談判計劃書 優選12篇

【導語】

談判計劃書 優選12篇 由本站會員“不放手”整理投稿精心推薦，小編希望對你的學習工作能帶來參考借鑑作用。

【目錄】

篇1：談判計劃書篇2：談判計劃書篇3：談判計劃書篇4：談判計劃書篇5：談判計劃書篇6：談判計劃書篇7：談判計劃書篇8：談判計劃書篇9：談判計劃書篇10：談判計劃書篇11：談判計劃書篇12：談判計劃書

【正文】

篇1：談判計劃書

一、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，到達合資(合作)目的，並建立長期良好穩定的關係。

二、談判團隊人員組成

主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;

法律顧問：xxx，解決相關法律爭議及資料處理。

三、談判雙方公司背景(對方：某綠茶公司，我方：某建材公司)

(一)我方背景

1、經營建材生意多年，積累了必須的資金。

2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內。

4、期望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

5、對綠茶市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情景也知之甚少，但A方對其產品供給了相應資料。

6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步構成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(二)對方背景

1、品牌綠茶產自美麗而神祕的某省，它位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高於其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌症的發病機率。同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防疫系統有益。

2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步構成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有十分廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於擴大生產規模、擴大宣傳力度。

7、現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;

2、爭取到最大份額股東利益;

3、建立長期友好關係。[由本站網友投稿]

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優勢：

1、擁有閒置資金;

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:

1、對保健品市場的行情缺乏瞭解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情景也知之甚少

2、投資前景未明

對方優勢：

1、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。

2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;

3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰略目標：

和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方期望的相應利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未構成必須的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情景談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

(1)對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

(2)要求年收益到達20%以上，並且期望對方能夠用具體情景保證其能夠實現;

(3)要求對方對獲得資金後的使用情景進行解釋;

(4)要求佔有60%的股份;

(5)要求安排必須的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;

(6)三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

我方底線：

(1)先期投資120萬;

(2)股份佔有率為48%以上;

(3)對方財務部門必須要有我方成員;

2、感情目標：

經過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係。

六、談判程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經過談及雙方合作後情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

(4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據實際情景對原有方案進行調整。

4、最終談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關係

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備註：

《合同法》違約職責

合同範本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、應急預案

1、對方不一樣意我方佔有60%的股份，並且不一樣意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，能夠適時放棄保險計入成本，並在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠供給廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%-3%的股份佔有率或者5%-10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：説明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方瞭解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份佔有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤B方要求年收益到達20%以上，並且期望A方能夠用具體情景保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情景進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如能夠購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

篇2：談判計劃書

一、談判主題

1、主題：關於沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2、背景：魚米之鄉，絲綢之俯的湖州，盛產各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當地百姓喜愛，以此作為特產贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人羣的需要，特開出專櫃，湖州特產禮品櫃枱，採購周生記的雞爪。

二、談判人員組成

1、首席談判代表：掌控談判全局，監督談判程序，把握談判進程;組織協調專業人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;彙報談判工作，代表單位簽約。

2、商務代表：即專業談判人員，闡述己方談判的目的和條件，瞭解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。

3、法律代表：確認對方經濟組織的法人地位，監督談判在法律許可的範圍內進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。

4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。

5、技術代表：負責對有關生產技術，食品安全檢測，質量標準，產品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。

6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判資料。

三、談判目標

1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元斤，我方期望價格17元斤，底線價格22元斤;若按只算，市場價格2元只，我方期望價格1.5元只，底線價格1.8元只;若按盒裝12只盒，期望價同上。

2、交貨期目標：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發出去，供應商必須在二十四小時之內按照訂單上頭的數量發貨。如果不能，必須在二十四小時之內給予回覆，我方會重新下訂單。

3、付款方式目標：採用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數量目標：我方採用大批量購買，能夠規定必須的溢短裝條款;將數量和價格掛鈎。分為兩種數量要求，盒裝和散裝，並確保每盒個數一致，單價和散裝一致性。

5、質量目標：所有食物生產日期必須是當天24小時之內，保證其新鮮程度。每隻雞爪都採用真空包裝的形式，包裝上要標註明百年老店周生記的防偽識別標誌、生產日期、保質期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。

四、談判程序及策略

1、談判議題先後順序

高度關注H商品價格商品數量

商品質量社會反應

商品數量商品價格中度關注M商品包裝商品質量

社會反映商品包裝低度關注L對方本事對方本事

我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數量，我方商品質量對對方社會反應，我方商品數量對對方商品價格。

2、開局階段策略

方案一：協商式開局策略。以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產生好感，便於雙方對談判的理解，產生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由於雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，期望有一個好的開端。要多用外交禮節性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態上應當不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。

方案二：進攻時開局策略。營造低調談判氣氛，指出我方的優勢，令對方產生信賴感，使我方處於主動地位。

報價階段策略

3.1報價先後順序的確定

報價時機策略中採取先報價策略，在談判力相當或強於對方的談判中，先報價，有利於我方劃定一條基準線，最終協議將在這個範圍內達成，同時還會有利於我方掌握成交條件。

3.2報價策略的選擇

採用價格起點策略，先提出一個低於我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然後與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，到達自我的目的。

同時採用差別報價策略，針對客户性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面，採取不一樣的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，能夠給予適當讓價。

3.3討價還價階段策略

採用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，經過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，，弄清對方虛實，儘可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數量增加一倍，你方的價格是多少"，"如果我們供給包裝材料，你方的價格是多少"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少"

4、讓步的幅度設計

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，採取批量訂貨，我方能夠擴大購買力度。明確我方能夠和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結清等。

5、談判總體策略

採用先苦後甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自我如果不在數量上做相應的讓步，對方恐怕難以理解這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方願意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。

五、談判的優劣勢分析

1、我方優劣勢

1.1優劣：

品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味着品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，並且同供應商一齊分析成本結構，幫忙供應商改善工藝，提高質量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

資產實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產超過2000億美元的公司，具有很強的規模經營優勢，並且注重節省開支，致力於降低經營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商供給合理貨物擺放空間，並且還允許供應商自行設計，佈置自我商品的展示區，旨在營造一種更具吸引力，更具專業化的購物環境。

1.2劣勢：

沃爾瑪採取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商供給的報價偏低。

對方優劣勢

2.1優勢

周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。

2.2劣勢

在湖州市區僅三家周生記零售實體店，並且只銷售當天的熟食滷味包括雞爪，作為特產送禮不便，所放時間不持久。

交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。

特產僅湖州地區比較知名，知名度不夠普及。

業務不夠多。

宏觀市場環境分析

零售業是一個殘酷的行業。在過去的30年裏，幾乎沒有哪個行業像零售業這樣發生瞭如此巨大的變化，每一次的銷售規劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規範化，收取農民攤位費，使得菜場農民的菜不再便宜，菜市場的營業時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨着各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。

六、談判時間

1、瞭解，選擇工作日的上午，此段時間，能夠清楚瞭解到對方生產工作狀況等方面。

2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便於瞭解本公司財務狀況，且有利於對方瞭解我方的銷售指標、營業收入指標等。

3、簽約，選擇週五的晚飯時間，此時間正好是一週工作最終時間段，研究對方急於完成工作去享受雙休，有利於我方條件達成。

七、談判地點

1、瞭解，選擇對方周生記的生產場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產量，安全環保監控，食品的新鮮程度等。

2、洽談，選擇我方沃爾瑪的特產禮品展示櫃台以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專櫃，以及到銷售部瞭解我方銷售情景，特派商務代表、財務代表、銷售部經理、記錄員接待。

3、簽約，選擇環境優美，條件優越，具有古色古香的酒店，巧妙佈置會談場所，安全舒適、温暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感激，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。

八、談判應急方案

1、策略方面(若我方已經退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情景)：採取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

1.1迫使對方讓步策略：

利用競爭，坐收漁利策略。製造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自我創造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加團體談判，當着所有賣主的面以有利於我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因為在這種情景下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從於我方的意願。

1.2阻止對方進攻策略：

如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠採取疲勞戰術，目的在於經過多個回合的拉鋸戰，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去鋭氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自我還要急於達成協議，那麼運用疲勞戰術會很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由於某些原因不能按時到達，應當由誰替代;談判進行中，由於某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，談判組內人員如何相互兼職)

成功的談判需要團隊團體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，堅持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發情景及時解決。

2.2"前台"和"後台"的合作與分工，"前台"是直接參加談判的人員，"後台"是指為前台出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果"前台"有情景，"後台"補上。

2.3其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術條款中選擇技術人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，儘量不交叉，到達最優化。

九、準備的信息資料和文件

1、談判企業自身的情景

作為美國最大的私人僱主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分佈在16個國家，員工總數200多萬人，每週光臨沃爾瑪的顧客有兩億人次，是最有實力的零售商。由小鎮起家到區域霸主，最終做到美國經歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。

2、談判對手的情景

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統小吃店，其中滷汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經打出了牌子。獲得"浙江省優質放心食品"、"全國綠色餐飲企業"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平台打開更多的市場。

3、談判人員有關的信息

本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質和本事。談判人員具有很高的團隊意識，觀察確定本事搶，具有靈活的現場調控本事，巧妙的語言表達本事，高度的自信心，心理承受本事強，注重禮儀禮節

談判人員來自不一樣部門，能夠到達知識互補，性格協調，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策本事，較強的管理本事，具備必須的權威地位。

4、競爭對手的相關情景

湖州共有物美、樂購、農工商、大潤發、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區，浙北超市是湖州當地名營企業浙北集團旗下，在湖州紮根最久，每個超市設點為城市最繁華區，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。

5、政府相對政策法規等

當地政府鼓勵本地特色小吃對外拓展，帶動當地旅遊產業。根據《採購法》採購人能夠根據採購項目的特殊要求，規定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。

十、模擬談判

(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)

我方："這個櫃枱就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們能夠協商修改佈局。"

(採用換位思考，涉及有利條件的時候強調對方"你")

對方："感激你們研究的如此周到。"

我方："此櫃枱是經過市場調研，最醒目且銷量最好的位置。並且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點"

(採用藉助式發問，借第三方影響對方確定。並且採用退一步進兩步的原則。)

對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們能夠研究單價降低。"

篇3：談判計劃書

後面還有多篇談判計劃書！

談判A方：某綠茶公司談判B方：某塑料建材有限公司

一、背景資料

A方：

①品牌綠茶產自美麗而神祕的某省，它位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高於其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌症的發病機率。同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防疫系統有益。

②已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步構成。

③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

④已經初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有十分廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於擴大生產規模、擴大宣傳力度。

⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

B方：

①經營建材生意多年，積累了必須的資金。

②準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③投資預算在150萬人民幣以內。

④期望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情景也知之甚少，但A方對其產品供給了相應資料。

⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步構成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②到達合資(合作)目的。

三、談判資料

A方：

①要求B方出資額度不低於50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及製成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益到達20%以上，並且期望A方能夠用具體情景保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情景進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如能夠購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

B方：

得知A方要求出資額度不低於50萬元人民幣。

篇4：談判計劃書

一、談判主題

處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜

二、準備階段

首先了解談判對手，儘可能的蒐集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排

(一)談判團隊人員組成

職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

(二)談判地點

(1)談判地點：廣西時代商貿學院裏建科技大學

(2)談判時間：2010年12月15號

(3)談判方式：應對面正式小組談判

(三)雙方優劣勢分析

我方核心利益：

1、儘量以高價賣出電腦，以價格差異收益

2、維護企業聲譽

3、堅持雙方長期合作關係

4、降低本次疫情中企業停產的損失

對方利益：

1、買到質量好，價格便宜的電腦

2、維護雙方長期合作關係;

3、要求我方儘早交貨;

4、要求我方賠償，彌補其損失。

我方優勢：

能夠選擇主場、中立場。優秀的技能人員，公司是五十強企業，質量好，服務殷勤，具有品牌效應

我方劣勢：

競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利

有選擇的權利，選擇的餘地較多，這次談判他們處於主場方

對方劣勢：

他們對電子產品的瞭解不夠我們專業

(四)、FABE模式的分析

FABE模式

分析情景

F：以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創新的技術服務本事。

A：公司規模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

B：大批量訂購給予適當打折優惠，配送物品(保護膜，網線，排插，耳麥，鼠標墊等)。

E：與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業技術學院、廣西交通職業技術學院、廣西師範大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。

(五)、談判目標：

戰略目標：專業電腦：5000元台，普通電腦：4000元台

以最小的的損失並維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關係

原因分析：

1我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展

2對方為電子行業強者，我方重視與對方的強強合作

底線價格：普通電腦：3300元台，專業電腦：4500元台

1維護企業聲譽

2給予必須優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

3維護長期合作

三、具體談判程序及策略：

(一)開局陳述：

我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1、最為夢想的開局方式是以簡便、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今日的議題，怎樣“先商量一下今日的大致安排，怎樣樣”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答覆，是以比較容易創造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺，就能夠創造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。

2、在語言上，應當表現患上禮貌友好，但又不失身份;資料上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業餘愛好等比較簡便的話題為主，也能夠就個人在公司的擔任職務環境、負責的範圍、專業經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態上，應當是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，能夠巧妙地將話題引入實質性談判。

3、為了不使對方在氣氛上佔上風，從而影響後面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態上，一方面要暗示出友好，進取合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至於輕視我們。

感情交流式開局策略：

經過談及雙方合作環境構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱讚法，感情攻擊法，幽默法)

具體步調：

1.對方迎接進來(所有談判的人進行)

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然後我方對成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)

4.計劃：進取主動地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創造良好的談判氣氛。

(二)中期談判：

⑴、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程項，從而佔據主動。

⑵、層層推進，穩紮穩打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，穩紮穩打地爭取利益

(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益

(4)、突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施

雙方進行報價：

由我方首先進行報價，獲取主動權。

我方報價：

1願意供給優惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以研究

2對於交貨期限等其他政策適當研究優惠

報價理由：

對於雙方合作關係的重視

根據對方報價提出問題，

如：1、質疑對方所報的價格的合理性

2、對對方對我方指責進行迴應

(三)、休局階段:

如有必要，按照實際環境對原有方案進行調整

1、最終談判階段：

(1)、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略

(2)、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立持久合作關係

(3)、達成協議：明確終極談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方明確承認，並確定正式簽訂合同時間

(四)磋商階段

投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們能夠經過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流方向推舟等。

我方對產品價格的基本原則：

1.不做無謂的讓步，應當體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自我較小的讓步能給對方以較大的滿足

3.在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情景的需要，我方能夠研究先做讓步

4.對每次讓步都要進行反覆磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關係，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

1當我方談判人員提出讓步時，向對方證明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。所以，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

2把我方的讓步和對方的讓步直接聯繫起來。證明我方能夠做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

針對對方提出的產品價格進行磋商

方案一：當對方讓價為漸進式

基本態度：友好，耐心

具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反覆強調我們公司的產品質量服務一流。

方案二：對方讓價幅度開始時很小之後變大

基本態度：冷靜，沉着

具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時採用中場休息等技巧進行必須程度緩和，以期局面有所改變。

基本態度：堅決

具體應對：對方降低產品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

我方認為：

1、我方在於對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，所以此次爭端並不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方並沒有義務為對方優先合作。

2、依照我方談判原則，能夠適當採取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失

三輔助性條款商榷階段

經過激烈的主體條款磋商之後，我們儘量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂後。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

如果説主題條款的商榷是"就事論事"的話，那麼關於輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關係一種改善以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面並不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬鬆的氣氛下進行。

(五)成交階段

按照《中華羣眾共和國合同法》、《中華羣眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨職責規定》等有關規定，經雙方協商一致，簽訂本合同。

篇5：談判計劃書

一、談判主題

解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關係

二、談判團隊人員組成

主談：胡達，公司談判全權代表;

決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策;

技術顧問：陶佳，負責技術問題;

法律顧問：張偉燕，負責法律問題;

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方儘早交貨

2、維護雙方長期合作關係

3、要求對方賠償，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關係

我方優勢：我公司佔有國內電力市場13的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢：

1、在法律上有關罷工屬於不可抗力範圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優勢：

1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定

2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢：屬於違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

四、談判目標

1、戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關係

原因分析：讓對方儘快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關係

2、索賠目標：

報價：

①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月後，即11月

③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司供給技術指導

④優惠待遇：在同等條件下優先供貨

⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求

底線：

①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

②儘快交貨遠以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經過談及雙方合作情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位

對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析對其進行反駁

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定

對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情景對原有方案進行調整

4、最終談判階段：

1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略

2、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關係

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：

《合同法》違約職責

第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不貼合約定的，應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約職責

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情景

合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：瞭解對方權限情景，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應對：應研究到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求，

換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出進取回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最終通牒。

篇6：談判計劃書

一、談判雙方公司背景

我方：xxx

乙方：xxx

我方（甲方）：

xx學院是一所全日制公辦普通專科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.於2004年5月經國家教育部正式批准設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經、管、文，是一所多學科多層次協調發展，行業優勢突出，辦學特色鮮明，藴藏着勃勃生機與較大發展潛力的高等學校。

學校佔地900餘畝，建築總面積50餘萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建築面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，並擁有大批數字化信息資源。

乙方：

xx公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創立。聯想控股採用母子公司結構，目前涉及IT、投資、地產等三大行業，下屬聯想集團、聯想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯想控股作為聯想系企業的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰略方向的統一協調與指導等戰略功能。

2008年，聯想控股綜合營業額1152億元，總資產644億元，歷年累計上繳國家各種税收126億元，公司員工總數近3萬人。該企業在中國企業聯合會、中國企業家協會聯合發佈的2006年度中國企業500強排行中名列第24位，2007年度中國企業500強排行中名列第22位。2010年，聯想控股綜合營業額1466億元，總資產1121億元，員工總數近4萬餘人，全國民企500強排行第3位。

二、談判主題

我方向乙方公司採購100台電腦

三、談判團隊人員組成

主談：沈帥，公司談判全權代表；

決策人：楊義斌，負責重大問題的決策；

顧問：王錦濤，

技術顧問：吳大雷，負責技術問題；

法律顧問：沈帥，負責法律問題；

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯想電腦

2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在江蘇地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。

五、談判目標

戰略目標：1、和平談判，按我方的採購條件達成收購協議

①報價：1500元

②供應日期：一週內

付款方式：首付70%

底線：①以我方低線報價2600元

②儘快完成採購後的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經過談及雙方合作情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情景對原有方案進行調整

4、最終談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關係

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：《合同法》違約職責

合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不一樣意我方對報價1500元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：瞭解對方權限情景，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

篇7：談判計劃書

一、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達合資（合作）目的，並建立長期良好穩定的關係。

二、談判團隊人員組成

主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;

法律顧問：xxx，解決相關法律爭議及資料處理。

三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）

（一）我方背景

1、經營建材生意多年，積累了必須的資金。

2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內。

4、期望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20％以上。

5、對綠茶市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情景也知之甚少，但A方對其產品供給了相應資料。

6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步構成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（二）對方背景

1、品牌綠茶產自美麗而神祕的某省，它位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高於其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌症的發病機率。同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防疫系統有益。

2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步構成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有十分廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於擴大生產規模、擴大宣傳力度。

7、現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關係。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優勢：

1、擁有閒置資金；

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:

1、對保健品市場的行情缺乏瞭解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情景也知之甚少

2、投資前景未明

對方優勢：

1、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。

2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；

3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰略目標：

和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方期望的相應利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未構成必須的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情景談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

（1）對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

（2）要求年收益到達20%以上，並且期望對方能夠用具體情景保證其能夠實現；

（3）要求對方對獲得資金後的使用情景進行解釋；

（4）要求佔有60%的股份；

（5）要求安排必須的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理；

（6）三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

我方底線：

（1）先期投資120萬；

（2）股份佔有率為48%以上；

（3）對方財務部門必須要有我方成員；

2、感情目標：

經過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係。

六、談判程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經過談及雙方合作後情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

2、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

（4）突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據實際情景對原有方案進行調整。

4、最終談判階段：

（1）把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。

（2）埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關係

（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備註：

《合同法》違約職責

合同範本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、應急預案

1、對方不一樣意我方佔有60%的股份，並且不一樣意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，能夠適時放棄保險計入成本，並在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠供給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%-3%的股份佔有率或者5%-10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：説明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方瞭解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份佔有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

篇8：談判計劃書

一、公司背景資料公司背景：主要運營國內公司購買海外商品的代購業務。理解國內公司訂單，與國內公司簽訂代購合同，與國外公司聯繫供貨，嚴格依照合同為國內公司代購他們需要的商品。

產品：電腦分高端機和低端機，我們此刻缺少性能好、運算速度快的高端計算機。所以這部分市場主要依靠進口。

客户關係：江西甲工廠與美國ibm公司是第一次合作。所以，雙方對彼此的特點和銷售理念並不熟悉，交流過程中可能會出現理解偏差。因為這鐘情景，所以雙方需要“摸着石子過河”，一步一步向前探索，尋求彼此的共同點。

二、談判主題及資料

1主題：解決為江西甲工廠供給的電腦規格不貼合合約規定的調換事宜，維

護我方利益，建立雙方良好的關係。

2.談判地點：北京。

3.談判時間：2014年12月30日~2014年1月5日。

4.談判方式：正式小組談判。

三、談判團隊人員組成

主談：胡小晴，公司談判全權代表；決策人：賀軍翔，負責重大問題的決策；

技術顧問：陳佳佳，負責技術問題；

法律顧問：王曉燕，負責法律問題；

四、談判形式（優劣勢及利益）分析

我方核心利益：

1、讓甲工廠放棄調換事宜，理解現有計算機或能夠給甲工廠適當補償以

讓他們同意不調換。

2、和平談判，將雙方損失降到最低並建立長期合作關係

我方優勢：對設備佔有解釋權和主動權，並在此領域處於老的地位我方劣勢：1、此彼交易數量大，金額高，損失慘重

2、對方有可能為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

四、談判目標1、戰略目標：儘量在不傷和氣的前提下，讓甲工廠放棄調換事宜，理解現有計

算機或能夠給甲工廠適當補償以讓他們同意不調換。

2、感情目標：經過協調解決糾紛的過程，繼續建立交易雙方的良好合作關係，

並加深彼此的信任

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經過談及雙方合作情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方供給的產品並沒有違反合同規定不存在任何技術質量問題，不允許退貨調換，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

2)層層推進，步步為營的策略：先易後難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓給予適當的補償換取其它更大利益。

(4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方以後很難再與對方堅持合作關係並與其他公司談判合作。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情景對原有方案進行調整

4、最終談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最終讓步的幅度，在適宜的時機提出拒絕調換要求但能夠給甲工廠適當補償，使用最終通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關係

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》備註：《合同法》違約職責

合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要

制定應急預案。

1、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

2、若對方堅持在“按照合同堅決要求調換”一點上，不作出任何讓步。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最終通牒。

篇9：談判計劃書

一、背景資料

A方：

①品牌綠茶產自美麗而神祕的某省，它位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高於其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌症的發病機率。同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防疫系統有益。

②已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步構成。

③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

④已經初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有十分廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於擴大生產規模、擴大宣傳力度。

⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

B方：

①經營建材生意多年，積累了必須的資金。

②準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③投資預算在150萬人民幣以內。

④期望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20％以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情景也知之甚少，但A方對其產品供給了相應資料。

⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步構成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②到達合資(合作)目的。

三、談判資料

A方：

①要求B方出資額度不低於50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及製成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益到達20％以上，並且期望A方能夠用具體情景保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情景進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如能夠購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

B方：

①得知A方要求出資額度不低於50萬元人民幣。

②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤B方要求年收益到達20％以上，並且期望A方能夠用具體情景保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情景進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如能夠購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

提示:

1．制訂談判計劃能夠包括如下問題：①如何對你的談判小組進行人員分工②你的談判目標是什麼③如何確定談判進程④如何確定談判策略⑤需要做好哪些方面的資料準備

2．談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標是什麼②我方最關心的問題或條款是什麼③這些問題或條款是互相關聯的嗎也就是説，我方在某一問題上的取捨會不會使我方在其他問題上有必須的靈活性④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件⑤是否有其他對於你價值相同的交易組合⑥談判對手的真正目標是什麼⑦談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什麼

3．根據談判進程，針對不一樣的談判階段制定完整的談判策略，並且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。

篇10：談判計劃書

一、談判主題

海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作

二、談判團隊人員組成

主談：決策人：財務顧問：法律顧問：

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方儘早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低於50萬元3、保證我公司控股。

己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關係，獲得利益。

己方優勢：我公司佔已註冊生產“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。並且已經初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

我方劣勢：1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

對方優勢：經營建材生意多年，積累了必須的資金。準備用閒置資金進行投資。

對方劣勢：對保健品市場的行情不甚瞭解，對苦丁茶的情景也只知甚少，需我公司對其產品供給了相應資料。

四、具體日程安排

11月17日上午9：00～12：00，午時3：00～6：00為第一階段；

11月18日上午9：00～12：00為第二階段；

11月19日上午7：00---9：00為第三階段。

五、談判地點

第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

第三階段的談判安排海口5#102國際大廈海口市南海大道東95號，電話：0898-66802542

六、談判目標

1、戰略目標：體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規模的需要，並爭取雙方長期合作關係

原因分析：讓對方儘快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關係

2、己方報價：①品牌估算價值100萬元人民幣②現有的茶葉及製成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣（包括生產資料。宣傳資料等）

3、利益目標：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須堅持在25%以內。③各派一生產，宣傳及銷售顧問小組到對方公司供給生產，宣傳及銷售指導，並對其產品供給了相應資料。④風險分擔問題：用50萬元人民幣購買茶葉險（保險費用可計入成本）。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現共贏。

4、談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經過談及雙方合作情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：採取進攻式開局策略：營造高調談判氣氛，強調指出我方優勢地位，要求對方出資額度不低於50萬元人民幣，保證控股，使我方處於主動地位

對方提出有關知名度不足、生產規模小的對策：

①借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

②前景與事實相結合原則：提出未來我方產品的趨勢依據，並對現實銷售情景進行剖析，

2、中期階段：

①紅臉白臉策略：適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動

②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益

③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓出資金額來換取其它更大利益

④突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

⑤打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：

4、最終談判階段：

1、把握底線:

2、埋下契機：

3、達成協議：

八、準備談判資料

相關資料：相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備註：《合同法》違約職責：

九、制定應急預案

篇11：談判計劃書

一、談判雙方公司背景

（我方：xxx；乙方：xxx）

我方（甲方）：

xx集團成立於xx年，是一家遊戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東)，創立了此刻的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。

乙方：

xx公司是由清華大學控股的高科技公司，於1997年6月成立並在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業。

清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作本事，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

在信息產業中，清華同方致力於應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業供給全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建築環境和水環境等業務領域，以煙氣脱硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，並在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已到達國際先進水平。

在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。

二、談判主題

我方向乙方公司採購100台電腦

三、談判團隊人員組成

主談：牛舒婷，公司談判全權代表；

決策人：張新新，負責重大問題的決策；

技術顧問：王文芳，負責技術問題；

法律顧問：付美，負責法律問題；

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

對方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。

五、談判目標

戰略目標：1、和平談判，按我方的採購條件達成收購協議

①報價：1000元

②供應日期：一週內

底線：①以我方低線報價xx元

②儘快完成採購後的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經過談及雙方合作情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情景對原有方案進行調整

4、最終談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關係

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：《合同法》違約職責

合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不一樣意我方對報價1000元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：瞭解對方權限情景，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

篇12：談判計劃書

一、談判主題本着雙方互利的原則，解決食堂菜價過高的問題，維護食堂和學生的和諧關係。

二、準備階段（一）談判時間：2014年10月20日（二）談判地點：湖北省經濟管理幹部學院會議室（三）談判團隊人員組成主談：xxx，xxx，學生會會長及生活部部長；決策人：xxx，學生代表；行政顧問：xxx，學工處相關負責人；法律顧問：xxx，負責法律問題；

三、雙方利益及優劣勢分析（一）我方核心利益：1、要求對方制定合理的菜品價格2、維護雙方長期和諧共處的關係3、要求對方公示市場菜品進價，併合理標註每種菜品的售價（二）對方利益：愉快的解決學生對菜品漲價的爭議，維持雙方互利關係（三）我方優勢：1.我方是學校食堂的主要經濟來源，如果我方學生不去食堂就餐將會對食堂造成極大的經濟損失。2.學校是開放式管理所以學生可自由出入，且周圍的村民在道路兩旁都有攤位，為學生供給飯菜。（四）我方劣勢：1、我院地處郊區，周圍開發的不完善，(本站推薦Ord.)可供大批學生就餐的地方甚少。2、若對方遲遲不肯理解我方的條件，可能會造成我方會做許多讓步，對學生的利益造成損失。3、由於學生這個羣體很大，不能下達書面的材料來鼓勵學生抵制食堂，只能靠學生的行為以及社團的宣傳，所以這使得我方難以控制部分學生的行為。（五）對方優勢：1、法律優勢：食堂的管理權不在學校的手中，所以我方無法命令其調整菜價，只能與其就菜價問題達成協議，並不能直接控制其菜價。2、各種菜品價格與外面相比比較便宜，讓學生就餐沒有太大壓力。漲價後學生就餐壓力變大。3、菜品種類和主食種類豐富，且學校周圍沒有可供大批學生同時就餐的地方，在早晨和中午

這個高峯飯點的時候能很多滿足學生的需求。

四、談判目標1、戰略目標：體面、務實地解決此次有關菜價問題，重在減小雙方的損失，並維護雙方長期合作關係原因分析：讓對方儘快合理的制定菜品價格，降低學生的抱怨，減少學校和學生的衝突，消除學生對學校的誤解。

五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略（感將法）：經過談及雙方合作情景構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因菜價漲動對學生的影響從而導致對對方直接經濟利益的影響，宣佈學校對食堂承包商的管理權限，從而遏制對方再次漲價的想法，並進一步促使對方降低食堂菜價。a、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

b、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對菜價漲動事件進行剖析對其進行反駁2、中期階段：a、吹毛求疵策略：針對對方的食堂衞生來談，提出食堂管理的不完善，以及食堂員工的服務態度問題，還有食堂飯菜質量等與談判資料相關的問題進行批評。b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期的主要菜品的菜價，先易後難，步步為營地爭取利益c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠在一些方面做出讓步來換取我方的更大利益。d、突出優勢:以對“學生關於菜價漲動問題的調查問卷”作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，

否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據實際情景對原有方案進行調整4、最終談判階段：a、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關係c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。六、準備談判資料相關法律資料：《中華人民共和國合同法》《經濟合同法》、備註：《經濟合同法》違約職責第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不貼合約定的，應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約職責合同範同、背景資料、對方信息資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）八、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、對方承認菜價漲動頻繁，願意控制菜價的漲動，但對部分菜價的協商價格表示異議應對方案：就部分菜價進行價格談判，運用妥協策略，換取在菜品質量，服務態度，以及菜品菜量等方面的利益。2、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時

可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

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