促轉型-保持戰略定力積極營銷權限內貸款

一、集中力量重點突破，積極推進個貸轉型

根據年初工作會議精神，今年全行個貸投放要求是：要進一步加大投放居民消費類貸款，擇優投放生產經營類貸款，有序投放購房類貸款。

因此，結合我行實際情況，今年東崗支行對個貸投放的總體要求是：牢固樹立以“質量優先、調整結構、做優做精、提升效益”的理念投放，聚焦民生消費貸款，做優經營性貸款，重點營銷 “薪易融”、“卡貸通”、“農擔貸”、“收單貸”等貸款產品，全方位滿足個人客户信貸需求。

結合總體要求，具體工作措施是：

一是藉助新零售平台，全力拓展線上零售類貸款，藉助今年“新零售平台”上線的契機，東崗支行積極促進零售業務轉型，增加線上獲客能力的同時積極建立與客户的線下聯繫，利用平台線上線下聯動，拓寬零售業務的營銷渠道。一方面公個聯動，把與我行合作的優質企業、機關、事業單位確定白名單庫，大力發展基於新零售平台的居民消費類貸款，對於線上轉線下的客户，安排客户經理及時跟進，開展“卡貸通”、“薪易融”等拓展消費性和生產經營性貸款；另一方面在投放貸款的初始階段，就對客户的業務合作情況及配套辦理我行相關產品情況提出要求，主業務流水儘量專至我行，相關網絡金融類業務必須在我行辦理，增加客户在我行的“資金歸行率”以及客户粘性；二是以個體工商户和私營業主板塊為主體抓好專業市場營銷，繼續推進以“五進”服務工作措施為抓手，深入到商品交易活躍、結算需求豐富的專業市場，爭搶個體工商户和私營業主羣體，如東部市場、焦家灣冷凍市場、張蘇灘糧油蔬菜批發市場、蘭新市場等，對營銷的經營性貸款擇優審批、擇優投放。以“卡貸通”、“農擔貸”“收單貸”產品為抓手，做好新客户營銷和存量個人經營貸款到期營銷工作，緊盯周邊商户、專業市場，擇優新增投放經營性貸款，把我們之前丟掉的客户找回來，把我們之前丟掉的市場抓回來；三是加大公個聯動力度，對存量及新增優質企業貸款客户進行深度挖掘，交叉營銷，鎖定重點客户羣，建立“白名單”庫，以“薪易融”產品為抓手，全面准入優質客户源，批量預授信，對與我行合作的優質企業、黨政機關、行政事業單位等企業開展摸底，鎖定重點營銷單位，逐個拓展個人綜合消費貸款業務。同時進一步加強代發薪業務營銷，梳理存量公司授信客户和結算客户清單，營銷未在我行辦理代發薪業務的客户，特別是我行主要授信客户，必須將代發薪業務遷移至我行；對於新增公司客户，將代發薪作為重點合作業務營銷，利用我行地理優勢，加強對棚户區改造項目營銷跟進，加強與政府相關部門的溝通，及時掌握項目信息，發揮網點渠道優勢；四是對零餘額優質客户進行二次營銷，激活存量客户的貸款需求，深入維繫挖掘原有客户，做好存量個人經營貸款到期管理工作。一方面東崗支行將目前存量零餘額個體工商户進行排查，分組包片至各營銷團隊，在今年的個貸投放指標和考核中加入存量個體工商户二次營銷激活計劃，在拓展新客户的同時對原存量優質貸款客户不放鬆。另一方面對已發放房屋按揭貸款的客户開展回訪，積極營銷發放房屋裝修等消費類貸款，拓展個人消費貸款規模。再就是抓住公積金貸款客户資源，開展個貸產品組合營銷，提高信用類消費貸款佔比；五是繼續穩步投放按揭貸款，擇優儲備按揭貸款額度，叫停與我行綜合貢獻度較低的項目，根據總行分配的投放額度及時予以發放，對我行公司部壓降的開發貸與總行溝通，儘量置換為我行按揭貸款；六是是通過合理的考核機制和任務分解，督促二級支行行長及員工積極推薦優質個貸客户資源，配合和幫助個貸團隊加快信貸投放，完成全年工作任務；七是以個貸為着力點，實行一體化營銷。貸款客户作為我行潛在客户，要充分挖掘其資源，針對個體商户和小微業主，以掌上銀行、飛天e碼通、智能收單產品為輔助服務手段，圍繞支付渠道，提升客户與我行支付業務往來，留存結算類資金。

二、強化穩存增存力度，着力調整存款結構

根據年初工作會議精神，今年全行個人存款組織的要求是：保存量、拓新增、調結構、擴渠道。

因此，結合我行實際情況，今年東崗支行個人存款組織的體工作措施是：

（一）做好個人定期穩存、增存工作

一是加強廳堂營銷，全力穩存增存，充分發揮大堂經理營銷職能，支行個人金融部將定期前往營業網點檢查廳堂營銷，提高服務質量，保證客户維穩工作順利進行；二是支行掌握每天網點到期存款及轉存佔比，分析存量客户增減變動情況，建立的定期存款客户台賬，落實個人定期延期支付客户的轉存工作，對存量定存客户到期前15天開展營銷維護，提前一週開展到期轉存營銷，提前三天提醒客户到期轉存，提前一天通知客户辦理轉存，嚴格落實“七三一”營銷維護措施；三是利用我行人熟地熟優勢，加強對改造項目營銷跟進，加強與政府相關部門的溝通，及時掌握項目信息，發揮網點渠道優勢，吸收各類存款。

（二）強化個人存款新增攬儲工作

一是結合“惠利盈”上線契機，充分利用當前存款產品政策，積極營銷三年期、五年期存款，進一步穩定個人存款基礎，激發全員營銷熱情，全面擴大儲蓄資金來源；二是結合總行線上集採平台的統一營銷手段，豐富我行個人存款營銷形式，多樣化營銷宣傳，大力開展個人存款營銷活動；三是東崗支行已下發了全年客户分層管理方案，對存款客户實施分層營銷、分類管理，形成由一級支行條線部門、二級支行行長、員工為主的三層營銷管理模式，全面提高客户營銷管理水平和貢獻度；四是強化督導統計。對員工和各二級支行存款及零售業務指標完成情況形成按日統計通報制度，按周進行通報排名，加強考核力度，重點對員工的任務完成情況進行統計通報，督促各部門負責人和各二級支行負責人強化對部門員工任務指標完成情況的督導。

（三）做好活期存款營銷沉澱工作

一是東崗支行在人員結構和管理模式上積極嘗試，將個貸客户經理團隊與二級支行緊密聯合，包片負責，主動營銷，擯除坐等客户的思想，走出門，對接市場和居民，以網金業務為抓手，搶佔新客户，盤活存量客户；二是將存款營銷融入貸款營銷，以個貸為着力點，關注實力較好的客户，以貸引存，爭取客户主要結算賬户在我行開立，吸引客户活期資金，同時吸引客户辦理符合自身條件的存款產品，切實做好穩存增存工作，進一步提高和落實“資金歸行率”，提高活期存款佔比，要求個人貸款客户在約定還款日前3-5日存入還款資金，增加日均活期存款沉澱；三是對於新增公司客户，要將代發薪作為重點合作業務營銷，梳理存量公司授信客户和結算客户清單，營銷未在我行辦理代發薪業務的客户，特別是我行主要授信客户，必須將代發薪業務遷移至我行，提高活期存款佔比。

三、全力遏制新增反彈，積極化解逾期不良

根據年初工作會議精神，今年全行要多策並舉清收化解不良，堅持分頭壓實責任清收原則，條線部門要負責控制零新增。

因此，結合我行實際情況，東崗支行今年將新增反彈壓降工作納入全年重點工作計劃，全力化解新增反彈。

一是前台部門與風險部密切配合，採取多種清收化解措施全力遏制新增不良反彈，前台部門每月根據風險部下發的新增反彈客户，首先先向風險部逐筆瞭解客户情況，準確掌握每筆貸款實情，瞭解壓降化解進度，然後積極與客户對接溝通化解措施；二是對新增反彈的貸款，由條線部門牽頭化解落實，分管行長及經理帶隊主筆落實化解措施，落實每筆新增不良貸款責任人，將化解工作靠實到人，將新增反彈工作落實到客户經理、落實到團隊，納入個貸團隊全年工作指標考核；三是以新增不良反彈控制為切入點，全面加強和把控貸款風險管理中的每個環節，重點加強貸款操作內部管理，個金部對客户經理規範相關工作流程及要素，通過加強盡職調查，完善貸前調查報告，實地瞭解客户生產經營及資金週轉情況，嚴防隱瞞貸款真實用途以及偽造貸款相關資料等措施，杜絕違規發放貸款問題的發生；四是強化貸後落實工作，通過有效的貸後管理檢查，落實貸款管理責任人，認真做好貸後資料補充，將貸後完善工作納入客户經理日常考核機制，確保條線部門按月向風險部提交的貸後資料完整規範；五是緊抓信用卡逾期清收工作，把歷年辦理的存量信用卡逾期額按總行標準下發至二級支行，納入支行全年工作考核指標，同時根據總行催收工作安排，由個金部負責人帶隊，帶領二級支行定期前往省聯社客服中心進行電話催收，提高催收技巧，加大催收力度，有效壓降信用卡不良。