四季度工作措施（營銷）

一、注重實踐，加強跟蹤管理，實現零售客户的滿意與成長，確保活動效果顯著。

1、追加多項措施，夯實基礎管理。一是每日晨會，總結工作內容，對工作中存在的問題進行交流與改進，汲取優秀經驗，對當日工作重點進行梳理安排，進而提升工作效率；二是每週《日跟蹤表》填寫，積極關注零售户訂貨情況、單客户重點品規訂購情況，對異動客户、未訂貨客户、餘額不足客户進行逐户分析，確保零售户捲煙訂購質的提升；三是每週客户經理例會，實時彙報片區基本情況，對個人一週內工作內容進行彙總分析，開展工作經驗交流。每位客户經理都要對本職工作認真梳理，對個人當日、當週、當月重點工作合理安排，做到工作目標清晰，工作效果明顯。 

2、追加多個維度，彰顯現代終端。

一是從客户維度實現全面統一。下一步，我們將繼續借助我們堯都市場獨有的特點及優勢，開展零售户整體素能大提升活動，從行業政策、品牌銷售、市場狀態等方面，為零售户提供專業培訓，做到示範、誠信終端客户上門一對一培訓，普通零售户分批次集中培訓，弱勢羣體零售户多次培訓，為零售户提供經營交流平台，使零售户素能得以提升；

二是從品牌維度實現全面統一。充分利用示範終端、誠信終端商店的有利條件以及上級部門提供的捲煙貨源優勢，我們將重點品規、新進品規進行盒包、條包陳列展示，統一擺放到醒目位置，發揮終端品牌展示的作用；充分利用零售户培訓及拜訪，為零售户講解產品賣點，邀請零售户代表，講解捲煙銷售經驗，提倡“開口營銷”“創新營銷”，將捲煙銷售做好、做活；充分利用現代終端建設平台，將示範、誠信終端客户作為捲煙信息收集的目標客户，定期採集重點品規、新進品規的市場表現與信息反饋，為捲煙銷售環境奠定有利基礎；充分利用示範終端統一的店面形象，統一的資源配置，使其成為堯煙市場的風向標，使捲煙銷售環境更加規範和諧；三是從管理維度實現全面統一。制定了《堯都區局（營銷部）示範終端、誠信終端客户管理辦法》，規範店面形象，規範陳列標準，規範經營模式，規範銷售渠道，充分發揮終端客户的引領作用；制訂了《示範終端客户服務標準》，為終端客户實行每週雙拜訪、每月一培訓、每月多督查機制，做到三及時：及時更新捲煙陳列方法，及時更換價格標籤，及時補充缺貨品牌及新品上櫃，實現目標新品知曉率、出樣率100%，重點品規出樣率100%，價籤規範、保有率達到90%以上，價格執行到位率100%。

3、追加多種方法，實現價格自律。

一是宣傳+督查，雙向出擊。捲煙價格自律互助工作是一項長期艱鉅的工作，我們將宣傳此項工作視為“家常便飯”，做到一見到客户就宣傳，何時何地都宣傳，新增零售户再宣傳，切實形成常態化宣傳模式，為價格自律奠定基礎；我們將捲煙價格督查視為工作重點，通過上級部門督查、本單位督查、兄弟單位交叉督查、分組交叉督查、組長交叉督查、違規零售户再督查等多種方式，全力發揮好此項工作的監督檢查作用。自今年7月份，價格自律互助小組在城區、農村均已成立，城區 組、農村 組。小組成立以來，有數十名零售户出現價格違規現象，根據《捲煙價格自律互助小組管理辦法》，已經對違規零售户進行相應的懲處，通過再次督查，這部分零售户均能嚴格執行約定價格，價格自律工作前景見好。

二是微信+會議，雙向溝通。運用微信平台，按時發佈價格自律互助小組運行階段相關信息，隨時傳達並交流零售户違規信息，使零售户充分轉變老舊銷售觀念，提升穩價守價意識；定期召開價格自律互助小組會議，宣讀法律法規政策、價格自律公約、捲煙價格約定明細、價格違規處罰辦法等內容，交流消費者購買捲煙的實例，學習價格自律相關的政策，通過不斷學習、溝通交流，切實營造規範有序的市場氛圍。

三是專銷結合+組長，雙向管理。充分發揮市管員、客户經理組織作用，按時召開月度例會、及時處理違規客户、認真傳達行業政策信息，市管員持續宣貫捲煙經營大户的經營管理工作，客户經理宣講貨源供應策略以及盈利提升方式；充分發揮組長的管理作用，實時關注並反饋捲煙價格銷售情況，適時組織組內零售户調整捲煙零售價格。

4、追加多樣思路，精細客户服務。

一是重素能提升。學專業技能，定期開展客户經理培訓會，學習捲煙營銷專業知識；學先進經驗，利用周例會開展工作成果彙報、工作經驗交流，學習先進工作經驗，提高工作效率；

二是重經營指導。為零售户算賬，使其從模糊的經營狀態逐步轉向清晰的捲煙營銷中去。算每月訂煙總量、金額，算捲煙經營毛利率，算捲煙銷售佔比，算捲煙合理庫存，算客户檔位升降，切實增加零售户銷售捲煙的自信心與堅決心，有效助推盈利水平的提升；

三是重團隊協作。對營銷隊伍進行分組，每天召開小組長工作晨會，通過工作計劃彙報、督查、交流，加強團隊協作，增加團隊凝聚力；四是重考評考核。按照市局（公司）客户經理綜合評價辦法，細化工作目標，安排並強化監督落實，月底嚴格執行業績考核，嚴格績效兑現工作，切實增強責任意識、大局意識和擔當意識。

二、注重總結，提升營銷水平，維護堯煙市場的穩定與和諧，確保市場狀態向好。

一是基礎工作嚴管理。運用釘釘及客户經理移動辦公平台，每月月初做好零售户檔位變更情況以及進行經營指導書發放工作，確保檔位知曉率100%，經營指導書發放面達100%以及經營指導有效率達到80%以上。根據轄區銷售工作中存在的問題和困難，制定後三個月工作計劃，明確工作重點、時間安排、工作措施等內容。同時，將工作計劃落實情況納入日常基礎考核工作中，以確保全年營銷任務順利完成、為明年營銷工作“開好頭，起好步”打下堅實基礎。

二是市場信息嚴採集。結合V6系統，按周採集目標零售户捲煙庫存、單品銷售價格、斷貨天數等信息，定期關注轄區市場重點品規的市場表現、實時價格以及社會庫存等信息，並進行彙總分析，實時瞭解重點品規銷售現狀；客户經理要重點學習新進品規的產品知識、新品推介方法，及時為零售户宣傳以及講解，確保新品目標客户知曉率、零售價格執行到位率、目標客户櫃枱出樣率達到要求，在櫃枱條件允許的零售户店內，進行新品專櫃陳列指導，使新品培育效果更加明顯。

三是現代終端嚴規範。規範示範終端客户店面形象、規範櫃枱陳列、規範價格標籤、規範價籤盒以及推煙器，要求做到一物一碼一價，以及價籤盒一一對應的標準要求，並做到隨時維護，確保形成長效工作機制；誠信終端力求打造一户驗收一户，成功一户開展一户，確保有效達成目標；與自律互助小組建設工作相結合，為誠信終端户統一授予“誠信經營客户”稱號和牌匾（授牌），確保突出誠信終端的“招牌”和引領作用；在誠信終端客户中，開展“三個幫助”服務，確保户户有新意、店店有亮點；若誠信終端客户存在違規行為，一經發現，給予“摘牌”處罰，確保市場紮實規範。目前，我局（營銷部）5名示範終端客户已通過驗收，7名新打造好的示範終端等待驗收，第三批13名終端正處於開工或待開工狀態，剩餘20名示範終端客户也正在努力征集刪選中，年底之前45名示範終端高標準的完成。

四是價格自律嚴督查。持續專銷結合，實地入户，對價格自律互助小組工作再宣傳、再指導、再強調，確保價格自律、穩價守價意識再次深入民心，真正做到“不售假、不串貨、不亂價”；持續發揮小組長作用，必須要帶頭執行初期約定的14個品規銷售價格，起好示範作用。持續加大監督檢查力度。定期對已成立的小組進行明察暗訪，並實時通報，增加零售户價格執行的信心；建立《價格自律互助小組對比評價機制》，小組之間通過銷售對比、守法對比、合作對比、誠信對比等，促進組間價格自律競爭意識，在提升盈利水平的同時，進一步維護市場狀態的穩定；持續開展自律互助小組的各項工作， 截止目前已建立175個自律互助小組，完成總小組數238的74%，10月底自律互助小組的成立工作將完成80%以上，11月底前成立工作全部完成。