商務談判心得體會(精選多篇)

第一篇：商務談判心得體會

商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老闆或主管階級的專利，不論您現在是什麼身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔着不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從xx年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峯老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最後於xx年6月15日，在a樓***教室進行了最後的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收穫，以下是我本人的一點收穫和認識：

1．談判是課本知識的總結

談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨幹。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益着想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

3．談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和遊戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決鬥。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。

4．談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。

藉着現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5．談判是個人思想的“綜合藝術表現” ！

什麼時候該大驚失色？什麼時候該壓縮談判時間？什麼時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果？開場、中場與收場各要有些什麼樣的策略？這些錯綜複雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。

6．用證據説話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據説話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服並接受我方要求。

7．肢體語言的表達

在談判中肢體語言起着重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味着自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話説“把決斷寫在心裏的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8． 語言的運用

我選擇去．．．．；我打算．．．．；試試看有沒有其他可能性…….這都屬於可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、瞭解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協助組長找資料、分配角色、並與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內我分到市場調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協作等。總之沒有白乾活。

第二篇：商務談判的心得體會

商務談判的心得體會

在《國際商務談判》一書中學到的有相關的理論、實踐和應注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閲，更好地理解課文內容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們 在仿真商務談判環境中學習，以便學習者在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速瞭解商務談判的具體時間內

容。讓我們不容忽視商務談判在商業活動中的重要性。

商務談判是當事人之間為實現一定的經濟目的，明確相互的權利義務關係而進行協商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。它是一項集政策性、技術性、藝術性於一體的社會經濟

活動，它除了包含一系列經濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特徵。

什麼是談判？按照最一般的認識，談判是人們為了協調彼此之間的關係，滿足各自的需要，通過協

商而爭取達到意見一致的行為和過程。

人類為什麼要談判呢？從本質上説，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是

自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。

談判的種類很多，什麼是商務談判呢？商務談判剛是經濟談判的一種，是指不同利益羣體之間，以

經濟利益為目的，就雙方的商務往來關係而進行的談判。

在瞭解了商務談判的基礎概念後我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。

（一）， 貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方説明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、並作反提案，還盤、互相讓步，最後達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，

獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：

1，多聽少説 ，

缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，

説自己想説的話和反駁對方的反對意見

2，巧提問題，

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答覆不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口

商的需求

3，使用條件問句，

當雙方對對方有了初步的瞭解後，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性

的條件問句進一步瞭解對方的具體情況，以修改我們的發盤。

4，避免跨國文化交流產生的歧義 ，

國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要儘量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。

也不要用易引起對方反感的詞句。

5，做好談判前的準備

——要談的主要問題是什麼？

——有哪些敏感的問題不要去碰？

——應該先談什麼？

——我們瞭解對方哪些問題？

..........

總之，不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握

上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。

（二）， 在準備洽談時，禮儀性準備的收效雖然一時難以預料，但是它絕對必不可少。與技術性準備相比，它是同等重要的，商務談判中作人的姿態`和豐富的知識面`是必備的條件，也是決定勝負的關鍵。

商務談判中,為談判交際目的服務的禮貌語言呈現出其在商務談判中獨有的特點和規律.布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務語言內在的禮貌含義,談判語言區分為詞彙

和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關係建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能.關於商務談判我們還有許多需要了和學習，這不僅要求我們知道課本知識外，還應該多實踐和準確了

解關於這方面的一切信息。

例如：投資者需要和他們所資助的風險企業家建立一種可依賴的持久的夥伴關係，這種商務關係就必

需要談判來維持。投資者在這種關係中要獲得成功應注意以下幾個方面：

1 ．清楚、直觀地表述思想`．利用數據説話`．保持現實的態度

好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方

着想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。

2.傾聽

一個談判高手通常提出很尖鋭的問題，然後耐心的傾聽對方的意見。商務專家説，如果我們學會如何傾聽，很多衝突是很容易解決的。問題的關鍵是傾聽已經成為被遺忘的藝術，而很多商人都忙於確定

別人是否聽見他們説的話，而不去傾聽別人對他們説的話。

3.充分的準備

要取得商業談判的成功，必須在事前儘可能多地蒐集相關信息。例如，你的客户的需要是什麼？

他們有什麼選擇？事先做好功課是必不可少的。

4.高目標

有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價應該比他們期望得到的要高，

買家則應該還一個比他們準備付的要低的價格。

5.耐心

管理專家認為，誰能靈活安排時間誰就有優勢。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成

巨大的影響。

6.滿意

如果在談判中對方感到很滿意，你已經成功了一半，滿意意味着對方的基本要求已經達到了。

7.讓對方先開口

找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給

的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。

8.第一次出價

不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。

9.讓步

在商業談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那裏得到一些東

西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

10.離開

如果一個交易不是按照你計劃中的方向進行，你該準備離開。永遠不要在沒有選擇餘地的情況下

談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風。

商業管理專家一直強調，成功的商業交易主要依賴於談判的藝術，絕大多數成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對於商務談判瞭解的越多，對這門特殊的藝術覺得更有趣，語言是人類的一大財富，我們都是這個財富的運用者，在現實生活中到處都需要語言，怎麼表達更清楚？怎麼表達能夠很恰如其分？怎麼表達能體現更深的含義？這都需要這門藝術的修飾。總之，商務談判會給我們以後

的學習和生活帶來很大的“優惠”。

第三篇：商務談判心得體會

商務談判心得體會

一個學期的選修課就這樣結束了，似乎有點太快！回望一個學期來！我們的學習，又是一個對人生的充實。在今天的社會，誰的知識更加廣泛，誰就能更好地做好事！回憶着學過的知識，我懂得了商務談判的一些專業知識！

（ 一 ）商務談判的基本原則

一商務談判自願平等的原則。

1自願是商務談判的前提

2平等是商務談判的基礎

（1） 積極主動的多方選擇談判合作伙伴

（2） 營造公開、公平、公正的競爭局面，爭取最有力的合作條件。

二商務談判的互利雙贏的原則

在商務談判中，任何談判方都代表着某一獨立的經濟利益的實體，都希望自己的談判目標能實現。任何一方在讓步的同時表明它在另一方面的需求，談判者總是謀求自己的利益得到最大的滿足。但是如果把各方的利益都絕對化，恐怕任何談判都是不會成功的談判的目地在於影響和説服對方，而不是壓制和擊敗對方

三商務談判的總體利益的原則

(1) 效益原則市商務談判成功的保證

談判也是一種投資，商務談判要重視自身效益。只有用最少的人力、物力、財力的投入，以及花費最短的時間，達到預期的目的，才是高效益的商務談判。

(2) 商務談判應該盡力擴大總體利益

在談判中，當事方應該共同努力，在擴大雙方共同利益的基礎上，討論與確定各自分享的利益比例。發掘現實的潛在利益。

四商務談判的誠信守法原則

（1） 使用一些公認的客觀標準，如國際慣例、法律規定、談判的先例。

（2） 當事人的發言和雙方所簽訂的書面文字一定要法律化，必要時應在法律顧問的指導

下對關鍵詞的具體含義做出明確的解釋，備註寫入協議中。

五 商務談判善於妥協的原則

（1） 商務談判中的當事人都必須做出讓步

妥協不是意味着投降，也不是委曲求全，而是以“退”、“讓”的方式實現“進”“取”的目的。談判中的任何妥協都必須有合理的依據。

（3） 商務談判中的妥協是有條件的

在商務談判中，既要堅持原則性，又要保持靈活性。對於原則問題，既要寸步不讓，又要避免簡單粗暴，要以不卑不亢的態度，從實際出發，耐心細緻的説明己方的立場，爭取對方的理解和接受。對於非原則問題，可以在不損害己方利益的前提下，做出必要的讓步。在整個談判過程中，應做到有理、有利、有節，義理説服人。

（二）商務談判的類型

一按商務談判達成的協議的形式分類

（1）非合同談判的表現形式

在一般性會見中，要注意第一印象。同高級行政人員會見，旨在確定方向性或可能性氣氛大多熱情友好，注意培養友誼和連續性。同中低級行政人員會見，則具有較強的探詢性與表達性，要注意禮貌，併力爭會見對方高級領導，以求得到更多的信息。跟技術人員會見，則應注重商品的性能與市場考察，或者介紹自己的商品優點。

（2）意向書與協議書的談判

（3） 準合同與合同談判

（4） 索賠談判

二 按商務談判主體的交易地位分類

（1）買方地位的談判

1：壓價。2：度勢。買方在談判中總會度量雙方的地位強弱，來調整自己的談判態度和壓力強度。

（2）賣方地位的談判

1：虛實相映。賣方的優勢集中在對各種信息的掌握比較準確、完整、及時。在談判時誠懇與強硬的態度並用。

2：緊疏結合。

為了應付買方談判者的重壓，克服克服客地談判的不便，賣方的談判常表現為一時“緊鑼密鼓”，似急於求成，一時又“偃旗息鼓”，但又留下“再見的可能” 待觀察買方動靜一陣後，再返回客地或恢復談判。採取這種形式，對買方來講，可以加強談判地位，也利於考慮各種方案或結果的細節。

3：主動性強。

把我談判的火候，該出手時就出手，該退讓時就退讓。

三按談判地點分類

（1）客場談判

優點：談判人員可以集中精力參與談判，不受本單位干擾，必要時可以使用拖延戰術，贏得緩衝時間。

注意問題：1；語言過關不僅要會説而且要會寫。或者雙方可以達成一個統一的工作語言。2；易做冷板凳談判者受條件限制的束縛，上級授權的權限，國內同事的要求。3；審時度勢、反應靈活。

（2）主場談判

優點：談判底氣足，佔有“地利”。各種質料的準備方便。

注意的問題：1 以禮待客 2 內外兼顧因為談判在自家門口，客場談判人就有條件瞭解主座談判人的內部情況，必然會成為對方支持自己談判立場的輔助質料。所以主場談判人要向助手們講明談判意圖，向上級及時彙報談判中的問題。

（4） 第三地談判

（三）國際商務談判的特點

一 國際商務談判的跨國性決定談判過程的困難性

國際商務談判具有非常強的政策性，國家干預。

國際商務談判以國際公約為準

二國際談判的跨文化性決定談判過程的複雜性

文化衝突的破壞性

三國際商務談判要明確最低目標

（四）談判風格的研究

一談判風格的含義

談判風格不等於風俗習慣，它具有獨特性。

（五）商務談判的內容

一 價格

（1 ）統一價格

含義：是指商務談判主體在合同中明確規定具體的交易價格，並且一經確定後，在合同期內就不能改變。

優點：價格規定清晰、明確，有利於避免不必要的衝突，易於避免不必要的衝突，缺點：若市場行情出現較大變化，則會出現不利！合同的期限越長，風險越大！

（2）浮動價格

含義：交易時按照市場價格為標準

優點：減少了風險，具有公平性。

缺點：可能影響談判者的預期收益，

確定範圍：在談判協議中，規定基準價和上下浮動的幅度，允許雙方在浮動幅度內自行調整價格。規定最高限價和最低限價！

（3） 協議價格

二 價格影響的因素

（1）成本因素

賣方成本： 直接材料成本勞動成本管理費用

買方成本： 融資成本（即貨款的利息）諮詢成本人員成本時間成本機會成本

（2）市場因素

市場供求發展趨勢新產品剛推入市場，價格較低。產品成長期或成熟期，價格會偏高 。衰退期，企業為回籠資金會出低價。

國家政策、法令

（3）貨幣因素

堅持“出口收硬幣，進口付軟幣”的原則採用軟、硬幣搭配成交採用本國貨幣計價

（4）銷售條件

商品數量運輸方式裝運和交貨地點

（5） 付款條件

支付工具現金、匯票付款價格較低非現金結算：先款後貨在價格上會有所優惠， 支付方式匯款、託收（這兩項依靠買房商業信用）、信用證方式（銀行擔保）

三品質

表示方法：樣品表示法規格表示法等級表示法標準表示法牌名或商標表示法説明書和圖樣表示法

四 保證條款、合同的取消與仲裁

（六）商務談判的過程

一商務談判的開局階段

（1）樹立良好的第一印象

（2）營造適當的談判氣氛積極友好的談判氣氛緊張對立的談判氣氛平淡自然的談判氣氛方法：感情共鳴法讚美法投其所好法 幽默法指責法沉默法 冷淡法拖延法

二商務談判的報價

（1）開盤報價必須合乎情理

（2）報價應該果斷堅定、明確完整而不做主動的解釋和説明

（3）報價先後順序

如果己方在談判中處於有利的地位，應該爭取先報價。特別是當對方對本次交易的價格行情不是很熟悉的情況下。

如果預計談判中將出現激烈的競爭和衝突，那麼應該爭取先報價

如果己方的談判實力明顯低於對方，談判經驗不足，或對行情不瞭解時，應該讓對方先報價，

報價程序：詢盤發盤實盤虛盤還盤

叫停的方法：向對方申請藉口做決定的人不在提議休息，參加娛樂活動藉口去洗浴時??

（七）談判隊伍的建設及基本策略

（1）談判隊員的組成技術人員管理及市場人員財務人員法律人員翻譯人員不適合談判的人：公私不分的人不肯合作的人固執己見的人意志薄弱的人好抱怨的人

報價：最小單位報價含零頭報價比較式報價

價格解釋：不問不答有問必答避虛就實能言不書

討價還價的策略：投石問路（石指的是增加購買量、變更購買條件、延長合作期限、減少服務內容）

(2)商務談判的“遊戲規則”cc法則（及利益最大化）紅白臉和雙簧戲數字演繹滿意法則

從上面的內容可知，商務談判是多麼的紛繁複雜！由於商務談判所牽涉的內容廣泛。我們還需要一些法律、談判的語言藝術、及禮儀方面的知識。幫助我們更好的完成我們的談判。在談判中我們應該儘量的擴大我們的知識面，更好地對一些風險做出規避，避免損失。

第四篇：學習商務談判的心得體會

商

系 別：經濟貿易系班 級：一

姓 名：孫

學 號：務 談 判 期 末 作 業班耀 鳳 20140111127

學習商務談判的體會

本學期學習了商務談判課程，對於我們國際經濟與貿易專業的學生來説，學好這門課程尤其重要，不管我們以後會不會從事外貿工作，我們都該學好這門課程。因為我們的生活離不開談判，時時刻刻。每處每地都存在着談判。可是生活中的那些“小談判”並不專業，但是也實際反映了商務談判這門課程的實用性和重要性。通過本學期的學習，我知道了什麼是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等，讓我從更加專業的角度認識了這一門學問。

所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨着我國全方位開放格局的形成以及對外開放領域的進一步擴大，國內外企業之間的經濟交往越來越多，商務談判的作用也越來越大，不僅企業展開國際貿易離不開國際商務談判，企業實施“引進來”和“走出去”的戰略也離不開國際商務談判。因此我們非常有必要學習好這門課程。

在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在

這些原則上的，所以我們牢記這些，並在實踐中不斷地加深認識。

為了學習好商務談判，我們需要掌握商務談判的理論。安德魯.卡內基曾説過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發現對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，並注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發現對方的需要，理解對方的意思並及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，並且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。

為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環境因素進行分析。在與國外企業談判時，我

們應瞭解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利於己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上説，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響着談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案並作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。

整個商務談判最關鍵的就是關於價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、

“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以瞭解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋瞭解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論後，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論後就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最後再爭取一個條件等。

結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最後達成交易前，有必要進行最後一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最後的決定，以及着手安排交易記錄的事宜。最後階段，我們還可以進行最後的讓步、提出最後的要求，最終簽訂協議。至此，整個商務談判已經結束了。

老師為了讓我們更好的學習和應用所學的知識，在結束了所有課程後組織了一次模擬商務談判。起初同學們因為從

未經歷過，覺得很難，但是我們還是認真的準備了，從細節到整體，我們都按照正規的模式進行，積極的準備了需要的各種資料，每個人都穿着正裝，在禮儀的細節上也有所意識和注意。在談判進行的時候，大家都像職場精英一樣，都很有那種“白領範”，談判進行的有聲有色，在我們看來是很不錯的成績，雖然在最後老師指出了我們存在的一些問題和沒有注意到的細節，但還是在整體上肯定了我們的談判。這對我們來説是一種鍛鍊，鍛鍊我們的專業知識的掌握程度，也鍛鍊我們的口才、心理素質以及思維方式和反應能力，為我們以後的工作和生活提供了經驗，也讓我們自己更加的肯定自己，讓我受益匪淺。

通過這次的模擬談判，我感悟到了很多。不要覺得從來沒有幹過的事情就是很難的事情，在你沒有進入它的時候，你永遠不會知道結果。只要你有一個認真的態度，有一個想要去做好它的心態，只要你去用心做了，肯定是有收穫的，當你努力過了，你就會知道你比原來的自己要優秀的多。所以我覺得：越努力，越幸運。此次唯一的遺憾就是沒有成為談判人員，失去了一次鍛鍊自己的機會，以後有機會，一定要積極參加，為自己充電。

第五篇：學習商務談判的心得體會

學習商務談判的心得體會

09國貿一班 董嘉昌 090801007

本學期學習了商務談判課程，對於我們國貿專業的學生來説，學好這門課程尤其重要，在以後從事的外貿工作中，我們會經常就一些貿易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學期的學習，我知道了什麼是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。

所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨着我國全方位開放格局的形成以及對外開放領域的進一步擴大，國內外企業之間的經濟交往越來越多，商務談判的作用也越來越大，不僅企業展開國際貿易離不開國際商務談判，企業實施“引進來”和“走出去”的戰略也離不開國際商務談判。因此我們非常有必要學習好這門課程。

在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，並在實踐中不斷地加深認識。

為了學習好商務談判，我們需要掌握商務談判的理論。

安德魯.卡內基曾説過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發現對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，並注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發現對方的需要，理解對方的意思並及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，並且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。

為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環境因素進行分析。在與國外企業談判時，我們應瞭解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其

次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利於己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上説，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響着談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案並作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。

整個商務談判最關鍵的就是關於價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以瞭解賣方報價的實質、態

勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋瞭解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論後，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論後就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最後再爭取一個條件等。

結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最後達成交易前，有必要進行最後一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最後的決定，以及着手安排交易記錄的事宜。最後階段，我們還可以進行最(內容來源好 範文網)後的讓步、提出最後的要求，最終簽訂協議。

至此，整個商務談判已經結束了。

通過本學期的學習，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學習了理論知識，還進行了實戰演練，然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學習，在實踐中不斷提高！