關於如何提高信用卡場景髮卡成效的調研報告
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關於如何提高信用卡場景髮卡成效的調研報告
一、場景髮卡現狀
2019年9月和10月以來營業部共計場景髮卡16次,涉及大洋百貨、萬象匯和騰百體育運動廣場三個場景,具體數據如下:
日期 | 場景 | 配備人數 | 髮卡數 |
9月20日 | 大洋百貨 | 4 | 10 |
9月21日 | 大洋百貨 | 5 | 5 |
9月22日 | 大洋百貨 | 9 | 14 |
9月28日 | 騰百體育運動廣場 | 3 | 12 |
萬象匯 | 8 | 36 | |
9月29日 | 騰百體育運動廣場 | 3 | 12 |
萬象匯 | 8 | 63 | |
9月30日 | 騰百體育運動廣場 | 2 | 6 |
萬象匯 | 9 | 82 | |
10月1日 | 騰百體育運動廣場 | 3 | 10 |
10月2日 | 騰百體育運動廣場 | 2 | 10 |
10月3日 | 騰百體育運動廣場 | 2 | 11 |
10月4日 | 騰百體育運動廣場 | 3 | 9 |
10月5日 | 騰百體育運動廣場 | 3 | 5 |
10月6日 | 騰百體育運動廣場 | 3 | 12 |
10月7日 | 騰百體育運動廣場 | 2 | 3 |
二、場景髮卡研究意義
城市商圈作為滿足人們休閒、購物、娛樂等需求的城市肌體,是信用卡需要極力建設的線下服務場景。場景髮卡作為今年營業部拓展信用卡的重要渠道之一,領導一直十分關注,同時也投入了大量人力物力,但是綜合9月和10月上旬的場景髮卡情況,部分場景未能充分做到資源與產能的相匹配,產出量差異較大,因此營業部領導決定進行場景髮卡專項調研。
三、髮卡場景的選擇
綜合近期的16次髮卡,大洋百貨和騰百體育運動廣場髮卡產能較低,主要存在的原因有以下幾點:
(一)大洋百貨
1.經過去年大洋百貨的一整年髮卡,大洋百貨員工持卡量已經接近飽和,且員工轉介積極性明顯降低。
2.場景髮卡有相應的週期性,客羣較為固化,長期固定的活動難以激起商圈老客户的興趣。
3.大洋百貨周邊商圈較為發達,人流集中在相鄰的之心城,且大洋百貨品牌較為單一,吸引力不夠。
(二)騰百體育運動廣場
1.場景地處步行街,來往客户以學生、外地遊客為主,大部分不符合辦卡條件。
2.騰百附近發達商圈較多,本地客羣較多被引流到附近的鼓樓、百盛和銀泰中心。騰百經營範圍以體育用品為主,客羣相對限制性比較大,因此人流量較少。
然而,國慶節前三天我們駐點萬象匯商場取得了不錯的成績,究
其原因主要有以下幾點:
1.該商場為新開商場,所處地區之前沒有類似大型商場,商場開業之際吸引大量人流。
2.商場附近小區為廬陽區較為高檔小區,客户資質較好,並且前期該地區並無駐點發卡項目。
3.參加商户數量多,優惠力度大,與商場同期駐點他行信用卡活動相比具有明顯優勢。
綜上所述,在選取場景時要充分考慮清楚商圈情況、瞭解周邊住宅、商場等情況,包括:
(1)地理位置、展台位置、人流量和高峯時段和流向;
(2)與廣發銀行活動合作的商家位置及現場宣傳情況;
(3)商場內部的優惠活動、停車場、洗手間、茶水間、母嬰室等客人可能有需求的服務設施。
四、如何高效實時髮卡
1、物料準備充分,人員安排合理。可將人員分組,2人負責營銷吸引客户,2人負責辦卡,1人負責卡片激活登記,辦卡人員當中設置一名機動人員,當辦卡人數較少時補充至營銷組。
2、瞭解商場人流情況。一般商場10點開門,客流量在午飯時間會較高,吃完午飯後客户開始逛街,此時營銷辦卡機率較大。建議下午1點前,3人駐點,一點之後再加大駐點人數。
3、精簡營銷話術。商場人流量較多時,要用精短話術吸引客户,經過客户經理討論,提煉如下話術:
——廣發卡信用卡,消費200就直接減100哦!
——廣發XX聯名卡,餐飲消費五折起!
五、如何匹配發卡資源
1、前期主要通過滿減券進行營銷辦卡,建議可換成刷卡金形式,無需消費門檻,但限制在該商場進行消費,消費範圍包括餐飲、百貨、商場等。
2、髮卡禮品多樣選擇,除了場景優惠券,另外配備行李箱、揹包等大眾接受度較高的禮品,還可應景商場活動氣氛或季節提供一些適宜的禮品供客户選擇,比如夏天可選擇卡通小電扇,冬天可選擇新潮的捂手寶、保温杯墊等。
3、與店鋪營業員進行溝通,推薦辦卡併成功下卡可計積分,累計相應積分贈送相應禮品,此項活動要提前與營業員進行溝通和宣導。
希望客户經理通過此次調研聚焦信用卡髮卡難點痛點,在後期場景髮卡中可運用上述建議,提高發卡效率,節約成本,提高產量 。
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