如何提高商場銷售

如何提高商場銷售

商場經營要的就是銷售，如何提高銷售是商場每一個員工首要考慮的問題，也是經營管理者工作的重點。國家政策的調整、市場環境低迷、電商（網購）的迅速崛起，這些都對傳統商業零售企業產生了巨大的影響，尤其是網購對服裝鞋帽等穿着類商品產生的影響更大。作為傳統商業零售業就要苦練內功，練好基本功。此文章我將從商場存在的問題、如何提高銷售和建立網上商場三個方面來加以説明。

一、商場存在的問題。

我商場提高銷售的方法主要是靠搞降價促銷活動來實現，現已有不促不銷的跡象。降價促銷活動能臨時吸引人氣，提高銷售。但因促銷活動而來的顧客具有不穩定性和跟風性。哪裏搞活動就去哪裏，哪裏沒有活動就不去哪裏，這就使商場必須搞活動，形成不促不銷現象。靠降價促銷降低了商場和供應商的毛利、影響了廠家的品牌形象、不能形成忠實顧客，對銷售的長遠性是不利的。就是再降價，能降得過淘寶嗎？

二、如何長期提高銷售。

1、人員

“沒有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的人。”這句話説明了人員在商品零售中的重要性。如何培訓人員、如何留住人員是每一管理者考慮的問題之一。

（1）員工培訓。有些員工僅在入職時培訓一次，而這一次的培訓主要是對消防、規章制度、企業文化的培訓。沒有銷售或很少有銷售方面的培訓。他們的銷售技能大部分是靠老員工的帶領和自己在工作中總結的經驗。老員工的帶領也只是自己經驗的傳遞。員工在靠經驗賣貨，不能快速的抓住消費者的心理，不能靈活的對待每一個顧客，有可能錯失成交機會。

（2）員工的流失。開業7年來，商場裏也出現了很多優秀的員工，也有很多好的員工去了競爭對手的單位；也有很多好的員工讓廠家和供應商帶走了，當了廠家和供應商的區域經理、區域代表等，還有一部員工人在貴誠，心卻向着廠家或供應商。他們為什麼走？為什麼心不在貴誠？是貴誠的制度不嚴謹還是貴誠的福利待遇不完善？這也是管理者要考慮的問題之一。

（3）員工的激勵。員工的薪酬是基本工資加提成，有些櫃組人員吃平均，這樣員工銷售沒積極性；有些櫃組按每個人的銷售來提成，這樣就形成了爭搶顧客容易出現矛盾，不利於團結。如何利用提成來激勵員工呢？個人認為把提成可以分成個人目標考核、團體目標考核和績效目標考核三個方面。個人目標考核與個人的銷售完成率成正比，能夠提高個人銷售的積極性；團體目標考核與櫃組中銷售最差人員的銷售完成率和總櫃組銷售完成率成正比，有利於櫃組人員的團結，同時也不易使同櫃組人員收入的兩極分化；績效目標考核是從提成中分出的小部分，主要考核員工的違紀，如果員工違紀或達到幾次以上，就沒有績效考核。如果員工違紀可以罰款，也可以提高個人的目標銷售額，同時連帶整個賣場的目標銷售額。個人認為後者要好於前者。

2、商品

“巧婦難為無米之炊。”這句話説明人員再好沒有商品或商品質量不好的情況下銷售額也提高不了。從商品上如何提高銷售，個人認為主要從商品質量、貨源和商品排列三個方面來做工作。

（1）商品質量。商品質量是最能影響顧客忠誠度的項目之一。提到商品質量可能想到三無產品，但三無產品是低質低價商品，影響不是多大。影響最大的是品牌商品中存在低質商品。這些主要存在穿着類中，尤其是男女裝。品牌商品都有統一的吊牌，但一個吊牌的製作費用也就是幾毛錢或者一兩塊錢。市場上二三十元一件的衣服，製作一個吊牌來商場就可能是三四百。這對供應商沒有影響而且增長了毛利，但對商場和顧客影響就大了，商場就可能失去這位顧客，隨後可能產生蝴蝶效應。櫃組、賣場、業務信息部督察不到位，也沒有相應的制度。

（2）商品貨源。貨源的重要性，我想每一個經營工作者都明白，無論促銷活動前期還是換季，都得有充足的貨源。沒有貨，宣傳的再好，前期工作做得再好也沒用。但現在有些供應商貨源就是不足，從採價單上也可看出來，我商場沒上棉服，而對手（包括專賣店）新款棉服打8折，等我商場再上棉服的時候可能打5折也不一定好賣。查找原因説供應商換新品牌，換個半年也沒換完。供應商為什麼要換品牌，為什麼換那麼長時間？

（3）商品排列。作為一個後勤人員，對商品排列的知識不是太全面。但至少一點是有利於顧客購買，還有就是美觀。有些櫃組商品排的太滿，而有些櫃組沒有多少商品，顯的很空。管理者為什麼不能調配好呢？還有大品牌櫃組排的太滿，沒有品牌形象可言，有一次檢查發現一個很好品牌的櫃組把商品擺在地上。

3、價格

人員到位了，商品有保正了，下一步就是商品的價格問題。關於商品價格問題，將從採價和定價兩個方面説明。

（1）採價。採價工作一直是商場員工的一項重要工作。商場要求賣場定期上交採價單。這些採價沒有利用好，採完了就上交了，可能賣場管理者都沒經手，直接由營業員送到業務信息部了。出現的問題得到解決了嗎？如何解決的，商場是怎麼根據採價單定的價格，沒有明確説明，也沒有督察。櫃組是如何採價的，通過什麼手段採到的價格，其真實性又是多少呢？採價單其中一份應交到賣場經理處，由賣場經理根據採價單的價格和採價人的採價分拆來調整價格。

（2）定價。聯營商品進入商場就要有一個價格，這個價格如何定？根據採價單還是商品吊牌上的價格？採價單採到的價格可能都是一家供應商的，供應商為了利益可能都把價定高了；吊牌都有可能是假的，價格也可能不是真的。現在商場定價一般都是根據吊牌，然後採價後打折或調價，給顧客有定價高的錯覺。物價局以後將對這方面作檢查重點。

三、利用網絡或傳媒進行促銷

1、建立網上商城。

建立網上商場也是從另一個方面提高銷售的渠道。網店可以更靈活的促銷和宣傳。實體店加網店，是以後商場發展的方向，是現階段商場的一種優勢。本人有經營網店的經歷，也有一點點的經驗。建一個網店不難，難的是後續的經營，尤其是前期的升鑽階段，升鑽後基本上進入正軌，只需要貨源、價格優勢和圖片處理。建議在商場的個別品類、個別賣場裏建立網店，進行初步探索。

2、 成立貴誠“微商”

微信已經成為人與人之間聯繫重要手段，隨着微信的普及，出現了“微商”。“微商”相比淘寶等網店出現的更晚，淘寶我們沒有抓住，要一定抓住“微商”。具體情況如下：

（1）.建立貴誠滕州店支付寶，開通網上支付方式。網上支付（支付寶支付）已成為年輕人的支付主流。在商場開通支付寶支付貨款勢在必行。

（2）.有條件的商場提供十來款商品的圖片，也可以由營運企劃拍攝處理。

（3）.把處理好的圖片標註上原價、現價，通過微信平台或員工的微信朋友圈進行發佈。

要求：圖片要清晰美觀，商品價格要震撼。所提供的商品在宣傳時間內必須有貨。顧客來了，你説賣完了，沒貨了，容易使顧客產生虛假宣傳的假象，失去顧客的信任。

目的：通過“微商”上的圖片並不是要達成交易，而是讓人看到圖片和價格後產生一種去看看的衝動，達到吸引顧客的目的。這樣有圖片和價格的宣傳比用“穿着類3、4、5折起”純文字的宣傳更能吸引顧客。

3、 建立貴誠團購平台和手機客户端。

根據美團、大眾點評、棗莊價格通等平台和手機軟件，開發貴誠團購平台和手機客户端，實現網上銷售。開發費用相較開新店要低，以後的經營費用會更低。

4、 充分利用家電夜場和店慶的宣傳。

在家電去鄉鎮去發單頁時，其他百貨商場可以去發放單頁，形式就是商品圖片和價格的方式。或者只在市區內進行宣傳。