支行個貸業務發展思路

支行個貸業務發展思路

個貸業務是零售業務的重要組成部分，也是能夠立足本地市場，扎穩羣眾根基的重要抓手之一。為提升**支行個貸業務發展，提高零售客户經理積極性，促使零售業務落地，提出以下建議：

（一）注重理論學習，提升實操能力。業務營銷和落地離不開紮實的知識作為基礎，做好營銷的基礎是獲得客户信任，獲得客户信任的前提是有充足的理論基礎。在總行組織定期學習考試及**支行“大晨會”集中學習的基礎上，個貸隊伍要建立一個能夠督促客户經理學業務懂業務的機制，初步建議利用集中學習開會的時機對每次下發的新業務和新產品組織簡單考試，對前三名和不及格的客户經理進行獎懲。直至形成肯學、願學的氛圍。

（二）依託新興業務，擴大區域影響。總行開發設計新產品都是有針對性的，我們要學透用好，如目前“法拍貸”“擁軍貸”“退役軍人貼息貸款”“現役軍人家屬復工貸”等新開發的業務均在**市市場上吸引了大量的目光，用好新產品可以對做好貸款規模的持續發展起到積極作用；初步建議對新業務第一筆落地和一定時間內（如12個月或9個月）未落地的情況進行獎懲，以督促新興業務的發展。

（三）定期組織座談，以求集思廣益。客户經理是面對客户、提供服務的第一窗口，也是掌握客户需求、同業競爭及自身痛點最直接的羣體，要發展好零售業務，就要定期（如按月）組織客户經理座談，大家把遇到的困難和好的做法提出來，儘量弱化對我行現有產品的吐槽，重點引導發現好的做法或者營銷切入點。對客户經理提出的有一定實操意義的想法和思路要大膽嘗試，勇於探索。不怕走彎路，就怕沒有路可走，只要勇於走出去，遇到問題及時糾偏，一定可以集思廣益出一條真正適合我們的營銷路。

（四）單項指標考評，發揮每人特長。每名客户經理都有自己的營銷特長，為最大化發揮特長，做好各項業務的營銷，除平衡計分卡得分外，建議對每一類參加考核的業務進行單項排名，對每一項業務完成的前三名和後三名進行獎懲（如第一名也未完成指標或最後一名也能夠完成指標的情況對獎懲進行一定比例的打折）。這樣可以促使每名客户經理將自己的優勢發揮最大化，不侷限於個人任務的完成。

（五）引入內部競爭，打造狼性團隊。參考部分商業銀行做法，可將零售客户經理團隊打造成2-3支團隊，可採取業績較好的客户經理為隊長，隊長挑選隊員或根據考核情況平衡搭配的方式成立團隊，每個團隊人員不少於3人為佳。將部分指標設定為團隊之間的pk項目，每季度或每半年進行團隊評比。對於團隊指標完成度不低於70%的團隊進行額外獎勵，對完成度低的團隊進行扣罰；對於每個團隊內貢獻度較高的隊員可進行適當獎勵。

上述建議是促進零售業務發展的幾項思考，不當之處請領導批評指正，將及時修正調整。