業務員培訓方案【精品多篇】

季度銷售工作總結 篇一

不知不覺我來到__公司已經一個季度了，在這個季度裏，我學到了很多。以下我從兩個方面來總結我這一個季度的情況。

1、銷售任務完成情況

1)、第1季度轎車部共銷售180台，我個人銷售_台，其中賽豹_台，路寶_台，賽馬_台，佔轎車部總數的15%。

2)、結合總辦銷售工作安排，每位員工輪流到__飛值班，在那邊我一共接待98個有效客户，其中成交的有10個。有力的給競爭對手一個重要打擊。

2、銷售工作總結、分析

1)入職感言。在銷售崗位上，首先我要提到兩個人，一個是總辦王總監和銷售部李經理，我要非常感謝他們倆人在工作上對我的幫助。在我剛剛接觸這個行業的時候，我對很多汽車知識還有銷售方面都不熟悉，那時候幾乎可以碩士舉步維艱，但是他們兩位都沒有放棄我，前兩個月，我就是在他們二位的一步步帶領下，進行客户談判、分析客户情況的、所以在銷售中遇到難談下來的客户或對比車型優勢對比的時候我總想到他們。想到他們那時候教我的方法，想起他們給我的鼓勵。也正是因為那兩個月的經驗，我後面的工作才能越來越順利。我由衷的感謝他們。

2)職業心態的調整

銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會把自己的心態調整的非常好來迎接一天的任務，每天工作我都是精神飽滿，精力充沛，因為我明白，我的經驗沒有別的多的時候，那麼我的態度一定要是最好的，如果比不過別人的銷售量，我就把服務做到最好。

3)重點客户的開展。我在這裏想説一下：我對自己是這樣要求的，把B類的客户當成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個A類，多一個A類就多一個機會。除此之外，拜訪尤其重要，對客户做到每週至少三次的拜訪。我認為攻客户和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客户，只有這樣才能有收效，等重點客户認可了，我再將精力轉移到第二重點客户上。

4)自己工作中的不足：

在銷售工作中也有急於成交的表現，不但影響了自己銷售業務的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以後的工作中會摒棄這些不良的做法，並積極學習、請教老銷售員業務知識，儘快提高自己的銷售技能。

以上就是我這一個季度的工作總結，我知道自己的不足，會盡快改正。也會繼續發揚自己的優勢，希望自己能夠成為一名優秀的員工。

季度銷售工作總結 篇二

xx年的第一季度已經過去了，這三個月我通過努力地付出與工作，也有了一點收穫，我感覺有必要對今年銷售工作的開局做一下總結。為了更好地吸取經驗教訓總結，提高自己，然後做的更好，自己有信心也有決心在金融危機中把下季度的工作做的更好。下面我對本季度的工作簡單地總結一下。

我是去年11月份到公司工作的，12月份的時候組建了綜合事業部。在沒有負責這個部門的工作之前，我管了一個月的商務部。來公司上班之前，在家裏休息了一年多之久。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之後，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教公司領導和其他有經驗的同事和經理。一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客户研究針對性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對鹽城市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的分析客户所提到的各種問題，準確的把握客户的需要，指導同事和客户進行良好的溝通，所以經過三個月的努力，也取得了一定的成績，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，但是本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響了綜合事業部的整體銷售業績。

部門工作總結

在將近五個月的時間中，經過綜合事業部全體同事共同的努力，使我們綜合事業部的業績漸漸被公司所認識，同時也取得了寶貴的銷售經驗。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是綜合事業部第一季度的銷售情況：

1月總業績：166700

2月總業績：241800

3月總業績：252300

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以説是銷售做的十分的失敗。在鹽城市場上，雖然xxx行業公司眾多，但我公司一直處於壟斷地位！那為什麼我們的業績和開展市場有這麼大的壓力？客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：

1）銷售工作最基本的客户訪問量太少。綜合事業部是去年12月月開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客户訪問記錄有313個，加上沒有記錄的概括為46個，三個月的時間，總體計算銷售人員一個月拜訪的客户量平均為9個。從上面的數字上看我們基本的客户拜訪工作沒有做好。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客户溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客户，瞭解客户的真正想法和意圖；對客户提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客户對我們的產品有幾分瞭解或接受的什麼程度，

3）工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處於放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的後果。

4）市場的開拓能力不夠，業績增長小，個別銷售同事的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

季度銷售工作總結 篇三

20xx年第一季度已經過去，第二季度已經悄然到來，回想自己上個季度所做的工作，所經歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，也沒有太多的業績，但卻多了一份鎮定，一分從容的心態。

我是去年10月進入公司的，到現在，已經有兩個季度了，而今年，還是開始的第一個季度，在這三個月的時間裏，有失敗，有遺憾，更有成功。更讓我欣慰的是，我自身業務知識和能力得到了提高。首先，這得感謝公司給我提供了那麼好的工作條件和生活環境，有那麼好的，有經驗的老闆給我指導，帶着我前進，他們的實戰經驗讓我們終身受益，從他們身上學到的不僅使做事的方法，更重要的是學到了做人的道理，做人是做事的前提。

前面我雖然學習過公司的產品，但對核心產品和核心技術知道的並不多，而在這一季度，我開始接觸公司的核心產品和核心技術，從一個對產品知識淺薄的人轉變成一個能獨立操作業務的業務員，完成理論職業的角色轉換，並且適應了這份工作，業績雖然沒有什麼特別突出的，但卻為以後的業務積累下了一些客户的產品知識。以下是我這一個季度來的工作業務明細。

進入一個新的行業，每個人都要熟悉該行業的產品知識，熟悉公司的操作模式和建立客户關係羣。那麼，在市場開發和實際工作中，如何定位市場方向和產品方向呢？僅僅只是抓住重點客户和跟蹤客户時遠遠不夠的，還要合理安排淡旺季裏的時間以及產品，當然，光靠這亮點也是遠遠不夠的，我們還需要不斷的學習，積累，與時俱進。

在工作中，我也有過虛度光陰，但對工作業務，我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我在接下來的日子裏能做得更好。俗話説，只有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有優缺點，我也一樣，遇到工作比較繁忙的社會，脾氣容易急躁，或許不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候想的也多是自己搞定，每個環節都自己去跑，我要改正這種心態，更多的與同事們合作，再發揮自身的優勢。業餘還要學習貿易知識，學習接受工作中出現的新信息，不斷的總結和改進，提高素質。

自我剖析：現在，我還不是一個非常合格的業務員，只能算是一個剛入門的業務員，談吐，口才，與公司的前輩們相比還遠遠不足，表達能力也不夠突出。究其原因就是還沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質也不過關，我知道，我的潛力還沒有被挖掘出來，我接下來要做的事情之一就是強化自己的心理素質，將臉皮練厚，實現個性上的飛躍。

在我的內心深處，我一直自信自己會成為一個優秀的業務員，這股動力與信念一直儲藏在心中，隨時準備爆發出來，不可否認，我的內心一直很渴望成功。

總結一個季度以來的工作，我在工作之中仍然存在很多的問題和不足，在工作方法和技巧上還有待於向其他同事學習，下一個季度，我的計劃就是在上一季度的工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下的幾個方面的工作：

依據最近五年的銷售情況和市場變化，將工作重點劃分出區域，一是針對老客户和固定客户，要經常保持聯繫，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客户，好穩定與客户的關係。二是在擁有老客户的同時還要不斷的從老客户那裏獲得更多的客户信息，努力擴展新客户。三是要想擁有好的業績就要加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。

每個月最少要增加一個新客户，還要有幾個潛在客户，在去見客户之前要了解客户的狀態和需求，要做夠充足的準備工作才有可能不會丟失這個客户，否則，在不瞭解客户資料的情況下很容易會讓對方產生排斥心理。除此之外還要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閲相關資料，與同事交流，向他們學習更好的方式方法。

在去見客户的時候，對客户的態度都要一樣，但不能太低聲下氣，給客户一些不好的印象，要為公司樹立更好的形象；在客户遇到問題的時候，不能置之不理，不要覺得單子已經做完，客户的問題不再重要，在業界，口碑是每一個客户累計起來的，所以，一定要盡全力幫助他們解決問題。要先做人再做生意，讓客户相信我們的工作實力，才能更好的完成任務；自信是非常重要的，為了給自己樹立信心，要經常對着自己説：你是最棒的！擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

以上是我個人第一個季度的銷售工作總結報告，若有不足之處，望批評指正。同時我要感謝公司的培養，感謝同事們的關心與對我的悉心指導，我一定會更加的積極主動，自信，充滿熱情的投入到工作之中。

季度銷售工作總結 篇四

__年，註定是不平凡的一年。原材料成本增加，税率大調整，人民幣不斷升值……在這樣的大背景下，外貿在__年顯得尤其艱難。忙忙碌碌的一年眼看又要過去了，又到了需要對自己的工作總結經驗教訓的時候了。

一、回憶過去

1、對新銷售區域的拓展。

以xx市場為重點開拓市場，培養了3個新客户，到xx年底止，總計銷售金額為28萬美金。從xx年1月起，一共9個不同國家和區域的客户建立了商業合作關係。

2、注重品牌意識。

一個企業的發展壯大，品牌力量起着非常大的推動作用。xx年成功把xx品牌產品銷售到xx，就目前來説，銷售情況良好。

3、對老客户的優質服務。

重點為xx客户xx和xx客户的跟蹤和服務。xx在xx年銷售金額總計為32萬美金，面對xx年xx對EU2標準的實施，歷時6個月，25CC汽油鋸問題現也得到了解決。

二、總結現在

1、產品質量有待進一步的提高。

無論是公司的主打產品電鏈鋸汽油鋸還是小打小鬧的衝鑽角磨，質量投訴此起彼伏。這對銷售工作的開展產生了極大的限制。再者，新產品的開發週期過長，就產生了老產品不成熟，新產品又不敢推薦的怪現象。

2、跟單工作的艱難。

按照公司以往的生產週期，一般為30-35天。以xx年來衡量，遠遠超過這個週期。我們的推遲交貨，直接影響到客户的銷售計劃，這對公司的信譽也會造成一定的影響。尤其是，每每到發貨時，不是這種機器少一台就是那種機器少兩台，不僅對工作帶來了非常大的麻煩，客户那邊更是不好交代。

三、展望未來

海外市場的開拓沒有終點，xx年對於xx年來説只是起點。在摸索和經歷中慢慢成長，而新的一年每一項拓展工作都需要領導的大力支持。市場是殘酷的，xx年必將是我更加兢兢業業工作的一年。生於憂患，死於安樂，如果xx註定是狂風驟雨，那麼請讓它來得更猛烈些吧。

我堅信，在拓展海外市場上，我們所做的每一步都是為了更好地銷售我們的'產品！

業務員培訓方案 篇五

一。 客户永遠是對的

許多人都知道一個網絡笑料，跟愛情有關係，“老婆永遠是對的，老婆説東，絕不向西；老婆如果錯了，那絕對是因為老公沒做好，而導致老婆出錯。”

同樣的道理，客户永遠是對的，客户之所以有那麼多問題或錯誤，必定是業務員沒有盡到如實告知的義務，在客户不清楚地情況下，難免發生這樣或那樣的問題，這就影響到業務員的素質和公司的形象。

二。 忍耐與堅守

經驗往往是在事情的過程中得到的，而不僅僅是結果，所以能做到忍耐和堅守是吸取經驗教訓的基礎

保險的故事

三。 保持平常心和耐心

平常心怎麼得到？處事不驚就是一個最好的例子。頭腦發熱很簡單，驚慌失措也是常態，但是在關鍵時刻，能冷靜分析，隨機應變，這其實也就是平常心的存在。遇事，首先想一想，這才是聰明的表現。想什麼？想想利於弊，孰輕孰重加以分析自己如何面對。

世上的事都是正常的，之所以有人覺得不正常，是因為沒看習慣，其實看習慣了，也就正常了。

禪説中老奶奶賣傘和賣扇的故事

四。 每天都是新的，所以用快樂的心和微笑去面對。

把工作當成生活的一部分，把工作當成遊戲去做。你可以快樂的遊戲，但不要把工作當兒戲。

五。最好的演員

世界上最好的演員就是自己，自己演自己總是最自然的，既然如此，在自己的舞台上也就有了發揮的空間。

業務員培訓方案 篇六

教師業務培訓是提高教師專業素養的重要途徑，也是提高教學質量的前提和保證。為適應現代化教育發展要求，順應教育改革需要，為規範教師的課堂教學行為，促進教師專業發展，全面提高教師教育教學水平，我校根據縣教育局統一部署，把教師業務培訓作為20XX年工作的重中之重。為此，我校結合實際，特制定《青雲鎮中心國小教師業務培訓實施方案》。

一、指導思想

以學科《課程標準》為依據，以教師專業成長為紐帶，以提高教師教育教學水平和教育教學質量為宗旨，面向全員，立足崗位，注重實踐，通過以訓導練，以練促學，賽評結合，學用結合，改進教師教學行為，促使教師專業發展。

二、培訓原則

1、引領性原則

為使培訓有實效，要充分發揮中心國小教研員及完小教導主任的專業引領作用，同時發揮學科帶頭人、骨幹教師的專業帶頭作用。

2、全員參與性原則

教師業務培訓是一項長期的工作，是提高教師專業素養的重要途徑。每位教師為了適應現代化教育發展要求，順應教育改革需要，都必須經常學習，才能不斷更新教育觀念，夯實教學基本能力、基本素質。新課程理念指導下的全新教學模式對每位教師都提出了新的要求，所以必須充分認識全員參與培訓並積極投入訓練活動的重要性和必要性。

3、自主性原則

學校是教師教學活動的主陣地，課堂是教師業務培訓的主要載體，為了夯實教師業務培訓，學校必須加強自主培訓的力度，開展紮實有效的教師業務培訓。

4、創新性原則

創新教師教學業務培訓內容、形式、手段和機制，針對教師實際、課堂教學實際，充分發揮學校在培訓中的自主創新意識，使培訓活動充滿活力，是培訓工作持久開展的關鍵。

5、實效性原則

理論聯繫實際，根據教師業務培訓的基本要素，結合教師教學需要，結合教師教學中存在的問題，從教師專業發展的需求出發，開展校本培訓、“國培”，使培訓與教學實踐緊密結合，增強實效性。

三、培訓內容與目標

1、培訓內容

教師全員培訓

①新課程教學理念培訓。主要內容為學科《課程標準》。

②新課程教材培訓。具體內容為教材編排解讀和教材處理培訓。

③新課程課堂教學技能訓練。主要內容為導入、提問、教法使用、學法指導、評價、結課等教學基本技能訓練。

④教師教科研能力培訓。主要以課題研究和專題研究為載體，鼓勵教師積極參與，從而提高教師的教科研能力，進而提高教師的專業素養。

⑤教師基本功培訓。具體可通過普通話訓練；粉筆字、書法與板書訓練；教學簡筆畫訓練；教案設計與編寫、備課、上課、説課、評課訓練；課件教具製作訓練；教育技術（含計算機及試驗演示技術）能力訓練等，促使教師練就紮實的基本功。

⑥教師師德培訓：帶領廣大教師學習教師職業道德規範，學習先進教師的師德事蹟，通過培訓，是廣大教師形成良好的師德，樹立良好的師德形象。

教幹培訓

通過培訓，不斷提升廣大教乾的業務水平和管理能力，確保廣大教幹做學校管理的明白人，提升學校總體管理水平。

新教師培訓

要求新老師根據學校校本培訓的計劃，每週寫教學的心得、開課教案、教學反思各一份，並針對校本培訓中的各種專題講座，記好聽課筆記，撰寫聽後感。為使新教師儘快適應教學，學校安排相關的老師為他們做實踐上的指導，要求師徒進行互相的聽課，同時新老師要隨時接受各位中層領導和教研組長的隨堂聽課。課後，要求新老師主動進行説課，認真聽取聽課老師的意見和建議。

骨幹教師培訓

（1）參加各級舉辦的骨幹教師培訓，充分發揮骨幹教師的傳幫帶作用。

（2）做好名師、學科帶頭人帶名人、帶學科組活動。

（3）搞好課改交流，體現教育教學新理念。

（4）各級骨幹教師要及時上交有特色的經驗材料。

班主任培訓

1 、加強制度建設。本學年我們將在制度建設方面重點做好四方面的工作：①副班主任制，對於科任教師將安排經驗豐富的班主任與()其結對子，在老教師的傳、幫、帶中讓他們得到培養的鍛鍊。②班主任工作例會制。③班主任工作綜合考核制。④行政掛鈎制。

2 、加強理論學習。本學年將重點學習這些內容：①有關的德育文件。②有關的理論書籍。主要是《公民道德建設實施綱要》、《如何開展班級文化建設》、《學生良好行為習慣的養成》等。③《班主任》、《少先隊輔導員》等有關的雜誌。

3 、引導專業化發展。教導處將收集整理有關班級管理、班風建設、偶發事件處理等方面的有關具體案例，加以編輯，印發給每位老師，引導學習先進的做法，探討科學的育人方法。

4 、加強科研探究。在加強班主任理論學習的同時，我們還將要求他們積極進行教科研實踐探索和研究，圍繞“校園文化建設與學校德育工作的關係”這一任務，通過理論聯繫實際，總結規律，創出特色，從而更好地解決在班級工作中遇到的問題。同時，還將在期末舉行班主任工作經驗交流會及論文評比，以教科研為先導，科研興教，使學校的班主任工作和德育工作充滿生命力，也更富有時代特色。

2、目標

通過培訓，促使教師轉變教育觀念，掌握新課程教學設計和課堂教學的基本技能，提高新課程教學設計和課堂教學水平，提升實施新課程能力，提高教科研能力，夯實教學基本功。

四、培訓對象

全體教職員工。

五、組織領導

加強領導，明確職責。學校成立領導小組，統一思想，提高認識，確保有效地開展培訓活動。

組 長：高連軍

副組長：李守文 胡尊豔

組 員：季維偉 閆明林 周振珍

領導小組負責培訓計劃的制定、過程的組織和管理、培訓的總結，負責對參訓教師的出勤考核、學習筆記、心得體會的收集、歸檔等，負責向主管部門及時送交相關材料。

六、管理與考核

1、為了保證教師業務培訓工作有效持久地開展，我校將對學校開展教師業務培訓情況進行檢查調研，並將結果納入教育教學質量評估內容。教師業務培訓工作既要重過程、更要重結果，要保證培訓實效，真正達到提高教師專業素養的目的。

2、學校要強化對培訓工作的管理。學校應加強教師業務培訓工作的管理，制定短、中期的培訓計劃和方案，促使教師業務培訓工作有序有效深入持久開展。

3、教師業務培訓是一項長期工作，為了更好地促進這項工作的有效開展，我校每學期將對培訓工作進行全面的評估考核。

業務員培訓方案 篇七

為確保公司業務員銷售技能與職業素養的提升，以及新進業務員能儘快上崗，特制訂以下培訓計劃：

一、培訓對象：

1、公司在職業務人員； 針對該類培訓對象，使其最終達到能熟悉產品的用法和意義，並對本公司產品的深入應用作整體上的規劃，推動整個系統的整體應用深度和廣度。

2、公司新進業務人員。

針對該類培訓對象，使其能迅速瞭解產品的功能與特點，並且對公司有充分的瞭解和對行業有一定的認知，儘快熟悉業務流程並且直接上崗。

二、培訓地點：

公司會議室業務培訓計劃

三、培訓形勢：

為了使培訓達到最佳效果，使用户獲得儘可能多的`知識和經驗， 我們將採用多種途徑對培訓對象進行培訓：

1、授課：由公司培訓師在現場對業務員進行培訓。通常由課堂講授和現場操作講授組成，通常由產品的使用手冊支持，適當的操作為輔助。

2、現場演練：在課堂後，要求業務員做現場演練，演練過程中去講解正確操作步驟，指導業務員操作，並解答業務員的問題。

3、研討會：我們將通過定期組織研討會，和業務員一起對產品銷售、客户拓展等問題進行研討。

4、交流會：在工作開展過程中，我們會經常與業務員相互交流工作的經驗、存在的問題。

四、培訓內容：

1、公司前景發展；

2、產品功能介紹；

3、技能提升。

五、培訓策略：

1、對新進業務員採取定期集中培訓制，每月開展一次系統性授課培訓，若本月未達3人，可推遲一個月進行開展。在授課後做現場演練及通關測評，讓新進業務員儘快熟知專業及業務能力。

2、對在職業務員進行現場培訓制，不定期召開現場交流會或研討會，讓其在會議中進行交流心得，並提出問題做現場解答。

六、培訓要求：

1. 參訓學員請穿深色職業裝、深色皮鞋出勤，衣衫不整者嚴禁進入培訓會議室。

2. 請遵守培訓紀律，維持培訓秩序。

3. 出勤率必須達到100%。

銷售第四季度工作計劃 篇八

一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。

市場營銷計劃更注重產品與市場的關係，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。

1、房地產營銷計劃的內容

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來説，市場營銷計劃包括：

1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4、目標：確定計劃在銷售量、市場佔有率和盈利等領域所完成的目標。

5、市場營銷策略：提供用於完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6、行動方案：本方案回答將要做什麼？誰去做？什麼時候做？費用多少？

7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。

8、控制：講述計劃將如何監控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之後。

二、市場營銷現狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

1、市場情勢

應提供關於所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決於過去幾年的總額，並按市場細分與地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3、競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者並就他們的規模、目標、市場佔有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助於瞭解其意圖和行為的其他特徵等方面加以闡述。

4、宏觀環境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

1、機會與挑戰分析

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可採取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

2、優勢與劣勢分析

應找出公司的優劣勢，與機會和挑戰相反，優勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3、問題分析

在這裏，公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨後的目標，策略與戰術的確立。

四、目標

此時，公司已知道了問題所在，並要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨後的策略與行動方案的擬定。

有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。

1、財務目標

每個公司都會追求一定的財務目標，企業所有者將尋求一個穩定的長期投資的蓋率，並想知道當年可取得的利潤。

2、市場營銷目標

財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10％，那麼，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標的確立應符合一定的標準：

各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，並有一定的完成期限。

各個目標應保持內在的一致性。

如果可能的話，目標應分層次地加以説明，應説明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。

五、市場營銷策略

應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現。例如，增加10％的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場佔有率來獲得。對這些目標進行深入探討後，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標市場：高收入家庭，特別注重於男性消費者及各公司，注重於外企。

產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高於競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產代理公司代理銷售。

服務：提供全面的物業管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，着重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30％。

研究與開發：增加25％的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場營銷研究：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的瞭解，並監視競爭者的舉動。

六、行動方案

策略陳述書闡述的是用以達到企業目標的主要市場營銷推動力。而現在市場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作回答：將做什麼？什麼時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。

七、預計盈虧報表

行動方案可使經理能編制一個支持該方案的預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算並加以批准或修改。

八、控制

計劃的最後一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。通常，目標和預算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果並發現未能達到目標的部門。

有些計劃的控制部分還包括意外應急計劃，簡明扼要地列出可能發生的某些不利的情況時公司應採取的步驟。