結合自身工作經驗 談如何開展本地捲煙營銷工作措施

結合自身工作經驗 談如何開展本地營銷工作措施

在經濟體質轉型的今天，客户經理的服務不再僅僅是提醒和解答疑惑那麼簡單了，對服務工作也提出了新的要求，由“實”到“細”，由“細”到“精”才能破淡季銷售困局。

一、市場分析

（一）聚焦客户服務，提升客我關係。

1.要求客户經理認真分析各自片區的銷售情況，明確每次所拜訪客户上個訂貨週期所訂購捲煙的數量，都有什麼品牌，分別是幾類煙，各佔所訂捲煙的比例，要做到心中有數；

2.做好零售户的分類。不同類別的零售户在不同的時期中，其銷售表現是不同的，市場需求也是不同的，要對訂貨異常的零售户進行細緻的分析；

3.研究客户，在研究的基礎上進行拜訪，傾聽客户訴求，加大客户拜訪頻次，有針對性的開展經營指導、網上訂貨等系列服務工作，指導客户提升盈利水平，有效提升客我關係。先交友，後做生意。與此同時，對新入網的零售户進行訂貨指導和煙草相關法律法規的宣傳，以此來提升其規範守法的經營意識。

（二）聚焦特色市場，尋找消費亮點。

客户經理走訪市場中積極幫助客户收集周邊婚喪嫁娶、建築工地等相關用煙信息，指導其採取送貨上門的方式，提高自身知名度，有效幫助客户儘快消化庫存，提高客户經營能力。做到三制宜：

1.要因人制宜，滿足不同客户需求，提高客户滿意度。對經營規模較小的客户，加大經營指導，逐户走訪進行宣傳引導，充分挖掘小户潛力增加其捲煙規格；對檔位較高、訂貨量較大的客户，耐心指導如何提高結構，提升店面自身形象，帶動經營水平的提升。

2.要因時制宜，掌握品牌生命週期促進銷量。客户經理幫助客户及時瞭解品牌生命週期，針對品牌導入期、成長期、成熟期、衰退期制定不同的銷售策略，做到因時制宜穩步提升捲煙銷量。

3.要因地制宜，幫助客户分析捲煙銷售市場，提高捲煙結構。客户經理根據客户所處地理位置、商圈業態、歷史銷售情況進行調查、分析、總結，指導客户發揮自己的經營潛力，調整銷售方法，指導其合理規劃捲煙結構、根據客户自身特點尋找增加客户盈利能力的方法。

（三）掌握真實庫存，及時總結歸納。

通過每週盤庫存的情況，瞭解零售户的需求。在走訪零售户的同時，要觀察客户櫃枱貨架上是否有斷貨的品牌或者已經斷貨的捲煙品牌，通過購進數據與觀察結果進行綜合分析。

對當天拜訪進行總結，將收集到的市場信息、客户反映、銷售狀況予以分析和彙總，對相關問題，提出自己的思考和處理建議。對貨源缺少，難以滿足客户需求，除解釋原因外，應當積極的向客户推薦同等價位捲煙。

二、數據分析

(一)分解月度銷售計劃。客户經理將月銷量、結構、重點（培育）品牌、新品牌、壓減品牌、促銷品牌等計劃合理分配給客户，對月計劃不合理的客户在拜訪中做好記錄，月底統一調整。

（二）制定合理的日，周，月客户拜訪計劃。客户經理合理確定拜訪線路，指導客户合理確定庫存、訂單、明碼標價、樣品陳列等工作，做好零售指導價、行業政策和電子貨幣結算宣傳工作。

（三）新品宣傳到位。龍鳳呈祥（百年好合）、黃金葉（喜滿堂）新品牌上市,如不能全方位的提醒到户,就會使部分客户錯失商機,就會降低客户滿意度。協助客户在新品牌上櫃時將其擺放在顯眼位置，使新品能快速地在消費者中傳播，並密切關注新品庫存情況、價格情況、動銷情況等市場信息，提高客户銷售盈利新的增長點。

三、下半年工作措施

（一）把握市場趨勢。目標明、方向清才能確保前行的道路不走或少走彎路、偏路。隨着宏觀政策環境的發展變化，捲煙的炫耀性、禮品性、社交性消費功能日趨減弱，理性消費、自吸消費、個人消費將成為主流，預示着性價比高、質優價廉的產品將更受市場青睞和歡迎。隨着城鄉居民收入水平和消費能力的逐步提升，以及消費觀念的更新變化，作為快消品的捲煙產品的銷售結構也必將會隨着“水漲船高”如此等等，不一而足。總之，只有準確把握捲煙的消費趨勢，行業這艘“大船”才能在未來發展道路上迎風破浪、行穩致遠。

（二）定位消費羣體。只有根據不同消費者的不同收入水平、年齡階段、知識結構、吸食習慣、消費能力、消費偏好等特徵，準確區分和界定出不同類型的消費羣體，才能有針對性地制定不同的營銷策略，使引導消費的各項舉措起到“事半功倍”之效果。例如：從收入水平看，有高、中、低消費羣體之分；從吸食習慣看，有固定與不固定吸食某一品牌之分；從消費風格看，有保守、時尚、新奇消費羣體之分，等等。只有精準定位不同的消費羣體，才能為下步採取正確適當的引導消費的策略奠定堅實基礎。

（三）加強品牌培育。向品牌發展挖潛力、要效益。更加註重公平性，做到品牌規則公平公正；更加註重科學性，依品類構建和價位做好培育；更加註重梯次性，避免盲目提一二類煙、壓四五類煙，打好新一輪品牌培育攻堅戰。