營銷經理個人總結多篇

【第1篇】2022年11月營銷經理個人工作總結

一、營銷觀念的問題

1、要找尋合適自身的經銷商

(1)找經銷商其實就象一找對象，你需要找到合適的、有共同目標和共同理想的，這樣可以共同發展，組合起來的“家庭”才有希望;

(2)強扭的瓜不甜。

2、銷售服務的重點是經銷商還是終端?

(1)產品品牌不是強勢品牌，對終端來説還缺乏必要的吸引力;

(2)產品價格也不便宜，而且同類產品存在很多品牌的替代品，終端接受起來也就慢;

(3)就目前的人力、財力、物力而言，還無法滿足我們涉及到所有“銷售面”的要求，只能通過“點”輻射到“面”;

(4)現在的管理架構和管理流程也是一個制約因素;

(5)而經銷商都比較成熟，熟悉自己覆蓋的市場，有他們自己比較成熟的網絡和市場經營經驗，可以通過他們自己的方式和網絡將我們的產品覆蓋到市場，讓產品在市場先適應，然後在市場產生影響，拉動終端;

(6)終端的產品需求往往不是單一的一個或者是幾個產品，而是綜合性的，是一個產品需求組合，而經銷商們具備產品組合的能力和優勢，可以將不同公司的不同產品有效地搭配組合起來;

(7)所以我們目前的重點是服務好經銷商，而不是把大量的精力放在終端服務上;終端存在的問題目前只能通過適當的市場監督及時發現，並及時與經銷商進行溝通解決;

(8)擔負和影響公司銷售業績的是我們的各個特約經銷商。只有這些經銷商可以有既得的利益和滿意的市場服務，才能夠產生動力並願意主動去通過自身的網絡來推動產品的銷售，才能夠對銷售額的產生影響力和拉動力。

3、不能固守經驗一成不變

(1)以前的銷售經驗當然值得借鑑，我們也應該珍惜，並及時地參考這些成功或者是失敗的經驗;但是不能總是固守以前的經驗不變、不放，我們現在很多銷售教訓也是以前的經驗造成的(掌聲);

(2)以前的成功經驗可能也是今後的失敗根源。

二、是銷售控制的問題

1、經銷商的通路銷售操作方法

從目前而言，我們比較切實可行方式，就是可給予經銷商在各種通路操作的意見和建議，給經銷商參考，至於是不是一定需要經銷商按照我們的建議來做，就值得我們好好商榷和考量。因為在區域市場運作前我們和經銷商之間已經有了限制性的條款對銷售進行限制，而只要經銷商不跨越這些限制性條款運做就應該給予支持。

這其實就象是兩組成家庭一樣。首先當然是兩你情我願的，成家後共同嚮往的是美滿、舒適的生活(笑聲)。但應該清楚，你不能總是要求你的另一半完全按照你的想法和思路去生活、工作，畢竟他/她有他/她不同的生活、工作經歷，有他/她對生活、工作不同的看法和理解，有他/她不同的生活、工作圈子，有他/她不同的生活、工作方式，有他/她不同的身處環境(笑聲、掌聲)。

所以就不能強求二人的生活、工作方式完全一致，只能是求同存異。你可以經常和他/她溝通，談談你對他/她的某些事情、某些做法的看法和想法，給他/她一些意見和建議。既然是共同生活在一起，他/她肯定會誠心聽取你的意見和建議，然後提出他/她自己的想法和看法。或許你的意見和建議值得參考，他/她會立即聽取和採用;或許你的意見和建議是片面的，通過溝通，你會明白和領悟他/她這樣做的出發點是怎樣?這樣雙方就很容易溝通清楚，而不是相互猜忌。畢竟，他/她是最清楚他/她自己在那樣的環境裏面應該怎樣來處理事情，怎樣去做事情了。

一般來説，找合適的經銷商就象組織家庭一樣，需要經歷一個磨合的過程才能逐漸進入“蜜月期”，就象是新婚夫婦一樣，剛開始需要一段時間的磨合，等過幾年就會走入相對穩定的時期。

當然，也有出現另外一種情況的，那就是“婚後”發現志不同道不合(笑聲、掌聲)。結果就會出現相互的不信任、相互猜忌，然後就是同牀異夢，直至最後“離婚”分開。即使沒有“離婚”分開，而是出於某些顧慮而繼續勉強維持這段名存實亡的“婚姻”的，對雙方來説，已經沒有任何實際的意義和好處了。

或許，還不如干脆主動“離婚”，“離婚”後自己還可以有機會找到適合自己“婚姻”生活的第二春、第三春(掌聲、笑聲)，畢竟“生活還是要繼續的”(掌聲)。

回到我們和經銷商的問題，其實質就是如此。所以我們雙方應該在相互信任的基礎上，充分理解和支持經銷商在銷售通路的做法。當然，這種做法的前提是在我們的限制性條款之內的。

2、經銷商的銷售平等待遇

這個問題有一個很好的例子來説明。

以前的皇帝是“後宮佳麗三千”(笑聲)，我們先不去理會這種生活方式的合理性問題，我們來探討這其中的可行性和平衡性問題。

首先你得有吸引力。你的吸引力在於你是皇帝，眾人之上，“皇帝”這個品牌本身就很不錯(笑聲)。如果再加上什麼才高八斗、學富五車、風流倜儻之類的(笑聲)，那就更有吸引力了，這是加強和豐富品牌(掌聲、笑聲)。這樣你就不用擔心“後宮佳麗”找不找得到的問題了，而是如何選擇你的“後宮佳麗”們!所以可行性沒有問題。

【第2篇】2022年上半年營銷經理個人總結範文

由於本人剛調到泰州，對市場的情況不太熟悉，用20天時間對市場情況進行一些初步調查。調查了是60家零售店、10家c類餐飲店、3個連鎖超市、3個賣場、2個代理商、10個二批商、2個批發市場。分金亭表現為：三個零售店有50度特釀，其中有兩家是假酒，另一家的生產日期是xx年4月份;八個零售店和一個餐飲店及一個連鎖店有45度四星，十二個零售店有塑包優曲，其中三個店同時有兩款產品。二批商積極性普遍不太高，批發市場有幾家有樣品，兩個代理商都比較熱情，通過交流也增強了信心，反映問題是沒有統一的明確的價格體系，姜堰竄貨砸價現象嚴重，降低了他們對終端的信譽度。競品表現為：5元價位的沱牌酒、3元價位的當地古糧酒、5元價位的洋河普曲、7元價位的洋河優曲零售店銷售月度工作總結都有，佔酒類銷售主流;c類餐飲以稻花香系列、今世緣系列、福星系列為主流;賣場以二鍋頭、洋河、迎駕、瀘州酒為主。做車身廣告的有洋河、稻花香、百年迎駕;做電視廣告的有古順河;做牆體廣告的有梅蘭春、枝江大麴;做店招廣告的有六福人家、福星、小角樓、洋河敦煌等;做路牌廣告的有雙溝。

對市場現狀進行分析

通過走訪並吸收經銷商意見，本人分析泰州市場有幾點沒有做到位：

1、缺少對消費者的情感維護，問幾個愛喝酒的人都説以前喝分金亭，現在不喝了，再問為什麼，他們也説不出，要麼説現在都喝洋河了。不難看出，洋河以“精神”、“文化”及鋪天蓋地的廣告吸引消費者，沱牌以“川酒”概念生存，而梅蘭春因“地產酒”、“枯陳酒”得以支撐。我們以前靠降價、回空瓶方式回饋消費者，後來出現漲價、空瓶降價的情況，使對購買者的親和力打了折扣。

2、產品的換代定位工作沒有跟上，我們揚州市場、南通市場前期都進行了大量的鋪市造勢工作，“得渠道者得天下”，通過經銷商及零售店的口碑和做為，實現產品的覆蓋、推銷，泰州市場雖然也做過工作，但力度不大，沒有延續性。

3、過分依賴經銷商，缺少對經銷商的督促、指導及必要協助，與經銷商簽好合同後如果認為萬事大吉了，肯定是錯誤的，除非經銷商確實是理念第一、實力第一。泰州的代理商缺少積極主動性，缺少做市場的方法，由於二批商的不配合等原因，不能夠實現產品的廣泛的全面的覆蓋。

拿出啟動市場的方案

以“要做為、要覆蓋、要動銷”為啟動泰州市場的思路。以“集中有限資源做有效的事”，為啟動泰州市場的原則。利用邊際效應，把海陵區和高港區(口岸鎮)作為點，寺巷鎮、刁輔鎮、永安洲鎮為作線，然後帶動泰東鎮、九龍鎮、白馬鎮、徐鎮。又可以分為三個階段，第一階段為動銷階段，具體表現是吸引消費者提高覆蓋率，這一階段經銷商應讓利給業務人員;第二階段為增量階段，具體表現為加大促銷、增加新產品，這一階段經銷商應讓利給二批及零售店，設計10箱、100箱等不同的組別;第三階段為調價階段，適當調價可以增加市場活力，提高可信度，減少惡性競爭，同時使經銷商獲得豐厚回報。

徵求領導及經銷商意見，拿出鋪市方案，做好個人工作總結報告。

經過領導同意並與經銷商達成一致意見，在十一月和十二月進行泰州市場的首期鋪市活動。從而提高了經銷商的信心。

【第3篇】保險公司營銷經理個人工作總結

xx年就要結束，我們即將迎來令人振奮的xx年。按照市分公司的指示和工作安排，現就我分管的xx支公司個險部、b櫃面、綜合管理部和紀檢監察等多項工作，及個人的相關情況向公司領導和各位同仁們作如下簡要述職，若有不妥和錯誤的地方，請領導和同仁們批評指正。

一、主要工作做法及效果

發展是硬道理，發展是第一要務。作為支公司“一把手”，抓業務發展是我所有工作的重中之重，任何時候都不能有絲毫的鬆懈，圍繞中心抓好以下幾項具體工作：

1、科學決策。一年來業務發展策劃都是在大量調查研究基礎上，根據市分公司的指導思想，結合本公司實際，匯同相關部門意見制定而成。

2、做好推動。業務計劃能否落實，關鍵在推動。一年來先後組織實施了8次重大的業務推動活動，都達到了很好的業務推動效果。

xx年上半年，由於股市和基金的持續火暴，給保險行業帶來了很大影響，為了儘快扭轉局面，帶領營銷隊伍經過精心策劃和準備，以農村市場為突破口，通過院壩會等多種形式，迅速佔領農村市場，掀起了保險銷售的高潮，的一場院壩現場簽單達13萬元。9月、10月、兩個月以萬能險銷售為主要險種的突擊行動，更是使公司門庭若市，連續出現排着長隊交保費的喜人景象，僅國慶節7天就實現萬能險保費130多萬元。“開門紅”企劃活動由於策劃好、部署早、行動快，一季度保費收達420萬元。

二、致力培育團結、和諧、高效率的員工隊伍

不論什麼時候，“人”是公司發展壯大的第一要素，員工素質的高低決定企業管理和發展水平。按照打造創建學習型團隊的要求，結合公司經營管理需要，積極倡導培養學習型人才，採取“請進來、走出去”、“老帶新、先帶後”等多種形式的學習教育培訓方法，邀請的林良講師、以及市分公司講師來公司傳經送寶；前往華東五市參觀學習，到梁平支公司考察交流等等，良好的學習氛圍帶動了員工的學習熱情，公司整體文化、業務素質得到全面提升。

在工作中，我始終堅持“以行導之，以情動之，以德為之”的思想，不斷提升自身及班子成員的標竿和模範帶頭作用，特別是在8月份以來，經理室只有我一人的情況下，克服了工作千頭萬絮，壓力大，身體欠佳等諸多困難，和全體員工同甘共苦，肝膽相照，在公司營造了良好的人際工作環境，培育團結、和諧的工作氛圍，純潔員工隊伍思想，增強公司凝聚力和戰鬥力。

按照“簡捷、高效、適用”的原則，科學設置管理層次和職能，建立適應公司需要的管理機構，完善崗位責任管理機制，明確分工和職責，強化部門職能作用。

對原有考核辦法及薪酬制度進行改革，根據全年的目標任務層層分解、人人細化，按照“多勞多得、按勞取酬”的原則，制定合理的薪酬分配方案，按照技術含量、勞逸程度、責任大小、工作貢獻適當調整。績效工資細化考核到每一個崗位。同時完善考核體系，加大考核力度，獎勤罰懶，激發公司內在活力，調動員工工作積極性。目前已經在客户服務崗位進行了實施，收到明顯成效。

三、內控管理工作上了新的台階

內管工作是保險行業的重中之重，公司無論業務工作多麼繁忙，都始終把內部管理、加強合規經營放在突出位置來抓。對客户服務中心實行了“一站式服務”，按照市分公司印發的《客户服務櫃面管理系列制度》進行管理，提高了工作效率，提升了服務質量。在風險管控方面，嚴格遵循404條款要求執行，為確保落到實處，經理室經常定期或不定期組織學習教育，並進行統一檢查，特別是在財務制度執行、系統權限管理、單證管理等方面查漏補缺，完善管理制度和措施；營銷代理人員管理嚴格按照《營銷員基本法》規定執行，對違規行為嚴肅處理，決不姑息，堅決做到合規經營。一年來，在總經理室的嚴格管控之下，公司沒發生各類案件，和管理出現嚴重漏洞的現象，始終保持在良好的內控管理運行之中。

四、精神文明建設取得明顯成效

1、黨員先進性教育進一步深化。學習黨的xx大報告、召開民主生活會、誠信教育等活動都開展得有聲有色，收效明顯，為純潔黨員幹部隊伍思想和提高政治敏鋭力起到了極大的促進作用。通過xx大的學習，全體黨員幹部堅定了理想信念，堅信了黨的路線方針，樹立了科學發展觀念。召開民主生活會，提高了黨員幹部參政議政能力，增強了民主決策能力，發揮了堡壘作用。誠信教育方面，總經理室召開了專題會議，組織員工開展“xxxx”教育，聯繫每個人，每個崗位，來如何做到誠實為人，誠信工作，以自己的實際行動來維護公司的良好形象。以舉辦演講會，寫學習心得等形式紮實推進，全體黨員幹部、員工在思想上政治上、工作作風上取得了明顯提高。

2、治本抓源頭防腐敗工作進一步加強。全年公司開展了一系列的的防腐倡廉工作，深入貫徹中共中央關於《建立健全教育、制度、監督並重的整治防腐敗體系實施綱要》，狠抓“反商業賄賂”清理工作，開展內部各項工作的自查整改，杜絕了違規違紀事件的發生，提高了內控管理水平，加強了風險管控。

3、綜合治理成績顯著。全來年公司由於狠抓了綜合治理、安全生產工作，消除了各類安全隱患，全體員工防範意識得到了進一步增強，全公司實現了“五無”目標：無火災事故、無交通事故、無盜竊案件、無泄密事件和無上訪事件的發生，為公司業務工作的開展起到了重要的保障作用。

五、勇擔社會責任、增強公司美譽

xx支公司非常重視加強與社會公眾、政府部門的溝通聯繫，努力塑造良好的公司形象。一是在今年的特大洪澇災害中，為了發揮保險的社會管理功能和“穩定器”作用，提升公司的品牌形象，公司主動與縣委、政府及相關部門溝通聯繫，幫政府解決燃眉之急。經考察並請示市公司對xx鎮人民捐款兩萬元，並積極倡導全員捐款捐物，有效地緩解了當地人民的生活困難，得到了社會的廣泛讚譽。二是對受災羣眾及時給予理賠幫助，解救了無數個家庭的危急之難，解除政府的後顧之憂，確保了社會穩定、家庭幸福。為構建和諧社會奉獻了一份力量，公司的美譽度和企業文化得到了進一步的提升和豐富。

六、個人工作作風和廉潔自律情況

（一）在政治思想覺悟方面

作為組織培養多年的基層幹部，為了能搞好自己的工作，適應工作崗位的需要。不斷堅持學習，養成了良好的學習習慣。在政治上，講黨性，能夠始終牢記黨的根本宗旨，心繫員工，服務大眾，始終能與黨中央保持高度一致；堅定自己的政治方向，在任何時候，情況下都沒有忘記自己身份和職責，在樹立自己的世界觀、人生觀、價值觀和正確的權力觀的時候都能做到保持清醒頭腦，能模範地、積極地貫徹落實黨的路線、方針、政策、及上級公司業務指導思想和各項中心工作；堅持解放思想、實事求是，與時俱進，在工作中絕對服從組織安排，並能創造性地開展工作；善於團結廣大員工，能長期保持艱苦樸素的工作作風、腳踏實地的工作習慣；善於聽取基層員工意見，不管是颳風下雨，還是烈日炎炎，只要工作需要，都毫不猶豫的奔赴基層，去現場辦公，去關心他們，幫助他們，千方百計解決他們工作之需、生活之需；在工作上，重大事情的決策上，時刻不忘肩上的責任，都能以身作則，率先垂範，從不搞“一言堂”；堅持辦公會議制度，千方百計維護班子的團結，不論在任何地方，任何時候都光明磊落，胸襟坦蕩，從不突出個人的作用；在工作上非常具有開拓精神，能弘揚正氣，敢與歪風邪氣作堅決的鬥爭，哪怕遭到個別同志的不理解，甚至辱罵和攻擊，自己都能保持健康心態，坦然處之。

一年來的實踐證明；本人具有堅定的政治信仰、講黨性、重品行、作表率，綜合素質較高，經受得起風浪的考驗。作為基層公司的主要負責人，有較高的政治思想覺悟，能講政治、識大體、顧大局，有較強的開拓精神，思路敏捷、辦法靈活，並能以身作則、風雨同舟，有較強的獨立處理問題和解決問題的能力，能認真履行主要負責人的各項職責，每年都能很好地完成組織交辦的各項工作任務。

作為“一把手”不管工作多忙，為了使公司能夠統一在總經理室的集中領導下，為了公司的發展，我非常注意班子成員之間、員工之間、特別是營銷夥伴之間、開展談心和思想交流，教育和要求他們識大體、顧大局，共同營造和諧健康的發展環境，按照“物竟天擇，適者生存，天行有常，不為堯存，不為桀亡”的自然法則，樹立憂患意識，危機意識，超前意識。並在交流談心中、做到與人為善、坦誠相待、多作自我批評、多為員工及夥伴們着想、不管上班還是在休息之時，只要需要，都可以交談，儘量達成共識，儘可能激發員工門的工作熱情、讓他們在工作中找到快樂，在快樂中忘我而熱情的工作，努力構建公司和諧的工作環境，真正營造心往一處想和勁往一處使的和諧環境。

（二）、財經紀律方面

在我主持工作以來，能夠正確處理好權力和責任的關係，真正做到五個不動搖，一是合規經營不動搖能夠；二是改革創新不動搖；三是嚴格管理不動搖；四是公道正派不動搖；五是廉潔自律不動搖。嚴格執行國家和公司的各項財經規章制度，嚴格操作規範規則，加強印章、支票、保費發票的管理、嚴格了報賬制度，重大費用開支和業務企劃活動都堅持了預算制度和財務審核制度，在業務數字上從不搞泡沫經濟，能做到每一筆業務的合規性、真實性。

（三）、廉潔自律、努力作好表率

全心全意為人民服務是我黨的根本宗旨，在任何時候，我都不會忘記自己的身份和肩上的重任。長期以來，自己不僅能自覺地學習和遵守《領導幹部廉潔及若干準則》、《廉政建設十不準》以及《怎樣當好領導幹部》等相關的規定和制度，在工作和生活中，能注意加強加強思想道德修養。模範遵守社會公德、職業道德、家庭美德，能繼承和發揚黨的優良傳統、牢固樹立為人民服務的觀點、模範地執行廉潔自律的各項規定，隨時做到自重、自省、自警、自勵、自律、在工作中不闖紅燈、不越紅線，做到了個人利益永遠服務於黨和人民的利益，並決心長期貫穿於工作和生活之中。

七、個人不足之處

1、儘管幾年來自己帶領全體同仁忘我工作，也取得了一定成績，但離上級的要求和本人的願望都還有一定的差距。

2、自己對於工作要求一向甚高、對於每一件事情都希望做到盡善盡美，工作中強調業務和管理較多。因此，我經常對事不對人，往往因工作忙而缺乏深入細緻的人性化教育，可能傷害了個別同事的感情。

3、由於支公司地處貧困縣，業務工作壓力大，歷史欠賬較多，一些現實問題自己無法解決，偶爾有點抱怨情緒。

4、對班子成員教育、引導幫助方面還做得不夠。

xx年的工作思路及目標

1、嚴格落實xx條款，加強業管工作，構建優質、規範的承保服務體系。承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在xx年，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。

2、認真落實總公司在xx年11月30日全系統客户服務工作會議上xx董事長、xx總裁等領導的指示精神，提高客户服務工作質量，建設一流的客户服務平台。隨着保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平台顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經過多年的努力，我司已在當地市場佔有了80%以上的份額，擁有了較大的客户羣體，隨着業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，在xx年裏將嚴格規範客服工作，建立一流的客户服務體系，真正把n+1的優質服務送給每一位公司的客户。

3、加快業務發展，鞏固城市市場佔有率，擴大農村市場佔有面。根據xx年支公司保費收入7497.55萬元為依據，支公司計劃xx年實現全年保費收入xxxx萬元，其中：計劃將從以下幾個方面去實施完成。

（1）精心組織策劃“開門紅”堅決完成計劃指標，為全年目標打下堅實的基礎。

（2）深度拓展城市市場，打好縣城業務的攻堅戰。

（3）有序推進，擴大和鞏固農村市場佔有面。

（4）團險方面：深入抓好全縣廠礦企業的意外傷害保險；加強與衞生局、醫療單位的合作，抓好補充醫療保險工作；鞏固與運輸公司的長期合作關係；推行卡單銷售會員化；積極參與學生險、企業年金的激烈競爭之中。

4、繼續抓好精神文明建設和黨風廉政建設工作，把黨員先進性教育、誠信教育、防腐倡廉、反商業賄賂等工作引向深入，力爭各項工作上一個新台階。xx年要始終如一的做好綜合治理、安全生產工作力爭達標升級。

5、狠抓隊伍建設，做好增員工作，繼續完善人力資源改革，為公司業務發展提供人力保障。xx年在增員工作上，要實施高素質人才戰略，避免粗獷型的招募增員，做到進得來、留得住、能展業，防止人員素質差，留存率低，資源浪費等現象。為了做好增員工作，繼續抓好全員增員活動，發現人才，用好人才，把當地有一定聲譽，社會關係廣，有公關能力，熱愛保險工作事業的人招進營銷隊伍，為營銷隊伍輸入新鮮血液，注入新的活力，為xx年的業務開展提供強有力的人力保障。

6、完善管理機制，強化執行力。通過前幾年的快速發展，公司現在已經躍上了一個新的台階。今年將從制度入手，對公司的現有規章制度在總公司、市分公司的制度、要求範圍內進行修訂和補充，完善以前沒有完善的規章制度，小使之更加符合豐都公司經營管理工作的需要。彙編成冊後，發到每一個員工手中，認真學習。真正做到以制度管人，以制度辦事，從而提高執行力度。

俗話説：好漢不提當年勇。真的英雄，自當永立潮頭。在新的一年裏，承蒙領導和全體員工的信任與厚愛，我必將竭盡所能，與全體同仁一道同甘共苦，相濡以沫，勵精圖治，共同續寫豐都公司新的輝煌。

【第4篇】營銷經理個人工作總結

一、營銷觀念的問題

1、要找尋合適自身的經銷商

（1）找經銷商其實就象一找對象，你需要找到合適的、有共同目標和共同理想的，這樣可以共同發展，組合起來的“家庭”才有希望；

（2）強扭的瓜不甜。

2、銷售服務的重點是經銷商還是終端？

（1）產品品牌不是強勢品牌，對終端來説還缺乏必要的吸引力；

（2）產品價格也不便宜，而且同類產品存在很多品牌的替代品，終端接受起來也就慢；

（3）就目前的人力、財力、工作總結網物力而言，還無法滿足我們涉及到所有“銷售面”的要求，只能通過“點”輻射到“面”；

（4）現在的管理架構和管理流程也是一個制約因素；

（5）而經銷商都比較成熟，熟悉自己覆蓋的市場，有他們自己比較成熟的網絡和市場經營經驗，可以通過他們自己的方式和網絡將我們的產品覆蓋到市場，讓產品在市場先適應，然後在市場產生影響，拉動終端；

（6）終端的產品需求往往不是單一的一個或者是幾個產品，而是綜合性的，是一個產品需求組合，而經銷商們具備產品組合的能力和優勢，可以將不同公司的不同產品有效地搭配組合起來；

（7）所以我們目前的重點是服務好經銷商，而不是把大量的精力放在終端服務上；終端存在的問題目前只能通過適當的市場監督及時發現，並及時與經銷商進行溝通解決；

（8）擔負和影響公司銷售業績的是我們的各個特約經銷商。只有這些經銷商可以有既得的利益和滿意的市場服務，才能夠產生動力並願意主動去通過自身的網絡來推動產品的銷售，才能夠對銷售額的產生影響力和拉動力。

3、不能固守經驗一成不變

（1）以前的銷售經驗當然值得借鑑，我們也應該珍惜，並及時地參考這些成功或者是失敗的經驗；但是不能總是固守以前的經驗不變、不放，我們現在很多銷售教訓也是以前的經驗造成的（掌聲）；

（2）以前的成功經驗可能也是今後的失敗根源。

二、是銷售控制的問題

1、經銷商的通路銷售操作方法

從目前而言，我們比較切實可行方式，就是可給予經銷商在各種通路操作的意見和建議，給經銷商參考，至於是不是一定需要經銷商按照我們的建議來做，就值得我們好好商榷和考量。因為在區域市場運作前我們和經銷商之間已經有了限制性的條款對銷售進行限制，而只要經銷商不跨越這些限制性條款運做就應該給予支持。

這其實就象是兩組成家庭一樣。首先當然是兩你情我願的，成家後共同嚮往的是美滿、舒適的生活（笑聲）。但應該清楚，你不能總是要求你的另一半完全按照你的想法和思路去生活、工作，畢竟他/她有他/她不同的生活、工作經歷，有他/她對生活、工作不同的看法和理解，有他/她不同的生活、工作圈子，有他/她不同的生活、工作方式，有他/她不同的身處環境（笑聲、掌聲）。

所以就不能強求二人的生活、工作方式完全一致，只能是求同存異。你可以經常和他/她溝通，談談你對他/她的某些事情、某些做法的看法和想法，給他/她一些意見和建議。既然是共同生活在一起，他/她肯定會誠心聽取你的意見和建議，然後提出他/她工作總結網自己的想法和看法。或許你的意見和建議值得參考，他/她會立即聽取和採用；或許你的意見和建議是片面的，通過溝通，你會明白和領悟他/她這樣做的出發點是怎樣？這樣雙方就很容易溝通清楚，而不是相互猜忌。畢竟，他/她是最清楚他/她自己在那樣的環境裏面應該怎樣來處理事情，怎樣去做事情了。