《談判》內容總結

《談判》1

1.談判隨處可見，不限於貿易談判等高大上的形式，勸孩子吃飯買菜砍價都是在談判。

2.談判誤區：

1）不要把談判對象想成對手，而是合作伙伴

2）措辭要注意，在沒確定更好辦法之前，不要用“較好的”這種説法

3）寸步不讓，除非交換。即使是自己看來很小的事，也不要輕易妥協

4）不要想通過善意來緩和局勢，會留下軟弱好欺的映象

3.不要輕易讓步，善意的退讓只會讓對方變本加厲，並不會換來同等的讓步。

4.遇到糟糕的事情，不要抱怨要通過談判來補救。注意：要主動提出補救辦法，不要爭辯對與錯，提出的辦法要給對方留餘地且合情理。

5.談判定義：從想從我們身上獲取所需的人身上，獲取所需的過程。

《談判》2

1.書面協議的重要性。無論是好友還是陌生人都不能僅憑口頭協議，一定要有書面記錄，白紙黑字是最有力的證據。

1）合同有變更時，只需要在原合同基礎上籤訂變動細節相關文件即可平息異議

2）人員職位變動時，有原定合同做依據，可以與新合作方建立信任

2.如何避免含糊不清的合同

措施：多問為什麼，多想萬一。例如簽訂租車協議：萬一出故障怎麼辦?萬一被盜怎麼辦萬一車輛損傷怎麼辦......

3.即使籤合同是考慮再三，還是可能在實施中發現問題。對合同有異議如何再次協商?

1）白紙黑字並非板上釘釘，所有合同都可再次協商！

2）重新商定的出發點是雙方的利益。最高效的捷徑是找到高層，直接提出問題。

3）友善地再次談判：使對方知道自己的困境，否則通過違約及時止損。

4）不友善地再次談判：找到多方合作中的錯誤和紕漏，從“違背信任”的角度攻擊對方。但要表現出受傷而非憤怒的情緒

《談判》3

在一攻一防中，怎樣要價怎樣還價

1.用開價鎮住對方：買方要開價低，賣方要開價高。首先心裏要有目標價格，即期望值，隨着談判的進行期望值要相應變動。在開價合理的前提下保持強硬態度。

2.不要接受對方第一次的出價。

缺少談判過程會讓對方懷疑自己是否價格定低了(即使你是吃虧的一方），引起不好的合作體驗。

3.怎樣討價還價：

1）世界上沒有不能改變的價格，正如沒有不能改變的合同，所以不要有概不議價的想法。

2）所有成功的交易都是滿足了雙方的需求，不要聚焦於價格，而是提出的內容是否踩在點上。

3）瞭解對方的還價動機，也要養成一物換一物的習慣，若你在某一方面讓步，那對方需要在其他方面讓步作為賠償

4）若談判價格未達成共識，可以更改相應條件，識別對方意圖，同時價格隨之改變。

《談判》4

怎樣把握好平衡，使雙方受益?

1.在不瞭解對方提議內容時，不要貿然修改自己的提議。也就是説，不要對方一拒絕就讓步修改提議，而是等對方打破僵局，表明立場。

2.把握談判的力量。那麼怎麼知道哪一方更有力量呢？它取決於我們的主觀看法，只要對方認為你更有力量，那麼力量就在你這一邊，反之亦然。

3.如何掌握主導權？答案是採用“受委託”策略，也就是虛構一個決策者給自己背鍋，將自己作為一個意見傳達者。這樣可以不用承擔決策壓力，也不用擔心談崩友盡。

4.開啟談判的關鍵：引起對方注意，也就是你能給到對方什麼，只有雙方都能獲利談判才能順利開展。

《談判》5

如何躲避談判中的坑：

1.不要貪婪，不要被“不勞而獲”誘惑，利益面前要冷靜！同時，不要被假象迷惑（開豪車的未必是土豪）

2.清楚瞭解“我為什麼需要”這個問題，不要衝動，交易的成功不是因為便宜而是因為需要。

3.態度要積極。知己知彼，百戰不殆。

1）碰面前，清楚自己和對方為什麼想得到想要的東西。

2）瞭解對方的業務、機構、人員等背景

3）對方高頻次提到的問題，要記錄下來並總結對自己有利的答案

4）要擴展思維廣度，立場不要單一。也就是方案在可能的情況下調整

5）尊重對方，尊重談判結果。以禮待人。

4.掌握小技巧：

1）把自己重視和不重要的事情結合起來，組合成不同的談判條件，從中挑選都能接受的組合

2）使用“如果……那麼……”句式，傳遞給對方你行動的條件是什麼

3）不符合自身利益，有權説“不”

4）嘗試過很多辦法仍然陷在“僵局”中，要堅信“萬事皆可談判”