銷售調研報告多篇

【第1篇】捲煙銷售市場調研報告

為了準確掌握社會庫存，把握市場動態，瞭解市場真實需求，收集客户對市局捲煙投放的意見和建議，從而更好地培育全國性捲煙重點骨幹品牌，同時總結今年'兩節'期間縣捲煙銷售市場存在的利與弊，為今後的工作積累經驗，從而優化捲煙銷售市場，提高捲煙的銷售水平，以及客户的盈利水平。山西偏關縣營銷部按照市局的要求，對轄區範圍內各零售户的捲煙結構、品牌、庫存等展開了調查。

一、捲煙銷售分析

1、隨着我國經濟的不斷增長，人民的生活水平也漸漸改善了，消費者對捲煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現象。

2、為了培育全國性捲煙重點骨幹品牌，市局對各個品牌捲煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現象的產生。

從社會庫存看，偏關縣社會庫存主要集中在三、四類煙上，佔了總庫存的75%以上，造成這一結果的主要原因是客户對消費者對捲煙的需求檔次瞭解不夠。在'兩節'期間，消費者與往年相比對捲煙的消費檔次有了很大的提高，對於年輕消費者，大多數選擇'芙蓉王'、'雲煙(福)'、'雲煙(紫)'作為節日用煙，而那些煙齡較大，以前消費四類煙的消費者也在節日期間提高了檔次，因此造成了上述現象。

社會庫存較大的五個品牌分別是'芙蓉王'、'雲煙'、'紅旗渠'、'紅金龍'、'廬山'.其原因主要是平時這五個品牌的捲煙都是市場上暢銷的品牌，而又加上正逢'兩節'期間，客户對這幾類捲煙的需求預測太大，造成了大量庫存的產生。而庫存最大的業態客户主要是食雜店，這主要是由於偏關縣業態類型主要以食雜店為主。從銷售數據可以看出：轄區老營、水泉一帶的客户捲煙銷售波動明顯，客户由原來的中、小型客户大都數變成了大、中型客户。波幅明顯，捲煙購進明顯加大。

二、客户滿意度調查

通過調查，客户對煙草公司的服務大都很滿意，主要包括貨源供應滿意度、對'四員'服務滿意度、投訴處理結果滿意度及客户盈利情況。

根據市局要求，客户經理每月對轄區客户進行滿意度調查，轄區零售户滿意度綜合評價為98.41%.其中客户感到最滿意的是偏遠客户送貨服務周到，送貨人員能及時把貨源送到客户手中;感到最不滿意的是部分偏遠農村客户對電子結算不滿意。

三、當前捲煙銷售工作中存在的問題和建議

筆者認為，當前工作中，捲煙銷售完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數日漸增多和節前的需求兩旺市場造成節後的慘淡經營。

面對這些現狀，我們應藉助'品牌效應',加大對品牌的宣傳力度，提高品牌知名度，讓消費者進一步瞭解品牌的優點和亮點。

結合本轄區情況，筆者認為應該對本地政府拉動內需所採取的措施(如修建高速路、改造機場以及擬投資開工的大型工程項目等)和行業政策導向對捲煙銷售的影響，並根據有關情況對今後的捲煙銷售前景做出預測與分析。

【第2篇】農機具銷售管理服務狀況調研報告

按照深入學習實踐科學發展觀的總體要求，為全面瞭解和掌握全縣大中型農機具銷售、管理和服務情況，近日，我組織部分常委會組成人員和縣人大代表，採取一看（看兩個農機具銷售單位）、二聽（聽取縣農機總站的工作彙報）、三查（查看大中型農機具補貼台帳）、四座談（在縣農機總站會議室召開座談會）的方式，對全縣農機具銷售、管理和服務情況進行了調查。縣政府主管農業的副縣長杜永新、縣農機總站站長任長山等一同參加了調查。

一、全縣農機具銷售、管理和服務情況

至XX年底，全縣農業機械總動力達到51.73萬千瓦，拖拉機保有量達到17163台，配套農具19975台（套）。其中大中型拖拉機9651台，配套農具13500台套。水稻插秧機7139台，聯合收穫機1389台。全縣農業生產綜合機械化水平達到91.6%，比上年提高2.3個百分點。主要表現在：

1、農機具銷售步伐明顯加快。XX年，藉助國家的補貼政策，全縣更新大中型拖拉機1930台，水稻插秧機1025台，收穫機106台，繼續保持了良好的銷售勢頭。

2、農機管理工作步入規範化軌道。一是政策落實力度不斷加大。通過多方努力，積極爭取，全年完成補貼任務757萬元，其中省補貼項目資金200萬元，水田整地項目資金319萬元，農機水田合作社項目資金80萬元；市農機購置補貼項目資金158萬元，購置農機具796台，大中型拖拉機262台，配套農機具407台，水稻收穫機19台，插秧機108台。做到了程序嚴謹，賬目清晰，發放有序。二是安全監理意識明顯增強。全年共發放《黑龍江省農機管理條例》、《黑龍江省農機安全監督管理條例》等宣傳單7000份，宣傳資料3000份，懸掛宣傳標語20幅，出動宣傳車30台次，電視宣傳3次，做到了有機户家喻户曉。

3、農機化服務水平不斷提高。一是培訓工作有新起色。全年共舉辦各類培訓班25場次，發放培訓資料6000冊，初訓駕駛員1760人，複訓2200人，現場示範200餘次，培訓農機技術人員1000人，農機化整體水平有了大幅度提升。二是機具檢修質量明顯提高。全年共檢修大中型拖拉機1410台，大中型農機具510台，小型農機具3000多台（套），農機具技術狀態完好率達到96%，為保證農機化各項任務指標的順利完成奠定了堅實基礎。三是證、牌辦理日趨規範。全年共辦理機車落户1900台，經考試合格為1760人發放了農機駕駛證，做到了手續健全，檔案齊備，全力營造了農機安全監督管理的良好氛圍。四是技術推廣工作力度不斷加大。重點推廣了六項實用新技術。即，大型機車深鬆整地技術、玉米產業帶機械化精良點播技術、秸稈根茬粉碎還田技術、水稻產業帶機械化插秧技術、水稻產業帶機械化收穫技術、玉米產業帶機械化收穫技術，全縣水稻綜合機械化程度達到了92%，全省領先。

二、問題及建議

近年來，我縣農機工作在縣政府和主管部門的積極努力下，取得長足了發展，農用機械保有量全省領先，機械化程度明顯提高，但也存在一些不容忽視的問題。

一是政策宣傳力度還不夠到位。從視察情況看，農民在購買農機具上存在認識上的偏差，盲目搶購的現象時有發生，導致小型農機具閒置浪費，大型農機具重點不突出，數量不足。建議縣政府及主管部門應在政策宣傳上加大力度，採取和農民算效益對比帳的辦法，引導農民獨資、合資在購買大型農機具上下功夫，徹底打破小而全，精而少的格局。

二是農機化服務水平還有待於提高。從視察情況看，農機化服務存有斷層，尤其是鄉鎮農機服務中心作用沒有得到有效發揮，農機合作社作用不夠明顯。建議縣政府及主管部門應在提高業務人員技術水平上採取大動作，在整合農機合作社資源上作文章，真正發揮農機合作社在加快農機化進程中的引領作用。

三是農用車駕駛員培訓工作還有待於加強。隨着農民生活水平的不斷提高，農用機車越來越多，農用車駕駛員交通安全意識較差，酒後駕車、無證駕駛現象時有發生。建議縣政府及主管部門要採取多種形式，切實加大對農用車駕駛員的培訓力度，強化交通安全知識教育，對不參加駕駛員培訓的堅決不給發證，杜絕人情辦證，真正做到嚴管、嚴處、嚴懲。

【第3篇】農副產品銷售情況調研報告

一、基本情況

全縣農作物播種面積173萬畝左右，糧食播種面積170萬畝，總產量56萬噸，銷售量287400噸，瓜菜播種面積5.3萬畝，其中設施菜0.7萬畝；總產量188642噸，其中設施菜28000噸，佔瓜菜總產量14.8%；銷售量135257噸。糧食作物中的玉米主要用做飼料糧和工業用糧，絕大部分銷往外地和當地飼料企業及養殖户。我縣玉米總產量34.5萬噸,65.1%為商品糧，基本為原糧，主要銷往南方、山東等地，進入京津市場較少；小麥總產量21.5萬噸,有29.6%為商品糧，主要在本市及各縣銷售，進入京津主要以少量麪粉為主，如：石磨麪粉產量小，銷量在二三萬斤，主要在過節以小包裝方式進入市場；像蔬菜這種鮮品上市時間性強，地區間調運流動性大，主要以本縣本市銷售為主，銷售京津市場微乎其微。

二、協同京津發展思路、舉措

1、發展思路是研究京津市場需求，產品准入標準，建立完善的市場供求體系和一體化的質量監督體系，完善農副產品品牌，適度規模經營，走合作發展規模經營，形成與京津市場產業需求對接，打造好京津農副產品供應基地。

2、措施：一是建立符合京津要求農產品檢測體系；二是提高農產品質量安全水平；三是實行標準化管理，建立品牌；四是多形式搞好土地流轉，搞聯合適度規模經營，提高競爭力；五是引導自願成立農業合作社等組織，形成與京津市場對接。六是引進人才和資金，發揮帶頭能人作用，沒有能人帶領，單靠農户分散力量無法與市場對接。七是政府提高重視，提供發展環境，給予資金扶持獎勵。

三、引進京津資金、技術、人才加速農業現代化建議

1、流通部門成立組織引進資金人才協同農副產品進入京津市場。

2、制定優惠政策，優化發展環境。

3、整合土地資源，適度規模流轉土地，為投資人創造發展環境。

4、實行農副產品運輸綠色通行制度。

【第4篇】2022年銷售調研報告

xx-xx年中國xxxx生產與銷售調研報告

中國市場調查研究中心

報告簡介

xx-xx年中國xxxx生產與銷售調研報告

報告屬性

【報告名稱】

xx-xx年中國xxxx生產與銷售調研報告

【表述方式】 文分析、數據比較、統計圖表瀏覽

【交付週期】 3—5個工作日

【報告價格】 7900元

【製作機關】 中國市場調查研究中心

報告目錄

第一部分中國xxxx製造企業生產狀況調查

第一章 用於生產加工的資產佔用情況調查（總資產、固定資產、流動資產）

第二章 生產加工的人員情況調查（全部生產人數、生產管理人員、技術人員、生產加工人員）

第三章 製造企業生產加工的產品及半成品情況調查（產品數量、產值、產成品資金佔用情況）

第四章 製造企業生產加工成品結構調查分析

第五章 主要製造企業生產加工情況研究

第二部分中國xxxx製造企業銷售狀況調查

第六章 製造企業用於銷售的資產佔用情況調查（總資產、固定資產、流動資產）

第七章 製造企業銷售人員情況調查（全部銷售人數、銷售管理人員、市場分析人員、銷售人員）

第八章 製造企業銷售渠道調查（渠道種類及開發使用情況）

第九章 製造企業銷售產品情況調查（銷售數量、銷售產值、銷售成本、銷售費用、人均銷售率）

第十章 製造企業銷售成品結構調查分析

第十一章 xxxx主要製造企業銷售情況研究

第三部分中國xxxx製造企業生產與銷售綜合分析

第十二章 製造企業存貨、生產及銷售情況分析（存貨數量價值、生產數量價值、銷售數量產值）

第十三章 製造企業數量及盈虧情況分析（企業數量、贏利企業數量及利潤額、虧損企業數量及虧損額）

第十四章 製造企業生產銷售人數分析（總人數、生產人數及比重、銷售人數及比重）

第十五章 製造企業生產銷售管理情況分析（機構設置、協調情況、）

第四部分中國xxxx製造企業生產與銷售競爭力分析

第十六章 製造企業總銷售收入分析

第十七章 製造企業產品銷售集中度分析

第十八章 製造企業成本費用分析（銷售成本、銷售費用、管理費用、財務費用、成本費用利潤率……

第十九章 製造企業盈利能力分析（利潤總額、銷售毛利率、總資產利潤率、淨資產利潤率

第二十章 製造企業經濟運行最好水平分析（資本保值增值率、資產負債率、產值利税率、資金利潤率……）

食品公司網絡銷售現狀調研報告

隨着時代的發展，社會的進步，網絡這一平台在人們的日常生活中被充分的應用，現在的人們常常會運用網絡來實現生活中的一些需求，網絡的普及和互聯網應用的飛速發展，許多企業也將市場從傳統的市場轉移到了網絡市場，營銷方式也從市場營銷方式轉變到了網絡營銷方式，網絡營銷信息對消費者產生的效果同各種廣告信息一樣，甚至超過了傳統的廣告。為了剛好的學習網絡營銷，本人對運城市食品有限公司的網絡營銷情況進行調研。

調研對象：食品有限公司

企業網址：

調查內容：對企業的現狀進行分析，提出其存在的問題並給住解決方案

網站只能分析

在該公司的網站上，網絡營銷的基本職能都有所體現

一、網絡品牌

網絡品牌主要指企業註冊在通用網址的域名與企業名稱、商標一起構成企業的名牌。

運城市食品有限公司在網上建立了自己的網站，在其主頁中，以其企業的註冊商標作為網站的logo，又以一屆忠臣關羽作為素材製作了主頁的banner，運用關羽故鄉與企業所在地的關係提升了企業的品牌形象

二、網站推廣

網站推廣就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的推廣活動。使網絡用户可以更方便的進入和了解你的網站的一種手段。

運城市食品有限公司的網站做到了加註搜索引擎，在百度中搜索運城鍋巴後，運城市食品有限公司的企業網站位居榜首。在其網站主頁上，設有友情鏈接欄目，連接了link、百度、網易等一些有價值的大型網站，對其企業網站的推廣有很大的好處。

除了引擎加註和友情鏈接這兩個方法之外，論壇推廣和軟文推廣也比較適合這家企業的網站推廣。

三、信息發佈

互聯網為企業發佈信息創造了優越的條件，不僅可將信息發佈在企業網站上，還可以利用各種網絡營銷工具和網絡服務商的信息發佈渠道向更大的範圍傳播信息。

運城市食品有限公司的企業網站對信息發佈做的不是特別到位，他的主頁上發佈的信息只有公司簡介，而且沒有做到及時更新，只在其導航欄中設有公司簡介和誠聘英才的欄目，並且公司簡介與主頁上的公司簡介完全相同。我認為該企業浪費了一個好的信息發佈平台，不應該只是將公司簡介放在首頁上，而是應該規劃一個小的發佈公司信息的窗口，或重點信息浮動窗口。例如，發佈有關公司新產品的信息，有關公司進來獲得的榮譽的信息等等。並且應該做到定期更新。

四、銷售促進

銷售促進，又稱為營業推廣，它是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經銷企業產品和服務的促銷活動。

運城市食品有限公司的企業網站的主頁上有產品展示窗口，其導航欄中也設有產品展示欄目，並以圖文結合的形式對公司產品進行介紹，這樣可以使用户更方便的看到有關公司產品的信息介紹，對產品有更直觀地瞭解。但是該企業沒有折扣或回饋老顧客等的促銷信息，我認為可以根據企業自身情況，制定一些具體的促銷信息，並在主頁上發佈。

五、網上銷售

網上銷售是指，運用網絡平台，使買賣雙方不謀面地進行的各種商業和貿易活動，是一種方便快捷的新的銷售模式。

在運城市食品有限公司的企業網站的導航欄中設有產品訂購和招商加盟兩個欄目，在產品訂購頁面中，有詳細的訂單供客户填寫，在招商加盟頁面中也有簡單的加盟政策供欲加盟者瞭解。該公司很好地做到了網上銷售，實現了網上銷售與實體市場銷售同步進行，這樣對公司的銷售額的提高起到了非常大的作用。

六、網上調研

網上市場調研具有調查週期短、成本低的特點。網上調研不僅為制定網絡營銷策略提供有效地支持，也是整個市場研究活動的輔助手段之一。

該公司做了網上調研工作，但並沒有認真去做這項調研工作，只是設有一個在線諮詢窗口，經過實驗，該公司的客服人員基本不在線，總是彈出留言窗口，這樣對市場調研很不利，我認為該公司應該要求瀏覽網站的用户填寫一些問卷調查，並應該安排專門的客服人員為在線諮詢的問題進行及時解答。

七、顧客關係

顧客關係又稱消費關係，是商品經濟社會中最重要的關係。只有供應商與顧客建立了良好的關係，整個銷售鏈才能夠正常運行。

該企業網站並沒有很好地做到與客户溝通，唯一的與客户溝通的渠道“在線諮詢”總是無人響應，彈出留言窗口，這樣的溝通方式很容易讓客户感到不受尊重，而且不能暢通的與客户進行溝通，使的自身的許多問題都不能被及時地發現和指出，這樣也不利於企業的發展。

八、顧客服務

該企業的網站上多次出現了企業地址、電話、業務qq、手機、網址、郵箱等聯繫方式濟企業信息，這樣為用户聯繫和了解該企業提供了方便，做到了基本的顧客服務。

總結

以上是我對運城市食品有限公司的網絡營銷調研報告，在這次調研中，我仔細地研究了該公司的網站，結合該公司的實際情況，分析了該公司網站的長處和不足，看到了網絡營銷的重要之處，特別是網站建設的重要性。網站建設是網絡營銷的基礎，重點關注的是網絡營銷思想指導下的企業網站建設一般原則，是的企業網站建設具有明確的目的性和系統性，讓網站真正能發揮其網絡營銷的價值。

農機具銷售管理服務狀況調研報告

按照深入學習實踐科學發展觀的總體要求，為全面瞭解和掌握全縣大中型農機具銷售、管理和服務情況，近日，我組織部分常委會組成人員和縣人大代表，採取一看（看兩個農機具銷售單位）、二聽（聽取縣農機總站的工作彙報）、三查（查看大中型農機具補貼台帳）、四座談（在縣農機總站會議室召開座談會）的方式，對全縣農機具銷售、管理和服務情況進行了調查。縣政府主管農業的副縣長杜永新、縣農機總站站長任長山等一同參加了調查。

一、全縣農機具銷售、管理和服務情況

至xx年底，全縣農業機械總動力達到51.73萬千瓦，拖拉機保有量達到17163台，配套農具19975台（套）。其中大中型拖拉機9651台，配套農具13500台套。水稻插秧機7139台，聯合收穫機1389台。全縣農業生產綜合機械化水平達到91.6%，比上年提高2.3個百分點。主要表現在：

1、農機具銷售步伐明顯加快。xx年，藉助國家的補貼政策，全縣更新大中型拖拉機1930台，水稻插秧機1025台，收穫機106台，繼續保持了良好的銷售勢頭。

2、農機管理工作步入規範化軌道。一是政策落實力度不斷加大。通過多方努力，積極爭取，全年完成補貼任務757萬元，其中省補貼項目資金200萬元，水田整地項目資金319萬元，農機水田合作社項目資金80萬元；市農機購置補貼項目資金158萬元，購置農機具796台，大中型拖拉機262台，配套農機具407台，水稻收穫機19台，插秧機108台。做到了程序嚴謹，賬目清晰，發放有序。二是安全監理意識明顯增強。全年共發放《黑龍江省農機管理條例》、《黑龍江省農機安全監督管理條例》等宣傳單7000份，宣傳資料3000份，懸掛宣傳標語20幅，出動宣傳車30台次，電視宣傳3次，做到了有機户家喻户曉。

3、農機化服務水平不斷提高。一是培訓工作有新起色。全年共舉辦各類培訓班25場次，發放培訓資料6000冊，初訓駕駛員1760人，複訓2200人，現場示範200餘次，培訓農機技術人員1000人，農機化整體水平有了大幅度提升。二是機具檢修質量明顯提高。全年共檢修大中型拖拉機1410台，大中型農機具510台，小型農機具3000多台（套），農機具技術狀態完好率達到96%，為保證農機化各項任務指標的順利完成奠定了堅實基礎。三是證、牌辦理日趨規範。全年共辦理機車落户1900台，經考試合格為1760人發放了農機駕駛證，做到了手續健全，檔案齊備，全力營造了農機安全監督管理的良好氛圍。四是技術推廣工作力度不斷加大。重點推廣了六項實用新技術。即，大型機車深鬆整地技術、玉米產業帶機械化精良點播技術、秸稈根茬粉碎還田技術、水稻產業帶機械化插秧技術、水稻產業帶機械化收穫技術、玉米產業帶機械化收穫技術，全縣水稻綜合機械化程度達到了92%，全省領先。

二、問題及建議

近年來，我縣農機工作在縣政府和主管部門的積極努力下，取得長足了發展，農用機械保有量全省領先，機械化程度明顯提高，但也存在一些不容忽視的問題。

一是政策宣傳力度還不夠到位。從視察情況看，農民在購買農機具上存在認識上的偏差，盲目搶購的現象時有發生，導致小型農機具閒置浪費，大型農機具重點不突出，數量不足。建議縣政府及主管部門應在政策宣傳上加大力度，採取和農民算效益對比帳的辦法，引導農民獨資、合資在購買大型農機具上下功夫，徹底打破小而全，精而少的格局。

二是農機化服務水平還有待於提高。從視察情況看，農機化服務存有斷層，尤其是鄉鎮農機服務中心作用沒有得到有效發揮，農機合作社作用不夠明顯。建議縣政府及主管部門應在提高業務人員技術水平上採取大動作，在整合農機合作社資源上作文章，真正發揮農機合作社在加快農機化進程中的引領作用。

三是農用車駕駛員培訓工作還有待於加強。隨着農民生活水平的不斷提高，農用機車越來越多，農用車駕駛員交通安全意識較差，酒後駕車、無證駕駛現象時有發生。建議縣政府及主管部門要採取多種形式，切實加大對農用車駕駛員的培訓力度，強化交通安全知識教育，對不參加駕駛員培訓的堅決不給發證，杜絕人情辦證，真正做到嚴管、嚴處、嚴懲。

關於天貓網互聯網銷售渠道調研報告

一、“天貓”商城簡介

“天貓”(英文：tmall，亦稱淘寶商城、天貓商城)原名淘寶商城，是一個綜合性購物網站。xx年1月11日上午，淘寶商城正式宣佈更名為“天貓”。xx年3月29日天貓發佈全新logo形象。xx年11月11日，天貓借光棍節大賺一筆，宣稱13小時賣100億，創世界紀錄。天貓是馬雲淘寶網全新打造的b2c( business-to-consumer，商業零售)。其整合數千家品牌商、生產商，為商家和消費者之間提供一站式解決方案。提供100%品質保證的商品，7天無理由退貨的售後服務，以及購物積分返現等優質服務。

xx年2月19日，阿里集團宣佈天貓國際正式上線，為國內消費者直供海外原裝進口商品。

xx年11月11日天貓雙11再刷全球最大購物日記錄，單日交易571億。

二、調研方法

1.網絡調查法

2.通過報刊、雜誌和網上信息進行資料收集

3.問卷調查

三、渠道類型

1.建立預售頻道。以消費者為導向，讓每個店鋪都能做預售。天貓將把預售演化成為消費者習以為常的購物路徑，讓預售成為單店產品銷售的重要工具。制定配套的預售商業規則，使預售能夠讓更多的消費者接受並實現良好的用户體驗。逍遙子認為，電子商務不是b2c，不是 c2c，而是c2b，新產品做到以銷定產，維護產品獨特性。

2.供貨分銷體系。利用平台幫助品牌商或大渠道商建立一個天貓內的有規劃僅授權的供貨分銷體系，即“1+n+n”體系，貨品規劃、營銷規劃的僅授權體系。拒絕重複鋪貨，重複開店。供貨分銷體系具體來説，1)、分銷商招募：招安有運營能力的草根賣家。2)、為上游品牌商提供管理分銷數據，如，銷售額數據、服務商響應度、圖片數據等。以前的店鋪數據只屬於掌櫃，現在作為分銷商必須給上游品牌商提供自己的店鋪數據，終極目標是 crm數據。過去天貓過於強調品牌旗艦店，現在要幫助商家將整個渠道建立成一張網，發揮分銷商的核心能力重要性，形成百花齊放的形式。天貓將定製虛擬商圈，多重管道並行，強調包容和豐富性。

3.消費導向整合互動營銷。現在網上零售還處於1.0時代，只是變化了載體，將線下零售的實體貨架變為網絡的虛擬貨架。而互聯網市場營銷的精髓在於所有人的行為數據可以被記錄追尋分析，所有人的行為都是可以被管理和運營，並挖掘出商業價值。xx年天貓將為商家提供品牌導向的傳播。主打消費者導向的情感營銷，而不僅僅是促銷，要走一條不一樣的道路，做到更長久的發展，與品牌共同成長。

4.線上線下打通融合。電子商務的未來就是商務的一個組成部分，不存在一方壓倒另一方的可能性。這就意味着整個企業的供應鏈會因為互聯網而改變。整個線下門店的職能會因為互聯網而被改造，形成b2c2b的體系。逍遙子認為，線上線下相融合的關鍵點是無線。未來天貓要做無線化的天貓，利用手機和平板電腦形成的新用户習慣建立一個新的用户路徑幫助商家更好地為消費者提供服務。逍遙子預測，兩年內天貓無線端的uv將超過pc 端。

5.搜索規則優化。不推薦爆款經濟模式，店鋪綜合能力強的寶貝將排在前列。區分標品與非標品的玩法。在非標品類目，主張打破單品貨架模式，建立以店鋪品牌為路徑的消費新模式，為消費者提供多維度的購買路徑。在標品類目，主張店鋪做大，充分開發店鋪的供應鏈能力。近期天貓將發佈最新的標品路徑導購，統一標品產品的價格

6.產品營銷渠道週期賣場。為商家提供一個按產品生命週期運營的平台。可以賣新貨，賣應季產品，而不只是折扣清倉。嘗試新型活動，打造多元化商圈。完善商家實力展示信息。收集整合商務數據，例如，物流信息等作為商家綜合實力展示給消費者，讓消費者在篩選商品時充分考慮到這些實力，而不只是看銷量。

四、消費者類型

高要求的消費者

只買最潮款式、頂尖牌子，最新技術產品等。

消費特徵：這類消費者只買最好的，敢於炫耀也不介意讓朋友嫉妒;

深思熟慮的消費者

貨比三家，看看價格是否有下降空間。

消費特徵：這類消費者總是三思而後行;

活躍的消費者

喜歡網購，沒有特別留言折扣優惠，喜歡的東西剛有打折，通常都會下定決心買。

消費特徵：這類消費者享受在各大購物網站上瀏覽的快感，但不一定會買很多東西;

拒付運費的消費者

只去免運費的網店購物。

消費特徵：這類消費者最不喜歡運費;

喜歡節約的消費者

喜歡購買二手產品，因為性價比更高。

消費特徵：更看重省了多少錢而不是東西有多需要，也不在意商品的微小瑕疵或者折舊。

井井有條的消費者

利用網站導航或者搜索功能直接尋找想要買的;

消費特徵：購物時目標明確，不希望被促銷的信息打擾。

急躁的消費者

馬上找到想要買的東西，不然換另一家;

消費特徵：不喜歡花時間在網上瀏覽，一會兒沒找到就會換一家。

大筆添加入購物車的消費者

先把喜歡的產品加入購物車再慢慢考慮;

消費特徵：喜歡先將所有喜歡的東西加到購物車裏，然後根據價格抉擇。

五、渠道成本

1.天貓成本11萬，五萬押金這個是動不了的，六萬技術服務費。平均每個月均攤5000元。

2.運費。基本女裝客單價如果是正常的公司化運行，至少要保證在130元年度平均客單，可得出一年需發出訂單76923單，運費平均10-11元，年度運費769230，其中按照比例分配。你需要多少份額的產品是包運費的，如20%?30%?在做運營計劃的時候一定要考慮到運費的事情，最大頭的開支之一。

3.產品包裝。產品本身的op袋算產品成本，產品發貨的包裝如果是紙盒以及售後服務保障卡。一個紙盒加售後卡的話基本會在1.8元(春夏小，冬裝大，取平均)你的產品一年發出76923單，需要138000元的產品包裝費。

4.人員工資。一千萬需要大約20個人的團隊。總監基本一年15萬以上跑不了。店長兩個到三個，單人月薪平均4500，年度工資10萬，視覺四到五個人。專業視覺主管8000/月，一年約10萬。產品處理海報設計人員以及裝修工共三名，工資平均4000，年度約15萬客服主管一枚：月薪3500，年薪約4xx。客服人員售前保底1800左右，按提成算每人均價月薪2300，六人年薪約165000。售後客服兩枚，月薪2300-2500，年薪約55000。推廣人員能省就省，基本上好的推廣招不到。站外渠道建設三人，主要負責京東，噹噹，品牌特賣，主要功能就是清理庫存，三人包乾，站外部門每月工資約一萬，年薪約12萬。薪資年度約80萬，不知道算對沒有細心的人在算過一次。

5.推廣費用，包括直通車，普通cpm，定價cpm年度預算佔推廣費用18%合計180萬，(絕對要控到18%)。

以上不成本核算部包括商品採買，庫存週轉這些太複雜的東西。這些建議找自己公司商品部。基本我現在自己的狀況是，產品成本為2.8折吊牌價，銷售價格定價6.5折，主推款項折率放低，商品採買價格能控制下來，庫存消化率天貓的消化基本能在60%左右，按一年週轉，第二年產品計入庫存，成本按2折算，得出公司產品淨虧價格。

六、建議

一)：線上和線下衝突問題：

建議和方法：網絡和傳統不一樣，價格一般基本都要比線下低，前期如果沒有做好準備，後期要再改就很麻煩。，如果要用以前品牌影響力的，那就做*供款，把線上和線下區分開來，定價，款式，包裝全部分開，當然網絡還有一個好處就是解決庫存問題。如果不想借用以前品牌的，這個就很好解決了，直接用一個新的品牌，一樣的產品換個商標就好了。

二)：產品前期定位問題：

建議和方法：很多傳統企業做慣了線下，很多思維已經固化。比如線下做服裝：男裝女裝，年齡18-45，價格20-500 風格都可以做但是在網絡上你如果這麼做，怎麼死都不知道，目前網絡已經到了精細化的時代，產品前期定位非常重要，我個人認為，做好網絡 40%產品 40%運營 20%運氣，所以前期產品定位一定要清晰，還是以服裝為例：年齡定位可以分18-25(少女) 25-40(白領) 40-65(中老年) 價格;150以下(中低端) 150-500(中高端) 500以上(高端)風格是韓版?中國?歐美，產品定位不一樣，後期營銷思路不一樣，如果前期產品定位都不清楚，整個店鋪就已經輸在起點了。具體如何更好的去定位，找到適合自己優勢的分類，需要結合自己產品的特點。

三)：關於團隊：

建議和方法：我這幾年和很多企業老闆交流過，不管大的，小的企業的老闆，很多都不懂前期電子商務團隊如何搭建：大多一個稍微懂一點網絡的人+美工+客服團隊也搞了9，10個人，就開始做了，人力成本一算也要好幾萬，但是很少有做起來的有的甚至以為找幾個客服就可以做了。在這點上我分兩塊去講，小成本做法：一個店長(這個人必須要牛)+2個客服，個人建議美工設計可以外包，另如服裝類等視覺營銷很重要的產品前期拍攝和美工招好一點吧。正規一點的做法：一個店長+店助+直通車專員+活動推廣專員+美工文案+客服相對成本就比較高，但是分類分工明確，項目也更容易做起來。其實真正做的好，在不同階段，團隊的配置都是不一樣的。

四)：前期大概的投入：

這個問題簡單，只是給很多不太懂的人，心裏大概有一個數前期天貓的投入大概分以下幾個方面：開店費用(10萬左右)，人力成本(1-10萬，不同做法費用差距很大)。庫存，前期不用備太多貨，走上一個季度之後，心理有個數。 前期運營費用(一般是銷售額的10%左右，根據行業)第一個月不用盲目去推廣，前期基礎先做好。

【第5篇】櫃枱銷售人員的社會調研實踐報告範文

2022年新春伊始，我迎來了我大學生活的寒假，第一感覺就是這次的寒假好長，呆的好閒。足足兩個月的寒假生活真的應該去好好實踐報告一下，瞭解一下社會，提前對社會有個必要的認知，這樣以後畢業才能夠更好的進入社會，融入社會。

由於上學期週末回家把錢包丟了，身份證等證件全部丟失，學校户籍還沒弄好，所以我無法去自己找一份工作幹，就在陽光購物廣場付一樓e百分學習機櫃台幫忙，櫃枱是二叔家的在渭南地區眾多櫃枱中的一個，平常有兩個營業員，實行兩班倒，現在由於春節期間也比較忙，自己在家呆着也沒事，就跑去了，説起來是去站櫃枱，由於是親戚，所以對我來説還是相當隨意，平常正常上下班時間有兩個營業員，基本就是一覺睡到自然醒，上午一般商場顧客不是很多，我也就幾乎從沒去過，就是中午1點過去，呆到下午四五點左右就走了，即使在櫃枱，我也很隨意，除非人特別多，去幫着銷售，其他時候都是坐在電腦前，幫着往學習機裏下載資料，再就是聊天了。所以嚴格上説還算不上站櫃枱。但是在年前這幾天在櫃枱的銷售及整理這幾年來的銷售記錄，還是對學習機市場有了一定的瞭解。

整體來説，現階段的英語學習機市場充斥着各種各樣的品牌，功能各異的英語機。像我們比較熟悉的品牌學習機“e百分”，“好記星”，“文曲星”等等，還有我們國產的其他做電子產品的廠家生產的其他一些電子詞典更是不勝枚舉。總體來説，英語學習機的市場主要還是品牌學習機佔有主導地位，一來這種品牌學習機的售後很好，不必擔心過多的質量問題和損壞後出現配件缺少無處修理的情況;二來品牌英語學習機往往是專門從事這種學習機的生產研發，功能及性價比較其他電子廠商僅僅是附帶生產的廠商生產的產品要高。如我們所熟悉的步步高這一品牌，其下產品中也有電子詞典的生產，但其電子詞典的銷售一直不是很好，原因在於步步高不是專門從事這一生產的廠家，其產品僅僅是附帶形式的，雖然其在渭南市內國貿，圖書大廈等地都有櫃枱，但是銷售情況總體來説一般。品牌學習機對於各自品牌都有各自的特點，以我們熟悉的“好記星”，“e百分”，“文曲星”三個品牌為例，好記星側重於對單詞的記憶，旗下產品中單詞王的銷量遠遠高於其他各類型號的產品;e百分在宣傳時則側重於對課本的同步更新，他們打出能夠同步下載課本，使學生能夠跟隨課本同步學習，事實上他們主要研發也在這裏，由於眼下各省各市各種英語書版本不同，即使一個市內，也有一些學校用的書是實驗版本，正是因為這點，一般廠家很難顧全所有的英語書，而e百分卻將不同版本分類分級細化，從而達到與課本同步，因此也較受學生及家長的歡迎;至於説到文曲星，我們都知道他們側重於對電子詞典的收錄，在文曲星的賣場櫃枱，我們往往會看到櫃枱上擺許許多多的詞典，《劍橋國際英語詞典》，《朗文當代高級英語辭典(英英·英漢雙解)》，《簡明漢英詞典》，《現代漢語詞典》，《大英百科移動參考》等等，都是英語學習機叫賣的主打特色。正是因為這些實際情況，讓對於父母給子女選擇學習機時，雖然品牌學習機較雜牌學習機價格上有一定的差距，但消費者還是傾向於品牌學習機。

雖然品牌英語學習機在市場上占主導地位，但學習機市場總體來説並不樂觀，從幾年來的銷售記錄看，學習機的銷售也有旺季和淡季，旺季一般在過年之前，及春秋季各大中國小開學之前，這兩個時間段中又以年前最好，因為一般年前有的家長給小孩準備春節禮物，也有走親訪友給小孩的禮品，而年後正月十五過完又正值開學，因此這段時間學習機市場又比秋季開學前的市場火爆。而今年年前的銷售與歷年同期相比銷售量上大幅下降，降幅幾乎達到了百分之十，而於去年相比更是達到了近百分之二十。這一方面由於現在學習機市場趨於飽和，大部分學生該有的都有了，而每年新入學的學生有十分有限，這就造成市場供求趨於不平衡;另一方面則是由於去年年末興起的金融危機的影響，雖然對於現在的孩子來説，父母對於孩子學習方面的支出減少影響並不是很大，但是還是會有一定的影響，比如一個孩子手中有一台學習機，那麼它的產品換代速度自然就會下來，能不賣的儘量就不買新的，或者抱有有的用就先用着的態度，這勢必在一定程度上影響到學習機的銷售情況。

對於上面這點情況，從櫃枱上的實際情況我們也能反映出來，學習機的銷售量下去了，但是學習機的維修量比去年要高出了許多，即使有時一天一台機子都沒賣出去，但是卻能夠接到四五台機子維修，很多時候櫃枱的櫃枱營業支出僅僅是靠維修機子維持的。對於銷售上的實際，我曾提過以下兩種方案來解決：

一種是方案是依據帕雷多80/20原理(雖然這裏説的是大客户營銷，但我認為對於學習機市場也是存在大客户的，比如我們的客户可以在我們學習機生產出新產品時對其已有的產品進行更新換代，也可以向他周圍的家長同學來宣傳產品，從而刺激其周圍人羣的購買)，對現在使用本品牌學習機的人羣進行二次營銷，以前我知道e百分廠家也做過此類的試驗，如以舊換新，對舊學習機進行折價購買新的機子，但是效果並不是很好，原因在於一來折價太低，二來對於換購機型限制太大，僅僅限於幾個品種的幾種機子，所以效果並不是很好。而我的第一種方案，是對所有購買e百分產品的用户，進行免費的機器調試，對於一些機子的配件損壞問題，對其更換實行折扣優惠，渭南地區幾年的銷售量上來看，渭南現有e百分機子大概在三千到四千台之間，當然會有一部分的人因為給種原因現在不使用了，也會有一部分人因為時間或其他原因不來，當然還會有不知情的，除去這各種因素，大概會有幾百名用户參與到此次活動中，對於現有的客户，這是一種二次營銷。而我認為這更大的意義在於開發那些需要學習機而還沒有買的消費者，使其在看到本產品活動後，在其以後選購學習機這類產品時能夠傾向於對本產品的選擇。

另一種方案是與本地的英語輔導班進行長期合作，我們都知道英語類東西中除了學習機，校外輔導班也是很火爆的一種學習方式，大部分的中國小生都在校外報有英語輔導學習班，我們可以和這些輔導班共同舉行一些活動，“買學習機，校外輔導班幾折優惠”或“報輔導班，學習機立減多少”這類的活動，當然這之中具體操作需要和校外輔導班進行協商，首先讓校外輔導班給我們一個本校市面上低的長期合作價，然後我們在將學習機的利潤的百分比投入一些，這樣雙方各讓一部分的利潤，從而達成這樣一個雙方長期合作的協議，無論對於補習學校還是學習機的銷售商，我想都會有互相促進的作用。

由於年前總的來説還是很忙，所以對於這兩個活動，僅僅只搞了第一個，第二個因為牽扯很多校外的學校，所以到現在這件事還是在籌劃中，不過第一個活動還是進行了，由於我事先並不能很有效的估計其影響會有多大，到底會有多少台機子送來進行調試，所以我沒有使用電視廣告等類的媒介，僅僅就在櫃枱前貼了張海報，不過還是有一定的效果，從海報貼出去到摘下海報有一週的時間，但在這一週的時間內還是有明顯的效果，每天送來進行調試的機子有20～30部，其中大部分沒有什麼問題，僅僅是清理下機器內的灰塵，更換下觸摸屏保，當然還有一些需要更換配件的，總的來説，簡單的校正機器並不費事，而修理機子的數量也較平時多了近1.5倍，雖然更換配件的價格比平時實行的是九折優惠，但更換配件的利潤基本都在百分之五十以上，加上修理量的上升，總的來説利潤並沒有貶值。總的來説還是很成功的。最重要的是像看到海報的消費者也做了一次很好的營銷，對於隱藏客户的開發，我想也是很有幫助的。

【第6篇】銷售管理調研報告

銷售過程管理對於銷售目標的達成起着至關重要的作用，企業要掌握好對銷售人員的培訓和工作過程的控制，提升企業整體形象；銷售員則要研究好顧客的消費心理並處理好與顧客之間的關係，因此，只有正確地掌握處理異議的技巧，才能有效地排除異議，從而出色地完成銷售任務。下面是小編整理的銷售管理調研報告，歡迎來參考！

1購物中心

1.1中心簡介

貴陽南國花錦購物中心成立於2022年，地處貴陽潮流時尚的聚集地――最繁華的噴水池商圈，區位優勢得天獨厚，且交通便利。是貴陽第一家集聚餐飲美食、娛樂、美髮、服飾等為一體的購物中心。

1.2目標人羣定位

南國花錦的主力消費客層主要針對心理年齡在20―30歲的城市新貴，以國際化粧品、進口流行時尚服飾、室內休閒會所為重點經營項目，組成年輕動態時尚的都市精品購物中心。

2銷售過程

南國花錦購物中心銷售產品種類繁多，每家店根據自身品牌的特點有不同的銷售策略和待客方式。在筆者體驗觀察的幾家服裝、手錶、香薰產品店中，其銷售過程和眾多商家一樣，有如下幾點。

2.1迎接顧客

促成一次交易的前提是有一個良好的氛圍，所以，大多品牌店的銷售員都會主動迎接顧客，從而形成一種融洽的氣氛，這樣有利於與顧客進行交談以進一步瞭解顧客。

2.2瞭解需要

銷售員會詢問顧客想買或需要什麼產品，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一般顧客的回答都是自己感興趣的東西，所以銷售員會認真聆聽顧客的回答，這是銷售的必要準備。

2.3推薦產品

通過觀察及詢問了解顧客需求後，銷售員就會介紹相應的產品，向顧客展示該產品的性能以及如何滿足其消費需求。同時，銷售員會不斷介紹該產品的優點，強化顧客的購買動機。

2.4連帶銷售

如果此次銷售成功，那就是一個連帶銷售的好機會。銷售員會介紹相關搭配產品等，滿足顧客更多的需要，也能輕鬆地增加銷售量。如果銷售沒有成功，銷售員會馬上將顧客的注意轉到其他相關或替代產品上，激發顧客的另一個興趣點，也會有不錯的效果。

2.5送別顧客

這是最後提升顧客剩餘價值的階段，讓顧客購買產品並表示感謝，提升對該品牌的信賴感。如果有贈品或者其他售後服務，也能起到畫龍點睛的作用。

3顧客異議處理分析及建議

根據實地調研觀察，筆者發現不同的銷售員有不同的銷售和處理問題的方式，因為產品或者服務等原因也會引起一些顧客異議，包括需求異議、貨源異議、價格異議、產品異議、時間異議等。下面針對以下幾種銷售情景進行分析。

3.1需求異議

產生顧客需求異議的原因有三種：一是顧客確實不存在對推銷商品的需求；二是顧客不願直接承認對推銷商品存在需求；三是顧客存在着對推銷商品的需求，但其本身沒有意識到。

以筆者的親身體驗來説。筆者在一家品牌手錶專營店門口徘徊，因為不確定自身的需求，這時銷售員熱情地走過來迎接筆者並詢問筆者的需要，而筆者仍然只是隨便看看展示櫃中的產品。面對這樣的情況，銷售員直接將手錶取下戴在筆者的手上讓筆者進行體驗，然後對它的美觀性進行了強調，並向筆者介紹手錶的重要性。

首先，銷售員的態度是取得顧客信任的開始，面對這種不明確自身需求的顧客，銷售員就是要引導他的消費需求，循循善誘，並在過程中挖掘其興趣點。不足之處在於銷售員沒有很好地觀察到顧客的情緒，體驗式營銷是很好的方法，但是過量的體驗就會引起顧客的反感。

以筆者之見，處理顧客需求異議可以參照以下幾點技巧：

①特殊的開場：向顧客説明自身品牌正在進行的活動或者新上市的產品，激發顧客的興趣；②銷售過程中，銷售員應注意捕捉顧客的情緒和麪部表情，在顧客體驗的同時向他介紹產品的功能、優勢與特殊之處，與消費者的潛在需求產生共鳴；③應對顧客突然反悔的情況，銷售者可以有保留地同意顧客的意見，通過詢問法刺激顧客心理，但要注意不能傷害顧客的自尊心，在繼續推進銷售過程的同時自然地消除顧客的顧慮。

3.2價格異議

這是最普遍的顧客異議，討價還價總是與商品買賣同時出現，無論產品質量、定價如何，絕大多數顧客都會有異議，以爭取更大的剩餘價值。

在銷售過程中，銷售員在價格異議處理上有兩個技巧可取：①遲緩價格的討論：當顧客第一次問起價格時，銷售員沒有直接回答而是先以體驗式營銷方式，延長銷售時間，引導顧客消費；②闡述差異性利益點：顧客再次問價並表示猶豫時，銷售員準確地抓住顧客心理，從產品的高性價比出發滿足顧客需求，同時與其他品牌進行對比，將自身品牌的形象提高，最終促成購買。

筆者認為，在此銷售的最後，可以附送贈品來提高消費者滿意度。因為顧客已經對該品牌產品產生了異議，若其他品牌有更低的折扣就會導致消費者的不滿。企業可以設計與產品本身、品牌訴求有關聯性的贈品來贈，並適當誇大贈品的價值，這樣會在一定程度上增加消費者物有所值的感覺。

3.3產品異議

許多銷售人員成功地吸引了潛在客户的興趣，卻依然在回答顧客疑問上缺乏專業性和靈活性。在筆者觀察的一家護膚品牌店中，它的銷售員就對產品有十分專業的認識。當顧客對產品產生異議時，能利用之前妥善的準備來處理問題。不足之處在於，從顧客瀏覽產品開始，銷售員就不斷地進行詢問和介紹，這樣會給顧客造成壓力甚至反感。

針對產品異議，有多種不同的處理方法。首要任務是瞭解顧客“真正”的拒絕產品的理由，然後對症下藥。

4結論

在企業的銷售過程中，有許多章法和技巧可循，出現意見也十分正常，銷售人員應對異議不應該感覺懊惱，而是視解決客户的異議為加強信任的推進器。而且，顧客異議並不完全是不好的，它代表顧客對企業及產品感興趣，企業可以通過異議更加了解顧客的真實需求，將銷售更好地持續下去。所以，企業要從源頭做起，從過程管理細化到每一個細節的處理，提升銷售人員素質，更加靈活地解決顧客異議，努力提升顧客滿意度以提高企業銷售量。

4.1企業對銷售人員進行過程管理

第一，與公司要求相匹配的銷售人員是保證執行力的基礎。找對適合的銷售人員比後期進行培訓更重要，其潛在能力更加雄厚；第二，企業要分配具體的目標，指導銷售人員的方向，才能實現企業業績的持續、穩定達成；第三，企業要進行細緻的工作計劃，這體現了銷售人員的執行力，也能有效地提升其工作效率。

4.2有效的溝通

銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立好溝通的橋樑，快節奏生活狀態下的人缺乏的就是溝通，所以溝通是挖掘潛在顧客的重要因素。

（1）語言交流。即包含以上各種異議處理技巧的銷售語言，銷售人員要善於傾聽每一個細節，從中尋找顧客的消費傾向，引導其購買行為。

（2）肢體語言溝通。首先要以真誠的態度打動顧客，有的銷售員過於熱情會讓消費者產生壓力，有的又過於冷漠使其感受不到重視，所以要根據消費者的類型來制定不同的策略；其次是銷售員要注意自身的言行，給顧客傳遞好感，同時也要準確解讀顧客的肢體語言，不浪費每一個銷售機會。

4.3客户管理

第一，根據不同顧客的消費類型和消費動機，以最快速度篩選出意向客户，放棄那些不可能購買的人，將寶貴的銷售時間花在價值客户上，挖掘其客户信息，以進行長期銷售。第二，企業進行目標人羣定位後，要通過顧客的價值、忠誠度來進行等級劃分，針對不同等級的顧客提供不同的產品、服務、價格政策、服務政策和信用政策等，培養其客户忠誠，促進企業利潤長期穩定發展。

【第7篇】對藥品網上銷售稽查的調研報告

對藥品網上銷售稽查的調研報告

現代社會計算機和網絡技術高速發展，互聯網的普及， 等等高新技術的出現和應用，極大的改變了現代人的生活方式，同時也給現代人帶來了新的挑戰，出現了許許多多的新生事物：地球村、網上購物、等等。世界上任何個人、行業（部門）、地區或國家都因此而有或多或少的改變，作為我們藥監繫統，也不例外，而作為藥監繫統中的藥品稽查人員，它給我們帶來的首要挑戰則是怎樣做好即將到來的網絡藥品銷售稽查，怎樣保障人民羣眾的用藥安全？

網上藥品銷售的現狀

首先，用兩組數據來幫助理解一下目前國內藥品網上銷售市場的現狀。

據國家食品藥品監督管理局統計，到20xx年12月31日止，經過各省食品藥品監督管理部門批准，可以從事藥品信息服務的網站已經達1211家，但值得注意的是，其中僅有4家是藥品零售的交易網站，分別是金象大藥房網、北京金瑞大藥房網站、上海藥房網及遼寧盛生藥房網。而且，這種藥品零售交易網站，只允許交易非處方藥。然而，據相關媒體統計，目前在線進行網絡銷售藥品的網站有370多個，承諾提供網上藥品銷售服務的企業達378家，可見，眾多的網上藥品銷售企業之中，只有極小一部分企業真正有網上藥品銷售資質，換句話説就是，目前大部分網上銷售的藥品都是沒有安全保證的。

而據山東省食品藥品監督管理局有關的統計數字表明，在常規市場（非網絡渠道）上購買的藥品，假藥率為1%，而在網上購買的藥品，其假藥率為50%。這些數字再次證明了，網上藥品銷售市場的混亂。

其次：對從事互聯網藥品交易服務事項的企業資質審查和審批程序也存在問題。

從國家藥品食品監督管理總局瞭解到，國家藥監總局對從事互聯網藥品交易服務事項的企業和向個人消費者提供互聯網藥品交易服務的企業的資質做過明確規定，從事互聯網藥品交易服務事項的企業和向個人消費者提供互聯網藥品交易服務的企業必須具備如下的資質，才能從事互聯網藥品交易服務和向個人消費者提供互聯網藥品交易服務。

1、《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》中規定從事互聯網藥品交易服務事項的企業和向個人消費者提供互聯網藥品交易服務的企業必須取得互聯網藥品交易服務機構資格證書。

2、《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》第六條中還提到：

為藥品生產企業、藥品經營企業和醫療機構之間的互聯網藥品交易提供服務的企業和向個人消費者提供互聯網藥品交易服務的企業，應當具備：

（一）依法設立的企業法人；

（二）提供互聯網藥品交易服務的網站已獲得從事互聯網藥品信息服務的資格；

（三）擁有與開展業務相適應的場所、設施、設備，並具備自我管理和維護的能力；

（四）具有健全的網絡與交易安全保障措施以及完整的管理制度；

（五）具有完整保存交易記錄的能力、設施和設備；

（六）具備網上查詢、生成訂單、電子合同、網上支付等交易服務功能；

（七）具有保證上網交易資料和信息的合法性、真實性的完善的管理制度、設備與技術措施；

（八）具有保證網絡正常運營和日常維護的計算機專業技術人員，具有健全的企業內部管理機構和技術保障機構；

（九）具有藥學或者相關專業本科學歷，熟悉藥品、醫療器械相關法規的專職專業人員組成的審核部門負責網上交易的審查工作。

而在具體的實施過程中，那些正在網上進行藥品銷售的企業，只有極少的一部分企業按規定向國家藥監總局進行申報，其餘的不是未按規定申報，就是根本不進行申報。

從事互聯網藥品交易服務事項的企業資格審查在實施時按規定是由國家藥監局來進行把關審批。但是許多網上藥品銷售網站（企業）根本不按照國家食品藥品監督管理局的規定辦事，直接向網絡通訊公司申請域名、ip、和空間，就直接掛牌進行網上藥品銷售行為了，從而撇開食藥監的監督和管理，從事不合法的網上藥品銷售行為。這就又引入了另一個問題，即——網絡通訊部門是否應當對從事互聯網藥品交易服務事項的企業的資質進行審核的問題，理論上是要對其客户的身份、資質等內容進行審核的，然後在實際中是否真的對其網上銷售藥品的企業資質進行審核了呢？在實際操作中，網絡通訊部門並未對其客户的身份、資質等內容進行審核的，只要求其繳納一定的費用，就可以為其開通相關的網上服務業務。信息通訊部門的這種看似比較合乎規定的行為，為網上藥品非法銷售企業提供了温牀，擾亂了正常的網上藥品市場。

稽查思路

針對目前網絡藥品銷售企業的混亂局面，我們必須採用什麼樣的稽查策略來規範網上藥品銷售渠道，保證廣大人民羣眾的飲食用藥安全呢？筆者認為從三方面來採取措施進行稽查。

1、進行稽查培訓，提高稽查人員的網上稽查的能力。

提高稽查人員的網上稽查的能力，主要包括兩個方面：一是電腦應用及互聯 網應用能力的提升；二是網上藥品銷售企業相關法律規定的學習。具體能力要求如下：

⑴、電腦及互聯網應用能力的學習。

這裏所講的電腦及互聯網應用能力的培訓學習不僅僅是指我們日常所講的電腦及網絡的基本操作能力,它應該更偏重一點網絡知識，包括互聯網運協議、運營商之間的具體運作方式、上下級之間的承包關係和方式、電子商務的基本知識、網絡空間、域名，tp等等的專業知識。只有掌握了這些知識，我們才能在未來的網絡稽查之中，通過網絡藥品銷售網址，獲取實際世界之中的藥品銷售人員的具體信息，從而在實際世界之中，對那些可能非法的藥品銷售人員予以稽查和處罰。簡言之就是我們藥監稽查隊伍利用我們掌握的網絡技術知識，以互聯網為信息平台，來對在網絡上實施藥品銷售的企業和個人，進行稽查，從而確保廣大人民羣眾用藥安全。

⑵、網上藥品銷售企業相關法律規定的學習。

網上藥品銷售企業相關法律規定的學習,這裏的藥品銷售企業相關法律規定主要是指二○○六年三月三日國家食品藥品監督管理局制定的《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》以及《〈互聯網藥品交易服務審批暫行規定〉有關問題的補充通知》兩份規定。我們只有系統學習和掌握這兩份規定，才能在維護合法網絡藥品銷售企業權利的同時合法打擊那些非法網絡藥品銷售企業和個人，同時也能給我們減少很多可能出現的行政複議的麻煩。

2、收集信息，對網上藥品銷售地點進行摸底和稽查。

網絡稽查，並不是指所有的稽查程序都在網絡上完成，真正的説法應該是利用網絡這個信息平台，掌握在網絡上銷售藥品的企業和個人信息，再利用這些信息（網絡藥品銷售企業的個人、地址、聯繫方式等）到實際世界中去完成稽查。通俗講，網絡只是一個信息平台，是一個信息庫，從這個信息庫去尋找我們的稽查對象，從而完成我們的稽查工作。

⑴、信息的收集。

網絡稽查的第一步就是信息的掌握，我們就要利用我們前面提到的互聯網知識來掌握我們稽查對象的信息，比如；稽查對象的聯繫方式、地址、銷售藥品的具體信息等等，從而再根據這些具體的信息來開展我們的稽查活動。

具體可分兩種情況：第一種是那些比較正規的藥品網上銷售企業，它們可能會將其基本信息全部公佈在網上，那我們就可以直接根據這信息對其進行稽查。第二種是那種非正式的網上藥品銷售企業，對這類企業我們從網上了解的信息相對而言就非常少，針對這中類型的，我們要運用我們掌握電腦和互聯網知識，調查其現實中的經營場所、地址、聯繫等等基本信息，再根據這些信息去對其進行稽查。

⑵、現實中的稽查。

根據網上收集的資料，對網上藥品銷售企業進行稽查。在稽查時可能存在兩種情況：一種是網上藥品銷售企業在本藥品監督管理局的轄區內，我們就可以依據相關的規定對其進行稽查。第二種是網上藥品銷售企業不在本藥品監督管理局的轄區內，我們應該怎麼辦?針對這種情況我們可以與當地的藥監部門聯繫，與他們進行資源交換，從而完成藥品稽查工作。

3、積極與信息產業部門和郵政部門開展聯合打假。

我們藥監稽查人員要真正做好網絡化稽查，不能僅僅依靠我們藥監一個部門，還要學會聯合其他部門，依靠其他部門，只有這樣，我們才能真正做好網絡化稽查。根據網絡化稽查的整個過程，我將網絡化稽查分成三個部分。具體如下：

⑴、從源頭上稽查。

從源頭上打假，我們藥監人員就必須和信息產業部門聯合、交流，依靠信息產業部門來幫助我們完成網絡化稽查。我們依靠信息產業部門打假有幾個好處：一是信息產業部門可以幫助我們完成對網絡藥品銷售企業資質和資格的審查和審批，我們可以和信息產業部門聯合起來，把好網絡藥品銷售企業審批的第一道門檻，確保網絡藥品銷售企業從源頭上的規範和合法。二是聯合信息產業部門，我們可以從他們那裏獲取那些已經在網絡上開展藥品銷售業務的企業或者個人的資料，再根據這些我們獲取的資料來進行現實世界中的稽查工作。

⑵、從過程中稽查。

從過程中打假，是指我們主要聯合各種物流部門，包括郵政、公路、鐵路、航空、快遞公司和近期才興起的物流公司等等部門，依靠他們我們可以對已經銷售出去的通過他們運輸銷售的那些藥品進行稽查，從另一個角度確保廣大人民飲食用藥安全。

⑶、事後稽查。

事後，是源自管理學領域的一個名詞,是相對於事前和事中而言，這裏事後稽查我們主要是指從藥品消費階段來對藥品進行稽查，是指我們對藥品消費者進行教育,使他們知道目前網上藥品銷售的現狀,同時,也可以向他們瞭解一些我們有可能不知道的網上藥品銷售企業和個人的信息，從而幫助我們完善網絡藥品銷售稽查。

注意事項

進行網絡稽查時應注意的問題：

⑴、不能打消那些符合規定的藥品銷售企業的積極性。

本文雖然講的是網上藥品稽查,但我們的目的不是打擊藥品網上銷售行為,而是要促進網上藥品銷售行為的發展,使他更規範,更健康。因此，我們在進行網絡藥品稽查時應考慮到不能打擊那些正規的、合法的、有相關資質的網上藥品銷售企業的積極性，並儘可能的為這些正規的、合法的、有相關資質的網上藥品銷售企業大開“綠燈”。

⑵、做好地區協調。

網絡,其本身就是一個虛擬的世界，網絡藥品銷售行為一樣，也沒有現實中的地理區域之分，但是我們的藥品稽查力量又是有區域之分的，這中間就有了一個矛盾——網上藥品銷售的地域虛擬化和稽查力量的現實地域分區化之間的矛盾，怎樣解決這個矛盾，筆者認為只有通過我們藥品稽查力量的區域之間的協調來實現，具體的就是實現我們稽查系統內部的信息共享機制,通過已建立的信息共享機制,我們就能解決網上藥品銷售的地域虛擬化和稽查力量的現實地域分區化之間的矛盾,從而實現網絡化稽查的目標。因此，網絡化稽查就必須做好各地區稽查力量之間的協調，互助。

⑶、做好部門協調。

網絡化藥品稽查，不同於我們現行的稽查，它不僅要依靠本部門的力量，還要依靠其他部門的配合和幫忙，尤其是能為我們提供幫助的部門，如：信息產業部門和郵電部門。

結束語

目前，網上購物行為已成為一種時尚，且有普及之勢，同樣，藥品的網上銷售行為現也已初顯規模，其泉湧之勢也是即將到來。作為人民羣眾飲食用藥安全的守護者，我們不僅要立足於現在，還要看到未來、預測未來、把握未來，藥品的網絡化銷售就是我們要看到、預測和把握的藥品安全工作的新趨勢，對於着個新趨勢，我們要未雨綢繆，提前做好準備，爭打有準備的戰。

【第8篇】銷售調研報告

一、關於傢俱的流行趨勢與風格

從目標市場的高低定位來看：

平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價位的主要消費羣。這一部分的傢俱目前還是消費的主流。他們的要求是：簡潔實用而又有現代美感;功能較多，以便充分利用有限的居住空間;希望中高檔次的設計及風格，但價位偏於中低價，心理上能感到物有所值。這是一個龐大的市場羣體。這一類消費羣還是雜牌的天下，因其長於抄襲與模仿，拙於原創與設計研發。因此，它們可以利用自身的各項成本優勢，吸引了廣大的中下層次的消費羣。

在此之上的是定位於中高層次的消費羣的傢俬生產商。這部分消費者包括企、事業單位的管理人員，城市“白骨精”(白領、骨幹、精英)，他們事業有成，思想獨立，個性化追求較為明顯。對傢俬的性價比、設計風格、用材、品牌定位較為看重。這部分生廠家較多，他們各自以自己的原創設計及針對目標消費者的技術研發滿足了追求不同風格的消費者的需求;如聯邦、紅蘋果、新維思、傲耐、迪信、皇朝、富運等;

也有定位都市新貴或富豪的高層次傢俬，這部分人居於消費金塔的頂端。一般都有別墅。樂從國際傢俬城的二期四樓以羅浮宮為代表傢俬品牌主要針對這一類消費羣。

從原創的流行風格來看，主要有以下幾種：

·動感、活力、陽光、鮮亮的現代主義

一般的傢俱都希望營造安祥平和的室內環境，利用誇張的造型，還有絢麗的色彩(大面積的原色系)營造了一種動感、活力、陽光、鮮亮的室內環境。許多傢俱能通過移動、調節、組合，成為各種想要的其他功能傢俱。大紅、橙黃、多彩條紋的運用，讓眼睛在瞬間被激活。 如聯邦的“加州陽光”系列、香港紅蘋果， “優越ood”等。

·靈秀、優雅、具明清風格的新古典主義

新古典主義傢俱凝聚了江南的靈秀與中式傳統傢俱的儒雅，無論從設計還是文化上來講，都能作為中國優秀傳統文化的代言人;他們在是舊有明清家居的基礎上，結合現代人追求簡約的時尚，刪繁就簡，添加現代設計元素。將現代的生活方式、審美情趣融入其中，在傳統上進行創新設計，格調清雅、雋永而又靈性十足。並配之以梅蘭竹菊、琴棋書畫作為背景或飾品。如 “明清風韻”、聯邦傢俱新明式，紫韻等都繼承了傳統傢俱這一風格。

·浸潤歐風美雨，彰顯個人魅力的西方新古典主義

中式新古典主義是“古為今用”，很多歐式風格的傢俱卻是“洋為中用。這一類傢俬既有現代流行的簡約風格，又有西方傳統的“巴洛克”元素。從各大傢俬城所見，這一類傢俬色調大都以黑、白、原木色為主，顯得低調內斂，每一張座椅、餐桌都看似簡單，實則是功能與藝術的完美結合。獨樹一幟的風格後面是獨樹一幟的生活態度：沉着、冷靜、理智。

·原木、原質、原味的新自然主義

躲避都市的喧譁，親近自然，置身於山水田園，是人類最樸素，最本質的想法。功成名就之後的“退隱山林，笑傲江湖”，是追求成功與卓越的奮鬥者的心願。因此，與未經修飾、雕琢的植物親近，享受原始的、粗糙的、自然的美。從而獲得“鬧裏有錢，靜處安身”的愉悦。從本人這次考查來看：各式原木、水草、藤編、麻質的，佔有較大的比重。有的原木、藤編、水草傢俱“整新如舊”，素面朝天。如 “藝滕居”。有的略加修飾，淡施粉粧和流行的簡約風格結合。顯得更現代，更 具有消費羣。如聯邦的“家傢俱”系列。

從與終端營業員及部分消費者的溝通來看，實木及木質傢俱的需求保持較高的上升態勢;現代板式傢俱亦受寵愛;藤製傢俱因其獨特的造型將滿足文化藝術修養人士的追捧;金屬傢俱平中有降;鐵藝傢俱有小幅上揚;布藝沙發將比真皮沙發贏得更多垂顧，活布套能拆洗的則會更受歡迎;

·稚嫩、單純、輕鬆、夢幻的童趣主義

最稚嫩、最單純、最輕鬆應是少年兒童，隨着經濟條件的改善，一部分家庭也為小孩留出展示個性化的空間。我想，部分童心未泯、追求童趣的都市白領也是這一風格的消費羣。色彩上，多使用鮮明的淺色或粉色。色彩較為繁富，但又不顯繚亂，是極具童趣的一種搭配。

二、關於傢俱的原創設計

產品是營銷的基石，對於傢俱行業的競爭現狀，更應是企業的核心競爭力。這裏有兩個方面的原因。第一，傢俱業目前尚處於市場發展的初級階段即產品力到推銷力的階段。經典的營銷理論認為，市場的發展將隨着競爭發展主要分生產階段，產品階段，推銷階段和市場營銷階段。處於產品階段至推銷階段的行業，企業核心競爭力表現為產品的競爭力。(處於後兩階段的行業不是説產品不重要，但不能稱之為核心競爭力)第二，家居設計是一們商業藝術，這和其它耐用消費品不同。我們稱之為藝術品的東西都是有原創風格的，是設計者

靈感與心血的結晶，是創造者個性的體現，具有美感和收藏價值，隨着時間的推移更顯珍貴。傢俱，尤其是自然材質的原創傢俱更是如此。

那麼好的設計是如何產生的呢?好的設計當然要有人(專業化的設計人才，甚至設計大師)與財(研發的資金、成本)支持。還要有好的企業機制。但這裏不討論這些問題，以下我想的多的是設計的原創的思想與靈感來源問題。

任何藝術，包括商業藝術，“只有民族的，才是世界的”。歷史越長的國家，文化底藴也越深厚，值得挖掘的東西也就越多。包括中國的傳統文化(如風水、五行、八卦，陰陽)，民間文化(如民俗民居、民間藝術)，地域亞文化等。這是從事商業設計包括傢俱設計的靈感之源。同樣，中學為體，西學為用，中西合璧，即在我們固有的風格(原創的核心競爭力)中加入西方的設計元素，也是思考的方向之一;

莊子説“天地有大美而不言”，大自然是我們靈感與創造的源泉。當我們以主觀的感覺感受大自然的時候，我們看到的是“人化的自然”，因為，我們當時的心情、個人的情趣、素養的不同，即使面對同一自然的時候感受也是千差萬別的。當我們把大自然的素材進行創造之後，我們面對的是“自然的人化”。比如聯邦傢俬紫韻系列之“小窗悠記”“香山紅葉”等。這些可理解為吸取大自然元素或意象創造的“自然的人化”，“搜盡奇峯打草稿”，我想，這應是傢俱業進行原創設計的不朽源泉。

流行的元素中，有屬於風格、個性層面的東西(如建築業中的巴洛克、哥特式、洛可可，繪畫藝術中的印象派、立體派等)，有屬於潮流層面的東西(如最近流行的確良簡約潮流)，也有屬於時尚層面的東西。如果把時間作為一個衡量的指標，個性、風格層面的東西沒有時間限制，歷久彌新。潮流的東西一般五至十年為一個週期輪迴，時尚的東西一般一兩年就過棄了。因此，從傢俱設計的角度上分析，屬於風格、個性層面的東西要固守。屬於潮流的東西要迎合，屬於時尚的東西只可拿來點綴了。

銷售調研報告（2）

隨着時代的發展，社會的進步，網絡這一平台在人們的日常生活中被充分的應用，現在的人們常常會運用網絡來實現生活中的一些需求，網絡的普及和互聯網應用的飛速發展，許多企業也將市場從傳統的市場轉移到了網絡市場，營銷方式也從市場營銷方式轉變到了網絡營銷方式，網絡營銷信息對消費者產生的效果同各種廣告信息一樣，甚至超過了傳統的廣告。為了剛好的學習網絡營銷，本人對運城市食品有限公司的網絡營銷情況進行調研。

調研對象：食品有限公司

企業網址：

調查內容：對企業的現狀進行分析，提出其存在的問題並給住解決方案

網站只能分析

在該公司的網站上，網絡營銷的基本職能都有所體現

一、網絡品牌

網絡品牌主要指企業註冊在通用網址的域名與企業名稱、商標一起構成企業的名牌。

運城市食品有限公司在網上建立了自己的網站，在其主頁中，以其企業的註冊商標作為網站的logo，又以一屆忠臣關羽作為素材製作了主頁的banner，運用關羽故鄉與企業所在地的關係提升了企業的品牌形象

二、網站推廣

網站推廣就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的推廣活動。使網絡用户可以更方便的進入和了解你的網站的一種手段。

運城市食品有限公司的網站做到了加註搜索引擎，在百度中搜索運城鍋巴後，運城市食品有限公司的企業網站位居榜首。在其網站主頁上，設有友情鏈接欄目，連接了link、百度、網易等一些有價值的大型網站，對其企業網站的推廣有很大的好處。

除了引擎加註和友情鏈接這兩個方法之外，論壇推廣和軟文推廣也比較適合這家企業的網站推廣。

三、信息發佈

互聯網為企業發佈信息創造了優越的條件，不僅可將信息發佈在企業網站上，還可以利用各種網絡營銷工具和網絡服務商的信息發佈渠道向更大的範圍傳播信息。

運城市食品有限公司的企業網站對信息發佈做的不是特別到位，他的主頁上發佈的信息只有公司簡介，而且沒有做到及時更新，只在其導航欄中設有公司簡介和誠聘英才的欄目，並且公司簡介與主頁上的公司簡介完全相同。我認為該企業浪費了一個好的信息發佈平台，不應該只是將公司簡介放在首頁上，而是應該規劃一個小的發佈公司信息的窗口，或重點信息浮動窗口。例如，發佈有關公司新產品的信息，有關公司進來獲得的榮譽的信息等等。並且應該做到定期更新。

四、銷售促進

銷售促進，又稱為營業推廣，它是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經銷企業產品和服務的促銷活動。

運城市食品有限公司的企業網站的主頁上有產品展示窗口，其導航欄中也設有產品展示欄目，並以圖文結合的形式對公司產品進行介紹，這樣可以使用户更方便的看到有關公司產品的信息介紹，對產品有更直觀地瞭解。但是該企業沒有折扣或回饋老顧客等的促銷信息，我認為可以根據企業自身情況，制定一些具體的促銷信息，並在主頁上發佈。

五、網上銷售

網上銷售是指，運用網絡平台，使買賣雙方不謀面地進行的各種商業和貿易活動，是一種方便快捷的新的銷售模式。

在運城市食品有限公司的企業網站的導航欄中設有產品訂購和招商加盟兩個欄目，在產品訂購頁面中，有詳細的訂單供客户填寫，在招商加盟頁面中也有簡單的加盟政策供欲加盟者瞭解。該公司很好地做到了網上銷售，實現了網上銷售與實體市場銷售同步進行，這樣對公司的銷售額的提高起到了非常大的作用。

六、網上調研

網上市場調研具有調查週期短、成本低的特點。網上調研不僅為制定網絡營銷策略提供有效地支持，也是整個市場研究活動的輔助手段之一。

該公司做了網上調研工作，但並沒有認真去做這項調研工作，只是設有一個在線諮詢窗口，經過實驗，該公司的客服人員基本不在線，總是彈出留言窗口，這樣對市場調研很不利，我認為該公司應該要求瀏覽網站的用户填寫一些問卷調查，並應該安排專門的客服人員為在線諮詢的問題進行及時解答。

七、顧客關係

顧客關係又稱消費關係，是商品經濟社會中最重要的關係。只有供應商與顧客建立了良好的關係，整個銷售鏈才能夠正常運行。

該企業網站並沒有很好地做到與客户溝通，唯一的與客户溝通的渠道“在線諮詢”總是無人響應，彈出留言窗口，這樣的溝通方式很容易讓客户感到不受尊重，而且不能暢通的與客户進行溝通，使的自身的許多問題都不能被及時地發現和指出，這樣也不利於企業的發展。

八、顧客服務

該企業的網站上多次出現了企業地址、電話、業務qq、手機、網址、郵箱等聯繫方式濟企業信息，這樣為用户聯繫和了解該企業提供了方便，做到了基本的顧客服務。

總結

以上是我對運城市食品有限公司的網絡營銷調研報告，在這次調研中，我仔細地研究了該公司的網站，結合該公司的實際情況，分析了該公司網站的長處和不足，看到了網絡營銷的重要之處，特別是網站建設的重要性。網站建設是網絡營銷的基礎，重點關注的是網絡營銷思想指導下的企業網站建設一般原則，是的企業網站建設具有明確的目的性和系統性，讓網站真正能發揮其網絡營銷的價值。

銷售調研報告（3）

市場背景

1、“三農”政策自從今年3月14日人大正式通過，今年為“三農”安排的國家財政支出為3397億，在中央財政每支出6.5元中就有1元花到了農民身上，農民負擔減輕了，農民收入增加了，農村的的消費能力有了顯著提高。

2、隨着改革開放的進一步深入，隨着農村農電網的成功改造，農村用電問題也得到了解決，為農村家電消費提供了保障。

3、彩電行業是家電行業中最早關注農村市場的產品，在90年代中期就已重視農村銷售渠道的開發，將營銷職能的下移，通過在各地級市設立了經營部或分公司，以龐大的人力投入、高性價比設計的產品投放、密集的廣告和終端推廣來撬動農村市場這快土地，從而使農村的彩電銷售在二十世紀九十年代末期和二十一世紀初期達到了銷售顛峯。

4、連鎖賣場迫於競爭壓力而不斷進行的跑馬圈地，導致在已處於飽和狀態的一二級市場中，連鎖賣場單店年銷量達到1500台以上的網點已是鳳毛麟角，拿長沙市區來説，人口175萬，家電銷售門店數量高達26個，高投入，低產出，投入產出比嚴重失調，嚴重下滑的單店貢獻率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導致一二級市場成了“食之無味，棄之可惜”的雞肋，而三四級市場冰箱的銷售狀況正處於彩電行業90年代中後期所處的快速增長階段，所以三四級農村市場成為或即將成為各品牌銷量的支撐點利潤主要來源。

5、據統計目前全國有地級市500個左右，縣級市2100多個，有5萬多個鄉鎮，農村家庭佔家庭總量的67.6%，截至XX年，全國三四級市場的家電容量為2300多億元。另外據家用電器協會統計顯示，農村冰箱的擁有量很低。但從當前農民收入水平增長情況看，已開始接近家用電器普及化的要求，增長潛力極大;

農村城鎮家電擁有數量對比表：

6、鄉鎮農村市場冰箱的需求量以井噴之勢正在增長，經銷冰箱的鄉鎮網點數量之多，冰箱品牌之多，都無一例外證明了今日冰箱鄉鎮市場就如同90年代末彩電市場一樣，需求巨大，潛力巨大，前景廣闊，是冰箱行業的最後一桶金，但如何在三四級市場實現有效突破一直是各品牌討論的話題。

三四級市場競爭分析：

以下表格中所列數據是根據實際普查走訪所得結果

1、上表中的三個區域共有網點數量419個，鄉鎮數量140個，平均鄉鎮網點數量2,9個，與上年同期網點數量相比增加了一倍，其中網點數量達到5—8個的鄉鎮佔20%，網點數量達到2—4個的鄉鎮60%，網點數量為1個的鄉鎮佔20%左右。

2、各行業都有一個共性的經濟規律：人才跟着資本走、資本跟着利潤走，目前農村市場湧現出的眾多的冰箱經銷商，説明農村的資本在向冰箱行業集中，反映出在鄉鎮市場冰箱需求量在快速增加、經銷商銷售冰箱的利潤空間較大;

3、各品牌按出樣數量多少排序如下：hr、f、rs、ml、h、te，但冰箱四大家族累計出樣數量只佔據50%左右，其他品牌佔據50%，因為出樣數量在一定程度上基本代表了銷量，所以非“四大家族”的其他冰箱品牌冰箱的銷售佔據了農村市場的半壁江山。

4、在被調查的上述三個區域中，rs品牌是四大家族品牌中出樣數量下降最快的品牌，ml品牌的網點數量與同期相比是增長最快的品牌，hr是各品牌中出樣數量最多的品牌，但由於市場保護意識不強，經銷商受銷售利潤的影響，hr在各三四級經銷商中是推力最弱的品牌，市場表現較突出的品牌是f，出樣數量僅次於hr，在各經銷商中都擁有較好的口碑，也是各品牌中終端建設和品牌推廣做得最好的品牌，在各鄉道、省道、國道投放了大量的牆體廣告，和農村中巴車車身廣告。

三四級市場消費特點分析

重視冰箱的性價比：四級市場消費者由於賺錢不容易、購買力有限，所以在挑選產品時，要比一二級市場的消費者更重視“性價比”更注重冰箱的實用價值，四級市場消費者購買冰箱主要考慮以下因素：價格、外觀、性能、朋友親戚鄰居推薦、當地經銷商推薦、品牌知名度、售後服務，追求性價比基礎上的廉價。

高度認同口碑傳播：由於信息的短缺和不對稱，消費者大都相信“眼見為實”，三四級市場品牌傳播還是以傳統的口碑相傳為主，如經銷商推薦、親戚朋友介紹，以牆體廣告為附助，終端經銷商對產品的介紹和評價會對消費者的購買行為產生很大的影響，因為在農村市場經銷商相對而言具有更高的文化和更廣的見識，所以經銷商的推薦至關重要，而農村消費者對品牌的認知存在一定的偏差，因此常常出現兩種極端的情況：一種是隻認牌子一根筋，一種是隻認價格，誰低買誰的，出現了雜牌冰箱非常好賣的現象;

品牌意識整體淡漠：另外農村消費者由於整體收入水平偏低，所以高端家電市場還相當小，外資品牌在三四級市場難覓蹤影，而國內冰箱行業的四大家族在三四級市場上表現也不僅人意，與在一二級市場的表現來説相差甚遠，購買冰箱品牌意識不強。

購買物的時令性強：農村消費者購買“大件”產品的“時令性”很強，“有錢不買半年閒”的消費觀念根深蒂固，所以農村消費者購買冰箱的時間主要集中在夏季和春節期間，而此階段是各品牌集中資源投放市場的核心時間段。

三四級市場經銷商需求分析

“知己知彼，百戰不殆”，搶佔三四級市場還要研究三四級市場經銷商的心理需求，根據其需求來制定營銷策略，我們結合馬斯洛的需求理論中的部分需求做以下經銷商心理分析：

生存需求—利潤需求：

利潤是任何一個商人永不改變的追求，是所有企業追求的目標，影響經銷商利潤的因素有四個方面

產品價格：農村消費者有限的購買力設定了產品零售價格的上限，獲取最大利潤的主要途徑之一就是採購低價格的產品，這也正是“雜牌”品牌冰箱在三四級農村市場滋生的主要原因，。

產品性能：產品是經銷商贏得利潤的工具，主要指產品的外觀、高度、耗電量、產品的高度等因素，“愛美之心人皆有之”，即便在農村市場，老百姓的審美觀還是具備的，所以我們看到許多“雜牌”冰箱將冰箱的外觀做得非常漂亮，和一線品牌相比毫不遜色!甚至要超過一線品牌!

產品銷量：沒有銷量就沒有一切，即便單台利潤不高，但如果品牌知名度相對較高，品牌影響力很相對較大，消費者認知度相對較高，經銷商也會經營。

市場保護：市場保護和價格控制直接影響經銷商的利潤，一二級市場是所有“雜牌”冰箱的銷售盲區，連鎖客户基本沒有經銷，不透明價格留給三四級市場經銷商很大的利潤空間，而“一線”品牌無法做到這點，大部分品牌都採用了一套產品，只是價格和政策進行了一定的差異化，並沒有專供農村市場的產品。

安全需求—風險分析：

經銷商所認為的風險分析主要指售後問題，大部分“雜牌”冰箱的售後服務都是由代理商承擔，工廠按扣點兑付售後費用，同時工廠給當地具備一定實力的代理商一定額度的鋪底，代理商同時給分銷商一定額度的鋪底，經銷商有了鋪底就掌握了主動權，就降低了經營風險。

相反，一線品牌大都執行現款現貨合作，而一線品牌在鄉鎮市場的售後服務卻又是盲區，售後服務質量和“雜牌”冰箱相比沒有任何優勢，如果售後能及時，能解決經銷商的後顧之憂，則會有大量三四級市場經銷商倒戈主推“一線”品牌。

質量問題：在產品高度同質化的今天，“雜牌”冰箱廠所生產的產品質量和“一線”：品牌相比基本沒有區別，相反，“一線”品牌由於產能問題，每到銷售旺季，批量的質量問題和“雜牌”冰箱相比也不少。

“雜牌”冰箱銷售分析

“雜牌”冰箱其實是所謂的“一線”品牌給其他品牌的冠名，我們在拜訪了大量的三四級市場經銷商後，他們的概念是：“能給我們帶來利潤的品牌就是好品牌，就是一線品牌”。

沒有系統的營銷策略，沒有成功的市場推廣，沒有培訓，沒有導購，甚至沒有售後服務，沒有業務人員去開發，有的甚至連業務人員都未曾謀面，但就這樣的營銷，大量的“雜牌”冰箱仍能成功搶佔三四級市場，原因何在?

主觀方面，首先，通過低價的產品導入，保證經銷商利潤最大化是“雜牌”冰箱取得成功的主要原因，也是“雜牌”冰箱成功運用“4ps”營銷理論中的價格因素取勝的主觀因素;

在客觀方面，“一線”品牌即便有大量的人員但很難深度鄉鎮，即便有一流的營銷策略、一流的推廣、一流的產品，卻很難滲透到農村，即便滲透了但也由於受消費特點的影響，大都“水土不服”，沒有專供農村市場的產品，沒有適合農村市場的推廣，沒有深度分銷的意識，其實做市場和談戀愛是一樣“適合才是真理”，比如，“一線”品牌化大量的資金製作的pop和機身貼，但在農村很少受歡迎，因為pop用的是膠水，粘貼後會留有痕跡，影響銷售，同時如“中國名牌”“中國馳名商標”等宣傳物料在一二級市場早已過時，但在三四級市場卻深受經銷商和消費者的歡迎，所以適合才是最重要的;

綜上所述，“一線”冰箱品牌在農村市場的銷售不算成功，不成功的原因並不是“雜牌”冰箱太強大，而是因為“一線”品牌沒有充分重視農村市場!‘一線“品牌真正的敵人是他們自己，即便擁有先進的營銷理念，技術含量很高的產品、擁有素質很高的營銷團隊，以及擁有一套完善的營銷策略，但由於沒有落實在三四級市場，該強的地方沒有強，不該弱的地方卻弱了，難怪許多“雜牌”冰箱廠方人員無不自豪地説，和一線品牌競爭，“傷其十指，不如斷其一指”，僅憑價格這一件武器，一線品牌就敗下陣來。

冰箱行業整合資源進攻農村市場

綜合上述所述，三四級市場冰箱的需求潛力巨大，如果把三四級市場看成是冰箱行業的最後一桶金，絲毫不誇張，“得渠道者，得市場”，但即便如此，受農村市場渠道特點、消費者需求特點、經銷商需求特點的影響，我們要真正搶灘三四級市場並非易事，目前至少還存在以下問題需解決。

首先要解決人員效率問題

網點佈局分散，交通不便利是開發農村市場首先遇到的問題，按目前一個地級城市由1-2名業務人員負責，要將市場細化進行深度分銷難度很大，需要從以下方面入手：

要解決組織結構問題和人力效率問題

第一、設立一二級市場賣場管理員，專門負責地級市場連鎖賣場以及區域內有導購員的商場，負責終端管理、連鎖業務、培訓、推廣、促銷活動實施等工作，業績工資直接和零售量掛鈎，總經理和總經理助理(連鎖負責人)直接管理;

第二、設立三四級市場批發專管員，專門負責三四級市場渠道的維護、市場推廣、以及銷售，業績直接與代理商的出貨(即分銷商的提貨)掛鈎;

第三、設立三四級市場渠道突擊隊，專門負責三四級市場渠道的開發和市場調研，解決渠道的深度和廣度問題，業績直接與網點開發的數量和新開網點的提貨數量直接掛鈎;

要解決網點開發和鋪貨上樣問題

解決上述問題有以下兩種途徑可以解決：

如果有足夠的產品價格競爭力，在三四級市場經銷商面前我們就具備了強大的“拉力”，其他條件不具備也會快速覆蓋渠道，快速上量;

但如果我們不具備這種條件，要搶佔農村市場就必須通過營銷組合策略去實現，比如推廣、促銷、培訓等，而再完美的營銷組合策略必須依賴人去執行，所以就必須增加人力資源的投入或者提高人員工作效率;

在家電銷售行業，人力成本是最各項成本中最低的，在人員選聘上，可以降低門檻，專科以上文憑即可，費用情況如下表所列，三四級市場專管業務人員全部地聘化，專門負責鄉鎮市場，月薪1500元—元;具體見下表：

如果

不增加人員數量，提高員工工作效率則可以通過不斷培訓來統一思想，並藉助運用現代的交通工具來實現，以地級城市為單位，租用業務車輛或者鼓勵代理商購買車輛用於跑農村市場，費用從公司在年初政策中預留費用中支出，這樣網點拜訪的效率可以提高2—3倍;

上述方案中，第二種方案更加有效，因為採用第一種途徑增加人員後，管理一支龐大的營銷員隊伍本身就是一件很困難的事情，因為人一切管理活動中最難的管理對象，所以，管理成本會增加，而租用車輛其實羊毛出在羊身上，只是租用代理商車輛必須在年初簽定代理商協議中進行書面約定，將該條款納入協議並明確配備業務車輛是取得代理權的必要條件之一。

其次要解決產品問題

產品是企業生命，是企業靈魂，搶佔農村市場必須要有適合農村消費者的產品，要有適合農村經銷商的產品，否則無法實現農村市場的大幅度增長，產品必須和一二級市場差異化，同時絕對不能從其他“雜牌”廠家oem，如果一貫以製冷為主業的企業從其他廠家帖牌，同樣的產品，同樣的外觀設計，價格卻比其他“雜牌”產品高出20%左右，等於給“雜牌”冰箱在做廣告。

第一，設計農村產品的價格要適中，成本分攤上要區別其他一二級市場的產品，根據“雜牌”冰箱的價格來倒推“一線”品牌的價格，將“雜牌”冰箱不具備而“一線”品牌具備且切實用到市場上的營銷費用分攤進去，如果單價價差控制在10%左右，則有很強的結合競爭力。

第二，產品外觀要學韓國產品，凡是消費者能看到的要做到很好，看不到的可以放鬆要求，簡潔大方，面板材料不一定要很好但外觀一定要時尚，要注意產品設計的高度，170升的產品高度要在1480mm左右。

第三，性能設計上要側重於基本功能，起碼要二級節能，最好是一級，比如，可以將節能冰箱玻璃面板改為普通的拉絲面板,降低銷售價格專供批發渠道，蒸發器絕對不能使用綁管式的，抽屜使用透明抽屜，這是冰箱行業的最基本要求。

第四，農村批發產品的包裝要加強，由於批發環節中，從工廠到消費者家庭所需的運輸流程比一二級市場零售環節要多，且運輸路程要長，路況情況要差，所以冰箱包裝的底座和外包裝要適度加厚，以降低殘損率，減少公司的綜合成本。

再次要解決品牌推廣問題

農村市場由於信息的短缺和不對稱，他們接受信息的來源主要是來自於地方電視和所“見”所“聞”，三四級市場品牌傳播還是以傳統的口碑相傳為主，冰箱品牌在湖南省除了f做了大量的牆體廣告以外，其他冰箱品牌基本沒有推廣措施，如果“一線”品牌在三四級沒有推廣，價格又高於“雜牌”冰箱，那麼對農村市場來説，“一線”品牌可能就是“雜牌”。

鄉鎮和農村的信息傳播載體非常有限，除了電視媒體外，牆體廣告是進行品牌傳播的一條重要途徑，所以要學習彩電行業農村成功的推廣經驗，在國道、省道和交通要道上發佈牆體廣告，牆體廣告的優點是成本低，視覺衝擊力很強，農村消費者接受率高，並廣為經銷商所宣傳。

車身廣告由於具備流動性，且流動範圍廣，也是農村市場品牌推廣的另一條重要的途徑，如從各鄉鎮到縣城的中巴車，地方農用車、三輪車等以及摩托車和三輪車的車蓬都是很好的推廣載體。

終端建設也是品牌推廣最有效的途徑，主要包括終端展台建設和終端門頭建設，彩電行業在農村市場的輝煌時代已基本結束，鄉鎮經銷商已逐步將重點轉移到白電行業，尤其是冰箱行業，以前鄉鎮經銷商的門頭幾乎被彩電壟斷，冰箱品牌想製作都不可能，通過前期對長株潭419個經銷商的走訪，目前有許多經銷商願意嘗試將彩電品牌的門頭更換成冰箱品牌，所以在公路邊或者是中心鄉鎮的經銷商門口製作門頭噴繪，其宣傳效果很明顯。

鄉鎮市場的品牌推廣途徑還有一種被大部分品牌遺忘的推廣載體，那就是我們自身的營銷人員，營銷人員代表的是品牌，代表的是冰箱行業的專業人士，代表的是“佈道者”，適當對營銷人員進行包裝是最好的品牌傳播途徑，如：拜訪客户時統一工作服，統一公文包、統一掛工作證，當然更重要的是要“誠實做人，誠信經商”。

要製作適合農村市場使用的物料和禮品，如：“中國名牌產品”、“中國馳名商標”、“中國免檢產品”以及相關的pop和立牌，農村消費者經常將pop看成是冰箱的一部分，購買冰箱時所要pop，所以在pop的設計上要有針對性，農村市場的促銷禮品側重於實用價值。

由於農村消費者都喜歡“名牌”產品，喜歡鄰居間相互攀比，消費具有很強的從眾心理，所以上述品牌推廣對於撬動農村市場是必不可少的。

最後要解決售後服務問題

售後服務問題不能及時解決會帶來以下問題：第一、退貨比例增加，部分問題很小的產品也因為售後不及時造成退貨，在退貨的過程中由於搬運的不規範將小問題變成了大問題;第二、售後不及時所造成的退貨就好比要經銷商將吃到嘴的肉吐出來，會嚴重動搖經銷商經營的信心。

解決售後服務問題首先解決網點數量問題：農村市場網點佈局分散，交通不便利，而大部分“一線”冰箱品牌售後服務網點都不可能做到一縣一點或者一縣多點，售後服務有限的網點和廣闊的農村區域形成了鮮明的對比，要少量的網點去及時解決分佈很廣的用户售後服務問題已成為一個不可能實現的目標。所以三四級市場售後服務網點的掃盲工作應和經銷網點的開發工作並駕齊趨，甚至要在經銷渠道開發之前先行一步，正所謂“兵馬未到，糧草先行”，服務要先行業務至少要同步進行。

其次要提高服務商的服務質量，服務質量的提高很大程度上取決於為品牌服務所帶來的利潤，所以，適度提高三四級市場服務商的結算標準很重要，同樣是上門維修，同樣的故障，但一二級市場由於路途較近，所需工時也少，而三四級市場，有時地處山區，路途遙遠，交通不便利，一台冰箱的維修可能所需時間就是一整天，若結算標準不做適度提高，維修點上門的積極性會大打扣，不要説服務質量問題就拿最基本的服務及時性也無法保證，有的維修點為了節省時間和路費甚至直接將鑑定單開好放到經銷商處，直接讓消費者做退貨處理。

當然，要實現三四級市場的有效突破，需要解決的問題還有很多，比如，要協同代理商解決物流配送問題，但從另一個角度去分析，也可能不需要解決上述所有問題，只要一個方面實現了突破，就可能成功，因為大部分“一線”品牌目前根本就沒有重視農村這快肥沃的土地，即使重視了，但沒有真正去挖掘，去實施相關營銷策略，各品牌的高層應高度重視，但更應立即行動，“臨淵羨魚，不如退而織網”。

綜上所述，根據對湖南省長沙、株洲、湘潭三個區域，共計419個網點、140個鄉鎮的走訪調查，可以總結出目前三四級農村市場冰箱的需求量在快速增長，同時也不難看出三四級市場的特點與城市市場有很大的差別，只有真正瞭解這些市場的特點，特別是消費者購買行為特點和經銷商經營心態，才能制定出有效的營銷策略，才能集中資源進攻農村市場，才能真正把握這些市場的脈搏!三四級市場才有可能真正成為企業銷量的支撐點和利潤的來源。

銷售調研報告（4）

一、“天貓”商城簡介

“天貓”(英文：tmall，亦稱淘寶商城、天貓商城)原名淘寶商城，是一個綜合性購物網站。XX年1月11日上午，淘寶商城正式宣佈更名為“天貓”。XX年3月29日天貓發佈全新logo形象。XX年11月11日，天貓借光棍節大賺一筆，宣稱13小時賣100億，創世界紀錄。天貓是馬雲淘寶網全新打造的b2c( business-to-consumer，商業零售)。其整合數千家品牌商、生產商，為商家和消費者之間提供一站式解決方案。提供100%品質保證的商品，7天無理由退貨的售後服務，以及購物積分返現等優質服務。

XX年2月19日，阿里集團宣佈天貓國際正式上線，為國內消費者直供海外原裝進口商品。

XX年11月11日天貓雙11再刷全球最大購物日記錄，單日交易571億。

二、調研方法

1.網絡調查法

2.通過報刊、雜誌和網上信息進行資料收集

3.問卷調查

三、渠道類型

1.建立預售頻道。以消費者為導向，讓每個店鋪都能做預售。天貓將把預售演化成為消費者習以為常的購物路徑，讓預售成為單店產品銷售的重要工具。制定配套的預售商業規則，使預售能夠讓更多的消費者接受並實現良好的用户體驗。逍遙子認為，電子商務不是b2c，不是 c2c，而是c2b，新產品做到以銷定產，維護產品獨特性。

2.供貨分銷體系。利用平台幫助品牌商或大渠道商建立一個天貓內的有規劃僅授權的供貨分銷體系，即“1+n+n”體系，貨品規劃、營銷規劃的僅授權體系。拒絕重複鋪貨，重複開店。供貨分銷體系具體來説，1)、分銷商招募：招安有運營能力的草根賣家。2)、為上游品牌商提供管理分銷數據，如，銷售額數據、服務商響應度、圖片數據等。以前的店鋪數據只屬於掌櫃，現在作為分銷商必須給上游品牌商提供自己的店鋪數據，終極目標是 crm數據。過去天貓過於強調品牌旗艦店，現在要幫助商家將整個渠道建立成一張網，發揮分銷商的核心能力重要性，形成百花齊放的形式。天貓將定製虛擬商圈，多重管道並行，強調包容和豐富性。

3.消費導向整合互動營銷。現在網上零售還處於1.0時代，只是變化了載體，將線下零售的實體貨架變為網絡的虛擬貨架。而互聯網市場營銷的精髓在於所有人的行為數據可以被記錄追尋分析，所有人的行為都是可以被管理和運營，並挖掘出商業價值。XX年天貓將為商家提供品牌導向的傳播。主打消費者導向的情感營銷，而不僅僅是促銷，要走一條不一樣的道路，做到更長久的發展，與品牌共同成長。

4.線上線下打通融合。電子商務的未來就是商務的一個組成部分，不存在一方壓倒另一方的可能性。這就意味着整個企業的供應鏈會因為互聯網而改變。整個線下門店的職能會因為互聯網而被改造，形成b2c2b的體系。逍遙子認為，線上線下相融合的關鍵點是無線。未來天貓要做無線化的天貓，利用手機和平板電腦形成的新用户習慣建立一個新的用户路徑幫助商家更好地為消費者提供服務。逍遙子預測，兩年內天貓無線端的uv將超過pc 端。

5.搜索規則優化。不推薦爆款經濟模式，店鋪綜合能力強的寶貝將排在前列。區分標品與非標品的玩法。在非標品類目，主張打破單品貨架模式，建立以店鋪品牌為路徑的消費新模式，為消費者提供多維度的購買路徑。在標品類目，主張店鋪做大，充分開發店鋪的供應鏈能力。近期天貓將發佈最新的標品路徑導購，統一標品產品的價格

6.產品營銷渠道週期賣場。為商家提供一個按產品生命週期運營的平台。可以賣新貨，賣應季產品，而不只是折扣清倉。嘗試新型活動，打造多元化商圈。完善商家實力展示信息。收集整合商務數據，例如，物流信息等作為商家綜合實力展示給消費者，讓消費者在篩選商品時充分考慮到這些實力，而不只是看銷量。

四、消費者類型

高要求的消費者

只買最潮款式、頂尖牌子，最新技術產品等。

消費特徵：這類消費者只買最好的，敢於炫耀也不介意讓朋友嫉妒;

深思熟慮的消費者

貨比三家，看看價格是否有下降空間。

消費特徵：這類消費者總是三思而後行;

活躍的消費者

喜歡網購，沒有特別留言折扣優惠，喜歡的東西剛有打折，通常都會下定決心買。

消費特徵：這類消費者享受在各大購物網站上瀏覽的快感，但不一定會買很多東西;

拒付運費的消費者

只去免運費的網店購物。

消費特徵：這類消費者最不喜歡運費;

喜歡節約的消費者

喜歡購買二手產品，因為性價比更高。

消費特徵：更看重省了多少錢而不是東西有多需要，也不在意商品的微小瑕疵或者折舊。

井井有條的消費者

利用網站導航或者搜索功能直接尋找想要買的;

消費特徵：購物時目標明確，不希望被促銷的信息打擾。

急躁的消費者

馬上找到想要買的東西，不然換另一家;

消費特徵：不喜歡花時間在網上瀏覽，一會兒沒找到就會換一家。

大筆添加入購物車的消費者

先把喜歡的產品加入購物車再慢慢考慮;

消費特徵：喜歡先將所有喜歡的東西加到購物車裏，然後根據價格抉擇。

五、渠道成本

1.天貓成本11萬，五萬押金這個是動不了的，六萬技術服務費。平均每個月均攤5000元。

2.運費。基本女裝客單價如果是正常的公司化運行，至少要保證在130元年度平均客單，可得出一年需發出訂單76923單，運費平均10-11元，年度運費769230，其中按照比例分配。你需要多少份額的產品是包運費的，如20%?30%?在做運營計劃的時候一定要考慮到運費的事情，最大頭的開支之一。

3.產品包裝。產品本身的op袋算產品成本，產品發貨的包裝如果是紙盒以及售後服務保障卡。一個紙盒加售後卡的話基本會在1.8元(春夏小，冬裝大，取平均)你的產品一年發出76923單，需要138000元的產品包裝費。

4.人員工資。一千萬需要大約20個人的團隊。總監基本一年15萬以上跑不了。店長兩個到三個，單人月薪平均4500，年度工資10萬，視覺四到五個人。專業視覺主管8000/月，一年約10萬。產品處理海報設計人員以及裝修工共三名，工資平均4000，年度約15萬客服主管一枚：月薪3500，年薪約4XX。客服人員售前保底1800左右，按提成算每人均價月薪2300，六人年薪約165000。售後客服兩枚，月薪2300-2500，年薪約55000。推廣人員能省就省，基本上好的推廣招不到。站外渠道建設三人，主要負責京東，噹噹，品牌特賣，主要功能就是清理庫存，三人包乾，站外部門每月工資約一萬，年薪約12萬。薪資年度約80萬，不知道算對沒有細心的人在算過一次。

5.推廣費用，包括直通車，普通cpm，定價cpm年度預算佔推廣費用18%合計180萬，(絕對要控到18%)。

以上不成本核算部包括商品採買，庫存週轉這些太複雜的東西。這些建議找自己公司商品部。基本我現在自己的狀況是，產品成本為2.8折吊牌價，銷售價格定價6.5折，主推款項折率放低，商品採買價格能控制下來，庫存消化率天貓的消化基本能在60%左右，按一年週轉，第二年產品計入庫存，成本按2折算，得出公司產品淨虧價格。

六、建議

一)：線上和線下衝突問題：

建議和方法：網絡和傳統不一樣，價格一般基本都要比線下低，前期如果沒有做好準備，後期要再改就很麻煩。，如果要用以前品牌影響力的，那就做*供款，把線上和線下區分開來，定價，款式，包裝全部分開，當然網絡還有一個好處就是解決庫存問題。如果不想借用以前品牌的，這個就很好解決了，直接用一個新的品牌，一樣的產品換個商標就好了。

二)：產品前期定位問題：

建議和方法：很多傳統企業做慣了線下，很多思維已經固化。比如線下做服裝：男裝女裝，年齡18-45，價格20-500 風格都可以做但是在網絡上你如果這麼做，怎麼死都不知道，目前網絡已經到了精細化的時代，產品前期定位非常重要，我個人認為，做好網絡 40%產品 40%運營 20%運氣，所以前期產品定位一定要清晰，還是以服裝為例：年齡定位可以分18-25(少女) 25-40(白領) 40-65(中老年) 價格;150以下(中低端) 150-500(中高端) 500以上(高端)風格是韓版?中國?歐美，產品定位不一樣，後期營銷思路不一樣，如果前期產品定位都不清楚，整個店鋪就已經輸在起點了。具體如何更好的去定位，找到適合自己優勢的分類，需要結合自己產品的特點。

三)：關於團隊：

建議和方法：我這幾年和很多企業老闆交流過，不管大的，小的企業的老闆，很多都不懂前期電子商務團隊如何搭建：大多一個稍微懂一點網絡的人+美工+客服團隊也搞了9，10個人，就開始做了，人力成本一算也要好幾萬，但是很少有做起來的有的甚至以為找幾個客服就可以做了。在這點上我分兩塊去講，小成本做法：一個店長(這個人必須要牛)+2個客服，個人建議美工設計可以外包，另如服裝類等視覺營銷很重要的產品前期拍攝和美工招好一點吧。正規一點的做法：一個店長+店助+直通車專員+活動推廣專員+美工文案+客服相對成本就比較高，但是分類分工明確，項目也更容易做起來。其實真正做的好，在不同階段，團隊的配置都是不一樣的。

四)：前期大概的投入：

這個問題簡單，只是給很多不太懂的人，心裏大概有一個數前期天貓的投入大概分以下幾個方面：開店費用(10萬左右)，人力成本(1-10萬，不同做法費用差距很大)。庫存，前期不用備太多貨，走上一個季度之後，心理有個數。 前期運營費用(一般是銷售額的10%左右，根據行業)第一個月不用盲目去推廣，前期基礎先做好。

【第9篇】捲煙銷售客户訂單組織貨源存在問題調研報告

捲煙銷售客户訂單組織貨源存在問題調研報告

按客户訂單組織貨源是國家局提出來的針對我國捲煙逐漸走向市場化運作、真正以市場為導向的重要的一步。這一措施的提出充分説明了國家局認識到市場需求的變化對於捲煙銷售預測和工業企業生產計劃的安排所起到的重要作用。

過去以計劃指令為依據安排工業企業生產，再以指標分配落實到各省市地區，捲煙銷售實行的是以產品為核心的經營理念。而面對未來即將放開的煙草行業，如何實現我國煙草企業的成功轉型是當前乃至未來一個階段內擺在我們面前的首要難題。既然轉型必定要轉向大家都普遍認同的遊戲規則方向中去。正如當初我們加入wto時，其他行業所面臨的困境一樣，要麼轉型，實現與國際接軌，要麼在競爭中被淘汰。面對無法迴避、不可逆轉的形勢，我們惟有主動尋求自我轉變，才是在未來殘酷競爭中生存下來的唯一途徑。國際上的企業經營理念早已實現了從以產品為核心向以消費者為核心的轉變。我國煙草行業在專賣體制的保護傘下，是未被真正市場化的領域之一，我們應當利用現在存在保護傘的有利局勢，儘快實現轉變，為未來的鉅變積極做好準備。按客户訂單組織貨源就是我們要實現轉變的過程中必不可少的一步，它為我們實現需求預測真實化，生產計劃市場化，以客户為產品生產的圍繞點奠定了堅實的基礎。

可是目前按客户訂單組織貨源還存在不少問題，歸結起來有以下幾點：

一、基層單位和客户經理對於按客户訂單組織貨源工作的意義認識不足。不少客户經理認為按客户訂單組織貨源工作只是國家局制定出來的一項臨時措施，作為市場化口號中的一種形式，過一陣子就會過去，而沒有將其作為一項長期工作進行落實，因而只是敷衍了事，得過且過。

二、捲煙零售户對於這項工作的認識存在偏差。多數零售户認為我們的工作增加了他們的負擔，比如每半月一次的客户台賬的填寫，部分客户對於我們這項旨在瞭解客户需求和社會庫存的工作就存在某種程度的不理解，認為我們只是搞虛的，做沒有意義的事。

三、數據蒐集工作浮於表面，真實性難以確保。由於態度認識上的掉以輕心，不少客户經理及基層工作人員對於數據的真實性和合理性不加考慮，在根本沒有進行充分市場調查的基礎上，只是隨便填寫，自己編造數據，為了追求指標的美觀和諧，生拉硬湊數據，導致上層機構在下一環節的需求預測工作中出現數據的更大偏差，長此以往，蒐集的數據與市場真實狀況的背離程度將越來越大，那麼我們國家局花大力氣，下大決心出台這個措施的意義就喪失了。

治病要對症下藥，我們解決問題也得要有針對性。

首先，我們要組織客户經理和基層工作者認真學習國家局文件的精神，召開專項研討會議，充分理解國家局出台這項措施的意義和目的，鼓勵大家提出自己的想法意見，從認識上找問題，從思想上解決問題。特別是客户經理，他們是我們商業系統戰鬥在業務一線的堅實力量，他們的工作熱情直接決定着我們每一項工作的最終落實情況。我們必須在思想上取得統一認識。

其次，我們要對我們的捲煙零售户加以正確引導，通過客户經理的耐心解釋和曉以大義，讓他們瞭解我們開展的工作正是為了他們更好的經營，使我們的捲煙零售户能配合到我們的工作中來。對於部分一時難以説服的客户，我們不可心急，要注意工作的長期性和持續性，通過周邊其他捲煙零售户的帶動示範作用，逐漸將其感化。

再次，確保數據蒐集的準確性和可靠性。我們所要蒐集的是那些能真實反映捲煙銷售市場狀況的數據，這樣的數據才具有參考價值和核算的意義，這樣的數據才能使我們更好地把握市場動態，以便我們及時做出應對措施，避免出現大的波動。對於每一個數據的錄入，一是要我們的客户經理和基層工作者從責任上加以重視，二是做好審核監督複查工作，最好每一段時間能對以往數據做一簡單梳理工作。

當然，目前按客户訂單組織貨源工作的落實情況還存在一些一時難以解決的問題，比如，由於計劃生產的背景下，某個品牌在甲市場貨源緊張，而在乙地卻嚴重滯銷，成了沉重的任務包袱。畢竟這項工作剛剛起步，畢竟計劃生產的歷史問題很難短期解決，對於供求之間的不平衡是難以避免的，然而大的調整已經出現，未來的大門已向我們敞開。按客户訂單組織貨源是一項尊重市場具有重大改革意義的工作，我們不希望這一重大舉措最終成為一個空口號，我們希望它走得更好，走得更遠，並一直拓展延伸下去，成為我們煙草行業改革征途當中鮮明的一筆。

【第10篇】冰箱銷售市場調研報告

冰箱銷售市場調研報告範文

市場背景

1、“三農”政策自從今年3月14日人大正式通過，今年為“三農”安排的國家財政支出為3397億，在中央財政每支出6。5元中就有1元花到了農民身上，農民負擔減輕了，農民收入增加了，農村的的消費能力有了顯著提高。

2、隨着改革開放的進一步深入，隨着農村農電網的成功改造，農村用電問題也得到了解決，為農村家電消費提供了保障。

3、彩電行業是家電行業中最早關注農村市場的產品，在90年代中期就已重視農村銷售渠道的開發，將營銷職能的下移，通過在各地級市設立了經營部或分公司，以龐大的人力投入、高性價比設計的產品投放、密集的廣告和終端推廣來撬動農村市場這快土地，從而使農村的彩電銷售在二十世紀九十年代末期和二十一世紀初期達到了銷售顛峯。

4、連鎖賣場迫於競爭壓力而不斷進行的跑馬圈地，導致在已處於飽和狀態的一二級市場中，連鎖賣場單店年銷量達到1500台以上的網點已是鳳毛麟角，拿長沙市區來説，人口175萬，家電銷售門店數量高達26個，高投入，低產出，投入產出比嚴重失調，嚴重下滑的單店貢獻率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導致一二級市場成了“食之無味，棄之可惜”的雞肋，而三四級市場冰箱的銷售狀況正處於彩電行業90年代中後期所處的快速增長階段，所以三四級農村市場成為或即將成為各品牌銷量的支撐點利潤主要來源。

5、據統計目前全國有地級市500個左右，縣級市2100多個，有5萬多個鄉鎮，農村家庭佔家庭總量的67。6%，截至2016年，全國三四級市場的家電容量為2300多億元。另外據家用電器協會統計顯示，農村冰箱的擁有量很低。但從當前農民收入水平增長情況看，已開始接近家用電器普及化的要求，增長潛力極大；

農村城鎮家電擁有數量對比表：

6、鄉鎮農村市場冰箱的需求量以井噴之勢正在增長，經銷冰箱的鄉鎮網點數量之多，冰箱品牌之多，都無一例外證明了今日冰箱鄉鎮市場就如同90年代末彩電市場一樣，需求巨大，潛力巨大，前景廣闊，是冰箱行業的最後一桶金，但如何在三四級市場實現有效突破一直是各品牌討論的`話題。

三四級市場競爭分析：

以下表格中所列數據是根據實際普查走訪所得結果

1、上表中的三個區域共有網點數量419個，鄉鎮數量140個，平均鄉鎮網點數量2，9個，與上年同期網點數量相比增加了一倍，其中網點數量達到5—8個的鄉鎮佔20%，網點數量達到2—4個的鄉鎮60%，網點數量為1個的鄉鎮佔20%左右。

2、各行業都有一個共性的經濟規律：人才跟着資本走、資本跟着利潤走，目前農村市場湧現出的眾多的冰箱經銷商，説明農村的資本在向冰箱行業集中，反映出在鄉鎮市場冰箱需求量在快速增加、經銷商銷售冰箱的利潤空間較大；

3、各品牌按出樣數量多少排序如下：hr、f、rs、ml、h、te，但冰箱四大家族累計出樣數量只佔據50%左右，其他品牌佔據50%，因為出樣數量在一定程度上基本代表了銷量，所以非“四大家族”的其他冰箱品牌冰箱的銷售佔據了農村市場的半壁江山。

4、在被調查的上述三個區域中，rs品牌是四大家族品牌中出樣數量下降最快的品牌，ml品牌的網點數量與同期相比是增長最快的品牌，hr是各品牌中出樣數量最多的品牌，但由於市場保護意識不強，經銷商受銷售利潤的影響，hr在各三四級經銷商中是推力最弱的品牌，市場表現較突出的品牌是f，出樣數量僅次於hr，在各經銷商中都擁有較好的口碑，也是各品牌中終端建設和品牌推廣做得最好的品牌，在各鄉道、省道、國道投放了大量的牆體廣告，和農村中巴車車身廣告。

【第11篇】醫藥耗材銷售市場調研報告

為了提升我公司的醫藥器材銷售量，為我公司的醫藥器材開拓更大的市場，促進我公司的進一步發展，經公司各級領導研究討論決定對省的無紡布，紗布等醫藥耗材銷售做一次全面而深入的市場調研。本次調研採用走訪、電話調查、網上調查、實地考察等方式進行；通過調查統計，進而分析出省醫藥耗材市場的各項經濟運行數據，為我公司的市場發展做好充分的準備。本次調研重點調查了市、市、市這三個城市的醫藥耗材市場分佈情況和銷售業績情況。

一、醫藥器材的市場發展現狀和銷售現狀

醫藥器材與人民的生活息息相關，被譽為“永不衰落的新興朝陽產業”。目前我國的醫藥器材產業發展迅速，已經成為世界第三大醫藥器材市場，近年來每年的銷售增速均保持在17%以上，這樣的增速提醒我們在未來醫藥器材產業將會以鋭不可當之勢佔據銷售的大部分市場。據有關數據顯示，如果一直保持現在的發展速度，我國將有望超越日本成為世界第二大醫藥器材銷售大國。我國的醫藥器材產業主要分佈在上海、北京、等地區，其中省是我國的醫藥保健品出口大省，據統計數據顯示，省的醫藥器材出口量佔全國的17。7%，其中中高端醫療器材就佔51。9%，20xx年出口銷售額更是達到了26。08億美元，佔我國總出口額的16。6%。由此可見，省的醫藥器材產業的銷售業績是相當可觀的，在未來也會有有很大的發展市場。為此我分別對省市、市、市三大城市的醫藥耗材市場銷售情況做了調查與統計。

（一）市醫藥耗材市場銷售情況

作為的省會城市，各種產業的發展都影響着省的整體形象。隨着經濟的不斷髮展，人民生活水平的不斷提高，各種疾病、車禍、意外傷害等都隨之而來，這就警示了人民健康的重要性，隨着人們對自己的健康越來越重視，醫藥耗材的市場發展規模也越來越大。據有關數據顯示，20xx年6月到8月的醫藥市場銷售曾上升趨勢，增長度達到36。7%，其中藥店和醫療所佔的銷售比例較高，可見市的醫藥耗材市場正在逐步擴大，銷售量也連年遞增，人們對無紡布、紗布等的需求也越來越大。這就為市醫藥耗材市場以後的發展奠定了基礎。

（二）市醫藥耗材銷售情況

同市一樣，市的醫藥耗材市場也在擴大規模。據統計數據顯示，一次性醫療耗材銷售代表平均月薪為4241元，區域銷售經理平均月薪為5855元，醫院銷售部經理平均月薪為6119元。由此可以看出，醫藥耗材的銷售不僅給人民帶來了方便，同時也提高了銷售人員的經濟收入，甚至提高了整個市的居民平均月收入，為的經濟發展帶來了巨大的動力。

（三）市醫藥耗材銷售情況

與和一樣，市的醫藥耗材銷售量也在不斷提高，市場也在不斷擴大。全國政協副主席、中科院院士王志珍曾這樣評價的醫藥發展：“醫藥城把研發、生產、交易、醫療四大板塊進行整合，建設國際一流水平的醫藥衞星城，這在國內是唯一的。”可見市的醫藥市場發展是讓人震驚的，而醫藥的發展必然帶動醫藥耗材的市場發展，據調查，20xx年市的生物醫藥等產業實現產值1500。66億元，增長19。7%，所以市的醫藥耗材市場的發展前景是非常可觀的。

通過調查，我們發現、、三個地區對口罩、紗布、棉球等醫藥耗材的需求量都很大，特別是醫療、藥店、門診佔據了主要的市場，其如下表所示。

二、醫藥耗材市場銷售存在的問題

經過調查與統計可以看出，省的醫藥耗材市場的銷售情況還是比較樂觀的，但調查的同時也發現醫藥耗材市場銷售存在許多的問題。

（一）盲目申辦許可證，毫無經營風險意識

據國家有關規定，申辦經營企業是完全免費辦理，再加上我國醫藥耗材產業發展前景可觀，一些企業就盲目跟風，也想在醫藥耗材市場分一杯羹，就抱着試一試的心態先辦理《醫療器械經營許可證》和《營業執照》，取得醫療器械的經營資格，至於具體要不要經營就視情況而定，這就導致《醫療器械經營許可證》滯留在一部分企業中，審批的企業數量與實際經營的企業數量不相符。也有的企業則是辦理了經營許可證，卻因為對市場風險論證不足，遲遲未能開展經營活動。這種種的原因就造成了醫藥耗材市場擴展規模遲緩，影響醫藥耗材的銷售業績。

（二）隨意更換經營人員，超範圍經營企業

在申辦經營許可證的時候企業的設施人員全部到位，但取得許可證之後有的企業就隨意更換企業人員，新企業剛開始人員較少，隨着企業的不斷擴大，對人員的需求也增加，招兵買馬是正常的，但有的企業卻連企業法人、負責人、質量監管人員等重要崗位的人員都隨意更換，事後也不去相關部門辦理相應的手續，造成企業申辦許可證時的人員檔案與實際工作的人員檔案不相符，降低了企業在客户眼裏的信用度和真誠度。部分企業因為想賺更多錢就順應客户的需求，什麼賺錢就做什麼，全然不顧當初申辦的企業經營許可證，導致部分醫藥器材企業經營範圍嚴重失控。這些原因也會導致醫藥耗材市場出現滯留的現象，降低醫藥耗材的銷售量。

（三）部分企業降低經營條件

部分醫藥耗材企業的銷售對象主要是醫療機構，覺得守株待兔的經營方式是落後的，要想發展就要採取主動，所以導致企業大都採用上門推銷的方式，固定的經營地址和庫房都形同虛設，導致醫藥耗材銷售可掌控的市場份額較少。

（四）沒有形成集中的產業羣

醫藥耗材的銷售存在散、小等問題，各種藥店、門診部、服務站等數不勝數，缺少集中的讓人們可信賴的醫藥耗材銷售地點。個別藥店或門診部圖個人利益，對外售出部分過期變質的醫藥器材，導致人們對醫藥器材存在誤會，覺得是一種不負責任的銷售產業。

三、採取的措施

（一）嚴格監管申辦機構，樹立企業的經營風險意識

嚴格把關申辦機構，不能任由各企業想辦理經營許可證就辦理，對辦理經營許可證的企業進行gsp認證，提高辦理條件。通過對企業的認證工作，提高企業的思想意識，進一步完善企業的管理體系；同時也要強化企業的經營風險意識，要求企業人員不斷學習專研業務，熟悉醫療器械產品的性能，為企業的經營降低風險。

（二）加強日常監督，提高企業的經營素質

一個企業的經營素質是由整個企業的員工共同體現的，所以要提高企業的經營素質首先就要提高企業員工的銷售素質。加強對員工銷售情況的監督工作，定期對員工進行培訓，提高員工對醫藥器材的'熟知程度，以便在銷售的過程中體現出專業的水平，尤其是上門推銷的情況，推銷時的態度與專業水平非常重要，要讓對方認同自己的觀點就要拿出自己的專業水平與良好的銷售態度，提高銷售業績。

（三）建立集中的產業羣

任何企業的經營或是產業的發展都要有一個經營或發展的核心，圍繞這個核心進行展開。醫藥耗材的銷售也一樣，要建立集中的銷售產業羣，為醫藥耗材的銷售找到核心，這樣才會博得其他企業或機構的認可與支持。

（四）配備專職人員，提高醫藥耗材的生產質量

醫藥耗材對現在許多家庭而言都成為了生活必備品，直接與廣大人民羣眾接觸，所以提高醫藥耗材的生產質量是非常重要的。很多不法商人為了圖一己私利，在生產醫藥耗材的過程中偷工減料或是“李代桃僵”，以求降低生產成本，提高利潤。這樣生產出來的醫藥器材外表看來質量與別的正規醫藥器材沒有差異，但如果人們長期使用或是與某些藥物同時使用問題就會出現問題，嚴重者甚至危及生命。由此可見醫藥器材的質量監管是很重要的，現在很多重要的監管職位都缺乏專職人員，所以配備專職的監管人員迫在眉睫。

此次通過對省無紡布，紗布風的醫藥器材銷售的市場調查統計與分析，得出雖然省的醫藥耗材市場發展現狀良好，發展前景也很可觀，但同樣也存在一些問題，只有將這些問題解決了才能促進省的醫藥器材的市場發展和銷售業績的提高，同時也分析出了我公司存在的部分問題併為我公司以後的銷售道路找準了方向。

【第12篇】關於服裝品牌店銷售方面的調研報告

一、以純的相關介紹：

1. 以純公司介紹

“以純”是東越公司旗下的休閒品牌之一，以其緊貼時尚、角逐流行、簡潔大氣的設計，短短几年迅速成為國內休閒服裝知名品牌之一。受到現在中國多區域、多元素、多文化生活方式的影響，“以純”提倡把“愛”當作自我發展的重要力量源泉。以“愛”的名義，把時尚、活力、自由的精神逐漸融入到“以純”的設計當中，逐漸演變成中國時尚都市風格的年輕化代表。依託高質量的產品、先進的cad生產系統和日臻完善的營銷體系，在全國已發展“以純yishion”專賣店千餘家，銷售點遍佈全國28省、市、自治區。

公司成立於1997年，集合設計、採購、生產及銷售，為顧客呈奉物超所值的優質時尚服裝。剛剛鋪貨時僅在各大服裝批發市場內經銷，時至今日，以純已聘用超過XX0位員工，分享同一信念，在中國及世界各地超過3000家專賣店。該公司位於“中國時裝之都”東莞市虎門鎮，在中國獲頒“中國名牌”及“中國馳名商標”的榮譽。

2.標誌釋義

“以純”源於青年一族追求返以純真的心境，準確地體現了品牌的市場定位。英文則是yi（以純的以的拼音）和fashion（時尚）的有機組合，發音近似粵語“以純”。標誌亮點圓弧虛線和圓點為抽象的網絡與鼠標，整體的“e”形狀揭示了品牌緊貼電子商業時尚的特色。

3.人羣定位

以純專賣店的服裝無論男裝女裝似乎都只適合16～23歲的學生和少男少女。在以純的公司網站上，可以清楚地看到以純將18～30歲的人都列入自己的目標消費人羣，但在產品開發上，以純的產品明顯年輕化了，25～30歲有足夠購買力的消費羣在以純找不到適合自己的產品。對以純而言，這是一個極大的浪費。

二、以純在清遠的市場：

（1）人口環境分析：

1、 性別細分

l 女裝市場分析：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領着時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費羣體中最多的，有“得女裝者得天下”一説。

l 男裝市場分析：根據國家統計局XX年第五次全國人口普查公報，中國男性人口數量為65355萬人，佔總人口的51.63%，比女性的比例略高，由此可見，中國的男裝消費者構成了一個容量不可忽視的市場。

2、 年齡段細分

中國成年服裝年齡段分類基本為：18-30，30-45，45-65，65- 。

l 18-30年齡段的消費羣體是服裝消費的最主要羣體，是消費羣體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的羣體，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多於男性，與中國總體人口男女比例相反。該羣體具有一定的經濟基礎，很強的購買慾望，時尚、個性，敢於嘗試新事物，容易接受各種新品牌。

l 30-45年齡段的消費羣體是服裝消費的主要羣體，是消費羣體中購買單件服裝價值最高的羣體，該年齡段人口在3.3億左右。該羣體是消費羣體中經濟基礎最為雄厚的羣體，有較強的購買慾望。

l 45-65年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費羣體事業有成，服裝購買慾望一般，但對服裝有一定的高階需求（即品牌需求）。

l 65-年齡段的人口在1億左右，購買慾望較低，對服裝的需求不是很強。對於該年齡段的服裝品牌基本為空缺。

（2）分析清遠近年來經濟環境狀況：

xx大以來，清遠市委市政府帶領全市人民高舉鄧小平理論偉大旗幟，全面落實科學發展觀，進一步解放思想、更新觀念、打開山門、開拓前進，大力實施“工業化、市場化、城鎮化和後花園”發展戰略，以招商引資為動力，以“爭當山區發展排頭兵”為目標，紮實開展各項工作。五年來，全市經濟社會發生了翻天覆地的變化，取得了主要經濟指標增幅全省“三連冠”的輝煌成績，實現了中央政治局委員、省委書記張德江提出“爭當山區發展排頭兵”的殷切期望。《人民日報》長篇通訊把從“寒極”到“熱土”的“清遠現象”看成是“廣東醖釀發展模式之變”的重要內容。《南方日報》回顧xx大以來廣東發展成就的專題報道《廣東精彩喜傳天下》，把“具有強烈示範作用的‘清遠現象’”作為廣東區域發展的典範。XX年6月，黃華華省長視察清遠時指出：“清遠這幾年工作的最大亮點，就是實現了跨越式發展，清遠已經成為廣東山區和東西兩翼跨越式發展的排頭兵。清遠的多項指標增速已從過去的排在全省21個地級以上市的後列，迅速跨越到前列。XX年在八項指標增長速度中取得了“四金一銀”的基礎上，XX年和XX年又取得了“七金一銀”和“六金一銀”的輝煌成績，實現了主要經濟指標增速全省“三連冠”。地區生產總值(gdp)從XX年的180億元猛增到XX年的432億元。XX年將達到550億元左右，比XX年增長2.87倍，接近翻兩番，年均增長23.5%，比全國同期平均增幅高出一倍以上，與全省同期平均增幅相比高出9個百分點。不僅領先於山區市平均增長水平，也遙遙領先於東西兩翼和珠三角平均增長水平。XX年全市人均gdp將突破1.5萬元，比XX年增長1.6倍。按現行匯率折算XX年人均gdp將超過XX美元。

由上述分析得出：清遠的消費者收入水平呈上升趨勢，人民生活水平明顯提高，同時，消費者支出相比之前有所提高。清遠市人民儲蓄額及儲蓄增長率均較大。

（3）社會文化環境分析

1.教育水平

人們受教育程度的高低往往影響消費者的購買心理和購買商品的選擇。據調查及有關數據分析，“十五”以來，清遠市在全面鞏固提高“普九”成果的基礎上，把高中階段教育擺在優先發展的戰略地位，創新思路，強化措施，全力推進高中階段教育的發展，取得了良好的成效。我市高中階段教育在校生規模從XX年的50593人增加到2011年的142677人，增幅182%。國中畢業生升學率從XX年的41.5%提高到2011年的86.2%，增加了45個百分點。2011年，我市高中階段教育毛入學率為63.9%，在全省14個欠發達地級市中，我市排名第六位。

目前，全市現有普通高中30所，在校學生71636人，比XX年34076人增加37560人，增幅110%。全市普通高中校均規模從XX年的946人增加到2011年的2373人；全市共有中職學校20所(技工學校5所)，在校生71041人(包含外輸到珠三角地區中職學校24286人)，比XX年的16463人增加54509人，增幅331%。中職學校校均規模從XX年的590人增加到2011年的2361人。全市普高與中職學生比例為50.2∶49.8，逐步接近大體相當的要求。

學前教育毛入園率95%。國小學齡兒童淨入學率100%，國小五年鞏固率100%，國小生輟學率為0。國中階段毛入學率127.2%，國中三年鞏固率98%，國中輟學率為0.3%，國中畢業生升學率94.7%。特殊教育在校學生數20人。高中階段毛入學率81.3%，成人中等學校在校學生數0.5萬人。學生體質健康標準合格率97.7%。中國小生普法教育率100%。所以隨着地區的教育水平不斷的提高，服裝的銷售渠道在清遠這個地區也是多種多樣的。

2. 消費習俗

由於自然和社會方面的原因，人們在日常生活中形成了各個地區具有特色的消費習俗。消費習俗是歷代相傳的一種消費方式，是風俗習慣的一項重要內容。

消費習俗在飲食、服飾、節日等方面都表現出獨特的心理特徵和行為方式。不同的服飾款式，在不同地區和個人本身都體現出不同的含義，從而形成不同的類型。在盛大的民族慶典、祭禮、節日、儀式等莊嚴的場合，穿着民族服裝能表現嚴肅、虔誠、尊敬、喜慶的氣氛。但是通過調查，清遠雖説是廣東省少數民族的主要聚居地，但是人們現在對於節日服裝的需求不大，且各個不同民族的民族服裝也是有慶典才進行穿着，平時主要還是以日常休閒服作為主要服裝。我們都知道，服裝中的精髓往往是現代化服裝，所以經過點差以及數據分析，清遠雖是一般青年人對服裝沒有特別的民族禁忌，大家都普遍認同適合、時尚，個性、質量為主要購買點。所以我們覺得我們的休閒服裝在清遠有發展的市場。

審美觀念審美觀念主要表現在對各種藝術形式的感受中，也表現在對顏色和形式的欣賞之中。服裝具有美學功能，人們從不同的角度欣賞各類服裝，如服裝的顏色、設計以及服裝搭配效果等。服裝的製作應符合人們的審美觀念。

不同的文化具有不同的審美標準，同時，人們的審美觀也是發展變化的。如一些浪漫主義的年輕人，他們認為白色象徵純潔和美麗，所以在生活上他們會多選擇一些白色的衣服來進行搭配以顯示他們自己的氣質；但對於一些民族風俗比較看重的他們卻認為白色是死亡的象徵，因為他們那裏死亡的事情稱為白事，喜慶的事情稱為紅事（這些一般都是中老年人的想法）。再有些有些人認為寬鬆是一種美，是自由的象徵，而有些則認為修身才是最好的。可見，不同文化背景下消費的審美觀是不同的，所以，我們對於消費者這樣不同的文化背景以及審美觀念的情況審時度勢，靈活運用，開展有效的營銷活動。所以我們認為青年人的休閒服裝在清遠市的市場是具有發展前景的。

一般來説，文化具有相當的穩定性，但這種穩定性是相對的，它總是隨着時間的推移，或快或慢地發生着變化。所以，我們也覺得對於清遠這樣的文化背景的這種動態性在未來會為我們的企業提供了更多的營銷機會。

（4）企業對策

1.“以純”的迅速崛起

不可否認的，其網絡營銷是很成功的典範。如果用“以純”作為關鍵詞在google搜索，有1,770,000項搜索結果。“以純”不僅運用自身網站的影響力讓更多人關注它的產品，也通過淘寶、中國品牌網、搜狐博客、加盟、全球品牌網等方式去散佈其品牌信息。通過用其他網站做依託來宣傳自己的信息，相對於只經營自己網站更有效，更容易被搜索引擎搜索到。然而，在不同的網站、網頁、博客等發佈公司的信息，沒有一定的人力、財力、物力，是不可能收到成效的。除了通過其他網站或博客的方式來發布企業的信息外，在自身網站建立上使用的網頁形式也是可以增加被搜索引擎搜索到的機率。對網絡熟悉的人都知道，靜態網頁更容易被搜索引擎收錄，其原因在於靜態網頁內容相對穩定的特點。但由於靜態網頁太死板並沒有太多企業使用。很多企業更願意使用動態網頁，因其可設立得更華麗更美觀更吸引人。然而在動態網頁的內容是當用户有點擊請求時才從數據庫中調出返回給用户一個網頁的內容，也就是説，這個動態網頁實際上並不是一個存放在服務器上的獨立文件，當沒有用户請求時這個動態網頁實際上是不存在的。這樣，當搜索引擎的機器手（在網上漫遊索引網頁信息時，動態網頁自然不容易被收錄到了。

2. 背景

説到虎門品牌，人們一定會提到東越服裝有限公司的“以純”品牌，XX年“以純”品牌被評為廣東省著名商標，遍佈全國的1500多家專賣店使“以純”服裝越來越受到消費者的喜愛。XX年東越服裝有限公司以年納税700多萬元位居東莞市民營企業第5位，受到了東莞市委、市政府的表彰，XX年，“以純”納税額預計將超過1000萬元，“以純”現成為東莞市民營服裝企業納税第一大户。如今的“以純”已發展成為擁有8家制衣廠、年產各類服裝近600萬件/套，產值超億元、集品牌經營、產品開發、規模生產、市場營銷於一體的大型民營企業。然而誰能想到：從一個僅有20台衣車的小製衣廠發展到如今的規模，“以純”品牌的創始人郭東林僅用了短短的6年的時間。

3. 風格清純

“以純”服裝的定位為青春休閒，適中價格。郭東林和作服裝設計師的妻子葉桂燕精心設計的服裝讓青春男女為之着迷“以純”先後請來張柏芝、古天樂做品牌的形象大使，清純、休閒的風格、新潮、流行的款式深受各地消費者的喜愛。XX年“以純”品牌被評為全國最受消費者喜愛的十大休閒品牌之一。

4. 產品質純

“以純”對產品的質量嚴格把關，要求每一個員工都要像專業美容師或雕刻師那樣，對手中的衣物認真縫製，杜絕不合格產品流入市場。海爾當年砸冰箱抓質量的事人們印象深刻，而“以純”則在XX年3月點了一把燒服裝的大火，價值30萬元的次品服裝燒出了“以純”狠抓質量的決心：“沒有嚴格的質量意識，就沒有以純的明天；沒有質量過硬的產品，就沒有我們的事業。”

三、中國服裝行業現狀分析報告

中國服裝產業日趨成熟，國際競爭力也由勞動力成本優勢向產品質量創新優勢、產品開發創新優勢、品牌創新優勢、文化創新優勢的高層次優勢轉變。XX年是產業調整升級的關鍵年，產業的微妙變化都將對我國服裝產業的未來走向產生深遠影響。

中國服裝產業日趨成熟，國際競爭力也由勞動力成本優勢向產品質量創新優勢、產品開發創新優勢、品牌創新優勢、文化創新優勢的高層次優勢轉變。XX年是產業調整升級的關鍵年，產業的微妙變化都將對我國服裝產業的未來走向產生深遠影響。

1.中國服裝產業深度發展

XX年，中國服裝產業的縱深發展將為我國服裝產業格局、競爭力格局的變化奠定基礎。

（一）中國服裝行業用先進技術化解勞工問題。

迫於勞動力緊缺危機，藉助於人民幣升值換匯優勢，新一輪技術改造設備更新之風在服裝行業悄然興起。科技貢獻的作用在本輪產業升級中彰顯出來。成熟的中國服裝企業在技術改造中扮演的不僅僅是買家的角色，而是通過引進先進設備對工序和工藝進行優化配置的設計者，往往是企業對設備或軟件製造商提出要求進行定製採購。提高勞動生產率；化解勞工荒問題；解決熟練技工緊缺問題；解決製造過程中人為因素產生的質量問題；提高製造水平和管理水平是這次技術改造的主要目的。吊掛生產線、電腦縫製設備、電腦控制專業工藝設備、產品信息條碼分揀設備、後整理設備、產品檢驗檢測設備等都成為被引進的熱門。

（二）中國服裝行業內陸省份發展為梯度轉移夯實基礎。

梯度轉移絕不能一蹴而就，大規模轉移需要較長的過程。轉移的速度取決於內陸地區是否具備承接轉移的能力和條件。除了地理位置、交通、土地資源、人力資源、產業鏈資源等因素外，政策環境、意識觀念對轉移的成敗起到至關重要的作用。營造良好的投資環境成為各內陸省市吸引產業轉移的一大重要手段。內陸地區的服裝產業發展迅猛，產業環境和政策環境都在優化。遼寧、吉林、安徽、河南等省相繼成立協會。四川、陝西等協會組織也比較活躍。內陸省份的服裝產業逐步提升，為承接梯度轉移進一步夯實基礎。近年來，隨着內需不斷擴大，價格指數持續上升，內需切切實實成為了我國服裝行業發展的原動力。國內企業成熟壯大、國際名牌蜂擁而入，更多海外品牌對中國市場躍躍欲試，國內中小企業在夾縫中找尋生存之道。未來的中國服裝市場新一輪“洗牌”時代已經到來，而“洗牌”的孿生姐妹，“市場細分”也將隨行而至。XX年，中國服裝市場必然好戲連台，機遇和挑戰並存。

（三）中國服裝行業品牌和市場細分時代到來

伴隨着新一輪國內市場重新“洗牌”而來的品牌和市場細分不僅僅侷限於品種、檔次、區域的進一步細分，更表現在以產品風格和消費羣細分為特點的深度細分。主要體現為品牌在市場中的橫向細分，即同一品種或相同檔次產品層中通過“產品風格”和“消費羣”進行的橫向再細分。市場被拉平，佔據各個市場位置的品牌個數將被攤薄。可以看出，新一輪細分的競爭焦點是“文化”、“創新”和“研發”，最終的目標是“銷售收入”和“市場份額”，“差異化”之劍在這一時期格外鋭利，缺乏科技投入和市場研發的盲從行為，在這個市場機遇和挑戰面前都將十分危險。隨着國際品牌加入競爭隊伍，細分也成為了民族品牌生存發展的客觀要求。目前的運動裝市場、時尚休閒裝市場的競爭態勢就已明顯體現出“洗牌”和市場細分的跡象。本輪細分不僅僅為品牌生存發展提供了一次難得的機遇，也為企業的多品牌發展創造了條件。

（四）中國服裝行業加工商與經銷商進一步分化

例如，耐克首創的“輕資產運營”模式在中國服裝行業大行其道，一個直接結果就是加速了“職業經銷商”行業的誕生和成長，從而加速了加工商與經銷商的分化。“輕資產運營”模式能夠實現品牌在短期內獲得銷售收入的高增長，使品牌迅速擴張市場份額，同時降低企業的庫存和負債率，使企業有可能將主要力量投入到“產品研發”和“市場推廣”環節，而對產品製造和零售分銷業務的外包則借力於廣闊的產業資源，達到多方共贏的目的。目前，國內已經形成了強大的專業加工隊伍，經銷商隊伍也在迅速發展壯大，以個體經營者為主的經銷商隊伍中，專業的、具有一定規模的“品牌營銷公司”已經浮出水面。

國際品牌運營商也將陸續登陸中國，不論是品牌化運作還是資本化運作，都將為中國服裝市場注入國際化經營的新鮮理念。

隨着市場細分對海外品牌的需求增長以及國內品牌對國際加工產品的需求增長，專業的品牌和產品進口商團隊也將應運而生，特別是具有雄厚財力和豐富外貿經驗的專業外貿公司，在國際品牌引進方面將成為一支主力

（五）中國服裝行業外銷型企業、海外品牌進軍國內，市場競爭將進一步加劇。

XX年，外銷型企業進軍國內市場的步伐將明顯加快。鑑於土地、人力資源成本一再攀升；原料、原材料價格高居不下；人民幣升值壓力越來越難以消化；外貿加工費日益透明；國際競爭國迅速成長等原因，常規產品的出口越來越無利可圖，加上對出口退税下調的顧慮，外貿加工型企業亟需尋找新的利潤增長點，於是紛紛把目標指向國內市場。隨着gdp快速增長、擴大內需政策的實施等，目前國內服裝市場呈現增值增量的成長，物價指數的上升更加有效刺激了外貿型企業轉向國內市場，導致品牌個數急劇增多，市場競爭壓力加劇，品牌更迭速度也將加快。另外，海外品牌也將成為新進的強有力的競爭者。XX-XX年，海外品牌進駐中國服裝市場的步伐加快，積累了一些成功經驗和可借鑑的案例，激發了海外品牌對中國市場的拓展期待。經銷商、進口商隊伍的發展壯大，也為海外品牌進軍中國創造了有利條件。

2.國際資源和國際市場同等重要

國際對於中國服裝產業來説，不僅僅意味着出口，“資源”已經被提到了一個重要位置上。國際產業資源存在於設計、研發、生產、營銷、管理、推廣等各個環節，包括了人、財、物、無形資產等各個領域。國際資源的合理有效利用是行業、企業的一大新增利潤源泉，更是中國產品打開國際市場大門的一把鑰匙。

國際資源的整合和利用為中國籍服裝跨國集團的形成創造出無限可能。事實上，一些有實力、有魄力中國服裝企業已經向着這一目標邁出了一步。

（六）“走出去戰略”分層次實施，內涵充實。

XX年中美、中歐貿易摩擦將“走出去戰略”的實施被提上議事日程。行業經過兩年對“走出去”的探究摸索和深思熟慮，不同的企業已經開始制訂不同模式的“走出去”戰術部署。“走出去戰略”將為“品牌走出去”、“生產走出去”和“採購走出去”等不同模式。

“生產走出去”主要是以規避貿易摩擦、降低生產成本為目的，主要目標國是東亞、東南亞國家，也有一些企業為了承接小批量、快速反應的歐美訂單在歐盟附近及南美等地區設廠。

“品牌走出去”是XX年以後的熱點，企業也明顯在加強海外市場拓展攻勢。近幾年，我國已經有一批企業實現在東亞、東南亞地區、中東地區國家、澳、新、俄等國的品牌專賣銷售。XX年，實現自有原創品牌出口的企業會越來越多，市場區域會越來越廣，並能期待在歐美等服裝發達市場打開銷路的成功案例。

“採購走出去”是中國服裝產業的新成長點。“採購走出去”是以跨國採購集團的形式，一隻手承接國際市場訂單；一隻手控制訂單流向和產品出口，成為國際流通環節中的一環。這種模式能夠有效地控制國際市場產品流通的渠道，一方面，提高了服裝企業在國際貿易價值鏈上佔據的層次，改善了我國服裝產業的利潤格局；另一方面，握住渠道掌控權，轉變了我國服裝產業的國際競爭地位。

“走出去戰略”的實施將奏響我國服裝跨國集團誕生的序曲。

（七）“調低出口退税”影響和造成行業短期危機

儘管上一輪的出口退税下調未涉及服裝產品，但仍存在下調的可能。經測算，通常類服裝產品出口退税降低2個百分點，企業利潤降低15個百分點以上。一旦出口退税調整勢必造成一定的動盪，特別是以生產大路產品為主、議價能力較低的中小企業將面臨危機。出口退税下調，從長期來看，能夠優化產業的企業結構，促進產業升級。短期內，企業和行業應未雨綢繆，提前做好應對準備。

（八）出口快速增長潛伏危機

XX年是中歐備忘錄的終年，歐盟高度關注中國紡織品服裝對歐乃至對全球的出口動向。儘管受到歐盟、美國配額限制，XX年，我國服裝出口金額增幅依然超過了XX年，創造了歷史新高。歐盟業界在年初就提出要求中國XX年設限期滿後採取自限等手段控制出口，美國也在緊密觀察中歐動向。歐美業界的反傾銷呼聲從未間斷過，XX年，歐美乃至印度、祕魯、南非、哥倫比亞等發展中國家相繼對我國紡織品展開了反傾銷調查、反吸收調查。特別是美國對我國出口的聚酯短纖提起的反傾銷案，不僅是中美紡織品貿易歷史上最大的反傾銷案，更是美國對未來採取貿易保護措施的一次嘗試和預演。服裝在貿易保護中屬於高危產品，出口快速增長勢必激化貿易保護主義的抬頭。

另外，技術壁壘也同樣不容忽視，歐盟相繼頒佈相關法案提高了對進口產品的要求。XX年美國對產自我國的服裝產品實施召回頻率明顯提高，特別是以“安全性”名義對產自我國的童裝、嬰兒服裝及用品的召回十分頻繁XX年是我國處理紡織品服裝貿易國際關係的關鍵一年，任何出口非理性增長都將置我國於一個十分不利的地位。政府、行業和企業必須共同努力，在法律法規的大框架下通過有效的手段推行自律，形成政府製法執法、行業監督、企業守法的良好環境

在來説一下未來的趨勢 服裝行業現在到底處於什麼時代？答案是：從製造時代進入商貿時代。

XX年，全國服裝和紡織行業70%利潤來源於內貿市場；XX年，中國服裝內貿增長率15年來第一次超過外貿，外貿增長第一次低於上年，內貿已經成為中國服裝的主戰場；XX年，中國服裝行業有三分之一的企業在盈利，有三分之二接近虧損，利潤向大企業集中……

中國的服裝行業市場究竟是什麼狀況？國家外匯儲備已經很多，中國服裝已不是積極鼓勵外貿發展的時代，也不是被動消費的賣方時代，更不是拿着錢和布票買不到衣服的時代了。

中國紡織品商業協會常務副會長兼祕書長彭桂福説，商貿已經成為服裝行業發展最大的瓶頸。這已經成為我們理論界、企業界以及政府部門、行業機構的共識。服裝商貿瓶頸要是不突破，行業、品牌、時尚，都無從談起。，

“以純”邁出了全球化品牌擴張步伐，繼在東南亞地區的馬來西亞、新加坡等國家開始加盟連鎖店後，又加盟連鎖店開到越南、俄羅斯等東歐地區，此外，還計劃將“以純”專賣店開到約旦等中東市場。為邁出全球化步伐，“以純”已斥資500萬元成立了產品質量檢驗中心，所有原料、衣物都需通過檢驗測試，符合國際標準才能投入生產和銷售。“以純”最近還聘請了多名國際、國內服裝設計師擔任其顧問。此外，為進一步提升消費者對“以純”品牌的忠誠度，“以純”着手對其全國加盟連鎖店進行統一形象設計，爭取在儘快完成廣東區域形象統一工程。

現在，以純服裝舉起了中國服裝商貿時代大旗，正在為創造中國服裝商貿時代的輝煌而行動。

【第13篇】大學生酒店銷售調研報告

大學生酒店銷售調研報告1

班級：總結排版：實地調查：資料收集：資料整理：

二〇xx年xx月

一、中國酒店業現狀

xx年以前的幾年時間裏，豪華酒店成為了中國酒店業競爭最為激烈的領域。儘管在二星酒店市場以及經濟型酒店市場上本土酒店集團佔據絕對優勢，但在高星級酒店市場上，本土酒店品牌受到外資酒店品牌的強烈衝擊，發展艱難。未來3—5年中國經濟型連鎖酒店的投資將繼續保持高速增長，除了在北京、上海、廣州等幾個中心城市繼續增加外，二級城市和西北內陸城市將有更多品牌進行投資。在旺盛的旅遊度假需求的推動下，眾多世界頂級的酒店管理集團正在中國迅速佈陣，未來幾年度假型酒店有良好的發展前景。

根據已出爐的中國旅遊業統計年鑑，全國的星級酒店從xx年的6029家增長到了xx年年底的12751家，星級酒店總數的年均增長率達到15.3%。xx年到xx年，全國星級酒店的客房數量從594，700間增長至1，459，800間左右，年均增長率為7.7%。

xx年，旅遊酒店數量達到14327家，其中五星級361家，四星級1631家，酒店客房數達到160萬間，其中五星級飯店數量增長明顯，xx年新評定五星級飯店65家，比xx年增長30家，同比增長幅度超過xx年8月被正式批准為“白金五星級飯店”。

xx年的北京奧運會，xx年的廣州亞運會對中國的作用，不僅是帶動事件發生地的經濟發展，也是促進全國旅遊業發展的一個好機遇。這幾項全球注目的盛事將會吸引來自世界各地眾多的參觀者和遊客到中國來，這就給旅遊業創造了極好的機會，也給酒店行業的發展帶來極大的促進作用。經濟的持續向好發展給酒店業發展夯實牢固的基礎。

㈠金華市酒店業現狀

“從旅行社、飯店、景區到旅遊目的地，要全面行動起來，以品質為核心提升旅遊服務質量，再創旅遊發展的新優勢。”在旅業監管大會上，金華將xx年確定為全市旅遊服務質量提升之年。目前金華還沒有五星級酒店，四星級酒店兩家，分別為天悦五星大酒店和國貿景瀾大飯店；申華商務酒店、今日大酒店、世貿大飯店、萬通商務酒店和贊佳酒店均為準四星酒店。但是金華擁有很多三星級酒店，像金華望江飯店、金華賓館、金華香格里拉酒店等，都是比較有名的。隨着時間的推移，相信金華的星級酒店業會越來越多，會給金華市帶來更多的經濟效益。

二、高檔飯店——金華天悦五星大酒店

㈠酒店簡介

金華天悦五星大酒店位於享有“水通南國三千里，氣壓江城十四州”的文化歷史名城金華市中心，是金華市本級首家四星級旅遊飯店，由天悦五星飯店管理公司全權經營管理。酒店距杭金衢、金甬、金麗温、東永高速公路僅1.5公里，緊鄰火車、汽車站，距義烏機場僅30、分鐘車程，交通便捷。

酒店總建築面積25000平方米，主樓高十二層，東輔樓七層，西輔樓六層。現擁有170間（套）各類豪華舒適客房和風格迥異大小不等的餐飲、會議廳堂以及各類現代化的高檔娛樂設施，所附屬配套的服務功能先進完善。

㈡產品特點

天悦五星有標準大牀房、行政雙牀房、商務套房、元首套房等十餘種房型，極其關注精品品質與婺文化內涵的體現，致力於展示婺文化氣息與現代典雅元素相結合的特點，客房風格鮮明、色調明快和諧注重都市品質與精品印象，使得經營環境佈局充滿地域人文氛圍。中西相融，性價比高，內容豐富，使賓客有享受尊貴之感。

大學生酒店銷售調研報告2

系部：經濟管理系

專業名稱：酒店管理

調研人員：

執筆人：

完成時間： 年月 日

一、項目研究的背景

（一）區域經濟發展的需要

隨着國家“十二五“規劃的實施，加快轉變經濟發展方式，加快發展服務業已成為我國的一項政策，規劃要求大力發展生產性服務業和生活性服務業，積極發展旅遊業。拓展服務業新領域，發展新業態，培育新熱點，推進規模化、品牌化、網絡化經營，服務行業正日益成為我國經濟建設的重頭兵。

隨着社會的發展，旅遊業在城市經濟發展中的產業地位迅速提升、經濟作用逐步增強。20xx年以來，我國旅遊經濟取得了很好的成績，旅遊業三大市場（旅行社、餐飲、交通）實現了全面恢復並較快增長。國內旅遊人數達21億人次，比上年增長10.6%；國內旅遊收入1.26萬億元，增長23.5%；入境旅遊人數1.34億人次，增長5.8%；入境過夜旅遊人數5566萬人次，增長9.4%；旅遊外匯收入458億美元，增長15.5%；出境旅遊人數 5739萬人次，增長20.4%；全國旅遊業總收入1.57萬億元，增長21.7%。旅遊對經濟社會發展的促進作用得到進一步強化。

酒店業作為旅遊業三大市場之一，是當今世界發展最迅猛、最活躍的行業之一。目前全球旅遊業的接待規模約7億人次，據預測，到20xx年將增至15億人次。中國是第四大旅遊經濟國家，可提供7200萬個旅遊服務業崗位，就業數量世界第一，佔世界市場的30 ％以上，預計未來十年，旅遊量將每年增長高達10 ％以上，到20xx年將躍居世界第二大旅遊經濟大國。中國急需有行業經驗的酒店管理人員，

以應對以上的增長預期。

就南陽市的`酒店業發展來看，在農運會籌備初期，南陽沒有五星級酒店，南陽城區內二星級以上的賓館酒店僅有14家。為滿足農運會接待及城市發展的需要，新建了23家高檔賓館酒店，均按高檔次、高標準興建，其中三星級9家、四星級11家、五星級3家，並於農運會舉辦前陸續開業。主要有南陽龍鑫國際大酒店、南陽曼福特商務酒店、中泰豪生大酒店、建業森林半島假日酒店、富唐中州國際酒店、蓮花温泉國際旅遊度假區等，現總接待能力達1.66萬張牀位，吸納從業人員數以萬計。

在此背景下，南陽市酒店業的建設與發展進入一個新的黃金時期，酒店業在國民經濟中所佔的比重也越來越大。酒店業的迅猛發展催生了大量高素質酒店服務應用型人才的需求，而高職院校酒店管理專業正是培養高素質、高技能酒店服務人才的重要基地。

（二）酒店業發展的需要

近年來，在我國人才市場上，高素質、技能型、操作型酒店管理人才出現了嚴重供不應求的局面。作為旅遊資源強市，在發展大旅遊的背景下，河南省政府做出了在第十二個五年規劃中，大力、重點發展現代服務業的規劃，這將為酒店服務業的發展提供一個廣闊的前景。同時，隨着20xx年農運會在南陽市的成功舉辦，南陽市將舉行越來越多的大型活動，對旅遊、酒店管理專業人才的需求也將日益增大。為適應多樣化的市場發展變化，滿足市場多元化需求，很快，涉外酒店、商務/會議型飯店、度假型飯店和修學基地等多種類型的高

檔酒店也將應運而生。這預示着南陽市酒店數量將加速增加，酒店規模將激劇擴大。未來酒店業的發展和繁榮，必然酒店管理人才提供一個廣闊的市場。因此，我院開設酒店管理專業，培養綜合素質高、專業能力強的酒店管理應用型人才，可以解決我市酒店行業高技能人才嚴重匱乏的實際問題，為地方經濟發展做出貢獻。

二、調研的目的、意義

根據本項目要求，第一階段基礎調研的目的是明確本地區經濟與社會發展對飯店服務與管理專業人才的需求狀況；重新審視飯店服務與管理專業定位和專業內涵，確定與本專業培養方向有關的職業資格證書和知名企業認證資格；瞭解職業院校和培訓機構本專業課程建設情況；提出課程改革建議。為以工作過程為導向的課程開發奠定基礎。

三、調研過程

（一）調研方法 在調研中我們採用了調查問卷、上門訪談、電話訪談、座談會、查閲文獻等調研方法。針對調研任務的要求，召開行業專家訪談會3次，上門走訪企業9家，並對近100名畢業生進行了上門訪談和電話訪談。查閲文獻資料50餘萬字。

（二）調研內容

1.瞭解南陽及周邊地區飯店業發展現狀及未來發展趨勢，以及經濟建設與社會發展對飯店從業人員的需求狀況，明確專業定位與專業內涵。

2.明確飯店服務與管理專業適合高職畢業生的職業崗位羣，瞭解崗位對學生的職業素質和能力的要求，包括：職業道德和行為與態度，文化素質和專業知識，職業技能和職業能力，以及身心健康等方面的要求。

3.瞭解飯店業從業人員的職業資格證書的要求，飯店業對資格證書的認可度。

4.瞭解相關專業職業院校和培訓機構課程建設情況，提出課程改革建議。

（三）資料分析與數據整理

通過調查問卷、上門訪談、電話訪談、座談會、查閲文獻的方法開展行業、企業、畢業生、職業院校的調研，在調研的基礎上，對調研的數據與資料進行分析與整理結果如下：

1.飯店業現狀和發展趨勢

（1）本地區飯店業基本情況

據南陽市旅遊局20xx年度星級飯店複核通報顯示，現有各類註冊酒店300多家，其中 共有星級飯店83

家，分別為五星級3家，四星級10家、三星級50家、二星級23家。同時還有一些連鎖酒店和經濟型酒店。在稱謂上據不完全統計達19種之多，如：星級飯店、酒店、賓館、大廈、旅館、旅社、經濟型旅館、招待所、培訓中心、交流中心、會議中心、服務中心、度假村、公寓、山莊、會館、俱樂部等。稱謂不同，上級主管部門不同，分管部門不同，屬地管理部門不同，這反映出飯店行業所屬行業管理的不統一。各類住宿業都大力

大學生酒店銷售調研報告3

班 級：總結排版：實地調查：資料收集：資料整理：

二〇**年四月

一、中國酒店業現狀

20xx年以前的幾年時間裏，豪華酒店成為了中國酒店業競爭最為激烈的領域。儘管在二星酒店市場以及經濟型酒店市場上本土酒店集團佔據絕對優勢，但在高星級酒店市場上，本土酒店品牌受到外資酒店品牌的強烈衝擊，發展艱難。未來3-5年中國經濟型連鎖酒店的投資將繼續保持高速增長，除了在北京、上海、廣州等幾個中心城市繼續增加外，二級城市和西北內陸城市將有更多品牌進行投資。在旺盛的旅遊度假需求的推動下，眾多世界頂級的酒店管理集團正在中國迅速佈陣，未來幾年度假型酒店有良好的發展前景。

根據已出爐的中國旅遊業統計年鑑，全國的星級酒店從20xx年的6029家增長到了20xx年年底的12751家，星級酒店總數的年均增長率達到15.3%。20xx年到20xx年，全國星級酒店的客房數量從594，700間增長至1，459，800間左右，年均增長率為7.7%。

20xx年，旅遊酒店數量達到14327家，其中五星級361家，四星級1631家，酒店客房數達到160萬間，其中五星級飯店數量增長明顯，20xx年新評定五星級飯店65家，比20xx年增長30家，同比增長幅度超過20%。另外，在五星級之上增設“白金五星級”，北京中國大飯店、上海波特曼麗嘉酒店、廣州花園酒店三家飯店20xx年8月被正式批准為“白金五星級飯店”。

20xx年的北京奧運會，20xx上海世博會、20xx年的廣州亞運會對中國的作用，不僅是帶動事件發生地的經濟發展，也是促進全國旅遊業發展的一個好機遇。這幾項全球注目的盛事將會吸引來自世界各地眾多的參觀者和遊客到中國來，這就給旅遊業創造了極好的機會，也給酒店行業的發展帶來極大的促進作用。經濟的持續向好發展給酒店業發展夯實牢固的基礎。

㈠金華市酒店業現狀

“從旅行社、飯店、景區到旅遊目的地，要全面行動起來，以品質為核心提升旅遊服務質量，再創旅遊發展的新優勢。”在旅業監管大會上，金華將20xx年確定為全市旅遊服務質量提升之年。目前金華還沒有五星級酒店，四星級酒店兩家，分別為天悦五星大酒店和國貿景瀾大飯店；申華商務酒店、今日大酒店、世貿大飯店、萬通商務酒店和贊佳酒店均為準四星酒店。但是金華擁有很多三星級酒店，像金華望江飯店、金華賓館、金華香格里拉酒店等，都是比較有名的。隨着時間的推移，相信金華的星級酒店業會越來越多，會給金華市帶來更多的經濟效益。

二、高檔飯店——金華天悦五星大酒店

㈠酒店簡介

金華天悦五星大酒店位於享有“水通南國三千里,氣壓江城十四州”的文化歷史名城金華市中心，是金華市本級首家四星級旅遊飯店，由天悦五星飯店管理公司全權經營管理。酒店距杭金衢、金甬、金麗温、東永高速公路僅1.5公里，緊鄰火車、汽車站，距義烏機場僅30、分鐘車程，交通便捷。

酒店總建築面積25000平方米，主樓高十二層，東輔樓七層，西輔樓六層。現擁有170間（套）各類豪華舒適客房和風格迥異大小不等的餐飲、會議廳堂以及各類現代化的高檔娛樂設施，所附屬配套的服務功能先進完善。

㈡產品特點

天悦五星有標準大牀房、行政雙牀房、商務套房、元首套房等十餘種房型，極其關注精品品質與婺文化內涵的體現，致力於展示婺文化氣息與現代典雅元素相結合的特點，客房風格鮮明、色調明快和諧注重都市品質與精品印象，使得經營環境佈局充滿地域人文氛圍。中西相融，性價比高，內容豐富，使賓客有享受尊貴之感。

【第14篇】汽車銷售市場調研報告

汽車銷售市場調研報告範文

一、市場概述

寶馬和奧迪兩大品牌聯合所佔市場份額進一步擴大，其他品牌受其影響市場關注份額有所減少，奧迪在本月上升較為明顯。

廠商關注度方面，一汽奧迪和華晨寶馬仍然是爭奪冠軍的兩大熱門廠商，但本月一汽奧迪迅速拉開了與華晨寶馬的差距，以較為明顯的優勢取勝。

3.0l排量和2.5l排量的中大型車市場關注份額有所回落，本月合計所佔市場份額不足五成，寶馬5系仍然是最受消費者關注的車系。

消費者的關注度集中在採用三廂車車體結構和配備了at(自動變速器)的中大型車身上，在各自的領域均有很高的市場關注份額。

二、研究的基本情況

(一)研究目的及內容

1、瞭解消費者對汽車的消費現狀及汽車市場的消費特點

(1)、通過調研瞭解消費者在購買汽車時所考慮的因素價格配置顏色等

(2)、瞭解市場上汽車競爭的對手的實力、市場佔有率及售後服務情況明確自己在市場中的地位

(3)、瞭解消費者購買汽車時所考慮的宏觀環境(經濟的發展程度及國家政策)

2、研究汽車消費者的消費心理動機及其消費行為的特點

(1)、瞭解其購買汽車的目的及瞭解汽車的途徑

(2)、消費者在購買汽車時購買能力與收入、教育程度、生活方式以及品牌忠誠度等的關係

3、瞭解消費者對公司生產汽車的接受程度

(1)、對公司新產品的接受程度

(2)、被訪者對汽車方面提出的要求與意見

(二)、調研進行情況

本次汽車的市場調研歷時十五天(2011、5、202011、6、5)

此次調查的範圍是是開發區、市區商貿城和各個駕校、銀行被訪者定義為已經取得機動車駕駛證，具有固定工作，年齡在25-45之間，月收入在3000元以上的人士，以男士為主，此次調研發放問卷100份，收回有效問卷90份，有效率為90%，調查進行了嚴格的審核，負荷等程序，保證了有效性。

(三)、被訪者情況

被訪者年齡在25-35之間的約佔總量的65%，35-45歲之間的佔35%

被訪者職業以個體工商業和企業的管理人員為主，本次調查對象的家庭平均收入相對較高，3000元的佔85%，4000元以上的佔15%

三.研究報告摘要

(一)消費者消費轎車的'基本狀況分析

今年轎車市場銷售異常火爆，隨着人們生活水平的提高，轎車的需求也隨之增加。 轎車銷售市場呈現出六大特點： ①消費者持幣待購心理逐漸弱化。 ②年輕人成為購車的新生力量。 ③熱銷車型需要預訂。 ④國產車仍佔據消費主導地位。 ⑤經濟型轎車佔市場份額最大。 ⑥轎車進入家庭已經成為趨勢。 3.不同級別銷售統計 4.價格選擇

(二)轎車的消費特徵 1.消費者購買轎車的原因 2.消費者購買轎車的目的 3.消費者購買時考慮因素 ①來自轎車本身的影響因素 ② 來自制造商的影響因素

③來自銷售商的影響因素 ④來自潛在顧客的影響因素 ⑤來自周邊環境的影響因素 ⑥來自相關產品的影響因素 4.媒體選擇偏好

(三)現今轎車的購買趨勢

趨勢一：80後將成為汽車消費的重要力量 80後成為汽車消費的重要力量

結婚購車將成為80後的汽車消費新特徵

造型個性化、色彩靚麗的汽車將受到80後的追捧 趨勢二：根據中國市場特點設計產品的時代已經開始 任何產品(過時、淘汰車型)都可以成功的時代已經結束

新產品(從自身資源出發直接引進新車型)就可以成功的時代也近尾聲 以中國消費者需求為核心針對性設計或改造產品的時代已經開始 趨勢三：mpv、旅行車及三廂車掀背設計將得到青睞

兩廂車已經完全為中國消費者所接受，接下來mpv、旅行車及三廂車掀背設計逐漸將開始為大家 所青睞

趨勢四：中國消費者特點決定車身大型化

車身大型化將繼續成為在b級車市場的發展趨勢;而c級車市場大型化車身不僅帶來競爭力，還帶 來額外溢價

趨勢五：運動、時尚將成為主流設計元素

以b級車為代表，諸多車型中外觀造型中加入了大量運動元素，但並非要定位為運動風格產品

趨勢六：設計細節越發為消費者所重視.....

產品同質化以及消費者的不斷成熟共同促使設計細節越來越被重視

趨勢七：中國消費者的個性化需求展現

個性化設計更多需要契合消費者的個性化心理需求，所以個性化設計並不完全等於獨特外型

趨勢八：油價飆升將推動混合動力車中率先市場化...... 41.8%的被調查者表示會考慮購買混合動力汽車 只有4.5%表示不會考慮購買新能源汽車

四.研究基本結論

消費者消費轎車的基本狀況分析

1.今年我國汽車市場形勢簡析

在過去的6個月裏，我國轎車市場的銷售出現前所未有的喜人形勢，整個車市銷售高潮迭起，銷售記錄一再被刷新，國產經濟型轎車的熱銷拉動了車市的火爆。車商樂了，老百姓也樂了!

2.今年轎車銷售火爆

年初，業內人士預測：今年一季度仍是車市的高峯，二季度則由往年的低谷變成温熱期，三季度的車市開始變淡，四季度的車市則受關税和銷售商價格的影響。進入三季度後，持幣待購現象必將重演。

業內人士的預測只在第一季度應驗了。去年下半年，很多消費者都對中國加入wto之後汽車降價抱有很大期望，持幣待購的現象非常普遍。年初，夏利的大幅度降價帶動各種車型全線降價，而且大多數轎車製造商都推出了新車型，再加上春節等傳統節日等因素，一時間，京城的各大車市熱起來，消費者年前所積蓄的購買力一下子釋放出來。

北方汽車交易市場一月份第二週的銷量比第一週增長60%，第三週仍保持增長，在春節前掀起一個熱賣潮。素有中國車市晴雨表之稱的北京亞運村汽車交易市場(簡稱亞市)，今年一季度的交易量達到13000輛，交易額達20億元，同比增長了30%左右。亞市商務信息中心的郭詠部長介紹説，據北京市工商局統計，今年第一季度，全市轎車的交易量約10萬輛，而在車管部門登記的車輛達12萬輛。

進入第二季度，四月份全國汽車的月產銷量比上月增長一成以上，記錄再次

刷新。全國轎車當月的銷售量達9.61萬輛，比上月增長15.53%，同比增長38.11%。亞市四月份的銷售量達5250台，比去年同期的3705台多出1545台，創歷史同期新高。

五月份的銷售有所減少，原因是多方面的。首先，五一之前，許多家庭就實現購車計劃，長假期間更多的人將注意力轉移到旅行上。其次，一些品牌轎車的資源不充足，出現讓購車人排隊等待的情況。最後，相當一批消費者對今年上市的新車持觀望態度。六月份銷售開始回升，全國銷售轎車9.47萬輛，比上月增長6.49%，同比增長一半以上。

第二季度，亞市的銷售量達14000輛，銷售額達19億元。第二季度的銷售業績基本上與第一季度持平，並沒有像前面所預測的那樣。

七月份的銷售也沒有像往年一樣明顯減少。七月份以來，亞市每週的銷售量仍維持在1000台，遠遠高於往年同期的六七百台

銷售呈現六大特點

今年上半年，火爆的車市呈現出六大特點。亞市商務信息中心的郭詠部長根據市場的銷售情況以及亞市的一次消費者調查做了如下分析：

消費者持幣待購心理逐漸弱化。亞市五月份的消費情況調查顯示：消費者的心態已從觀望轉變為積極購買。雖然被調查者表明購車的只佔18.7%，大部分人還在諮詢價格和看車。但表示在近期購車的人數比例高達48%，其中，有77%的消費者表示會在年底購買。這明消費者的購買心理已發生根本變化，持幣待購的消費心理已大大弱化。

年輕人成為購車的新生力量。今年以來，私人轎車消費的熱潮一浪高過一浪，在眾多的消費者中年輕人越來越多。

調查發現，年輕人正在形成一個全新的轎車私人消費主體。他們大都受過良好的教育，消費意識超前，有較強的消費意識和消費能力。在接受調查的276名消費者中，35歲以下的年輕人佔59%，有26.5%的受訪者是25歲以下的年輕人。

熱銷車型需要預訂。今年的車市出現空前的火爆局面，特別是在三四月份，部分型號的轎車一度脱銷。一些消費者為了買到熱銷車不得不提前預訂，這在以前的銷售中是罕見的。上半年車市的寵兒多是主流品牌的車型，如上海大眾的polo、富康愛麗舍、夏利2000、別克gl8等。

國產車仍佔據消費主導地位。儘管關税大幅降低引起年初進口車價格的動盪，但受到進口配額的影響，在隨後幾個月裏，進口車價格一路逆勢上升，使消費者購買進口車的熱情大大降低。調查顯示：與去年年初相比，消費者還是以購買國產車為主，其比例上升到70%，而選擇購買進口車的比例下降為15.3%。亞市今年上半年銷售量前十名的轎車均為國產。

經濟型轎車佔市場份額最大。家庭購買的經濟型轎車成為今年車市的主要動力。在眾多價位的轎車中，5萬元至10萬元價位的轎車增長率最高，10萬元至15萬元所佔市場份額最大，佔總量的四分之一。

轎車進入家庭已經成為趨勢。今年，消費政策的穩定、國產轎車價格的大幅度下調以及新車型的不斷推出等因素，促使私人消費高漲，但最根本的原因還是消費者轎車消費觀念的成熟。調查顯示，消費者購買轎車最主要的目的是提高生活質量，在各種購車原因中佔47%，遠遠高於工作需要原因的28%。

【第15篇】食品公司網絡銷售現狀調研報告

隨着時代的發展，社會的進步，網絡這一平台在人們的日常生活中被充分的應用，現在的人們常常會運用網絡來實現生活中的一些需求，網絡的普及和互聯網應用的飛速發展，許多企業也將市場從傳統的市場轉移到了網絡市場，營銷方式也從市場營銷方式轉變到了網絡營銷方式，網絡營銷信息對消費者產生的效果同各種廣告信息一樣，甚至超過了傳統的廣告。為了剛好的學習網絡營銷，本人對運城市食品有限公司的網絡營銷情況進行調研。

調研對象：食品有限公司

企業網址：

調查內容：對企業的現狀進行分析，提出其存在的問題並給住解決方案

網站只能分析

在該公司的網站上，網絡營銷的基本職能都有所體現

一、網絡品牌

網絡品牌主要指企業註冊在通用網址的域名與企業名稱、商標一起構成企業的名牌。

運城市食品有限公司在網上建立了自己的網站，在其主頁中，以其企業的註冊商標作為網站的logo，又以一屆忠臣關羽作為素材製作了主頁的banner，運用關羽故鄉與企業所在地的關係提升了企業的品牌形象

二、網站推廣

網站推廣就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的推廣活動。使網絡用户可以更方便的進入和了解你的網站的一種手段。

運城市食品有限公司的網站做到了加註搜索引擎，在百度中搜索運城鍋巴後，運城市食品有限公司的企業網站位居榜首。在其網站主頁上，設有友情鏈接欄目，連接了link、百度、網易等一些有價值的大型網站，對其企業網站的推廣有很大的好處。

除了引擎加註和友情鏈接這兩個方法之外，論壇推廣和軟文推廣也比較適合這家企業的網站推廣。

三、信息發佈

互聯網為企業發佈信息創造了優越的條件，不僅可將信息發佈在企業網站上，還可以利用各種網絡營銷工具和網絡服務商的信息發佈渠道向更大的範圍傳播信息。

運城市食品有限公司的企業網站對信息發佈做的不是特別到位，他的主頁上發佈的信息只有公司簡介，而且沒有做到及時更新，只在其導航欄中設有公司簡介和誠聘英才的欄目，並且公司簡介與主頁上的公司簡介完全相同。我認為該企業浪費了一個好的信息發佈平台，不應該只是將公司簡介放在首頁上，而是應該規劃一個小的發佈公司信息的窗口，或重點信息浮動窗口。例如，發佈有關公司新產品的信息，有關公司進來獲得的榮譽的信息等等。並且應該做到定期更新。

四、銷售促進

銷售促進，又稱為營業推廣，它是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經銷企業產品和服務的促銷活動。

運城市食品有限公司的企業網站的主頁上有產品展示窗口，其導航欄中也設有產品展示欄目，並以圖文結合的形式對公司產品進行介紹，這樣可以使用户更方便的看到有關公司產品的信息介紹，對產品有更直觀地瞭解。但是該企業沒有折扣或回饋老顧客等的促銷信息，我認為可以根據企業自身情況，制定一些具體的促銷信息，並在主頁上發佈。

五、網上銷售

網上銷售是指，運用網絡平台，使買賣雙方不謀面地進行的各種商業和貿易活動，是一種方便快捷的新的銷售模式。

在運城市食品有限公司的企業網站的導航欄中設有產品訂購和招商加盟兩個欄目，在產品訂購頁面中，有詳細的訂單供客户填寫，在招商加盟頁面中也有簡單的加盟政策供欲加盟者瞭解。該公司很好地做到了網上銷售，實現了網上銷售與實體市場銷售同步進行，這樣對公司的銷售額的提高起到了非常大的作用。

六、網上調研

網上市場調研具有調查週期短、成本低的特點。網上調研不僅為制定網絡營銷策略提供有效地支持，也是整個市場研究活動的輔助手段之一。

該公司做了網上調研工作，但並沒有認真去做這項調研工作，只是設有一個在線諮詢窗口，經過實驗，該公司的客服人員基本不在線，總是彈出留言窗口，這樣對市場調研很不利，我認為該公司應該要求瀏覽網站的用户填寫一些問卷調查，並應該安排專門的客服人員為在線諮詢的問題進行及時解答。

七、顧客關係

顧客關係又稱消費關係，是商品經濟社會中最重要的關係。只有供應商與顧客建立了良好的關係，整個銷售鏈才能夠正常運行。

該企業網站並沒有很好地做到與客户溝通，唯一的與客户溝通的渠道“在線諮詢”總是無人響應，彈出留言窗口，這樣的溝通方式很容易讓客户感到不受尊重，而且不能暢通的與客户進行溝通，使的自身的許多問題都不能被及時地發現和指出，這樣也不利於企業的發展。

八、顧客服務

該企業的網站上多次出現了企業地址、電話、業務qq、手機、網址、郵箱等聯繫方式濟企業信息，這樣為用户聯繫和了解該企業提供了方便，做到了基本的顧客服務。

總結

以上是我對運城市食品有限公司的網絡營銷調研報告，在這次調研中，我仔細地研究了該公司的網站，結合該公司的實際情況，分析了該公司網站的長處和不足，看到了網絡營銷的重要之處，特別是網站建設的重要性。網站建設是網絡營銷的基礎，重點關注的是網絡營銷思想指導下的企業網站建設一般原則，是的企業網站建設具有明確的目的性和系統性，讓網站真正能發揮其網絡營銷的價值。