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。

1、強化客户經理拜訪力度，加強對客户的經營指導。通過強化客户經理的拜訪力度，加強對客户的銷售指導，根據不同客户的實際庫存量、銷售特點，結合市場分析結果，幫助客户合理安排捲煙訂購，對於脱銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客户出謀劃策，消化滯銷品牌。

2、加強省外重點品牌的推介。通過銷售數據分析，瞭解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導客户做好上櫃及銷售。

3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進的良機，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機，以上櫃增量為目標，加強引導上櫃。

4、及時做好限量調整。及時跟蹤客户的限量情況，對於限量不能滿足應及時做好調整，特別要關注月限量在3件的小户，節後星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。

5、加強市場清理。加大對市場的清理力度，減少亂渠道捲煙對市場的.衝擊，重點清查重點銷售户，為捲煙銷售掃清障礙。

6、保證訂貨成功率。受到節後銷售淡季的影響，捲煙週轉較慢，客户庫存增多，容易忘記或忽視捲煙訂貨，對此，加強對客户的提醒，以下午電話提醒為主進行重點跟蹤提醒，保證客户的訂貨成功率。

7、繼續加強對銷售異常户的跟蹤和加大對捲煙市場信息的收集，對存在問題，及時反饋。

618銷售調研報告篇3

醫院位於街，佔地面積近27000平方米，在職人員345人，開放牀位300張，是保健、科研教學於一身的全民所有制綜合醫院。

一、藥品、器械、耗材採購情況

醫院根據《藥品集中採購實施方案》（政辦字[20xx]113號）、《市醫療機構藥品集中採購實施方案》（衞計[20xx]13號）文件精神，在藥品、耗材採購中嚴格按要求在河北省醫藥集中採購網上進行網上採購。在藥品採購上，我院共有藥品品種462個，自去年10月份後，我們對所有藥品進行了重新疏理，嚴格按照上級文件要求進行網上採購，凡不能進行網採的藥品一律進入新平台中自採平台進行採購，確保網採率達到100%，改進工作中存在的不足，不存在網下違規採購藥品現象。

在醫用高值耗材採購上，我院除骨科手術用的鋼板、鋼釘及人工關節外幾乎沒有，對骨科手術所用耗材全部通過省集中採購陽光平台進行掛網採購。

藥品、耗材供應能夠及時到位，到位率和及時入庫率達到95%以上，未接收與網上訂單不符的藥品及耗材。

我院所購藥品全部都是由河北省醫藥集中採購網上所備案的配送企業進行配送。

在基藥平台進行網採時，配送企業只有一家，醫療機構選擇範圍少，配送企業往往會出現無貨不能配送。建議能否與醫保農合平台一樣，添加配送企業。

二、醫療機構經濟增長情況

我院醫療收入20xx年—20xx年分別為4128萬元、5267萬元、6612萬元。連續三年實現超25%的快速增長。

我院總資產20xx年—20xx年分別為6769萬元，8381萬元，10161萬元。資產增長原因包括綜合門診樓列入固定資產賬面價值5188萬元等。

我院年度業務總支出20xx年—20xx年分別為4398萬元，5213萬元，5386萬元；人員支出分別為1519萬元，1652萬元，1926萬元；人員支出佔業務支出分別為34.54%，31.69%，35.76%。

我院藥品收入20xx年—20xx年分別為1524萬元、1798萬元、2362萬元。藥佔比分別為36.92%，34.14%，35.72%。

我院耗材收入20xx年—20xx年分別為257萬元、564萬元、269萬元。耗材佔比分別為6.23%，10.71%，4.06%。

三、醫院債務情況

我院債務總額20xx年—20xx年分別為3908萬元，5185萬元，6101萬元。主要是由於樓建設融資借款增加而致。

我院流動負債20xx年—20xx年分別為401萬元，1873萬元，3171萬元。也由於基建佔款增加了藥品應付款而致。

四、關於分級診療開展情況

1、我院20xx年、20xx年、20xx年分別服務出院患者10857人次、12105人次、12712人次，同期外轉患者504人次、664人次、455人次。

由於多種原因下轉及接收上轉患者未進行統計。

2、目前外轉、下轉存在的問題：想留的患者不能留或留不住，想下轉的患者不能轉。

有以下原因：

（1）、患者病情較危重或某些特殊手術患者，我院診治水平有限。

（2）、不具備某些特殊檢查設備，輔助診斷能力不足。

（3）、某些患者憧憬三級醫院，一經查出需要手術，直接轉診上級醫院等。

（4）、基層衞生院目前專業技術人員嚴重不足，綜合醫療服務能力有限。

3、工作建議：

（1）、控制三級醫院規模擴張，真正落實醫院分級所承擔的社會責任。

（2）、提升基層醫療機構綜合服務能力，做好省級頂層設計，利用信息化平台管理分級診療體系。

五、留住人才舉措

1、根據需求有計劃地為縣級醫院公開招聘醫藥衞生類的專業技術人才，防止人才梯隊斷檔。

2、制定優惠政策引進人才，為醫院引進高層次人才暢通渠道。

3、對急需的短缺專業人才，可適當放寬條件要求，保障急需人才能及時得到充實。

4、設立醫療衞生人才專項資金，建立優秀醫療衞生人才獎勵辦法，加大對重點專科、學科建設的扶持力度，激發專業技術人員努力鑽研業務，提升水平，早日做到患者大病不出區，造福全區人民。

618銷售調研報告篇4

市局營銷中心：

根據市局“關於開展全市捲煙銷售市場調研活動的通知”要求，我單位高度重視此次調研活動工作，按照要求，及時召開營銷人員會議，認真學習，掌握調研內容和相關政策，由業務經理、市場經理親自帶隊從5月12日至5月28日在轄區開展了捲煙銷售市場專項調研工作。

提升服務營銷上水平，現場確定客户業態、商圈類型、市場類型，合理商定客户總量；瞭解客户主要消費羣體及對現行供貨機制和經營中遇到到困難；通過調研積累獲取市場真實客觀信息的工作方法，提高營銷管理人員的調研、分析能力。

現場核查客户現有業態劃分情況；

按城鎮和農村兩個類型，核查客户所處市場類型是否準確； 現場核定客户商圈類型； 與客户全面商定供貨總量；

收集客户對現行供貨機制的意見和建議。

全縣共轄10鎮8鄉1個農場，358個行政村，總土地面積4333平方公里，總人口33萬。客户經理6名，捲煙零售户701户，其中:城區有零售户299户，農村捲煙零售户402户，城區人口7.5萬人，佔轄區人口的22.72％，

農村25.5 萬人，佔轄區人口的77.27％。

1、全年計劃銷售捲煙10700箱。低檔煙計劃銷量 2700 箱，城區計劃銷售捲煙45%，農村計劃銷售捲煙55%，全縣網上訂貨客户635户,佔90.58%。

五、調研情況

全縣共有11條服務營銷線路，分為：農村、城鎮兩個類型。

（1）、農村劃分為煙酒店、食雜店、服務類；農村共有捲煙零售户402户，現場調研394户，佔總調研客户的98%。其中：煙酒店136户，食雜店264户，服務類2户。農村零售户在商業（集貿）區客户有160 户，居民區 235户，其他6户。主要消費羣體以附近居民、流動人口為主；客户月度商定供貨總量為 550 箱，主要以芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）、紅塔山（硬）、大前門品牌為主。

（2）、城鎮捲煙零售户有299户，現場調研客户292户，占城區客户97.65%，零售業態劃分為煙酒店、食雜店、超市、服務類4大類。其中：煙酒店144 户，食雜店86户，超市 57户，服務類12户。在商業（集貿）區客户有141 户，居民區 129户，其他9户、學區12户，旅客中轉區6户。主要消費羣體以附近居民、流動人口為主；客户月度商定供貨總量為450箱，主要以軟中華、硬中華、芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）品牌為主。

（3）、一是轄區客户商定銷售捲煙品牌規格單一，捲煙經營意識比較淡薄，經營捲煙品牌規格較少。

二是部分客户經營規模較小，經營品種多。但是，大部分客户對現行供貨機制還是比較滿意。

三是客户經營觀念保守，只喜歡銷售適銷對路走勢快的捲煙品牌，對新品牌多是被動接受，以上是客户在經營中遇到的主要問題。

一是引導捲煙零售客户瞭解捲煙銷售網絡的重要性，提高服務客户上水平的決心。

二是制定科學合理的拜訪計劃，從而提高對客户的拜訪頻率，細化對客户服務和經營指導工作，提升拜訪質量。

三是充分與客户的溝通基礎上，逐步調整區域市場的客户月度商定量，瞭解轄區市場真實需求，逐步提高客户的滿意度。

四是保證卷煙貨源分配公開、公正、合理、透明，完善貨源分配等一系列規範經營制度提高捲煙經營自律意識，徹底杜絕不規範經營行為。

五是要切實重視市場調研工作，提升市場調研的能力和水平。 本次市場調研由於專業知識和經驗的欠缺，採集數據、分析方法、調研結論、擬採取措施都有一定程度的不足，有待於我們在今後的工作中進一步提高。

按照省局（公司）《關於建立〈工作參閲〉彙編機制的通知》（晉煙辦綜〔20xx〕6號）要求，為進一步摸清全市捲煙市場實情，發現問題、研究問題、解決問題，挖掘捲煙銷量、税利增長的空間和潛力，xx市局（公司）於3月下旬組織開展了1-3月份捲煙市場調研和月度品規狀態信息採集，現將調研開展情況，發現問題和工作意見彙總如下。

一、市場調研和品規信息採集開展情況

本次市場調研和品規信息採集由市局（公司）辦公室和營銷中心牽頭，由各縣（區）營銷部具體承擔，每區（縣）按照城、農網6:4比例，大、中、小户3:4:3比例來選取調研樣本，每區（縣）的樣本量為30個（零售户），主要針對零售户一季度月均銷量、社會庫存、零售價格、主銷品規的量存利情況進行了採集。市場調研和品規信息採集採取填寫問卷的形式，共發放問卷210份，收回有效問卷210份。

（一）市場總體情況

通過對全市捲煙市場的走訪，我們發現當前市場狀況基本可以概括為：市場供應充足、市場動銷緩慢、市場價格偏低、社會庫存較高、客户盈利較低。具體表現為四個方面：

1、暢銷品牌供應充足，但價格偏低。調研發現，除南

京（炫赫門）、南京（雨花石）、鑽石（銀玉蘭）、紅梅（軟黃）等少量品規緊缺外，其餘多數品規供應充足。其中，消費量較大的芙蓉王（硬）、雲煙（紫）、紅塔山（軟經典）、黃果樹（長征）、紅梅（軟黃）等暢銷、順銷品規“夠賣，就是不掙錢”，芙蓉王（硬）的零售價格基本為220元/條，雲煙（紫）為90元/條，紅塔山（軟經典）為70元/條，黃果樹（長征）為50元/條，紅梅（軟黃）為40元/條。綜合測算，零售客户平均毛利率為5-6%。

2、零售客户囤貨意願下降，庫存普遍較高，動銷緩慢。零售户普遍反映較往年同期相比，進貨量和週轉速度不高，且由於市場供應相對充足，整體經濟未有明顯好轉跡象，零售户大多不會選擇主動囤貨。在走訪的客户中，除少數大户為春節期間消費主動囤貨，庫存達1000條以上外，普通大户庫存基本在300-500條，中户有200條左右，多數小户在100條以下，庫存多數為紅塔山（軟經典）、雲煙（紫）、芙蓉王（硬）等順銷、暢銷品規，也有部分因品吸口味差、同價位替代品規多、消費者不認可的滯銷品規。

3、營銷人員服務到位，客户經營信心不足。所有的零售客户均反映，煙草公司服務很到位，客户經理在新品、策略、訪銷等方面積極主動溝通，有求必應。但在交流中能明顯體會到，零售客户目前經營信心不足，具體表現為：不願意囤貨，每個週期的訂購量比銷售量略多；對訂購品牌的選擇性高，只訂購動銷快的順銷品牌；對於價格缺乏信心，比如有的客户聽説別人的鑽石（銀玉蘭）只賣7.5元/盒，他也按7.5元/盒銷售。

4、捲煙消費羣體流失，消費者購買力下降。不少農網客户反映，受本地經濟不景氣和農產品價格下滑影響，青壯勞力外出打工較往年明顯增多，以右玉縣高家堡鄉為例，原本1300多人的鄉鎮，目前僅有500多人，且多為留守老人、兒童，流失的青壯年恰恰是捲煙消費的主流。受居民收入增速放緩影響，大部分消費者對價格更加敏感，一是消費檔次呈現總體下滑趨勢，如城市消費者原來消費一類捲煙的，現在多選擇二類，這也是二類捲煙銷量逐步增加的一個因素；二是零售客户批發價600元以上捲煙動銷明顯放緩，客户反映高價位捲煙只有在婚慶中擺放1-2條，且婚慶用煙檔次也普遍下調一檔，原來用中華（軟）的多數改為中華（硬）；三是不少農村客户反映，受人情、消費習慣等影響，盒包零售指導價格中有0.5元的捲煙大部分被默認減掉，無形中攤薄了銷售利潤。

（二）購、銷、存情況。

從1-2月份的月均購銷情況來看，除極個別客户的購、銷平衡外，絕大多數客户的捲煙購進量要大於銷售量，城、農網和大、中、小户購銷比相差不大，平均購進量是銷售量的1.6倍，購銷比最高的達到3.53。結合1-2月份捲煙銷量來看，受新年、春節等節日經濟因素刺激，零售户囤貨意願普遍增強。但從3月份開始，受前期庫存積壓和動銷緩慢影響，囤貨意願開始下降。

捲煙銷售方面，銷量靠前的仍然是傳統暢銷、順銷品規，主要有：雲煙（紫）、紅塔山（軟經典）、芙蓉王（硬黃）、紅梅（軟黃）等。

庫存方面，經過針對城、農網，大、中、小户的精準測算，全市目前社會庫存月為8000多箱，朔城區庫存最大，約為2187箱，右玉縣庫存最小，約532箱。庫存中多數為黃果樹、紅塔山（軟經典）、雲煙（紫）、芙蓉王（硬）等順銷、暢銷品規，也有部分因品吸口味差、同價位替代品規多、消費者不認可等滯銷的品規，如：真龍（嬌子）、真龍（凌雲）、貴煙（新貴）、雲煙（綠呼倫貝爾）、七匹狼（純境）等，其中多數滯銷品規集中在真龍品牌，大約佔滯銷品規總數的75%。

（三）盈利情況。

從統計的盈利前三品規總體情況來看，傳統品規毛利率和淨利潤都比較低，比如：雲煙（紫）、中華（硬）、芙蓉王（硬黃）等，毛利率在2-4%之間，盈利在1元/條-18元/條。而一些細支或新品，比如冬蟲夏草（和潤）、南京（煊赫門）、南京（雨花石）、貴煙（跨越）的毛利率都在12%以上。另外，像紅梅（軟黃）、紅金龍（愛你）、長白山（777），黃山（記憶）、好貓（長樂）等二類以下品規，佔用資金不多，但毛利一直保持平穩、合理水平。

（四）新品規銷售情況。

在瞭解新品的途徑中，絕大多數是通過客户經理宣傳和新商盟系統，説明客户經理在新品推薦中工作到位，發揮了積極作用。近期新品中，大前門、天子（黃）、嬌子（格調）、黃山（新一品）、紅金龍（愛你）等品規暢銷且盈利，多數零售户認為當前新品引進頻度合理，三成零售户表示當前新品引進頻度偏高。

（五）細支品規銷售情況。

從270户抽樣零售户的細支捲煙購銷來看，1、2月平均購進量大約佔到總購進量的9.39%，平均銷售量佔總銷量的9.17%，抽查的270户零售户中，隨着貴煙（跨越）、南京（炫赫門）、南京（雨花石）、黃金葉（愛尚）、紅金龍（愛你）、黃山（記憶）等一些列細支品規的熱銷，細支品規的平均毛利水平也已達到14%以上。可見，隨着宣傳促銷、消費引導和品吸習慣的變化，細支品規正作為一支“潛力股”佔據着捲煙銷售比較穩定的市場份額。

（一）銷量總體企穩，市場狀態仍需精心呵護。總體來看，一季度我市捲煙銷量、銷售收入、銷售結構實現了同比增長，但社會庫存仍處於高位水平，不少品規的'市場價格仍然低迷，市場狀態在逐步好轉中仍需要進一步精心呵護；

（二）重點品牌同比增長，但發展不夠均衡。一季度，我市重點品牌同比增長7.57%，我市在銷的29個重點品牌中，有20個實現了同比增長，有9個同比下降，其中主銷的中華、芙蓉王同比下降。客户層面，受需求和價格影響，市場對品牌的選擇更加“謹慎”和“挑剔”，市場需求高度集中在少數順銷品牌上，其他品牌則往往採取“隨賣隨訂”態度，而新增品規除少數溢價水平較高，受到市場追捧外，大部分表現一般。

（三）客户經營壓力較大，盈利依然偏低。受限於宏觀經濟，客户整體反映經營狀態一般，包括捲煙在內的零售商品動銷率偏低，再加上傳統晉商的“薄利多銷”理念長期存在，造成大部分品規市場價格持續地位運行，零售客户總體盈利水平偏低。

一是加強宏觀調控，努力穩定市場狀態。堅定信心、保持定力，堅決貫徹落實全國煙草工作會議和全國捲煙銷售工作會議精神，進一步加強市場監測工作，密切關注本地捲煙市場動態，繼續堅持“以需定購、以需定銷、以需定投”的精準調控思路，按日、按周、按月精準測算、精準管控，努力做到捲煙銷售與市場動銷匹配。

二是進一步加大適銷對路捲煙投放力度，努力穩定銷量。

深入挖掘農耕、婚慶、基建等消費潛力，努力做到“穩定一類，突破二類，大力提升三類”的基礎上，有針對性的滿足農村市場四、五類捲煙需求，努力實現“三個增長”目標。

三是加強市場監測，努力穩定價格。針對部分捲煙市場價格低迷的現狀，工商協同着力關注市場的監測與培育工作，關注重點品牌市場表現，特別是把價格作為經濟運行調控的風向標，加強調控，合理把握銷售節奏，尊重市場規律，將營銷工作重心聚焦消費者，以消費促銷售，挖掘市場潛力，激發市場活力，將捲煙營銷工作建立在紮實的市場基礎之上。

四是全力做好以“百花齊放”為關鍵的營銷網建。按照年初工作會安排，在充分學習和借鑑南寧網建經驗的基礎上，各（區）縣結合自身工作實際，針對終端形象升級、價格自律小組、工商協同培育品牌、專銷一體共管市場、客户經理職能轉型、明碼實價等營銷“六項工作”，分別領題，並將各自試點工作和 “百花齊放”品牌培育戰略緊密結合，組織專人認真落實，二季度要全面推開，確保取得“看得見、摸得到”的實際效果。

xx市局（公司）辦公室、營銷中心

年月日

618銷售調研報告篇5

中國保險需求模型預測

國內外經濟學者採用的保險需求預測方法很多，歸納起來有以下三種：一是基於計量模型作出的預測;二是基於相關指標作出的預測;三是專業機構對單個指標作出的預測。出於準確性原因考慮，我們選擇了基於計量模型的預測方法。採用這種方法，對保險需求影響因素和模型的選取，可以為我們提供較好的借鑑。第二種方法即基於相關指標作出的預測方法，以及專業機構的個案需求預測方法，在這裏只是作為第一個方法的補充或驗證。

由於影響人身保險需求和財產保險需求的因素存在着比較大的差異，所以，在預測及其分析時，將兩者進行了分別處理。

人身保險需求預測

為了避免目前已有研究成果中未做檢驗而可能導致的偽迴歸現象，我們同時採用多元迴歸和麪板模型。多元迴歸模型的形式是：

模型解釋變量的假設有三個：一是假定2004年gdp增長率為9.405至20xx年的增長率為7.2%;二是假設個人可支配收入的增長率低於gdp增長率的一個百分點;三是假設根據往年數據，人口死亡率每年遞減0.01%。這樣一來，得出如下人身保險需求預測結果。

財產保險需求預測

由於財產保險各險種的影響因素存在較大差異性，我們對需求整體規模進行預測時，只選取國民收入(gdp)和固定資產投資這些較為重要的影響因素。而且，考慮到它們之間的相互而非單方面作用關係，我們選用了向量誤差修正模型。這樣一來，就有了三種預測，第一種是隻包含固定資產投資的模型預測;第二種是隻包含國民收入的模型預測;第三種是既包括固定資產投資，也包括國民收入的模型預測。假定2004年至20xx年平均通貨膨脹率約為2.5%。

根據預測模型，未來5年中國保險業的`增長情況是：人身保險的平均增長率是15.6%;財產保險的平均增長率是16.9%;平均增幅為16.2%。

如何看待這個預測結果?有三點需要説明：一是預測結果只能是一個參數，不能是一個定數。二是要警惕“模型拜物教”的影響。三是要權衡模型預測結果的利與弊。

採用模型對保險供求總量進行預測，有兩個問題沒有辦法確定：一是模型預測需要的條件很多是假設條件;二是模型本身也是對現實作出的一種假設。因此，模型預測結果不一定能夠代表中國未來5年真實的保險需求。

那麼，真實的保險需求究竟是多少?

最近瑞士再有一個研究報告説，人均收入介於2000至10000美元之間的國家，保費收入的增長會比整個經濟增長平均快1至2倍。那麼，我們預測的結果只是瑞士再預測的下線，即1倍的預測數。如果是2倍，那麼，增長率應該是21%以上。簡單的説，如果“十一五”期間工作做得好，增長率可以達到為16%，甚至可以達到21%以上。

保險供給預測與分析

保險市場的供給能力通常用三個指標來反映：一是保險市場結構和企業數量;二是保險經營資本所承擔的風險的密集程度，常用償付能力指標和部分財務指標進行衡量;三是投入保險經營的資本規模和資產規模。按照這些指標，我們用三種模型，即法定最大自留額方法、肯尼係數方法、償付能力額度方法，分別對財產保險和人身保險的供給能力進行預測，結果如下：

(一)財產保險能力預測結果：

20xx年財產保險公司的資本為285.3億元，20xx年為306.4億元，資本的年均增長率為1.4%。

(二)人身保險供給能力預測：

採用與財產保險供給能力預測相似的方法，預測我國人身保險供給能力，可以得出如下結論：

如果將償付能力充足率選定在100%，到20xx年底，我國人身保險供給能力缺口約為33億元。如果將償付能力充足率選定在120%，償付能力缺口預測值約為235億元和540億元。即到20xx年底，人身保險供給能力缺口大約在235億元，也就是説，人身保險資本缺口約為235億元。如果將償付能力充足率選定在150%，償付能力缺口預測值約為540億元。人身保險供給能力缺口大約為540億元，也就是説，人身保險資本缺口約為540億元。

三種預測方法的結果同時顯示出，保險供給能力存在缺口，且有擴大之勢。同時，不管是財產保險還是人身保險，供給能力都不能滿足保險需求的需要。靠供給拉動需求，其作用的空間是有限的。所以，可以得到這樣的結論：在一定意義上説，中國保險市場存在不同程度的危機問題。保險市場危機形態有兩種：一種是需求約束型危機;另一種是供給約束型危機。目前則表現為一種帶有供給約束型特徵的危機。

回顧我國20年的發展路程，任何一項經濟改革的成功，都離不開思想意識的轉變。沒有市場意識，不可能有市場經濟;沒有法制意識，也不可能有法制經濟。同樣，沒有風險意識，就不可能有風險經濟。社會發展到今天，我們應該在經濟學辭典里加一個“概念”，那就是“風險經濟”。在社會學辭典裏也增加一個“單詞”，那就是“風險意識”。這樣一來，在我們國家經濟生活中就應該有了3種經濟、3種意識：市場經濟、法制經濟、風險經濟;市場意識、法制意識、風險意識。

只有風險意識增強了，與風險意識相聯繫的保險意識才能樹立起來。風險意識、保險意識是中國潛在保險需求向現實保險需求轉化的前提條件。推進保險業的發展，首先要提高風險意識。因此，我們向全社會發出一個呼籲，建議在我們的國家生活中，大力倡導風險意識。

保險教科書把保險分成自願保險與法定保險沒有錯。但如果把自願保險與法定保險對立起來就不對了。在計劃經濟向市場經濟轉換過程中，有人擔心推行法定保險會影響市場經濟的發展。我們認為，這樣的認識是不對的。法定保險和自願保險都是市場經濟所需要的。

瑞士是世界上保險業最發達的國家之一。它的保險密度是5660美元，排在世界第一位。究其原因，一是樹立全民保險意識;二是推行法定保險。在瑞士，不僅養老保險、醫療保險、失業保險屬於法定保險，就連火災保險也被列入法定保險範疇。將法定保險作為每個公民的基本義務，每個具有勞動能力的人，必須購買這些保險。長此以往，就慢慢形成了一種深入人心的、自覺遵守的保險消費習慣。