培訓機構地推營銷對話流程

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一、開場白

1. 尋找目標，面帶微笑遞出單頁。

2. 問候：家長你好，我是能動英語的老師。

您是來接孩子的吧，孩子幾年級？

我是能動英語的老師。

這是我們的學習資料或者英語學習方法卡片。

您孩子英語學習的怎麼樣？有參加過英語班麼？效果怎麼樣？

孩子是否喜歡學習英語，平時喜歡主動的去讀，去説麼?

您讓孩子學習英語的目的是什麼？是為了考試麼？

您覺得學習英語分數重要還是實際應用能力重要？

像melody practical sphygmomanometer這些單詞您孩子能讀出來麼？能快速記住麼？

如果以上問題家長給出否定回答應該幫助家長分析原因並進入課程介紹環節。

思路：

1. 自我介紹之後避免直接介紹課程，因為家長經常遇見類似的情況，被直接拒絕概率很大。

2. 我們應先和家長進行互動，通過上面一系列問答可以瞭解這個孩子是否為目標客户；還可以瞭解到這個孩子英語學習什麼情況，是否有報班，是否想報班。

3. 根據所瞭解情況針對性介紹課程學。例如：孩子對英語學習沒有興趣，應重點説明課程可以提高學習興趣，讓孩子對英語學習充滿自信；孩子單詞記不住，則重點突出表音密碼記單詞的效果；孩子口語不好，則重點為能動英語可以提高孩子的聽説，讓孩子可以正常用英語進行交流。

4. 如果家長覺得自己孩子英語個方面都很好，那麼舉出幾個難的單詞來問問家長孩子是否能解決，也可以問問家長孩子是否有科學的英語學習方法。

小結：互動環節很重要，我們應明白家長拒絕主要是不瞭解，不信任，所以我們要通過互動，學習分析來消除不信任和不瞭解。因此需要專職和兼職對能動英語體系以及英語學習規律有一定的瞭解，否則會搬石砸腳。

二、介紹課程

能動英語和以往的應試教育不同主要培養孩子英語的實際應用能力，讓孩子學習英語從死記硬背到快樂高效的自主學習。通過科學的學習方法讓孩子見到陌生單詞不用查字典，不用看音標，不用問老師就可以達到直讀直拼的效果，40分鐘可以玩轉300個單詞，這個方法也是獲得中美兩國雙專利。通過閲讀可以培養孩子的語音語調和語感，使孩子的閲讀詞彙達到3500個左右。通過對話問答使孩子掌握八大時態，六大句式，純正的英語句子脱口而出，徹底擺脱啞巴英語。

關鍵點：介紹課程環節應該根據孩子英語學習問題，針對性介紹。

三、邀約

1. 家長是這樣的，我們學校今天舉行免費試聽活動，而且離這裏也很近，咱們帶着孩子一起去感受一下我們的學習方法，40分鐘就可以讓您的孩子對英語學習產生自信，並喜歡上學習英語。小朋友想不想去試試啊？如果表現好的話老師會送給你一份神祕禮物。

2. （家長表示今天沒時間）家長今天沒時間的話，那我給您定在週末怎麼樣？你看週六下午怎麼樣？

3. （家長表示週末沒時間，或者不一定什麼時候有時間）家長那這樣吧，您留個聯繫方式，下次有試聽活動的話我們老師提前打電話在邀請您。

思路：邀約分成三部的目的是首先考慮直拉，其次為當週末，最後為有時間再約。一般的情況家長都會拒絕當天到英語屋試聽；第二種大部分家長也會拒絕。根據大部分人的心理，連續拒絕別人兩個比較難的要求之後，面對一個相對容易的要求一般不會拒絕，所以這樣籤問卷成功的機率要大於直接讓家長填問卷。

四、常見問題以及解決方式

1. 我孩子才一年級或者二年級，學校還沒有開始學習英語呢。

家長，我們能動英語是從最基礎的字母名字母聲開始學，正因為現在學校還沒有開始學，我們才要抓住這個時間，提前把孩子的基礎打好，並且讓孩子掌握正確的英語學習方法，培養英語學習興趣。那麼您的孩子就會比其他孩子有着很明顯的優勢，那麼到了三年級以後他就會有更多的時間去學習其他的科目，這樣利用英語就可以將其他科目的成績也帶起來。

2. 我已經報了班了。

家長，您給孩子報的是什麼班？孩子學習了多久，學習效果怎麼樣？達到您預期的要求了麼？那您認為孩子學習英語實際應用能力重要開始分數重要，您覺得學習漢語説是為了語文考試麼？其實，讓孩子對英語學習有自信，有興趣很重要，如果孩子興趣上來了，能力上來了，那麼考試成績也就不是問題。那麼能動英語和其他英語班不一樣，他們是教課程，我們是教方法和能力，而且和其他英語班不衝突，並且能動英語學好了，對於課堂以及其他英語班的學習都是很有幫助的。

3. 路程太遠了

家長參加培訓班是為了效果，您鄰居就開了英語班，而且價格很便宜，但是沒有效果，您會讓孩子去參加麼？

4. 比較忙，沒有時間

家長，我們這個體驗課只需要40分鐘，40分鐘就能讓您孩子對英語學習有信心，並且產生興趣，同時還能掌握一個背單詞的方法，以後會為您孩子每天都節省15分鐘以上，那麼您算算一週能省多少時間，一個月，一年能省多少時間。而且我認為孩子的學習才是真正的大事。

5. 你們的學費是多少，要學多久？

具體學費和具體課時需要您孩子到我們那裏，我們的老師會給您孩子做一個專業測評，通過測評結果我們才能告訴您具體的學費以及課時。

6. 你們那裏的老師都是什麼樣的？

我們的老師都是大學本科以上並且有兩年以上的教學經驗，通過總部統一培訓並且獲得上崗證之後才能教學的。

7. 你這單頁上不是有電話地址麼，那我到時候自己打電話或者去吧。

家長，因為每次試聽活動到我們那裏參加的學生都特別多，所以都是需要經過我們提前預約，確定時間的，如果您沒有預約自己去會耽誤很多時間。您想，有這些時間您多陪陪孩子不是更好麼？並且我們也需要根據您孩子的英語學習水平找一個適合他的老師，這樣學習效果更好不是？

8. 直接轉身，不説話，或者態度惡劣

迅速尋找下一個目標。

五、小禮品的使用

1. 首先小禮品價位應在0.2元—5元之間，（推薦到淘寶搜索一下創意禮品）並且分出層次。價格高的用來直拉，價格低的用來籤問卷；有的用來獎勵切單詞表現好的學生，還有用來吸引人。那麼各個英語屋可以根據自己的情況酌情購買。如果有定點可以將每種禮品都放在展桌上面用來吸引人，並介紹每種禮物的獲得方式。

2.常用的小禮物例如：氣球、竹蜻蜓、筆等應儘可能多準備建議每人攜帶20份以上。總體來看，氣球比較吸引小孩子，攜帶也比較方便。但是在學校門口如果簽單遇到學生比較多的情況打氣會比較佔用時間，同時會有很多6歲以下的孩子來要，會浪費我們的時間和氣球。所以建議氣球主要用來裝飾定點和吸引人氣，如果能編出很多造型更好。竹蜻蜓從價格和攜帶性，以及吸引性目前來看是最好的。Logo筆適合做密集型推廣宣傳，本身不太吸引人，製作價格如果數量不多的話相對較高。

3. 在學校門口以及定點簽單的時候，小禮物一定要發給那些家長帶着孩子的。沒有家長帶領的孩子一定不能發。如果給這個孩子講過單詞，並且表現的很好，也可以考慮送。否則堅決不給。如果沒有家長帶領的孩子索要小禮品一定要堅決拒絕，否則越來越多的孩子會圍着要。學校門口地推出現這種情況的話，時間都會浪費和孩子糾。如果有老人來要也要告訴只有父母能領，理由和沒有家長帶領的孩子一樣。

4. 使用小禮物的時候可以拿着小禮物對小朋友説：小朋友，老師送你個小禮物好不好，但是你要告訴老師這個melody單詞怎麼讀。孩子如果讀不出來之後可以和進入互動環節。那麼填單後送給小朋友禮物，一定要先填表，後發小禮物，否則家長可能會拿了小禮物帶着孩子直接離開不填問卷。

5. 如果學校放學後一下出來很多學生，那麼我們可以拿出一個小禮物，直接給其中一個學生，孩子會主動圍上來，這個時候再説讓家長帶着來領。當孩子把家長帶過來，工作人員開始和家長互動。

6. 環保袋的發放儘量不要籤一個問卷發一個袋子，這樣家長會比較反感，同時顯得英語屋實力差。應該選擇重點學校，現場接孩子的家長每人發一個袋子，現場到處會有能動英語的字樣。這時工作人員再與家長進行互動，説明是能動英語的老師，收集問卷成功率會大幅提高。