商務溝通與談判心得(精選多篇)

第一篇：商務溝通與談判心得

對待他人不要在一開始就貼上標籤，最好做到，用心來對待，用真誠來換取，進行平等交流。就不會在待人上戴上假面具來奉承，用偽善來逢迎人。也少了猜忌，多了信任。人生也灑脱了。甚至在緣分的催化下，能產生兩顆心之間的共鳴，獲得穩定而牢固的知心至交。這更是難能可貴的，更是人生的喜樂，或者説生命的質量也增加了。很感謝師兄的一席話，給的啟示是那麼的真真切切，這是我得到最大的收穫。也用了師兄的方法，腦海裏突然想到自己一個很久沒聯繫的朋友，在今天果斷打了個電話，敍敍舊。對方異常驚喜。發現如果等到節假日再保持聯繫其實已經是很遲了。

課上也聽到很多做事其實就是做人的道路。的確孤掌難鳴，很多事情離不開集體的協調與配合。例如在做一些策劃活動時，往往多會涉及到場景佈置人員，主持人，樂隊人員，贊助商等等，需要各種不同的人才能是一個活動順利進行。人從哪裏了，最好是大家都彼此瞭解認識，這樣看似複雜的事變的簡單了。因為我們這裏有人了，志在必得，只欠東風。

我發現這是我大學以來經歷的最有意義的一次課。很多人都用認真的眼神，用心去聽，整個階103的氣氛如此的和諧。不管是老師的主持引導，嘉賓和同學間的互動，我們學味黯然，我們收穫滿滿，思維也突破了狹隘，從疑問到信服的答覆。兩個字“充實”！這才是真正大學生該有的課啊。

商務溝通與談判心得（2）：

説實話，選修商務溝通的確不是出自本人的主觀意願，記得選課那天是星期四下午，每週週四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要麼逃課去選，要麼就選完再去上課，如果這樣的話當然就上課遲到的了。我們宿舍的四個算是傳説中的那種“乖學生”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過晚飯呢!結果可想而知了，記得當時上網選課的時候只剩下十幾門了，而且學校要求每個同學都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學期或者是在週六日上的，其他的安排在週一到週五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。後來我們宿舍的四個人都選取了各自的選修課，更誇張的是其中有3個人在沒有交流過的情況下選的3門課，竟然是一樣的！其中有一門就是商務溝通了。

第一週很快過去了，第二週週六帶着超級“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來，大家不用帶書了~”哇，超級好的消息呢，因為那本像磚頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節課的具體內容呢，就不多説了，不過那天老師的一句話現在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的一定是你！”聽舍友説這句話不是老師原創的，不過也沒關係，總之想到這句話就想到我們可愛的老師了。

第一天去上課很奇怪，聽着聽着感覺這課還蠻吸引的，結果那早上連續4節課下來竟然沒碰過手機！以前上課偶爾也會玩玩的，不過那節課真的沒有玩過，o(∩_∩)o哈哈~

覺得商務溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是因為他的內容貼近我們的生活，例如“人際關係”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯繫結合我們的平常生活，在生活當中加以利用。記得有這麼一部分內容説，人的性格大體分為4類：活躍型、能力型、完善性還有平穩型，結果跟另外一個舍友一套，發現我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體！難怪我們四個有時候那麼玩得來，原來互補啊！不過逛街的時候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過我們四個人的審美要求的，因為性格差異大，審美觀差異大啊！

第二篇：管理溝通與商務談判培訓心得

管理溝通與商務談判培訓心得

再次幸運的參加了公司培訓，從《管理溝通與商務談判》培訓學習到了很多。努力工作並不是把工作做好的唯一途徑，還需要講究方式方法。可以説這次培訓受益匪淺，感悟頗多。特別讓我明白作為基層管理與上與下溝通的重要性。有效的溝通與談判對於一個公司發展的重要性。老師講的時候我在下面記下來的東西，能利用到生活以及工作當中。主要有三點，給大家分享下：

一、溝通

四川大學教授吳易凌老師，給我們講溝通是人與人之間、人與羣體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。我覺得溝通要表明自己的目的，看清楚場合、分清楚時間、找準地點很重要。説話的方式非常重要，溝通的重點在於聲音及身體語言。眼神及臉部表情尤為重點，同樣的一句話説的聲調不通，給人的感覺完全不一樣，溝通的結果也就會不同了。處理突發事件溝通時要注意自己的態度和觀察對方情緒。在溝通中你改變不了羣體的時候，就必須要融入環境加入羣體才會有有效的溝通。做人做事息息相關，辦成功一件事情，爭取必要的機會，就是要抓住不放手，有效溝通就是成功的關鍵第一步。沒有溝通哪裏來的成功呢？？？溝通需要反省自己，怎麼找到人際關係、怎麼發展人際關係。在這裏我就想到了溝通好了過後那就需要信任，如以後請假或不在崗位需要代理人處理工作的時候，關鍵的交待下。過後就需要信任代理人讓他自己全權處理，不需要電話指揮。

二、談判

吳老師講談判就是溝通過後做決定，談：就是溝通，判：就是下決定。從這點可以證明溝通和談判時密不可分的。吳老師講：贏者不全贏、輸者不全輸。格力電器董事長董明珠講過‘捨得和得舍一字之差結果卻相差千里。’這兩句話當中其實都有一個相同點，那就是任何事情都具有兩面性。舍未必是禍，得也不一定是福，但人們往往喜歡得，不喜歡舍。斤斤計較於一絲一毫的得失，結果卻失去了很多應該去得的東西。所以談判的目的就是每個人都選擇對自己利益最佳的行為。談判必須要保持良好的心態，處理事情不要以第一身份處理，用第三方的身份是最好的。吳教授講過：“有了關係就沒關係；沒有關係就有關係了。”所以談判身份不能懸殊太大，身份有懸殊的話自己要主動尋找並利用有效的所有關係。一件事情首先要告訴自己我們要什麼，我們的目的是什麼。我們要的是結果，不是過程。

三、總結經典

溝通與談判四大效應：

同體效應：自己人效應，人們對“自己人”的話更信賴，更易於接受。 近因效應：最近一次接觸，給人留下的印象最深，對知覺影響最大。 扎瓊克效應：沒有溝通就不要奢求理解。

主動適應效應：越適應越能產生影響。

溝通談判的三大技巧：

聽，耳到、眼到、腦到、口到、心道。

問，你是誰？你想要什麼？你能夠要什麼？

説，清晰、簡要、有力。

吳老師説：萬物都有靈性，都存在一種關係；談判其實就是相互關係，需做到當斷即斷、能拖就拖。尊重要做到到位不越位，用權不越權；出場不炫耀，做事不搶。遇事不解釋，反省自己的問題，才能更好的解決問題。中醫學證明悲是可以制怒的，這個可以自己做實驗。沒有人喜歡老是被反對，不要老是反對別人。先順着肯定別人，再發表自己的見解。要人辦事要用敬語，不論地位、不論貴賤、不論關係。總結説一下“管理溝通與商務談判”就是運用好所學知識達成自己的目標，非是使對方屈服。把老師所講和自己領悟到的東西運用到我們的工作和生活當中就是我的目標。

第三篇：北京郵電大學蔡亮華商務談判與溝通技心得體會

應用心理學

《商務談判與人際溝通技巧》

心

得

體

會

學院:班級:姓名:學號:二零一二年六月十五日

本學期，我們對《商務談判與人際溝通技巧》這門課程進行了學習。沒有學習這門課程之前，自己都不知道在人際溝通中還有如此多的技巧，通過幾天的學習我對談判中的人際溝通技巧有了一個大致的瞭解。特別是蔡亮華老師講話生動，分析精闢，淺顯易懂，使人有如沐春風之感，我在有幸聆聽了這門富含哲理的講課後，茅塞頓開。

蔡老師講授的“二分世界的規律：包括人與人之間的關係、語言次序都應講求道法與次第”使我印象深刻，尤其是裏面關於人際溝通中的“次序性”和選擇性“兩個技巧讓我深有體會。現就我的一些心得體會談談如下看法：

一、次序性

在中國的近代史上，曾國藩是一位權位顯赫，且具有影響力的人物。有一個傳聞是説，曾國藩帶領湘軍攻打太平軍，連續幾次都敗於湖南嶽州、靖港。作為湘軍的首領，曾國藩痛不欲生，，他想以死洗辱，而投入到江中，但被其左右救起。後來他就上書朝廷報告軍情時稱湘軍屢戰屢敗，請求嚴議。其左右建議曾國藩把“屢戰屢敗”換成“屢敗屢戰”，曾國藩接受了這個建議。當朝廷看到他所寫的奏章後，認為曾國藩雖然這幾次仗連遭失敗，但是仍然頑強地戰鬥，其忠心可嘉，不但沒有嚴議他，反而更加重用他。而曾國藩從中受到鼓舞，大振旗鼓，整頓軍務，與太平軍血戰到最後。最終攻破了天京城池，成為清朝政府鎮壓太平天國起義的第一功臣，得到朝廷的重賞。

當我在聽蔡老師關於次序性的精彩講解時，我首先想到的就是這故事。正是因為次序性，拯救了曾國藩，成就了這位晚清重臣。將“屢戰屢敗”改成“屢敗屢戰”，雖然説他們只是把詞序上簡單的顛倒一下，但是卻能反映出對待失敗時的兩種截然相反的人生態度。“屢戰屢敗”反映出的是心灰意冷，意志消沉的悲觀情緒。試想一下，如果當時曾國藩上報軍情還是寫“屢戰屢敗”，給人的感覺是隻要是戰，就必敗無疑，其結果一定是朝廷震怒，對曾國藩革職查辦，使其成為階下囚；而“屢敗屢戰”則反映出的是一種毫不氣餒，百折不撓的頑強意志，雖敗猶榮。在朝廷能夠“屢敗屢戰”的人一定會成功，而這樣的人實值得重用的。

次序性的奇妙之處就在於此，只是簡單的更換一下去次序，就能產生天翻地覆的變化，這在談判中是非常重要的，能夠自己從被動變為主動。

二、選擇性

還是從一個小故事來體悟人際溝通中選擇性獨到之處。有甲乙兩家相鄰的賣粥小店。甲店和乙店的客流量、粥的質量相差不多，表面上看兩家每天的生意都一樣紅火。然而到晚上算帳的時候，乙店總比甲店多出百十元來，天天如此。為什麼會這樣呢？差別只在服務員的一句話。

當客人走進甲店，服務小姐熱情招待，微笑服務，盛好一碗粥後就會問客人：“加不加雞蛋？”客人有的説加，有的説不加，大概各佔一半。

而客人走進乙店。服務小姐同樣微笑着熱情招待，給客人盛好

一碗粥，就會問客人：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”一般情況下，愛吃雞蛋的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。

一天下來，乙店要比甲店多賣出很多個雞蛋，營業額和利潤自然就會比甲店多一些。

這就是課程中提到的不要讓客户自己選擇，而是讓我們幫他做出選擇，或者在我們設計好的選項裏進行選擇。

我們在日常的工作中也常常犯這樣的錯誤，比如：

趙總，我發的傳真你看了嗎？

趙總，你對我們的會議感興趣嗎？

趙總，您看，這個活動您參與嗎？

趙總，您看我們的產品您需要嗎？

這些問題都是封閉式的提問，是叫對方回答是和否的提問，如果對方回答的“是”，那麼我們還能再接着問一些設計好的問題。但是回答“否”，往往接下的談話就變成了：那好，那您先了解一下，改天咱們再聯繫。然後掛斷電話。人際溝通關係就這樣結束了，而且以後依然這麼提問的話，還會是這樣的結果，就會陷入一個死循環，使工作沒有實質性進展。

我採用人際溝通中的選擇性技巧，讓我們幫客户做選擇，讓他們在我們設計好的問題裏交流下去。比如將上面的問題這麼來説，看一

下：

趙總，我發的傳真你看完後，交給誰去具體落實了?

趙總，我們的會議於x月x日召開，您都和誰蒞臨啊?

趙總，我們的活動您準備怎麼參與?

趙總，我們的產品您這周準備試用嗎?

這樣設計業務語術，無疑能為你進一步展開工作做了很好的鋪墊。所以在談判使用好選擇性這一技巧，能夠使自己佔據主動，搶得先手。

除了次序性和選擇性兩個技巧讓我醍醐灌頂外，還對捨得性和尊重性我也有了一定認識，但由於自己體悟不夠，對於這兩點的認識還比較淺薄，只是停留於字面上的理解。比如：

三、捨得性

所謂“捨得”，即有舍必有得，乃先舍而後得。老子《道德經》中的 “將欲去之，必固舉之；將欲奪之，必固予之。將欲滅之，必先學之。”正是説的這個道理。這就像我們釣魚，要有誘餌，才能釣到魚一樣，這就是以小博大。在商務談判中，只有先給了對方一些小利益，對方才會坐下來可你好好的談判，這樣才能從對方身上得到更大的利益。

四、尊重性

尊重性是要尊重對方，只有這樣才能使對方和自己處於平等的地位上，才能更好地進行交流。如果雙方地位不平等，那就很難進行交流，更不可能進行談判了。所以缺乏尊重性，雙方連談判的機會都會沒有，

給予別人尊重，也是給自己一個機會。

雖然我對人際溝通中的次序性、選擇性、捨得性和尊重性四個技巧談了自己的一些理解，但這是我的淺薄之見，我理解依然還只是皮毛，而且這裏談到的四個技巧在整個《商務談判與人際溝通技巧》課程中只是滄海一粟，還有許多的知識我還沒有學到。對於《商務談判與人際溝通技巧》課程我也只是淺嘗而止，但這也讓我獲益匪淺。

沒學習商務談判之前，其實我並不知道和人溝通還有這麼多的學問，經過蔡老師的授課，才認識到自己(推薦打開本站：)的溝通技巧如此缺乏，需要多加培養和鍛鍊。是自己能夠融會貫通、學以致用。

總而言之，《商務談判與人際溝通技巧》這門課程雖結束了，但是我的學習還沒有結束，“吾生也有涯 而知也無涯”。我們一生都是一個學習的過程，學無止境，尤其是關於談判和人際溝通。所以以後的生活中，我要繼續學習，不斷充實自己。認認真真地把課件裏的內容弄懂，在生活中慢慢體悟它的涵義和哲理，使這些知識能夠融於生活，指導我的人生。

第四篇：商務溝通與談判

商務談判人員素質的培養

在當今社會，經濟高速發展，我們時刻面對着各種競爭和壓力。談判不再僅僅侷限在商業活動中，而是已經融入平常生活中。如何快速有效取得一項談判的成功，對於我們將來的工作和生活很重要。

談判有很多類型，而“雙贏談判”則是我們最常見的一種。雙贏談判是把談判當作一個合作的過程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過談判來化解矛盾，並嘗試和對手像夥伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使衝突更少、費用更合理、風險更小。

它強調的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權利、責任和義務的分配，如成本、風險、市場和利潤的分配。“雙贏談判”的結果是你贏了，但我也沒有輸。

從倡導和發展趨勢的角度説，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實際工作中“雙贏談判”卻有着諸多障礙。作為一名專業的商業談判者，需要多方面的素質，尤其以知識、心理素質、談判技能、禮儀素質、身體素質最為重要。

1. 知識要廣博

除了掌握過硬的專業知識，還要對心理學、經濟學、管理學、法學、財會學、政治學、歷史學等方面的知識有一定了解。具有較強的法律意識，也要儘可能熟練地掌握本國經濟法規以及國際經濟法的有關規定。學習與掌握有關工程技術知識。熟練掌握外語在國際談判中具有十分積極的意義。此外，還要要了解有關國家或地區的社會歷史，風俗習慣以及宗教等狀況以及對方談判人員在其特有的文化背景下所形成的談判作風與談判方式。

知識的增長主要靠自己有心積累，要觀察得細一點，考慮得多一點，在平時多聽、多學、多分析、多實踐。同時，談判人員應該謙虛好學，善於從各方面專家那裏汲取所需要的知識。這樣日積月累，知識就會豐富起來，就能得心應手地駕馭談判的過程。

2.樂觀積極的心理

耐心、毅力是一個談判人員應該具備的基本素質。在商務談判中，有些對手也會以拖延時間來試圖消磨我方的意志，以求獲取更好的談判條件，對付這種伎倆沒有堅忍的毅力是不可能的。這種意志力、忍耐力還表現在一個談判人無論在談判的高潮階段還是低潮階段，都能心平如鏡，特別是當勝利在望或陷入僵局時，更要善於控制自己的情感，喜形於色或憤憤不平不僅有失風度，而且也會給對手抓住弱點與疏漏，造成可乘之機。頑強的意志品質也是與一個談判人員對工作一絲不苟、認真負責的態度和堅持原則的精神聯繫在一起的。

在具體的項目談判中，談判人員一定要堅持實事求是的原則，不管誰説了什麼，不管周圍的壓力有多大，都應該據實測算分析，如實反映報告，這樣才能幫助領導做到心中有數，保證決策的正確性，為項目合作爭取有利的條件。能否在談判中頂住來自內部和外部的壓力，不但是對談判人員耐心與毅力的考驗，也是對談判人員能否堅持原則的考驗。談判者應該從工作實際出發，嚴格按商務談判的客觀規律辦事，善於頂住來自各方面的壓力，有效維護國家、企業的利益，爭取項目的最大效益。無論面對什麼樣的狀況，作為談判人員都必須以一顆平常心面對，將自己的心情隱藏起來。

3.良好的談判技能

首先，一個談判人員應該有必要的運籌、計劃能力。談判的進程如何把握?談判在什麼時候、什麼情況下可以由準備階段進入到接觸階段、實質階段、進而達到協議階段?在談判的不同階段要注意重點的轉移，採取何種技巧、策略?對此，談判者都要進行精心的計劃與統籌安排。當然，這種計劃離不開對談判對手背景、需要、可能採用的策略的調查瞭解與充分估計，以此才能做到知己知彼成竹在胸。

其次，要懂得，所謂談判就是要靠"交談"來消除雙方觀點的分歧，達成彼此觀點的一致的過程，因此語言駕馭能力就是談判者的基本素質之一。這就要求談判者能善於表達自己的見解，敍述條理清晰，用詞準確明白，即使對於某些專業術語，也能以簡明易懂的語言加以解釋；同時談判者還

要善於説服對方接受自己的觀點與條件，善於通過辯論來批駁對方立場，維護自己的利益。談判者駕馭語言方面的不足不僅容易引起交流中的誤解，造成溝通障礙，而且會使自己的合理要求在談判結果中得不到有效表達和保障。當然我們強調提高語言駕馭能力並不是提倡在談判中泛泛而談、虛張聲勢，這種做法會傷害談判氛圍，使對手產生不滿。如有的談判者在解釋自己的觀點時常常詞不達意，漫無邊際。我們強調語言駕馭能力是因為談判的過程是雙方表達、辯論與説服的過程，談判也只有在這種多層次、全方位的溝通過程中才能達成逐漸趨向一致的結果。

再次，對談判進程的把握，談判中語言技巧的運用，都離不開對談判對手的瞭解與認識，而這種瞭解與認識的依據不能僅僅從對手的背景調查中得到，面對面的談判為了解與認識談判對手提供了直接的機會和豐富的信息，而這就需要依賴於談判者的觀察能力、對對手在口頭語言、動作語言、書面語言等各方面表述中所體現的心理狀態及其細微變化的體察能力，而且還反映為談判者捕捉到這些信息後能做出迅速的判斷與有效的反應。理論與實踐的結合，是提高這種觀察力的重要途徑。

最後，創造力與靈活性是談判人員素質中不可缺少的組成部分，與談判人員意志力的堅韌、頑強互為補充、相得益彰，並在談判中具體表現為既不輕易退讓，又能善於妥協的談判能力。如果一個人在談判中只是表現出單純的原則性和堅韌的精神，那往往會使雙方陷入爭執，這時候堅持強硬的立場常常使僵持局面得不到化解。在這種情況下，談判人員發揮應有的創造力、想像力，並在制定與選擇方案上表現出靈活性，對於推動談判的發展具有關鍵作用。

此外，國際商務談判人員還應有較強的人際交往能力，特別是要注意積累各方面的關係，同各國的政府官員、金融機構、工商企業等各界朋友建立廣泛的聯繫。這樣，在談判時就可能獲得一個方便的信息通道或若干義務諮詢顧問，這無論是對談判對手的瞭解、對談判方案的確定、對談判僵局的突破都大有益處。

4.禮儀方面的素質

禮儀是一種知識、修養與文明程度的綜合表現，它在人際交往的許多細小環節中都體現出來，如赴約要遵守時間，既不要早到，也不要晚到；宴會要注意主人對餐桌次序的安排，在正式的場合，要注意穿戴合適。禮儀是一個人修養的反映，在商務談判中，也是影響談判的氣氛與進程的一個重要因素。跟談判對手打交道，特別是高層交往，一些細節不注意，對方會覺得不受尊重，或者認為差距甚大，不值得交往。因此商務談判人員要十分注意社交規範，尊重對方的文化背景和風俗習慣，這對於贏得對方尊重和信任，推動談判順利進行，特別是在關鍵場合、同關鍵人物談判中，往往能起到積極的作用。

5.身體素質商務談判往往是一項牽涉面廣、經歷時間長、節奏緊張、壓力大、耗費談判人員體力和精力的工作。特別是赴國外談判，還要遭受旅途顛簸、生活不適之苦；若接待客商來訪，則要盡地主之誼，承受迎送接待、安排活動之累。所有這些都要求談判人員必須具備良好的身體素質，同時也是談判人員保持頑強意志力與敏捷思維的物質基礎。

良好的溝通和談判能力在今後的工作日益重要，培養這種能力對於經濟管理類專業的學生十分重要。

目前談判人員的培訓方式主要有三種：一是選派到高等院校進行正規、系統的商務談判專業的培養；二是在高等院校或企業舉辦短期性商務談判培訓班、研修班，進行對口性的專業提高培訓；三是在職培訓，在談判的實踐中加以培訓。大多數的培訓是以在職方式進行的。這是因為在職培訓方式簡單易行，成本通常較低。雖然這些培訓方式雖然有利於提高職員的這種能力，但是其效果不一定好。所以，大學開設這門課程很重要，學習必要的理論知識，同時也需要老師引導學生進行相關的實踐和實習，將理論與實踐想結合。對於大學生自身而言，目前是自我充實的最佳階段，積極學習各種知識，拓展視野。

2014117135曾慶念

第五篇：《商務溝通與談判

《商務溝通與談判》習題

一．名詞解釋

1. 談判：談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、

交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。

2. 外交語言：是一種彈性較大的語言，其特徵是模糊性、緩衝性和幽默性。

3. 承諾：承諾也叫接受訂約提議，在我國外貿業務實踐中稱為受盤。它是指當承諾方按

照要約的內容，對要約人提出的要約表示完全同意的意思表示。接受要約的一方叫受要約人或承諾人。

4. 心裏挫折：所謂心理挫折，就是指在某個行為活動過程中，人們自己認為或感覺遇到

了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，並由此產生一種憂慮、焦急、緊張、激動、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態。

5. 軟硬兼施策略：指在商務談判過程中原則性問題毫不退卻、細節問題適當讓步的一種

策略。

6. 索賠：索賠談判，是在合同義務不能或未能完全履行時，合同當事雙方進行的的談判。

在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見不鮮，因此，就給商業談判形成了一種特定的談判——索賠談判。

二．簡答題

1.簡述商務談判的基本原則：一、合作原則二、互利互惠原則三、立場服從利益原則

四、對事不對人原則五、堅持使用客觀標準原則六、遵守法律原則七、講究誠信原則。

2.簡述攻心技巧的具體實施方式：1滿意感 2頭碰頭 3“鴻門宴”4惻隱術5奉送選擇

權

3.列舉並簡要説明五種打破顯示僵局的技巧：榮辱與共技巧、推延答覆技巧、推心置腹技巧、

利用休息緩衝技巧、權威影響技巧、改變談判環境技巧、變換談判成員技巧、疏導性技巧、改變交易形式或營銷組合、讓步技巧、專門研究技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉移話題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協調技巧、以硬碰硬技巧、回顧成果技巧、問題上交技巧及調解和仲裁等等。

4.簡述傳統談判與現代式有的哪些不同：傳統式談判模式：確定立場——維護立場——讓步

（1妥協2破裂）現代式談判模式：認定自身的需要——探尋雙方的需要——設想解決的途徑（1成功2.失敗）

5.簡述涉外商務談判成功的基本要求：一、要有更充分的準備二、正確對待文化差異

三、具備良好的外語技能

6.運用無聲語言時應注意哪些問題：第一，無聲語言不是對人的行為狀態、含義的精確描述，

而是含義既廣又深、可變性強，有時無聲語言所表達的並非一定和內在的本質相一致，在商務談判中有意製造假象也是屢見不鮮的，談判者應根據實際情況謹慎、機智地識別和應付各種問題。第二，弄清無聲語言運用的場合、時間和背影。第三，善於觀察。

7.簡述何時使用聲東擊西策略：1作為一種障眼法，迷惑對方，轉移對方視線，隱蔽已方真

實意圖，延緩對方所採取的行動。2轉移對方注意力，使對方在談判上失誤，為以後若干議題的洽談掃平道路。3誘使對方在對已方無關緊要的問題上進行糾纏，使已方抽出時間對重要問題進行深入的調查研究，迅速制定出新的方案。4對方是一個多疑者，並且逆反心態較重。

8.成功談判者需要哪些心裏素質：一崇高的事業心、責任感二、堅忍不拔的意志三、以

禮待人的談判誠意和在這態度四良好的心理調控能力

9.談判在選擇禮物是應注意哪些事項：一注意對方的習俗和文化修養二注意禮品的價值

三把握禮品的價值四注意禮品的暗示作用，不要因送禮品千萬誤解。